藥店業(yè)績提升策略精講(中)課件

1、藥店業(yè)績提升策略精講（中） 藥店業(yè)績提升策略精講Page：21、藥店業(yè)困惑與業(yè)績提升策略2、藥店藥學(xué)品類管理技術(shù)3、藥品商品化雙A分析法4、雙ABC梳理商品實(shí)例Page：21、藥店業(yè)困惑與業(yè)績提升策略Page：3版權(quán)所有 李子浩2、藥店藥學(xué)品類管理技術(shù)Page：3版權(quán)所有 李子浩2、藥店藥學(xué)品類管理技術(shù)藥店業(yè)績提升策略精講(中)課件藥店業(yè)績提升策略精講(中)課件某種病癥 滿足 各種需求總和醫(yī)療器械保健品處方藥非處方藥呼吸胃腸肝膽抗疲勞肥胖泌尿前列風(fēng)濕骨傷心腦三高顧客進(jìn)店P(guān)age：6版權(quán)所有 李子浩某種 滿足 各種需求總和醫(yī)療器械如何了解顧客的需求？與顧客接觸直接接觸：聊天、訪談、顧客意見箱 商

2、圈調(diào)查、DM單 顧客滿意度調(diào)查間接接觸： 品類數(shù)據(jù)分析消費(fèi)習(xí)性 培養(yǎng)顧客忠誠度健康生活顧問 Page：7版權(quán)所有 李子浩如何了解顧客的需求？與顧客接觸直接接觸：聊天、訪談、顧客意定價策略價格政策品牌策略價格帶毛利策略消費(fèi)定位商品定位競爭環(huán)境價格結(jié)構(gòu)經(jīng)營目標(biāo)商品組合商品管理陳列管理促銷管理銷售模式服務(wù)模式經(jīng)營能力質(zhì)量療效服務(wù)價值藥店藥學(xué)品類管理流程圖毛利組合Page：8版權(quán)所有 李子浩定價策略品牌策略消費(fèi)定位商品定位競爭價格結(jié)構(gòu)經(jīng)營目標(biāo)商品組合最好最便利的藥店中西成藥中藥飲片醫(yī)療服務(wù)抗感染藥抗感冒藥止咳化痰平喘藥肝膽胰疾病用藥清熱解毒藥胃腸道疾病用藥常用中藥貴細(xì)中藥用藥咨詢會員服務(wù)醫(yī)療衛(wèi)生美容護(hù)

3、理醫(yī)療器械生活用品健康食品保健品母嬰用品美發(fā)用品身體護(hù)理靚麗彩妝口腔護(hù)理護(hù)膚保養(yǎng)品牌香水醫(yī)療器械計(jì)生用品消毒用品 日化用品家紡用品飲料無糖食品食療休閑食品免疫食品清咽潤喉類護(hù)肝解酒類減肥降脂類改善睡眠類改善胃腸類調(diào)節(jié)血糖類奶粉系列童裝系列玩具系列媽媽用品系列輔食系列圖書系列健康美麗方便快樂9經(jīng)營定位商品核心（品類角色）商品品類核心品類八大邊緣化品類9精致飲片針灸磁療中藥材健康管理心理咨詢家庭理療康復(fù)器材中醫(yī)器械洗滌用品護(hù)理用品其實(shí)我們連健康都還沒有做好！怎么就考慮做多元化，可能只是遠(yuǎn)水不解近渴。民族中藥家庭護(hù)理保健器材季節(jié)用品進(jìn)口食品最好最便利的藥店中西成藥中藥飲片醫(yī)療服務(wù)抗感染藥抗感冒藥零售

4、業(yè)對品類管理即商品管理及消費(fèi)者的理解低高實(shí)際基礎(chǔ)銷售空間和分類管理品類管理聯(lián)合品類計(jì)劃品類管理就是新分類、新商品選擇、新商品陳列、 新定價、新促銷？Page：10版權(quán)所有 李子浩成功的商品組合，來自成功的商品管理零售業(yè)對品類管理即商品管理及消費(fèi)者的理解低高實(shí)際基礎(chǔ)銷售空間由品類管理引申之商品管理還有哪些呢？Page：11版權(quán)所有 李子浩由品類管理引申之商品管理還有哪些呢？Page：11版權(quán)所有 大類數(shù)（8）中類數(shù)（98）小類數(shù)（518）品牌商品主推商品其它商品中藥飲片 320?中西成藥 28183?保健品 1936?健康食品627?美容護(hù)理864?醫(yī)療器械1552?母嬰用品15113?生活用品

5、423?合計(jì)98518?根據(jù)新醫(yī)改，藥店面臨的三個轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)對品類進(jìn)行了細(xì)分，把藥店的商品分為：8個大類，98個中類，518個小類；2012年重點(diǎn)規(guī)劃品類關(guān)鍵詞：專業(yè)化、精細(xì)化1）感冒及胃腸系列2）兒童專用藥系列3）婦科專用藥系列4）皮膚外用藥系列非藥品 5）心腦血管用藥系列 6）包裝中藥飲片系列 7）品牌保健品系列 8）美容理療器械系列合理的品類結(jié)構(gòu)Page：12版權(quán)所有 李子浩大類數(shù)中類數(shù)（98）小類數(shù)（518）品牌商品主推商品其它商品品類組合成功的關(guān)鍵不僅僅是商品組合，更多的是商品如何組合銷售。品類管理成功的策略品牌組合價格組合毛利組合銷售以商品組合為基礎(chǔ)商品組合以品類組合為核心Page

6、：13版權(quán)所有 李子浩價格帶商品帶毛利帶品類組合成功的關(guān)鍵不僅僅是商品組合，更多的是商品如何組合Page：14版權(quán)所有 李子浩建立品類之品牌策略Page：14版權(quán)所有 李子浩建立品類之品牌策略價格帶管理建議20%50%30%12高中低超低價格帶可依據(jù)品類各價格帶銷售量來分析調(diào)整品類中替代品牌，應(yīng)低于替代商品之價格帶 Page：15版權(quán)所有 李子浩高123 中123 低123高123 中123低123 高123 中123低123毛利帶123高123中123低123高123中123低123高123中123低123價格帶管理建議20%50%30%12高中低超低價格帶可依Page：16版權(quán)所有 李子浩

7、【案例分享一】品名規(guī)格進(jìn)價售價毛利率東海VE30S100mg2.71432%信誼VE30S100mg2.824.740%青島VE0.1g60S174160%海神0.1g60S921.460%養(yǎng)生堂547528%紫竹左炔諾酮0.75mg4T12.422.845%朗圣1.5mg1T8.1120.360%沈一1.5mg1T7.3618.460%信誼0.75mg4T8.522.862%Page：16版權(quán)所有 李子浩【案例分享一】品名規(guī)格進(jìn)銷售不是推銷藥學(xué)服務(wù)是銷售流程店面是場景、陳列當(dāng)布景流程是劇本、員工像演戲端架是煙火、促銷當(dāng)敲鑼海報(bào)是燈光、商品像道具Page：17版權(quán)所有 李子浩銷售不是推銷藥學(xué)服

8、務(wù)是銷售流程店面是場景、陳列當(dāng)布景Page藥店業(yè)績提升策略精講(中)課件品類組織結(jié)構(gòu)商品分析藥學(xué)銷售服務(wù)流程商品組織表品類組織表品類管理實(shí)踐的核心Page：19版權(quán)所有 李子浩 按流程做事，用數(shù)據(jù)說話品類組織結(jié)構(gòu)商品品類品類管理實(shí)踐的核心Page：19版權(quán)所有分類管理品項(xiàng)需求市場調(diào)查商品促銷商品管理采購品類角色品類管理商品定價品類組織表商品結(jié)構(gòu)藥品分類與品類運(yùn)行Page：20版權(quán)所有 李子浩分類管理品項(xiàng)市場商品商品采購品類品類管理商品品類商品藥品分類品類角色品類內(nèi)容顧客角色目標(biāo)性品類代表商店的形象對于目標(biāo)市場非常重要促進(jìn)其他品類的增長資源占用較大三高心腦血管、風(fēng)濕病等基本藥物叫好又叫座常規(guī)性品類平衡銷售額的增長與利潤的增長是消費(fèi)者經(jīng)?？梢娕c需要的常見病穩(wěn)定的營銷方案一般性顧客季節(jié)性 / 地域性品類平衡銷售額的增長與利潤的