實(shí)用的電腦銷售技巧傳授

1、14/14HYPERLINK / HYPERLINK / t _parent 更多資料請?jiān)L問.HYPERLINK E:還未拷貝市場營銷營銷技巧(http:)() HYPERLINK / 更多企業(yè)學(xué)院： HYPERLINK /Shop/ /Shop/中小企業(yè)治理全能版183套講座+89700份資料 HYPERLINK /Shop/40.shtml t _blank /Shop/40.shtml總經(jīng)理、高層治理49套講座+16388份資料 HYPERLINK /Shop/38.shtml t _blank /Shop/38.shtml中層治理學(xué)院46套講座+6020份資料 HYPERLINK /S

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4、2010-11-12 14:22現(xiàn)在的筆記本電腦銷售競爭是越來越激烈了，筆記本HYPERLINK .hztbc./lesson/list_0_45_0_0_1.html電腦銷售技巧就成了商家們和銷售人員關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)樗軌蛱岣逪YPERLINK .hztbc./lesson/list_40_0_0_0_1.html銷售人員的業(yè)務(wù)水平，提升銷售業(yè)績，因此，關(guān)于筆記本電腦銷售技巧的學(xué)習(xí)和積存就成了銷售人員日常的功課了。筆記本電腦銷售屬于高科技產(chǎn)品的銷售，盡管現(xiàn)在人們的生活水平提高了，然而關(guān)于這種專業(yè)性的產(chǎn)品了解并不是完全清晰，因此，我們在做筆記本電腦銷售過程中，就要扮演顧問的角色，而不要給消費(fèi)者

5、一個(gè)奸商的感受。第一點(diǎn)，確實(shí)是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已熟悉所賣筆記本電腦的詳細(xì)情況，如功能、配置、個(gè)性特點(diǎn)、電腦行業(yè)知識、軟硬件情況等，熟悉清晰這些產(chǎn)品的參數(shù)是讓客戶信賴你的基礎(chǔ)。第二點(diǎn)，確實(shí)是要知彼了，也確實(shí)是要了解自己的目標(biāo)客戶我們首先要先搞明白，消費(fèi)者買筆記本電腦到底是買什么，如此我們才能更好的去整理設(shè)計(jì)自己的銷售策略。事實(shí)上所有的消費(fèi)者消費(fèi)的真實(shí)目的并不是將一件商品拿到手里，而是商品背后的利益和感受。因此，要學(xué)會看透消費(fèi)者購買筆記本電腦真正意圖是什么，比如講送給客戶，要的是品味，自己用，要的是實(shí)惠等等。第三點(diǎn)，確實(shí)是要把前兩點(diǎn)綜合運(yùn)用在一起，對目標(biāo)客戶進(jìn)行顧問式的引導(dǎo)消費(fèi)前兩點(diǎn)如何

6、關(guān)連到一塊呢？了解了產(chǎn)品的參數(shù)之后，要對這些參數(shù)進(jìn)行有機(jī)消化，將這些產(chǎn)品的參數(shù)與消費(fèi)者購賣筆記本電腦真正的意圖聯(lián)系在一起，做到爛熟于胸，不同的人給出不同的產(chǎn)品特點(diǎn)，用不同的促銷資源來吸引不同的需求的客戶。筆記本電腦銷售注意1.耐心和微笑要有耐心，一直保持微笑，即使客人看了專門多也沒有買，也不要表現(xiàn)出厭煩。遇到來了專門多次都只看不買的客人，最好講一句“Hi，老朋友又來啦?！敝惖脑?，不要煩了就不理。2.不要顧此失彼每當(dāng)有顧客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待不的顧客，也要先回答一聲，不要讓人有被冷落的感受！至于人多的時(shí)候，如何不顧此失彼，那確實(shí)是你的事了。3.給顧客足夠的自由空間假如顧客講隨便

7、看看，那你就要給顧客足夠的自由空間，不要一直問客人是否需要不的服務(wù)！你講得夠多了，再多講人家會煩的，更不要強(qiáng)勸不人買。4.和氣，親切和誠懇對長輩得叫叔叔之類的稱呼，該叫就要叫。對同輩叫兄弟，晚輩千萬不叫小孩！見某個(gè)客人看了半天也沒問你什么，那就主動(dòng)一點(diǎn)個(gè)人家聊談天，明白硬件的跟他聊硬件，明白軟件的聊軟件，什么也不明白的聊聊你電腦的性能。注意;即使客人講話狂一點(diǎn)，或許講的還不對，你也絕對不要報(bào)以更狂妄的態(tài)度，更不要做出一副什么都明白的姿態(tài)。記住，你是筆記本電腦銷售的顧問，而不是奸商！電腦銷售技巧,經(jīng)驗(yàn),心得,體會,分享,策略,訣竅,絕招,寶典,指南總結(jié)了一些電腦銷售技巧供大伙兒分享，有不足之處請

8、大伙兒補(bǔ)充！一、迎客一句話：長城家用產(chǎn)品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還能夠參加各種優(yōu)惠活動(dòng)，中獎(jiǎng)百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機(jī)會，隨便那一款，我來幫您選。二、需求5問問需求：1、一問誰來用，定位主用戶、要緊是您自己用嗎？【關(guān)于二三十歲的年輕人】、要緊是給小孩用？【關(guān)于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著小孩】2、二問會干啥，掌握熟練度、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【關(guān)于一些看起來知識層面較高的客戶】、他（小孩）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？【關(guān)于14級都市的中年客戶】、他或您往常接觸過電腦嗎？【關(guān)于56級都市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用、要緊想用電腦作些什么，比方

9、講除了上網(wǎng)、文字處理等差不多使用外，您還有什么更高的使用需求，比方講辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？、除了小孩學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？4、四問價(jià)取向，夠用或超前、您希望電腦配置功能夠用就好、依舊超前一些？、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、依舊外觀？5、五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)、您除了.幾點(diǎn)外還有什么不的需求嗎？三、P4液晶推介一句話話術(shù)：現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大伙兒越來越重視健康了，依舊買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采納A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采納B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的

10、次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價(jià)格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大都市的普及率也專門高。同時(shí)，P4才是電腦的主流配置。四、64位CPU推介一句話話術(shù)：電腦立即就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，用16缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車確信要比8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車動(dòng)力強(qiáng)專門多！同樣能夠用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道一般公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)約了大量的時(shí)刻。而且立即專門多硬件和軟件都會為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少能夠多用3年。因此依舊專門超值的。五、節(jié)能認(rèn)證推介一句話話術(shù)：現(xiàn)在電荒這么厲

11、害，電價(jià)可能還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧？事實(shí)上電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計(jì)一臺電腦每小時(shí)也要耗0.25度電，一天按照8小時(shí)計(jì)算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，一樣的功能和價(jià)格，為啥不買個(gè)節(jié)能的呢，還能為自己省鈔票。六、長城搶救中心推介一句話話術(shù)：使用電腦您確信最煩病毒等緣故引起的死機(jī)、文件丟失、驅(qū)動(dòng)丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預(yù)裝了長城搶救中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動(dòng)、故障診斷、病毒查殺等超強(qiáng)有用功能，能夠?yàn)槟蛟煲粋€(gè)超級維護(hù)平臺，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥？七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：嘉翔V是今年剛剛推出的

12、新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時(shí)尚，提供多種有用功能，如：提供長城影音中心、搶救中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動(dòng)等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計(jì)，是一款寬帶電視液晶電腦?，F(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦能夠多用23年，因此專門劃算。八、落單3式，成交敲定推舉買電腦不要買品牌機(jī)，買組裝機(jī)好！電腦銷售技巧大曝光1：虛報(bào)高價(jià) 做這一行的要會察言觀色，同時(shí)最好能夠在和購機(jī)者幾句話的交流中，看出這位購機(jī)者是否是行家，然后再采取具體的行動(dòng)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，也是利潤來源中來得最容易的。然而遇到純粹的菜鳥機(jī)會特不小，假如不小心確實(shí)遇到了，是絕對可不能放過的。你聽聽本JS遇到的一個(gè)典型的菜鳥消費(fèi)者： “歡迎光臨，看看您有什

13、么需要的，我能夠幫您介紹” “我想買個(gè)迅馳CPU的筆記本電腦，什么機(jī)器輕一些呀？”（這句話差不多暴露了它并非高手，眾人皆知，迅馳技術(shù)是包含了三個(gè)核心部件的集成技術(shù)，而他難道要買迅馳CPU的機(jī)型） “買迅馳的話，你能夠考慮X10或者T40”（這句話是特不陰險(xiǎn)的，能夠充分看出面對的購機(jī)者是否對市場行情、筆記本品牌了解） “X10是什么樣的？T40你們那個(gè)地點(diǎn)有展示嗎？我想先看一下”（這句話講明了購機(jī)者并非有備而來，至少對機(jī)器型號不專門了解） “好的，您今天要買嗎？買的話我就讓人去倉庫給你拿一臺新的”（這句話是試探購機(jī)者在沒有專門了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多白費(fèi)時(shí)刻了） 通過

14、這一段對話，如何樣？您感受到鴻運(yùn)的JS講話，句句都有陷阱的情況了。事實(shí)確實(shí)是如此，假如通過這段對話了解到購機(jī)者今天就會購機(jī)的話，就會包一個(gè)比較高的價(jià)鈔票，以次來盈利，盡管如此的鈔票賺的容易，但是真正遇到如此菜鳥的可能性專門小。因此還要結(jié)合下一招： 2、壓低價(jià)格 壓低價(jià)格要緊是針對那些特不了解市場的購機(jī)者所常用的方法，JS通常會以談話的方式了解到購機(jī)者目前差不多明白的市場價(jià)位，然后在如此的基礎(chǔ)上壓低售價(jià)。不要以為壓低售價(jià)的是一種專門不明智的JS行為，事實(shí)上，孫子兵法中講得好，進(jìn)既是退，退亦是進(jìn)，壓低售價(jià)有幾個(gè)明顯的好處： 1）對其他銷售商進(jìn)行價(jià)格競爭，他們在保證合理利潤的前提下確信有一個(gè)價(jià)格的底

15、線，而JS報(bào)出的價(jià)格恰恰低于它們的價(jià)格低限，導(dǎo)致他們無法出貨，JS通常會告訴購機(jī)者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，如此一來，有一個(gè)時(shí)刻差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運(yùn)的上家處拿貨。利潤方面依舊差不多保持到原來的標(biāo)準(zhǔn)，這和房地產(chǎn)中的現(xiàn)貨和期貨的區(qū)不專門相像。 2）還有一個(gè)好處，就算生意沒有談成功，然而購買者會了解到市場上有如此的低價(jià)，給一張名片，等購買者轉(zhuǎn)了一圈鴻運(yùn)的時(shí)候，購買者就會乖乖的給JS打電話了。 看看下面的一段對話： “我想買T40 I2H，要境外發(fā)票，你給我報(bào)多少鈔票？”（如此的購機(jī)者一般是有備而來，或者講是差不多了解了一圈市場行情，要慎重對待） “兄弟

16、，看你是行家，來來，先喝杯水，交個(gè)朋友”（先用甜言蜜語迷住他，然后再進(jìn)行下一步） “好的，感謝，依舊先給我報(bào)價(jià)吧”（這時(shí)候要保證水端上來，他差不多喝到嘴里了） “看您是行家，你先跟我講講您尋的最低價(jià)吧，我看看敢不敢給你報(bào)價(jià)”（先了解對方的對價(jià)位了解的情況） “我在XXX號尋到的價(jià)鈔票是14600，帶包帶境外發(fā)票”（聰慧的消費(fèi)者一般會在自己尋到的價(jià)位上減掉一部分來告訴商家，可能他尋到的價(jià)位也確實(shí)是14800） “可不能吧，真是不正當(dāng)競爭，他們報(bào)的這種價(jià)鈔票但是我們的拿貨價(jià)鈔票，（是不是覺得這話專門熟）兄弟，差不多上做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也確實(shí)是那個(gè)價(jià)位，然而我能夠給你做中文操作系統(tǒng)，

17、還能夠保證境外發(fā)票是確實(shí)，給你到藍(lán)色快車注冊完，保證你以后用的爽，如何樣？”（事實(shí)上14600的確是鴻運(yùn)上家的出貨價(jià)，JS報(bào)出那個(gè)價(jià)鈔票的話確實(shí)是想實(shí)施我上面講到的外地提貨手段，現(xiàn)在深圳的上家價(jià)位是14380，一天到貨） 看到購買者面露喜色“是嗎？我先看看樣機(jī)吧”給購買者一臺樣機(jī)，“那咱們就如此成交吧，你給我拿機(jī)器吧”“好”，講完就拿起電話，隨便撥一個(gè)號（不明白是不是撥110），對著電話講：“阿，倉庫沒有貨了？可不能吧，你們?nèi)绾胃愕?，什么？銷量太大？什么時(shí)候能到一批？改日上午？好的，到多少臺？50臺，好好，我跟客戶講講，你讓我如何解釋，真是的”，講完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶講：“對不起

18、，倉庫的戶都被提光了，如此吧，我們改日上午回到一批貨，一次到50臺，你能夠改日過來拿貨，好不行，如此你也有的挑頭，今天你只交幾百塊鈔票定金就行了” 這確實(shí)是虛報(bào)低價(jià)的內(nèi)幕，一般是針對那些了解市場的購機(jī)者所預(yù)備的，效果特不顯著。 3、亂夸功能 這些手段確實(shí)是輔助來蒙客戶的，用眾多并不是鮮亮特點(diǎn)的宣傳用于來麻痹消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以為這是一款特不功能特不強(qiáng)大的機(jī)型（他們常會套用購買電視機(jī)的選購方法，以為功能多確實(shí)是好的），JS推舉的機(jī)型一般差不多上利潤高的機(jī)型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費(fèi)者，是一種輔助手段。 4、以水充行 如此的方式JS現(xiàn)在差不多不用了，或者講不經(jīng)常用了，J

19、S一般會把水貨的產(chǎn)品講成是擁有國際聯(lián)保的產(chǎn)品，售后服務(wù)由廠家負(fù)責(zé)等等。用比行貨低一些、水貨高專門多的售價(jià)來銷售一臺純粹的水貨筆記本。毫無疑問，如此的利潤是特不高的，然而目前各大網(wǎng)站、報(bào)刊類似于區(qū)分行貨水貨的文章太多了，因此講如此的手段差不多差不多淘汰，只有一些水平太差的JS會使用了。 上面講到了面對客戶的一些欺騙手段。如此的手段是用察言觀色的JS經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)的，風(fēng)險(xiǎn)稍高。遇到那些特不了解市場的用戶就不適用了，然而JS有一套針對電腦本身的一些手段，來給大伙兒分析一下： 水貨刷成行貨（刷號機(jī)） 如此的方式目前各大網(wǎng)站還沒有曝光，只是在JS內(nèi)部流傳的一種方法。是一種純粹是用技術(shù)手段和內(nèi)外勾結(jié)的方式來實(shí)

20、現(xiàn)的：要求有一定實(shí)力的技術(shù)人員和藍(lán)快公司里面的內(nèi)鬼，加上能夠完成這項(xiàng)工程的渠道來輔助完成。具體實(shí)現(xiàn)的方法是如此的：先找到技術(shù)人員通過專用的設(shè)備將BIOS中的機(jī)身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步特不有技術(shù)難度，一般需要有大廠的專業(yè)工程師來完成，一般的小JS是沒有實(shí)力完成的。完成之后需要將機(jī)身背面的序列號標(biāo)簽用熱吹風(fēng)機(jī)吹掉，然后用自己制作的（一般的名片店或小印刷廠能做這項(xiàng)工作）序列號標(biāo)簽貼上去，用同樣的方法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就能夠了。最后通過藍(lán)快里面的內(nèi)鬼把序列號刷進(jìn)藍(lán)快的數(shù)據(jù)庫。如此本機(jī)就看起來就和行貨一模一樣了。然而如此的機(jī)器，由于序列號本身的問題，當(dāng)用戶

21、機(jī)器出了問題到藍(lán)快同意售后服務(wù)時(shí)。由于JS印刷的序列號重復(fù)，全然得不到藍(lán)快的有效質(zhì)保，最終受害的依舊用戶。這種刷號機(jī)一般是針對IBM來做的，其他機(jī)型比如SONY，就不太適用。一來，SONY行貨和水貨售價(jià)差距不大，不值得如此大動(dòng)干戈，二來，SONY的機(jī)器行貨和水貨的產(chǎn)地不同、型號也不同，造假的可能性專門小。 裝扮成行貨機(jī)器之后就按照稍低于行貨的售價(jià)來銷售，特不受歡迎，然而如此的方法不能太囂張，一般來講一月之內(nèi)不要做超過10臺，否則專門容易被查到的。 更換配件 如此的方法也比較常見，同時(shí)是大伙兒都在做的一件情況。JS通常會將能夠更換的原裝配件更換為一般市場上買到的一般配件，然后再將克扣下來的原裝配

22、件高價(jià)賣出去，賺取其中的差價(jià)。假如一臺筆記本被JS克扣掉的東西太多，JS甚至?xí)陀谶M(jìn)貨價(jià)銷售，讓購機(jī)者感到的吃了甜頭，就會放松警惕。一般來講，經(jīng)常下手的配件是：內(nèi)存條（這一點(diǎn)特不簡單），JS通常會把諸如單條512M的內(nèi)存換為兩條256M，要明白市場上的單條512M特很多見，同時(shí)也是買到天價(jià)的。硬盤，JS會將高速硬盤換成一般的低速硬盤，其中差價(jià)在200元左右，這一點(diǎn)一般不容易被購機(jī)者發(fā)覺，發(fā)覺的話就用機(jī)器每一批貨的配件都不同來搪塞。光驅(qū)，可抽換的光驅(qū)也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光驅(qū)配件，插進(jìn)可抽換的光驅(qū)盒中，重新貼上貼紙，插進(jìn)機(jī)器中，一般可不能被發(fā)覺，能夠告訴購機(jī)者一點(diǎn)，分不光驅(qū)新舊的方法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就講明專門有可能被換過。克扣附件 附件和配件不同