銷售人員日常管理辦法

1、銷售人員日常管理辦法銷售人員日常管理辦法銷售人員日常管理辦法資料僅供參考文件編號：2022年4月銷售人員日常管理辦法版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 都邦財(cái)產(chǎn)保險股份有限公司天津分公司銷售人員日常管理辦法第一章 總則第一條制定目的為加強(qiáng)都邦保險天津分公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本辦法。1、適用范圍本制度適用于天津分公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。2、權(quán)責(zé)單位（1）分公司銷售管理部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。（2）分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止核準(zhǔn)工作。第二章 管

2、理規(guī)定第二條 一般規(guī)定（一）出勤管理銷售人員依照分公司考勤管理制度規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：1.在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。（二）工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé)：1、團(tuán)隊(duì)主管（1）負(fù)責(zé)推動完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。（4）督促催收應(yīng)收保費(fèi)。（5）對團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（6）按時報告下列表單：A、銷售業(yè)績及市場分析報告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報告。C、銷售活動量報告。D、考

3、勤、會議記錄。（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。2、客戶主任（業(yè)務(wù)員）（1）基本原則A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得于工作時間內(nèi)酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用所收保費(fèi)的行為。（2）銷售事項(xiàng)A、熟悉公司保險條款及相關(guān)銷售政策。B、熟悉公司各險種保險責(zé)任、價格等。C、靈活處理客戶抱怨。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、客戶信息資料。b、客戶對保險需求信息。c、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信息。（3）保費(fèi)處理A、收到客戶保費(fèi)應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用保費(fèi)。（三

4、）移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照公司員工管理辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。1、團(tuán)隊(duì)主管（1）移交事項(xiàng)A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)及有價單證。D、個人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)A、團(tuán)隊(duì)主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的移交報告。B、交接報告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、團(tuán)隊(duì)主管移交由總經(jīng)理室或銷售管理部經(jīng)理監(jiān)交。2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)A、有價單證。B、個人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、有價單證單據(jù)由交接雙方會同單證管理員核認(rèn)無誤后簽章。B、交接報告書由移交人、

5、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人為團(tuán)隊(duì)主管）。第三條 工作規(guī)定（一）工作計(jì)劃1、銷售工作計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個人年度保費(fèi)任務(wù)計(jì)劃分解表、月銷售工作計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。2、計(jì)劃執(zhí)行銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售工作計(jì)劃表，編制個人周工作計(jì)劃呈主管后實(shí)施。工作計(jì)劃（電子版）有團(tuán)隊(duì)保存、存檔。（二）客戶管理銷售人員根據(jù)工作需要填制客戶資料登記表，以利客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向團(tuán)隊(duì)申報，由公司協(xié)助維護(hù)。（三）工作日志管理1、銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容及第二天工作計(jì)劃，填制于銷售工作日志。2、銷售工作日志應(yīng)于次日外出工作前

6、，呈主管核閱。（四）銷售管理1、銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。2、保單出單以后及時收繳保費(fèi)，應(yīng)收及時清理。（五）保費(fèi)收款管理1、保費(fèi)收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取保費(fèi)。3、所收保費(fèi)如為支票，應(yīng)及時交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。4、未按規(guī)定收回的保費(fèi)，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。第三章 銷售人員考核第四條 考核規(guī)定1銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年績效考核管理辦法執(zhí)行。2考核結(jié)果為其定級定薪及發(fā)放依據(jù)。 3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年績效考核管理辦法執(zhí)行。第四章 客戶拜訪管理辦法第五條 拜訪目的1、市場調(diào)查、研

7、究市場。2、了解競爭對手。3、客戶維護(hù)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收保費(fèi)。4、開發(fā)新客戶。5、新產(chǎn)品推廣。6、提高本公司品牌知名度。第六條 拜訪對象1、當(dāng)前投保的準(zhǔn)客戶；2、掌握的目標(biāo)客戶。3、了解到的潛在客戶。4、同行業(yè)人員。第七條 拜訪次數(shù)根據(jù)個人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。1、銷售人員依據(jù)月度個人銷售問題分析，填制拜訪計(jì)劃表。2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于拜訪計(jì)劃表之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。第八條 拜訪工作管理1、拜訪計(jì)劃銷售人員每月底

8、提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核，并提請相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)產(chǎn)品部門陪同）。2、客戶拜訪的準(zhǔn)備（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。（5）拜訪時相關(guān)費(fèi)用的申請。3、拜訪注意事項(xiàng)（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。4、拜訪后工作（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核，核銷香瓜費(fèi)用。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)

9、即時進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。5、拜訪工作檢查核實(shí)銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計(jì)劃表所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報告表。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于拜訪計(jì)劃表內(nèi)。團(tuán)隊(duì)主管（1）審核銷售拜訪報告表時，應(yīng)與拜訪計(jì)劃表對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的拜訪計(jì)劃表與銷售拜訪報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。注意事項(xiàng)（1）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制拜訪計(jì)劃表并按表執(zhí)行之目的

10、，以使銷售工作推展更順暢。（2）團(tuán)隊(duì)主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。第五章 銷售工作日志管理第九條 工作日志管理規(guī)定1、銷售日志管理流程銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入銷售工作日志，并呈部門主管。（2）前一日的銷售工作日志，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。部門主管檢查銷售人員所呈的銷售工作日志后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的銷售工作日志批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)，同時反饋銷售管理部門。

11、2、銷售日志檢查要點(diǎn)銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)拜訪工作計(jì)劃落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的銷售工作日志與客戶簽單及實(shí)收統(tǒng)計(jì)表等核對，以確認(rèn)日志記錄的正確性。（3）對銷售人員所提出的問題提出處置對策，并計(jì)時予以溝通。部門經(jīng)理（1）綜合審查各銷售團(tuán)隊(duì)所呈的銷售工作日志。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。內(nèi)勤（1）核對并統(tǒng)計(jì)銷售工作日志的各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)銷售工作日志與拜訪計(jì)劃表，計(jì)算個銷售人員成功率與變動率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對策供銷售管理部門參考。第六章 銷售人員士氣的管理第十條 銷售人員士氣管理意義1、銷售人員績效達(dá)成，除了公司組織運(yùn)作外，最重要的

12、在于銷售人員的工作士氣。2、達(dá)成公司所設(shè)定的保費(fèi)業(yè)績目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。3、在團(tuán)隊(duì)主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。4、公司的銷售人員士氣管理、調(diào)查，即銷售人員工作情緒調(diào)查，其目的在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問題，作為相關(guān)部門改進(jìn)的指標(biāo)。第十一條 銷售人員士氣調(diào)查要點(diǎn)1、對本公司是否具有向心力。2、公司各管理及流程是否合理且有效率。3、對主管的領(lǐng)導(dǎo)方式是否具有信心。4、同事間相處是否和諧。5、銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。第十一條 士氣調(diào)查時間及方式1、調(diào)查時間：每年一月及七月，各調(diào)查一次。2、調(diào)查方式（1）本公司銷

13、售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。（2）以各銷售團(tuán)隊(duì)為調(diào)查單位。第十二條 士氣調(diào)查管理1、公司應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時間，并事前行文通知。2、公司于預(yù)定時間派員至各銷售團(tuán)隊(duì)，集合全體銷售人員，分發(fā)士氣調(diào)查問卷，請大家填寫。3、接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫士氣調(diào)查表，以提供有效信息作為公司制定政策的參考。4、公司應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將士氣調(diào)查表統(tǒng)計(jì)分析并作成報告，報告應(yīng)包括解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對產(chǎn)生的問題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。5、報告應(yīng)呈總經(jīng)理室審核，審核后轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時

14、應(yīng)召開會議，以商討解決問題的方案和對策。第十三條 士氣調(diào)查問卷公司編制士氣調(diào)查問卷，除了應(yīng)考慮公司的調(diào)查重點(diǎn)外，還應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：（1） 公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施（2） 你對自己目前的工作是否感到滿意（3）是否有因?yàn)橹笓]工作的人過多，而感到無所適從的情形（4）職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿（5）直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)（6）在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識或技術(shù)（7）對于每天的工作，是否覺得倦累（8）休息時間是否能夠充分利用（9）現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率（10）你認(rèn)為薪資、獎金的決定公平嗎（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過瑣碎（12）你覺得工作