淺談市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理者應(yīng)在損失發(fā)生前，比較各種市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)工具，以及有關(guān)的平安方案，從而以最合理的處置方式，把控制損失的費(fèi)用降到最低限度，這是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理，接下來(lái)讓我們一起來(lái)看看吧~一、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理意義市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指對(duì)在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，用一定的制度和手段進(jìn)展管理，到達(dá)認(rèn)識(shí)、控制和處理的目的。企業(yè)所遭遇的各種風(fēng)險(xiǎn)中，來(lái)自營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)危害最大，最難于意料和預(yù)防。一個(gè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，就可能使職工辛苦工作一年的盈利蕩然無(wú)存。因此，回避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就成為營(yíng)銷管理者的重要職責(zé)?；乇軤I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)可以節(jié)約企業(yè)本錢。市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)者用最經(jīng)濟(jì)的手段為可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好準(zhǔn)備，運(yùn)用最適宜的、最正確的技術(shù)手段降低管理本錢。詳細(xì)來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理者應(yīng)在損失發(fā)生前，比較各種市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)工具，以及有關(guān)的平安方案，從而以最合理的處置方式，把控制損失的費(fèi)用降到最低限度，通過(guò)盡可能低的管理本錢，到達(dá)最大的平安保障，獲得控制風(fēng)險(xiǎn)的最正確效果。這一目的的實(shí)現(xiàn)依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)效益與費(fèi)用支出的科學(xué)分析和對(duì)本錢及費(fèi)用支出的嚴(yán)格核算。二、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)形成原因分析1.來(lái)源于銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)之一是來(lái)自本企業(yè)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)，這是近幾年不少企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)和新成立企業(yè)面臨的一個(gè)新問(wèn)題。如何從制度和管理手段上加以解決對(duì)銷售人員和銷售機(jī)構(gòu)的管理成為風(fēng)險(xiǎn)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。如某一知名企業(yè)的部分銷售人員在成功地開(kāi)發(fā)一目的市場(chǎng)后，與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，并威脅說(shuō)，如不容許其條件，就把客戶拉到該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，該企業(yè)為了淺談市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理。由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的復(fù)雜多變與參與營(yíng)銷活動(dòng)的行為者不確定因素造成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)面影響，降低了企業(yè)的市場(chǎng)利潤(rùn)，因此，將市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理方法引入市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，有著非常積極的作用。本文著重從營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)意義、開(kāi)展過(guò)程中存在的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)管理方法方面對(duì)其進(jìn)展了闡述。營(yíng)銷策略不致失去市場(chǎng)，不得不違心容許其條件。這種風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生實(shí)際上說(shuō)明對(duì)銷售人員的管理是失控所造成的。2.來(lái)源于分銷渠道中的風(fēng)險(xiǎn)在營(yíng)銷活動(dòng)中，零售商往往根據(jù)對(duì)歷史銷量及現(xiàn)實(shí)銷售情況的預(yù)測(cè)，確定一個(gè)較客觀的訂貨量，但為了保證這個(gè)訂貨量是及時(shí)可得的，并且可以適應(yīng)顧客需求增量的變化，他們通常會(huì)將預(yù)測(cè)訂貨量做一定放大后向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商出于同樣的考慮，也會(huì)在匯總零售商訂貨量的根底上再做一定的放大后向銷售中心訂貨。這樣，雖然顧客需求量并沒(méi)有大的波動(dòng)，但經(jīng)過(guò)零售商和批發(fā)商的訂貨放大后，訂貨量就一級(jí)一級(jí)地放大了。這就是營(yíng)銷活動(dòng)中的需求變異放大現(xiàn)象，這種需求變異放大效應(yīng)無(wú)形中也加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。3.來(lái)源于經(jīng)銷商和客戶的風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)，由于商業(yè)信譽(yù)普遍不高，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很多是由于經(jīng)銷商造成的。特別是在當(dāng)前皮包公司、騙子公司滿天飛的情況下，如稍不注意，就可能造成款貨無(wú)歸。一些信譽(yù)度較差的客戶和交易價(jià)值不大的客戶因?yàn)槠髽I(yè)的盲目開(kāi)發(fā)，缺少準(zhǔn)確的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估放松了交易條件而產(chǎn)生業(yè)務(wù)為日后收款帶來(lái)隱患。4.來(lái)源于管理決策的風(fēng)險(xiǎn)一些企業(yè)在營(yíng)銷決策過(guò)程中，制定一系列營(yíng)銷策略(包括目的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、廣告策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等)時(shí)，決策者缺乏形成正確決策所需要的足夠信息和資訊根據(jù)，導(dǎo)致決策失誤，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展造成阻礙甚至危害，增加了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，吞噬了企業(yè)的不少銷售利潤(rùn)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的方法1.杜絕企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自企業(yè)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)銷售人員“將在外，君命有所不受〞，而且有獨(dú)立掌管財(cái)物的時(shí)機(jī)。假設(shè)銷售人員對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大損失。我國(guó)人事制度正處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期，銷售人員流動(dòng)性大，由于對(duì)人員流動(dòng)的管理不標(biāo)準(zhǔn)，有些銷售人員分開(kāi)企業(yè)時(shí)，不辦理財(cái)物移交手續(xù)，甚至攜款、攜物潛逃的事屢有發(fā)生。企業(yè)為了減少損失和防止風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，可以采取由第三人對(duì)銷售員擔(dān)保的方法，當(dāng)上述風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，擔(dān)保人承擔(dān)連帶責(zé)任。對(duì)營(yíng)銷過(guò)程實(shí)行透明化管理。對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)展全方位監(jiān)控，堅(jiān)決杜絕只管營(yíng)銷結(jié)果不管營(yíng)銷過(guò)程的“黑箱〞式管理方式。只要做到對(duì)營(yíng)銷既管“過(guò)程〞又管“結(jié)果〞，將大大減少個(gè)別品行不良人員鉆營(yíng)銷管理的破綻的時(shí)機(jī)。2.杜絕來(lái)自經(jīng)銷商和客戶的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)為減少來(lái)自經(jīng)銷商和客戶的風(fēng)險(xiǎn)，要采取以下措施：⑴進(jìn)展信譽(yù)調(diào)查，對(duì)經(jīng)銷商和客戶進(jìn)展挑選。企業(yè)在與經(jīng)銷商或客戶簽訂合同、進(jìn)展交易之前，一定要對(duì)其信譽(yù)進(jìn)展調(diào)查。⑵與經(jīng)銷商和客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互相信任的合作關(guān)系。在商業(yè)交易中，假設(shè)與客戶建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互相信任的合作關(guān)系，不僅能大大降低交易本錢，而且能大大降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。有一家皮制品經(jīng)銷商，由于資金周轉(zhuǎn)困難，拖欠貨款較多，甚至對(duì)有些廠家的貨款長(zhǎng)期拖欠不還。即使是這樣一個(gè)信譽(yù)不好的經(jīng)銷商，對(duì)有些廠家的回款仍是比較及時(shí)的，這些廠家都是與該經(jīng)銷商關(guān)系非常好，長(zhǎng)期互相合作的老客戶。⑶標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，一切業(yè)務(wù)都要有合同。我國(guó)的法律體系正在逐步完善，騙子只能得逞于一時(shí)，終究是要受到法律制裁的。要真正防止來(lái)自經(jīng)銷商和客戶的風(fēng)險(xiǎn)，是要標(biāo)準(zhǔn)與他們的關(guān)系，一切按法律辦事。⑷為了減少直至杜絕來(lái)