導(dǎo)光結(jié)構(gòu)件及組件行業(yè)投資價值分析及發(fā)展前景預(yù)測

導(dǎo)光結(jié)構(gòu)件及組件行業(yè)投資價值分析及發(fā)展前景預(yù)測發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。影響背光模組行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素（一）影響背光模組行業(yè)發(fā)展的有利因素1、宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)快速增長為背光模組行業(yè)發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展條件2014年至2018年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值由64萬億元增長到90萬億元，年均復(fù)合增長率約8．82%。當(dāng)前，我國宏觀經(jīng)濟經(jīng)過幾年的高速增長，呈現(xiàn)出緩中趨穩(wěn)的特點。同時我國居民人均可支配收入一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年全國居民人均可支配收入為28，228元/年，比上年名義增長8．68%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為39，250．84元/年，比上年名義增長7．84%。宏觀經(jīng)濟增長和居民生活水平的不斷提高帶動了消費類電子市場的擴張，從需求層面給導(dǎo)光結(jié)構(gòu)件及組件、精密按鍵開關(guān)結(jié)構(gòu)件及組件行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大商機。2、產(chǎn)業(yè)政策的積極扶持推動背光模組行業(yè)的發(fā)展計算機通信及其他電子設(shè)備制造業(yè)是我國制造業(yè)的重要組成部分，為我國信息化產(chǎn)業(yè)建設(shè)作出重大貢獻，行業(yè)的發(fā)展有利于提高國家電子產(chǎn)品的研究開發(fā)能力和國際競爭力。近年來，國家出臺的多項產(chǎn)業(yè)政策都將電子元件及組件列為重點支持對象，《信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展指南》、《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄》（2016版）、《廣東省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》、《產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力發(fā)展規(guī)劃》（2016-2020年）等政策都涉及電子元器件、新型顯示器件材料，政策支持有利于行業(yè)的良性發(fā)展。3、筆記本電腦、手機等行業(yè)的不斷發(fā)展為背光模組行業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ)筆記本電腦因其市場需求具有剛性的特點，近年來出貨量基本保持平穩(wěn)。智能手機自問世以來發(fā)展迅速，2016年全球智能手機出貨量接近15億臺。雖然市場開始趨向飽和，增速放緩，但是智能手機行業(yè)仍是個充滿活力的行業(yè)。多攝像頭、全面屏、人臉識別等新特性一次次刷新行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，也一次次推動全球智能終端出貨量的增長。手機、筆記本電腦行業(yè)的不斷發(fā)展，不僅催生下游消費者的需求，也帶動對上游零組件行業(yè)的需求，為上游零組件行業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。4、產(chǎn)業(yè)集中度提高，有利于發(fā)揮背光模組企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢近年來，受下游行業(yè)市場競爭格局變化與行業(yè)發(fā)展的影響，消費者對手機、筆記本電腦等消費電子產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不斷提升，手機、筆記本電腦等消費電子產(chǎn)品終端制造商所占據(jù)的市場規(guī)模呈現(xiàn)日趨集中的現(xiàn)象，部分優(yōu)勢品牌成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以其優(yōu)勢的談判地位對其零組件供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)、研發(fā)實力、價格水平、交貨期限、庫存管理等都提出了更高的要求。終端制造商的集中化導(dǎo)致了零組件生產(chǎn)商不斷集中，具備一定核心競爭力的企業(yè)在這一過程中會得到快速成長。5、背光模組產(chǎn)品應(yīng)用前景廣闊導(dǎo)光結(jié)構(gòu)件及組件廣泛地應(yīng)用于筆記本電腦、智能手機、平板電腦等消費電子產(chǎn)品。近年來，隨著我國居民可支配收入的不斷提升，對消費體驗的越發(fā)注重。此外，未來隨著我國LED照明設(shè)備、汽車電子、醫(yī)療器械等行業(yè)的加速發(fā)展，導(dǎo)光結(jié)構(gòu)件及組件在其他領(lǐng)域的應(yīng)用也將更為廣泛。精密按鍵開關(guān)結(jié)構(gòu)件及組件主要應(yīng)用于ClickPad按鍵、手機主鍵及側(cè)鍵、摩托車手柄按鍵、各類家用電器控制面板及遙控器、游戲手柄等產(chǎn)品。近年來，精密按鍵開關(guān)將逐漸邁入新的發(fā)展階段，在滿足功能性的同時，不斷向體積小、手感好、壽命長等方向發(fā)展。未來隨著人們對于用戶體驗要求的提高，新型高端手機及可穿戴設(shè)備的出現(xiàn)，精密按鍵開關(guān)特別是超小型防水輕觸開關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒏訌V闊。（二）影響背光模組行業(yè)發(fā)展的不利因素1、國內(nèi)背光模組生產(chǎn)設(shè)備制造水平相對落后在消費電子產(chǎn)品智能化、輕薄化等趨勢的引領(lǐng)下，對生產(chǎn)設(shè)備精密度、穩(wěn)定性水平的要求越來越高。由于我國電子元件及組件制造行業(yè)起步較晚，相應(yīng)生產(chǎn)設(shè)備制造業(yè)相對國外同行業(yè)存在一定的差距。雖然國外設(shè)備的生效效率、穩(wěn)定性及精密度較國內(nèi)設(shè)備高，但其價格也遠高于國內(nèi)設(shè)備。國內(nèi)相關(guān)廠商若希望致力于電子元件及組件制造行業(yè)領(lǐng)域的長足發(fā)展，就需要引進國際先進的生產(chǎn)設(shè)備以提升產(chǎn)能、生產(chǎn)效率和產(chǎn)品精度，但受制于資本的限制中小型企業(yè)很難實現(xiàn)生產(chǎn)設(shè)備的全進口。因此，國內(nèi)相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備制造水平相對落后的情況不利于行業(yè)的發(fā)展和整體制造水平的提升。2、背光模組受產(chǎn)業(yè)終端產(chǎn)品價格競爭影響較大電子元件及組件制造行業(yè)的終端產(chǎn)品主要為手機和筆記本電腦等消費電子產(chǎn)品，而終端消費電子產(chǎn)品行業(yè)屬于全球競爭的市場，市場競爭十分激烈。終端產(chǎn)品往往采取撇脂定價策略，即在產(chǎn)品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平；隨著產(chǎn)品進入成熟期，各廠商為搶占市場份額，通常會主動降價促銷。下游終端產(chǎn)品的降價壓力勢必會轉(zhuǎn)嫁到上游電子元件及組件制造行業(yè)，縮減本行業(yè)的盈利空間。3、背光模組行業(yè)勞動力等生產(chǎn)成本上升近年來我國人均工資水平不斷提高，勞動力成本支出不斷上升。人工成本的上升對電子元件及組件制造行業(yè)造成了重大影響。勞動力等生產(chǎn)成本上升直接壓縮了企業(yè)的利潤空間，國內(nèi)手機、筆記本電腦等消費類電子產(chǎn)品制造企業(yè)往往通過降低零組件采購成本或者提高質(zhì)量要求等方式將勞動力等成本上升的壓力向上游的消費電子產(chǎn)品零組件制造企業(yè)轉(zhuǎn)嫁，從而將對上游消費電子產(chǎn)品零組件行業(yè)整體盈利水平產(chǎn)生不利影響。4、背光模組全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快以及行業(yè)專業(yè)分工的發(fā)展，電子產(chǎn)品生產(chǎn)日益國際化。由于中國廣闊的消費市場、成熟的制造能力以及較為低廉的人工成本等優(yōu)勢，國際消費電子生產(chǎn)商紛紛將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國。目前，我國已成為全球最大的消費電子產(chǎn)品制造基地。近年來，全球貿(mào)易紛爭不斷，若未來中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)升級，則全球電子產(chǎn)業(yè)有向越南、印度等東南亞國家進一步轉(zhuǎn)移的可能，從而對國內(nèi)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。顯示設(shè)備背光模組行業(yè)發(fā)展趨勢隨著京東方、天馬微、華星光電、中電熊貓等國產(chǎn)液晶顯示面板大廠加大高世代液晶顯示設(shè)備生產(chǎn)線布局，液晶顯示設(shè)備產(chǎn)能將逐步釋放，產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模也將持續(xù)擴大，這將有助于我國本土液晶顯示設(shè)備配套商，特別是顯示設(shè)備背光模組供應(yīng)商的長期發(fā)展。隨著消費者對顯示設(shè)備外形設(shè)計、產(chǎn)品性能等需求的不斷提升，背光顯示模組行業(yè)未來將朝大尺寸、超薄化、窄邊框、高亮度等方向發(fā)展。顯示設(shè)備背光模組基本概念顯示設(shè)備背光模組按照發(fā)光源類型可分為LED背光模組、CCFL（冷陰極管熒光燈）背光模組和EL（電致發(fā)光）背光模組。EL背光模組為電致發(fā)光，是靠熒光粉在交叉變場激發(fā)下的本征發(fā)光而發(fā)光的冷光源。EL背光模組具有很多弊端，比如亮度低、壽命短，噪聲大，已逐漸被市場淘汰。相比于LED背光模組，CCFL背光模組壽命短、能耗高、發(fā)光效率低、亮度均勻性低、色彩純度低、色階表現(xiàn)差、不環(huán)保、體積大。目前LED背光模組已成為了顯示設(shè)備背光模組發(fā)光形式的主流，其具有壽命長、低能耗、輕薄、色彩表現(xiàn)力強等優(yōu)勢。顯示設(shè)備背光模組主要應(yīng)用于液晶顯示設(shè)備，是提供液晶顯示器產(chǎn)品中的一個背面光源組件，主要由遮光膠帶、增光膜、擴散膜、FPC/LED組件、雙面膠、導(dǎo)光板和反射膜等部件組成。背光質(zhì)量決定了液晶顯示屏的亮度、出射光均勻度、色彩表現(xiàn)力等重要參數(shù)，因此很大程度上決定了液晶顯示屏的發(fā)光效果。顯示設(shè)備背光模組市場需求根據(jù)全球信息提供商IHSMarkit數(shù)據(jù)顯示，2018年全球大尺寸液晶顯示面板出貨面積持續(xù)增加至1．98億平方米，較2017年同比增長10．6%；出貨數(shù)量增加至7．56億個，較2017年同比增長7．44%。根據(jù)一個液晶顯示面板需要一套顯示設(shè)備背光模組計算，2018年全球顯示設(shè)備背光模組需求量為7．56億套。2018年用于電視和電腦顯示屏的液晶顯示面板出貨面積分別為1．55億平方米和0．23億平方米，較去年同期分別增長10．90%和11．50%；出貨數(shù)量分別為2．89億個和1．5億個，較去年同期分別增長8．98%和6．98%。輸入設(shè)備背光模市場需求目前輸入設(shè)備背光模組主要應(yīng)用于筆記本電腦發(fā)光鍵盤。筆記本電腦作為日常生活和工作的必需品，無論是商務(wù)應(yīng)用市場，還是家庭應(yīng)用市場，需求情況一致帶有顯著的剛性特點，消費需求十分穩(wěn)固。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球筆記本電腦市場經(jīng)過2003-2011年快速增長階段后，市場增量需求開始出現(xiàn)下滑修正，2012-2018年期間出貨量一直保持在1．6-1．9億臺之間波動。據(jù)IDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年全球筆記本電腦市場受益于北美筆記本市場訂單和區(qū)域經(jīng)濟的復(fù)蘇，全球筆記本電腦出貨量有所回升，全年出貨量為1．647億臺，較2016年的1．612億臺增長2．17%。未來，隨著筆記本電腦差異化定位的明確以及商業(yè)筆記本市場的穩(wěn)定，筆記本電腦市場出貨量將逐漸保持穩(wěn)定。根據(jù)市場研究機構(gòu)Trendforce及來自群光電子、光寶科技、達方電子、精元電腦的四家全球知名筆記本電腦鍵盤生產(chǎn)商提供的數(shù)據(jù)，華泰證券研究所《筆記本電腦發(fā)光鍵盤行業(yè)報告》推算：2016年全球筆記本電腦出貨量中發(fā)光鍵盤的滲透率約為31．06%，其中蘋果筆記本仍將發(fā)光鍵盤作為標(biāo)配，戴爾、惠普、聯(lián)想的發(fā)光鍵盤滲透率約為42．5%、32．5%、30%；2017年發(fā)光鍵盤筆記本電腦滲透率提升至33．79%，其中戴爾、惠普、聯(lián)想、華碩、宏碁的發(fā)光鍵盤滲透率將達到45%、35%、35%、15%和15%。鍵盤背光模組作為筆記本電腦發(fā)光鍵盤的重要組成部件，因其生產(chǎn)成本相對較高，主要應(yīng)用于中高端筆記本電腦。根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢以及人們對筆記本電腦的使用需求，筆記本電腦的使用感受越發(fā)成為消費者關(guān)注的指標(biāo)，鍵盤作為筆記本電腦的主要輸入設(shè)備，正成為終端品牌廠商塑造差異化、打造科技感、提升用戶體驗的重要著力點，未來筆記本電腦發(fā)光鍵盤的市場滲透率將逐漸提高，逐步成為筆記本電腦鍵盤的標(biāo)配。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。擴大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地