【培訓課件】醫(yī)藥公司營銷管理特訓

辦事處的工作職能與有效管理

1辦事處的工作職能與有效管理1辦事處的功能公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢Υ孀饔茫ㄙY料和樣品〕財務和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設備維修和物業(yè)管理2辦事處的功能公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?設置辦事處的基本原則當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當?shù)赜袔齑鎰t必須按財務要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

3設置辦事處的基本原則當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理3辦事處的設置及管理當?shù)亟?jīng)銷商的管理當?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)及政府部門的公關銷售人員/行政人員獎金的評定地區(qū)性人員培訓地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處的設置及管理當?shù)亟?jīng)銷商的管理4辦事處人員的設置?如何確定隊伍的大小?銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡的設計?銷售人員的招聘?勞工法律問題5辦事處人員的設置?如何確定隊伍的大小5如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計算銷售隊伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預測6如何確定辦事處的合適地點市場潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟水平競爭交通、費用和成本其它因素7如何確定辦事處的合適地點市場潛力7辦事處營銷網(wǎng)絡的設計按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務)按地區(qū)按顧客按發(fā)展8辦事處營銷網(wǎng)絡的設計按產(chǎn)品或產(chǎn)品群8工作職責的明確明確主要職責和期望的要求各時間階段的確定權(quán)限的明確匯報及報告職位的升遷和培訓9工作職責的明確明確主要職責和期望的要求9辦事處的行政管理通信終端和匯報資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務，約會，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10辦事處的行政管理通信終端和匯報10辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務會議和培訓公司文憑和記錄的保存市場信息系統(tǒng)（MIS)銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕涉外事務（行政，工商稅務，媒體〕11辦事處的行政管理接待和翻譯11辦事處的行政管理市場銷售的支持公司形象的支持和加強郵寄快遞財會管理文化，氛圍，隊伍激勵部門間的幫助和協(xié)調(diào)12辦事處的行政管理市場銷售的支持12辦事處的行政管理當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會銷售人員報表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費用的審核13辦事處的行政管理當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任13辦事處的行政管理考勤制度安全保衛(wèi)制度會議制度財務制度電話、傳真等辦公設備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度14辦事處的行政管理考勤制度14第二單元

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃

15第二單元

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃 15

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃

一切計劃都微不足道計劃工作才是最重要的。——大衛(wèi)?D?艾森豪威爾計劃不是滿足上級的一項任務，而是改進技效的一種工具。16

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃 一切計劃都微不足道計劃工作才是區(qū)域市場開發(fā)計劃(一)區(qū)域市場分析1、市場概況2、市場大小及增長趨勢3、市場細分4、產(chǎn)品特性分析5、競爭產(chǎn)品分析6、市場環(huán)境分析7、SWOT分析17區(qū)域市場開發(fā)計劃(一)區(qū)域市場分析17區(qū)域市場開發(fā)計劃(二)區(qū)域市場開發(fā)目標1、財務目標(銷售目標分解)2、市場開發(fā)目標18區(qū)域市場開發(fā)計劃(二)區(qū)域市場開發(fā)目標18區(qū)域市場開發(fā)計劃(三)區(qū)域市場開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標市場確定3、產(chǎn)品定位策略4、競爭策略5、推廣組合策略6、推廣預算7、客戶管理系統(tǒng)19區(qū)域市場開發(fā)計劃(三)區(qū)域市場開發(fā)策略19區(qū)域市場開發(fā)計劃(四)行動計劃1、人員配置及職責分工2、具體推廣活動安排與預期目標3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進度安排20區(qū)域市場開發(fā)計劃(四)行動計劃20四、計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導性拜訪與支援性拜訪(CoachingcallandJoincall)周報告與月報告投入產(chǎn)出動態(tài)觀察定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化21四、計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導性拜訪與支援性拜訪(Coach區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況，有效地利用資源（人力、物力、財力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達到理想銷售結(jié)果的策劃過程。區(qū)域銷售行動計劃的基本要求目標一致性（公司、區(qū)域、代表）領先于其他推銷活動計劃控制不能分開注重效率具體額度安排代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào)22區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃22區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點彌補市場變化和意外帶來的問題鼓勵員工更系統(tǒng)的思考區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)制定一套績效考核標準為公司整體計劃帶來更多活力集中目標：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍沒有計劃只能聽天由命盲人摸象23區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點23區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的制定程序地區(qū)經(jīng)理摘要當前營銷狀況機會與問題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略備選方案評價方案/確定方案預算使計劃數(shù)字化預計的損益表行動計劃24區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的制定程序24區(qū)域銷售行動計劃的制定經(jīng)理摘要 計劃的目標、內(nèi)容要點當前營銷狀況 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、宏觀環(huán)境等狀況目標 銷售目標、財務目標、增長率、市場份額 擴大顧客范圍、實現(xiàn)的價格與利潤機會與問題分析 O/T分析──機會與威脅 S/M分析──優(yōu)勢與劣勢25區(qū)域銷售行動計劃的制定經(jīng)理摘要25區(qū)域銷售行動計劃的制定營銷戰(zhàn)略（競爭計劃）營銷定位、組合（4P）、銷售費用的主要決策市場滲透：鼓勵購買、吸引對手顧客、教育更多人使用市場開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化、前向一體化幾種方案備選并采用最佳行動方案（見下頁）預算使計劃數(shù)字化銷售量、銷售費用、盈利率控制目標和預算按月、季制定；落后的代表說明原因采取改進計劃、權(quán)變計劃26區(qū)域銷售行動計劃的制定營銷戰(zhàn)略（競爭計劃）26區(qū)域銷售行動計劃的制定行動方案內(nèi)容明確、具體，5個W和1個H任務量分配（市場潛在、客戶分布、推銷價值）銷售人力分配（人員能力、區(qū)域特點綜合考慮）經(jīng)費預算、分配清晰合理促銷活動時間表執(zhí)行中修正（調(diào)整力）上下級溝通──反饋對中間商：上市會、銷售政策、獎勵方案、宣傳等對醫(yī)務人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗、學術(shù)交流、贊助等對患者及家屬：、廣告、報紙、咨詢門診、宣傳冊對競爭對手：針對性具體措施、揚長避短27區(qū)域銷售行動計劃的制定行動方案27區(qū)域銷售行動計劃的制定計劃的方法前瞻性計劃回朔性計劃滾動式計劃網(wǎng)絡式計劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計劃時應注意：與影響市場成功、失敗關系很大的人（全國銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應參考經(jīng)銷商、生產(chǎn)、財務部門的意見。28區(qū)域銷售行動計劃的制定計劃的方法28案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場開發(fā)/銷售行動計劃？29案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場產(chǎn)品與銷售管理銷售任務的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇目標醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準備階段對象選定與判斷決策人認同的過程執(zhí)行、評估、修改30產(chǎn)品與銷售管理銷售任務的分派30產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運行產(chǎn)品知識掌握經(jīng)銷商的選擇與談判遠近結(jié)合的經(jīng)營策略資金運行管理產(chǎn)品進、銷、存管理產(chǎn)品的使用與管理問題的預測與解答資料提供副反應處理臨床實驗31產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運行31產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時間在現(xiàn)場工作你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要銷售科學是實踐科學現(xiàn)場工作重點經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展價格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情32產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作32產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作衛(wèi)生行政部門的溝通物價工作工商、稅務的關系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會、組織的拜訪大型推廣會的組織與現(xiàn)場安排協(xié)同拜訪單獨訪問填補空白點大客戶管理代行空缺代表的職責33產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作33產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作重點關鍵大醫(yī)院的親訪代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪公關交際特別問題解決現(xiàn)場工作的主要形式──協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時間長有經(jīng)驗的代表也應安排團隊銷售34產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作重點34產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對下屬是最好的激勵為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務、感情現(xiàn)場示范是最好的培訓協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）35產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作35產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵作用目的要明確準備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進入誤區(qū)實戰(zhàn)培訓跟蹤總結(jié)36產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪36產(chǎn)品與銷售管理團隊銷售活動客戶密度──時間效率組織、策劃與準備角色的協(xié)商注意競爭對手的行蹤37產(chǎn)品與銷售管理團隊銷售活動37產(chǎn)品與銷售管理銷售促進 用短期刺激工具── 贈送禮品、優(yōu)惠券、贈獎、購買折讓來刺激消費市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員銷售促進要求促銷目的選擇促銷工具擇取最佳方案預示促銷方案實施/改進促銷方案評價促銷結(jié)果38產(chǎn)品與銷售管理銷售促進38產(chǎn)品與銷售管理銷售總結(jié)會必要性時間安排會前準備（經(jīng)理、代表）討論議題確定會議組織與主持會議結(jié)果調(diào)查與反饋地區(qū)推廣會議會議成功可能性分析目的和目標的確認程序及步驟規(guī)模決策與市場形勢預算與執(zhí)行39產(chǎn)品與銷售管理銷售總結(jié)會39產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況──呈送公司報表銷售計劃的報告經(jīng)費預算與實施報告當前市場形勢分析競爭對手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷售任務的執(zhí)行情況回款任務的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動、人員）對人員變動的說明特殊活動和費用的專項說明對今后可能發(fā)生事情的預見40產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況──呈送公司報表40產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報表認真對待，按公司要求實施、轉(zhuǎn)達分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢分析地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性總結(jié)并改進工作績效行政報告的重視與執(zhí)行采取因應措施41產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報表41產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導代表報表/報告日、半月、月工作報告周、月、季、年工作計劃市場分析報告推廣計劃的實施結(jié)果財務報告的及時性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見與建議近期行動計劃（出差、會議、特殊活動）42產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導代表報表/報告42第三單元

辦事處的人員管理43第三單元

辦事處的人員管理43醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價是什么？面試談話個性、態(tài)度與人生觀目標、雄心與激勵與公司之適合性未來潛力學校/原工作單位之文化44醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！44醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應聘人員的：能力、意愿、意向、心態(tài)?接受領導管理?主動性?成熟性?銷售員特性面談主持人種類?健談型?詢問型?被動型（冷淡型）?筆記型45醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應聘人員的：能力、醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間的問題資格——學歷、培訓、課程經(jīng)歷——主動、成就、失敗、離職工作習慣——單打或團隊、工作時間、加班進取心——未來、金錢、權(quán)力、競爭興趣——運動、電視、閱讀個性——長處、短處、哲學思想健康——病假、暗疾、壓力家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素46醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間的問題46醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請談談你自己目的——?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗之看法。?對自我人生及工作有認識及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反應？目的——?認錯負責的態(tài)度，從錯誤中去學習。不采取消極態(tài)度。47醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請談談你自己47醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個人簡歷/申請表格測驗高度技術(shù)/專業(yè)能力主動性工作留用期長招聘途徑與效益：廣告（報紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進團隊表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會議國家機關/專業(yè)單位48醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：48怎樣激勵銷售人員為什么對營銷人員的激勵很重要在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求——安全感——挑戰(zhàn)——承認——溝通——有價值——指導/改正——有機會——尊重

——歸宿感

——成就感49怎樣激勵銷售人員為什么對營銷人員的激勵很重要49怎樣激勵銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售

——制訂詳細計劃——反饋系統(tǒng)——建立評估系統(tǒng)——營銷人員的家庭參與——新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵因子（Motivator）50怎樣激勵銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售50怎樣評估銷售人員正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對銷售人員進行評估？—以利于雙向溝通—使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感—能發(fā)現(xiàn)不足—制訂員工發(fā)展規(guī)劃51怎樣評估銷售人員正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)怎樣評估銷售人員標準的評估表格——個人檔案——制訂個人目標（量化）——發(fā)展計劃——能滿足管理者的需要——與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭標準相關聯(lián)——上班的第一天了解評估內(nèi)容——不搞突然襲擊52怎樣評估銷售人員標準的評估表格52怎樣評估銷售人員評估應定性與定量相結(jié)合怎樣評估—銷售業(yè)績 —團隊精神—費用 —培訓表現(xiàn)—客戶拜訪 —平時報表—產(chǎn)品介紹 —協(xié)同拜訪53怎樣評估銷售人員評估應定性與定量相結(jié)合53怎樣評估銷售人員評估面談—管理人員最難亦是最重要的任務—告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應到什么水平及應該如何做到—優(yōu)點/缺陷—制定一發(fā)展計劃—使他/她就改正缺陷做出承諾—對優(yōu)點認可、贊揚—聆聽他/她的傾訴—使他/她確信你很重視、關心他/她54怎樣評估銷售人員評估面談54怎樣評估銷售人員評估面談準備面談前—列出你主要的目標、需傳達的信息—重點在一兩個問題—為他/她可能的反應做準備—對新的管理人員–反復演練—創(chuàng)造良好的氣氛—使被評估人進入角色55怎樣評估銷售人員評估面談準備55怎樣評估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛—選擇合適的會議地點：安靜、“安全”—“圓桌”會議—批評與自我批評—變成工作的一個部分—使被評估者情緒放松使被評估人進入角色—解釋評估是一個雙向過程—首先讓他/她準備自我評估—提醒他/她評估應以業(yè)績與工作標準做比較56怎樣評估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛56怎樣評估銷售人員面談—先讓他/她自我評估—隨后解釋你的評估/計劃—就每一點盡量達到共識—集中在個人發(fā)展計劃—從優(yōu)點至缺點至他/她需改正的計劃—避免討論個人待遇—總結(jié)優(yōu)點—就個人發(fā)展計劃得到承諾—為檢查進度制定一時間表57怎樣評估銷售人員面談57培養(yǎng)計劃培訓目的培訓計劃，何地，何時選擇培訓師培訓主題使用和應用反饋和延續(xù)58培養(yǎng)計劃培訓目的58團隊成員的銷售培訓團隊和集體導向系統(tǒng)培訓計劃銷售、利潤為目標銷售技巧與團隊精神的結(jié)合中長期發(fā)展計劃獎懲措施恰當59團隊成員的銷售培訓團隊和集體導向59培訓方法案例分析(Casediscussion)實例情景演示(Roleplay)在崗培訓(Onthejobtraining)60培訓方法案例分析(Casediscussion)60第四單元

銷售輔導與人員素質(zhì)培養(yǎng)61第四單元

銷售輔導與人員素質(zhì)培養(yǎng)61人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略，職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團隊中的好隊友，能起傳導作用成熟，成長62人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策人才培養(yǎng)---指導下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評估，注意事項現(xiàn)場工作指導把錯誤轉(zhuǎn)化為學習進步的機會針對問題，不對個人勇于承擔責任，顧及面子團隊銷售63人才培養(yǎng)---指導下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角人才培養(yǎng)---指導下屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服務者和教練分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔責任，公正64人才培養(yǎng)---指導下屬幫助別人發(fā)揮潛力64人才培養(yǎng)---指導下屬學會聆聽，學會“問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責組織的使命與價值個人的崗位職責和關鍵成果領域65人才培養(yǎng)---指導下屬學會聆聽，學會“問問題管理”65指導者的條件1.工作的實力2.計劃能力3.引發(fā)動機的能力4.深入了解5.毅力、熱誠6.表現(xiàn)能力7.精神力量（所謂教育是對學習者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）66指導者的條件1.工作的實力66了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導必要項目、性格和想法，各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導。67了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導如何指導難帶的部屬三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格的反省對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。對討厭加班的部屬：

應急對策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實績，盡量減少工作量大量集中。

根本對策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。68如何指導難帶的部屬三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格如何指導難帶的部屬對于滿腹牢騷的部屬：想方法糾正，改變觀看角度，重新認識應有狀態(tài)，尋求改善建議。對于我行我素的部屬：提高上司本身的實力，工作全權(quán)交付。對于反抗性強的部屬：充分傾聽對方的心聲，當面溝通，改進指導方法，遵守應遵守的事項，反省評價。69如何指導難帶的部屬對于滿腹牢騷的部屬：69如何指導難帶的部屬對于屢教不會的部屬：重新檢討對對方的期望，改進指導方法，確認部屬的理解程度，毅力與耐心，換個角度了解部屬。對于光說不做的部屬：實際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評估他的想法。70如何指導難帶的部屬對于屢教不會的部屬：70如何指導難帶的部屬對于“我做不到”的部屬：說明理由，讓他考慮，改進工作的方法，消除消極思維的對策，修正和指導他的提案。對于“該怎么辦”的部屬：引導他自己的想法和思考，訓練自我思考，交換意見，充分溝通，不要時時加以修正。對于驕傲自滿的部屬：設定更高和挑戰(zhàn)性的評價標準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。71如何指導難帶的部屬對于“我做不到”的部屬：71如何做協(xié)同拜訪(Join-call)明確拜訪目的、時間、地點預先了解拜訪對象所帶材料，禮品所談論的話題鼓勵部屬交談新職員的預先演練72如何做協(xié)同拜訪(Join-call)明確拜訪目的、時間、地點如何做協(xié)同拜訪(Join-call)開展不同類型的和不同層次的拜訪關鍵部分的強調(diào)，如拜訪持反對意見者談論過程中話題的適時展開和終止拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進之處，

形成書面報告73如何做協(xié)同拜訪(Join-call)開展不同類型的和不同層次獎懲計劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎金與提成的優(yōu)缺點四、制訂具體的獎懲條款五、怎樣合理利用獎懲計劃的突破口74獎懲計劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務分配74獎金計劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則75獎金計劃的制訂區(qū)域劃分75獎金計劃的制訂任務分配前一年的銷量市場的潛力區(qū)域的經(jīng)濟因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響76獎金計劃的制訂任務分配76獎懲計劃的制訂任務分配上下分配任務下上分配任務上下＋下上分配任務任務先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進行分類(A、B、C、D、E…etc)——醫(yī)院的病床數(shù)——醫(yī)院的門診量——醫(yī)院的全年用藥量——公司產(chǎn)品的用量——單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額——單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)——何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)77獎懲計劃的制訂任務分配77獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎金提成各種補貼固定收入Vs非固定收入工資＋獎金＋提成78獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容78獎懲計劃的制訂獎金與提成的優(yōu)點獎金：1、相對比較公平2、有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團隊精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司79獎懲計劃的制訂獎金與提成的優(yōu)點79獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點獎金：1、向上封頂，不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團隊的建立3、相對“不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會逐年下調(diào)80獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點80獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款固定收入與非固定收入的比例獎金不跟銷售掛鉤在完成一定任務基礎(60－80％)以上部分提成任務分配、任務完成及提成的發(fā)放均采用累進制的方法獎懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得81獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款81報告與報表的管理銷售報表，費用報告及分析，區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成情況，經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告產(chǎn)品推廣效益分析。顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析。銷售日報，周報，月報。行政（人事、財會）報告與其他各種情況報告。分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施建設性建議記錄存檔及報告。82報告與報表的管理銷售報表，費用報告及分析，82建立檔案行銷計劃、銷售等有關計劃及報表。產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等。銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度。關鍵性顧客及準顧客資料。人事及績效資料。83建立檔案行銷計劃、銷售等有關計劃及報表。83為何不愿填寫銷售日報表可用口頭報告代表沒有時間或嫌麻煩這是經(jīng)理的事即使寫了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因：銷售經(jīng)理對報表內(nèi)容不做任何反應，沒有任何反饋。84為何不愿填寫銷售日報表可用口頭報告84銷售隊伍的管理---客戶管理客戶的分類、分級醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別業(yè)務院長、藥劑科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析85銷售隊伍的管理---客戶管理客戶的分類、分級85第五單元如何建設高績效營銷團隊BuildingHighPerformingTeams86第五單元86冠軍隊與明星隊的選擇冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補，共同目標明星隊：個體效果，可以替代，注重個人功績87冠軍隊與明星隊的選擇冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補，87何謂團隊一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。88何謂團隊一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員的行團隊(team)和群體(group)的區(qū)別

團隊：成員間不相同但互補，以任務為導向，積極合作，相同目標，強調(diào)整體

群體：成員間可替換，強調(diào)個體89團隊(team)和群體(group)的區(qū)別 團隊：成員間不相團隊與團隊精神的界定團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風。三個內(nèi)容：

(1)在團隊與其成員之間的關系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成員對團隊的強烈歸屬感與一體感。(2)在成員之間的關系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié)作及共為一體。(3)在團隊成員對團隊事務的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊成員對團隊事務的盡心盡力及全方位的投入。90團隊與團隊精神的界定團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與團隊的任務(1)規(guī)劃與實施方案(2)進行績效管理(3)提高能力與績效(4)進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào)(5)自身不能解決的問題提交更高層團隊機構(gòu)(6)幫助或影響更高層的決策91團隊的任務(1)規(guī)劃與實施方案91團隊的目標設計

(1)依次確定組織，各團隊，團隊各成員的任務和目標(2)處理相互矛盾的目標(3)注意難以量化的目標(4)有意識多次動態(tài)的反復92團隊的目標設計(1)依次確定組織，各團隊，團隊各成員的團隊領導人的責任

(1)匯報和實施(2)管理與目標(2)迎接挑戰(zhàn)，增強信心(3)交流與聯(lián)系(4)傳遞信息、知識和技能(5)教導和評估(6)革新與創(chuàng)新(7)解決問題(8)關心，支持和幫助(9)團隊文化93團隊領導人的責任(1)匯報和實施93團隊成員的責任(1)目標和完成實施。(2)維護榮譽，保守機密。(3)無法解決問題時尋求外界支持。(4)與成員協(xié)作幫助，促進共識94團隊成員的責任(1)目標和完成實施。94營銷團隊構(gòu)成的要素---團隊規(guī)模

為提高團隊效率而定團隊規(guī)模應盡量小和精干各項技能的擁有者各方利益的代表者95營銷團隊構(gòu)成的要素---團隊規(guī)模為提高團隊效率而定95營銷團隊構(gòu)成的要素---行為準則書面的團隊行為指南鼓勵有益的行為，糾正有害的行為，提高團隊的自我管理、自我控制的能力，促進團隊的成長，使之早日步入規(guī)范期。96營銷團隊構(gòu)成的要素---行為準則書面的團隊行為指南96團隊工作和成功因素團隊工作（teamwork)主旨：委托和放權(quán)成功因素：責任感，機會和承諾 社會認同和社會表現(xiàn)97團隊工作和成功因素團隊工作（teamwork)97團隊工作技能和管理原則三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P的專業(yè)知識，有效解決問題，處理人際交往和社會關系管理原則：社會認同，共同的信念和互相尊重98團隊工作技能和管理原則三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P的專業(yè)知識團隊的凝聚力相似的態(tài)度和目標共同度過的時間獨立性和不同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴格獎勵和合作觀念99團隊的凝聚力相似的態(tài)度和目標99營銷團隊建設的過程---組建期1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架:任務、目標、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領導)、行為準則等。2.與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職能部門的信息聯(lián)系及相互關系；確立團隊的權(quán)限;建立績效考評，行為激勵與壓縮的制度體系;爭取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領導支持，專家指導及物資、經(jīng)費、精神支持;建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關系。100營銷團隊建設的過程---組建期1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架:任務、目營銷團隊建設的過程---激蕩期1.成員與成員之間的激蕩2.成員與環(huán)境之間的激蕩

成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩；成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩；團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關系磨合；團隊與社會制度及文化之間的關系協(xié)調(diào)。3.新舊觀念與行為之間的激蕩101營銷團隊建設的過程---激蕩期1.成員與成員之間的激營銷團隊建設的過程---規(guī)范期團隊逐步成型，形成有力的文化，形成適當?shù)男袨橐?guī)范，促進共同價值觀的形成，調(diào)動個人的活力與熱忱，增強團隊的凝聚力，培養(yǎng)成員對團隊的認同感、歸屬感、一體感，營造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、關心集體、努力奉獻的氛圍。102營銷團隊建設的過程---規(guī)范期團隊逐步成型，形成有力的營銷團隊建設的過程---執(zhí)行期團隊效率和效益提高；團隊成員的角色明確，大家配合和支持完成團隊的工作；以建設性的方式提異議；成員間高度互信、彼此尊重；接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新；掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學會團隊決策和各類方法等。103營銷團隊建設的過程---執(zhí)行期團隊效率和效益提高；10營銷團隊建設的過程--休整期(1)明確團隊已形成的規(guī)范；(2)聽取各方面的對這些規(guī)范進行改革的意見；(3)對改革措施實現(xiàn)跟蹤評價，并作必要的調(diào)整。104營銷團隊建設的過程--休整期(1)明確團隊已形營銷團隊建設的過程--休整期后團隊因接受新任務或適應新環(huán)境而開展學習或進行創(chuàng)新為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“接班人”將團隊的經(jīng)驗在組織內(nèi)推廣等105營銷團隊建設的過程--休整期后團隊因接受新任務或適應新環(huán)境團隊建設的途徑人際關系角色界定價值觀任務導向社會同一性106團隊建設的途徑人際關系106團隊建設的誤區(qū)以對待一個人的方式對待團隊過多的控制或放任自流有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向不愿提供組織支持認為員工希望并擅長在團隊工作107團隊建設的誤區(qū)以對待一個人的方式對待團隊107團隊建設注意相容性集體小集體規(guī)模選擇性激勵輿論教化108團隊建設注意相容性集體108團隊領導類型分析--監(jiān)督型領導

指揮員工解說決策訓練個人獨攬大權(quán)容忍沖突反抗變革109團隊領導類型分析--監(jiān)督型領導109團隊領導類型分析---參與型領導讓員工參與征求意見做決策發(fā)揮個人表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合作解決沖突推動變革110團隊領導類型分析---參與型領導110團隊領導類型分析--團隊型領導建立信任并激發(fā)團隊合作輔導并支持團隊做決策開拓團隊才能建立團隊認同感充分利用成員差異預知并影響變革111團隊領導類型分析--團隊型領導111團隊領導原則堅持明確的目標培養(yǎng)信心和忠誠培訓和提高技能處理對外關系創(chuàng)造機會做實際工作112團隊領導原則堅持明確的目標112妨礙團隊表現(xiàn)的因素缺乏自主權(quán)缺乏支持和承諾團隊規(guī)模過大缺乏資源缺乏反饋和承認缺乏個人評估113妨礙團隊表現(xiàn)的因素缺乏自主權(quán)113高績效營銷團隊的特征---內(nèi)部結(jié)構(gòu)1.共同愿景、共同目標與有效的策略2.高素質(zhì)的成員3.高效的領導4.享受權(quán)利與承擔義務5.高效的溝通114高績效營銷團隊的特征---內(nèi)部結(jié)構(gòu)1.共同愿景、共同目營銷團隊的評估風氣調(diào)查表：不冒風險的參與，對革新的支持，遠見和任務定位團隊表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個人承諾，行為總結(jié)）群體傾向和群體思維消極社會遷移傾向獎勵和懲罰115營銷團隊的評估風氣調(diào)查表：不冒風險的參與，對革新的支持，如何激勵部屬的干勁－－工作充分授權(quán)優(yōu)點：激發(fā)干勁，開發(fā)能力，決定迅速，主管的時間更充裕。注意事項：并非放任自流，交待要明確(范圍、種類、程度和報告方法)，真正的負責。116如何激勵部屬的干勁－－工作充分授權(quán)優(yōu)點：激發(fā)干勁，開發(fā)能力，1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December9,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:31:5521:31:5521:3112/9/20229:31:55PM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2221:31:5521:31Dec-2209-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:31:5521:31:5521:31Friday,December9,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2221:31:5521:31:55December9,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09十二月20229:31:55下午21:31:5512月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月229:31下午12月-2221:31December9,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/921:31:5521:31:5509December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:31:55下午9:31下午21:31:5512月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/9/20229:31:55PM21:31:5509-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/9/20229:31PM12/9/20229:31PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。09-Dec-2209December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Friday,December9,202209-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2221:31:5509December202221:31謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月辦事處的工作職能與有效管理

118辦事處的工作職能與有效管理1辦事處的功能公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢Υ孀饔茫ㄙY料和樣品〕財務和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設備維修和物業(yè)管理119辦事處的功能公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?設置辦事處的基本原則當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當?shù)赜袔齑鎰t必須按財務要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

120設置辦事處的基本原則當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理3辦事處的設置及管理當?shù)亟?jīng)銷商的管理當?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)及政府部門的公關銷售人員/行政人員獎金的評定地區(qū)性人員培訓地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等121辦事處的設置及管理當?shù)亟?jīng)銷商的管理4辦事處人員的設置?如何確定隊伍的大小?銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡的設計?銷售人員的招聘?勞工法律問題122辦事處人員的設置?如何確定隊伍的大小5如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計算銷售隊伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)123如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預測6如何確定辦事處的合適地點市場潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟水平競爭交通、費用和成本其它因素124如何確定辦事處的合適地點市場潛力7辦事處營銷網(wǎng)絡的設計按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務)按地區(qū)按顧客按發(fā)展125辦事處營銷網(wǎng)絡的設計按產(chǎn)品或產(chǎn)品群8工作職責的明確明確主要職責和期望的要求各時間階段的確定權(quán)限的明確匯報及報告職位的升遷和培訓126工作職責的明確明確主要職責和期望的要求9辦事處的行政管理通信終端和匯報資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務，約會，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋127辦事處的行政管理通信終端和匯報10辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務會議和培訓公司文憑和記錄的保存市場信息系統(tǒng)（MIS)銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕涉外事務（行政，工商稅務，媒體〕128辦事處的行政管理接待和翻譯11辦事處的行政管理市場銷售的支持公司形象的支持和加強郵寄快遞財會管理文化，氛圍，隊伍激勵部門間的幫助和協(xié)調(diào)129辦事處的行政管理市場銷售的支持12辦事處的行政管理當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會銷售人員報表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費用的審核130辦事處的行政管理當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任13辦事處的行政管理考勤制度安全保衛(wèi)制度會議制度財務制度電話、傳真等辦公設備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度131辦事處的行政管理考勤制度14第二單元

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃

132第二單元

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃 15

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃

一切計劃都微不足道計劃工作才是最重要的?！笮l(wèi)?D?艾森豪威爾計劃不是滿足上級的一項任務，而是改進技效的一種工具。133

如何制訂區(qū)域市場/銷售計劃 一切計劃都微不足道計劃工作才是區(qū)域市場開發(fā)計劃(一)區(qū)域市場分析1、市場概況2、市場大小及增長趨勢3、市場細分4、產(chǎn)品特性分析5、競爭產(chǎn)品分析6、市場環(huán)境分析7、SWOT分析134區(qū)域市場開發(fā)計劃(一)區(qū)域市場分析17區(qū)域市場開發(fā)計劃(二)區(qū)域市場開發(fā)目標1、財務目標(銷售目標分解)2、市場開發(fā)目標135區(qū)域市場開發(fā)計劃(二)區(qū)域市場開發(fā)目標18區(qū)域市場開發(fā)計劃(三)區(qū)域市場開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標市場確定3、產(chǎn)品定位策略4、競爭策略5、推廣組合策略6、推廣預算7、客戶管理系統(tǒng)136區(qū)域市場開發(fā)計劃(三)區(qū)域市場開發(fā)策略19區(qū)域市場開發(fā)計劃(四)行動計劃1、人員配置及職責分工2、具體推廣活動安排與預期目標3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進度安排137區(qū)域市場開發(fā)計劃(四)行動計劃20四、計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導性拜訪與支援性拜訪(CoachingcallandJoincall)周報告與月報告投入產(chǎn)出動態(tài)觀察定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化138四、計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導性拜訪與支援性拜訪(Coach區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況，有效地利用資源（人力、物力、財力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達到理想銷售結(jié)果的策劃過程。區(qū)域銷售行動計劃的基本要求目標一致性（公司、區(qū)域、代表）領先于其他推銷活動計劃控制不能分開注重效率具體額度安排代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào)139區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃22區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點彌補市場變化和意外帶來的問題鼓勵員工更系統(tǒng)的思考區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)制定一套績效考核標準為公司整體計劃帶來更多活力集中目標：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍沒有計劃只能聽天由命盲人摸象140區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點23區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的制定程序地區(qū)經(jīng)理摘要當前營銷狀況機會與問題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略備選方案評價方案/確定方案預算使計劃數(shù)字化預計的損益表行動計劃141區(qū)域銷售行動計劃的制定區(qū)域銷售行動計劃的制定程序24區(qū)域銷售行動計劃的制定經(jīng)理摘要 計劃的目標、內(nèi)容要點當前營銷狀況 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、宏觀環(huán)境等狀況目標 銷售目標、財務目標、增長率、市場份額 擴大顧客范圍、實現(xiàn)的價格與利潤機會與問題分析 O/T分析──機會與威脅 S/M分析──優(yōu)勢與劣勢142區(qū)域銷售行動計劃的制定經(jīng)理摘要25區(qū)域銷售行動計劃的制定營銷戰(zhàn)略（競爭計劃）營銷定位、組合（4P）、銷售費用的主要決策市場滲透：鼓勵購買、吸引對手顧客、教育更多人使用市場開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化、前向一體化幾種方案備選并采用最佳行動方案（見下頁）預算使計劃數(shù)字化銷售量、銷售費用、盈利率控制目標和預算按月、季制定；落后的代表說明原因采取改進計劃、權(quán)變計劃143區(qū)域銷售行動計劃的制定營銷戰(zhàn)略（競爭計劃）26區(qū)域銷售行動計劃的制定行動方案內(nèi)容明確、具體，5個W和1個H任務量分配（市場潛在、客戶分布、推銷價值）銷售人力分配（人員能力、區(qū)域特點綜合考慮）經(jīng)費預算、分配清晰合理促銷活動時間表執(zhí)行中修正（調(diào)整力）上下級溝通──反饋對中間商：上市會、銷售政策、獎勵方案、宣傳等對醫(yī)務人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗、學術(shù)交流、贊助等對患者及家屬：、廣告、報紙、咨詢門診、宣傳冊對競爭對手：針對性具體措施、揚長避短144區(qū)域銷售行動計劃的制定行動方案27區(qū)域銷售行動計劃的制定計劃的方法前瞻性計劃回朔性計劃滾動式計劃網(wǎng)絡式計劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計劃時應注意：與影響市場成功、失敗關系很大的人（全國銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應參考經(jīng)銷商、生產(chǎn)、財務部門的意見。145區(qū)域銷售行動計劃的制定計劃的方法28案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場開發(fā)/銷售行動計劃？146案例討論： 如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場產(chǎn)品與銷售管理銷售任務的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇目標醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準備階段對象選定與判斷決策人認同的過程執(zhí)行、評估、修改147產(chǎn)品與銷售管理銷售任務的分派30產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運行產(chǎn)品知識掌握經(jīng)銷商的選擇與談判遠近結(jié)合的經(jīng)營策略資金運行管理產(chǎn)品進、銷、存管理產(chǎn)品的使用與管理問題的預測與解答資料提供副反應處理臨床實驗148產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運行31產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時間在現(xiàn)場工作你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要銷售科學是實踐科學現(xiàn)場工作重點經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展價格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情149產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作32產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作衛(wèi)生行政部門的溝通物價工作工商、稅務的關系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會、組織的拜訪大型推廣會的組織與現(xiàn)場安排協(xié)同拜訪單獨訪問填補空白點大客戶管理代行空缺代表的職責150產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作33產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作重點關鍵大醫(yī)院的親訪代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪公關交際特別問題解決現(xiàn)場工作的主要形式──協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時間長有經(jīng)驗的代表也應安排團隊銷售151產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場工作重點34產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對下屬是最好的激勵為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務、感情現(xiàn)場示范是最好的培訓協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）152產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作35產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵作用目的要明確準備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進入誤區(qū)實戰(zhàn)培訓跟蹤總結(jié)153產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪36產(chǎn)品與銷售管理團隊銷售活動客戶密度──時間效率組織、策劃與準備角色的協(xié)商注意競爭對手的行蹤154產(chǎn)品與銷售管理團隊銷售活動37產(chǎn)品與銷售管理銷售促進 用短期刺激工具── 贈送禮品、優(yōu)惠券、贈獎、購買折讓來刺激消費市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員銷售促進要求促銷目的選擇促銷工具擇取最佳方案預示促銷方案實施/改進促銷方案評價促銷結(jié)果155產(chǎn)品與銷售管理銷售促進38產(chǎn)品與銷售管理銷售總結(jié)會必要性時間安排會前準備（經(jīng)理、代表）討論議題確定會議組織與主持會議結(jié)果調(diào)查與反饋地區(qū)推廣會議會議成功可能性分析目的和目標的確認程序及步驟規(guī)模決策與市場形勢預算與執(zhí)行156產(chǎn)品與銷售管理銷售總結(jié)會39產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況──呈送公司報表銷售計劃的報告經(jīng)費預算與實施報告當前市場形勢分析競爭對手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷售任務的執(zhí)行情況回款任務的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動、人員）對人員變動的說明特殊活動和費用的專項說明對今后可能發(fā)生事情的預見157產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況──呈送公司報表40產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報表認真對待，按公司要求實施、轉(zhuǎn)達分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢分析地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性總結(jié)并改進工作績效行政報告的重視與執(zhí)行采取因應措施158產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報表41產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導代表報表/報告日、半月、月工作報告周、月、季、年工作計劃市場分析報告推廣計劃的實施結(jié)果財務報告的及時性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見與建議近期行動計劃（出差、會議、特殊活動）159產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導代表報表/報告42第三單元

辦事處的人員管理160第三單元

辦事處的人員管理43醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價是什么？面試談話個性、態(tài)度與人生觀目標、雄心與激勵與公司之適合性未來潛力學校/原工作單位之文化161醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！44醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應聘人員的：能力、意愿、意向、心態(tài)?接受領導管理?主動性?成熟性?銷售員特性面談主持人種類?健談型?詢問型?被動型（冷淡型）?筆記型162醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應聘人員的：能力、醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間的問題資格——學歷、培訓、課程經(jīng)歷——主動、成就、失敗、離職工作習慣——單打或團隊、工作時間、加班進取心——未來、金錢、權(quán)力、競爭興趣——運動、電視、閱讀個性——長處、短處、哲學思想健康——病假、暗疾、壓力家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素163醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間的問題46醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請談談你自己目的——?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗之看法。?對自我人生及工作有認識及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反應？目的——?認錯負責的態(tài)度，從錯誤中去學習。不采取消極態(tài)度。164醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請談談你自己47醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個人簡歷/申請表格測驗高度技術(shù)/專業(yè)能力主動性工作留用期長招聘途徑與效益：廣告（報紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進團隊表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會議國家機關/專業(yè)單位165醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：48怎樣激勵銷售人員為什么對營銷人員的激勵很重要在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求——安全感——挑戰(zhàn)——承認——溝通——有價值——指導/改正——有機會——尊重

——歸宿感

——成就感166怎樣激勵銷售人員為什么對營銷人員的激勵很重要49怎樣激勵銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售

——制訂詳細計劃——反饋系統(tǒng)——建立評估系統(tǒng)——營銷人員的家庭參與——新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵因子（Motivator）167怎樣激勵銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售50怎樣評估銷售人員正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對銷售人員進行評估？—以利于雙向溝通—使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感—能發(fā)現(xiàn)不足—制訂員工發(fā)展規(guī)劃168怎樣評估銷售人員正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)怎樣評估銷售人員標準的評估表格——個人檔案——制訂個人目標（量化）——發(fā)展計劃——能滿足管理者的需要——與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭標準相關聯(lián)——上班的第一天了解評估內(nèi)容——不搞突然襲擊169怎樣評估銷售人員標準的評估表格52怎樣評估銷售人員評估應定性與定量相結(jié)合怎樣評估—銷售業(yè)績 —團隊精神—費用 —培訓表現(xiàn)—客戶拜訪 —平時報表—產(chǎn)品介紹 —協(xié)同拜訪170怎樣評估銷售人員評估應定性與定量相結(jié)合53怎樣評估銷售人員評估面談—管理人員最難亦是最重要的任務—告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應到什么水平及應該如何做到—優(yōu)點/缺陷—制定一發(fā)展計劃—使他/她就改正缺陷做出承諾—對優(yōu)點認可、贊揚—聆聽他/她的傾訴—使他/她確信你很重視、關心他/她171怎樣評估銷售人員評估面談54怎樣評估銷售人員評估面談準備面談前—列出你主要的目標、需傳達的信息—重點在一兩個問題—為他/她可能的反應做準備—對新的管理人員–反復演練—創(chuàng)造良好的氣氛—使被評估人進入角色172怎樣評估銷售人員評估面談準備55怎樣評估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛—選擇合適的會議地點：安靜、“安全”—“圓桌”會議—批評與自我批評—變成工作的一個部分—使被評估者情緒放松使被評估人進入角色—解釋評估是一個雙向過程—首先讓他/她準備自我評估—提醒他/她評估應以業(yè)績與工作標準做比較173怎樣評估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛56怎樣評估銷售人員面談—先讓他/她自我評估—隨后解釋你的評估/計劃—就每一點盡量達到共識—集中在個人發(fā)展計劃—從優(yōu)點至缺點至他/她需改正的計劃—避免討論個人待遇—總結(jié)優(yōu)點—就個人發(fā)展計劃得到承諾—為檢查進度制定一時間表174怎樣評估銷售人員面談57培養(yǎng)計劃培訓目的培訓計劃，何地，何時選擇培訓師培訓主題使用和應用反饋和延續(xù)175培養(yǎng)計劃培訓目的58團隊成員的銷售培訓團隊和集體導向系統(tǒng)培訓計劃銷售、利潤為目標銷售技巧與團隊精神的結(jié)合中長期發(fā)展計劃獎懲措施恰當176團隊成員的銷售培訓團隊和集體導向59培訓方法案例分析(Casediscussion)實例情景演示(Roleplay)在崗培訓(Onthejobtraining)177培訓方法案例分析(Casediscussion)60第四單元

銷售輔導與人員素質(zhì)培養(yǎng)178第四單元

銷售輔導與人員素質(zhì)培養(yǎng)61人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略，職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團隊中的好隊友，能起傳導作用成熟，成長179人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策人才培養(yǎng)---指導下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評估，注意事項現(xiàn)場工作指導把錯誤轉(zhuǎn)化為學習進步的機會針對問題，不對個人勇于承擔責任，顧及面子團隊銷售180人才培養(yǎng)---指導下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角人才培養(yǎng)---指導下屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服務者和教練分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔責任，公正181人才培養(yǎng)---指導下屬幫助別人發(fā)揮潛力64人才培養(yǎng)---指導下屬學會聆聽，學會“問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責組織的使命與價值個人的崗位職責和關鍵成果領域182人才培養(yǎng)---指導下屬學會聆聽，學會“問問題管理”65指導者的條件1.工作的實力2.計劃能力3.引發(fā)動機的能力4.深入了解5.毅力、熱誠6.表現(xiàn)能力7.精神力量（所謂教育是對學習者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）183指導者的條件1.工作的實力66了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導必要項目、性格和想法，各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導。184了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導如何指導難帶的部屬三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格的反省對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。對討厭加班的部屬：

應急對策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實績，盡量減少工作量大量集中。

根本對策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。185如何指導難帶的部屬三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格如何指導難帶的部屬對于滿腹牢騷的部屬：想方法糾正，改變觀看角度，重新認識應有狀態(tài)，尋求改善建議。對于我行我素的部屬：提高上司本身的實力，工作全權(quán)交付。對于反抗性強的部屬：充分傾聽對方的心聲，當面溝通，改進指導方法，遵守應遵守的事項，反省評價。186如何指導難帶的部屬對于滿腹牢騷的部屬：69如何指導難帶的部屬對于屢教不會的部屬：重新檢討對對方的期望，改進指導方法，確認部屬的理解程度，毅力與耐心，換個角度了解部屬。對于光說不做的部屬：實際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評估他的想法。187如何指導難帶的部屬對于屢教不會的部屬：70如何指導難帶的部屬對于“我做不到”的部屬：說明理由，讓他考慮，改進工作的方法，消除消極思維的對策，修正和指導他的提案。對于“該怎么辦”的部屬：引導他自己的想法和思考，訓練自我思考，交換意見，充分溝通，不要時時加以修正。對于驕傲自滿的部屬：設定更高和挑戰(zhàn)性的評價標準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。188如何指導難帶的部屬對于“我做不到”的部屬：71如何做協(xié)同拜訪(Join-call)明確拜訪目的、時間、地點預先了解拜訪對象所帶材料，禮品所談論的話題鼓勵部屬交談新職員的預先演練189如何做協(xié)同拜訪(Join-call)明確拜訪目的、時間、地點如何做協(xié)同拜訪(Join-call)開展不同類型的和不同層次的拜訪關鍵部分的強調(diào)，如拜訪持反對意見者談論過程中話題的適時展開和終止拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進之處，

形成書面報告190如何做協(xié)同拜訪(Join-call)開展不同類型的和不同層次獎懲計劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎金與提成的優(yōu)缺點四、制訂具體的獎懲條款五、怎樣合理利用獎懲計劃的突破口191獎懲計劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務分配74獎金計劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則192獎金計劃的制訂區(qū)域劃分75獎金計劃的制訂任務分配前一年的銷量市場的潛力區(qū)域的經(jīng)濟因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響193獎金計劃的制訂任務分配76獎懲計劃的制訂任務分配上下分配任務下上分配任務上下＋下上分配任務任務先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進行分類(A、B、C、D、E…etc)——醫(yī)院的病床數(shù)——醫(yī)院的門診量——醫(yī)院的全年用藥量——公司產(chǎn)品的用量——單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額——單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)——何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)194獎懲計劃的制訂任務分配77獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎金提成各種補貼固定收入Vs非固定收入工資＋獎金＋提成195獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容78獎懲計劃的制訂獎金與提成的優(yōu)點獎金：1、相對比較公平2、有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團隊精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司196獎懲計劃的制訂獎金與提成的優(yōu)點79獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點獎金：1、向上封頂，不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團隊的建立3、相對“不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會逐年下調(diào)197獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點80獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款固定收入與非固定收入的比例獎金不跟銷售掛鉤在完成一定任務基礎(60－80％)以上部分提成任務分配、任務完成及提成的發(fā)放均采用累進制的方法獎懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得198獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款81報告與報表的管理銷售報表，費用報告及分析，區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成情況，經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告產(chǎn)品推廣效益分析。顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析