房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)-實戰(zhàn)手冊課件

飯飯出品房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊fanfan1房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊飯飯出品房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊fanfan1房地產(chǎn)一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶購房專家市場信息的收集者當(dāng)你進(jìn)入一個售樓處時，你的第一印象或者感覺會如何？公司形象的代表【設(shè)想下】這種印象是除了來自售樓處的裝修和案場氛圍外，更主要的是來自于和你直接會晤的人，也就是你的銷售人員，你會從銷售人員的儀表、著裝、談吐、態(tài)度等方面做出第一印象的評價，從而產(chǎn)生對公司的整體評價?！痉慨a(chǎn)銷售，直接代表公司面對客戶，其形象代表著公司的形象】當(dāng)你進(jìn)入一個售樓處時，你的第一印象或者感覺會如何？2房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶購房專家市場信息的收集者信息傳遞的媒介【這是銷售員的職能所在】將雙方要表達(dá)的信息，能夠完整、確切的傳遞給對方1銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。2

銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。3房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶購房專家市場信息的收集者引導(dǎo)客戶購房專家【先問一個問題】購房需要涉及到哪些專業(yè)知識？地段的考察戶型格局的評價建筑結(jié)構(gòu)的識別價值的推算區(qū)位價值的判斷同類樓盤的比較面積的丈量合同的簽署付款按揭的計算辦理產(chǎn)權(quán)

以上每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識，對于一個缺乏經(jīng)驗的購房者，購房并不是一件易事，這個時候，你就是他的購房專業(yè)顧問，你要有豐富的知識，也要有足夠的信心。4房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶購房專家市場信息的收集者市場信息的收集者【房產(chǎn)銷售對房地產(chǎn)市場要有敏銳的觸覺】這些信息的收集，能夠為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費者購買心態(tài)的把握等5房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊一、自我定位WhoamI我是誰—銷售員的定位公司形象的代二、自我培養(yǎng)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作。一個中心兩種能力三個心四條熟悉五必學(xué)會以客戶為中心應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力對客戶的耐心工作的熱心對成功的信心房地產(chǎn)市場行情國家經(jīng)濟形勢房地產(chǎn)政策法規(guī)本公司物業(yè)情況學(xué)會市場調(diào)查學(xué)會分析算賬揣摩客戶心理學(xué)會追蹤客戶與客戶交朋友專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的五大要素Whatwewilldo自我培養(yǎng)6房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，我們必須把握培訓(xùn)銷售人員二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。了解公司1要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。了解房地產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語2進(jìn)入房地產(chǎn)，不僅要對房地產(chǎn)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。wewillunderstand我要了解的7房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。了解客戶特征及其購買心理3由于消費者需求個性化，差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容4了解房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（product）、營銷價格策略(price)、營銷渠道策略(place)、促銷組合策略(promotion)等知識，對銷售起到意想不到促進(jìn)作用wewillunderstand我要了解的8房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力Howtoculture【忍耐力】什么是忍耐力如果你和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會。你該如何？問題一：如果你要拜訪20家企業(yè)，結(jié)果10%的企業(yè)極其反感，30%的嫌麻煩，40%的反應(yīng)平淡，只有10%的耐心聽完你的介紹，但不一定購買。問題二：【忍耐，不然你必定失去這些客戶】告訴自己要堅持剛踏入房地產(chǎn)銷售行業(yè)的人，可能需要忍耐三個月、半年、甚至一年才開始積累到一定的客戶，這個時候你的業(yè)績和收入才會顯現(xiàn)。所以在這個過程中你必須不斷鼓勵自己，要堅持下去，決不能半途而廢。累的時候牢記這句話故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，所以動心忍性，曾益其所不能也?！局档勉懹洝?房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐二、自我培養(yǎng)Howtoculture【自控力】什么是自控力很多時候銷售員都是在單兵作戰(zhàn)的，要獨自接待客戶，做客戶維護(hù)，領(lǐng)導(dǎo)不可能每時每刻都監(jiān)督著你，這個時候需要你自己具有絕對的控制力，自覺去完成屬于你的工作。而是否有很好的自控力決定了個人未來的發(fā)展。【優(yōu)秀的銷售員都是自己逼出來的】做一份嚴(yán)格的工作計劃表給自己制定細(xì)致的工作計劃表，并嚴(yán)格執(zhí)行，在有計劃的工作環(huán)境中，培養(yǎng)自己的自控力。兩兩合作，相互監(jiān)督在自己實在需要別人監(jiān)督的情況下，找一個人監(jiān)督你，也是可取的。時刻調(diào)整自己的狀態(tài)一個人不可能一直保持良好的工作狀態(tài)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己狀態(tài)不佳的時候，可以用你自己的方式發(fā)泄下，但是馬上收回來。二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力10房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)Howtoculture【自控力】什二、自我培養(yǎng)Howtoculture【溝通力】溝通包含兩種含義溝通是可以鍛煉的不得不承認(rèn)有些人，天生就有很好的溝通能力，但是這里我想說的是溝通更重要的是后天的培養(yǎng)，它是一個知識、技巧和信心積累的過程。溝通建立在對對方肯定的基礎(chǔ)上人天生就喜歡交流，只是個人交流的方式不同，但有一點是相同的，都喜歡得到對方的肯定，而我們要做的就是，在對對方肯定的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的想法就可以了。這是很重要的一點。一、準(zhǔn)確的采取對方的信息，了解對方的真實意圖，同時將自身信息業(yè)準(zhǔn)確的傳遞給對方。二、通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄕZ氣、表情、神態(tài)、表達(dá)方式）使得談話雙方容易達(dá)成共識【溝通是銷售員成功銷售的關(guān)鍵】二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力11房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)Howtoculture【溝通力】溝二、自我培養(yǎng)Howtoculture【觀察力】觀察力主要分為兩點保持進(jìn)行市調(diào)的習(xí)慣對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，不是一次兩次就能養(yǎng)成的，需要你不斷的積累，而市調(diào)是你積累經(jīng)驗和了解市場最快的途徑。多接觸不同類型的客戶第一時間對客戶的做出判斷，了解客戶購房動機和真實需求，是需要銷售人員經(jīng)過不斷努力才能達(dá)到的水平，需要我們在平時注意積累，最好是做好下每一個客戶來訪記錄，在不斷的分析中，獲得寶貴的經(jīng)驗。觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。1、觀察市場1、觀察客戶這里的觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力12房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)Howtoculture【觀察力】觀二、自我培養(yǎng)Howtoculture【分析力】分析和觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論多觀察，多思考，思維要放大準(zhǔn)確的市場分析，建立在充分了解市場和客戶需求的基礎(chǔ)上實施的，平時要養(yǎng)成很好的觀察和思考的習(xí)慣；放大我們的思維，想的更深一點。敢于發(fā)表自己的判斷對房地產(chǎn)整體的市場判斷和未來的政策走向，這個誰也說不準(zhǔn)，即使你是資深的房地產(chǎn)人員，但是這不影響我們對樓市作出自己的判斷。作為從事房產(chǎn)的人員，大的方面無法把控，但小的方面，我們必須作出自己的判斷。一、對市場和客戶信息的分析在看過周邊的項目過，觀察可以得到產(chǎn)品的好壞，通過觀察客戶，了解購買動機和需求。分析就能告訴我們?nèi)绾吾槍κ袌?，作出調(diào)整，便于我們制定出下一階段的推量和營銷方式。【通過分析，化信息為己用】二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力13房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)Howtoculture【分析力】分二、自我培養(yǎng)Howtoculture【執(zhí)行力】執(zhí)行力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目的決不罷休的精神。遇到困難，迎難而上沒有困難，就稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事，就顯現(xiàn)不出你價值，你要做的是逼自己站出來，去解決它。執(zhí)行從小事做起有一句話，小事都做不好，怎么做大事，對于一個初入房地產(chǎn)的銷售，不要怕做小事，多做，多學(xué)習(xí)，都會有助于你提升自己執(zhí)行力。執(zhí)行不是要銷售員去找事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。【結(jié)果才是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的】二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力14房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)Howtoculture【執(zhí)行力】執(zhí)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【學(xué)習(xí)力】平時養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣平時有時間要多看看書、看看報紙，了解行業(yè)內(nèi)各類信息，提升自己的閱歷，強化你的談吐好好的學(xué)習(xí)下面的銷售技巧【不斷的學(xué)習(xí)，提升自己競爭力】作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，我們就銷售技巧進(jìn)行展開：從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出，同時要學(xué)會活用，做到舉一反三。打造地產(chǎn)銷售精英二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力15房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊二、自我培養(yǎng)Howtoculture【學(xué)習(xí)力】平時儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧儀容儀表行為舉止一、儀容儀表【男士】【女士】1、服飾2、頭發(fā)3、表情1、服飾2、頭發(fā)3、裝飾4、表情16房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過頭發(fā)保持清潔、整齊精神飽滿面帶微笑，不留胡須白色或單色淺色、無污漬西服口袋不放物品西服只扭上面的紐扣西褲平整，有褲線襪子要黑色或單色深色皮鞋光亮，無灰塵襯衫袖口露出2-3㎝要佩戴領(lǐng)帶，緊扣襯衫領(lǐng)口西服平整、清潔正確：錯誤：男職員在儀容儀表方面應(yīng)注意以上事項：儀容儀表17房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊頭發(fā)保持清潔、整齊精神飽滿面帶微笑，不留胡須白色或單色淺色、女職員在儀容儀表方面應(yīng)注意以下事項：頭發(fā)保持整潔，長發(fā)需扎起來化淡妝，面帶微笑襯衫保持整潔，最上面的扣子打開，或者扎絲巾西裝干凈、整潔不得留指甲，不得涂色裙子長短適宜，不得過短肉色連體絲襪，不得穿半襪不能涼鞋，或露趾皮鞋正確：錯誤：儀容儀表18房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊女職員在儀容儀表方面應(yīng)注意以下事項：頭發(fā)保持整潔，長發(fā)需扎起儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧儀容儀表行為舉止二、行為舉止【站姿—女】19房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【站姿—男】儀容儀表行為舉止20房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【站姿要點】頭正、頸直、雙眼目視前方、下頜略收、微笑。雙肩放松并打開。挺胸、雙臂自然下垂。收腹、立腰、提臀。雙腿并攏、兩膝間無縫隙。儀容儀表行為舉止21房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧一、行為舉止【坐姿】注意事項：1、從入座開始展現(xiàn)氣度2、晚坐早起，輕聲入座3、不得靠椅背，生客，落座1/3,熟客，落座2/3。儀容儀表行為舉止22房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【坐姿】儀容儀表行為舉止正式場合時你應(yīng)該從椅子左邊入座，切記保持上身挺直的姿勢，不要彎腰駝背；不要離座椅太近，那樣會坐得很滿，坐在椅子的1/2處是合適的；坐下以后不要前俯后仰、東倒西歪；也不要隨性地抖動雙腳或猛然站起，那樣會給人以松懈、無禮的印象。起身時要盡量避免自己或座椅發(fā)出大的聲音。23房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【動姿】每一個女人都想擁有流云般優(yōu)雅的步態(tài)，款款輕盈的步態(tài)是女性氣質(zhì)高雅、溫柔端莊的一種風(fēng)韻。

挺胸抬頭，目光平視前方，神態(tài)平和，腳尖向前，重心在腳尖上，雙腿有節(jié)奏地向前邁進(jìn)，雙臂在身體兩側(cè)自然擺動。在這同時，手的擺動將帶動整個上身，使腳步平衡，即當(dāng)右腳跨出去時，整個上身隨著左手往前擺動，而自然向右方向轉(zhuǎn)動；當(dāng)左腳跨出去時，上身即轉(zhuǎn)向左邊，而右手則擺向前方。連續(xù)動作看起來，就好像因肩膀左右晃動，帶動了全身的擺動，而不是像有些人走路只扭臀部，而上身不動，這樣會使上身看來僵硬，缺乏美感。光扭臀部，又太浪漫性感，失去大方的感覺。

儀容儀表行為舉止24房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【交換名片】儀容儀表行為舉止（一）、遞送名片

1、時機：觀察意愿，把握時機。一是交談開始前，二是交談融洽時，三是握手告別時。2、技巧：標(biāo)準(zhǔn)站姿，要用雙手的大拇指和食指拿住名片上端的兩個角，名片的文字要正向?qū)Ψ?，同時說道“這是我的名片，請多指教，希望保持聯(lián)絡(luò)。”動作要灑脫大方，態(tài)度要從容自然，表情要親切謙恭，要面帶微笑。

3、順序：講究順序，如果遞給很多人，應(yīng)“由尊而卑”、“由近及遠(yuǎn)”。在圓桌上就餐，則從自己右側(cè)以順時針方向依次遞上。25房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【交換名片】儀容儀表行為舉止（二）、接收名片1、接：對于對方遞過來的名片，應(yīng)該用雙手去接，以示尊重和禮節(jié)，態(tài)度要謙和。2、看：認(rèn)真閱讀，重復(fù)對方職務(wù)、頭銜，加以確認(rèn)。3、收：接受名片后，不宜隨手置于桌上；避免當(dāng)面在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；接過名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里；隨身攜帶名片夾、公文包、辦公室抽屜常備；有來有往，適時回給對方自己的名片。26房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、行為舉止【交換名片】儀容儀表行為舉止（三）、索取名片1、主動遞上本人名片，“將欲取之，必先與之”（交易法）2、詢問對方：王先生，今天聽了您的一番話，很受啟發(fā)，今后如何繼續(xù)向您請教（謙恭法）3、詢問對方：以后怎么和您聯(lián)系（暗示法）27房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧【目錄】一、房地產(chǎn)開發(fā)二、房地產(chǎn)基本術(shù)語三、建筑名詞解釋四、房地產(chǎn)銷售常用知識房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識28房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識房地產(chǎn)開發(fā)是依法取得國有土地使用權(quán)的土地上，按照城市規(guī)劃要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。房地產(chǎn)開發(fā)可分為：1、土地開發(fā)2、房屋開發(fā)一、房地產(chǎn)開發(fā)29房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識1、土地開發(fā)土地開發(fā)主要是指房屋建設(shè)的前期工作，主要有兩種情形：一、新區(qū)土地開發(fā)二、舊城區(qū)改造或二次開發(fā)2、房屋開發(fā)就房屋開發(fā)而言，一般包括四個層次：第一層次為住宅開發(fā)；第二層次為生產(chǎn)與經(jīng)營性建筑物開發(fā)；第三層次為生產(chǎn)、生活服務(wù)性建筑物的開發(fā)；第四層次為城市其他基礎(chǔ)設(shè)施的開發(fā)。30房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，則應(yīng)依照《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定的條件設(shè)立，向工商行政管理部門申請登記，并取得營業(yè)執(zhí)照。

房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)分為一級、二級、三級、四級和暫定資質(zhì)一級：注冊資金5000萬人民幣二級：注冊資金2000萬人民幣三級：注冊資金800萬人民幣四級：注冊資金100萬人民幣31房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識獲得土地的使用權(quán)什么是土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

土地所有權(quán)可以分為：國有土地集體土地32房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識獲得土地的使用權(quán)怎么獲得土地的使用權(quán)：主要是通過人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途確定：

1、居住用地七十年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；

2、工業(yè)用地五十年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年33房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧在規(guī)定期限內(nèi)動工以土地所有權(quán)出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金20%以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)。當(dāng)然，因不可抗力，或者政府、政府有關(guān)部門的行為，或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識34房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧3、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的概念1、房地產(chǎn)的概念：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。包含：（1）土地（2）建筑物（3）房地產(chǎn)物權(quán)2、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè),，即服務(wù)產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識35房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧二、房地產(chǎn)基本術(shù)語1、住宅：2、居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。3、宗地圖：就是供人居住的房子。人在任何房子里都可居住，但并不是所有的房子都可稱為住宅?？晒┤藗兙幼〉姆孔樱瑧?yīng)當(dāng)具備可供人們生活起居的功能和設(shè)施。宗地圖包括土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識36房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識4、紅線圖：5、三通一平（凈地）：水，電，路(通)，場地平整。6、七通一平（熟地）：通水、通電、路(通)、通氣、通訊、通郵、排污暢通，場地平整。是規(guī)劃局確定的項目建筑總平面圖，或城市規(guī)范管理部門正式確定的項目建筑的總用地面積的示意圖，其中紅線是用來表示建筑物的邊界外沿界限，即實際可使用土地的邊界圖。37房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識7、容積率：總建筑面積與土地總面積之比。8、基地面積：建筑物整體在地面的正投影面積。9、總建筑面積：整個建筑每一層加起來的面積總和。10、得房率：是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比11、綠化率:是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。12、建筑密度：即建筑覆蓋率，是指在一定用地范圍內(nèi)所有建物的基底面積與土地面積之比，38房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識13、建筑高度：是指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。14、層高:本層樓板面至上一層樓板面的高度，標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米。15、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?。凈?樓板厚度=層高。16、戶型：房型結(jié)構(gòu)，如幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺。39房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識17、承重墻：18、非承重墻：是指在砌體結(jié)構(gòu)中支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整個建筑結(jié)構(gòu)；承重墻是經(jīng)過科學(xué)計算的，如果在承重墻上打孔裝修，就會影響建筑結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性，改變了建筑結(jié)構(gòu)的體系。是非常危險的事情，非專業(yè)設(shè)計人員最好不要改變承重墻。指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。40房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識21、期房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。22、現(xiàn)房：是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。購買現(xiàn)房簽訂的是房屋買賣合同，購房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得產(chǎn)權(quán)證。41房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識23、毛坯房（清水房）：24、精裝修房：毛坯房又稱為“初裝修房”，這樣的房子大多屋內(nèi)只有門框沒有門，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理。而屋外全部外飾面，包括陽臺、雨罩的外飾面應(yīng)按設(shè)計文件完成裝修工程。是指房屋交鑰匙前，裝修一次到位；所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完成，簡稱全裝修住宅?！蓖ǔＮ覀兎Q之為“精裝修”。42房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識25、玄關(guān)：指住宅室內(nèi)與室外之間的一個過渡空間，也就是進(jìn)入室內(nèi)換鞋、脫衣或從室內(nèi)去室外整貌的緩沖空間，也有人把它叫做斗室、過廳、門廳。玄關(guān)有以下三方面的作用：1.視覺屏障作用；2.較強的使用功能3.保溫作用26、凸窗：指位置與主墻體有一定的橫向距離，而不是傳統(tǒng)的安裝在墻體中間的窗戶。通常也稱為陽光窗、飄窗。由于凸窗在立面上只是窗戶范圍往室外飄出，依照現(xiàn)在建筑面積計算的規(guī)定，采用飄窗來增大室內(nèi)空間不會計入建筑面積。43房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識27、開間：住宅設(shè)計中，即住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離，故又稱開間。28、進(jìn)深：指建筑物縱深各間的長度。即位于同一直線上相鄰兩柱中心線間的水平距離。在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。44房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識29、五證二書：1、土地使用許可證2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證3、建設(shè)工程規(guī)劃許可證4、建筑工程施工許可證5、商品房銷售（預(yù)售）許可證

6、住宅使用說明書7、住宅質(zhì)量保證書45房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識29、日照間距指前后（南北）兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。建筑間隔系數(shù)（指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間隔為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)）不得小于1:1.2。hd46房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧三：房屋建筑形態(tài)1、低層：低層房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。人們特別喜歡以此為住宅。但是，低層房屋占地多，土地利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開發(fā)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識47房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)2、多層：多層房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4–7層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格(房型)整齊，通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識48房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)3、小高層：人們一般把8層至12、13層的建筑稱為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點，又有普通高層結(jié)構(gòu)強度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，污染程度低等優(yōu)點，很受購房人歡迎。同時，小高層對土地的利用率提高，土地成本相對下降，房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識49房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)4、高層：超過一定高度和層數(shù)的多層建筑。1972年國際高層建筑會議將高層建筑分為4類：第一類為9～16層（最高50米），第二類為17～25層（最高75米)，第三類為26～40層（最高100米），第四類為40層以上(高于100米）房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識50房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、超高層：30層以上的建筑稱為超高層。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識51房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、各類建筑對應(yīng)的容積率：1、容積率低于0.3，這是非常高檔的獨棟別墅項目。

2、容積率0.3－0.5，一般獨棟別墅項目，環(huán)境還可以，但感覺有點密了。如果穿插部分雙拼別墅、聯(lián)排別墅，就可以解決這個問題了。

3、容積率0.5－0.8，一般的雙拼、聯(lián)排別墅，如果組合3~4層，局部5層的樓中樓，這個項目的品位就相當(dāng)高了。

4、容積率0.8－1.2，全部是多層的話，那么環(huán)境絕對可以堪稱一流。如果其中夾雜低層甚至聯(lián)排別墅，那么環(huán)境相比而言只能算是一般了。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識52房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、各類建筑對應(yīng)的容積率：5、容積率1.2－1.5，正常的多層項目，環(huán)境一般。如果是多層與小高層的組合，環(huán)境會是一大賣點。

6、容積率1.5－2.0，正常的多層+小高層項目。

7、容積率2.0－2.5，正常的小高層項目。

8、容積率2.5－3.0，小高層+二類高層項目（18層以內(nèi)）。此時如果做全小高層，環(huán)境會很差。

9、容積率3.0－6.0，高層項目（樓高100米以內(nèi)）。

10、容積率6.0以上，摩天大樓項目房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識53房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分1、磚木結(jié)構(gòu)：房屋的一種建筑結(jié)構(gòu).主要承重構(gòu)件是由磚和木兩種材料制成的．由于力學(xué)工程與工程強度的限制，一般磚木結(jié)構(gòu)是平層(1-3層)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識54房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分磚墻或磚柱、鋼筋混凝土樓板和屋頂承重構(gòu)件作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，這是目前在住宅建設(shè)中建造量最大、采用最普遍的結(jié)構(gòu)類型。2、磚混結(jié)構(gòu)：房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識55房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分3、鋼結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)是建筑物的主要承重構(gòu)件由鋼材構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。具有自重輕、強度高、延性好、施工快、抗震性好的特點。鋼結(jié)構(gòu)多用于超高層建筑，造價較高。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識56房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分4、框架結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，墻起到隔斷和維護(hù)的作用。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識57房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分5、剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，由剪力墻結(jié)構(gòu)支撐起房屋的荷載。6、框剪結(jié)構(gòu)：框架和剪力墻的綜合體，也是目前高層主要采用的建筑結(jié)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識58房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧四、房地產(chǎn)銷售常用知識1、什么是房地產(chǎn)一級市場：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識59房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧2、什么是房地產(chǎn)二級市場：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識60房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧3、什么是房地產(chǎn)三級市場：房地產(chǎn)三級市場，是購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问?。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識61房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧4、什么是商品房：

商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。5、什么是集資房

集資房屬經(jīng)濟適用住房范圍，是政策性住房，是企事業(yè)單位為了解決內(nèi)部職工的住房問題，企事業(yè)單位以擁有的劃撥土地建設(shè)、按成本價出售給內(nèi)部職工的房屋，不能在市場上自由流通。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識62房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧6、什么是經(jīng)濟適用房經(jīng)濟適用住房是指已經(jīng)列入國家計劃，由城市政府組織房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造，以微利價向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。它是具有社會保障性質(zhì)的商品住宅。7、什么是廉租房

廉租房是指政府以租金補貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞?，向符合城?zhèn)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)且住房困難的家庭提供社會保障性質(zhì)的住房。廉租房的分配形式以租金補貼為主，實物配租和租金減免為輔。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識63房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧8、銷講全名是“銷售講習(xí)資料”，指在案前準(zhǔn)備期，整個專案組協(xié)同通過對該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、區(qū)域市場介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機能、交通動線、掃樓標(biāo)的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合（媒體安排）等；其中最重要的是“答客問”，它是整篇銷講的靈魂所在。9、銷控指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對整個樓盤的房源進(jìn)行控制的一種手段。它包括軟銷控（價格銷控——單價、總價）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)：一般來說，在代理而言是為了銷售速度最大化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識64房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧10、均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以****元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。11、基價基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識65房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧12、定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。13、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識66房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧14、戶型比它是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重。15、房屋預(yù)測面積預(yù)測面積是指在商品房期房（有預(yù)售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機構(gòu)認(rèn)定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個預(yù)先測量計算的行為，它是開發(fā)商進(jìn)行合法銷售的面積依據(jù)。16、房屋實測面積實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋測繪機構(gòu)參考圖紙、預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進(jìn)行的實地勘測、繪圖、計算機而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識67房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧建筑面積的計算方法套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+墻體面積+陽臺面積套（單元）建筑面積=套內(nèi)使用面積+墻體面積+陽臺面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識68房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧得房率得房率=套內(nèi)建筑面積/套建筑面積（套內(nèi)面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e）房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識69房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第一節(jié)：CallMe—來電接待要求2點注意事項1、備好紙筆2、電話中不回答銷控，不談?wù)劭?項咨詢環(huán)節(jié)10大保障措施1、鈴響3次以內(nèi)有人接聽1、柜臺正常上班時間，確保始終留守一名業(yè)務(wù)員接聽電話。2、中午吃飯實行換班吃飯，保證前臺有兩名銷售人員。3、3聲響鈴后接起電話需說：XXXX，您好，很高興為您服務(wù)。2、了解客戶基本信息4、來電表填寫完整，了解客戶來電媒體、居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求面積、需求總價3、對樓盤的簡單介紹清晰明了5、標(biāo)準(zhǔn)來電接聽說辭，要求介紹產(chǎn)品特色3點以上，完整回答客戶問題，登記客戶關(guān)注重點4、通話沒有被干擾6、任何來電接聽過程保證無間斷，接聽中間如有其他事情以接來電為最優(yōu)先。7、現(xiàn)場設(shè)記事本，如有其他來電或來人找接電人員由其他人員代為詢問細(xì)情并做詳細(xì)記錄以備接電人員事后查詢處理。5、主動預(yù)約顧客去售樓處面談8、來電登記表上有約訪時間欄，無法確定約訪時間需備注。掛電話后發(fā)一條來訪動線短信。6、主動留下顧客聯(lián)系方式9、來電登記表上有留電欄，運用2次留電技巧，無法留電話需備注。7、使用禮貌用語10、標(biāo)準(zhǔn)來電接聽說辭，加強規(guī)范禮貌用語，聲音高昂、熱情，面帶微笑。首句：XXXX，您好！尾句：我是XX，感謝您的來電！期待您的光臨?。allMeVisitMe70房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第二節(jié)：VisitMe—來訪接待要求道具線前崗接待區(qū)位和產(chǎn)品模型銷售桌樣板房銷售桌時間線1min10min10min10min30min產(chǎn)品線項目形象的展示環(huán)境交通配套規(guī)劃布局立面在售信息樓書戶型圖

三樓LOFT樣本房樓書戶型圖競品對比表

信息線介紹售樓處風(fēng)格介紹區(qū)域和產(chǎn)品信息初步探討客戶需求了解客戶真正需求交際線迎接客戶，給客戶良好的印象初步認(rèn)識、舒緩情緒、解除對抗，嘗試打開客戶話匣子過渡階段、客戶有享受到優(yōu)良服務(wù)感覺開始聊私人話題、開始轉(zhuǎn)變成朋友、有左右客戶決定的可能性完全獲取信任、為長期溝通鋪墊、逼定變成幫助客戶的過程CallMeVisitMe71房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧銷售接待流程十二節(jié)第一節(jié)：前崗接待準(zhǔn)備工作：file夾、名片、激光筆服務(wù)細(xì)節(jié)：微笑親切、舉止得體

主動幫客戶拉門

主動上前迎接和詢問客戶標(biāo)準(zhǔn)接待說辭：您好！請問您之前有沒有來過？是否和熟悉的業(yè)務(wù)員預(yù)約過？我是這邊的置業(yè)顧問，這是我的名片，我叫***，您這邊請，由我?guī)湍榻B一下我們項目的基本情況。72房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第二節(jié)：區(qū)域模型介紹1、位置及方位2、周邊道路,公交情況3、環(huán)境和景觀資源4、未來規(guī)劃5、總平布局6、建筑風(fēng)格，建材介紹7、在售房源信息8、不利因素介紹介紹內(nèi)容及順序：介紹注意事項：1、介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，每點都有總結(jié)；2、注意介紹時的站位與動線的合理性，站在客戶右側(cè)，側(cè)身站的方式進(jìn)行講解；3、與客戶的溝通可進(jìn)一步展開，嘗試讓客戶多說話，客戶與業(yè)務(wù)員比例為7:3；4、模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右。銷售基本流程十二節(jié)73房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第三節(jié)：帶看樣板房介紹內(nèi)容及順序：1、躍層設(shè)計，突出層高2、客廳3、開放式廚餐廳4、衛(wèi)生間5、樓梯和樓梯間6、主臥7、兒童房8、不利因素介紹銷售基本流程十二節(jié)74房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第四節(jié)：雙方洽談雙方就坐飲料選擇戶型冊介紹分析客戶需求推薦適合房源填寫客戶資料表贏得客戶滿意獲得客戶信任座位選擇，注意將客戶安置在視野愉悅，且便于控制的位置。注意禮貌。銷售員在洽談過程中，時不時的給客戶添加飲料，這樣做能很好的拉近雙方的距離。主動選擇一戶型作試探性介紹，觀察客戶反應(yīng)，了解客戶的購買動機和需求。在了解客戶，不要急著推戶型，幫助客戶分析需求，解決客戶異議，引導(dǎo)客戶購房。在時機成熟后，推薦你認(rèn)為最好的戶型，記住不要推薦超過三套。這個是后你要是他的購房顧問。填寫客戶資料，便于你做客戶后期跟進(jìn)。資料填寫要詳細(xì)，每日做好資料匯總，請養(yǎng)成這個習(xí)慣。激起客戶的購買欲銷售基本流程十二節(jié)75房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第五節(jié)：暫未成交基本動作1、將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其義務(wù)購房咨詢。3、對有意向的客戶約定下次看房的時間。4、送客戶出門，目送對方，直至客戶談出你的視線5、通過短信，把自己的信息發(fā)送給客戶，便于客戶咨詢6、留下話題，便于下次客戶維護(hù)，作為話題切入。7、以定期抽獎的方式，留下更多客戶電話，為下次約訪做鋪墊。注意事項：1、做好客戶備注，將客戶資料做存檔處理。2、分析暫未成交的原因3、針對暫未成交的原因，報告案場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。銷售基本流程十二節(jié)76房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第五節(jié)：暫未成交基本動作注意事項：1、做好客戶備注，將客戶資料做存檔處理。2、分析暫未成交的原因3、針對暫未成交的原因，報告案場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。銷售基本流程十二節(jié)1、將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其義務(wù)購房咨詢。3、對有意向的客戶約定下次看房的時間。4、送客戶出門，目送對方，直至客戶談出你的視線5、通過短信，把自己的信息發(fā)送給客戶，便于客戶咨詢6、留下話題，便于下次客戶維護(hù)，作為話題切入。7、以定期抽獎的方式，留下更多客戶電話，為下次約訪做鋪墊。77房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第六節(jié)：客戶追蹤基本動作注意事項：1、追蹤的方式可以多變：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請客戶參加周末活動等。2、注意切入話題的選擇，請勿給客戶留下死硬推銷的印象。1、做好客戶維護(hù)表，客戶跟蹤注意時間間隔，一般以兩三天為宜。2、客戶需要區(qū)分等級，對重點客戶，保持密切聯(lián)系，但是請記住，每一個客戶都是潛在客戶。3、將第一次的客戶追蹤情況，詳細(xì)記錄在案，便于日后分析。4、可以以客戶中獎為由，邀約客戶到售樓處領(lǐng)獎。銷售基本流程十二節(jié)78房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第七節(jié)：成交收定基本動作1、客戶決定下定時，應(yīng)當(dāng)告訴案場經(jīng)理。2、收定前，告訴客戶買賣雙方的行為約束。3、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容，幫助客戶完成填寫。4、收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售員、案場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。5、填寫完定單，將定單連同定金送交案場經(jīng)理點收備案。6、將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并詳細(xì)告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。7、送客戶出門，發(fā)送恭喜短信。還不是松氣的時候，別讓煮熟的鴨子飛了。銷售基本流程十二節(jié)79房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第八節(jié)：定金補足基本動作1、定單欄內(nèi)填寫實收補足金額2、將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉3、再次確定簽約日期，將簽約日期和金額填寫在定單上4、若重新開定，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來填寫第九節(jié)：換房1、定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。2、應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶4、將原定單收回。基本動作銷售基本流程十二節(jié)80房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第十節(jié)：簽定合同基本動作1、驗對方身份證原件，審核其購戶資格。2、出示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款。3、簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。4、將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。6、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。7、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。8、恭送客戶，發(fā)送恭喜短信銷售基本流程十二節(jié)81房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第十一節(jié)：提高回款率對應(yīng)付款到期的客戶，提前一周進(jìn)行溫馨提示，對問題客戶做到先知先覺——保持對認(rèn)購客戶的跟進(jìn)談判過程中,把回款時間作為折扣的前提——優(yōu)化談判技巧明確簽約認(rèn)購的流程及規(guī)則，制定出相應(yīng)的獎罰措施，要求銷售員按照規(guī)則辦事——明確規(guī)則，賞罰分明在認(rèn)購到簽約期，要求銷售員把按揭銀行，簽約資料落實掉——縮短回款期率先給到客戶優(yōu)惠，要求客戶必須配合，若延期付款則取消優(yōu)惠——“先出善手”針對不同的延期客戶不同對待，但對不配合的客戶，絕不手軟——區(qū)別性對待提高回款率銷售基本流程十二節(jié)82房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程和應(yīng)對技巧客戶類型和應(yīng)對技巧第十二節(jié)：LoveMe—服務(wù)營銷我們在接待過程中可以將客戶分為：“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”。我們可以從下圖中清楚地看到他們各自所在的層次和數(shù)量比例。長期客戶顧客支持者潛在客戶把你當(dāng)朋友，給你帶來新的客戶。潛在客戶是經(jīng)過篩選，有購房意向的人。已經(jīng)成交的客戶。你的老客戶，認(rèn)同你，相信你的產(chǎn)品。銷售基本流程十二節(jié)83房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售過程儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)三部曲客戶類型和應(yīng)對技巧從心開始按部就班循序漸進(jìn)【用心聆聽對方說話】【說話要有變化】一、第一印象秒殺對方【經(jīng)常面帶笑容】【看著對方說話】第一曲：從心開始—建立與客戶溝通84房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)三部曲客戶類型和應(yīng)對技巧從心開始按部就班循序漸進(jìn)第一曲：從心開始—建立與客戶溝通二、擒客先擒心【不在乎曾今擁有，但求天才地久】曾今擁有只能帶來短暫的利益，天才地久卻能使你短期和長期雙豐收。不要把客戶當(dāng)搖錢樹，他是你的聚寶盆?！究蛻粝矚g選購，但不喜歡推銷】客戶不是單想買一個物業(yè)，他更希望買到一份安心，一份滿足。銷售最高的境界就是協(xié)助客戶獲得更輕松、更愉快的生活。85房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)三部曲客戶類型和應(yīng)對技巧從心開始按部就班循序漸進(jìn)第一曲：從心開始—建立與客戶溝通三、用心思考【人類都是感官動物】人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此可以利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，加深其印象。舉個例子：兩個人拍拖，男的對女的說：“我愛你?！迸目赡軟]感覺。若男的手捧一束玫瑰，對女的說：“我愛你！“是不是會更好一些。VS86房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)—實戰(zhàn)手冊儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷售基本流程及注意銷售培訓(xùn)三部曲客戶類型和應(yīng)對技巧從心開始按