江蘇省煙草公司蘇州市公司

江蘇省煙草公司蘇州市公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范和完善貨源供應(yīng)辦法的實(shí)施意見根據(jù)省局蘇煙銷【2008】20號文件《江蘇省煙草公司關(guān)于進(jìn)一步完善貨源供應(yīng)辦法的意見》的部署，結(jié)合省局蘇專銷〔2008〕18號文件《江蘇省煙草專賣局轉(zhuǎn)發(fā)國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作意見的通知》、蘇專銷〔2008〕23號文件《江蘇省煙草專賣局（公司）關(guān)于加強(qiáng)卷煙銷售大戶管理的意見》和蘇煙銷[2008]96號《中國煙草總公司江蘇省公司轉(zhuǎn)發(fā)中國卷煙銷售公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售客戶分類工作通知的通知》的要求，為進(jìn)一步規(guī)范和完善蘇州煙草全系統(tǒng)卷煙貨源供應(yīng)工作，使資源配置更加優(yōu)化高效，貨源投放更加規(guī)范公平，滿足不同零售客戶的真實(shí)需求，提高貨源滿意度，建立全市統(tǒng)一規(guī)范、競爭有序的卷煙市場秩序，特制訂本實(shí)施意見。一、基本原則規(guī)范和完善貨源供應(yīng)工作必須遵循以下原則：1、公平公正、公開透明；科學(xué)分類、針對投放。2、工商協(xié)同、培育品牌；尊重市場，實(shí)事求是。3、動態(tài)管理、程序規(guī)范；簡便易行、方便操作。二、嚴(yán)格自律、嚴(yán)格規(guī)范規(guī)范卷煙市場秩序和卷煙零售客戶經(jīng)營行為，蘇州煙草系統(tǒng)全體營銷、專賣及從業(yè)人員首先要從自我做起，做到自覺規(guī)范。按內(nèi)部專賣管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行。各營銷崗位從業(yè)人員要自覺遵守規(guī)范，嚴(yán)格自律。對內(nèi)部不規(guī)范經(jīng)營行為要嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)肅處理。嚴(yán)格執(zhí)行“六個不準(zhǔn)”。在卷煙銷售經(jīng)營中，不準(zhǔn)批條銷售，所有貨源必須進(jìn)入系統(tǒng)銷售；不準(zhǔn)搞多種價格批發(fā)銷售，嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一批發(fā)價格；不準(zhǔn)捆綁或變相捆綁銷售，嚴(yán)禁任何形式強(qiáng)買強(qiáng)賣，維護(hù)卷煙零售客戶自主經(jīng)營權(quán)；不準(zhǔn)以虛擬客戶、拆單分?jǐn)偟热魏涡问教踪従頍?，卷煙銷售品種、規(guī)格和數(shù)量必須與實(shí)際客戶訂單一致；不準(zhǔn)為卷煙零售客戶串貨；不準(zhǔn)以任何名義對關(guān)系店、自營店區(qū)別對待，實(shí)行貨源傾斜政策。三、嚴(yán)格控制銷售大戶卷煙銷售大戶，是指以大市范圍的戶平均銷量為基準(zhǔn)，超過平均銷量5倍（以季度為單位）的零售客戶，或各區(qū)域營銷部銷量排名在前1%的零售客戶。營銷中心要對所有零售客戶進(jìn)行全面梳理，建立卷煙銷售大戶檔案，按照《江蘇煙草商業(yè)企業(yè)零售客戶基礎(chǔ)信息管理辦法》（蘇專銷〔2007〕157號）要求，收集、整理、分析卷煙銷售大戶的基礎(chǔ)信息，并進(jìn)行歸檔備案。在此基礎(chǔ)上，按照客戶規(guī)范程度，把卷煙銷售大戶分為三類：第一類是指守法規(guī)范經(jīng)營，無轉(zhuǎn)批倒賣卷煙行為，無銷售假煙、走私煙行為，無亂渠道進(jìn)貨行為，市場規(guī)模大，明碼標(biāo)價執(zhí)行到位，與煙草公司配合度好的銷售大戶；第二類是指有輕微違規(guī)行為，明碼標(biāo)價執(zhí)行不夠到位，與煙草公司配合度稍差的銷售大戶。第三類指與煙草公司配合程度很差，甚至嚴(yán)重違反煙草專賣法律法規(guī)，銷售“假、私、非”卷煙，轉(zhuǎn)批倒賣，明碼標(biāo)價執(zhí)行不到位，甚至有暴力抗拒或阻礙專賣執(zhí)法行為的銷售大戶。按照“限制誰、扶持誰、依靠誰”的原則，針對三種不同類型的銷售大戶，采取不同的服務(wù)及管理方式，提升重點(diǎn)客戶忠誠度，促進(jìn)違規(guī)客戶的轉(zhuǎn)化，遏制嚴(yán)重違規(guī)行為的發(fā)生。對第一類客戶，要視為核心客戶或重點(diǎn)客戶，按照《江蘇省煙草公司關(guān)于統(tǒng)一零售客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的意見》（蘇煙銷〔2007〕106號）要求，提供優(yōu)先優(yōu)質(zhì)的基本服務(wù)、增值服務(wù)、情感服務(wù)和應(yīng)急服務(wù)，著力提高客戶忠誠度。對第二類客戶，適度從嚴(yán)控制緊俏貨源供應(yīng)，實(shí)地拜訪時注重了解客戶規(guī)范經(jīng)營情況，加強(qiáng)專賣法律法規(guī)的宣傳教育，陳述違規(guī)經(jīng)營之害，促其向守法經(jīng)營轉(zhuǎn)變。對第三類客戶，按照專賣法律法規(guī)進(jìn)行嚴(yán)肅處理，停止貨源供應(yīng)，限期整改。對連鎖類的銷售大戶，做到單店訂貨，由配送中心直接配送到各門店。營銷中心要根據(jù)實(shí)際情況對卷煙銷售大戶的數(shù)量實(shí)行比例控制，超過全市戶平均銷量5倍的零售客戶要控制在1.5%以內(nèi)。四、基本方法1、合理進(jìn)行客戶分類根據(jù)國家局《關(guān)于統(tǒng)一煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的通知》（中煙銷網(wǎng)[2006]12號）和蘇煙銷[2008]96號《中國煙草總公司江蘇省公司轉(zhuǎn)發(fā)中國卷煙銷售公司關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售客戶分類工作通知的通知》的要求，在全面搜集客戶信息資料，做好客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，從零售業(yè)態(tài)、市場類型和經(jīng)營規(guī)模三個維度對客戶進(jìn)行細(xì)分。嚴(yán)格按照《江蘇省煙草公司蘇州市公司卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則》進(jìn)行操作。（1）關(guān)于零售業(yè)態(tài)，根據(jù)《國家煙草專賣局〈關(guān)于印發(fā)煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)〉的通知（國煙法[2005]845號）》、《江蘇省煙草公司蘇州市公司卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則》關(guān)于七種業(yè)態(tài)的定義和基本特點(diǎn)嚴(yán)格界定客戶的零售業(yè)態(tài)。（2）關(guān)于市場類型，有“城鎮(zhèn)”和“鄉(xiāng)村”兩種，根據(jù)蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和實(shí)際消費(fèi)水平進(jìn)行分類，對于一些消費(fèi)水平達(dá)到或超過縣（市）政府所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可劃歸“城鎮(zhèn)”，而對于消費(fèi)水平等于或低于農(nóng)村地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部，可劃歸“鄉(xiāng)村”。必須制定詳細(xì)的劃分方案客觀評價，報營銷中心審核備案。（3）關(guān)于經(jīng)營規(guī)模。在對客戶進(jìn)行業(yè)態(tài)分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)蘇州實(shí)際，對商場、超市、便利店、煙酒店、食雜店、娛樂服務(wù)和其他七種業(yè)態(tài)，根據(jù)經(jīng)營水平和合作水平百分制評定排序情況，按照規(guī)定比例，將經(jīng)營規(guī)模分為大、中、小。對食雜店業(yè)態(tài)中等規(guī)模的零售客戶進(jìn)一步細(xì)分成3個等級，即中Ⅰ、中Ⅱ和中Ⅲ等級。2、科學(xué)優(yōu)化客戶組合，便于貨源供應(yīng)操作在合理進(jìn)行42類客戶歸類的基礎(chǔ)上，根據(jù)各類客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)及經(jīng)營環(huán)境分析，對目標(biāo)消費(fèi)群體相近、銷售結(jié)構(gòu)相似的客戶同類合并，形成更為科學(xué)合理、便于操作的客戶群體組合，從而進(jìn)一步提高貨源供應(yīng)和客戶服務(wù)的針對性和可操作性。具體供貨組合表是：3、細(xì)化評價體系，引導(dǎo)客戶合作為更有效引導(dǎo)客戶合作，提高客戶經(jīng)營規(guī)范度、配合度，更好地調(diào)動客戶規(guī)范經(jīng)營的積極性，對客戶規(guī)模的評價從經(jīng)營水平和合作水平兩個方面實(shí)行百分制評定。經(jīng)營情況具體評定標(biāo)準(zhǔn)：（1）進(jìn)貨量（35分）：每月對不同零售業(yè)態(tài)客戶的進(jìn)貨數(shù)量從高到低進(jìn)行排序，該零售業(yè)態(tài)總銷量排名第1的零售戶得35分，同業(yè)態(tài)類型其他零售戶的得分按照月度的銷量/最高銷量×35分，小數(shù)點(diǎn)后保留4位數(shù)字；（2）進(jìn)貨額（35分）：每月對不同零售業(yè)態(tài)客戶的進(jìn)貨金額從高到低進(jìn)行排序，該零售業(yè)態(tài)總銷售額排名第1的零售戶得35分，同業(yè)態(tài)類型其他零售戶的得分按月度銷售額/最高銷售額×35分，小數(shù)點(diǎn)后保留4位數(shù)字；合作水平具體評定標(biāo)準(zhǔn)：（3）亮證經(jīng)營、明碼標(biāo)價且零售建議價格執(zhí)行情況（8分）：A.按照公司要求在醒目位置亮證經(jīng)營的得2分，未在醒目位置亮證或未亮證經(jīng)營的不得分；B.統(tǒng)一使用物價管理部門制作的標(biāo)價牌，明碼標(biāo)價得3分，使用物價部門制作的標(biāo)價牌但明碼標(biāo)價不全得2分，未使用物價部門制作的標(biāo)價牌或未明碼標(biāo)價的不得分；C.按公司建議零售價格標(biāo)價零售卷煙得3分，低于公司建議零售價格零售卷煙不得分，低于公司批發(fā)價零售的在不得分基礎(chǔ)上再扣3分；（4）產(chǎn)品出樣和促銷、展示情況（13分）：A.全部卷煙商品實(shí)物出樣得3分，部分卷煙商品實(shí)物出樣得1分，不實(shí)物出樣不得分；B.卷煙商品出樣擺放規(guī)范整潔得2分，出樣擺放不規(guī)范不整潔得1分；C.出樣品種占客戶月度進(jìn)貨品種的80%得2分，占50%以上得1分，低于50%不得分；D.有擺賣“假、私、非”卷煙情況的上述A、B、C三項(xiàng)均不得分；E.按照公司要求對指定卷煙商品進(jìn)行柜臺陳列得2分，不按要求進(jìn)行陳列不得分；F.提供卷煙商品銷售、庫存和促銷等信息得2分，不提供不得分；G.配合公司進(jìn)行品牌宣傳促銷得2分，不配合不得分。（5）訂貨方式（4分）：手機(jī)訂貨、無線公話和網(wǎng)上訂貨得4分；電話訂貨得2分，人工訂貨不得分;（6）其他（5分）：店堂明亮、整潔衛(wèi)生得2分。月度內(nèi)無結(jié)算不成功得3分（轉(zhuǎn)帳支票空額為結(jié)算不成功），有結(jié)算不成功（技術(shù)原因除外）一次得2分，兩次以上不得分。上述百分制評分作為確定零售客戶經(jīng)營規(guī)模的依據(jù)，由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動計(jì)算，對零售業(yè)態(tài)的客戶經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行排名。五、客戶分類的維護(hù)1、維護(hù)周期：正常經(jīng)營的卷煙零售客戶類別每季度調(diào)整維護(hù)一次。違法違規(guī)或非正常經(jīng)營客戶由專賣部門及時調(diào)整維護(hù)。2、維護(hù)程序：（1）對正常經(jīng)營的卷煙零售客戶的零售業(yè)態(tài)、市場類型、經(jīng)營規(guī)模三個維度的調(diào)整，由客戶經(jīng)理提出初步調(diào)整意見，嚴(yán)格履行審批手續(xù)，確定專人進(jìn)行集中系統(tǒng)維護(hù)。零售客戶的配合度評估由各區(qū)域營銷部客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理依據(jù)相關(guān)評估指標(biāo)進(jìn)行全面評估并作客戶資料維護(hù)。（2）對于違法違規(guī)的客戶，在停業(yè)整頓期間已達(dá)到指定要求，可由零售客戶向?qū)Ｙu部門提出申請，經(jīng)專賣部門對其守法情況進(jìn)行評估認(rèn)定，決定恢復(fù)其經(jīng)營資格的，營銷部門及時將其納入正常等級評定。（3）對于新增客戶，一般按小型經(jīng)營規(guī)模評定。如客戶的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)面積、形象聲譽(yù)等比較突出，根據(jù)實(shí)際情況，由客戶經(jīng)理提出申請，嚴(yán)格審批手續(xù)，確認(rèn)其規(guī)模類型。對于采取連鎖經(jīng)營方式的零售客戶，按單個門店逐個進(jìn)行等級評定。六、規(guī)范貨源供應(yīng)根據(jù)《國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見》要求，本著煙草公司與零售客戶之間平等互利，公平、公開、透明的原則規(guī)范貨源供應(yīng)，努力滿足零售客戶的合理貨源需求，切實(shí)做到“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”。按照省局的要求，所有在銷卷煙產(chǎn)品分為緊俏品牌、常銷品牌、新品牌三個類型。緊俏品牌是指常年不能夠滿足市場需求的產(chǎn)品，訂單需求滿足率低于80％的品牌。常銷品牌是指貨源比較充足、市場銷售比較穩(wěn)定，零售客戶有一定選擇權(quán)的卷煙品牌。新品牌是指上市半年內(nèi)的卷煙品牌。具體的貨源供應(yīng)辦法如下：（1）實(shí)行總量浮動管理。根據(jù)市場實(shí)際需求，與卷煙零售客戶商定月度供貨總量。在此基礎(chǔ)上，依據(jù)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，允許大、中經(jīng)營規(guī)模的客戶實(shí)際購貨量在商定總量的5%—10%的幅度上??；經(jīng)營規(guī)模小的客戶，允許其實(shí)際購貨量在商定總量的15%左右上浮。對所有卷煙零售客戶，合理控制總銷量上限，但不規(guī)定銷量下限，也不按規(guī)格約定銷量。（2）緊俏品牌根據(jù)客戶組合歸類和細(xì)化分檔的情況，結(jié)合零售客戶實(shí)際經(jīng)營能力、目標(biāo)消費(fèi)群體、需求差異等因素，將高中低檔緊俏卷煙分別投放。以采集的客戶真實(shí)需求為依據(jù)，參考客戶的歷史銷量、合理定量等指標(biāo)合理確定具體供應(yīng)數(shù)量，使緊俏貨源投放更加科學(xué)合理、更具針對性。按照國家局的要求做到限量供應(yīng)的品牌、規(guī)格不超過地市級公司所經(jīng)營卷煙品牌、規(guī)格的30%，銷售數(shù)量不超過總量的20%。（3）常銷品牌常銷品牌的消費(fèi)者相對固定，銷售情況受業(yè)態(tài)、商圈、市場類型等因素的影響不明顯，客戶銷量較為穩(wěn)定。根據(jù)公司可供貨源情況、區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)、客戶真實(shí)需求進(jìn)行均衡投放。（4）新品牌新品牌的培育，既受到地段、商圈、業(yè)態(tài)類型的影響，同時又與客戶的接受、推介和經(jīng)營能力息息相關(guān)。根據(jù)品牌自身特點(diǎn)，選擇合適的業(yè)態(tài)類型、商圈類型，并從中選擇對新品接受能力強(qiáng)的客戶群，參考同品類卷煙在該區(qū)域的銷量制定供應(yīng)策略。通過準(zhǔn)確的目標(biāo)選取、合理的策略制定，掌握投放節(jié)奏，調(diào)控價格，促進(jìn)品牌培育。（5）實(shí)現(xiàn)貨源自動分配。將貨源供應(yīng)政策和分配方法納入卷煙營銷管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)貨源由信息系統(tǒng)自動分配。七、相關(guān)要求通過本意見的實(shí)施，杜絕以權(quán)謀私、以煙謀私、優(yōu)親厚友和“人情煙、關(guān)系煙”，所有零售客戶一律統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范分類。加強(qiáng)與零售客戶的溝通交流，爭取