成功推銷第一步培訓課程課件

成功推銷第一步成功推銷第一步1充分的準備一、態(tài)度二、專業(yè)知識三、客戶資料四、銷售前準備五、自我形象六、推銷技巧充分的準備一、態(tài)度2一、態(tài)度一、態(tài)度3你覺得銷售工作難做嗎？

這個世界上最富挑戰(zhàn)，也最有成就感的工作就是

銷售你覺得銷售工作難做嗎？這個世界上最富挑戰(zhàn)，也最有成就4

學習推銷術是急不來的，必須要有恒心、有耐心地不斷練習。學習推銷術是急不來的，5

沒有天生的營銷員，知識與技巧都可以從學習中獲得，最重要的是態(tài)度！沒有天生的營銷員，最重要的是態(tài)度6是你的態(tài)度，而不是你的能力，決定了你事業(yè)成功的高度。是你的態(tài)度，7積極的態(tài)度與高昂的熱情使你收入倍增積極的態(tài)度與高昂的熱情使你收入倍增8練習步驟1、當你對自己非常不滿意時，你就說“我希望”2、當你對自己不滿意時，你就說“我將會”3、你想說“我將會”時，該成“我計劃”4、最后將“我計劃”該成“我要做”，這就是積極的行動了。練習步驟1、當你對自己非常不滿意時，9二、專業(yè)知識二、專業(yè)知識10假如你不了解自己的產(chǎn)品，怎么向別人銷售呢？假如你不了解自己的產(chǎn)品，怎么向別人銷售呢？111、產(chǎn)品知識是建立熱忱的因素之一；2、我們需要產(chǎn)品知識來增加勇氣與自信；3、你需要產(chǎn)品知識有效處理客戶反對意見4、你對產(chǎn)品知識懂得越多，就越了解產(chǎn)品對使用者的好處，就越能有效地為客戶做說明。5、你需要產(chǎn)品知識贏取顧客的心產(chǎn)品知識對銷售人員的好處1、產(chǎn)品知識是建立熱忱的因素之一；產(chǎn)品知識對銷售人員的好處12你對產(chǎn)品應該了解多少？1、你的產(chǎn)品及其用途

——它對客戶有什么幫助？2、為什么你的產(chǎn)品至少在某方面比其他產(chǎn)品更有優(yōu)勢3、競爭者的產(chǎn)品4、你所代表的公司——其歷史、財務、成員、聲譽及其經(jīng)營策略等你對產(chǎn)品應該了解多少？1、你的產(chǎn)品及其用途13去哪里找尋相關資料？答案是任何地方建議1、閱讀雜志、書籍2、網(wǎng)絡搜索3、向上級主管拿相關資料，或咨詢資深同事4、向其他業(yè)務人員索取資料5、到案場去參觀去哪里找尋相關資料？答案是任何地方建議1、閱讀雜志、書籍14三、客戶資料三、客戶資料15需要了解的客戶資料（一）員工收入：家庭市場的開拓現(xiàn)有計算機狀況：需求分析企業(yè)往年維護成本付出：售后服務需求建議決策人狀況：銷售切入需要了解的客戶資料（一）員工收入：家庭市場的開拓16需要了解的客戶資料（三）經(jīng)手人狀況：銷售第一步人員使用軟件狀況：

與客戶建立聯(lián)系的機會客戶的需求：銷售建議的基礎需要了解的客戶資料（三）經(jīng)手人狀況：銷售第一步17四、銷售前準備四、銷售前準備18另外一件很重要的工作是

——售前準備業(yè)務員忽略這個步驟的原因1、過于急噪2、訓練不足3、不知道如何收集4、懶惰5、認為不重要另外一件很重要的工作是業(yè)務員忽略這個步驟的原因1、過于急噪19接近前的周全準備預演1、手帕2、手表3、名片4、記事本5、皮包6、小梳子接近前的周全準備預演1、手帕20五、形象五、形象211、外在形象2、內(nèi)在氣質(zhì)印象的構(gòu)成1、外在形象印象的構(gòu)成22儀表談吐肢體語言展業(yè)工具精神儀表談吐肢體語言展業(yè)工具精神23見人30秒，第一印象定乾坤！形象的重要性見人30秒，形象的重要性24不斷學習提升自我腹有詩書氣自華不斷學習提升自我腹有詩書氣自華25

客戶對每一個行業(yè)人的形象都會有一個期望值。形象的重要性客戶對每一個行業(yè)人的形象形象的重要性26贏得對方良好的第一印象1、衣著要整潔、略趨保守，色系以穩(wěn)重為原則；2、保持干凈、清爽的儀容；3、言談舉止充滿自信，不卑不亢；4、面帶微笑，語調(diào)愉悅，神采奕奕；5、正確稱呼對方的姓名，切記叫錯；6、不要向別人暗示你只是順便拜訪；7、不要為占用他的時間而抱歉，要讓顧客覺得你的來訪是為了替他解決困難，提供好處；8、即使顧客不會反感也不要抽煙。贏得對方良好的第一印象1、衣著要整潔、略趨保守，色系以穩(wěn)重為27贏得對方良好的第一印象9、開場白要簡潔有力；10、想辦法讓對方說是；11、不要強迫對方與你握手；12、無論是坐或站，都要合理地靠近客戶；13、注意坐姿；14、假如有其他人士在場，尤其是對你產(chǎn)品不感興趣的人在場，不要貿(mào)然開始推銷；15、不要一開始就過于露鋒芒。贏得對方良好的第一印象9、開場白要簡潔有力；28家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠實專業(yè)行動:關懷、問候、贊美······第一印象：進門、坐姿、遞名片無言推銷：·著裝·表情·肢體語言附加價值如何推銷自我家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠實專業(yè)行動:關懷、問候、29業(yè)務人員在最初幾秒必須完成的兩個目標1、獲取客戶的好感并引起他的注意2、將他對業(yè)務員的注意轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的興趣業(yè)務人員在最初幾秒必須完成的兩個目標1、獲取客戶的好感并引起30六、銷售技能六、銷售技能31銷售的第一大金科玉律簡短地與客戶談論他感興趣的話題，以建立和諧的氣氛。銷售的第一大金科玉律簡短地與客戶談論他感興趣的話題，32業(yè)務員如何贏得好感？1、問問題2、懸念性的開場白3、使用大人物的名字4、免費服務5、介紹人6、贊美7、有幫助的建議業(yè)務員如何贏得好感？1、問問題33要對工作有熱忱！人會失敗，并不是由于才智不夠，而是沒有足夠的熱忱。要對工作有熱忱！人會失敗，34

假如你有熱忱，便能做事，熱忱就象酵母，會使希望膨脹，直達太空。

熱忱是閃耀在你眼中的光芒，是你輕快的腳步，是你有力的握手，使你用充沛的意志和精力去達成你的理念。

熱忱的人都是戰(zhàn)士，他們不屈不饒，講究品質(zhì)。

熱忱是所有事物能夠推行的基礎。有了熱忱，才會有結(jié)果，否則一切都是空談而已。

——亨利.福特

假如你有熱忱，便能做事，熱忱就象酵母，會使希望膨脹，35

如何變得有熱忱？原則一：多多了解自己的產(chǎn)品原則二：你必須相信你的產(chǎn)品可以給顧客帶來好處原則一：表現(xiàn)出熱烈原則二：給自己“精神談話”和“信心談話”原則三：假如自己的熱忱已經(jīng)消退，多拜訪幾個顧客如何變得有熱忱？原則一：多多了解自己的產(chǎn)品原則36

從一開始就養(yǎng)成良好的工作習慣，是邁向成功的關鍵一步。良好的工作習慣從一開始就養(yǎng)成良好的工作習慣，是邁向成功的關鍵一步。37良好的工作習慣固定的時間表一定數(shù)量的業(yè)務活動準時參加培訓或會議記錄日常業(yè)務活動及成績提高生產(chǎn)性時間良好的工作習慣固定的時間表3846．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做！

47．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐．

48．只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當?shù)拇鷥r．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習慣。

54．垃圾桶哲學：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。——荀子《勸學篇》62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護名譽的金盾。74、今天學習不努力，明天努力找工作。75、懂得回報愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價值，本領改變命運。79、憑本領瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進校門，為創(chuàng)造生活奔向社會。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學校為榮，明天學校以我為榮。84、不想當老板的學生不是好學生。85、志存高遠雖勵志，腳踏實地才是金。86、時刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?6．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做39成功推銷第一步成功推銷第一步40充分的準備一、態(tài)度二、專業(yè)知識三、客戶資料四、銷售前準備五、自我形象六、推銷技巧充分的準備一、態(tài)度41一、態(tài)度一、態(tài)度42你覺得銷售工作難做嗎？

這個世界上最富挑戰(zhàn)，也最有成就感的工作就是

銷售你覺得銷售工作難做嗎？這個世界上最富挑戰(zhàn)，也最有成就43

學習推銷術是急不來的，必須要有恒心、有耐心地不斷練習。學習推銷術是急不來的，44

沒有天生的營銷員，知識與技巧都可以從學習中獲得，最重要的是態(tài)度！沒有天生的營銷員，最重要的是態(tài)度45是你的態(tài)度，而不是你的能力，決定了你事業(yè)成功的高度。是你的態(tài)度，46積極的態(tài)度與高昂的熱情使你收入倍增積極的態(tài)度與高昂的熱情使你收入倍增47練習步驟1、當你對自己非常不滿意時，你就說“我希望”2、當你對自己不滿意時，你就說“我將會”3、你想說“我將會”時，該成“我計劃”4、最后將“我計劃”該成“我要做”，這就是積極的行動了。練習步驟1、當你對自己非常不滿意時，48二、專業(yè)知識二、專業(yè)知識49假如你不了解自己的產(chǎn)品，怎么向別人銷售呢？假如你不了解自己的產(chǎn)品，怎么向別人銷售呢？501、產(chǎn)品知識是建立熱忱的因素之一；2、我們需要產(chǎn)品知識來增加勇氣與自信；3、你需要產(chǎn)品知識有效處理客戶反對意見4、你對產(chǎn)品知識懂得越多，就越了解產(chǎn)品對使用者的好處，就越能有效地為客戶做說明。5、你需要產(chǎn)品知識贏取顧客的心產(chǎn)品知識對銷售人員的好處1、產(chǎn)品知識是建立熱忱的因素之一；產(chǎn)品知識對銷售人員的好處51你對產(chǎn)品應該了解多少？1、你的產(chǎn)品及其用途

——它對客戶有什么幫助？2、為什么你的產(chǎn)品至少在某方面比其他產(chǎn)品更有優(yōu)勢3、競爭者的產(chǎn)品4、你所代表的公司——其歷史、財務、成員、聲譽及其經(jīng)營策略等你對產(chǎn)品應該了解多少？1、你的產(chǎn)品及其用途52去哪里找尋相關資料？答案是任何地方建議1、閱讀雜志、書籍2、網(wǎng)絡搜索3、向上級主管拿相關資料，或咨詢資深同事4、向其他業(yè)務人員索取資料5、到案場去參觀去哪里找尋相關資料？答案是任何地方建議1、閱讀雜志、書籍53三、客戶資料三、客戶資料54需要了解的客戶資料（一）員工收入：家庭市場的開拓現(xiàn)有計算機狀況：需求分析企業(yè)往年維護成本付出：售后服務需求建議決策人狀況：銷售切入需要了解的客戶資料（一）員工收入：家庭市場的開拓55需要了解的客戶資料（三）經(jīng)手人狀況：銷售第一步人員使用軟件狀況：

與客戶建立聯(lián)系的機會客戶的需求：銷售建議的基礎需要了解的客戶資料（三）經(jīng)手人狀況：銷售第一步56四、銷售前準備四、銷售前準備57另外一件很重要的工作是

——售前準備業(yè)務員忽略這個步驟的原因1、過于急噪2、訓練不足3、不知道如何收集4、懶惰5、認為不重要另外一件很重要的工作是業(yè)務員忽略這個步驟的原因1、過于急噪58接近前的周全準備預演1、手帕2、手表3、名片4、記事本5、皮包6、小梳子接近前的周全準備預演1、手帕59五、形象五、形象601、外在形象2、內(nèi)在氣質(zhì)印象的構(gòu)成1、外在形象印象的構(gòu)成61儀表談吐肢體語言展業(yè)工具精神儀表談吐肢體語言展業(yè)工具精神62見人30秒，第一印象定乾坤！形象的重要性見人30秒，形象的重要性63不斷學習提升自我腹有詩書氣自華不斷學習提升自我腹有詩書氣自華64

客戶對每一個行業(yè)人的形象都會有一個期望值。形象的重要性客戶對每一個行業(yè)人的形象形象的重要性65贏得對方良好的第一印象1、衣著要整潔、略趨保守，色系以穩(wěn)重為原則；2、保持干凈、清爽的儀容；3、言談舉止充滿自信，不卑不亢；4、面帶微笑，語調(diào)愉悅，神采奕奕；5、正確稱呼對方的姓名，切記叫錯；6、不要向別人暗示你只是順便拜訪；7、不要為占用他的時間而抱歉，要讓顧客覺得你的來訪是為了替他解決困難，提供好處；8、即使顧客不會反感也不要抽煙。贏得對方良好的第一印象1、衣著要整潔、略趨保守，色系以穩(wěn)重為66贏得對方良好的第一印象9、開場白要簡潔有力；10、想辦法讓對方說是；11、不要強迫對方與你握手；12、無論是坐或站，都要合理地靠近客戶；13、注意坐姿；14、假如有其他人士在場，尤其是對你產(chǎn)品不感興趣的人在場，不要貿(mào)然開始推銷；15、不要一開始就過于露鋒芒。贏得對方良好的第一印象9、開場白要簡潔有力；67家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠實專業(yè)行動:關懷、問候、贊美······第一印象：進門、坐姿、遞名片無言推銷：·著裝·表情·肢體語言附加價值如何推銷自我家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠實專業(yè)行動:關懷、問候、68業(yè)務人員在最初幾秒必須完成的兩個目標1、獲取客戶的好感并引起他的注意2、將他對業(yè)務員的注意轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的興趣業(yè)務人員在最初幾秒必須完成的兩個目標1、獲取客戶的好感并引起69六、銷售技能六、銷售技能70銷售的第一大金科玉律簡短地與客戶談論他感興趣的話題，以建立和諧的氣氛。銷售的第一大金科玉律簡短地與客戶談論他感興趣的話題，71業(yè)務員如何贏得好感？1、問問題2、懸念性的開場白3、使用大人物的名字4、免費服務5、介紹人6、贊美7、有幫助的建議業(yè)務員如何贏得好感？1、問問題72要對工作有熱忱！人會失敗，并不是由于才智不夠，而是沒有足夠的熱忱。要對工作有熱忱！人會失敗，73

假如你有熱忱，便能做事，熱忱就象酵母，會使希望膨脹，直達太空。

熱忱是閃耀在你眼中的光芒，是你輕快的腳步，是你有力的握手，使你用充沛的意志和精力去達成你的理念。

熱忱的人都是戰(zhàn)士，他們不屈不饒，講究品質(zhì)。

熱忱是所有事物能夠推行的基礎。有了熱忱，才會有結(jié)果，否則一切都是空談而已。

——亨利.福特

假如你有熱忱，便能做事，熱忱就象酵母，會使希望膨脹，74

如何變得有熱忱？原則一：多多了解自己的產(chǎn)品原則二：你必須相信你的產(chǎn)品可以給顧客帶來好處原則一：表現(xiàn)出熱烈原則二：給自己“精神談話”和“信心談話”原則三：假如自己的熱忱已經(jīng)消退，多拜訪幾個顧客如何變得有熱忱？原則一：多多了解自己的產(chǎn)品原則75

從一開始就養(yǎng)成良好的工作習慣，是邁向成功的關鍵一步。良好的工作習慣從一開始就養(yǎng)成良好的工作習慣，是邁向成功的關鍵一步。76良好的工作習慣固定的時間表一定數(shù)量的業(yè)務活動準時參加培訓或會議記錄日常業(yè)務活動及成績提高生產(chǎn)性時間良好的工作習慣固定的時間表7746．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做！

47．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐．

48．只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當?shù)拇鷥r．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習慣。

54．垃圾桶哲學：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定