促成與異議處理(同名828)課件

促成與異議處理促成與異議處理1講師自我介紹講師自我介紹2

課程目標(biāo)1、掌握促成的技巧2、掌握異議處理的話術(shù)課程目標(biāo)1、掌握促成的技巧3促成成交的時(shí)機(jī)：客戶的表情態(tài)度信號(hào)客戶的動(dòng)作信號(hào)客戶的語言信號(hào)

促成成交的時(shí)機(jī)：客戶的表情態(tài)度信號(hào)4反對(duì)問題減少時(shí)詢問繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)詢問交納多少保費(fèi)時(shí)客戶說出自己的秘密時(shí)客戶贊賞你的敬業(yè)精神時(shí)客戶開始討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶提出疑問時(shí)促成的最好時(shí)機(jī)：反對(duì)問題減少時(shí)促成的最好時(shí)機(jī)：5促成的方法：1、利用簡易計(jì)劃書促成2、利用自己的保單促成3、利用公司客戶聯(lián)誼會(huì)促成促成的方法：1、利用簡易計(jì)劃書促成6促成的技巧：1、讓客戶有參與感2、展業(yè)工具的使用3、及時(shí)取出投保單4、要求客戶出示身份證5、引導(dǎo)客戶簽名6、不要喜怒形于色促成的技巧：1、讓客戶有參與感7利用簡易計(jì)劃書：每天只花XX元，一生的健康和養(yǎng)老問題都解決了，它比單純的養(yǎng)老險(xiǎn)多了一層健康，比單純的健康險(xiǎn)多了一層養(yǎng)老，比單純的投資多了兩種保障，您看是不是很好？我看這份計(jì)劃也非常適合您。您看如果是您一天存10元還是20元呢？利用自己的保單：這么好的產(chǎn)品，您還猶豫什么呢？我也給自己辦了一份。您看您是辦一份還是兩份？促成的話術(shù)參考：利用簡易計(jì)劃書：利用自己的保單：促成的話術(shù)參考：8利用公司（高端）酒會(huì)：也許因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，我沒能給您講清楚，這樣吧，我們××號(hào)在××大酒店，舉行匯金新華“南水北調(diào)”投資理財(cái)講座，屆時(shí)我們有××專家進(jìn)行詳細(xì)的講解，您來聽一聽，到時(shí)再做決定，好嗎？我今天確實(shí)有點(diǎn)兒著急，我還要去見另外的兩個(gè)客戶,沒有講解清楚,請(qǐng)您見諒，這是邀請(qǐng)函，到時(shí)我來接您！促成的話術(shù)參考：利用公司（高端）酒會(huì)：促成的話術(shù)參考：9異議處理篇異議處理篇10客戶的拒絕人之本性。心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異：每個(gè)人認(rèn)識(shí)問題的角度不同，同樣的問題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。異議產(chǎn)生的原因：客戶的拒絕人之本性。自我認(rèn)知的差異：異議產(chǎn)生的原因：11化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

——拒絕是推銷的開始化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)12異議處理的首要原則：先處理心情，再處理異議誠實(shí)懇切充實(shí)自信用心傾聽避免爭論異議產(chǎn)生的原因：異議處理的首要原則：先處理心情，再處理異議異議產(chǎn)生的原因：13記住一句話：除了這個(gè)原因之外，還有其他原因嗎？記住一句話：除了這個(gè)原因之外，還有其他原因嗎？14經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不需要篇”我已經(jīng)有單位安排了保險(xiǎn)和社保，不需要投保。除了這個(gè)原因，還有沒有其他原因呢？其實(shí)，陳小姐，站在你自己的立場來看，我是這樣想的：公司提供這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，雖然很好，但它只能提供你一般的需要，而且你也不會(huì)為同一個(gè)公司打一輩子的工。買一份人壽保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)公司團(tuán)體險(xiǎn)和社保的不足，更可以針對(duì)你的個(gè)人需要解決人生問題。我現(xiàn)在年輕，身體健康，不需要保險(xiǎn)。陳先生，其實(shí)正因?yàn)槟悻F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)你盡早開始你的理財(cái)計(jì)劃。第一：因?yàn)槟隳昙o(jì)輕，你所存入的保費(fèi)比較低，如果你晚幾年考慮的話，保費(fèi)就會(huì)貴啦。第二：如果你年紀(jì)大了，身體情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必接受你投保啦。你說，是不是越年輕越是投保的好時(shí)機(jī)呢？我現(xiàn)在先幫你填張投保書，你可以先考慮一下。經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不需要篇”我已經(jīng)有單位安排了保險(xiǎn)和社保，15經(jīng)典異議處理話術(shù)之“沒錢篇”陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)那么高，要維持一家人的生活真是不容易。你是不是還有其他原因呢？你現(xiàn)在所有的收入用來維持家用，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么生活？所以你更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)的種類很多，因?yàn)槟氵€沒有聽過，所以不一定知道你自己有沒有需要。不如買份保單把紅利放在保險(xiǎn)公司利滾利吧！我的收入都要用來維持家庭生活，沒有閑錢來買保險(xiǎn)。

經(jīng)典異議處理話術(shù)之“沒錢篇”陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)那么高，要維持一16經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不急篇”除了這個(gè)原因之外，你還有沒有其他原因呢？陳先生，我相信你也明白，今天不知道明天的事。沒有人知道意外什么時(shí)候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫到你和你的家人，為什么還要等呢？買保險(xiǎn)不用著急。我回去和我太太商量一下吧。你很尊重你太太啊！但是除了這個(gè)原因，還有沒有其他原因呢？你想和太太商量點(diǎn)什么呢？陳先生，其實(shí)你假如參加這份保險(xiǎn)，完全是為了你太太和子女安排一個(gè)生活保障，一旦你有意外，他們也不需要擔(dān)心以后的生活。一份這么實(shí)際的計(jì)劃，你說你太太會(huì)不會(huì)反對(duì)呢？不過，就算你太太覺得有理由參加保險(xiǎn)，相信她也不好意思開口贊成，她會(huì)怕你誤會(huì)那一點(diǎn)保險(xiǎn)金比你更加重要，我想你也不會(huì)讓你太太尷尬吧。經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不急篇”除了這個(gè)原因之外，你還有沒有其他17經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不信任篇”在我國，有保險(xiǎn)法來保護(hù)客戶和保險(xiǎn)公司。在那上面就有明確的規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司除分立、合并外不得解散。所以您盡可以放心。你們公司倒閉了怎么辦？你不做保險(xiǎn)了怎么辦？首先很感謝你的意見，其實(shí)我很明白你的顧慮，我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前是經(jīng)過慎重考慮才作出決定的。我覺得這份工作不僅可以幫到別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。另外，我們公司實(shí)力雄厚，特別注意提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶。萬一我有什么事，公司也會(huì)有完善的安排的。陳小姐，你可以絕對(duì)放心，這份保單的受益人是你先生嗎？經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不信任篇”在我國，有保險(xiǎn)法來保護(hù)客戶和保18注意要點(diǎn)不要自己給自己制造問題：在與客戶說明過程中一定不要問：“您還有什么問題嗎？”這是無形中給自己制造問題?？蛻舻挠行﹩栴}是沒有必要回答的：因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶并不是真的要問什么問題，只是客戶需要你幫助他肯定一些事情?？梢赃\(yùn)用轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。注意要點(diǎn)不要自己給自己制造問題：19在壽險(xiǎn)業(yè)沒有放棄的客戶，只有放棄的業(yè)務(wù)人員。不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^就輕言放棄。永遠(yuǎn)要記住客戶不是在拒絕，只是提出異議而已。永遠(yuǎn)記住：在壽險(xiǎn)業(yè)沒有放棄的客戶，只有放棄的業(yè)務(wù)人員。永遠(yuǎn)記?。?0謝謝！謝謝！21促成與異議處理促成與異議處理22講師自我介紹講師自我介紹23

課程目標(biāo)1、掌握促成的技巧2、掌握異議處理的話術(shù)課程目標(biāo)1、掌握促成的技巧24促成成交的時(shí)機(jī)：客戶的表情態(tài)度信號(hào)客戶的動(dòng)作信號(hào)客戶的語言信號(hào)

促成成交的時(shí)機(jī)：客戶的表情態(tài)度信號(hào)25反對(duì)問題減少時(shí)詢問繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)詢問交納多少保費(fèi)時(shí)客戶說出自己的秘密時(shí)客戶贊賞你的敬業(yè)精神時(shí)客戶開始討價(jià)還價(jià)時(shí)客戶提出疑問時(shí)促成的最好時(shí)機(jī)：反對(duì)問題減少時(shí)促成的最好時(shí)機(jī)：26促成的方法：1、利用簡易計(jì)劃書促成2、利用自己的保單促成3、利用公司客戶聯(lián)誼會(huì)促成促成的方法：1、利用簡易計(jì)劃書促成27促成的技巧：1、讓客戶有參與感2、展業(yè)工具的使用3、及時(shí)取出投保單4、要求客戶出示身份證5、引導(dǎo)客戶簽名6、不要喜怒形于色促成的技巧：1、讓客戶有參與感28利用簡易計(jì)劃書：每天只花XX元，一生的健康和養(yǎng)老問題都解決了，它比單純的養(yǎng)老險(xiǎn)多了一層健康，比單純的健康險(xiǎn)多了一層養(yǎng)老，比單純的投資多了兩種保障，您看是不是很好？我看這份計(jì)劃也非常適合您。您看如果是您一天存10元還是20元呢？利用自己的保單：這么好的產(chǎn)品，您還猶豫什么呢？我也給自己辦了一份。您看您是辦一份還是兩份？促成的話術(shù)參考：利用簡易計(jì)劃書：利用自己的保單：促成的話術(shù)參考：29利用公司（高端）酒會(huì)：也許因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，我沒能給您講清楚，這樣吧，我們××號(hào)在××大酒店，舉行匯金新華“南水北調(diào)”投資理財(cái)講座，屆時(shí)我們有××專家進(jìn)行詳細(xì)的講解，您來聽一聽，到時(shí)再做決定，好嗎？我今天確實(shí)有點(diǎn)兒著急，我還要去見另外的兩個(gè)客戶,沒有講解清楚,請(qǐng)您見諒，這是邀請(qǐng)函，到時(shí)我來接您！促成的話術(shù)參考：利用公司（高端）酒會(huì)：促成的話術(shù)參考：30異議處理篇異議處理篇31客戶的拒絕人之本性。心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異：每個(gè)人認(rèn)識(shí)問題的角度不同，同樣的問題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。異議產(chǎn)生的原因：客戶的拒絕人之本性。自我認(rèn)知的差異：異議產(chǎn)生的原因：32化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

——拒絕是推銷的開始化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)33異議處理的首要原則：先處理心情，再處理異議誠實(shí)懇切充實(shí)自信用心傾聽避免爭論異議產(chǎn)生的原因：異議處理的首要原則：先處理心情，再處理異議異議產(chǎn)生的原因：34記住一句話：除了這個(gè)原因之外，還有其他原因嗎？記住一句話：除了這個(gè)原因之外，還有其他原因嗎？35經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不需要篇”我已經(jīng)有單位安排了保險(xiǎn)和社保，不需要投保。除了這個(gè)原因，還有沒有其他原因呢？其實(shí)，陳小姐，站在你自己的立場來看，我是這樣想的：公司提供這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，雖然很好，但它只能提供你一般的需要，而且你也不會(huì)為同一個(gè)公司打一輩子的工。買一份人壽保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)公司團(tuán)體險(xiǎn)和社保的不足，更可以針對(duì)你的個(gè)人需要解決人生問題。我現(xiàn)在年輕，身體健康，不需要保險(xiǎn)。陳先生，其實(shí)正因?yàn)槟悻F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)你盡早開始你的理財(cái)計(jì)劃。第一：因?yàn)槟隳昙o(jì)輕，你所存入的保費(fèi)比較低，如果你晚幾年考慮的話，保費(fèi)就會(huì)貴啦。第二：如果你年紀(jì)大了，身體情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必接受你投保啦。你說，是不是越年輕越是投保的好時(shí)機(jī)呢？我現(xiàn)在先幫你填張投保書，你可以先考慮一下。經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不需要篇”我已經(jīng)有單位安排了保險(xiǎn)和社保，36經(jīng)典異議處理話術(shù)之“沒錢篇”陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)那么高，要維持一家人的生活真是不容易。你是不是還有其他原因呢？你現(xiàn)在所有的收入用來維持家用，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么生活？所以你更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)的種類很多，因?yàn)槟氵€沒有聽過，所以不一定知道你自己有沒有需要。不如買份保單把紅利放在保險(xiǎn)公司利滾利吧！我的收入都要用來維持家庭生活，沒有閑錢來買保險(xiǎn)。

經(jīng)典異議處理話術(shù)之“沒錢篇”陳先生，現(xiàn)在消費(fèi)那么高，要維持一37經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不急篇”除了這個(gè)原因之外，你還有沒有其他原因呢？陳先生，我相信你也明白，今天不知道明天的事。沒有人知道意外什么時(shí)候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫到你和你的家人，為什么還要等呢？買保險(xiǎn)不用著急。我回去和我太太商量一下吧。你很尊重你太太啊！但是除了這個(gè)原因，還有沒有其他原因呢？你想和太太商量點(diǎn)什么呢？陳先生，其實(shí)你假如參加這份保險(xiǎn)，完全是為了你太太和子女安排一個(gè)生活保障，一旦你有意外，他們也不需要擔(dān)心以后的生活。一份這么實(shí)際的計(jì)劃，你說你太太會(huì)不會(huì)反對(duì)呢？不過，就算你太太覺得有理由參加保險(xiǎn)，相信她也不好意思開口贊成，她會(huì)怕你誤會(huì)那一點(diǎn)保險(xiǎn)金比你更加重要，我想你也不會(huì)讓你太太尷尬吧。經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不急篇”除了這個(gè)原因之外，你還有沒有其他38經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不信任篇”在我國，有保險(xiǎn)法來保護(hù)客戶和保險(xiǎn)公司。在那上面就有明確的規(guī)定，經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司除分立、合并外不得解散。所以您盡可以放心。你們公司倒閉了怎么辦？你不做保險(xiǎn)了怎么辦？首先很感謝你的意見，其實(shí)我很明白你的顧慮，我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前是經(jīng)過慎重考慮才作出決定的。我覺得這份工作不僅可以幫到別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。另外，我們公司實(shí)力雄厚，特別注意提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶。萬一我有什么事，公司也會(huì)有完善的安排的。陳小姐，你可以絕對(duì)放心，這份保單的受益人是你先生嗎？經(jīng)典異議處理話術(shù)之“不信任篇”在我國，有保險(xiǎn)法來保護(hù)客戶和保39注意要點(diǎn)不