銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立與銷(xiāo)售管理課件

1培訓(xùn)師介紹楊建平先生和君創(chuàng)業(yè)高級(jí)咨詢師市場(chǎng)總監(jiān)資格考試培訓(xùn)師人力資源管理師資格考試培訓(xùn)師浙江大學(xué)城市學(xué)院EMBA課程特聘講師浙江華立儀表集團(tuán)顧問(wèn)、浙江巨王木業(yè)顧問(wèn)、浙江瑞寶能源顧問(wèn)北京和君創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司總經(jīng)理藍(lán)貓營(yíng)銷(xiāo)公司圖書(shū)音像事業(yè)部總經(jīng)理1培訓(xùn)師介紹楊建平先生2SME持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理遠(yuǎn)景體系結(jié)構(gòu)記分卡環(huán)境變革競(jìng)爭(zhēng)者/顧客企業(yè)內(nèi)部政治變革技術(shù)變革文化變革顧客價(jià)值員工價(jià)值股東價(jià)值激勵(lì)文化制度市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)設(shè)定市場(chǎng)定位差異化營(yíng)銷(xiāo)組合銷(xiāo)售品牌服務(wù)過(guò)程戰(zhàn)略策略價(jià)值持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)模型（SME，Sustainablemarket-ingenterprise)2SME持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理遠(yuǎn)景體系結(jié)構(gòu)記分卡環(huán)境變革政治變革3營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)策略人力資源營(yíng)銷(xiāo)策略是為了獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)組織結(jié)構(gòu)確定了企業(yè)內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，它定義了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)及信息的分配和責(zé)任運(yùn)營(yíng)體系是指企業(yè)業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過(guò)程和程序的集合，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為整體的特性，而不是每個(gè)員工的個(gè)人情況營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)策略人力資源營(yíng)銷(xiāo)策略是4目錄前言：為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售人員的招聘、管理與銷(xiāo)售績(jī)效考核、激勵(lì)客戶導(dǎo)向的銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售激勵(lì)案例分析4目錄前言：為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力5為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力1、有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋1）展開(kāi)潛在資源2）最大化生產(chǎn)性銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售能力的結(jié)構(gòu)效率來(lái)源：宏觀效率：將盡可能多的資源放在“對(duì)路的消費(fèi)者”身上，如，那些最有潛力的消費(fèi)者身上。同時(shí)要求組成“大小合適的銷(xiāo)售力”，至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開(kāi)端要求。微觀效率：將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。微觀效率來(lái)源于將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上

5為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力1、有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋6為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力2、銷(xiāo)售技巧和支持1）收集能人2）投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)3）提供有效的指導(dǎo)/加強(qiáng)和支持銷(xiāo)售能力的執(zhí)行效率來(lái)源：點(diǎn)效率：建立必要的銷(xiāo)售技巧標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化該找什么人來(lái)？做什么事---取決于我們所選擇的不同類(lèi)型的客戶的作用模型是什么樣子？銷(xiāo)售所必需的關(guān)鍵行為和技能是什么？線效率：提供培訓(xùn)與支持，以消除技能缺口培訓(xùn)與指導(dǎo)的目的在于消除現(xiàn)有銷(xiāo)售人員建立銷(xiāo)售技能的障礙6為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力2、銷(xiāo)售技巧和支持7為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力3、基于業(yè)績(jī)的測(cè)量與獎(jiǎng)勵(lì)1）測(cè)量和追蹤結(jié)果2）基本激勵(lì)/業(yè)績(jī)補(bǔ)償3）財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)的平衡7為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力3、基于業(yè)績(jī)的測(cè)量與獎(jiǎng)勵(lì)8營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略客戶顧問(wèn)活動(dòng)管理有效的產(chǎn)品覆蓋有效的產(chǎn)品推廣招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)信息管理考評(píng)激勵(lì)機(jī)制計(jì)劃與預(yù)算管理營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系示意圖有效的結(jié)果和覆蓋銷(xiāo)售技巧和支持基于業(yè)績(jī)的測(cè)量與獎(jiǎng)勵(lì)8營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略客戶顧有效的產(chǎn)品覆蓋有效的產(chǎn)品推廣招聘和銷(xiāo)售信息管9某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織改造歷史上以皮卡車(chē)著稱(chēng)，02-03年以低價(jià)SUV（稱(chēng)為F型車(chē)）沖擊市場(chǎng)獲得極大成功。03年后期，又推出Y型車(chē)，希望再搶一塊市場(chǎng)，但銷(xiāo)售情況差強(qiáng)人意，同期F型車(chē)的銷(xiāo)量卻在多種因素決定下急劇下滑。于是在03年底將銷(xiāo)售公司人馬基本上一分為二，成立F型車(chē)事業(yè)部與Y型車(chē)事業(yè)部。分別制定銷(xiāo)量指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任人，希望能夠“兩翼齊飛”。但市場(chǎng)效果不明顯，反倒是內(nèi)部資源爭(zhēng)奪趨于激烈，兩種車(chē)型的銷(xiāo)售在一定程度上形成了此消彼長(zhǎng)的局面。04年初，咨詢公司進(jìn)入，接受的一系列研究課題：兩大車(chē)型需不需要分銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？如需要的話現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如何劃開(kāi)？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)共用情況下，市場(chǎng)怎么管？即將推出的K型車(chē)劃入哪個(gè)事業(yè)部？……9某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織改造歷史上以皮卡車(chē)著稱(chēng)，02-03年以10解題分析現(xiàn)象：1、F型車(chē)的銷(xiāo)量下滑的原因是什么？2、兩大車(chē)型面對(duì)的分別是什么樣的客戶？3、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能夠按客戶特征區(qū)分嗎？4、K型車(chē)面對(duì)什么樣的客戶？深層思考：1、企業(yè)的戰(zhàn)略意圖是什么？2、營(yíng)銷(xiāo)組織如何調(diào)整以落實(shí)戰(zhàn)略？注：戰(zhàn)略決定組織；營(yíng)銷(xiāo)組織的目的是為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建立能力，營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。10解題分析現(xiàn)象：111、某汽車(chē)的戰(zhàn)略考慮自香港上市以后，某汽車(chē)面對(duì)的規(guī)模增長(zhǎng)壓力迅速加大，而在傳統(tǒng)的皮卡領(lǐng)域內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)乏力、競(jìng)爭(zhēng)卻日益加劇，某必須在皮卡之外尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)領(lǐng)域。2003年“低檔SUV”市場(chǎng)的爆發(fā)性成長(zhǎng)，“F型車(chē)”的成功堅(jiān)定了某在SUV領(lǐng)域加大投入的信心和決心。某開(kāi)始在K系列車(chē)型上加大投入，朝中檔SUV領(lǐng)域挺進(jìn)。SUV已經(jīng)是箭在弦上，不能不發(fā)。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，某必然要走出皮卡才能獲得足夠的成長(zhǎng)空間。某希望通過(guò)SUV進(jìn)入城市用車(chē)領(lǐng)域，走出“某就是皮卡”的品牌局限；某還希望通過(guò)K系列進(jìn)入中檔車(chē)領(lǐng)域，走出“某就是低檔車(chē)”的品牌局限。111、某汽車(chē)的戰(zhàn)略考慮自香港上市以后，某汽車(chē)面對(duì)的規(guī)模增長(zhǎng)122、界定競(jìng)爭(zhēng)的范圍（皮卡的競(jìng)爭(zhēng)范圍既定，暫不考慮。）某汽車(chē)將SUV分高中低檔，希望從低檔SUV進(jìn)入中檔SUV。高檔SUV大切諾基、豐田霸道帕拉丁、特拉卡……中檔SUV歐藍(lán)德、本田CRV特瑞、飛騰……低檔SUVF型車(chē)、馳野、海豹福田沖浪、來(lái)寶……K系列F型車(chē)Y型車(chē)122、界定競(jìng)爭(zhēng)的范圍（皮卡的競(jìng)爭(zhēng)范圍既定，暫不考慮。）高檔132.1SUV市場(chǎng)的三種功能導(dǎo)向小型卡車(chē)SUV越野車(chē)、小型卡車(chē)和轎車(chē)的外型和功能兼而有之越野車(chē)轎車(chē)與普通轎車(chē)最大的不同在于是否可以滿足各種路況的行駛、以及休閑性、多功能性。與普通越野車(chē)的最大不同在于是否具有轎車(chē)的舒適性、以及多功能性。與普通卡車(chē)的最大不同在于是否具有轎車(chē)的舒適性、以及休閑性。休閑型SUVCRV/RV/CUV越野型SUVJeep/SUV客貨型SUVMPV/PickUp132.1SUV市場(chǎng)的三種功能導(dǎo)向小型卡車(chē)越野車(chē)轎車(chē)與普142.2SUV市場(chǎng)細(xì)分高檔SUV中檔SUV低檔SUV客貨型SUV休閑型SUV越野型SUV我們認(rèn)為，高中低檔SUV在產(chǎn)品功能導(dǎo)向，以及用戶的需求差異上面都有明顯差異，可以區(qū)分為客貨型（經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向）、休閑型（休閑導(dǎo)向）、越野型（地位導(dǎo)向）。142.2SUV市場(chǎng)細(xì)分高檔中檔低檔客貨型SUV休閑型S153、城市皮卡車(chē)型定位圖價(jià)格揚(yáng)子福鈴揚(yáng)子麒麟某F型車(chē)中興系列廠家定位大迪駿馬1085萬(wàn)豐泰威曙光挑戰(zhàn)者雙環(huán)來(lái)寶萬(wàn)豐速威某Y型車(chē)福田沖浪萬(wàn)豐商務(wù)車(chē)商務(wù)型越野型休閑型過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)153、城市皮卡車(chē)型定位圖價(jià)格揚(yáng)子揚(yáng)子某中興廠家定位大迪101610－25萬(wàn)SUV車(chē)型定位圖商務(wù)型越野型價(jià)格中興金獅江鈴寶威曙光挑戰(zhàn)者江鈴陸風(fēng)JEEP2500慶鈴競(jìng)技者特瑞獵豹飛騰廠家定位福利卡25201510休閑型開(kāi)拓者歐蘭德新市場(chǎng)老市場(chǎng)1610－25萬(wàn)SUV車(chē)型定位圖商務(wù)型越野型價(jià)格中興江鈴曙光17高檔SUV中檔SUV低檔SUV客貨型SUV休閑型SUV越野型SUV3.1某產(chǎn)品定位Y型車(chē)F型車(chē)K系列“想怎么玩怎么玩”“想怎么用怎么用”休閑功能定位功能性延伸（未來(lái)）F型車(chē)K系列17高檔中檔低檔客貨型SUV休閑型SUV越野型SUV3.118競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重在區(qū)域操盤(pán)力組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)思路和要點(diǎn)：不再劃分產(chǎn)品線，產(chǎn)品在終端按照需求與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況自由組合集中實(shí)現(xiàn)策劃功能企業(yè)高管人員全面深入市場(chǎng)，加強(qiáng)執(zhí)行層建設(shè)，提高執(zhí)行能力縮小營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分范圍，切實(shí)落實(shí)區(qū)域經(jīng)理責(zé)任加強(qiáng)培訓(xùn)部的職能，實(shí)現(xiàn)有效培訓(xùn)，協(xié)助落實(shí)培訓(xùn)效果注：我們要靠一組策略去解決問(wèn)題，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。目前的組織機(jī)構(gòu)、管理模式調(diào)整并不能解決我們的全部問(wèn)題，而且這種調(diào)整本身也會(huì)引起新的問(wèn)題。因此，相配套的一系列方案如：部門(mén)職責(zé)界定、工作流程梳理、考核體系等應(yīng)該成為公司所有高管人員共同進(jìn)行思考的事情，也只有在大家共同的努力下，此次調(diào)整才能達(dá)到預(yù)期的目的。18競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重在區(qū)域操盤(pán)力組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)思路和要點(diǎn)：19第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略19第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)20銷(xiāo)售組織的常見(jiàn)形式1、職能型組織直線型2、地域型組織地域職能型3、產(chǎn)品和品牌管理組織（基于產(chǎn)品來(lái)策劃）產(chǎn)品事業(yè)部4、市場(chǎng)管理組織（基于客戶來(lái)組織產(chǎn)品）大客戶管理部5、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)管理組織矩陣組織6、事業(yè)部組織（企業(yè)組織）企業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)20銷(xiāo)售組織的常見(jiàn)形式1、職能型組織直線型21銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、區(qū)域結(jié)構(gòu)2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3、客戶結(jié)構(gòu)4、復(fù)合結(jié)構(gòu)好象有道理，但是？表象的內(nèi)在邏輯是什么？21銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、區(qū)域結(jié)構(gòu)22常見(jiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展邏輯基于整體平臺(tái)模式的矩陣結(jié)構(gòu)“整體營(yíng)銷(xiāo)中心”的直線職能結(jié)構(gòu)基于區(qū)域平臺(tái)模式矩陣結(jié)構(gòu)“區(qū)域平臺(tái)”的直線職能結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的差異性高低低高多產(chǎn)品差異性22常見(jiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展邏輯基于整體平臺(tái)模式的矩陣結(jié)構(gòu)“整23大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管

執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管

區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員

儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員23大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)24大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬

1、上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理

2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)

確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。

三、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門(mén)的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。

3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。24大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬25區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)

提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問(wèn)顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。25區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬26業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。二、主要職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

三、主要工作

1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。

2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。

3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。26業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬27銷(xiāo)售組織架構(gòu)“成功的銷(xiāo)售首先關(guān)心顧客，其次才是關(guān)心產(chǎn)品?！?/p>

確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)從客戶端開(kāi)始：以目標(biāo)客戶確定銷(xiāo)售終端或者銷(xiāo)售方法以銷(xiāo)售終端及銷(xiāo)售方法確定銷(xiāo)售渠道以合適的銷(xiāo)售渠道為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道組織以渠道組織確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)以銷(xiāo)售組織架構(gòu)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)27銷(xiāo)售組織架構(gòu)“成功的銷(xiāo)售首先關(guān)心顧客，其次才是關(guān)心產(chǎn)品。28示例三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷(xiāo)組織成立于2004年5月的三辰快樂(lè)文化公司以藍(lán)貓卡通產(chǎn)業(yè)為依托，進(jìn)行圖書(shū)、音像制品的制作、發(fā)行。目標(biāo)顧客：2—12歲的兒童及其家長(zhǎng)其中2-7歲的“小小孩”的購(gòu)買(mǎi)基本上由家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)；

7-12歲的小孩具備一定獨(dú)立購(gòu)買(mǎi)能力?？蛻羰钦l(shuí)？銷(xiāo)售終端：詳見(jiàn)下頁(yè)銷(xiāo)售方法：偏向科普幼教的走活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)；偏向趣味的依靠終端推介市場(chǎng)拓展上采取區(qū)域密集開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方法28示例三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷(xiāo)組織29客戶、渠道細(xì)分示意圖29客戶、渠道細(xì)分示意圖30銷(xiāo)售組織發(fā)行部經(jīng)理江蘇區(qū)域經(jīng)理浙江區(qū)域經(jīng)理某區(qū)域經(jīng)理大客戶部經(jīng)理特渠部經(jīng)理業(yè)務(wù)員六名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員若干名以客戶性質(zhì)來(lái)組織渠道，以渠道組織來(lái)定銷(xiāo)售組織架構(gòu)30銷(xiāo)售組織發(fā)行部經(jīng)理江蘇區(qū)域經(jīng)理浙江區(qū)域經(jīng)理某區(qū)域經(jīng)理大客31常見(jiàn)的錯(cuò)誤沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)客戶概念，潛意識(shí)中希望一網(wǎng)打盡：試圖對(duì)區(qū)域市場(chǎng)全面進(jìn)入、普遍開(kāi)發(fā)；但對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng)置之不理。典型案例：三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)行部經(jīng)理東北區(qū)域經(jīng)理云貴區(qū)域經(jīng)理新疆區(qū)域經(jīng)理廣東區(qū)域經(jīng)理兩湖區(qū)域經(jīng)理某區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名31常見(jiàn)的錯(cuò)誤沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)客戶概念，潛意識(shí)中希望32常見(jiàn)的錯(cuò)誤市場(chǎng)、客戶發(fā)生變化，銷(xiāo)售組織沒(méi)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)。典型案例：華立儀表省級(jí)經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)員區(qū)域業(yè)務(wù)員區(qū)域業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售公司總經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理32常見(jiàn)的錯(cuò)誤市場(chǎng)、客戶發(fā)生變化，銷(xiāo)售組織沒(méi)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)33客戶的變化省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司省電力局省電力局基層市縣局具有招標(biāo)決定權(quán)。省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司省電力局省電力局六大網(wǎng)局招標(biāo)決定權(quán)上移至省局、網(wǎng)局。33客戶的變化省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司34新的銷(xiāo)售組織省級(jí)公司技術(shù)推廣隊(duì)伍區(qū)域業(yè)務(wù)員隊(duì)伍售后支持隊(duì)伍銷(xiāo)售公司總經(jīng)理省級(jí)公司省級(jí)公司六大區(qū)域公司從區(qū)域聯(lián)席會(huì)議開(kāi)始作起。省級(jí)公司按照職能改造34新的銷(xiāo)售組織省級(jí)公司技術(shù)推廣隊(duì)伍區(qū)域業(yè)務(wù)員隊(duì)伍售后支持隊(duì)35常見(jiàn)的錯(cuò)誤回避營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)管理的失誤，把所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題單純歸因于營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)，企圖依靠組織的調(diào)整自動(dòng)解決問(wèn)題。典型案例：長(zhǎng)城汽車(chē)直線職能制-----產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部制新的銷(xiāo)售組織：地域職能制35常見(jiàn)的錯(cuò)誤回避營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)管理的失誤，把所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)36經(jīng)典案例：麥肯錫-實(shí)達(dá)銷(xiāo)售組織改造方案麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)----洋咨詢水土不服？實(shí)達(dá)報(bào)告摘要.PPT專(zhuān)業(yè)人事認(rèn)為方案本身是完美的你怎么看？營(yíng)銷(xiāo)組織的調(diào)整是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了技術(shù)問(wèn)題，還應(yīng)該從組織變革的角度考慮政治變革與文化變革36經(jīng)典案例：麥肯錫-實(shí)達(dá)銷(xiāo)售組織改造方案麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)--37您的銷(xiāo)售組織是根據(jù)什么建立的？湖南亞華乳業(yè)北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司愿意作為課堂案例分析嗎？37您的銷(xiāo)售組織是根據(jù)什么建立的？湖南亞華乳業(yè)38湖南亞華乳業(yè)？38湖南亞華乳業(yè)？39北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司？39北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司？40第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略40第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)41標(biāo)桿企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道管理銷(xiāo)貨銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形態(tài)制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和總體預(yù)算促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷(xiāo)售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷(xiāo)售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部P&G公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能營(yíng)銷(xiāo)策劃功能營(yíng)銷(xiāo)支持功能41標(biāo)桿企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的42市場(chǎng)職能的發(fā)展邏輯98年《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志文章《市場(chǎng)部在中國(guó)誕生》，作者吳曼“大凡一些企業(yè)都設(shè)有銷(xiāo)售部，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，銷(xiāo)售部已經(jīng)成為一個(gè)僅能使企業(yè)維持的部門(mén)，無(wú)法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任，于是市場(chǎng)部應(yīng)運(yùn)而生?！薄澳壳?，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利或者競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的主要原因是經(jīng)營(yíng)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視不夠，對(duì)市場(chǎng)選擇不當(dāng)，成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等等。而這些方面的嚴(yán)重不足，通過(guò)市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以大大地予以化解。”

培訓(xùn)——調(diào)研——策劃——（支持）——推廣——營(yíng)銷(xiāo)孫子兵法《始計(jì)第一》中講：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也；夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況與無(wú)算乎！吾由是觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。42市場(chǎng)職能的發(fā)展邏輯98年《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志文章《市場(chǎng)部在43市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)部的定位：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部？市場(chǎng)推廣部？市場(chǎng)策劃部？市場(chǎng)調(diào)研部？市場(chǎng)培訓(xùn)部？2、銷(xiāo)售人員的定位銷(xiāo)售？信息？市場(chǎng)？43市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)部的定位：44現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬1、華立儀表曾經(jīng)同時(shí)并存的三個(gè)市場(chǎng)部集團(tuán)市場(chǎng)部---“幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛”無(wú)兵無(wú)權(quán)的擺設(shè)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部---市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn)無(wú)系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書(shū)制作部電子表工廠市場(chǎng)部---市場(chǎng)銷(xiāo)售部純粹是售后服務(wù)部重建市場(chǎng)部的實(shí)踐---不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過(guò)來(lái)？2、長(zhǎng)城汽車(chē)市場(chǎng)部的演變市場(chǎng)策劃部（紙上談兵）—市場(chǎng)調(diào)研部（驢子果然有兩只耳朵）—市場(chǎng)培訓(xùn)部3、金川啤酒市場(chǎng)部經(jīng)理的郁悶---銷(xiāo)量不錯(cuò)，改進(jìn)措施誰(shuí)還看？44現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬1、華立儀表曾經(jīng)同時(shí)并存的三個(gè)市場(chǎng)部45解決之道1、市場(chǎng)部承擔(dān)公司資源配置效率的整體責(zé)任參與經(jīng)營(yíng)審計(jì)：干什么了？效果如何？為什么這么干？提出銷(xiāo)售計(jì)劃分解方案以及資源配置方案參與對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的考核評(píng)價(jià)2、把市場(chǎng)部設(shè)于銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部，成為銷(xiāo)售經(jīng)理的參謀部門(mén)45解決之道1、市場(chǎng)部承擔(dān)公司資源配置效率的整體責(zé)任46現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或者已經(jīng)形成了自己的作業(yè)模式一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿意再提建議怎么辦？2、新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低；或者一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云或者滿眼問(wèn)題，呼吁企業(yè)徹底改變?cè)趺崔k？46現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，47解決之道1、新老搭配，功能搭配以效率換效果華立的業(yè)務(wù)隊(duì)伍重組IBM的營(yíng)銷(xiāo)鐵三角2、標(biāo)準(zhǔn)格式、目的明確3、信息反饋形成閉環(huán)47解決之道1、新老搭配，功能搭配以效率換效果48第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略48第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)49支持平臺(tái)設(shè)計(jì)1、涉及的內(nèi)容信息流、行政事務(wù)---內(nèi)勤資金流---財(cái)務(wù)物流---倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸2、可能發(fā)生的問(wèn)題：資源配置的多與不足----效率與成本的平衡（華松派普的大后臺(tái)；華立深圳辦事處的結(jié)構(gòu)）誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的？----市場(chǎng)導(dǎo)向，誰(shuí)承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任聽(tīng)誰(shuí)的；游戲規(guī)則事先確定（康佳手機(jī)的控制導(dǎo)向；創(chuàng)維彩電的鋪貨游戲規(guī)則）49支持平臺(tái)設(shè)計(jì)1、涉及的內(nèi)容50示例：康佳的財(cái)務(wù)控制分析康佳財(cái)務(wù)體系的本質(zhì)問(wèn)題是“錯(cuò)位”，或者定位不正確；不僅沒(méi)有監(jiān)控到位，沒(méi)有減免財(cái)務(wù)乃至經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且加劇了整個(gè)組織運(yùn)行過(guò)程的失效與潛在危機(jī)。所謂財(cái)務(wù)錯(cuò)位，集中反映在各地分公司層面上；分公司財(cái)務(wù)的定位原則是“監(jiān)而不控”。財(cái)務(wù)是“專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)”，是直線指揮系統(tǒng)主管的參謀與幫手，主要職責(zé)是監(jiān)督、反映、指導(dǎo)、幫助與服務(wù)。專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)作為一種角色，一種“參謀與幫手”的角色，不具有也不應(yīng)該具有權(quán)力或支配資源的權(quán)力。否則一定會(huì)出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)與多頭指揮；或者成為事實(shí)上的直線指揮，成為不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任或整體績(jī)效指標(biāo)的“特權(quán)階層”。導(dǎo)致人際協(xié)同關(guān)系的混亂，以及組織運(yùn)行過(guò)程的失效；增加組織內(nèi)部的溝通成本，破壞組織內(nèi)部的人際氛圍。50示例：康佳的財(cái)務(wù)控制分析康佳財(cái)務(wù)體系的本質(zhì)問(wèn)題是“錯(cuò)位”51示例：創(chuàng)維的擔(dān)保鋪貨政策創(chuàng)維的經(jīng)銷(xiāo)商在交納一定現(xiàn)金（1—3萬(wàn)）的基礎(chǔ)上，可以成為會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商。會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商每月可以享受3—10萬(wàn)元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。由于給予經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨資金由辦事處負(fù)責(zé)人和分部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)保（就職前以交付3—5萬(wàn)元抵押金），且有財(cái)務(wù)系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒(méi)有給創(chuàng)維的資產(chǎn)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。51示例：創(chuàng)維的擔(dān)保鋪貨政策創(chuàng)維的經(jīng)銷(xiāo)商在交納一定現(xiàn)金（1—52解決之道1、內(nèi)勤、財(cái)務(wù)職能分層設(shè)計(jì)，在銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的不同層次上設(shè)立內(nèi)涵不同的職能基層報(bào)帳問(wèn)題銷(xiāo)售合理避稅問(wèn)題銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)定位問(wèn)題—總部整體策略執(zhí)行單元（職能分擔(dān)：物流、銷(xiāo)售、服務(wù)）VS區(qū)域市場(chǎng)的責(zé)任主體2、物流單獨(dú)設(shè)計(jì)，耦合到銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)上物流是新的利潤(rùn)源：物流規(guī)劃庫(kù)存管理：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、庫(kù)存部署52解決之道1、內(nèi)勤、財(cái)務(wù)職能分層設(shè)計(jì)，在銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的不同層次53第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略53第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)54人員部署渠道的效率：自建渠道還是依靠合作伙伴，在很大程度上取決于渠道的效率。一般而言，合作伙伴產(chǎn)生的費(fèi)用是可變的，而且費(fèi)用比例基本是固定的；公司直接銷(xiāo)售人員的成本在總成本中固定比例要高一些。新成立的公司，傾向于選擇合作伙伴，盡管可能從業(yè)務(wù)上講更合適使用自己的銷(xiāo)售人員。54人員部署渠道的效率：自建渠道還是依靠合作伙伴，在很大程度55

關(guān)于選擇公司推銷(xiāo)隊(duì)伍和制造廠商銷(xiāo)售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷(xiāo)售代理商公司推銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)售成本（元）銷(xiāo)售水平（元）3,300,000有一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)性評(píng)估辦法：損益臨界點(diǎn)分析分析不同的渠道方案的損益臨界點(diǎn)在什么水平，再判斷能否達(dá)到這樣的銷(xiāo)售水平人員部署的選擇55關(guān)于選擇公司推銷(xiāo)隊(duì)伍和制造廠商銷(xiāo)售代理商56問(wèn)題：要弄清楚的是你的部屬到底是“員工”還是“合作伙伴”？你的命運(yùn)不能交到合作伙伴手中！典型案例：瑞寶能源誰(shuí)承擔(dān)銷(xiāo)售責(zé)任？56問(wèn)題：要弄清楚的是你的部屬到底是“員工”還是“合作伙伴”57人員規(guī)模1、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模確定常用方法：工作量法下分法：目標(biāo)分解法（咨詢公司隊(duì)伍規(guī)模確定）邊際利潤(rùn)法：增員增效2、基準(zhǔn)銷(xiāo)售區(qū)域法標(biāo)準(zhǔn)工作負(fù)荷、工作量、客戶訪問(wèn)量計(jì)算銷(xiāo)售潛力衡量基準(zhǔn)區(qū)域劃分---包含相同的銷(xiāo)售額和客戶數(shù)量或者具有相同的地理面積，具有相同的銷(xiāo)售潛力----足以養(yǎng)活一個(gè)業(yè)務(wù)人員全部區(qū)域能夠被劃分成多少基準(zhǔn)區(qū)域就設(shè)置多少業(yè)務(wù)人員職位57人員規(guī)模1、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模確定常用方法：58案例：華立銷(xiāo)售公司的人員編制：現(xiàn)狀大小分公司根據(jù)歷史銷(xiāo)售額確定了不同的編制，編制內(nèi)的員工總部承擔(dān)基本工資以及福利待遇。在銷(xiāo)售疲軟的情況下，造成兩種趨勢(shì)：1、各分公司決不自發(fā)要求增加編制，即決不增加正式銷(xiāo)售人員；2、以試用、實(shí)習(xí)、編外等名義非法用工，造成企業(yè)的隱患問(wèn)題的提出：為什么？該如何解決？解題：

1、銷(xiāo)售潛力見(jiàn)底情況下，現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域劃分格局即為即得利益格局，業(yè)務(wù)人員抵制人員的增加或者區(qū)域的重新劃分；為挖掘銷(xiāo)售潛力，必須增加工作量，于是各種編外人員莫名其妙地增加以充實(shí)銷(xiāo)售力量。

2、解決方法是：取消固定編制，銷(xiāo)售人員數(shù)量按照基準(zhǔn)銷(xiāo)售區(qū)域法確定，平臺(tái)人員按照成本計(jì)算；現(xiàn)有人員身份轉(zhuǎn)正，統(tǒng)一納入考核。58案例：華立銷(xiāo)售公司的人員編制：現(xiàn)狀59第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略59第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)60何謂銷(xiāo)售策略策略：建立能力，贏得市場(chǎng)份額差異化：依據(jù)市場(chǎng)定位的承諾，整合公司為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容，提供方式和基礎(chǔ)設(shè)施，使三者彼此兼容并相互強(qiáng)化，為消費(fèi)者創(chuàng)造確實(shí)的“有差異且唯一”的價(jià)值，并使消費(fèi)者感知公司在提供上的與眾不同。營(yíng)銷(xiāo)組合：差異化策略的具體體現(xiàn)，用不同于競(jìng)爭(zhēng)者的消費(fèi)者價(jià)值以及消費(fèi)者溝通方法，支撐公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并建立營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。銷(xiāo)售：通過(guò)提供系統(tǒng)解決方案與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系并獲得財(cái)務(wù)上的回報(bào)。60何謂銷(xiāo)售策略策略：建立能力，贏得市場(chǎng)份額61耳熟能詳?shù)陌咐何髂虾娇展臼袌?chǎng)定位：產(chǎn)品：民航運(yùn)輸市場(chǎng)：自費(fèi)外出旅游者和小公司的商務(wù)旅行者地域：達(dá)拉斯——奧斯汀——休斯頓減少門(mén)到門(mén)的旅行時(shí)間需求：輕松活潑的旅行生活低費(fèi)用的旅行費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)措施：飛機(jī)：全部選用“波音737”定票：電話定票，不通過(guò)旅行社（需要什么票—信用卡號(hào)—確認(rèn)）登機(jī)：報(bào)姓名—打出不同顏色卡片—以顏色依此登機(jī)—自選座位機(jī)上：沒(méi)有頭等艙、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、不提供餐飲服務(wù)61耳熟能詳?shù)陌咐何髂虾娇展臼袌?chǎng)定位：62效果：辦理登機(jī)時(shí)間比別人快三分之二飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)一個(gè)起落只需25分鐘（其他要40分鐘）去掉頭等艙（3排×3個(gè)=9個(gè)座位），增加4排×6個(gè)=24個(gè)座位取消餐飲服務(wù)后：服務(wù)人員從標(biāo)準(zhǔn)配置的4個(gè)減少到2個(gè)（一人年薪為4萬(wàn)4千美元，且工資占公司用于員工成本費(fèi)用的四分之一或五分之一）取消機(jī)上餐飲設(shè)備，可加6個(gè)座位不提供餐飲服務(wù)，原著陸后15分鐘的清潔時(shí)間也不必增加了航班量（其它6趟，它8趟）機(jī)票售價(jià)只要60-80美元，大大低于其它180-200美元耳熟能詳?shù)陌咐何髂虾娇展?2效果：耳熟能詳?shù)陌咐何髂虾娇展?3案例藍(lán)貓快樂(lè)書(shū)屋的商業(yè)模式設(shè)計(jì)：1、中國(guó)出版、發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀，問(wèn)題與機(jī)會(huì)：相對(duì)的發(fā)行壟斷、無(wú)利可圖的渠道難以放量的要害在于物流與信息流的離散可控的渠道價(jià)值巨大2、“1+1”聯(lián)盟、快樂(lè)書(shū)屋第三渠道：“少兒圖書(shū)總批發(fā)商”、圖書(shū)品牌的內(nèi)涵—伴隨小朋友健康快樂(lè)成長(zhǎng)社區(qū)店的價(jià)值信息可控的渠道、物流可控的渠道增值服務(wù)、與客戶的多重互動(dòng)對(duì)出版的把握63案例藍(lán)貓快樂(lè)書(shū)屋的商業(yè)模式設(shè)計(jì)：64培訓(xùn)師介紹楊建平先生和君創(chuàng)業(yè)高級(jí)咨詢師市場(chǎng)總監(jiān)資格考試培訓(xùn)師人力資源管理師資格考試培訓(xùn)師浙江大學(xué)城市學(xué)院EMBA課程特聘講師浙江華立儀表集團(tuán)顧問(wèn)、浙江巨王木業(yè)顧問(wèn)、浙江瑞寶能源顧問(wèn)北京和君創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司總經(jīng)理藍(lán)貓營(yíng)銷(xiāo)公司圖書(shū)音像事業(yè)部總經(jīng)理1培訓(xùn)師介紹楊建平先生65SME持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理遠(yuǎn)景體系結(jié)構(gòu)記分卡環(huán)境變革競(jìng)爭(zhēng)者/顧客企業(yè)內(nèi)部政治變革技術(shù)變革文化變革顧客價(jià)值員工價(jià)值股東價(jià)值激勵(lì)文化制度市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)設(shè)定市場(chǎng)定位差異化營(yíng)銷(xiāo)組合銷(xiāo)售品牌服務(wù)過(guò)程戰(zhàn)略策略價(jià)值持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)模型（SME，Sustainablemarket-ingenterprise)2SME持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)管理遠(yuǎn)景體系結(jié)構(gòu)記分卡環(huán)境變革政治變革66營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)策略人力資源營(yíng)銷(xiāo)策略是為了獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)組織結(jié)構(gòu)確定了企業(yè)內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，它定義了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)及信息的分配和責(zé)任運(yùn)營(yíng)體系是指企業(yè)業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過(guò)程和程序的集合，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為整體的特性，而不是每個(gè)員工的個(gè)人情況營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系營(yíng)銷(xiāo)策略人力資源營(yíng)銷(xiāo)策略是67目錄前言：為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售人員的招聘、管理與銷(xiāo)售績(jī)效考核、激勵(lì)客戶導(dǎo)向的銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售激勵(lì)案例分析4目錄前言：為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力68為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力1、有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋1）展開(kāi)潛在資源2）最大化生產(chǎn)性銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售能力的結(jié)構(gòu)效率來(lái)源：宏觀效率：將盡可能多的資源放在“對(duì)路的消費(fèi)者”身上，如，那些最有潛力的消費(fèi)者身上。同時(shí)要求組成“大小合適的銷(xiāo)售力”，至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開(kāi)端要求。微觀效率：將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。微觀效率來(lái)源于將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上

5為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力1、有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋69為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力2、銷(xiāo)售技巧和支持1）收集能人2）投資培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)3）提供有效的指導(dǎo)/加強(qiáng)和支持銷(xiāo)售能力的執(zhí)行效率來(lái)源：點(diǎn)效率：建立必要的銷(xiāo)售技巧標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化該找什么人來(lái)？做什么事---取決于我們所選擇的不同類(lèi)型的客戶的作用模型是什么樣子？銷(xiāo)售所必需的關(guān)鍵行為和技能是什么？線效率：提供培訓(xùn)與支持，以消除技能缺口培訓(xùn)與指導(dǎo)的目的在于消除現(xiàn)有銷(xiāo)售人員建立銷(xiāo)售技能的障礙6為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力2、銷(xiāo)售技巧和支持70為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力3、基于業(yè)績(jī)的測(cè)量與獎(jiǎng)勵(lì)1）測(cè)量和追蹤結(jié)果2）基本激勵(lì)/業(yè)績(jī)補(bǔ)償3）財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)的平衡7為實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略建立能力3、基于業(yè)績(jī)的測(cè)量與獎(jiǎng)勵(lì)71營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略客戶顧問(wèn)活動(dòng)管理有效的產(chǎn)品覆蓋有效的產(chǎn)品推廣招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)信息管理考評(píng)激勵(lì)機(jī)制計(jì)劃與預(yù)算管理營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系示意圖有效的結(jié)果和覆蓋銷(xiāo)售技巧和支持基于業(yè)績(jī)的測(cè)量與獎(jiǎng)勵(lì)8營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略客戶顧有效的產(chǎn)品覆蓋有效的產(chǎn)品推廣招聘和銷(xiāo)售信息管72某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織改造歷史上以皮卡車(chē)著稱(chēng)，02-03年以低價(jià)SUV（稱(chēng)為F型車(chē)）沖擊市場(chǎng)獲得極大成功。03年后期，又推出Y型車(chē)，希望再搶一塊市場(chǎng)，但銷(xiāo)售情況差強(qiáng)人意，同期F型車(chē)的銷(xiāo)量卻在多種因素決定下急劇下滑。于是在03年底將銷(xiāo)售公司人馬基本上一分為二，成立F型車(chē)事業(yè)部與Y型車(chē)事業(yè)部。分別制定銷(xiāo)量指標(biāo)，落實(shí)責(zé)任人，希望能夠“兩翼齊飛”。但市場(chǎng)效果不明顯，反倒是內(nèi)部資源爭(zhēng)奪趨于激烈，兩種車(chē)型的銷(xiāo)售在一定程度上形成了此消彼長(zhǎng)的局面。04年初，咨詢公司進(jìn)入，接受的一系列研究課題：兩大車(chē)型需不需要分銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？如需要的話現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如何劃開(kāi)？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)共用情況下，市場(chǎng)怎么管？即將推出的K型車(chē)劃入哪個(gè)事業(yè)部？……9某汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織改造歷史上以皮卡車(chē)著稱(chēng)，02-03年以73解題分析現(xiàn)象：1、F型車(chē)的銷(xiāo)量下滑的原因是什么？2、兩大車(chē)型面對(duì)的分別是什么樣的客戶？3、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能夠按客戶特征區(qū)分嗎？4、K型車(chē)面對(duì)什么樣的客戶？深層思考：1、企業(yè)的戰(zhàn)略意圖是什么？2、營(yíng)銷(xiāo)組織如何調(diào)整以落實(shí)戰(zhàn)略？注：戰(zhàn)略決定組織；營(yíng)銷(xiāo)組織的目的是為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建立能力，營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。10解題分析現(xiàn)象：741、某汽車(chē)的戰(zhàn)略考慮自香港上市以后，某汽車(chē)面對(duì)的規(guī)模增長(zhǎng)壓力迅速加大，而在傳統(tǒng)的皮卡領(lǐng)域內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)乏力、競(jìng)爭(zhēng)卻日益加劇，某必須在皮卡之外尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)領(lǐng)域。2003年“低檔SUV”市場(chǎng)的爆發(fā)性成長(zhǎng)，“F型車(chē)”的成功堅(jiān)定了某在SUV領(lǐng)域加大投入的信心和決心。某開(kāi)始在K系列車(chē)型上加大投入，朝中檔SUV領(lǐng)域挺進(jìn)。SUV已經(jīng)是箭在弦上，不能不發(fā)。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，某必然要走出皮卡才能獲得足夠的成長(zhǎng)空間。某希望通過(guò)SUV進(jìn)入城市用車(chē)領(lǐng)域，走出“某就是皮卡”的品牌局限；某還希望通過(guò)K系列進(jìn)入中檔車(chē)領(lǐng)域，走出“某就是低檔車(chē)”的品牌局限。111、某汽車(chē)的戰(zhàn)略考慮自香港上市以后，某汽車(chē)面對(duì)的規(guī)模增長(zhǎng)752、界定競(jìng)爭(zhēng)的范圍（皮卡的競(jìng)爭(zhēng)范圍既定，暫不考慮。）某汽車(chē)將SUV分高中低檔，希望從低檔SUV進(jìn)入中檔SUV。高檔SUV大切諾基、豐田霸道帕拉丁、特拉卡……中檔SUV歐藍(lán)德、本田CRV特瑞、飛騰……低檔SUVF型車(chē)、馳野、海豹福田沖浪、來(lái)寶……K系列F型車(chē)Y型車(chē)122、界定競(jìng)爭(zhēng)的范圍（皮卡的競(jìng)爭(zhēng)范圍既定，暫不考慮。）高檔762.1SUV市場(chǎng)的三種功能導(dǎo)向小型卡車(chē)SUV越野車(chē)、小型卡車(chē)和轎車(chē)的外型和功能兼而有之越野車(chē)轎車(chē)與普通轎車(chē)最大的不同在于是否可以滿足各種路況的行駛、以及休閑性、多功能性。與普通越野車(chē)的最大不同在于是否具有轎車(chē)的舒適性、以及多功能性。與普通卡車(chē)的最大不同在于是否具有轎車(chē)的舒適性、以及休閑性。休閑型SUVCRV/RV/CUV越野型SUVJeep/SUV客貨型SUVMPV/PickUp132.1SUV市場(chǎng)的三種功能導(dǎo)向小型卡車(chē)越野車(chē)轎車(chē)與普772.2SUV市場(chǎng)細(xì)分高檔SUV中檔SUV低檔SUV客貨型SUV休閑型SUV越野型SUV我們認(rèn)為，高中低檔SUV在產(chǎn)品功能導(dǎo)向，以及用戶的需求差異上面都有明顯差異，可以區(qū)分為客貨型（經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向）、休閑型（休閑導(dǎo)向）、越野型（地位導(dǎo)向）。142.2SUV市場(chǎng)細(xì)分高檔中檔低檔客貨型SUV休閑型S783、城市皮卡車(chē)型定位圖價(jià)格揚(yáng)子福鈴揚(yáng)子麒麟某F型車(chē)中興系列廠家定位大迪駿馬1085萬(wàn)豐泰威曙光挑戰(zhàn)者雙環(huán)來(lái)寶萬(wàn)豐速威某Y型車(chē)福田沖浪萬(wàn)豐商務(wù)車(chē)商務(wù)型越野型休閑型過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)153、城市皮卡車(chē)型定位圖價(jià)格揚(yáng)子揚(yáng)子某中興廠家定位大迪107910－25萬(wàn)SUV車(chē)型定位圖商務(wù)型越野型價(jià)格中興金獅江鈴寶威曙光挑戰(zhàn)者江鈴陸風(fēng)JEEP2500慶鈴競(jìng)技者特瑞獵豹飛騰廠家定位福利卡25201510休閑型開(kāi)拓者歐蘭德新市場(chǎng)老市場(chǎng)1610－25萬(wàn)SUV車(chē)型定位圖商務(wù)型越野型價(jià)格中興江鈴曙光80高檔SUV中檔SUV低檔SUV客貨型SUV休閑型SUV越野型SUV3.1某產(chǎn)品定位Y型車(chē)F型車(chē)K系列“想怎么玩怎么玩”“想怎么用怎么用”休閑功能定位功能性延伸（未來(lái)）F型車(chē)K系列17高檔中檔低檔客貨型SUV休閑型SUV越野型SUV3.181競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重在區(qū)域操盤(pán)力組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)思路和要點(diǎn)：不再劃分產(chǎn)品線，產(chǎn)品在終端按照需求與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況自由組合集中實(shí)現(xiàn)策劃功能企業(yè)高管人員全面深入市場(chǎng)，加強(qiáng)執(zhí)行層建設(shè)，提高執(zhí)行能力縮小營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分范圍，切實(shí)落實(shí)區(qū)域經(jīng)理責(zé)任加強(qiáng)培訓(xùn)部的職能，實(shí)現(xiàn)有效培訓(xùn)，協(xié)助落實(shí)培訓(xùn)效果注：我們要靠一組策略去解決問(wèn)題，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。目前的組織機(jī)構(gòu)、管理模式調(diào)整并不能解決我們的全部問(wèn)題，而且這種調(diào)整本身也會(huì)引起新的問(wèn)題。因此，相配套的一系列方案如：部門(mén)職責(zé)界定、工作流程梳理、考核體系等應(yīng)該成為公司所有高管人員共同進(jìn)行思考的事情，也只有在大家共同的努力下，此次調(diào)整才能達(dá)到預(yù)期的目的。18競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重在區(qū)域操盤(pán)力組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)思路和要點(diǎn)：82第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略19第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)83銷(xiāo)售組織的常見(jiàn)形式1、職能型組織直線型2、地域型組織地域職能型3、產(chǎn)品和品牌管理組織（基于產(chǎn)品來(lái)策劃）產(chǎn)品事業(yè)部4、市場(chǎng)管理組織（基于客戶來(lái)組織產(chǎn)品）大客戶管理部5、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)管理組織矩陣組織6、事業(yè)部組織（企業(yè)組織）企業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)20銷(xiāo)售組織的常見(jiàn)形式1、職能型組織直線型84銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、區(qū)域結(jié)構(gòu)2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3、客戶結(jié)構(gòu)4、復(fù)合結(jié)構(gòu)好象有道理，但是？表象的內(nèi)在邏輯是什么？21銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、區(qū)域結(jié)構(gòu)85常見(jiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展邏輯基于整體平臺(tái)模式的矩陣結(jié)構(gòu)“整體營(yíng)銷(xiāo)中心”的直線職能結(jié)構(gòu)基于區(qū)域平臺(tái)模式矩陣結(jié)構(gòu)“區(qū)域平臺(tái)”的直線職能結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的差異性高低低高多產(chǎn)品差異性22常見(jiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展邏輯基于整體平臺(tái)模式的矩陣結(jié)構(gòu)“整86大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管

執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管

區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員

儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員23大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)87大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬

1、上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理

2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)

確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。

三、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門(mén)的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。

3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。24大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬88區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)

提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問(wèn)顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。25區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬89業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。二、主要職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

三、主要工作

1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。

2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。

3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。26業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬90銷(xiāo)售組織架構(gòu)“成功的銷(xiāo)售首先關(guān)心顧客，其次才是關(guān)心產(chǎn)品?！?/p>

確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)從客戶端開(kāi)始：以目標(biāo)客戶確定銷(xiāo)售終端或者銷(xiāo)售方法以銷(xiāo)售終端及銷(xiāo)售方法確定銷(xiāo)售渠道以合適的銷(xiāo)售渠道為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道組織以渠道組織確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)以銷(xiāo)售組織架構(gòu)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)27銷(xiāo)售組織架構(gòu)“成功的銷(xiāo)售首先關(guān)心顧客，其次才是關(guān)心產(chǎn)品。91示例三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷(xiāo)組織成立于2004年5月的三辰快樂(lè)文化公司以藍(lán)貓卡通產(chǎn)業(yè)為依托，進(jìn)行圖書(shū)、音像制品的制作、發(fā)行。目標(biāo)顧客：2—12歲的兒童及其家長(zhǎng)其中2-7歲的“小小孩”的購(gòu)買(mǎi)基本上由家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)；

7-12歲的小孩具備一定獨(dú)立購(gòu)買(mǎi)能力?？蛻羰钦l(shuí)？銷(xiāo)售終端：詳見(jiàn)下頁(yè)銷(xiāo)售方法：偏向科普幼教的走活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)；偏向趣味的依靠終端推介市場(chǎng)拓展上采取區(qū)域密集開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方法28示例三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷(xiāo)組織92客戶、渠道細(xì)分示意圖29客戶、渠道細(xì)分示意圖93銷(xiāo)售組織發(fā)行部經(jīng)理江蘇區(qū)域經(jīng)理浙江區(qū)域經(jīng)理某區(qū)域經(jīng)理大客戶部經(jīng)理特渠部經(jīng)理業(yè)務(wù)員六名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員若干名以客戶性質(zhì)來(lái)組織渠道，以渠道組織來(lái)定銷(xiāo)售組織架構(gòu)30銷(xiāo)售組織發(fā)行部經(jīng)理江蘇區(qū)域經(jīng)理浙江區(qū)域經(jīng)理某區(qū)域經(jīng)理大客94常見(jiàn)的錯(cuò)誤沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)客戶概念，潛意識(shí)中希望一網(wǎng)打盡：試圖對(duì)區(qū)域市場(chǎng)全面進(jìn)入、普遍開(kāi)發(fā)；但對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng)置之不理。典型案例：三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)行部經(jīng)理東北區(qū)域經(jīng)理云貴區(qū)域經(jīng)理新疆區(qū)域經(jīng)理廣東區(qū)域經(jīng)理兩湖區(qū)域經(jīng)理某區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名31常見(jiàn)的錯(cuò)誤沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)客戶概念，潛意識(shí)中希望95常見(jiàn)的錯(cuò)誤市場(chǎng)、客戶發(fā)生變化，銷(xiāo)售組織沒(méi)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)。典型案例：華立儀表省級(jí)經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)員區(qū)域業(yè)務(wù)員區(qū)域業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售公司總經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理32常見(jiàn)的錯(cuò)誤市場(chǎng)、客戶發(fā)生變化，銷(xiāo)售組織沒(méi)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)96客戶的變化省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司省電力局省電力局基層市縣局具有招標(biāo)決定權(quán)。省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司省電力局省電力局六大網(wǎng)局招標(biāo)決定權(quán)上移至省局、網(wǎng)局。33客戶的變化省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司97新的銷(xiāo)售組織省級(jí)公司技術(shù)推廣隊(duì)伍區(qū)域業(yè)務(wù)員隊(duì)伍售后支持隊(duì)伍銷(xiāo)售公司總經(jīng)理省級(jí)公司省級(jí)公司六大區(qū)域公司從區(qū)域聯(lián)席會(huì)議開(kāi)始作起。省級(jí)公司按照職能改造34新的銷(xiāo)售組織省級(jí)公司技術(shù)推廣隊(duì)伍區(qū)域業(yè)務(wù)員隊(duì)伍售后支持隊(duì)98常見(jiàn)的錯(cuò)誤回避營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)管理的失誤，把所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題單純歸因于營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)，企圖依靠組織的調(diào)整自動(dòng)解決問(wèn)題。典型案例：長(zhǎng)城汽車(chē)直線職能制-----產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部制新的銷(xiāo)售組織：地域職能制35常見(jiàn)的錯(cuò)誤回避營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)管理的失誤，把所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)99經(jīng)典案例：麥肯錫-實(shí)達(dá)銷(xiāo)售組織改造方案麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)----洋咨詢水土不服？實(shí)達(dá)報(bào)告摘要.PPT專(zhuān)業(yè)人事認(rèn)為方案本身是完美的你怎么看？營(yíng)銷(xiāo)組織的調(diào)整是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了技術(shù)問(wèn)題，還應(yīng)該從組織變革的角度考慮政治變革與文化變革36經(jīng)典案例：麥肯錫-實(shí)達(dá)銷(xiāo)售組織改造方案麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)--100您的銷(xiāo)售組織是根據(jù)什么建立的？湖南亞華乳業(yè)北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司愿意作為課堂案例分析嗎？37您的銷(xiāo)售組織是根據(jù)什么建立的？湖南亞華乳業(yè)101湖南亞華乳業(yè)？38湖南亞華乳業(yè)？102北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司？39北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司？103第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略40第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)104標(biāo)桿企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道管理銷(xiāo)貨銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)者形態(tài)制定營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和總體預(yù)算促銷(xiāo)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究物流配送倉(cāng)庫(kù)管理開(kāi)單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷(xiāo)售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷(xiāo)售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部P&G公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行功能營(yíng)銷(xiāo)策劃功能營(yíng)銷(xiāo)支持功能41標(biāo)桿企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的105市場(chǎng)職能的發(fā)展邏輯98年《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志文章《市場(chǎng)部在中國(guó)誕生》，作者吳曼“大凡一些企業(yè)都設(shè)有銷(xiāo)售部，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，銷(xiāo)售部已經(jīng)成為一個(gè)僅能使企業(yè)維持的部門(mén)，無(wú)法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任，于是市場(chǎng)部應(yīng)運(yùn)而生。”“目前，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利或者競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的主要原因是經(jīng)營(yíng)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視不夠，對(duì)市場(chǎng)選擇不當(dāng)，成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等等。而這些方面的嚴(yán)重不足，通過(guò)市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以大大地予以化解?！?/p>

培訓(xùn)——調(diào)研——策劃——（支持）——推廣——營(yíng)銷(xiāo)孫子兵法《始計(jì)第一》中講：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也；夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況與無(wú)算乎！吾由是觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。42市場(chǎng)職能的發(fā)展邏輯98年《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志文章《市場(chǎng)部在106市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)部的定位：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部？市場(chǎng)推廣部？市場(chǎng)策劃部？市場(chǎng)調(diào)研部？市場(chǎng)培訓(xùn)部？2、銷(xiāo)售人員的定位銷(xiāo)售？信息？市場(chǎng)？43市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)部的定位：107現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬1、華立儀表曾經(jīng)同時(shí)并存的三個(gè)市場(chǎng)部集團(tuán)市場(chǎng)部---“幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛”無(wú)兵無(wú)權(quán)的擺設(shè)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部---市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn)無(wú)系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書(shū)制作部電子表工廠市場(chǎng)部---市場(chǎng)銷(xiāo)售部純粹是售后服務(wù)部重建市場(chǎng)部的實(shí)踐---不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過(guò)來(lái)？2、長(zhǎng)城汽車(chē)市場(chǎng)部的演變市場(chǎng)策劃部（紙上談兵）—市場(chǎng)調(diào)研部（驢子果然有兩只耳朵）—市場(chǎng)培訓(xùn)部3、金川啤酒市場(chǎng)部經(jīng)理的郁悶---銷(xiāo)量不錯(cuò)，改進(jìn)措施誰(shuí)還看？44現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬1、華立儀表曾經(jīng)同時(shí)并存的三個(gè)市場(chǎng)部108解決之道1、市場(chǎng)部承擔(dān)公司資源配置效率的整體責(zé)任參與經(jīng)營(yíng)審計(jì)：干什么了？效果如何？為什么這么干？提出銷(xiāo)售計(jì)劃分解方案以及資源配置方案參與對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的考核評(píng)價(jià)2、把市場(chǎng)部設(shè)于銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部，成為銷(xiāo)售經(jīng)理的參謀部門(mén)45解決之道1、市場(chǎng)部承擔(dān)公司資源配置效率的整體責(zé)任109現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或者已經(jīng)形成了自己的作業(yè)模式一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿意再提建議怎么辦？2、新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低；或者一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云或者滿眼問(wèn)題，呼吁企業(yè)徹底改變?cè)趺崔k？46現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，110解決之道1、新老搭配，功能搭配以效率換效果華立的業(yè)務(wù)隊(duì)伍重組IBM的營(yíng)銷(xiāo)鐵三角2、標(biāo)準(zhǔn)格式、目的明確3、信息反饋形成閉環(huán)47解決之道1、新老搭配，功能搭配以效率換效果111第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)支持平臺(tái)設(shè)計(jì)人員部署和規(guī)模銷(xiāo)售策略48第一部分：企業(yè)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售組織架構(gòu)112支持平臺(tái)設(shè)計(jì)1、涉及的內(nèi)容信息流、行政事務(wù)---內(nèi)勤資金流---財(cái)務(wù)物流---倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸2、可能發(fā)生的問(wèn)題：資源配置的多與不足----效率與成本的平衡（華松派普的大后臺(tái)；華立深圳辦事處的結(jié)構(gòu)）誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的？----市場(chǎng)導(dǎo)向，誰(shuí)承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任聽(tīng)誰(shuí)的；游戲規(guī)則事先確定（康佳手機(jī)的控制導(dǎo)向；創(chuàng)維彩電的鋪貨游戲規(guī)則）49支持平臺(tái)設(shè)計(jì)1、涉及的內(nèi)容113示例：康佳的財(cái)務(wù)控制分析康佳財(cái)務(wù)體系的本質(zhì)問(wèn)題是“錯(cuò)位”，或者定位不正確；不僅沒(méi)有監(jiān)控到位，沒(méi)有減免財(cái)務(wù)乃至經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且加劇了整個(gè)組織運(yùn)行過(guò)程的失效與潛在危機(jī)。所謂財(cái)務(wù)錯(cuò)位，集中反映在各地分公司層面上；分公司財(cái)務(wù)的定位原則是“監(jiān)而不控”。財(cái)務(wù)是“專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)”，是直線指揮系統(tǒng)主管的參謀與幫手，主要職責(zé)是監(jiān)督、反映、指導(dǎo)、幫助與服務(wù)。專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)作為一種角色，一種“參謀與幫手”的角色，不具有也不應(yīng)該具有權(quán)力或支配資源的權(quán)力。否則一定會(huì)出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)與多頭指揮；或者成為事實(shí)上的直線指揮，成為不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任或整體績(jī)效指標(biāo)的“特權(quán)階層”。導(dǎo)致人際協(xié)同關(guān)系的混亂，以及組織運(yùn)行過(guò)程的失效；增加組織內(nèi)部的溝通成本，破壞組織內(nèi)部的人際氛圍。50示例：康佳的財(cái)務(wù)控制分析康佳財(cái)務(wù)體系的本質(zhì)問(wèn)題是“錯(cuò)位”114示例：創(chuàng)維的擔(dān)保鋪貨政策創(chuàng)維的經(jīng)銷(xiāo)商在交納一定現(xiàn)金（1—3萬(wàn)）的基礎(chǔ)上，可以成為會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商。會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商每月可以享受3—10萬(wàn)元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。由于給予經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨資金由辦事處負(fù)責(zé)人和分部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)保（就職前以交付3—5萬(wàn)元抵押金），且有財(cái)務(wù)系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒(méi)有給創(chuàng)維的資產(chǎn)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。51示例：創(chuàng)維的擔(dān)保鋪貨政策創(chuàng)維的經(jīng)銷(xiāo)商在交納一定現(xiàn)金（1