咨詢師認(rèn)證培訓(xùn)課件

“咨詢師認(rèn)證培訓(xùn)”課件

在職人員當(dāng)面咨詢

2007年10月目錄特性分析事件特點(diǎn)咨詢者特點(diǎn)相關(guān)課程優(yōu)勢咨詢目的咨詢原則咨詢技巧步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)事件特點(diǎn)—特性分析咨詢者背景、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)及心態(tài)多樣往往對現(xiàn)狀不滿意有一定社會經(jīng)驗(yàn)本人能夠作決定咨詢師需要掌握的知識面更廣接觸大量不同職業(yè)的咨詢者需要了解其它行業(yè)的常識咨詢者特點(diǎn)—特性分析在職從事非IT工作1、本人在非IT行業(yè)工作2、日常工作內(nèi)容不涉及IT或涉及非常少1、不了解IT公司的崗位設(shè)置及對人員的功能要求3、對IT行業(yè)術(shù)語不太熟悉1、對現(xiàn)工作不太滿意，期望轉(zhuǎn)行2、現(xiàn)在工作需要3、喜歡計(jì)算機(jī)，希望多學(xué)些知識1、IT行業(yè)以及IT公司的情況2、能否學(xué)會及學(xué)完后所能掌握的技能3、就業(yè)、收入從事IT工作1、本人在IT行業(yè)工作2、日常工作內(nèi)容涉及IT較多1、對IT行業(yè)以及IT公司的崗位設(shè)置和人員的功能要求有一定了解2、需要得到專業(yè)化的咨詢服務(wù)1、自身實(shí)力不足，期望通過學(xué)習(xí)在職位/收入/能力上得到提升1、課程實(shí)用性2、師資相關(guān)課程優(yōu)勢—特性分析可向從事非IT工作者體現(xiàn)的優(yōu)勢IT行業(yè)重點(diǎn)扶植（國際和國內(nèi)）發(fā)展速度超出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要吸引大量人才就業(yè)輕松進(jìn)入IT行業(yè)提升在所從事行業(yè)的競爭力教學(xué)方法多模式教學(xué)獨(dú)創(chuàng)、適合IT職業(yè)教育教學(xué)內(nèi)容由淺入深、循序漸進(jìn)靈活的時(shí)間安排其它相關(guān)課程優(yōu)勢—特性分析可向從事IT工作者體現(xiàn)的優(yōu)勢結(jié)合企業(yè)需求開發(fā)的課程實(shí)際項(xiàng)目開發(fā)貫穿每學(xué)期學(xué)員口碑好、動(dòng)手能力強(qiáng)師資力量多年實(shí)際項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)本科以上學(xué)歷豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)公司培訓(xùn)認(rèn)證教學(xué)方法/教學(xué)資格考試合格上崗其它咨詢目的讓學(xué)習(xí)意向者現(xiàn)場報(bào)名讓學(xué)習(xí)意向者成為我們的宣傳員咨詢原則針對從事非IT工作的在職人員適當(dāng)打壓指出前景予以鼓勵(lì)針對從事IT工作的在職人員找出不足給出方案督促行動(dòng)咨詢技巧在職人員從事非IT工作1、著重描繪IT行業(yè)的發(fā)展前景以及在國際上和國內(nèi)的發(fā)展地位2、幫助想象在IT行業(yè)的工作環(huán)境、收入以及發(fā)展空間3、學(xué)習(xí)過程由淺入深，多種手段保障學(xué)習(xí)效果4、利用學(xué)員案例從事IT工作1、學(xué)習(xí)期間開發(fā)9個(gè)真實(shí)項(xiàng)目，注重對動(dòng)手能力的培養(yǎng)2、突出權(quán)威認(rèn)證、雄厚的師資力量3、給對方制造壓力和增加緊迫感4、利用學(xué)員案例在職人員當(dāng)面咨詢(首次)打開條件：在職人員到中心進(jìn)行咨詢閱讀表格起身迎接傾聽咨詢者的期望針對咨詢者需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值寒暄暖場第一次試關(guān)單要求轉(zhuǎn)介紹（可選）帶領(lǐng)參觀中心環(huán)境贈送名片送別咨詢者填寫表格轉(zhuǎn)交表格關(guān)單結(jié)束解除抗拒點(diǎn)（可選）在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟1步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)閱讀表格1、閱讀《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表》2、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱《咨詢師電話咨詢登記表》，逐項(xiàng)檢查并了解咨詢者信息3、調(diào)整情緒，心理上進(jìn)入對話狀態(tài)4、想好如何鼓勵(lì)、稱贊對方，以及使對方認(rèn)識到自身不足的說辭，可結(jié)合以下項(xiàng)：1）年齡2）學(xué)歷與專業(yè)3）工作背景5、時(shí)間：30秒1-1關(guān)注咨詢者的1）年齡2）學(xué)歷和專業(yè)3）現(xiàn)在所在的行業(yè)4）工作性質(zhì)5）計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)6）興趣愛好在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟2步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)起身迎接咨詢者1、起身、離座、點(diǎn)頭、問候咨詢者2、與咨詢者握手3、請咨詢者就座4、時(shí)間：30秒1-1動(dòng)作職業(yè)點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過快，幅度適中1-2保持微笑，語音親切、態(tài)度真誠2-1力度適中，停留5秒鐘左右，握手時(shí)正視對方步驟3步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)寒暄暖場1、根據(jù)第一步擬定的鼓勵(lì)、稱贊說辭，進(jìn)行鼓勵(lì)、稱贊2、提問一些日常生活問題，為后面打擊對方埋下伏筆3、時(shí)間：2-3分鐘2-1您結(jié)婚了嗎？2-2有孩子了嗎？哦，幾歲了？2-3您住在什么地方？房子是租的還是自己買的？2-4您是自己開車過來的嗎？在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟4步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)傾聽咨詢者的期望1、主動(dòng)發(fā)問，提出引導(dǎo)性問題，判斷對方的價(jià)值觀和期望值。引導(dǎo)性提問運(yùn)用職業(yè)判斷的5元素：1）收入2）穩(wěn)定3）發(fā)展4）地位5）行業(yè)安全2、根據(jù)以上引導(dǎo)性提問判斷咨詢者期望，進(jìn)行打擊性提問1-1你在單位里，從事哪方面的工作？1-2你對現(xiàn)在這家企業(yè)和這份工作，有什么不滿意的地方嗎？2-1你現(xiàn)在的薪水大概有x000吧？(如果比你判斷的數(shù)額稍高一些，可以從對方得意或者不屑的神情中，從而判斷對方真實(shí)的收入狀況)2-2平時(shí)工作覺得有意思嗎？2-3這幾年您覺得自己發(fā)展快嗎？2-4像您這樣工作的前輩，現(xiàn)在他們的收入情況好嗎？3-1你們這個(gè)企業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？哦，不好，您覺得是什么原因?qū)е碌哪兀?-2這份工作穩(wěn)定嗎？3-3將來您期望掙多少錢？3-4您照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟4步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)3、介紹IT行業(yè)中的職位需求和薪水、待遇，此環(huán)節(jié)的重點(diǎn)有3個(gè)：1）了解客戶的價(jià)值觀2）通過提問，挖掘客戶"關(guān)注點(diǎn)"3）認(rèn)真傾聽，表現(xiàn)出對談話的專注4、時(shí)間：12分鐘4-1您認(rèn)為現(xiàn)狀和期望之間的差距,是什么原因造成的？4-2為什么會是現(xiàn)在這個(gè)樣子呢？因?yàn)槟男袠I(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)。4-3傾聽時(shí)的注意點(diǎn)：1）身體微微前傾,目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上,聆聽時(shí)不要插嘴2）客戶講完3--5秒后，再提問或者作答3）如果沒有聽懂時(shí)說：您的意思是…?4）察言觀色,提問應(yīng)集中在對方的困惑或者希望上,使得對方視你為良醫(yī)在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟5步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)針對客戶需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值1、在介紹產(chǎn)品之前,再次確認(rèn)共同定義的問題和目標(biāo),目的是挖掘咨詢者需求2、根據(jù)咨詢者需求,介紹產(chǎn)品價(jià)值1)行業(yè)機(jī)會2)學(xué)習(xí)技能3)權(quán)威認(rèn)證4)就業(yè)前景5)發(fā)展空間3、分階段說明，請咨詢者提出意見，并嘗試獲得有利的結(jié)論4、闡明本中心的優(yōu)勢及能給咨詢者帶來的利益5、時(shí)間：5分鐘1-1您認(rèn)為您現(xiàn)在的主要問題是收入太低/未來沒有上升空間/工作不穩(wěn)定/社會地位不高/行業(yè)不好，對嗎？1-2您認(rèn)為這些問題產(chǎn)生的根源是什么呢？（舉例見備注）1）收入低2）沒有發(fā)展3）工作不穩(wěn)定4）社會地位不高在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟6步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)首次試關(guān)單1、如果出現(xiàn)如下信號，應(yīng)立即停止介紹，馬上關(guān)單：1）問及價(jià)格2）開班日期3）開班形式4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）開始計(jì)算6）客戶微笑，舉止放松2、運(yùn)用"選擇提問成交法"進(jìn)行關(guān)單3、時(shí)間：2分鐘1-1報(bào)出價(jià)格，然后問：今天您是先交訂座費(fèi)，還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？1-2針對細(xì)節(jié)回答，然后問：今天您是先交訂座費(fèi)還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？1-3告知開班日期，然后問：您準(zhǔn)備報(bào)脫產(chǎn)班還是報(bào)業(yè)余班呢？1-4我們這個(gè)月xx號有個(gè)脫產(chǎn)/業(yè)余班，請問您選哪一種？在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟7步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)解除咨詢者抗拒點(diǎn)，繼續(xù)關(guān)單1、未獲得咨詢者肯定答案時(shí),根據(jù)咨詢者的托詞，進(jìn)一步解除疑慮?？赡艿耐性~包括并不限于：1）我要考慮一下2）我覺得太貴了，我沒有這么多錢3）IT行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來也不知道會怎樣4）與競爭者對比，認(rèn)為學(xué)費(fèi)高2、解除咨詢者抗拒點(diǎn)3、此步驟可選（舉例見備注）在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟8步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境1、帶領(lǐng)咨詢者參觀中心宣傳欄，結(jié)合咨詢者的期望講解關(guān)鍵點(diǎn)：1)行業(yè)機(jī)會2)學(xué)習(xí)技能3)權(quán)威認(rèn)證4)就業(yè)前景5)發(fā)展空間時(shí)間：10分鐘2、參觀學(xué)術(shù)質(zhì)量部辦公室，展示中心雄厚的師資力量時(shí)間：5分鐘3、參觀教室、機(jī)房，展示幽雅的學(xué)習(xí)環(huán)境時(shí)間：2分鐘4、在參觀的過程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號5、此步驟可選1-1首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化IT行業(yè)的美好前景；介紹中心豐富多彩的活動(dòng)；參觀宣傳欄中的其他項(xiàng)目2-1參觀學(xué)術(shù)部辦公室（舉例見備注）3-1參觀教室、機(jī)房4-1若在咨詢過程中電鈴響,告知對方，中心實(shí)行嚴(yán)格的時(shí)間制度在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟9步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)關(guān)單1、發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號，采用"選擇提問法"要求咨詢者報(bào)名2、拿座位表，確定座位3、填寫《交費(fèi)單》4、引領(lǐng)到收費(fèi)處5、時(shí)間：3分鐘1-1不要詢問他們是否要訂座或者交全費(fèi)，例如："您是不是要定個(gè)座位？"或是問："您準(zhǔn)備選脫產(chǎn)班還是業(yè)余班？""最近報(bào)名的人很多，現(xiàn)在報(bào)名還有座位，晚了就沒了"2-1您看一下，這是座位表，中心是按照報(bào)名的先后順序安排座位2-2您可以先訂一下座位在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟10步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹1、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學(xué)習(xí)2、此步驟可選1-1貌似閑聊，切不可過于正式，從而讓咨詢者感到緊張。2-1您如果有想學(xué)計(jì)算機(jī)的朋友，可以讓他過來，這樣兩個(gè)人可以做伴，一起學(xué)步驟11步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)贈送名片1、雙手送名片2、眼睛正視對方、面帶微笑3、再次報(bào)出咨詢師姓名4、時(shí)間：1分鐘3-1"您好！這是我的名片，XXX"在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟12步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)送咨詢者出門1、送咨詢者到樓梯門口，握手告別2、時(shí)間：2分鐘1-1告訴咨詢者有問題可以隨時(shí)找咨詢師1-2等到他們消失在視線外，才能返回步驟13步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)填寫表格1、根據(jù)回憶，對咨詢過程中的關(guān)鍵問題以及自己的解答，如實(shí)記錄到《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子）2、時(shí)間：5分鐘在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟14步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)交表格1、向咨詢助理轉(zhuǎn)交《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子）和《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）2、時(shí)間：應(yīng)于當(dāng)天下午4：30之前,一起提交結(jié)束在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)打開條件：在在職人員到中中心再次進(jìn)行行咨詢調(diào)閱資料起身迎接詢問并回答問問題幫助咨詢者想想象成功情景景寒暄暖場關(guān)單要求轉(zhuǎn)介紹（（可選）送別咨詢者補(bǔ)充豐富表格格轉(zhuǎn)交表格結(jié)束在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)步驟1步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)調(diào)閱資料1、調(diào)閱《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子）和《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）2、根據(jù)上次未解決的問題，想好說辭3、時(shí)間：接到咨詢助理通知1-1主要是關(guān)注對方學(xué)歷、工作狀況以及上次主要問題、未解決問題、承諾等步驟2步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)起身迎接咨詢者1、起身、離座、點(diǎn)頭、問候咨詢者2、與咨詢者握手3、請咨詢者就座4、時(shí)間：30秒1-1動(dòng)作職業(yè)點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過快，幅度適中1-2保持微笑，語音親切、態(tài)度真誠2-1力度適中，停留5秒鐘左右，握手時(shí)正視對方在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)步驟3步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)寒暄暖場1、提問日常問題，緩和氣氛1-1最近很忙吧？1-2是坐公共汽車過來的吧？步驟4步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)詢問問題并且回答1、根據(jù)上次未解決的問題，直入詢問存在的疑惑。2、按照想好的說辭，回答咨詢者問題。一般問題有：1）你們的就業(yè)真的有保障嗎？2）你們的師資力量真的好嗎？3）擔(dān)心學(xué)不會4）擔(dān)心出差缺課。2-1"我們的就業(yè)體系十分完善，就業(yè)的網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，我們的學(xué)員都有了很好的工作"（展示學(xué)員資料）2-2"我們的老師都是具有多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，您可以想一想，如果我們的師資力量不好，學(xué)生的質(zhì)量勢必不好，那還會有企業(yè)要我們的學(xué)員呢？您的擔(dān)心我能理解，謹(jǐn)慎是沒錯(cuò)，但是過于謹(jǐn)慎會喪失大好機(jī)會，您說對嗎？"在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)步驟4步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)詢問問題并且回答3、注意尋找關(guān)單信號：1）問及價(jià)格2）開班日期3）開班形式4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）開始計(jì)算6）客戶微笑，舉止放松4、時(shí)間：5分鐘2-3咨詢者擔(dān)心學(xué)不會2-4咨詢者擔(dān)心缺課在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)步驟5步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)幫助對方想象成功情景1、給咨詢者描繪以促使對方想象學(xué)完課程之后的成功景象2、當(dāng)咨詢者出現(xiàn)以下關(guān)單信號時(shí)，可以進(jìn)入關(guān)單步驟1）問及價(jià)格2）詢問更多細(xì)節(jié)3）詢問開班日期4）揉下巴5）開始計(jì)算6）頻頻發(fā)問7）客戶表情、態(tài)度發(fā)生變化1-1舉例見備注在職人員當(dāng)面面咨詢(首次次)步驟6步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)關(guān)單1、發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號，立刻要求咨詢者報(bào)名2、拿座位表，確定座位3、填寫《交費(fèi)單》4、引領(lǐng)到收費(fèi)處5、時(shí)間：3分鐘

1-1您訂一下座位吧？步驟7步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹1、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學(xué)習(xí)2、此步驟可選1-1貌似閑聊，切不可過于正式，從而讓咨詢者感到緊張。2-1您如果有想學(xué)計(jì)算機(jī)的朋友，可以讓他過來，這樣兩個(gè)人可以做伴，一起學(xué)在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)步驟8步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)送咨詢者出門1、送咨詢者到樓梯門口，握手告別2、時(shí)間：2分鐘1-1告訴他們有問題隨時(shí)找我1-2等到他們消失在視線外，才能返回步驟9步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充豐富表格1、根據(jù)回憶，對咨詢過程中的關(guān)鍵問題以及自己的解答，如實(shí)記錄到《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子）2、時(shí)間：5分鐘 在職人員當(dāng)面面咨詢(再次次)步驟10步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)交表格1、向咨詢助理轉(zhuǎn)交1）《咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（電子）2）《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）2、時(shí)間：當(dāng)天下午4：30之前結(jié)束謝謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:09:2703:09:2703:0912/22/20223:09:27AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:09:2703:09Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:09:2703:09:2703:09Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:09:2703:09:27December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20223:09:27上午03:09:2712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:09上上午12月-2203:09December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/223:09:2703:09:2722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:09:27上上午3:09上上午午03:09:2712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:09:2703:09:2703:0912/22/20223:09:27AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:09:2703:09Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:09:2703:09:2703:09Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:09:2703:09:27December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20223:09:27上午03:09:2712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:09上上午午12月月-2203:09December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/223:09:2703:09:2722December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:09:27上上午3:09上上午午03:09:2712月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:09:2703:09:2703:0912/22/20223:09:27AM11、越越是是沒