商務(wù)談判和合同簽訂

第九章商務(wù)談判與合同簽訂無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟系第九章商務(wù)談判與合同簽訂9.1商務(wù)談判9.2合同簽訂9.1商務(wù)談判1商務(wù)談判概述2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型3商務(wù)談判過程4商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解

1商務(wù)談判概述

1)商務(wù)談判的含義

2)商務(wù)談判的特征

3)商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，屈過協(xié)商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。

商務(wù)談判的特征(1)以獲得經(jīng)濟利益為目的(2)以價值談判為核心(3)注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性(4)是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一(5)談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線(6)各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。

商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

(1)擴大總體利益原則(2)營造公開、公平、公正的競爭局面原則(3)明確目標(biāo)，善于妥協(xié)原則(4)把人的問題與談判問題分開原則(5)重利益不重立場原則(6)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(7)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則(8)其他應(yīng)遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對方

2商務(wù)談判的內(nèi)容與類型

1)商務(wù)談判的內(nèi)容2)商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判的內(nèi)容

(1)技術(shù)附件的談判(2)合同條文的談判(3)合同價格的談判

商務(wù)談判的類型

(1)按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分為個體談判和集體談判(2)按談判的利益主體的數(shù)目，可以把商務(wù)談判分為雙邊談判和多邊談判(3)按談判雙方接觸的方式，可以把商務(wù)談判分為口頭談判和書面談判(4)按談判進行的地點，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立談判(5)按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判(6)按談判所涉及到的經(jīng)濟活動內(nèi)容，還可以將商務(wù)談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿(mào)易談判、租賃談判、承包談判、“三來一補”談判、勞務(wù)買賣談判等

3商務(wù)談判過過程1)摸底階段2)報價階段3)磋商階段4)締結(jié)協(xié)議階階段締結(jié)協(xié)議階階段(1)把握進入成成交階段的的跡象(2)最后的總結(jié)結(jié)(3)最后一次報報價(4)談判記錄及及整理(5)簽訂書面協(xié)協(xié)議4商務(wù)談判僵僵局的產(chǎn)生生與破解1)僵局產(chǎn)生的的原因2)對付僵局的的方法僵局產(chǎn)生的的原因(1)談判中形成成一言堂或或一方保持持沉默與反反應(yīng)遲鈍(2)主觀或客觀觀的反對意意見(3)存在偏見或或成見(4)談判中濫施施壓力和設(shè)設(shè)置圈套對付僵局的的方法(1)事先避免陷陷入僵局(2)破解談判僵僵局9.2合合同簽訂1合同概述2合同訂立的的程序3合同的形式式與內(nèi)容1合同概述1)合同的概念念及其特征征2)商事合合同及其特特征合同的概念念及其特征征合同是締約約雙方當(dāng)事事人為實現(xiàn)現(xiàn)一定的經(jīng)經(jīng)濟目的，，在自愿、、互利的基基礎(chǔ)上，經(jīng)經(jīng)過協(xié)商一一致，確定定雙方權(quán)利利和義務(wù)關(guān)關(guān)系的一種種協(xié)議合同具有以以下幾個特特征：(1)合同是雙方方或多方的的法律行為為(2)合同是當(dāng)事事人基于平平等地位達達成的意思思表示一致致的法律行行為(3)合同是當(dāng)事事人確立、、變更、終終止權(quán)利義義務(wù)關(guān)系的的協(xié)議(4)合同同是具有法法律約束力力的行為。。合同一經(jīng)經(jīng)依法成立立即具有法法律約束力力商事合同及及其特征商事合同是指在資本本經(jīng)營(含含智力經(jīng)營營)中，，從事貨物物交易業(yè)務(wù)務(wù)(包括各各種無形財財產(chǎn)的交易易業(yè)務(wù)和各各種服務(wù)咨咨詢業(yè)務(wù))的具有有專門知識識或技能的的人，為了了實現(xiàn)資本本的保值和和增值而在在相互間明明確權(quán)利和和義務(wù)關(guān)系系的協(xié)議商事合同具具有以下幾幾個特征：：(1)商事事合同是商商主體之間間訂立具有有商事性質(zhì)質(zhì)的合同(2)商事事合同必須須遵守國家家法律規(guī)定定，符合國國家政策和和計劃要求求，有時，，還須遵守守國際條約約和國際慣慣例(3)商事事合同是以以實現(xiàn)某種種經(jīng)濟目的的(4)商事事合同除即即時清結(jié)的的以外，一一般應(yīng)采用用書面形式式2合同同訂立的程程序1)合同的磋商商2)合同的書寫寫3)簽約4)合同的執(zhí)行和和維護合同的磋商(1)要約要約是指一方當(dāng)事事人提出的希希望和他人訂訂立合同的意意思表示。(2)承諾承諾即接受（Acceptance)，是指受要約約人同意要約約的意思表示示。合同的書寫(1)確定固定化內(nèi)內(nèi)容(2)明晰晰深化思想(3)完善善具體細(xì)節(jié)(4)具備法律效力力(5)語言文字要嚴(yán)嚴(yán)格、準(zhǔn)確、、清晰，不能能含混、模糊糊不清(6)雙方共同參加加，共同撰寫寫合同文本(7)書寫合同應(yīng)符符合行業(yè)特點點、習(xí)慣與要要求簽約簽字前的審核核(1)合法性性審查(2)有效性性審核(3)一致性性審核(4)文字性性審核注意簽字人的的權(quán)限合同的執(zhí)行和和維護(1)合同的執(zhí)行(2)合同的變動(3)合同的終止(4)合同糾紛及其其處理3合同的的形式與內(nèi)容容1)合同的形式2)合同的內(nèi)容合同的形式(1)合同書形式(2)信件形式。書書信可以有平平信、郵政快快件、掛號信信及特快專遞遞等形式(3)電報、電傳、、傳真形式9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:17:2912:17:2912:1712/22/202212:17:29PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:17:2912:17Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:17:2912:17:2912:17Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:17:2912:17:29December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:17:29下下午12:17:2912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:17下下午12月-2212:17December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:17:2912:17:2922December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:17:29下下午12:17下下午12:17:2912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:17:2912:17:2912:1712/22/202212:17:29PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:17:2912:17Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:17:2912:17:2912:17Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:17:2912:17:29December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:17:29下午午12:17:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2212:17下下午12月-2212:17December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2212:17:3012:17:3022December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:17:30下下午12:17下午12:17:3012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。12:17:3012:17:3012:1712/22/202212:17:30PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2212:17:3012:17Dec-2222-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。12:17:3012:17:3012:17Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2212:17:3012:17:30December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:17:30下下午午12:17:3012月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月2212:17下下午12月-2212:17December22,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/2212:17:3012:17:3022December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。12:17:30下