商務(wù)談判的內(nèi)容概述

第四章商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判一、貨物買賣談判貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。按照交易地位可分為：采購談判和推銷談判；按照國域范圍可分為：

國內(nèi)貨物買賣談判進(jìn)口談判國際貨物買賣談判出口談判（一）貨物買賣談判的特點(diǎn)1、難度相對較為簡單，因?yàn)椋海?）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；（2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；（3）談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。2、條款比較全面：通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的：談判的對象或交易的內(nèi)容；2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；3、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠嬃繂挝唬?、包裝：分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝；5、價格：包括價格水平（單價）、價格計算方式、價格術(shù)語的運(yùn)用。貨物買賣談判的主要內(nèi)容6、交貨：包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時間、裝運(yùn)地、目的地等；7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支付時間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）8、檢驗(yàn)：對被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。包括：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。貨物買賣談判的主要內(nèi)容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)時間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。10、索賠和仲裁：索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計算辦法等。仲裁：仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。二、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“轉(zhuǎn)讓方”、“許可方”。（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：1、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的技術(shù)。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。2、知識化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：3、物化的技術(shù)：即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。前兩種稱為“技術(shù)軟件”，后一種稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。按公開程度和受法律保護(hù)程度分為：1、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。2、半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的主要內(nèi)容應(yīng)向社會公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術(shù)保密。3、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。（二二））技技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易的的方方式式技術(shù)術(shù)貿(mào)貿(mào)易易主主要要是是技技術(shù)術(shù)軟軟件件貿(mào)貿(mào)易易，，由由于于技技術(shù)術(shù)軟軟件件的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，技技術(shù)術(shù)賣賣藝藝中中的的賣賣方方實(shí)實(shí)際際上上只只向向買買方方出出售售了了技技術(shù)術(shù)的的““使使用用許許可可””，，所所以以，，通通稱稱為為“許許可可貿(mào)貿(mào)易易””。許可可貿(mào)貿(mào)易易：：是是又又交交易易雙雙方方通通過過簽簽訂訂許許可可協(xié)協(xié)議議，，技技術(shù)術(shù)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓方方許許可可技技術(shù)術(shù)的的引引進(jìn)進(jìn)方方享享有有技技術(shù)術(shù)的的使使用用權(quán)權(quán)、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的制制造造權(quán)權(quán)和和銷銷售售權(quán)權(quán)。。許可可貿(mào)貿(mào)易易的的內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：專專利利技技術(shù)術(shù)使使用用權(quán)權(quán)許許可可、、專專有有技技術(shù)術(shù)使使用用權(quán)權(quán)許許可可和和商商標(biāo)標(biāo)使使用用權(quán)權(quán)許許可可。。許可可貿(mào)貿(mào)易易按按照照許許可可權(quán)權(quán)利利程程度度分分為為：：1、、獨(dú)獨(dú)占占許許可可：：指指技技術(shù)術(shù)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓方方給給予予引引進(jìn)進(jìn)方方在在規(guī)規(guī)定定地地區(qū)區(qū)擁擁有有使使用用、、制制造造和和銷銷售售的的獨(dú)獨(dú)占占權(quán)權(quán)或或壟壟斷斷權(quán)權(quán)。。2、、排排他他許許可可：：指指技技術(shù)術(shù)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓方方給給予予引引進(jìn)進(jìn)方方在在規(guī)規(guī)定定地地區(qū)區(qū)擁擁有有使使用用、、制制造造和和銷銷售售權(quán)權(quán)，，而而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓方方除除自自己己保保留留這這種種權(quán)權(quán)利利外外不不得得再再給給予予第第三三方方。。許可可貿(mào)貿(mào)易易按按照照許許可可權(quán)權(quán)利利程程度度分分為為：：3、、普普通通許許可可：：指指技技術(shù)術(shù)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓方方給給予予引引進(jìn)進(jìn)方方在在規(guī)規(guī)定定地地區(qū)區(qū)的的各各項項權(quán)權(quán)利利，，還還保保留留自自己己和和再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓給給任任何何第第三三方方的的權(quán)權(quán)利利。。4、可轉(zhuǎn)售許許可：也稱““分許可”，，指技術(shù)的引引進(jìn)方有權(quán)將將該技術(shù)在其其所在地區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售給第三方方。5、互換許可可：指雙方以以各自的技術(shù)術(shù)相互交換，，互不收費(fèi)。。相互許可可可以是獨(dú)占的的，也可以是是非獨(dú)占的。。（三）技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的特點(diǎn)1、技術(shù)貿(mào)易易的實(shí)質(zhì)是使使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓讓；2、技術(shù)價格格具有不確定定性，因?yàn)椋海海?）技術(shù)價價格無法以價價值為基礎(chǔ)；；（2）技術(shù)價價格并不反映映成本。3、技術(shù)貿(mào)易易的交易關(guān)系系具有持續(xù)性性；4、國際技術(shù)術(shù)貿(mào)易受讓方方政府干預(yù)較較多。（四）技術(shù)貿(mào)貿(mào)易談判的主主要內(nèi)容包括三個方面面：1、技術(shù)部分分談判；2、商務(wù)部分分談判；3、法律部分分談判。1、技術(shù)部分分談判的主要要內(nèi)容1、標(biāo)的：技技術(shù)貿(mào)易的對對象、內(nèi)容、、范圍等，其其關(guān)鍵詞應(yīng)作作出明確定義義。2、技術(shù)性能能：指技術(shù)的的水平和特性性；3、技術(shù)資料料的交付：包包括交付日期期、交付方式式、文本、完完好性。4、技術(shù)咨詢詢和人員培訓(xùn)訓(xùn)：包括人選選、工作條件件和生活待遇遇，有兩種方方式：轉(zhuǎn)讓方方派專家或引引進(jìn)方派員到到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修修學(xué)習(xí)。技術(shù)部分談判判的主要內(nèi)容容5、技術(shù)考核核與驗(yàn)收：包包括考核驗(yàn)收收的方式和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、考核驗(yàn)驗(yàn)收結(jié)果的評評定與處理、、考核驗(yàn)收的的時間、地點(diǎn)點(diǎn)、參加人員員等。6、技術(shù)的改改進(jìn)和交換：：按照慣例，，一般要轉(zhuǎn)讓讓方有義務(wù)免免費(fèi)或適當(dāng)有有嘗向引進(jìn)方方提供改進(jìn)和和發(fā)展了的技技術(shù)，稱為““動態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓”或“繼繼續(xù)技術(shù)援助助”。同樣，，引進(jìn)方也有有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓讓方提供其技技術(shù)改進(jìn)和發(fā)發(fā)展，稱為““技術(shù)反饋權(quán)權(quán)”。2、商務(wù)部分分的主要談判判內(nèi)容2-1、技術(shù)術(shù)使用的范圍圍和許可程度度：（1）使用權(quán)權(quán)：確定技術(shù)術(shù)使用的組織織范圍；（2）制造權(quán)權(quán)：確定技術(shù)術(shù)使用的產(chǎn)品品范圍；（3）銷售權(quán)權(quán)：確定使用用某技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品的銷銷售地區(qū)范圍圍。商務(wù)部分的主主要談判內(nèi)容容2-2、價格格：從轉(zhuǎn)讓方方角度考慮包包括：（1）技術(shù)開開發(fā)費(fèi)：指該該技術(shù)設(shè)計、、試驗(yàn)、制造造等人力、物物力消耗的成成本。由于多多次轉(zhuǎn)讓及分分?jǐn)?，?shí)際數(shù)數(shù)額不大。（2）技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)：指為為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而而發(fā)生的直接接費(fèi)用，包括括接待考察費(fèi)費(fèi)、技術(shù)資料料費(fèi)、人員培培訓(xùn)費(fèi)等。（（容易計算））（3）利潤損損失補(bǔ)償費(fèi)：：由于技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)讓方方帶來的利益益損失。（是是談判的焦點(diǎn)點(diǎn)）2-2、價格格（從引進(jìn)方方角度看）（1）技術(shù)的的使用價值：：技術(shù)對提高高產(chǎn)品質(zhì)量、、生產(chǎn)效率、、節(jié)約消耗、、改善勞動天天津和社會環(huán)環(huán)境等的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。（是決定定因素）（2）技術(shù)的的水平：技術(shù)術(shù)發(fā)展階段和和先進(jìn)程度。。（3）技術(shù)的的供需情況：：技術(shù)來源和和市場需求。。（4）引進(jìn)方方自身的研發(fā)發(fā)能力；（5）技術(shù)許許可的類型；；（6）技術(shù)使使用費(fèi)的支付付方式；（7）一攬子子交易條件。。2-3、支付付主要有三種方方式：（1）一次總總算：即簽訂訂合同時將技技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全全部費(fèi)用一次次算定，具體體支付可以一一次性，也可可以分期支付付。（2）提成：：即在合同簽簽訂時并比確確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)的總額，，而是從引進(jìn)進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效效益中陸續(xù)提提取一定比例例的技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)是是風(fēng)險共擔(dān)，，談判應(yīng)確定定：提成基數(shù)數(shù)、提成率、、提成期限、、最高提成和和最低提成等等。（3）入門費(fèi)費(fèi)用加成：以以上兩種方式式的結(jié)合，先先支付一定的的“入門費(fèi)””，然后再提提成。2-4保保證、索賠和和罰款轉(zhuǎn)讓方的保證證責(zé)任主要包包括：對技術(shù)的先進(jìn)進(jìn)性和、實(shí)用用性的保證；；對技術(shù)資料按按時完整交付付的保證；對技術(shù)咨詢和和人員培訓(xùn)的的保證等。如未履約，索索賠的方式一一般是罰款，，主要是對違違約損失的賠賠償。談判時應(yīng)明明確可能的的違約情況況和相應(yīng)的的索賠要求求。3、法律部部分的主要要談判內(nèi)容容（1）侵權(quán)權(quán)問題：針針對專利技技術(shù)的許可可而言；（2）保密密問題：針對專有有技術(shù)的許許可而言。。（3）不可可抗力；（4）仲裁裁和法律適適用等。三、工程承承包等談判判（一）工程程承包談判判：是承包包人通過投投標(biāo)或接受受委托等方方式，與發(fā)發(fā)包人簽訂訂合同或協(xié)協(xié)議，完成成所規(guī)定的的工程任務(wù)務(wù)，并按規(guī)規(guī)定價格向向發(fā)包人收收取費(fèi)用。。按承包關(guān)系系分為：總總包、分包包、合包等等；按承包內(nèi)容容分為：全全部承包、、部分承包包、承包勞勞務(wù)等。工程承包談?wù)勁泄こ坛邪鞘且幌蚓C合合性交易，，談判的主主要內(nèi)容包包括：（1）材料料、身邊的的品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量與價格；；（2）技術(shù)術(shù)、勞務(wù)價價格；（3）工程程條件；（4）工期期；（5）工程程質(zhì)量與驗(yàn)驗(yàn)收等。（二）租賃賃談判租賃是指出出租方將財財產(chǎn)交給承承租方使用用，由承租租方交付租租金，在租租賃關(guān)系終終止時將原原財產(chǎn)歸還還給出租方方。租賃包括：：融資性租租賃、服務(wù)務(wù)性租賃、、出售與回回租租賃、、綜合性租租賃等類型型。租賃將融資資、融物為為一體，能能滿足某些些急需使用用設(shè)備而因因資金短缺缺無力購買買或只是臨臨時性、季季節(jié)性使用用而無須自自己購買的的需要，具具有多方面面的優(yōu)越性性，是發(fā)展展速度與發(fā)發(fā)展規(guī)模頗頗有前景的的一項商務(wù)務(wù)活動。租賃談判的的內(nèi)容談判前應(yīng)首首先權(quán)衡租租賃與購買買決策。租租賃與貸款款購買設(shè)備備有相似之之處，要通通過對這兩兩種方式的的支出分析析，確定租租賃的必要要性。確定定后，談判判的主要內(nèi)內(nèi)容是：（1）確定定租賃的設(shè)設(shè)備；（2）確定定租賃的類類型；（3）確定定租金；（4）設(shè)備備的交貨；；（5）租賃賃期終止設(shè)設(shè)備的歸還還等。（三）合資資談判合資是指兩兩個或兩個個以上的組組織或個人人，按一定定資金比例例聯(lián)合投資資。其主要要特征是合合資入股、、共同經(jīng)營營、共負(fù)盈盈虧、共擔(dān)擔(dān)風(fēng)險。合資談判的的目的是為為了建立長長期的合作作關(guān)系，而而并非完成成一次交易易，因此，，需要各方方做出較多多的投入和和承諾，比比其他商務(wù)務(wù)談判更為為復(fù)雜。合資談判的的主要內(nèi)容容1、投資總總額和注冊冊資本；2、投資比比例和董事事會席位分分配；3、出資方方式和資產(chǎn)產(chǎn)評估；4、組織機(jī)機(jī)構(gòu)與職責(zé)責(zé)權(quán)限；5、勞動管管理；6、中外合合資晶瑩中中的外匯收收支平衡；；7、合營的的期限和清清算等。（四）合作作談判合作是指按按照契約式式運(yùn)作的各各種類型、、各種方式式的商務(wù)協(xié)協(xié)作，如合合作生產(chǎn)、、合作經(jīng)營營、合作開開發(fā)、補(bǔ)償償貿(mào)易等。。合作的主要要特點(diǎn)是：：合作不合合資，即雙雙方或各方方的權(quán)利與與義務(wù)完全全由簽訂的的合同加以以規(guī)定，優(yōu)優(yōu)勢互補(bǔ)，，靈活多樣樣，各自經(jīng)經(jīng)營，自負(fù)負(fù)盈虧。商務(wù)合作的的主要形式式：三來一一補(bǔ)1、“三來來”：來料料加工、來來樣加工、、來件裝配配的談判內(nèi)內(nèi)容：（1）來料料、來件的的質(zhì)量、數(shù)數(shù)量及時間間；（2）成品品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；（3）原材材料、零部部件的損耗耗率與成品品合格率；；（4）加工工費(fèi)及支付付方式；（5）保證證與索賠等等。2、補(bǔ)償貿(mào)貿(mào)易談判補(bǔ)償貿(mào)易是是指合作一一方提供技技術(shù)、設(shè)備備、器材等等興建企業(yè)業(yè)或改造老老企業(yè)，待待項目竣工工投產(chǎn)后，，合作的另另一方以該該項目的產(chǎn)產(chǎn)品或雙方方商定的其其他產(chǎn)品來來償還的合合作方式。。談判的主主要內(nèi)容；；（1）供貨貨商的選擇擇；（2）技術(shù)術(shù)設(shè)備的性性能及價格格；（3）補(bǔ)償償方式和補(bǔ)補(bǔ)償產(chǎn)品；；（4）補(bǔ)償償產(chǎn)品的作作價原則；；（5）補(bǔ)償償期限與各各期補(bǔ)償產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量量；（6）技術(shù)術(shù)設(shè)備購買買合同與補(bǔ)補(bǔ)償產(chǎn)品購購買合同的的聯(lián)結(jié)；（7）違約約責(zé)任等。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:44:4112:44:4112:4412/22/202212:44:41PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:44:4212:44Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:44:4212:44:4212:44Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:44:4212:44:42December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:44:42下午午12:44:4212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:44:4212:44:4222December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:44:42下下午午12:44下下午12:44:4212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:44:4212:44:4212:4412/22/202212:44:42PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2212:44:4212:44Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:44:4212:44:4212:44Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2212:44:4212:44:42December22,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:44:42下午午12:44:4212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:44:4212:44:4222December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。12:44:42下午午12:44下下午12:44:4212月-229、楊楊柳柳散散和