國(guó)際商務(wù)談判專題講座

國(guó)際商務(wù)談判主講:王豪才湖南科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)系列教材德以訓(xùn)子，學(xué)以教人；

俯仰無(wú)愧，草木同榮。1

前言1.為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程？2.通過(guò)這門(mén)課程，我可以學(xué)到什么？3.怎么學(xué)習(xí)這門(mén)課？4.怎么考試？2教學(xué)安排1、學(xué)時(shí)：32學(xué)分：22、教學(xué)方式：理論講述、案例穿插、課堂演講、角色扮演相結(jié)合。3考核方式期末考試（70%）（閉卷）平時(shí)成績(jī)（15%）（課堂出勤、課堂參與、平時(shí)作業(yè)）期中測(cè)試（15%）4第一章國(guó)際商務(wù)談判概述5第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念和特征一、談判的概念1.談判的含義談判---是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。62.談判的動(dòng)因思考：人類為什么要進(jìn)行談判？談判有消失的一天嗎？？7案例

香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的《南京條約》。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署了《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說(shuō)明了什么?8

3.談判的特性顧客：“這件上衣賣多少錢(qián)？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？28元太少了。”顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)。”售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)。”顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲?！?它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程(案例)它同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對(duì)平等的”(案例)10案例例1970年，，一一位位美美國(guó)國(guó)律律師師與與埃埃及及總總統(tǒng)統(tǒng)納納賽賽爾爾一一起起討討論論阿阿以以沖沖突突時(shí)時(shí)，，納納賽賽爾爾一一再再申申明明，，以以色色列列必必須須無(wú)無(wú)條條件件地地從從被被占占領(lǐng)領(lǐng)的的阿阿拉拉伯伯領(lǐng)領(lǐng)土土上上全全面面撤撤軍軍。。這這時(shí)時(shí)，，律律師師幽幽默默的的提提醒醒他他：：““如如果果明明天天早早上上梅梅厄厄夫夫人人（（以以色色列列總總理理））在在廣廣播播和和電電視視上上宣宣布布：：本本人人謹(jǐn)謹(jǐn)代代表表以以色色列列人人民民，，在在此此宣宣布布1967年從從西西奈奈半半島島、、加加沙沙地地帶帶、、約約旦旦河河西西岸岸、、耶耶路路撒撒冷冷、、戈戈蘭蘭高高地地全全面面撤撤軍軍。。本本人人希希望望全全國(guó)國(guó)人人民民支支持持，，本本人人并并未未從從任任何何阿阿拉拉伯伯國(guó)國(guó)家家得得到到任任何何承承諾諾。?！薄奔{納賽賽爾爾聽(tīng)聽(tīng)罷罷大大笑笑起起來(lái)來(lái)：：““她她在在國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)要要有有麻麻煩煩了了。。””這這番番話話使使納納賽賽爾爾終終于于理理解解了了以以色色列列的的要要求求的的某某些些合合理理性性，，因因而而改改變變了了自自己己原原來(lái)來(lái)的的要要求求，，同同意意接接受受停?；鸹饏f(xié)協(xié)議議。。11案例例：：分蘋(píng)蘋(píng)果果一個(gè)個(gè)男男孩孩與與一一個(gè)個(gè)女女孩孩為為分分吃吃一一個(gè)個(gè)蘋(píng)蘋(píng)果果發(fā)發(fā)生生了了爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，，兩兩人人都都堅(jiān)堅(jiān)持持切切一一塊塊大大的的，，誰(shuí)誰(shuí)也也不不同同意意平平均均分分配配。。于于是是，，有有人人提提議議，，一一個(gè)個(gè)孩孩子子先先切切蘋(píng)蘋(píng)果果，，他他愿愿意意怎怎么么切切就就怎怎么么切切，，另另一一個(gè)個(gè)孩孩子子則則可可以以先先挑挑自自己己想想要要的的那那一一塊塊。。這這個(gè)個(gè)建建議議大大家家聽(tīng)聽(tīng)了了都都覺(jué)覺(jué)得得公公正正。。他他們們接接受受了了，，兩兩個(gè)個(gè)人人都都覺(jué)覺(jué)得得自自己己得得到到了了公公平平的的待待遇遇。。同同樣樣，，還還是是這這兩兩個(gè)個(gè)孩孩子子分分蘋(píng)蘋(píng)果果，，而而所所不不同同的的是是這這時(shí)時(shí)的的蘋(píng)蘋(píng)果果有有3/4是青色的，，1/4是紅顏色的的。女孩堅(jiān)堅(jiān)持要紅顏顏色的蘋(píng)果果，雖然在在數(shù)量上少少些；而男男孩對(duì)數(shù)量量感興趣，，分得了3/4青色的蘋(píng)果果。雙方都都得到了滿滿足，都覺(jué)覺(jué)得得到了了公平的待待遇。12二、商務(wù)談?wù)勁械母拍钅?.商務(wù)談判的的含義商務(wù)談判---是屬于經(jīng)濟(jì)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的的談判。是是從事商務(wù)務(wù)活動(dòng)的組組織或個(gè)人人,為了滿足各各自經(jīng)濟(jì)利利益的需要要,對(duì)涉及各方方切身利益益的分歧進(jìn)進(jìn)行交換意意見(jiàn)和磋商商,謀求取得一一致和達(dá)成成協(xié)議的經(jīng)經(jīng)濟(jì)交往活活動(dòng)。132.商務(wù)談?wù)勁械奶攸c(diǎn)點(diǎn)1、商務(wù)談判判是以獲得得經(jīng)濟(jì)利益益為目的2、商務(wù)談判判是以價(jià)值值談判為核核心3、商務(wù)談判判注重合同同條款的嚴(yán)嚴(yán)密性與準(zhǔn)準(zhǔn)確性14三、國(guó)際商務(wù)談?wù)勁械母拍钅?.國(guó)際商務(wù)談?wù)勁械暮x義是指在國(guó)際際商務(wù)活動(dòng)動(dòng)中，處于于不同國(guó)家家或不同地地區(qū)的商務(wù)務(wù)活動(dòng)當(dāng)事事人為滿足足某一需求求，彼此通通過(guò)信息交交流、磋商商協(xié)議達(dá)到到交易目的的的行為過(guò)過(guò)程。152.國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奶靥厥馐庑孕?．政政策策性性強(qiáng)強(qiáng)2．以以國(guó)國(guó)際際商商法法為為準(zhǔn)準(zhǔn)則則3.談判判的的難難度度大大16第二二節(jié)節(jié)國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡臉?gòu)構(gòu)成成要要素素談判判主主體體談判判客客體體（（談?wù)勁信凶h議題題））談判判信信息息談判判時(shí)時(shí)間間談判判地地點(diǎn)點(diǎn)17一、談判判主主體體（一一））關(guān)關(guān)系系主主體體和和行行為為主主體體1、關(guān)系系主主體體談判判的的關(guān)關(guān)系系主主體體是是指指有有資資格格參參加加談?wù)勁信?，，并并能能承承?dān)擔(dān)談?wù)勁信泻蠛蠊牡膰?guó)國(guó)家家、、組組織織、、自自然然人人及及其其能能夠夠在在談?wù)勁信谢蚧蛟谠诼穆募s約中中享享有有權(quán)權(quán)利利、、承承擔(dān)擔(dān)義義務(wù)務(wù)的的各各種種實(shí)實(shí)體體等等。。其主主要要特特征征為為：：（1）談?wù)勁信嘘P(guān)關(guān)系系的的構(gòu)構(gòu)成成者者（2）具具有有談?wù)勁信匈Y資格格和和行行為為能能力力（3）直接承擔(dān)談?wù)勁泻蠊?82、行為主體談判的行為主主體是指通過(guò)過(guò)自己的行為為完成談判任任務(wù)的人。其特征是：（1）以自然人的的身份親自參參加談判（2）通過(guò)自己的的行為來(lái)直接接完成談判任任務(wù)。（3）受關(guān)系主體體的委托親自自參加談判時(shí)時(shí)，必須正確確反映關(guān)系主主體的意愿，，并在關(guān)系主主體授權(quán)的范范圍行事，由由此產(chǎn)生的談?wù)勁泻蠊?，關(guān)關(guān)系主體才能能承擔(dān)。19思考：關(guān)系主體與行行為主體的聯(lián)聯(lián)系與區(qū)別203、關(guān)系主體與行行為主體的關(guān)關(guān)系關(guān)系主體與行行為主體既有有聯(lián)系又有區(qū)區(qū)別：（1）二者的聯(lián)系系①關(guān)系主體的的意志和行為為必須借助于于談判的行為為主體來(lái)表示示或進(jìn)行，僅僅有關(guān)系主體體而無(wú)行為主主體的談判無(wú)無(wú)法進(jìn)行。②當(dāng)談判的關(guān)關(guān)系主體是自自然人并親自自參加談判時(shí)時(shí)，二者是完完全吻合一致致的。③當(dāng)二者不一一致時(shí)，即談?wù)勁械年P(guān)系主主體不在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，而委托行行為主體代表表時(shí)，行為主主體必須正確確反映關(guān)系主主體的意愿，，并在關(guān)系主主體授權(quán)的范范圍行事，由由此產(chǎn)生的談?wù)勁泻蠊?，關(guān)關(guān)系主體才能能承擔(dān)。21（2）二者的區(qū)別別①關(guān)系主體可可以是自然人人，也可以是是國(guó)家、組織織或其他社會(huì)會(huì)實(shí)體；而談?wù)勁械男袨橹髦黧w則必須是是有行為能力力的自然人。。②關(guān)系主體對(duì)對(duì)談判的后果果承擔(dān)主要責(zé)責(zé)任；而行為為主體只出席席談判活動(dòng)，，不承擔(dān)談判判責(zé)任。22（二）談判主主體的資格審審定要構(gòu)成一場(chǎng)談?wù)勁?，其主體體至少要具備備以下兩個(gè)特特點(diǎn)：1.主體須由兩方方或兩方以上上組成。2.談判者須具備備參加談判的的資格。如果果是企業(yè)與企企業(yè)間的談判判，那么談判判主體須是企企業(yè)的法人代代表或經(jīng)法人人代表授權(quán)的的人員；如果果是個(gè)體與個(gè)個(gè)體間的談判判，那么其主主體須是所涉涉事件的當(dāng)事事人或受當(dāng)事事人委托的個(gè)個(gè)人或機(jī)構(gòu)。。否則將難以以構(gòu)成談判。。23審定談判關(guān)系系主體：談判關(guān)系主體體必須是以自自己的名稱參參加談判并能能夠承擔(dān)談判判責(zé)任。審定談判行為為主體：談判前必須核核準(zhǔn)落實(shí)談判判行為主體是是否有權(quán)參加加談判，并能能通過(guò)自己的的行為很好的的完成談判任任務(wù)。行為主體的談?wù)勁行袨楸仨氻殗?yán)格控制在在談判關(guān)系主主體所授權(quán)的的范圍內(nèi)，不不得超越。24案例國(guó)內(nèi)某公司（（以下稱甲方方）與香港特特區(qū)某承建有有限公司（以以下稱乙方））經(jīng)過(guò)若干輪輪談判，于1981年5月18日正式簽約，，由乙方負(fù)責(zé)責(zé)某酒樓的建建筑工程。合合同規(guī)定：該該工程總建筑筑面積1140平方米，預(yù)算算總造價(jià)為1247萬(wàn)元。按甲方方建筑工程設(shè)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)圖圖紙施工，質(zhì)質(zhì)量規(guī)格要符符合在8級(jí)震區(qū)使用的的條件。同年年9月25日第一期工程程完工，甲方方驗(yàn)收時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)已完工部部分的質(zhì)量不不合格，甲方方就工程質(zhì)量量問(wèn)題與乙方方發(fā)生嚴(yán)重爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，甲方被被迫向當(dāng)?shù)胤ǚㄔ浩鹪V。法法院受理此案案后，通過(guò)香香港某律師行行的協(xié)助，對(duì)對(duì)乙方的資信信作了調(diào)查，，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：：乙方確實(shí)系系在香港特區(qū)區(qū)政府注冊(cè)的的有限責(zé)任公公司，但注冊(cè)冊(cè)資金僅有2000元港幣。25甲方得知該詳詳情后，不得得不放棄賠償償要求，轉(zhuǎn)而而要求解除合合同。最后，，法院依照甲甲方的要求，，以被告的權(quán)權(quán)利能力和行行為能力不足足為由，終止止了合同，甲甲方只追回了了已付給乙方方的全部定金金，其他損失失只有自己承承受。26二、談判客體（談判議題）：談判雙方共同同關(guān)心并希望望解決的問(wèn)題題，是談判者者利益要求的的體現(xiàn)?！耙磺卸伎烧勁信小保魏紊婕凹爱?dāng)事人利益益需要并共同同關(guān)心的內(nèi)容容都可成為談?wù)勁凶h題。27三、談判信息(案例)談判信息---是指那些與談?wù)勁谢顒?dòng)有密密切聯(lián)系的條條件、情況等等，是一種特特殊的人工信信息。四、談判時(shí)間談判時(shí)間的選選擇可從三個(gè)個(gè)方面理解：：1．規(guī)定談判期期限2．選擇有利的的談判時(shí)機(jī)3．選擇適當(dāng)?shù)牡恼勁袝r(shí)間28五、談判地點(diǎn)談判開(kāi)展的地地點(diǎn)，談判地地點(diǎn)的選擇是是比較講策略略的。主要有有：1．主座2．客座3．第三地4．主客座輪流流29第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判判的主要類型(一)按參加談判的的利益主體的的數(shù)量劃分:雙邊談判（兩兩個(gè)利益主體體）、多邊談?wù)勁校▋蓚€(gè)以以上的利益主主體）雙邊談判：是是指談判有兩兩個(gè)當(dāng)事方參參加的談判。。多邊談判：是是指有三個(gè)或或三個(gè)以上的的當(dāng)事方參加加的談判。30(二)按參加談判的的人數(shù)規(guī)模劃劃分：小型談?wù)勁?、中型談判、大型談判小型談判?人以下））中型談判（4—12人）大型談判（12人以上上）31(三)按談判所在地地劃分主座談判客座談判第三地談判主客座輪流談?wù)勁?2討論主、客場(chǎng)談判判的優(yōu)、劣勢(shì)勢(shì)33（1）主場(chǎng)談?wù)勁蠥.對(duì)己方的有利利因素①談判者在家家門(mén)口談判，，有較好的心心理態(tài)勢(shì)，自自信心比較強(qiáng)強(qiáng)。

②己方方談判者不需需要耗費(fèi)精力力去適應(yīng)新的的地理環(huán)境、、社會(huì)環(huán)境和和人際關(guān)系，，從而可以把把精力更集中中地用于談判判。

③可以以選擇己方較較為熟悉的談?wù)勁袌?chǎng)所進(jìn)行行談判，按照照自身的文化化習(xí)慣和喜好好布置談判場(chǎng)場(chǎng)所。

④作作為東道主，，可以通過(guò)安安排談判之余余的活動(dòng)來(lái)主主動(dòng)掌握談判判進(jìn)程，并且且從文化上、、心理上對(duì)對(duì)對(duì)方施加潛移移默化的影響響。

⑤“臺(tái)臺(tái)上”人員與與“臺(tái)下”人人員的溝通聯(lián)聯(lián)系比較方便便，談判隊(duì)伍伍可以非常便便捷地隨時(shí)與與高層領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)聯(lián)絡(luò)，獲取所所需資料和指指示，談判人人員心理壓力力相對(duì)比較小小。

⑥談判判人員免去車車馬勞頓，以以逸待勞，可可以以飽滿的的精神和充沛沛的體力去參參加談判,而且可可以節(jié)節(jié)省去去外地地談判判的差差旅費(fèi)費(fèi)用和和旅途途時(shí)間間，提提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益。。34B.對(duì)己方方的不不利因因素①由于于身在在公司司所在在地，，不易易與公公司工工作徹徹底脫脫鉤，，經(jīng)常常會(huì)由由于公公司事事務(wù)需需要解解決而而干擾擾談判判人員員，分分散談?wù)勁腥巳藛T的的注意意力。。②②由于于離高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)近近，聯(lián)聯(lián)系方方便，，會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生依依賴心心理，，一些些問(wèn)題題不能能自主主決斷斷而頻頻繁地地請(qǐng)示示領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，也也會(huì)造造成失失誤和和被動(dòng)動(dòng)。③③己方方作為為東道道主要要負(fù)責(zé)責(zé)安排排談判判會(huì)場(chǎng)場(chǎng)以及及談判判中的的各種種事宜宜，要要負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)客客方人人員的的接待待工作作，安安排排宴請(qǐng)請(qǐng)、游游覽等等活動(dòng)動(dòng)，所所以以己方方負(fù)擔(dān)擔(dān)比較較重。。35（2））客場(chǎng)場(chǎng)談判判A.對(duì)己方方有利利因素素①己方方談判判人員員遠(yuǎn)離離家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，可可以全全身心心投入入談判判，避避免主主場(chǎng)談?wù)勁袝r(shí)時(shí)來(lái)自自工作作單位位和家家庭事事務(wù)等等方面面的干干擾。。②在高層層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)規(guī)定的范范圍，更更有利于于發(fā)揮談?wù)勁腥藛T員的主觀觀能動(dòng)性性，減少少談判人人員的依依賴性和和頻繁地地請(qǐng)示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。③可以實(shí)實(shí)地考察察一下對(duì)對(duì)方公司司的產(chǎn)品品情況，，獲取直直接信息息資料。。④己方省省卻了作作為東道道主所必必須承擔(dān)擔(dān)的招待待賓客、、布置場(chǎng)場(chǎng)所、安安排活動(dòng)動(dòng)等項(xiàng)事事務(wù)。36B.對(duì)己方不不利因素素①由于與與公司本本部相距距遙遠(yuǎn)，，某些些信息的的傳遞、、資料料的獲取取比較困困難，某某些重要要問(wèn)題也也不易及及時(shí)磋商商。②談判人人員對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境境、氣候候、風(fēng)俗俗、飲食食等方面面會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)不適應(yīng)應(yīng)，再加加上旅途途勞累、、時(shí)差差不適應(yīng)應(yīng)等因素素，會(huì)會(huì)使談判判人員身身體狀況況受到不不利影響響。③在談判判場(chǎng)所的的安排、、談判日日程的安安排等方方面處于于被動(dòng)地地位，己己方也要要防止對(duì)對(duì)方過(guò)多多安排旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)等活動(dòng)動(dòng)而消磨磨談判人人員的精精力和時(shí)時(shí)間。(案例）37案例日本與澳大大利亞的煤煤鐵談判日本的鋼鐵鐵和煤炭資資源短缺，，渴望購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)煤和鐵。。澳大利亞亞生產(chǎn)煤和和鐵，并且且在國(guó)際貿(mào)貿(mào)易中不愁愁找不到買(mǎi)買(mǎi)主。按理理來(lái)說(shuō)，日日本人的談?wù)勁姓邞?yīng)該該到澳大利利亞去談生生意。但日日本人總是是想盡辦法法把澳大利利亞人請(qǐng)到到日本去談?wù)勆?。澳大利亞人人一般都比比較謹(jǐn)慎，，講究禮儀儀，而不會(huì)會(huì)過(guò)分侵犯犯東道主的的權(quán)益。澳澳大利亞人人到了日本本，使日本本方面和澳澳大利亞方方面在談判判桌上的相相互地位就就發(fā)生了顯顯著的變化化。澳大利利亞人過(guò)慣慣了富裕的的舒適生活活，他們的的談判代表表到了日本本之后不幾幾天，就急急于想回到到故鄉(xiāng)別墅墅的游泳池池、海濱和和妻兒身旁旁去，在談?wù)勁凶郎铣３３１憩F(xiàn)出出急躁的情情緒；而作作為東道主主的日本談?wù)勁写韯t則不慌不忙忙的討價(jià)還還價(jià)，他們們掌握了談?wù)勁凶郎系牡闹鲃?dòng)權(quán)。。結(jié)果日本本方面僅僅僅花費(fèi)了少少量款待作作“魚(yú)餌””，就釣到到了“大魚(yú)魚(yú)”，取得得了大量談?wù)勁凶郎想y難以獲得的的東西。38（3）在雙雙方地點(diǎn)之之外的第三三地談判A.對(duì)雙方有利利因素由于在雙方方所在地之之外的地點(diǎn)點(diǎn)談判，對(duì)對(duì)雙方來(lái)講講是平等的的，不存存在偏向，，雙方均無(wú)無(wú)東道主優(yōu)優(yōu)勢(shì)，也也無(wú)作客他他鄉(xiāng)的劣勢(shì)勢(shì)，策略運(yùn)運(yùn)用的條件件相當(dāng)。B.對(duì)雙方不利利因素雙方首先要要為談判地地點(diǎn)的確定定而談判，，地點(diǎn)的確確定要使雙雙方都滿意意也不是一一件容易的的事，在這這方面要花花費(fèi)不少時(shí)時(shí)間和精力力。第三地談判判通常被相相互關(guān)系不不融洽、信信任程度不不高的談判判雙方所選選用。（案例）39案例一家美國(guó)公公司想與另另一家公司司共同承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行行經(jīng)營(yíng)，但但困難的是是，該公司司對(duì)這家美美國(guó)公司的的信譽(yù)總不不大相信。。為了解決決這個(gè)問(wèn)題題，公關(guān)人人員安排了了一個(gè)特別別的地點(diǎn)，，請(qǐng)兩公司司的決策人人會(huì)面。這這個(gè)特別的的地方有一一座狗的雕雕塑，關(guān)于于這座狗的的雕塑還有有一個(gè)故事事傳說(shuō)。故故事中有一一只名為““巴公”的的犬，對(duì)主主人非常忠忠誠(chéng)。有一一次主人出出門(mén)未回，，這只狗不不吃不喝，，一直等到到死，后來(lái)來(lái)人們把它它稱為巴公公犬，把它它當(dāng)成了忠忠誠(chéng)和信用用的象征，，并在這個(gè)個(gè)傳說(shuō)的地地方為它塑塑了像，所所以許多人人為了表示示自己忠誠(chéng)誠(chéng)和信用，，就把這里里作為約會(huì)會(huì)地點(diǎn)。當(dāng)當(dāng)兩個(gè)公司司的決策人人來(lái)到這里里時(shí)，彼此此都心領(lǐng)神神會(huì)，合同同就這樣順順利簽署了了。足智多多謀的公關(guān)關(guān)人員針對(duì)對(duì)對(duì)方有些些疑慮的心心理，采取取巧妙的措措施，安排排了一個(gè)有有特殊含義義的談判地地點(diǎn)，使問(wèn)問(wèn)題迎刃而而解。40(4)在雙方所在在地交叉談?wù)勁杏行┒喽噍喺務(wù)勁锌煽梢圆刹捎迷谠陔p方方所在在地輪輪流交交叉談?wù)勁械牡霓k法法。A.對(duì)雙方方有利利因素素對(duì)雙方方都是是公平平的，，也可可以各各自考考察對(duì)對(duì)方實(shí)實(shí)際情情況，，各自自都擔(dān)擔(dān)當(dāng)東東道主主和客客人的的角色色，對(duì)對(duì)增進(jìn)進(jìn)雙方方相互互了解解，融融洽感感情是是有好好處的的。B.對(duì)雙方方不利利因素素這種談?wù)勁袝r(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、費(fèi)費(fèi)用大大、精精力耗耗費(fèi)大大，如如果不不是大大型的的談判判或是是必須須采用用這種種方法法談判判，應(yīng)應(yīng)少用用。41(四)按談判判的態(tài)態(tài)度與與方法法劃分分軟式談?wù)勁?、、硬式式談判判、原原則式式談判判軟式談?wù)勁校海宏P(guān)系式式談判判，讓讓步型型談判判，朋友一般做做法：：信任任對(duì)方方---提出建建議---作出讓讓步---達(dá)成協(xié)協(xié)議---維系關(guān)關(guān)系硬式談?wù)勁校海毫?chǎng)式式談判判，敵人原則式式談判判：價(jià)值型型談判判，哈哈佛談?wù)勁行g(shù)術(shù)，合作伙伙伴原則式式談判判是在在談判判雙方方相互互尊重重，平平等協(xié)協(xié)商；；堅(jiān)持持公正正，共共同受受益；；以誠(chéng)誠(chéng)相待待，相相互理理解；；求同同存異異，互互諒互互讓的的情況況下運(yùn)運(yùn)用。。42軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對(duì)方是朋友

對(duì)方是敵手

雙方是問(wèn)題的解決者

談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過(guò)作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系

把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件

把人和問(wèn)題分開(kāi)

相信對(duì)方

不相信對(duì)方

超脫于信任之外

輕易改變自己的立場(chǎng)

堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

著眼于利益、而不是立場(chǎng)

提出建議

提出威脅

尋求利益

以己方損失促成協(xié)議堅(jiān)持己方利益提出互利選擇尋求對(duì)方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持己方立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)43把人和和問(wèn)題題分開(kāi)開(kāi)買(mǎi)方購(gòu)購(gòu)進(jìn)了了一套套機(jī)械械設(shè)備備，在在安裝裝試運(yùn)運(yùn)行中中發(fā)生生了故故障，，賣方方維修修了幾幾次，，效果果不理理想。。這時(shí)時(shí)買(mǎi)方方可能能會(huì)指指責(zé)對(duì)對(duì)方：：“你你們賣賣給我我們的的設(shè)備備有問(wèn)問(wèn)題，，技術(shù)術(shù)不過(guò)過(guò)關(guān)。?！薄啊澳銈儌兘桓陡哆@種種已經(jīng)經(jīng)淘汰汰了的的陳舊舊設(shè)備備，維維修服服務(wù)也也不負(fù)負(fù)責(zé)，，我們們要求求退貨貨和賠賠償.””也可可以以這這樣樣說(shuō)說(shuō)：：““我我們們從從你你們們那那兒兒購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)的的這這臺(tái)臺(tái)設(shè)設(shè)備備，，已已經(jīng)經(jīng)出出現(xiàn)現(xiàn)了了三三次次大大的的故故障障。。看看起起來(lái)來(lái)，，設(shè)設(shè)備備還還不不能能正正式式投投入入生生產(chǎn)產(chǎn)，，一一天天要要損損失失上上千千元元，，那那么么，，我我們們是是退退掉掉這這臺(tái)臺(tái)設(shè)設(shè)備備，，還還是是更更換換主主要要部部件件，，還還是是采采取取其其他他補(bǔ)補(bǔ)救救措措施施？？””44提出出互互利利選選擇擇1967年年，，““六六天天戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)””以以來(lái)來(lái)，，以以色色列列占占領(lǐng)領(lǐng)了了埃埃及及的的西西奈奈半半島島。。當(dāng)當(dāng)1978年年埃埃以以雙雙方方坐坐下下來(lái)來(lái)商商談?wù)労秃推狡綍r(shí)時(shí)，，以以色色列列堅(jiān)堅(jiān)持持要要保保留留西西奈奈半半島島的的一一部部分分，，而而埃埃及及則則堅(jiān)堅(jiān)持持全全部部收收回回西西奈奈，，人人們們最最初初反反復(fù)復(fù)在在地地圖圖上上劃劃分分西西奈奈的的埃埃以以分分界界線線，，但但無(wú)無(wú)論論怎怎樣樣協(xié)協(xié)商商，，埃埃以以拒拒不不接接受受。。顯然，，僅把把目標(biāo)標(biāo)集中中在領(lǐng)領(lǐng)土劃劃分上上是不不能解解決問(wèn)問(wèn)題的的。那那么么，有有沒(méi)有有其他他的利利益分分配辦辦法呢呢？以以色列列的利利益在在于安安全，，他們們不希希望歸歸還西西奈半半島后后，埃埃及的的坦克克隨時(shí)時(shí)都有有可能能從西西奈邊邊境開(kāi)開(kāi)進(jìn)以以色列列；而而埃及及的利利益在在于收收回主主權(quán)，，從法法老時(shí)時(shí)代西西奈就就是埃埃及領(lǐng)領(lǐng)土的的一部部分。。(yoursuggestion?)45癥結(jié)找到了，，最后的協(xié)議議是：西奈完完全歸還埃及及，但是，要要求大部分地地區(qū)非軍事化化，以保證以以色列的安全全，埃及的旗旗子可以到處處飄揚(yáng)，但埃埃及的坦克卻卻不能接近以以色列，形成成雙方互利的的結(jié)果。46三種談判模式式的選擇1.看今后有無(wú)與與對(duì)方維持業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的必必要2.看該筆交易的的重要程度3.看雙方談判實(shí)實(shí)力的對(duì)比情情況4.看談判成本是是否受限制479、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。22:46:0522:46:0522:4612/22/202210:46:05PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2222:46:0522:46Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:46:0522:46:0522:46Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2222:46:0522:46:05December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202210:46:06下下午22:46:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:46下下午午12月月-2222:46December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2222:46:0622:46:0622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:46:06下下午午10:46下下午午22:46:0612月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。22:46:0622:46:0622:4612/22/202210:46:06PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的