成本管理微利時代如何持續(xù)盈利-格蘭仕無人企及的低成本經驗分享

微利時代如何持續(xù)盈利——格蘭仕無人企及的低成本經驗分享

鄧德海高級合伙人1格蘭仕成本管理的表現百分比年份市場份額1020304050607080格蘭仕微波爐本土市場份額09293949596979899200020012002200325.1%34.5%47.6%61.4%67.1%76%50%68%60%進入94年到2000年，成本每年降低10%以上！2艱難的處境下仍然盈利！宏觀經濟環(huán)境融資環(huán)境不利社會力量勞動力漲價政府政策科技顧客分銷商壓價供應商漲價競爭者取消出口退稅對手戰(zhàn)略性虧損知識產權3格蘭仕陸榮發(fā)常務副總裁：國家退稅少了百分之四，里頭1/4靠地方來退，變成地方的一個很大負擔。有的地方窮，退不了。國家在政策上并不是很鼓勵出口。單單這一項，格蘭仕減少一億五千萬利潤。4內容微利時代低成本企業(yè)大行其道企業(yè)成本管理的障礙格蘭仕低成本的來源格蘭仕的“苦行僧”文化戰(zhàn)略和模式的低成本格蘭仕八大成本管理法從采購看格蘭仕成本管理的執(zhí)行5運營管理是競爭優(yōu)勢的主要來源競爭優(yōu)勢的來源運營競爭戰(zhàn)略競爭做什么怎么做手段更新設備、降低成本全面質量、流程再造標桿學習、學習組織虛擬企業(yè)、變革管理ERP、E化聚焦低成本低成本領先聚焦差異化廣泛差異化市場目標中間道路競爭優(yōu)勢窄寬主次6一、微利時代低成本企業(yè)大行其道案例：低成本競爭者大行其道絕大部分本土企業(yè)的成功依靠低成本（比亞迪、聯想等）戴爾持續(xù)高速增長美國沃爾瑪：CEO李·斯科特開股東會不住酒店、采購隊伍8人住一個房間德國零售業(yè)協會指責AlDi公司等一些“超低價商店”去年迫使3.5萬家商店破產（全球零售業(yè)排11名，2003年銷售額370億美元）

7成本管理對中國企業(yè)的突出意義任何產業(yè)進入成熟階段都將轉向成本競爭;接納世界成熟產業(yè)的轉移是中國目前的一大機遇;成本和市場是中國接納產業(yè)轉移的基本依靠，而成本要靠競爭才能降下來。中國企業(yè)應該充滿自豪感地把自己定位在制造環(huán)節(jié)！一、微利時代低成本企業(yè)大行其道8苦行僧文化及深入骨髓的節(jié)儉行為戰(zhàn)略、模式低成本管理方法的低成本重視忽視二、企業(yè)成本管理的障礙障礙之一：企業(yè)比較重視戰(zhàn)術成本而不重視其他成本9二、企業(yè)成本管理的障礙障礙之一：企業(yè)比較重視戰(zhàn)術成本而不重視其他成本案例：對格蘭仕高級研修班學員的調查10把成成本本看看成成是是生生產產、、財財務務部部門門的的事事。。把差差異異化化與與低低成成本本策策略略對對立立起起來來。?！懊烂篮煤脮r時代代””形形成成的的浪浪費費、、虛虛榮榮等等不不利利于于降降低低成成本本的的價價值值觀觀和和習習慣慣。。二、、企企業(yè)業(yè)成成本本管管理理的的障障礙礙其它它障障礙礙11三、、格格蘭蘭仕仕低低成成本本的的來來源源格蘭蘭仕仕低低成成本本的的三三大大來來源源3戰(zhàn)戰(zhàn)術術（（管管理理方方法法））的的低低成成本本2戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和模模式式的的低低成成本本國內內品品牌牌，，國國外外OEM專做做微微波波爐爐（（一一段段時時間間））專做做制制造造把對對手手設設備備搬搬來來OEM其他他差差異異化化1成成本本文文化化與與苦苦行行僧僧無人人企企及及的的低低成成本本八大大成成本本管管理理法法零庫庫存存、、大大流流水水12日本本工工程程師師的的觀觀點點：：提高高運運營營效效率率只只能能降降低低5%以以內內的的成成本本，，要要把把成成本本降降低低5%以以上上，，則則必必須須動動大大手手術術（（從從戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、模模式式上上解解決決））。。本土土企企業(yè)業(yè)：：很多多企企業(yè)業(yè)學學習習格格蘭蘭仕仕后后，，隨隨便便就就可可把把成成本本降降低低5%-10%??！三、、格格蘭蘭仕仕低低成成本本的的來來源源格蘭蘭仕仕低低成成本本的的三三大大來來源源13三、、格格蘭蘭仕仕低低成成本本的的來來源源格蘭蘭仕仕無無人人企企及及低低成成本本的的啟啟示示啟示示一一成本本管管理理是是全全公公司司的的大大事事（（文文化化和和習習慣慣））啟示示二二成本本管管理理本本身身需需要要戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性思思維維。啟示示三三真正正的的超超低低成成本本都都是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略創(chuàng)創(chuàng)新新的的結結果果啟示示四四難以以模模仿仿的的成成本本是是文文化化及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略模模式式成成本本14四、、格格蘭蘭仕仕的的““苦苦行行僧僧””文文化化企業(yè)業(yè)的的深深層層次次文文化化：：遠遠景景、、使使命命和和核核心心價價值值觀觀愿景景使命命價值值觀觀戰(zhàn)略略方方案案行動動計計劃劃戰(zhàn)略略目目標標企業(yè)業(yè)未未來來的的境境界界業(yè)務務定定義義與與范范圍圍企業(yè)業(yè)經經營營理理念念衡量量戰(zhàn)戰(zhàn)略略成成果果決策策綱綱領領具體體行行動動安安排排三個個常常被被忽略略的的問問題題15企業(yè)業(yè)的的深深層層次次文文化化：：遠遠景景、、使使命命和和核核心心價價值值觀觀概念格蘭仕的界定愿景我們渴望成為什么樣的企業(yè)全球名牌家電制造中心使命我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值？我們雖然沒有能力使人們富裕起來，但會竭盡全力使廣大消費者辛勤的勞動成果更富有價值

價值觀我們在追求目標時遵循何種準則人是格蘭仕的第一資本努力，讓顧客感動偉大，在于創(chuàng)造無效、無質是成本天敵四、、格格蘭蘭仕仕的的““苦苦行行僧僧””文文化化16“苦苦行行僧僧””文文化化的的表表現現四、、格格蘭蘭仕仕的的““苦苦行行僧僧””文文化化先工工作作后后生生活活艱苦苦奮奮斗斗（（主主要要強強調調精精神神方方面面））深入入骨骨髓髓的的節(jié)節(jié)儉儉行行為為(做做任任何何事事都都想想到到低低成成本本））案例例：：三個個老老總總一一間間辦辦公公室室掛橫橫幅幅、、三三輪輪車車、、打打籃籃球球17“苦苦行行僧僧””文文化化的的表表現現四、、格格蘭蘭仕仕的的““苦苦行行僧僧””文文化化董事事長長梁梁慶慶德德：：格蘭蘭仕仕的的根根本本精精神神就就是是艱艱苦苦奮奮斗斗，，努努力力拼拼搏搏的的精精神神，，這這是是格蘭蘭仕仕的的““傳傳家家寶寶””。。執(zhí)行行總總裁裁梁梁昭昭賢賢：：我個個人人認認為為，，今今后后在在一一些些傳傳統統標標準準化化微微利利產產業(yè)業(yè)中中，，跨跨國國公司司要要與與中中國國企企業(yè)業(yè)斗斗““苦苦行行僧僧””精精神神的的可可能能性性越越來來越越小小。。18格蘭蘭仕仕戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和模模式式帶帶來來的的低低成成本本五、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和模模式式的的低低成成本本與眾不同同以不同的的方式做做事做與競爭爭者不同同的事國內品牌牌，國外外OEM專做微波波爐（一一段時間間）專做制造造環(huán)節(jié)把對手設設備搬來來做OEM其他差異異化苦行僧文文化與苦苦行僧1、規(guī)模模經濟2、營銷銷成本3、財務務費用等等19其他案例例五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本戴爾電腦腦美國西南南航空公公司比亞迪德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）20傳奇歷史史德國阿爾布雷雷希特兩兄弟二二戰(zhàn)期間間在法國國戰(zhàn)場被被美軍俘俘虜一年年，1946年年被釋放放回德國國后開始始建立食食品店。。2000年銷售售額為500億億馬克。。兄弟倆倆為德國國第一富富翁，全全球第三三。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本2122排名姓名國家億美元行業(yè)1比爾·蓋茨美國580微軟公司2沃倫·巴非特美國350投資家3阿爾布雷希特德國268百貨公司4保羅·艾倫美國252微軟公司5埃里森美國235甲骨文《福布斯斯》2002年年全球富富豪排行行榜（前前5名））案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本23低成本的的秘密———堅持持兩個戰(zhàn)戰(zhàn)略原則則集中化原原則（有有限商品品原則））：食品種類類：280種（（開始））--350——680--780（現在在）。案例：每每個種類類產品只只提供一一種選擇擇：只賣賣同類商商品中最最好的品品牌只有一種種豆角、、一種扁扁豆、也也只有一一種大米米、一種種白糖只賣艾爾爾達牌鞋鞋油、只只賣布蘭蘭達克斯斯牙膏等等。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本24低成本的的秘密———堅持持兩個戰(zhàn)戰(zhàn)略原則則最低價格格原則（（降幅為為全市最最低價的的3%））：承諾所賣賣商品為為最低價價?？蛻魬羧粼谄淦渌胤椒劫I到更更便宜的的同等產產品，可可退貨。。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本25如何達到到最低價價格原則則價格=采采購成本本（比對手手低10%-50%）+運營成成本(8.5%，對對手約12%~13%)+利潤(<3%)靠戰(zhàn)略方方法做到到戰(zhàn)術方法法只能比比對手低低5%以以內案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本26采購成本本為何比對手低低10%-50%？與瑞威公公司（REWE）食品品連鎖銷銷售公司司比較分分析：公司年銷售額商品組合平均每個商品銷售額備注REWE瑞威600億馬克3萬個200萬馬克采購成本比ALDI貴10%~50%ALDI500億馬克780個7000萬~8000萬是REWE的35~40倍決定供應商的命運（一般占供應商的70%以上）案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本27與沃爾瑪瑪公司公公司比較較分析：公司年銷售額商品組合平均每個單件商品銷售額備注沃爾瑪2000億歐元是阿爾迪的6倍多13多萬個150萬歐元ALDI330億歐元780個3000萬歐元是沃爾瑪的20倍案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本28采取一切切手段降降低成本本（終生用用生命貫貫徹?。。。┵u場裝修修簡單，，無任何何設施只有收銀銀員，沒沒有導購購員原先沒有有電話，，后電話話線與網網線結合合總部沒有有像樣的的辦公大大樓（60年代代建立的的二層小小樓）文化：老老板會客客先關燈燈，后握握手。案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司（食品品連鎖店店）五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本29案例:德國阿爾爾迪（AlDi）公司司的啟示示五、戰(zhàn)略略和模式式的低成成本阿爾迪的的管理簡簡單到都都沒有人人相信，，但想模模仿相當困難??！30六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法1.采購成本2.技術成本3.質量成本4.消耗成本5.能源成本6.工資成本7.資金成本8.管理成本零庫存，，大流水水成本計劃劃31計劃下達達后，要要做2天天計劃，，不能變變，要變變必須由由分管副副總簽字字供應商都都在周邊邊設倉庫庫，我們們只放半半天。以銷定產產對三種種庫存的的管理———對口口控制外購零部部件：半半月沒用用的材料料要查。。自制零部部件：生生產出來來不配套套出去要要報告。。產成品：：超過10日不不發(fā)貨，，要查。。目標及方方法———零庫存存，大流流水六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法32六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法成本管理理的基本本功（1997年4月月28日日）——早期期的“五五定五包包”五定針對生產產工人定產、定定質、定定耗、定定安全生生產及勞勞動紀律律、定零零件加工工單價33六、格蘭仕仕八大成本本管理法成本管理的的基本功（（1997年4月28日）——早期的的“五定五五包”五包針對管理人人員包產、包質質、包安全全及設備保保養(yǎng)、包物物耗、包費費用34八大成本管管理法之一一采購成本本六、格蘭仕仕八大成本本管理法最主要的成成本格蘭仕陸總總：從94年、95年一直到到現在（2000）），我們采采購成本一一直10％％遞減在進進行的。最難降的成成本35八大成本管管理法之一一：采購成成本六、格蘭仕仕八大成本本管理法供應商的選選擇戰(zhàn)略性合作作管理供應商商供應商開發(fā)發(fā)自配套和外外購的平衡衡采購組織及及采購中腐腐敗的防范范36八大成本管管理法之一一：采購成成本——供供應商的選選擇六、格蘭仕仕八大成本本管理法三項考核指指標—質量占30%最最穩(wěn)定的質質量—價格占40%同同行最低的的價格—服務占30%及及時交貨（（就近設庫庫，快速反反應）供應商的交交貨期為5天：80%在本地地（要么有有倉庫、要要么有工廠廠）37八大成本管管理法之一一：采購成成本——供供應商的選選擇六、格蘭仕仕八大成本本管理法供應商選擇擇的誤區(qū)———以價格格為主要標標準（再看看樣品)價格冰山：：總購置成成本價格交貨、支持持、不合格格品、易損損件、培訓訓、存貨成成本、延遲遲、檢測、、搬運38八大成本管管理法之一一:采購成成本——戰(zhàn)戰(zhàn)略性合作作六、格蘭仕仕八大成本本管理法長期合作關關系——案案例：方普普公司共同降低成成本對供應商的的配合（準準時付款、、沒有額外外要求）“寶鋼南方方＋格蘭仕仕＝鐵哥們們！”39八大成本管管理法之一一:采購成成本——供供應商的管管理六、格蘭仕仕八大成本本管理法實用簡單的的管理系統統——無ERP1000多多個供應商商，只有40人管理理。數據處理：：內部有一一部分小系系統。但沒沒有分析系系統，用人人分析。財務有一個個大系統，，可讀到供供應部的數數據40八大成本管管理法之一一:采購成成本——供供應商的管管理六、格蘭仕仕八大成本本管理法供應商會議議供應商輔導導供應商考核核一個公告欄欄（檢驗部部制作），，對供應商商打分，列列出表現最最差的20名供應商商，每月取取消末位供供應商。供應商每月月可看自己己的級別，，就知道自自己要檢查查了。41八大成本管管理法之一一：采購成成本——供供應商的開開發(fā)六、格蘭仕仕八大成本本管理法三個以上供供應商（更更注重本地地供應商））競爭如：2000萬，分分給5個供供應商，每每個400萬，但不不一定全給給你，要看看你做得是是否好。供應安全42八大成本管管理法之一一：采購成成本——自自配套和外外購平衡六、格蘭仕仕八大成本本管理法自配套越來來越多供應商的發(fā)發(fā)展跟不上上格蘭仕擠成本質量保證43八大成本管管理法之一一：采購成成本——采采購組織和和激勵六、格蘭仕仕八大成本本管理法經營管理辦辦業(yè)務部業(yè)務部業(yè)務部業(yè)務部客戶經理（對應不同同物料的客客戶群）業(yè)務跟單采購發(fā)展（核心小組組）44八大成本管管理法之一一：采購成成本——核核心小組制制度六、格蘭仕仕八大成本本管理法物質管理辦辦人員組成：分管副總經經理助理及各部部經理若干高級業(yè)業(yè)務骨干優(yōu)點：集思廣益；；決策與執(zhí)行行相統一；；培養(yǎng)人………議事規(guī)則：：沒有級別之之分，平等發(fā)言專人記錄職責：落實公司布布置的任務務發(fā)現和解決決部門的重重要問題45八大成本管管理法之一一：采購成成本——人人員激勵六、格蘭仕仕八大成本本管理法基本工資（（一般采購購人員2000多元元）+績效效獎（多達達工資的3倍）--供應商商的開發(fā)--成本的的降低--其他46八大成本管管理法之一一：采購成成本——腐腐敗的防范范六、格蘭仕仕八大成本本管理法企業(yè)文化高層的以身身作：與高層溝通通，陽光采采購，希望望配合員工對公司司的長遠打打算制度保證（（核心小組組制度、采采購流程））組織架構構：談判判、決策策、執(zhí)行行和檢驗驗分開47八大成本本管理法法之二：：設計成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法降低設計計成本———從開開始就計計劃成本本目標成本本——產產品設計計——預預算成本本——計計劃成本本目標成本本著眼于于未來市市場盡量采用用通用件件價值工程程：功能能合理、、小型化化、便于于裝配48八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法質量對成成本的影影響高質量可可減少廢廢品、加加快周轉轉、提高高信心格蘭仕無質無效效是最大大的浪費費（確保保供應商商的質量量水平））49八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法案例：消消除質量量富?！⒉út燒烤烤架的改改良原來的燒燒烤架能能承受8斤。后來我們們研究一一只雞只只有1斤斤多，其其實架子子承受的的極限只只有3斤斤多。因因此，我我們將架架子承重重減少到到4斤。。結果：焊焊點從26個———13個電鍍從20分鐘鐘——10多分分鐘成本從5元———2.5元50八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法案例：質質量與銷銷售增長長及利潤潤的關系系——麥肯肯錫對全全球200多家家汽車零零部件公公司的研研究一級“檢檢驗”通過檢查查保證質質量，幾幾乎沒有有質量意意識和專專門知識識；廢品率超超過5％％，返工工率超過過3％工藝、服服務和設設計質量量未經檢檢驗研發(fā)與生生產幾乎乎完全脫脫節(jié)51八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法案例：質質量與銷銷售增長長及利潤潤的關系系——麥肯肯錫對全全球200多家家汽車零零部件公公司的研研究二級“保保證”廢品率3.1%，返工工率2.7%；；開始檢測測工藝的的穩(wěn)定性性，服務務質量已已經明確確，設計計質量標標準還沒沒有出來來工人開始始參與52八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法案例：質質量與銷銷售增長長及利潤潤的關系系——麥肯肯錫對全全球200多家家汽車零零部件公公司的研研究三級“預預防”———————————（格蘭仕仕）廢品率和和返工率率分別為為1.5%和1.7%；工藝穩(wěn)定定，零次次品率經經常；為最佳質質量和最最低成本本，實行行供應商商一體化化53八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法案例：質質量與銷銷售增長長及利潤潤的關系系——麥肯肯錫對全全球200多家家汽車零零部件公公司的研研究四級“完完美”頂尖企業(yè)業(yè)、零缺缺陷面向直接接客戶，，產品質質量優(yōu)越越企業(yè)文化化重組54八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法活動 缺陷@99% 缺陷@99.9997%

(3.8西格瑪) (6西格瑪)

郵遞

每小時丟失2000

每小時丟失7

件郵件

件郵件

飲用水

每天供應15分鐘的不衛(wèi)生

每年供應2分鐘的不衛(wèi)生

飲用水

飲用水

醫(yī)院

每周發(fā)生5000件

每周

2件

手術

手術事故

手術事故

航空

每天幾乎多數機場發(fā)生2起

每五年一次非正常

旅行

非正常著陸

著陸在很多情情況下99%的合格水水平還不不夠好55八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法案例：質質量與銷銷售增長長及利潤潤的關系系質量管理各等級的利潤與銷售增長率（1987－1991）銷售利潤率(%)銷售增長率(%)第一級質量檢查0.65.4第二級質量保證4.67.1第三級預防次品6.78.2第四級完美無缺9.116.0平均4.08.056八大成本本管理法法之三：：質量成成本六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法克勞斯比比……制造公司司的不符符合要求求的代價價占營運運成本的的20％％－25％，而而服務公公司的則則占營運運成本的的30％％－40％。57六、格蘭蘭仕八大大成本管管理法高質量，，低成成本和準準時率...提提高客戶戶滿意度度失去的機機會廢品返工檢驗質量保證證退貨銷售下降降滯后的發(fā)發(fā)運工程更改改過長的加加工周期期增長的成成本過量的庫庫存?zhèn)鹘y的質質量成本本隱藏的質質量成本本(不可見的)(可見的)(容易識別)(難以衡量)降低客戶忠誠誠度更多的加工準準備客戶滿意度下下降現場更改客戶生產率的的下降過長的安裝時時間員工操守,生產率率,和輪輪崗超時58八大成本管理理法之四：消消耗成本六、格蘭仕八八大成本管理理法對格蘭仕來說說，1％的消消耗是驚人的的主要零部件低價易耗品表格記錄，考考核59八大成本管理理法之四：消消耗成本六、格蘭仕八八大成本管理理法格蘭仕陸總：：指標控制最低低，整個生產產過程的控制制，現在包括括車間、每個個部門，都有有每天的投入入產出計劃，，每天消耗多多少，我們從從電腦里看得得出來。只要要發(fā)現有一個個異常，我們們有關部門馬馬上就要追查查原因，馬上上要糾正。在在整個消耗過過程的控制比比較嚴。60八大成本管理理法之五：能能源成本六、格蘭仕八八大成本管理理法水、電、氣的的成本自己建廠儀表記錄管理理61八大成本管理理法之六：工工資成本六、格蘭仕八八大成本管理理法計件制為主工人工資較高高，勞動生產產率也高單位加工費用用較低骨干人員非常常穩(wěn)定62八大成本管理理法之六：工工資成本六、格蘭仕八八大成本管理理法與行業(yè)比較倒倒三角的薪酬酬結構員工級別工資股權激勵高層管理人員低于行業(yè)平均水平享受中層管理人員等于行業(yè)平均水平享受底層員工等于或高于行業(yè)平均水平不享受63八大成本管理理法之七：資資金成本六、格蘭仕八八大成本管理理法與現款現貨供應商付款90天(過去去為45天)盡量不貸款投融資、股利利分配64八大成本管理理法之八：管管理成本———機構、人員員精簡六、格蘭仕八八大成本管理理法職能直線式的的三層組織機機構、一竿子子到底；反應快；老梁總：避免免“不拜這個個神，到不了了第二個廟””管理人員精簡簡：85億的的銷售額，20000名名員工，只有有160多人人的管理人員員（2002年）65八大成本管理理法之八：管管理成本六、格蘭仕八八大成本管理理法骨干人員非常常穩(wěn)定高層激勵成本本低且廉潔（（特別是無““自留地”））高層的生產力力高老梁總：不追追求當官陸總：“我們們很少參與各各種外部會議議”66八大成本管理理法之八：管管理成本———營銷成本六、格蘭仕八八大成本管理理法文化營銷幾乎不做電視視廣告剛性營銷（降降價讓利給消消費者，但不不做廣告）與媒體保持良良好合作格蘭仕的廣告告費用相當于于同樣銷售額額的其他家電電企業(yè)十分之之一廣告宣傳模式式（知識之窗窗、新聞炒作作、軟廣告））67八大成本管理理法之八：管管理成本———營銷成本六、格蘭仕八八大成本管理理法經銷商合作--廠商合作作，共同降價價在大降價的過過程中要求經經銷商配合，，降低毛利率率--利益回報報--現款現貨貨--降價完全全補水68八大成本管理理法之八：管管理成本———銷售成本六、格蘭仕八八大成本管理理法銷售隊伍格蘭仕80多多億元的銷售售額由160名銷售人員員完成；--內銷100人，外銷銷60人國內同行--TCL，，上萬人的銷銷售體系，生生存困難；--海爾，42家工貿公公司，600多家專賣店店（店中店））69八大成本管理理法之八：管管理成本———銷售成本六、格蘭仕八八大成本管理理法辦事處定位--銷售辦事事處條件為家家電行業(yè)內最最簡陋；--誠信、理理念基礎上建建立與商家的的合作關系；；--銷售辦事事處的定位是是為商家服務務，而不是““公關”。70執(zhí)行三要素七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行領導層的重視視核心流程改進進員工的積極參參與71執(zhí)行三要素之之一：領導層在戰(zhàn)略略層面的重視視七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行竭盡全力使消消費者的勞動動成果更富有有價值；最可靠的利潤潤是從牙縫里里擠出來的；；無效、無質是是最大的浪費費；失去成本優(yōu)勢勢，我們就要要被擠出局。。72執(zhí)行三要素之之二：核心流程改進進七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行產供銷平衡零庫存采購流程營銷流程設計、采購流流程（成本計計劃流程）73執(zhí)行三要素之之二：流程改進的關關鍵——牢記記最終目的七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行案例：保定市市招商中心的的流程改進原來：各部門門都在招商服服務中心設立立窗口投資者在一個個大廳可以辦辦完全部手續(xù)續(xù)，但是效率率非常低各部門并不在在現場處理報報告部門對辦事沒沒有積極性和和緊迫感一件事一個月月也辦不好74執(zhí)行三要素之之二：流程改進的關關鍵——牢記記最終目的七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行案例：保定市市招商中心的的流程改進后來：各部門必須在在現場處理報報告限時批準，否否則默認投資者只需在在一個窗口提提交材料，后后面的事交給給招商中心由紀委督促，，對辦事不力力的部門負責責人和直接人人員嚴厲處理理75執(zhí)行三要素之之二：流程改進的關關鍵——牢記記最終目的七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行核科學家：肩肩負世界和平平的重任環(huán)境科學家：：肩負可持續(xù)續(xù)發(fā)展重任農業(yè)科學家：：肩負全世界界人吃飯問題題。搖搖欲墜的熱熱氣球上，誰應該被丟下下去？76執(zhí)行三要素之之二：持續(xù)改進是最最重要的流程程七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行從點點滴滴入入手，獲得累累積的巨大成成果：各項成本均有有儀表測量、、數據記錄，，不斷調整指指標，使管理理越來越優(yōu)秀秀。消滅沒有價值值的工作消滅沒有效率率、沒有質量量的工作。目的明確、量量化指標、自自己逼自己、、不斷進步77執(zhí)行三要素之之三：激勵員工參與與七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行員工必須成為為朋友“成本管理，，一定是要減減我工資吧？？”對超市失竊的的統計。管理者才是責責任的主要方方面。松下公司制造造產品，但更更主要是制造造人。老梁總：“讓讓每個從格蘭蘭仕出去的人人都說格蘭仕仕好才行。””78執(zhí)行三要素之之三：激勵員工參與與七、從采購看看格蘭仕成本本管理的執(zhí)行行我們相信“人人之初、性本本善”正：渴望參與、被被認可、被尊尊重上進心、羞恥恥心反：倒垃圾79執(zhí)行三三要素素之三三：格蘭仕仕激勵勵員工工參與與七、從從采購購看格格蘭仕仕成本本管理理的執(zhí)執(zhí)行通過成成本管管理指指標的的層層層分解解，使使員工工明白白對自自己的的要求求；日常的的激勵勵制度度使員員工行行為與與要求求相一一致；；員工意意見反反映；；管理層層與員員工在在長期期相處處中建建立信信任，，是執(zhí)執(zhí)行力力的基基本來來源。。80執(zhí)行三三要素素之三三：格格蘭仕仕員工工參與與的具具體做做法七、從從采購購看格格蘭仕仕成本本管理理的執(zhí)執(zhí)行工資待待遇改改革：：與成本本下降降、新新供方方