汽車附件營銷課件

附件營銷附件營銷課程目的了解客戶的需求與期望，學習附件銷售的相關(guān)知識與技巧。掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對正廠附件的認同與對品牌的信任提升ASC贏利能力以及提高客戶滿意度課程目的了解客戶的需求與期望，學習附件銷售的相關(guān)知識與技巧。課程內(nèi)容附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件的定位及銷售純正件的好處附件產(chǎn)品知識如何銷售附件課程內(nèi)容附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件的定位及銷售純正件附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是附件？附件也叫汽車用品，汽車裝潢品，是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（輪轂，座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。

附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是附件？附件業(yè)務的前景及純正附件的概念國內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展?jié)摿薮罄麧欂S厚行業(yè)不正規(guī)人才缺乏附件業(yè)務的前景及純正附件的概念國內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務前景附件消費主要產(chǎn)生于購買新車時單車消費在2000元防爆膜，椅套，倒車雷達，報警器，腳墊，擋泥板，影音升級，后備箱墊，等。公司每年至少一千輛潛在附件銷量價值在2百萬元，考慮售后保有量，則市場更大。(按新車年銷量2000000萬，并假設(shè)50％的消費者加裝附件)2000000萬×50%=1000000萬的利用。按整個公司有10個銷售顧問，每人要在十萬元的貢獻。附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務前景附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是純正附件？純正附件是指由根據(jù)新車特點，專門為客戶設(shè)定并與新車同步開發(fā)、銷售的附件純正附件的作用在于滿足新車和回廠客戶日益發(fā)展的個性化需求，同時為廠家和經(jīng)銷商共同創(chuàng)造更高的銷售額和利潤。附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是純正附件？附件業(yè)務的前景及純正附件的概念純正附件的特點由附件團隊為旗下車輛平臺量身定制的產(chǎn)品，擁有準確的原廠品牌定位經(jīng)過工程團隊的開發(fā)認證，確保產(chǎn)品的外觀優(yōu)美，性能安全，材料環(huán)保，質(zhì)量可靠。與其它廠商的原廠附件相比，具有價格競爭力。附件業(yè)務的前景及純正附件的概念純正附件的特點附件的定位及銷售純正件的好處附件的定位及銷售純正件的好處附件的定位及銷售純正件的好處附件業(yè)務的開展背景整車利潤空間不斷壓縮拓展新的市場增長點提高品牌的形象，增強企業(yè)競爭力提高客戶滿意度現(xiàn)狀：相對于新車銷售，服務，汽車衍生金融產(chǎn)品，附件銷售還未得到足夠的重視。附件的定位及銷售純正件的好處附件業(yè)務的開展背景現(xiàn)狀：相對于新附件的定位及銷售純正件的好處純正用品的存在意義補充量產(chǎn)車型的不足1增加配置,提高競爭力2滿足個性化的需求,提高滿意度3提高特約店的收益4作為店的銷售手段或促銷手段5提高收益推動整車銷售提供多元化服務提高滿意度引導汽車文化對特約店提高駕乘的樂趣滿足個性化需求更安全、更舒適、更便利對用戶促進整車銷售(豐富銷售及促銷手段)附件的定位及銷售純正件的好處純正用品的存在意義補充量產(chǎn)車型的附件的定位及銷售純正件的好處補充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高競爭力面對市場的激烈競爭，廠家紛紛通過加裝用品推出提升配置的特別版車型，搶占市場其他主機廠特裝車案例※2006年9月~2007年12月，雅閣特裝版

新增配置：藍牙、電動后遮陽擋、倒車雷達（均為本田用品提案產(chǎn)品）※2008年5月27日，長安福特推出?？怂谷龓?.8AT時尚精英型新增配備：原廠皮質(zhì)座椅，外門把手鍍鉻亮條裝飾，車身側(cè)防擦條鍍鉻更安全，亮條裝飾，皮質(zhì)方向盤并帶有4條幅鋁合金裝飾，換檔基座鍍鉻裝飾，前后門迎賓腳踏板※2008年4月7日，軒逸致酷版在上市

新增配置：前后大包圍、后擾流板、酷黑內(nèi)飾※2008年4月30日，一汽豐田為慶祝COROLLA卡羅拉在中國市場成功銷售一周年，特推出COROLLA卡羅拉GL-i天窗特別版新增配備：天窗、車側(cè)防蹭裝飾條、車窗裝飾條、大燈控制系統(tǒng)、6碟CD內(nèi)藏式音響等附件的定位及銷售純正件的好處補充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高附件的定位及銷售純正件的好處增加的收益隨著整車銷售戰(zhàn)的白熱化，附件的銷售能提高的利潤。如果車輛沒有附件

…車輛成本（100,000）10,000Profitfromvehiclesales如果車輛有附件…也就是說,附件銷售投入小，回報高。10,000附件成本

(7000)車輛成本（100,000）3,000附件利潤銷售利潤附件的定位及銷售純正件的好處增加的收益如果車輛沒有附件…車附件的定位及銷售純正件的好處銷售手段或促銷手段銷售淡季配合特約店針對不同區(qū)域進行用品特裝，提高整車性價比，刺激銷售！案例1璀璨四年·繽紛大禮—上海“CIVIC

紀念版”增值上市上海地區(qū)共6家東風本田店，從8月1日開始推出“璀璨四年，繽紛大禮，CIVIC紀念版”上市活動?；顒訒r間：2007年8月1日至2007年10月1日。活動內(nèi)容：從活動開始所有CIVIC車增加配置：便攜式導航、門邊踏板、地毯活動效果：區(qū)域整車銷售同比增長30%（8月339臺→9月425臺）廣州地區(qū)4家店，推出“CIVIC導航版”?；顒訒r間：2007年8月9日至2007年9月9日?；顒觾?nèi)容：推出200臺限量導航版，增加配置：便攜式導航（HACC的產(chǎn)品）、尾翼、擋泥板、鯊魚鰭。炫亮攜手·科技領(lǐng)航—廣州“CIVIC導航版”眩耀上市附件的定位及銷售純正件的好處銷售手段或促銷手段案例1璀璨四年附件的定位及銷售純正件的好處提高客戶滿意度客戶可以在購買符合自己需求，放心的附件。附件的定位及銷售純正件的好處提高客戶滿意度如何銷售附件如何銷售附件如何銷售附件附件銷售的時機附件銷售流程以銷售流程為主線，全程以附件知識和銷售技巧為基礎(chǔ)，重點分別在3個關(guān)鍵節(jié)點展開附件銷售。3個關(guān)鍵節(jié)點分別是：試乘試駕點、報價成交點、交車點。售后服務環(huán)節(jié)也是銷售附件的重要環(huán)節(jié)，只是存在不定時的特性如何銷售附件附件銷售的時機如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點接待需求分析交車產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交展車/試乘試駕車體驗精品通過實物展示或展示車/試乘試駕車來介紹附件的賣點，并讓客戶實際體驗這些賣點如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點接待需求分析交如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點附件銷售技巧：1、平時注重對附件相關(guān)知識的熟悉掌握和不斷積累，深刻理解話術(shù)內(nèi)涵，做好基本準備。2、在前期的接待、咨詢過程中，注意觀察和分析客戶的性格特點和興趣喜好，以便依據(jù)客戶的需求并結(jié)合試乘試駕環(huán)節(jié)來進行附件的推薦。展廳推薦話術(shù)范例： 張先生，您要是沒有意見，請在這張試駕協(xié)議上簽字，然后我就陪您一起去感受和體驗這輛車各項優(yōu)越的性能，好嗎？（走向并進入試駕車）您看，這輛試乘試駕體驗車上還安裝了一套智能導航系統(tǒng)呢，等一會我們在道路上也可以感受一下它們實際的效果…如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交接待需求分析交車產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交說明費用、支付方法等接收訂單為避免出現(xiàn)客戶提出免費送附件或打折買附件的要求，建議在明確客戶簽約意象或簽約后再向客戶推薦重點商品向客戶介紹重點商品以外的附件對包含附件的總的支付方式，支付額進行說明為接受附件訂單準備附件并安排相關(guān)人員進行安裝如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交接待需求分析交車產(chǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交附件銷售技巧：首先要確保車輛的成交，哪怕是需要贈送一部分附件來贏得成交，切忌為了銷售附件而引起客戶的抵觸情緒，最后影響到整車的銷售。展廳推薦話術(shù)范例：1、王先生，恭喜您選好了稱心的車型和顏色，我將為您辦理相關(guān)的購車單據(jù)的填寫…還有，這里是幾款特別適合您這款車的附件，效果非常好，也很實用，剛才您也看到過的。您看，這是……（拿出附件目錄）如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車接待需求分析交車產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交當客戶沒有訂購附件時，通過向客戶發(fā)放附件目錄或宣傳單頁，尋找與客戶再次協(xié)商的機會強調(diào)附件的獨特魅力如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車接待需求分析交車產(chǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車附件銷售技巧：不斷探尋客戶的需求，抓住最后一個關(guān)鍵節(jié)點，爭取獲得客戶的認可。但是不要急于求成，客戶若是暫時不認可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭取其它的銷售機會。展廳推薦話術(shù)范例：張先生，您的這臺E5我們已經(jīng)為您準備好了，保險和牌照也都辦好了。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！…您選的3件附件：前保險杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標記在這里了（附件目錄）。您有時間的時候，我就幫您安排。祝您用車愉快順利！如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)客戶在購買新車后回廠進行正常的保養(yǎng)/維修時由客戶服務代表進行銷售提出綜合里程服務計劃介紹增值業(yè)務對于用戶好處了解客戶需求確認客戶需求預估服務費用所需時間交車接待/詢問確認提示下次保養(yǎng)項目及時間如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)提出介紹增值了解確認預估交車接待/提如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)附件銷售技巧：在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售,切忌盲目和過度推銷。話術(shù)泛例：張先生：從您以往的維修保養(yǎng)紀錄上可以看出您非常愛護您的車輛，這次5000公里保養(yǎng)除了常規(guī)的更換機油機濾以外，我建議您再增加一項潤滑系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣除了能夠徹底清潔發(fā)動機內(nèi)部還能夠在機油的基礎(chǔ)上為發(fā)動機額外添加更多的潤滑保護，能更好地降低發(fā)動機內(nèi)部磨損。如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)如何銷售附件附件銷售技巧探尋需求提煉賣點有效說服異議處理如何銷售附件附件銷售技巧如何銷售附件探尋需求四大法則一、任何人都可能是客戶二、讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時間三、學會識別不同類型的客戶四、詢問技巧如何銷售附件探尋需求如何銷售附件探尋需求——任何人都可能是客戶分析：這樣做對嗎？一名銷售人員接待顧客，開始很熱情，但當顧客說只是隨便看時，他的態(tài)度一下發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)彎！調(diào)查統(tǒng)計：82%的人在購物之前都會以隨便逛逛的方式來看一下商品如何銷售附件探尋需求——任何人都可能是客戶調(diào)查統(tǒng)計：82%的如何銷售附件探尋需求——讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時間優(yōu)秀的銷售人員會認真的思考如何說話才能更快讓顧客對自己感興趣平庸的銷售人員往往會直奔主題，問對方需不需要自己的商品把你的真誠注入溝通之中，你會收到意想不到的結(jié)果，因為真誠高于人性其他方面的一切品質(zhì)如何銷售附件探尋需求——讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶我們每天都面對著大量的人員流動，你能從熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顧客、哪些是非顧客、哪些是重點顧客？日常的銷售活動中，常見的5種不同類型的顧客A、東瞧瞧西看看型B、對產(chǎn)品依次瀏覽型C、直奔某一種產(chǎn)品型D、在產(chǎn)品前瀏覽的一家老少型E、拿著小本子抄抄寫寫型如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶小組討論：在日常的銷售活動中，如何應對這五種不同類型的顧客？如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶五種不同客戶類型的應對策略銷售人員不能因為他們沒有購買意向而怠慢他們，而應積極的招呼他們，為產(chǎn)品做宣傳，或許他們明天就是你的大客戶銷售人員應積極仔細的向他介紹，并詢問需求，因為他們隨時都有作出購買決定的可能，前提是需求被滿足對待這種客戶要更周到熱情，進一步強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢增強其購買信心要照顧到同來的家屬，明確誰是決策人，也可以從公關(guān)的角度著手，側(cè)面迂回的影響直至其做出購買訣定銷售人員應上前詢問他們的需要，看是哪種情況，如果是踩點的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：王先生，您的車跑多少公里了？顧客：我是剛剛買的新車.銷售人員：除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？顧客：我也不太清楚，想看一看再說.銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹.對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴重 嗎？顧客：是啊，廣播報道了，挺嚴重！銷售人員：對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠離病菌的危害.顧客：是嗎？銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？顧客：好吧！思考一下，這個對話中都用了哪些詢問技巧？如何銷售附件探尋需求——詢問技巧思考一下，這個對話中都用了哪如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：王先生，您的車跑多少公里了？顧客：我是剛剛買的新車. ——漫談式詢問這樣詢問的目的是：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索.例如：“您最近在忙些什么？”“您是剛買的車嗎？”“您的小寶寶多大了??？”等等如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣詢問的目的是：了解顧客的如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？顧客：我也不太清楚，想看一看再說. ——探尋式詢問這樣提問的目的是：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向例如：“您用過GPS產(chǎn)品嗎？”“你是想給愛車做基礎(chǔ)性的裝飾還是專業(yè)化的裝飾？”“這個牌子的產(chǎn)品吸引你的是什么？”如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣提問的目的是：尋找顧客目如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹.對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴重嗎？顧客：是啊，廣播報道了，挺嚴重！ ——提示性詢問這樣詢問的目的是：提示顧客目前存在的問題可能會造成的損失或帶來的危害.例如：“如果這個問題不及時解決會········”“缺少了兒童座椅，孩子的生命就好象沒有了保障”如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣詢問的目的是：提示顧客目如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，可以幫助您和您的家人遠離病菌的危害.顧客：是嗎？銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？顧客：好吧！ ——確認性詢問這樣詢問的目的：對顧客需要解決的問題進行確認，加強購買決心例如：“您同意這個觀點嗎？”“我們的藍牙免提產(chǎn)品會讓您的行車安全性和方便性都大大增加，對嗎？”如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣詢問的目的：對顧客需要解如何銷售附件提煉賣點什么是賣點如何提煉賣點賣點提煉的原則如何銷售附件提煉賣點如何銷售附件提煉賣點——什么是賣點賣點就是產(chǎn)品能傳遞給顧客的利益！賣點必須具備兩個特征顧客說需求的具有差異性的成功關(guān)鍵：用高超的智慧發(fā)現(xiàn)賣點、用獨特的思維突出賣點、用成功的語言讓消費者信任賣點！如何銷售附件提煉賣點——什么是賣點如何銷售附件提煉賣點——如何提煉賣點以品質(zhì)設(shè)賣點以功效設(shè)賣點以品牌設(shè)賣點從其它方面設(shè)賣點如何銷售附件提煉賣點——如何提煉賣點如何銷售附件提煉賣點——產(chǎn)品賣點的提煉原則針對客戶需求切合產(chǎn)品的實際情況傳播途徑有保障賣點要特色鮮明注意賣點的傾向性如何銷售附件提煉賣點——產(chǎn)品賣點的提煉原則如何銷售附件有效說服多用肯定語言巧用示范使顧客認同通過舉例子說服顧客對顧客進行“意向引導”激發(fā)顧客購買欲望的技巧如何銷售附件有效說服如何銷售附件有效說服——多用肯定語言判斷銷售人員：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”銷售人員：“能不能耽誤您5分鐘？”銷售人員：“讓我來幫您介紹一下.”

在銷售中，避免使用“可能”“或許”“應該”等字眼，因為他會引起顧客的懷疑，動搖顧客的購買信心！肯定性的語言無形中會給顧客積極的情緒影響，同時還容易讓顧客讓做出肯定的答復，有利于交談的順利進行！如何銷售附件有效說服——多用肯定語言如何銷售附件有效說服——多用肯定語言直接拒絕的語言會使顧客本能的排斥例子顧客：“你們這有進口的車用香水嗎？”銷售人員：“沒有.”銷售人員：“您真有品味，但實在對不起，我們只有國產(chǎn)的了，但如果您一定要進口的，我們可以馬上給您調(diào)貨.”如何銷售附件有效說服——多用肯定語言銷售人員：“您真有品味，如何銷售附件有效說服——巧用示范使顧客認同20世紀80年代風靡世界的管理學杰作《探索企業(yè)成功之路》的作者總結(jié)了美國43家成功企業(yè)的經(jīng)驗，認為當“摸一摸、嘗一嘗、聞一聞”成為座右銘時，成績就會斐然卓著.思考一下你會怎樣示范我們銷售的汽車附件?如何銷售附件有效說服——巧用示范使顧客認同如何銷售附件有效說服——通過舉例子說服顧客名人效應利用大眾傳媒利用顧客認識的人或同類人的例子如何銷售附件有效說服——通過舉例子說服顧客如何銷售附件有效說服——對顧客進行“意向引導”什么是意向引導？例如：“你的車如果裝上原廠的大包圍，在路上一跑，絕對是最耀眼的明星，回頭率絕對高！”“意向引導”也就是一種心里暗示，引導顧客產(chǎn)生一種擁有產(chǎn)品后的想像，使顧客在購買產(chǎn)品的過程中，變得特別積極，在心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早完成的愿望.如何銷售附件有效說服——對顧客進行“意向引導”“意向引導”也如何銷售附件有效說服——激發(fā)顧客購買欲望的技巧回顧我們所接觸過的顧客，總結(jié)出顧客在購買時都有哪些心態(tài)？多賺贈品的有效利用，選擇成本低，顧客感興趣的產(chǎn)品少花促銷、打折、會員卡、免費檢修等吸引顧客與眾不同品牌、文化有面子在4S消費，是與車相配套，原滋原味，有品味如何銷售附件有效說服——激發(fā)顧客購買欲望的技巧多賺贈品的有效如何銷售附件異議處理客戶購買附件時可能出現(xiàn)的異議外面的小裝飾店肯定比這里的便宜。車出廠都裝配好了，還裝這些花里胡哨的東西干嘛？這么多錢都出了，再跟他磨磨，怎么著也得送點東西給我吧？東西好是好，就是價稍微高了點。十幾萬的車都有優(yōu)惠，這個也應該能打個折吧？……如何銷售附件異議處理如何銷售附件異議處理技巧——丟卒保車法（欲擒故縱）技巧概述通過建議客戶放棄某些特定附件的方法，讓客戶相信你是在為他著想以期增加客戶接受其它原廠附件的概率。技巧關(guān)鍵點對于建議客戶放棄的附件界定。被暫時放棄的附件不是固定不變的，而是根據(jù)客戶的不同需求及關(guān)注度隨時調(diào)整的。注意把握提放棄建議時的語言語氣。對于建議客戶放棄的附件不要過于抨擊，我們只需以此建立客戶的信任感，理想的狀態(tài)是盡可能推薦更多的原廠附件。如何銷售附件異議處理技巧——丟卒保車法（欲擒故縱）如何銷售附件異議處理技巧——潛移默化法技巧概述淡化專門的附件銷售環(huán)節(jié)，而在產(chǎn)品介紹或試車等銷售階段就開始附件的介紹與引導暗示，讓客戶感覺一旦購買了車輛，就理所應當?shù)匾瞿承┭b飾，而產(chǎn)品介紹過程中的附件介紹又能進一步突出產(chǎn)品獨特賣點并彌補產(chǎn)品不足，最終促進車輛銷售。技巧關(guān)鍵點在車輛的銷售環(huán)節(jié)對于精品的介紹不能流露出推銷的跡象，主要介紹優(yōu)勢。在不同的銷售環(huán)節(jié)及不同的角度不斷地對客戶進行心理暗示。不斷暗示的附件應結(jié)合客戶的需求，否則不會有任何效果。典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果）……那就……”。我們要給客戶這樣的感覺：附件能起到錦上添花的作用。避免選擇價格較低的附件，以免客戶最后要求贈送。如何銷售附件異議處理技巧——潛移默化法如何銷售附件異議處理技巧——投桃報李法技巧概述在公務車銷售因為價格問題僵持不下時，用附件贈送作為談判條件收買或取悅購車決策人，促使車輛成交。技巧關(guān)鍵點在前期的溝通過程中，首先應清楚購買人的身份。特殊的附件銷售或贈送應盡量縮小知曉者的范圍，尤其是長期合作的大客戶。企業(yè)客戶不要等車價談過了再談附件，可以在協(xié)商過程中直接將附件銷售加入車價里，讓他們認為這是一個整體。通過暗示讓客戶覺得這樣的做法并沒有損害公司利益，而且不會存在任何風險。盡量用庫齡較長的附件去做順水人情。如何銷售附件異議處理技巧——投桃報李法如何銷售附件異議處理技巧——舉一反三法技巧概述通過對以往附件銷售的經(jīng)驗總結(jié)對于附件的分類，在實際銷售中可以根據(jù)客戶的興趣點推薦其他類似風格或功能的附件，增加客戶購買的成功率。技巧關(guān)鍵點強化自身對附件和改裝的鑒賞能力(可經(jīng)常關(guān)注汽車雜志、車友論壇，多觀察街上的改裝車)。在對話中多引用第三方（可以是其它客戶或其它車輛）實例來證明自己的觀點。在客戶沒有購買意向之前，不要一次性介紹過多精品，否則會適得其反。員工車輛上的裝飾會是很好的推薦范例。如果在交談過程中發(fā)覺客戶很有主見，慎用此技巧。如何銷售附件異議處理技巧——舉一反三法如何銷售附件異議處理技巧——以退為進法（附件贈送）技巧概述雖然原則上我們不鼓勵在銷售時對原廠附件采用贈送的方式，但不可否認，贈送附件是促成交易最有效的方式之一，而且對于專營店來說，贈送附件比直接優(yōu)惠價格要劃算得多，但贈送附件的目的絕不僅限于成交，贈送只是銷售的開始，它同樣蘊含技巧。技巧關(guān)鍵點除非是已經(jīng)明示的贈送，否則不要輕易使用贈送權(quán)限，要讓客戶認為得到贈送是大大的便宜，以增加車輛的成交率。不要全選客戶需要的附件贈送，搭配著贈送既可以促成交易，又可以讓客戶繼續(xù)消費。如果客戶確實不打算多買，則應盡可能挑選利潤率較高的附件贈送?？梢灾毁浰透睆S裝飾件，以突出原廠附件的價值與品質(zhì)。一旦答應贈送，務必促成交易，否則客戶會去其它專營店繼續(xù)談條件，繼而擾亂市場價格。如何銷售附件異議處理技巧——以退為進法（附件贈送）如何銷售附件綜合場景演練根據(jù)不同客戶，不同車型，以及對附件的不同需求，請向客戶推薦我們的附件客戶為私人客戶，男性，35歲，IT行業(yè)主管，小孩三歲，買了一輛瑞虎，目的是上下班以及接送小孩，對產(chǎn)品品質(zhì)和價格比較在意，請根據(jù)以上信息設(shè)計一個附件套裝，價值5000元，推薦給客戶客戶為單位購車，事業(yè)單位，購買了一輛瑞虎，專為接送公司重要客戶，比較在意車輛的安全性和舒適性，對價格不是很敏感，請根據(jù)提示信息設(shè)計附件套裝，價值10000元，推薦給客戶客戶為女性，著名時尚雜志編輯，購買了一輛A3，對車輛的外形及舒適性比較在意，注重生活品質(zhì)，請根據(jù)以上信息設(shè)計附件套裝，價值8000元，推薦給客戶D.客戶為男性，自由職業(yè)，購買了一輛E5，對車子很滿意，好面子，請根據(jù)以上設(shè)計附件套裝，價值6000元，推薦給客戶如何銷售附件綜合場景演練感謝您的關(guān)注感謝您的關(guān)注附件營銷附件營銷課程目的了解客戶的需求與期望，學習附件銷售的相關(guān)知識與技巧。掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對正廠附件的認同與對品牌的信任提升ASC贏利能力以及提高客戶滿意度課程目的了解客戶的需求與期望，學習附件銷售的相關(guān)知識與技巧。課程內(nèi)容附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件的定位及銷售純正件的好處附件產(chǎn)品知識如何銷售附件課程內(nèi)容附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件的定位及銷售純正件附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是附件？附件也叫汽車用品，汽車裝潢品，是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（輪轂，座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。

附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是附件？附件業(yè)務的前景及純正附件的概念國內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展?jié)摿薮罄麧欂S厚行業(yè)不正規(guī)人才缺乏附件業(yè)務的前景及純正附件的概念國內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務前景附件消費主要產(chǎn)生于購買新車時單車消費在2000元防爆膜，椅套，倒車雷達，報警器，腳墊，擋泥板，影音升級，后備箱墊，等。公司每年至少一千輛潛在附件銷量價值在2百萬元，考慮售后保有量，則市場更大。(按新車年銷量2000000萬，并假設(shè)50％的消費者加裝附件)2000000萬×50%=1000000萬的利用。按整個公司有10個銷售顧問，每人要在十萬元的貢獻。附件業(yè)務的前景及純正附件的概念附件業(yè)務前景附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是純正附件？純正附件是指由根據(jù)新車特點，專門為客戶設(shè)定并與新車同步開發(fā)、銷售的附件純正附件的作用在于滿足新車和回廠客戶日益發(fā)展的個性化需求，同時為廠家和經(jīng)銷商共同創(chuàng)造更高的銷售額和利潤。附件業(yè)務的前景及純正附件的概念什么是純正附件？附件業(yè)務的前景及純正附件的概念純正附件的特點由附件團隊為旗下車輛平臺量身定制的產(chǎn)品，擁有準確的原廠品牌定位經(jīng)過工程團隊的開發(fā)認證，確保產(chǎn)品的外觀優(yōu)美，性能安全，材料環(huán)保，質(zhì)量可靠。與其它廠商的原廠附件相比，具有價格競爭力。附件業(yè)務的前景及純正附件的概念純正附件的特點附件的定位及銷售純正件的好處附件的定位及銷售純正件的好處附件的定位及銷售純正件的好處附件業(yè)務的開展背景整車利潤空間不斷壓縮拓展新的市場增長點提高品牌的形象，增強企業(yè)競爭力提高客戶滿意度現(xiàn)狀：相對于新車銷售，服務，汽車衍生金融產(chǎn)品，附件銷售還未得到足夠的重視。附件的定位及銷售純正件的好處附件業(yè)務的開展背景現(xiàn)狀：相對于新附件的定位及銷售純正件的好處純正用品的存在意義補充量產(chǎn)車型的不足1增加配置,提高競爭力2滿足個性化的需求,提高滿意度3提高特約店的收益4作為店的銷售手段或促銷手段5提高收益推動整車銷售提供多元化服務提高滿意度引導汽車文化對特約店提高駕乘的樂趣滿足個性化需求更安全、更舒適、更便利對用戶促進整車銷售(豐富銷售及促銷手段)附件的定位及銷售純正件的好處純正用品的存在意義補充量產(chǎn)車型的附件的定位及銷售純正件的好處補充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高競爭力面對市場的激烈競爭，廠家紛紛通過加裝用品推出提升配置的特別版車型，搶占市場其他主機廠特裝車案例※2006年9月~2007年12月，雅閣特裝版

新增配置：藍牙、電動后遮陽擋、倒車雷達（均為本田用品提案產(chǎn)品）※2008年5月27日，長安福特推出?？怂谷龓?.8AT時尚精英型新增配備：原廠皮質(zhì)座椅，外門把手鍍鉻亮條裝飾，車身側(cè)防擦條鍍鉻更安全，亮條裝飾，皮質(zhì)方向盤并帶有4條幅鋁合金裝飾，換檔基座鍍鉻裝飾，前后門迎賓腳踏板※2008年4月7日，軒逸致酷版在上市

新增配置：前后大包圍、后擾流板、酷黑內(nèi)飾※2008年4月30日，一汽豐田為慶祝COROLLA卡羅拉在中國市場成功銷售一周年，特推出COROLLA卡羅拉GL-i天窗特別版新增配備：天窗、車側(cè)防蹭裝飾條、車窗裝飾條、大燈控制系統(tǒng)、6碟CD內(nèi)藏式音響等附件的定位及銷售純正件的好處補充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高附件的定位及銷售純正件的好處增加的收益隨著整車銷售戰(zhàn)的白熱化，附件的銷售能提高的利潤。如果車輛沒有附件

…車輛成本（100,000）10,000Profitfromvehiclesales如果車輛有附件…也就是說,附件銷售投入小，回報高。10,000附件成本

(7000)車輛成本（100,000）3,000附件利潤銷售利潤附件的定位及銷售純正件的好處增加的收益如果車輛沒有附件…車附件的定位及銷售純正件的好處銷售手段或促銷手段銷售淡季配合特約店針對不同區(qū)域進行用品特裝，提高整車性價比，刺激銷售！案例1璀璨四年·繽紛大禮—上?！癈IVIC

紀念版”增值上市上海地區(qū)共6家東風本田店，從8月1日開始推出“璀璨四年，繽紛大禮，CIVIC紀念版”上市活動?；顒訒r間：2007年8月1日至2007年10月1日?；顒觾?nèi)容：從活動開始所有CIVIC車增加配置：便攜式導航、門邊踏板、地毯活動效果：區(qū)域整車銷售同比增長30%（8月339臺→9月425臺）廣州地區(qū)4家店，推出“CIVIC導航版”?；顒訒r間：2007年8月9日至2007年9月9日?；顒觾?nèi)容：推出200臺限量導航版，增加配置：便攜式導航（HACC的產(chǎn)品）、尾翼、擋泥板、鯊魚鰭。炫亮攜手·科技領(lǐng)航—廣州“CIVIC導航版”眩耀上市附件的定位及銷售純正件的好處銷售手段或促銷手段案例1璀璨四年附件的定位及銷售純正件的好處提高客戶滿意度客戶可以在購買符合自己需求，放心的附件。附件的定位及銷售純正件的好處提高客戶滿意度如何銷售附件如何銷售附件如何銷售附件附件銷售的時機附件銷售流程以銷售流程為主線，全程以附件知識和銷售技巧為基礎(chǔ)，重點分別在3個關(guān)鍵節(jié)點展開附件銷售。3個關(guān)鍵節(jié)點分別是：試乘試駕點、報價成交點、交車點。售后服務環(huán)節(jié)也是銷售附件的重要環(huán)節(jié)，只是存在不定時的特性如何銷售附件附件銷售的時機如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點接待需求分析交車產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交展車/試乘試駕車體驗精品通過實物展示或展示車/試乘試駕車來介紹附件的賣點，并讓客戶實際體驗這些賣點如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點接待需求分析交如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點附件銷售技巧：1、平時注重對附件相關(guān)知識的熟悉掌握和不斷積累，深刻理解話術(shù)內(nèi)涵，做好基本準備。2、在前期的接待、咨詢過程中，注意觀察和分析客戶的性格特點和興趣喜好，以便依據(jù)客戶的需求并結(jié)合試乘試駕環(huán)節(jié)來進行附件的推薦。展廳推薦話術(shù)范例： 張先生，您要是沒有意見，請在這張試駕協(xié)議上簽字，然后我就陪您一起去感受和體驗這輛車各項優(yōu)越的性能，好嗎？（走向并進入試駕車）您看，這輛試乘試駕體驗車上還安裝了一套智能導航系統(tǒng)呢，等一會我們在道路上也可以感受一下它們實際的效果…如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——試乘試駕點如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交接待需求分析交車產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交說明費用、支付方法等接收訂單為避免出現(xiàn)客戶提出免費送附件或打折買附件的要求，建議在明確客戶簽約意象或簽約后再向客戶推薦重點商品向客戶介紹重點商品以外的附件對包含附件的總的支付方式，支付額進行說明為接受附件訂單準備附件并安排相關(guān)人員進行安裝如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交接待需求分析交車產(chǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交附件銷售技巧：首先要確保車輛的成交，哪怕是需要贈送一部分附件來贏得成交，切忌為了銷售附件而引起客戶的抵觸情緒，最后影響到整車的銷售。展廳推薦話術(shù)范例：1、王先生，恭喜您選好了稱心的車型和顏色，我將為您辦理相關(guān)的購車單據(jù)的填寫…還有，這里是幾款特別適合您這款車的附件，效果非常好，也很實用，剛才您也看到過的。您看，這是……（拿出附件目錄）如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——成交如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車接待需求分析交車產(chǎn)品介紹試乘試駕報價成交當客戶沒有訂購附件時，通過向客戶發(fā)放附件目錄或宣傳單頁，尋找與客戶再次協(xié)商的機會強調(diào)附件的獨特魅力如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車接待需求分析交車產(chǎn)如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車附件銷售技巧：不斷探尋客戶的需求，抓住最后一個關(guān)鍵節(jié)點，爭取獲得客戶的認可。但是不要急于求成，客戶若是暫時不認可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭取其它的銷售機會。展廳推薦話術(shù)范例：張先生，您的這臺E5我們已經(jīng)為您準備好了，保險和牌照也都辦好了。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！…您選的3件附件：前保險杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標記在這里了（附件目錄）。您有時間的時候，我就幫您安排。祝您用車愉快順利！如何銷售附件關(guān)鍵節(jié)點之——交車如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)客戶在購買新車后回廠進行正常的保養(yǎng)/維修時由客戶服務代表進行銷售提出綜合里程服務計劃介紹增值業(yè)務對于用戶好處了解客戶需求確認客戶需求預估服務費用所需時間交車接待/詢問確認提示下次保養(yǎng)項目及時間如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)提出介紹增值了解確認預估交車接待/提如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)附件銷售技巧：在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售,切忌盲目和過度推銷。話術(shù)泛例：張先生：從您以往的維修保養(yǎng)紀錄上可以看出您非常愛護您的車輛，這次5000公里保養(yǎng)除了常規(guī)的更換機油機濾以外，我建議您再增加一項潤滑系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣除了能夠徹底清潔發(fā)動機內(nèi)部還能夠在機油的基礎(chǔ)上為發(fā)動機額外添加更多的潤滑保護，能更好地降低發(fā)動機內(nèi)部磨損。如何銷售附件售后服務環(huán)節(jié)如何銷售附件附件銷售技巧探尋需求提煉賣點有效說服異議處理如何銷售附件附件銷售技巧如何銷售附件探尋需求四大法則一、任何人都可能是客戶二、讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時間三、學會識別不同類型的客戶四、詢問技巧如何銷售附件探尋需求如何銷售附件探尋需求——任何人都可能是客戶分析：這樣做對嗎？一名銷售人員接待顧客，開始很熱情，但當顧客說只是隨便看時，他的態(tài)度一下發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)彎！調(diào)查統(tǒng)計：82%的人在購物之前都會以隨便逛逛的方式來看一下商品如何銷售附件探尋需求——任何人都可能是客戶調(diào)查統(tǒng)計：82%的如何銷售附件探尋需求——讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時間優(yōu)秀的銷售人員會認真的思考如何說話才能更快讓顧客對自己感興趣平庸的銷售人員往往會直奔主題，問對方需不需要自己的商品把你的真誠注入溝通之中，你會收到意想不到的結(jié)果，因為真誠高于人性其他方面的一切品質(zhì)如何銷售附件探尋需求——讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶我們每天都面對著大量的人員流動，你能從熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顧客、哪些是非顧客、哪些是重點顧客？日常的銷售活動中，常見的5種不同類型的顧客A、東瞧瞧西看看型B、對產(chǎn)品依次瀏覽型C、直奔某一種產(chǎn)品型D、在產(chǎn)品前瀏覽的一家老少型E、拿著小本子抄抄寫寫型如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶小組討論：在日常的銷售活動中，如何應對這五種不同類型的顧客？如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶五種不同客戶類型的應對策略銷售人員不能因為他們沒有購買意向而怠慢他們，而應積極的招呼他們，為產(chǎn)品做宣傳，或許他們明天就是你的大客戶銷售人員應積極仔細的向他介紹，并詢問需求，因為他們隨時都有作出購買決定的可能，前提是需求被滿足對待這種客戶要更周到熱情，進一步強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢增強其購買信心要照顧到同來的家屬，明確誰是決策人，也可以從公關(guān)的角度著手，側(cè)面迂回的影響直至其做出購買訣定銷售人員應上前詢問他們的需要，看是哪種情況，如果是踩點的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密如何銷售附件探尋需求——學會識別不同類型的客戶如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：王先生，您的車跑多少公里了？顧客：我是剛剛買的新車.銷售人員：除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？顧客：我也不太清楚，想看一看再說.銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹.對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴重 嗎？顧客：是啊，廣播報道了，挺嚴重！銷售人員：對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，可以幫助您和 您的家人遠離病菌的危害.顧客：是嗎？銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？顧客：好吧！思考一下，這個對話中都用了哪些詢問技巧？如何銷售附件探尋需求——詢問技巧思考一下，這個對話中都用了哪如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：王先生，您的車跑多少公里了？顧客：我是剛剛買的新車. ——漫談式詢問這樣詢問的目的是：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索.例如：“您最近在忙些什么？”“您是剛買的車嗎？”“您的小寶寶多大了啊？”等等如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣詢問的目的是：了解顧客的如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？顧客：我也不太清楚，想看一看再說. ——探尋式詢問這樣提問的目的是：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向例如：“您用過GPS產(chǎn)品嗎？”“你是想給愛車做基礎(chǔ)性的裝飾還是專業(yè)化的裝飾？”“這個牌子的產(chǎn)品吸引你的是什么？”如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣提問的目的是：尋找顧客目如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹.對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴重嗎？顧客：是啊，廣播報道了，挺嚴重！ ——提示性詢問這樣詢問的目的是：提示顧客目前存在的問題可能會造成的損失或帶來的危害.例如：“如果這個問題不及時解決會········”“缺少了兒童座椅，孩子的生命就好象沒有了保障”如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣詢問的目的是：提示顧客目如何銷售附件探尋需求——詢問技巧情景：銷售人員：對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，可以幫助您和您的家人遠離病菌的危害.顧客：是嗎？銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？顧客：好吧！ ——確認性詢問這樣詢問的目的：對顧客需要解決的問題進行確認，加強購買決心例如：“您同意這個觀點嗎？”“我們的藍牙免提產(chǎn)品會讓您的行車安全性和方便性都大大增加，對嗎？”如何銷售附件探尋需求——詢問技巧這樣詢問的目的：對顧客需要解如何銷售附件提煉賣點什么是賣點如何提煉賣點賣點提煉的原則如何銷售附件提煉賣點如何銷售附件提煉賣點——什么是賣點賣點就是產(chǎn)品能傳遞給顧客的利益！賣點必須具備兩個特征顧客說需求的具有差異性的成功關(guān)鍵：用高超的智慧發(fā)現(xiàn)賣點、用獨特的思維突出賣點、用成功的語言讓消費者信任賣點！如何銷售附件提煉賣點——什么是賣點如何銷售附件提煉賣點——如何提煉賣點以品質(zhì)設(shè)賣點以功效設(shè)賣點以品牌設(shè)賣點從其它方面設(shè)賣點如何銷售附件提煉賣點——如何提煉賣點如何銷售附件提煉賣點——產(chǎn)品賣點的提煉原則針對客戶需求切合產(chǎn)品的實際情況傳播途徑有保障賣點要特色鮮明注意賣點的傾向性如何銷售附件提煉賣點——產(chǎn)品賣點的提煉原則如何銷售附件有效說服多用肯定語言巧用示范使顧客認同通過舉例子說服顧客對顧客進行“意向引導”激發(fā)顧客購買欲望的技巧如何銷售附件有效說服如何銷售附件有效說服——多用肯定語言判斷銷售人員：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”銷售人員：“能不能耽誤您5分鐘？”銷售人員：“讓我來幫您介紹一下.”

在銷售中，避免使用“可能”“或許”“應該”等字眼，因為他會引起顧客的懷疑，動搖顧客的購買信心！肯定性的語言無形中會給顧客積極的情緒影響，同時還容易讓顧客讓做出肯定的答復，有利于交談的順利進行！如何銷售附件有效說服——多用肯定語言如何銷售附件有效說服——多用肯定語言直接拒絕的語言會使顧客本能的排斥例子顧客：“你們這有進口的車用香水嗎？”銷售人員：“沒有.”銷售人員：“您真有品味，但實在對不起，我們只有國產(chǎn)的了，但如果您一定要進口的，我們可以馬上給您調(diào)貨.”如何銷售附件有效說服——多用肯定語言銷售人員：“您真有品味，如何銷售附件有效說服——巧用示范使顧客認同20世紀80年代風靡世界的管理學杰作《探索企業(yè)成功之路》的作者總結(jié)了美國43家成功企業(yè)的經(jīng)驗，認為當“摸一摸、嘗一嘗、聞一聞”成為座右銘時，成績就會斐然卓著.思考一下你會怎樣示范我們銷售的汽車附件?如何銷售附件有效說服——巧用示范使顧客認同如何銷售附件有效說服——通過舉例子說服顧客名人效應利用大眾傳媒利用顧客認識的人或同類人的例子如何銷售附件有效說服——通過舉例子說服顧客如何銷售附件有效說服——對顧客進行“意向引導”什么是意向引導？例如：“你的車如果裝上原廠的大包圍，在路上一跑，絕對是最耀眼的明星，回頭率絕對高！”“意向引導”也就是一種心里暗示，引導顧客產(chǎn)生一種擁有產(chǎn)品后的想像，使顧客在購買產(chǎn)品的過程中，變得特別積極，在心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早完成的愿望.如何銷售附件有效說服——對顧客進行“意向引導”“意向引導”也如何銷售附件有效說服——激發(fā)顧客購買欲望的技巧回顧我們所接觸過的顧客，總結(jié)出顧客在購買時都有哪些心態(tài)？多賺贈品的有效利用，選擇成本低，顧客感興趣的產(chǎn)品少花促銷、打折、會員卡、免費檢修等吸引顧客與眾不同品牌、文化有面子在4S消費，是與車相配套，原滋原味，有品味如何銷售附件有效說服——激發(fā)顧客購買欲望的技巧多賺贈品的有效如何銷售附件異議處理客戶