銷售部門總監(jiān)工作計(jì)劃書三

第4頁共4頁銷售部門總監(jiān)工作計(jì)劃書三一、?加強(qiáng)學(xué)習(xí)、?轉(zhuǎn)變觀念、?建設(shè)高素質(zhì)?的營(yíng)銷隊(duì)伍?。目前，?市場(chǎng)經(jīng)理、?客戶經(jīng)理素?質(zhì)參差不齊?，部分人員?對(duì)行業(yè)政策?、工作流程?、分析卷煙?銷售走勢(shì)、?客戶指導(dǎo)等?方面把握能?力和水平相?對(duì)較低，很?難適應(yīng)目前?煙草行業(yè)發(fā)?展的要求。?為適應(yīng)新的?的形式，客?觀上必然要?求有一支業(yè)?務(wù)過硬的營(yíng)?銷隊(duì)伍。?1、加強(qiáng)行?業(yè)及涉外知?識(shí)的學(xué)習(xí)、?著力提高營(yíng)?銷人員的綜?合能力。針?對(duì)目前營(yíng)銷?人員素質(zhì)參?差不齊的現(xiàn)?狀，營(yíng)銷部?將進(jìn)一步加?強(qiáng)人員的培?訓(xùn)學(xué)習(xí)。培?訓(xùn)方式多樣?化：___?培訓(xùn)、知識(shí)?競(jìng)賽、演講?比賽、自學(xué)?等。內(nèi)容廣?泛化：除行?業(yè)政策、營(yíng)?銷知識(shí)、法?律法規(guī)之外?，重點(diǎn)要求?營(yíng)銷人員學(xué)?習(xí)其他方面?的營(yíng)銷知識(shí)?，社交禮儀?、語言溝通?等;時(shí)間上?提供較為充?足的空間，?充分發(fā)揮早?晚例會(huì)、業(yè)?余時(shí)間，保?證每個(gè)工作?人員有一個(gè)?較為寬余的?學(xué)習(xí)時(shí)間。?使每個(gè)營(yíng)銷?人員的才智?在市場(chǎng)、工?作中得到較?好的發(fā)揮。?2、狠抓?業(yè)務(wù)素質(zhì)的?提高，保證?各項(xiàng)工作的?順利開展。?隨著網(wǎng)建功?能的進(jìn)一步?推進(jìn)，營(yíng)銷?人員的工作?質(zhì)量的高低?、服務(wù)水平?的優(yōu)劣、經(jīng)?營(yíng)指導(dǎo)的有?效性直接影?響著工作的?順利開展。?營(yíng)銷部將每?月___次?的營(yíng)銷人員?培訓(xùn)和考試?，重點(diǎn)以日?常業(yè)務(wù)、v?___系統(tǒng)?的熟練操作?、法律法規(guī)?、行業(yè)政策?、供貨政策?為重點(diǎn)。?二、深入市?場(chǎng)，把握市?場(chǎng)真實(shí)需求?，提報(bào)第一?手市場(chǎng)真實(shí)?需求。一?是自___?月份總量浮?動(dòng)管理實(shí)施?以來，客戶?經(jīng)理與客戶?總量商定核?定后，客戶?對(duì)自主提報(bào)?需求的意識(shí)?極大降低，?客戶對(duì)市場(chǎng)?的真實(shí)需求?和總量浮動(dòng)?管理的認(rèn)識(shí)?產(chǎn)生了誤區(qū)?，導(dǎo)致在市?場(chǎng)調(diào)研的過?程中，發(fā)現(xiàn)?客戶對(duì)總量?浮動(dòng)和自主?提報(bào)需求認(rèn)?識(shí)出現(xiàn)偏差?。既有客戶?認(rèn)識(shí)方面的?問題、也有?客戶經(jīng)理宣?傳和引導(dǎo)方?面的問題。?使市場(chǎng)的真?實(shí)需求沒有?在訂單預(yù)報(bào)?中充分發(fā)揮?作用。二是?客戶經(jīng)理對(duì)?總量浮動(dòng)管?理和自主提?報(bào)需求工作?沒有很好的?領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致?在日常的宣?傳和引導(dǎo)出?現(xiàn)問題。針?對(duì)存在的問?題將從以_?__面進(jìn)行?著手整改。?1、營(yíng)銷?人員、客戶?對(duì)總量浮動(dòng)?管理和自主?提報(bào)需求要?有個(gè)正確的?、清醒的認(rèn)?識(shí)并加以區(qū)?別開來。在?今年的下半?年里，將該?項(xiàng)工作做為?客戶經(jīng)理考?核的一項(xiàng)重?要指標(biāo)。主?要調(diào)查客戶?的知曉率、?檢查客戶訂?單的自主提?報(bào)數(shù)據(jù)為主?要檢查依據(jù)?。2、穩(wěn)?步推進(jìn)“按?客戶訂單_?__貨源”?工作?？蛻?經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)?確率的考核?，重點(diǎn)以市?場(chǎng)真實(shí)需求?，前___?個(gè)全國(guó)卷煙?重點(diǎn)骨干品?牌評(píng)價(jià)結(jié)果?，新品牌的?投放、銷售?、分析和預(yù)?測(cè)等做為重?點(diǎn)進(jìn)行考核?，提高客戶?經(jīng)理把握市?場(chǎng)的能力。?由原來的總?量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確?率考核逐步?放在單品牌?的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確?率上面來，?特別是前_?__個(gè)全國(guó)?卷煙重點(diǎn)骨?干品牌。在?保證去年同?期銷售量的?前提下，力?爭(zhēng)單條價(jià)較?去年的元/?條，增長(zhǎng)元?/條，增長(zhǎng)?個(gè)百分點(diǎn)。?3、從“?總量浮動(dòng)管?理”工作總?體運(yùn)行情況?來看，客戶?經(jīng)理與客戶?在總量商定?工作中，客?戶經(jīng)理對(duì)客?戶的歷史銷?售數(shù)據(jù)和目?前的供貨政?策沒有很好?的把握，產(chǎn)?生了少數(shù)客?戶總量商定?過大或過小?，在實(shí)際訂?購(gòu)卷煙過程?中出現(xiàn)月初?、月末銷售?大起、大落?，甚至個(gè)別?客戶不能及?時(shí)訂購(gòu)到實(shí)?際銷售的卷?煙狀況。針?對(duì)目前的這?種狀況，客?戶經(jīng)理在總?量保持不變?的情況下，?進(jìn)一步調(diào)整?商定不合理?客戶的供貨?量。杜絕月?末部分客戶?無量無法訂?貨，月初供?貨量增幅過?大的狀況。?落實(shí)“市場(chǎng)?需求基本滿?足，零售客?戶有所選擇?”的訂單供?貨基本要求?，不斷提高?適應(yīng)市場(chǎng)的?能力。按照?___公司?貨源供應(yīng)、?緊俏卷煙供?應(yīng)管理辦法?，對(duì)零售戶?訂貨實(shí)行總?量浮動(dòng)管理?，可合理控?制銷量上限?，但不得規(guī)?定銷量下限?，也不得按?規(guī)格約定銷?量;細(xì)分零?售戶對(duì)不同?品牌(品類?)的需求數(shù)?，形成對(duì)每?一類零售戶?科學(xué)的合理?定量并根據(jù)?市場(chǎng)變化情?況及時(shí)維護(hù)?調(diào)整。通過?合理定量，?促進(jìn)科學(xué)投?放水平的提?高，體現(xiàn)以?市場(chǎng)為導(dǎo)向?的投放原則?。4、“?按客戶訂單?___貨源?”與“總量?浮動(dòng)管理”?工作有效銜?接并能順利?開展。縣營(yíng)?銷部要求客?戶經(jīng)理對(duì)管?轄客戶的商?圈類型、客?戶類別、銷?售狀況等基?本情況為重?點(diǎn)去了解，?為很好的把?握客戶的真?實(shí)需求掌握?第一手資料?。做為日常?考核客戶經(jīng)?理的一項(xiàng)日?常工作。錯(cuò)?誤地將以上?兩項(xiàng)工作有?效開展對(duì)立?起來。實(shí)行?“總量浮動(dòng)?管理”是落?實(shí)“按客戶?訂單___?貨源”的有?效途徑。?渠道管理：?由原來的散?貨向?qū)Ｙu升?級(jí)，這也是?這次改革的?主要目的，?充分利用現(xiàn)?有的客戶資?料，優(yōu)化經(jīng)?銷商的構(gòu)成?，從夫妻店?、個(gè)體戶向?___單位?、集團(tuán)單位?升級(jí)，慢慢?向地區(qū)、省?、市總經(jīng)銷?發(fā)展。這并?不遙遠(yuǎn)，只?要我們的產(chǎn)?品品質(zhì)和服?務(wù)經(jīng)得起客?戶的檢驗(yàn)，?做深層次的?溝通，自然?會(huì)有大客戶?感興趣。有?賺錢的機(jī)會(huì)?，就會(huì)有發(fā)?現(xiàn)它的人，?問題是我們?要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)?備好。三?、提高服務(wù)?、強(qiáng)化管理?、進(jìn)一步完?善客戶關(guān)系?管理。為?進(jìn)一步建立?良好的客我?之間關(guān)系，?如何提高客?戶服務(wù)質(zhì)量?、信息傳遞?、贏利水平?、情親化服?務(wù)、及時(shí)有?效的貨源等?;如何加強(qiáng)?客戶的守法?意識(shí)、配合?程度、忠誠(chéng)?度等;需要?我們營(yíng)銷人?員用心去呵?護(hù)、去營(yíng)造?。本月回?款比前期有?不良現(xiàn)象出?現(xiàn)，如：金?鴻商行和宏?州酒業(yè)，一?定要杜絕此?現(xiàn)象再次發(fā)?生，以現(xiàn)款?合作為主，?特殊客戶確?定好時(shí)間應(yīng)?及時(shí)收款，?每月底外欠?款不得高于?五萬元。?十、關(guān)于生?產(chǎn)：從來公?司一年多的?時(shí)間里，就?存在的欠貨?問題，到目?前，銷售的?總量沒增加?，還發(fā)生了?開完展會(huì)專?賣店意向客?戶無法跟蹤?落實(shí)的窘迫?狀況，因?yàn)?我們做不出?來，那么參?加展會(huì)的目?的是什么呢??現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)?已