基于市場數(shù)據(jù)挖掘用戶業(yè)務(wù)模型研究

1項(xiàng)目背景：網(wǎng)絡(luò)面向市場進(jìn)一步前移需求緊迫要求實(shí)時性高、容錯率低的新業(yè)務(wù)，用戶對網(wǎng)絡(luò)的容忍區(qū)間越來越小。甚至要求網(wǎng)絡(luò)資源配制與與營銷政策變化及時調(diào)整。消息類。。。。流媒體類交互類會話類短消息、彩信、郵件、飛信等手機(jī)支付、手機(jī)游戲、網(wǎng)絡(luò)瀏覽等視頻點(diǎn)播、手機(jī)電視、萬花筒等時延要求高：可視、視頻會議流量類消息類研究背景研究目的時延（低）誤碼(高)讓市場營銷政策轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配的有效信息讓網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測信息轉(zhuǎn)化為市場判斷突變和制定營銷案考慮重要因子網(wǎng)絡(luò)市場網(wǎng)絡(luò)市場2項(xiàng)目研究流程：發(fā)現(xiàn)問題－－尋找方法－－解決問題通過調(diào)研訪談，發(fā)現(xiàn)市場到網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)到市場的信息交互中目前存在的問題，找出構(gòu)建市場與網(wǎng)絡(luò)溝通“橋梁”的切入點(diǎn)。問題？研究方案關(guān)鍵思路市場部數(shù)業(yè)中心問題聚焦專業(yè)聚焦

調(diào)研訪談，了解情況，發(fā)現(xiàn)問題根據(jù)問題找出切入點(diǎn)，形成研究思路問題？研究目標(biāo)網(wǎng)優(yōu)中心網(wǎng)維中心網(wǎng)絡(luò)與市場研究內(nèi)容規(guī)劃技術(shù)部12數(shù)據(jù)挖掘、建模、方法，最終形成研究內(nèi)容33研究思路：消費(fèi)行為－市場與網(wǎng)絡(luò)－二者之間的聯(lián)系用戶消費(fèi)行為市場關(guān)注網(wǎng)絡(luò)關(guān)注營銷政策資費(fèi)政策語音業(yè)務(wù)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)行為二者之間的聯(lián)系市場與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的指標(biāo)聯(lián)系指標(biāo)之間的換算關(guān)系市場到網(wǎng)絡(luò)映射模型網(wǎng)絡(luò)到市場傳遞信息模版數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的預(yù)測方法網(wǎng)絡(luò)市場研究切入點(diǎn)研究過程研究結(jié)果映射反饋把握網(wǎng)絡(luò)與市場以各自崗位和專業(yè)角度理解用戶消費(fèi)行為不同為研究切入點(diǎn)。站在不同的角度看用戶消費(fèi)行為，理解的用戶消費(fèi)行為的點(diǎn)和面就不同。網(wǎng)絡(luò)作為幕后資源支撐和市場作為前臺具體面向客戶運(yùn)作的兩個不同角度看用戶消費(fèi)行為，實(shí)際上關(guān)注用戶消費(fèi)行為的信息是不一樣的。尋求二者之間的聯(lián)系。實(shí)現(xiàn)市場到網(wǎng)絡(luò)的映射，網(wǎng)絡(luò)到市場的信息反饋，主要有5個研究成果。主要研究內(nèi)容第一章調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要問題及原因分析第二章市場向網(wǎng)絡(luò)映射的指標(biāo)分析第三章語音業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律建模第四章數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律探索第五章識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法第六章網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方式與方法主要研究內(nèi)容第一章調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要問題及原因分析第二章市場向網(wǎng)絡(luò)映射的指標(biāo)分析第三章語音業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律建模第四章數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律探索第五章識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法第六章網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方式與方法6收入ARPM××用戶業(yè)務(wù)量用戶細(xì)分品牌結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)類型二者關(guān)注的用戶消費(fèi)行為不同導(dǎo)致映射指標(biāo)的隱蔽性－市場市場關(guān)注用戶消費(fèi)行為：什么樣的用戶花了多少錢使用什么業(yè)務(wù)！◆市場承擔(dān)的職責(zé)是創(chuàng)收和確保競爭地位；◆市場占有率分為用戶占有率和收入占有率；◆用戶數(shù)和ARPU值是影響市場占有率和收入的主要指標(biāo)；◆因此，市場關(guān)注用戶的消費(fèi)行為主要是用戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。市場占有率市場ARPU7二者關(guān)注的用戶消費(fèi)行為不同導(dǎo)致映射指標(biāo)的隱蔽性網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量設(shè)備利用率系統(tǒng)忙時業(yè)務(wù)量小區(qū)忙時業(yè)務(wù)量忙時集中度波動系數(shù)不均衡系數(shù)網(wǎng)絡(luò)資源網(wǎng)絡(luò)關(guān)注用戶消費(fèi)行為：在什么地方什么時點(diǎn)使用多少業(yè)務(wù)量◆網(wǎng)絡(luò)主要是網(wǎng)絡(luò)資源的投資與配置；◆影響網(wǎng)絡(luò)資源的投資與配置的主要是兩個指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和設(shè)備利用率；◆影響網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和設(shè)備利用率的指標(biāo)主要是系統(tǒng)忙時業(yè)務(wù)量、小區(qū)忙時業(yè)務(wù)量；◆因此網(wǎng)絡(luò)關(guān)注的用戶消費(fèi)行為指標(biāo)是忙時集中度、波動系數(shù)和不均衡系數(shù)。－網(wǎng)絡(luò)8用戶數(shù)和業(yè)務(wù)量是市場向網(wǎng)絡(luò)映射的關(guān)鍵指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量利用率業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和類型業(yè)務(wù)分布業(yè)務(wù)量（時長、流量）營銷政策業(yè)務(wù)收入通信考核市場網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量(話務(wù)量、流量）系統(tǒng)忙時業(yè)務(wù)量用戶數(shù)登記開機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源集中系數(shù)波動系數(shù)不均衡系數(shù)小區(qū)忙時業(yè)務(wù)量重大節(jié)假日保障熱點(diǎn)區(qū)域保障用戶數(shù)用戶行為用戶結(jié)構(gòu)橋梁1？橋梁2？本章節(jié)研究重點(diǎn)第一步打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)：橋梁1：研究通信用戶數(shù)與VLR登記用戶數(shù)；橋梁2：研究市場的業(yè)務(wù)量與網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)涼的關(guān)系。第二步研究營銷對用戶數(shù)、業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)分布的影響。這是后面章節(jié)研究的重點(diǎn)。橋梁1：由于漫游出訪比漫游來訪用戶多是造成VLR登記用

戶比通信用戶數(shù)少的主要原因雙方各個部門共同較為關(guān)注通信用戶數(shù)，用于測算ARPU、MOU、單機(jī)話務(wù)量、業(yè)務(wù)滲透率；視角不同導(dǎo)致關(guān)注范圍不同，即對對出訪和來訪用戶關(guān)注程度不同，典型的如通信用戶數(shù)和VLR用戶數(shù)；差異還在于統(tǒng)計(jì)周期不同，網(wǎng)絡(luò)口的指標(biāo)統(tǒng)計(jì)周期更短、通常逐日觀測，例如（月度）VLR用戶數(shù)實(shí)際上是日平均登記用戶數(shù)，市場口的指標(biāo)由于計(jì)費(fèi)周期的原因、通常關(guān)注月度指標(biāo)。本地非漫游用戶數(shù)漫游來訪用戶本地非漫游用戶數(shù)漫游出訪的本地用戶漫游出訪比漫游來訪的人多VLR開機(jī)用戶VLR登記用戶考核用戶數(shù)：主動通信用戶數(shù)通信用戶數(shù)：本月活躍用戶數(shù)在網(wǎng)用戶數(shù)：三個月內(nèi)活躍用戶數(shù)網(wǎng)絡(luò)管理視角市場營銷視角由于VLR登記用戶數(shù)比通信用戶小，因此建議規(guī)劃設(shè)計(jì)資源時還是采用通信用戶數(shù)比較合理。橋梁2：話務(wù)量從市場到網(wǎng)絡(luò)的“換算系數(shù)”受到節(jié)假月份

的影響Erl/小時≈1.01~1.04，通常情況0.94，春節(jié)影響月份存在統(tǒng)計(jì)口徑差異，影響較小市場營銷關(guān)注的是“計(jì)費(fèi)時長”，由于免費(fèi)時長比例較小，因而影響不大；統(tǒng)計(jì)范圍差異，影響較大，且有季節(jié)性由于管理視角的不同、用戶的移動性，因而雙方對來訪和出訪消費(fèi)量的關(guān)注不同；通常情況下?lián)Q算系數(shù)略大于1，是由于免費(fèi)時長造成、或來訪通話量略大于出訪通話量；佛山的人口流動性特點(diǎn)決定了春節(jié)期間大量用戶漫游出訪，從而導(dǎo)致在春節(jié)影響的月份出訪通話量明顯大于來訪通話量，因而換算系數(shù)明顯小于1。市場營銷視角網(wǎng)絡(luò)管理視角本公司用戶本公司網(wǎng)絡(luò)本地用戶非漫游消費(fèi)量漫游來訪通話量漫游出訪通話量免費(fèi)時長橋梁2：GPRS流量從市場到網(wǎng)絡(luò)的“換算系數(shù)”波動較大存在統(tǒng)計(jì)口徑差異，影響較小市場營銷關(guān)注的是“計(jì)費(fèi)流量”，由于免費(fèi)流量極少，因而影響不大；統(tǒng)計(jì)范圍差異，影響較大，且有季節(jié)性由于管理視角的不同、用戶的移動性，因而雙方對來訪和出訪消費(fèi)量的關(guān)注不同；通常情況下?lián)Q算系數(shù)略小于1，說明來訪用戶的下行流量略低于出訪用戶的下行流量；佛山的人口流動性特點(diǎn)決定了春節(jié)期間大量用戶漫游出訪，從而導(dǎo)致在春節(jié)影響的月份換算系數(shù)明顯小于1。市場營銷視角網(wǎng)絡(luò)管理視角本公司用戶本公司網(wǎng)絡(luò)本地用戶非漫游消費(fèi)量漫游來訪下行流量漫游出訪下行流量上行流量免費(fèi)流量流量換算≈0.88~1.00，通常情況0.82，春節(jié)影響月份流量換算≈0.88~1.00，通常情況0.82，春節(jié)影響月份12市場向網(wǎng)絡(luò)映射的“橋梁轉(zhuǎn)換公式”網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量利用率業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和類型業(yè)務(wù)分布業(yè)務(wù)量（時長、流量）營銷政策業(yè)務(wù)收入通信考核市場網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量(話務(wù)量、流量）系統(tǒng)忙時業(yè)務(wù)量用戶數(shù)登記開機(jī)網(wǎng)絡(luò)資源集中系數(shù)波動系數(shù)不均衡系數(shù)小區(qū)忙時業(yè)務(wù)量重大節(jié)假日保障熱點(diǎn)區(qū)域保障用戶數(shù)用戶行為用戶結(jié)構(gòu)橋梁1：VLR/通信用戶≈0.8-0.9橋梁2Erl/小時≈1.01~1.04，通常情況0.94，春節(jié)影響月份是否直接對用戶消費(fèi)行為的時點(diǎn)分布和區(qū)域分布產(chǎn)生影響？對用戶業(yè)務(wù)量的影響主要研究內(nèi)容第一章調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要問題及原因分析第二章市場向網(wǎng)絡(luò)映射的指標(biāo)分析第三章語音業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律建模第四章數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律探索第五章識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法第六章網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方式與方法市場與網(wǎng)絡(luò)關(guān)于語音業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)分析路徑圖營銷資源配置網(wǎng)絡(luò)資源配置從左到右是市場和網(wǎng)絡(luò)兩方面的指標(biāo)上下兩層指標(biāo)之間是總分關(guān)系市場和網(wǎng)絡(luò)方面對下層指標(biāo)關(guān)注的維度不同總量局部和結(jié)構(gòu)用戶消費(fèi)行為（生產(chǎn)和銷售一體化）用戶/業(yè)務(wù)需求網(wǎng)絡(luò)能力需求時間地點(diǎn)分布通話時長話務(wù)價格通信用戶數(shù)總話務(wù)量系統(tǒng)忙時話務(wù)量VLR/HLR用戶數(shù)全網(wǎng)忙時集中系數(shù)小區(qū)不均衡系數(shù)小區(qū)忙時話務(wù)量①橋梁1細(xì)分市場通話時長品牌結(jié)構(gòu)全網(wǎng)最忙時各品牌集中系數(shù)橋梁2AB③各品牌話務(wù)價格各品牌通信用戶數(shù)②藍(lán)色箭頭表示有明顯的影響關(guān)系，本部分研究關(guān)聯(lián)公式①②③，再利用“橋梁”關(guān)系1和2，指標(biāo)間確定性公式A和B，搭建語音業(yè)務(wù)從市場到網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)分析路徑；紅色箭頭指向的將作為分析營銷活動對網(wǎng)絡(luò)影響的輸入指標(biāo)。營銷活動關(guān)聯(lián)公式①和②－通話時長的資費(fèi)彈性分析模型價格彈性分析模型模型原理：日均通話時長的增長主要有兩個原因，一是價格刺激，二是用戶增長拉動話務(wù)價格對日均通話時長的彈性系數(shù)為a,正常應(yīng)為負(fù)數(shù)通信用戶數(shù)對日均通話時長的彈性系數(shù)為b，正常應(yīng)為正數(shù)。模型應(yīng)用解釋現(xiàn)狀：測算彈性系數(shù)、分析通話時長增長動力。預(yù)測未來：根據(jù)對用戶增長速度、資費(fèi)下降速度的預(yù)測，推算通話時長增長率。公式說明：采用二元對數(shù)線性模型，即認(rèn)為lnQ＝a×lnP＋b×lnU指標(biāo)說明：分析中采用日均通話時長，以消除月度自然波動的影響原因結(jié)果日均通話時長Q話務(wù)價格P通信用戶數(shù)U彈性系數(shù)b彈性系數(shù)a并不是所有的營銷活動都能通過模型測算出其對用戶的影響力；紅字部分可以進(jìn)入模型測算出營銷政策的調(diào)整對用戶業(yè)務(wù)量的影響；實(shí)體打卡和實(shí)體贈送雖然可以轉(zhuǎn)化為資費(fèi)的變相下降，但是由于在話單上沒有辦法體現(xiàn)出來用戶具體享受到的優(yōu)惠幅度，可以通過扣除實(shí)體卡折扣額和贈送額的辦法實(shí)現(xiàn)。藍(lán)字部分不能通過模型測算出營銷活動對用戶的影響程度，但是這部分的營銷影響占比僅為7％，對模型的測算影響不大。與資費(fèi)套餐、“減收類”營銷策劃給用戶帶來的折扣相比，“成本類”折扣占比較小，對測算“用戶感知的資費(fèi)水平”影響不大全球通占12％、神州行占4％、動感地帶占3％，品牌合計(jì)占7％2007年各類折扣占業(yè)務(wù)收入的比例只有轉(zhuǎn)化為資費(fèi)調(diào)整的營銷政策才能進(jìn)入模型，并可測算出這部分營銷活動對用戶的影響程度營銷政策資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃實(shí)體卡打折

實(shí)體卡贈送積分贈送抽獎等減收類:系統(tǒng)贈送成本類可以轉(zhuǎn)化為資費(fèi)的變相降價關(guān)聯(lián)公式①和②

－進(jìn)入模型的各種資費(fèi)水平測算指標(biāo)的比較與選擇指標(biāo)測算公式用途問題量收比量收比=業(yè)務(wù)收入/業(yè)務(wù)總量綜合價格指數(shù)，行業(yè)分析常用總單價資費(fèi)，不能區(qū)分業(yè)務(wù)折扣率折扣率=總體折扣/優(yōu)惠沖減前運(yùn)營收入相對于各品牌標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的總體優(yōu)惠程度，佛山公司經(jīng)營分析使用，分品牌測算總單價資費(fèi)，不能區(qū)分業(yè)務(wù)每分鐘收入ARPM（折扣前和折扣后兩種）ARPM=運(yùn)營收入/通話時長經(jīng)營分析常用，可用于跨地域、跨企業(yè)的比較分子分母不對等，隨著數(shù)據(jù)增值收入占比的提高、越來越偏離語音資費(fèi)水平折扣后語音ARPM語音ARPM=（運(yùn)營收入－數(shù)據(jù)增值收入）/通話時長現(xiàn)有BI數(shù)據(jù)可以測算，接近于用戶感知的語音資費(fèi)水平數(shù)據(jù)增值收入為公司財(cái)務(wù)劃分口徑，與用戶感知有一定差異；口徑隨考核辦法經(jīng)常變動；尚缺乏分品牌數(shù)據(jù)增值收入數(shù)據(jù)；話務(wù)價格（從ITC提數(shù)測算）話務(wù)價格＝（月基本費(fèi)＋超出套餐的實(shí)收通話費(fèi)）/通話時長測算用戶實(shí)際感知的話音資費(fèi)水平，用于測算資費(fèi)彈性由于系統(tǒng)割接等原因，目前ITC使用的歷史數(shù)據(jù)存在缺失等數(shù)據(jù)質(zhì)量問題用戶感知的業(yè)務(wù)資費(fèi)水平應(yīng)作為關(guān)聯(lián)分析的基本輸入指標(biāo)，因此選擇話務(wù)價格進(jìn)入模型測算。。關(guān)聯(lián)公式①－全網(wǎng)實(shí)算結(jié)果時長增長動力語音價格用戶因素綜合影響月均增長率r1=-1.7%r2=2.4%彈性系數(shù)a=-0.806b=0.325影響時長增長1.4%0.8%2.2%(實(shí)際2.1%)影響力占比64.3%35.7%全網(wǎng)來看，價格彈性和用戶彈性都小于1，表現(xiàn)為缺乏彈性；語音價格月均下降1.7％，刺激時長月均增長1.4％，不足以彌補(bǔ)價格下降帶來的收入損失；用戶月均增長2.4％，僅拉動時長月均增長0.8％，用戶拉動影響力不如資費(fèi)刺激影響力。時長增長模式－0.8060.325預(yù)測公式日均通話時長增長率r＝a×話務(wù)價格增長率r1+b×通信用戶數(shù)增長率r2=-0.806×話務(wù)價格增長率r1+0.325×通信用戶數(shù)增長率r2注：采用從ITC提取的2007年月度數(shù)據(jù)（0706－0712），話務(wù)價格指標(biāo)。日均通話時長Q話務(wù)價格P通信用戶數(shù)U07年下半年全網(wǎng)（總量指標(biāo)）的價格彈性分析模型關(guān)聯(lián)公式②－分品牌實(shí)算結(jié)果神州行用戶對語音價格比較敏感，全球通和動感地帶用戶缺乏價格彈性；兩個增長動力比較來看，價格刺激的作用更大一些。時長增長模式注1：采用從ITC提取的2007年月度數(shù)據(jù)，話務(wù)價格指標(biāo)；注2：神州行1－4月數(shù)據(jù)不可用；動感地帶5月數(shù)據(jù)丟失。時長增長動力語音價格用戶因素綜合影響全球通月均增長率-1.4%0.5%彈性系數(shù)-0.630.60影響時長增長0.9%0.3%1.2%/1.2%影響力占比64.3%35.7%神州行月均增長率-1.0%2.5%彈性系數(shù)-1.310.27影響時長增長1.3%0.7%2.0%/1.8%影響力占比66.5%33.5%動感地帶月均增長率-3.6%4.4%彈性系數(shù)-0.770.60影響時長增長2.8%2.6%5.4%/5.7%影響力占比51.4%48.6%2007年各品牌的價格彈性分析模型及相關(guān)測算預(yù)測公式全球通話務(wù)模型=-0.63×話務(wù)價格增長率r1+0.6×通信用戶數(shù)增長率r2神州行話務(wù)模型＝－1.31×話務(wù)價格增長率r1+0.27×通信用戶數(shù)增長率r2動感地帶話務(wù)模型＝－0.77×話務(wù)價格增長率r1+0.6×通信用戶數(shù)增長率r2話務(wù)忙時集中度自有規(guī)律，資費(fèi)對其的影響是通過對話務(wù)量的品牌構(gòu)成間接造成的周期性明顯：博彩日和節(jié)假日影響大沒有明顯的行政區(qū)域差別品牌特征明顯：動感地帶用戶削峰作用明顯相關(guān)系數(shù)通話時長話務(wù)量忙時集中系數(shù)折扣前ARPM-0.80-0.800.39折扣后ARPM-0.37-0.400.08折扣后語音ARPM-0.30-0.350.01資費(fèi)關(guān)聯(lián)不明顯：資費(fèi)對忙時集中系數(shù)的影響是通過對話務(wù)量的品牌構(gòu)成來間接造成的關(guān)聯(lián)公式③品牌忙時集中度過渡到全網(wǎng)忙時集中度的方法P1U1a1b1P2U2a2b2P3U3a3b3Q1Q2Q3Q/1c1Q/2c2Q/3c3TQ/1TQ/2TQ/3通話時長話務(wù)量erl全網(wǎng)最忙時話務(wù)量┼┼QQ/BQ/=┼┼=KT1KT2KT3AKc全網(wǎng)最忙時各品牌集中系數(shù)分析示例－雙改單等資費(fèi)因素對網(wǎng)絡(luò)的影響分析－0.8060.3250.94～1.04通話時長話務(wù)價格通信用戶數(shù)總話務(wù)量系統(tǒng)忙時話務(wù)量全網(wǎng)忙時集中系數(shù)小區(qū)不均衡系數(shù)小區(qū)忙時話務(wù)量①各品牌通話時長全網(wǎng)最忙時各品牌集中系數(shù)AB③各品牌話務(wù)價格各品牌通信用戶數(shù)②資費(fèi)因素（含雙改單）②價格彈性用戶彈性話務(wù)換算全球通-0.630.600.969神州行-1.310.271.047動感地帶-0.770.600.935品牌合計(jì)-0.8060.32514.7%7.5%36.0%14.9%14.6%15.7%38.1%18.1%13.8%14.9%37.1%17.0%其他原因8.9%9.9%31.2%11.9%8.1%21.6%23.7%19.8%導(dǎo)致下降0.94～1.045.0%5.0%5.0%5.4%從左往右，逐步推算；從下往上，由分項(xiàng)指標(biāo)推算總量指標(biāo)；綠色框內(nèi)為輸入指標(biāo)和參數(shù)；測算結(jié)果為各指標(biāo)07年12月同比增長率。全球通神州行動感地帶品牌合計(jì)主要研究內(nèi)容第一章調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要問題及原因分析第二章市場向網(wǎng)絡(luò)映射的指標(biāo)分析第三章語音業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律建模第四章數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律探索第五章識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法第六章網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方式與方法數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)格，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可以分為兩類：消息類、流量類；這兩者之間的最大差別在于：前者無持續(xù)時間、后者有持續(xù)時間。市場營銷視角網(wǎng)絡(luò)資源配置視角短類消息類流量類－彩信GPRS流量類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)分析路徑圖使用用戶數(shù)資費(fèi)變化業(yè)務(wù)流量BPDCH需求EPDCH需求載波需求RPP板需求載波需求RPP板需求GPRSEDGE忙時流量忙時集中度忙時使用次數(shù)PDCH、RPP板、無線網(wǎng)載波數(shù)量是配置網(wǎng)絡(luò)資源的基本的指標(biāo)分析它們的關(guān)鍵又在于忙時集中度和忙時使用次數(shù)兩個指標(biāo)利用“橋梁”指標(biāo)通話時長和話務(wù)量，用8個關(guān)聯(lián)公式建立從市場到網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)分析路徑①②網(wǎng)絡(luò)流量橋梁ADBCEF營銷資源配置網(wǎng)絡(luò)資源配置用戶消費(fèi)行為（生產(chǎn)和銷售一體化）用戶/業(yè)務(wù)需求網(wǎng)絡(luò)能力需求G通信用戶數(shù)選擇用戶感知的業(yè)務(wù)資費(fèi)水平作為關(guān)聯(lián)分析的基本輸入指標(biāo)采用ITC提取的數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費(fèi)水平＝（基本費(fèi)用＋超出套餐的流量費(fèi)）/總業(yè)務(wù)量消息類：短信資費(fèi)水平＝（基本費(fèi)用＋超出套餐外的短信費(fèi)用）/總短信條數(shù)彩信資費(fèi)水平＝（基本費(fèi)用＋超出套餐外的彩信費(fèi)用）/總彩信條數(shù)流量類：GPRS資費(fèi)水平＝（基本費(fèi)用＋超出套餐外的GPRS費(fèi)用）/總流量短信用戶的充分活躍表明資費(fèi)彈性作用大注：根據(jù)ITC提取月度數(shù)據(jù)測算，神州行數(shù)據(jù)07年3月后含大眾卡。從短信收入結(jié)構(gòu)看，套餐用戶比較活躍，沒有收入虛高造成資費(fèi)超高的情況，資費(fèi)彈性可以正常發(fā)揮作用。動感地帶短信收入突出，流量收入（超出套餐贈送流量后按流量計(jì)費(fèi)的收入）約占30％；神州行全部為流量費(fèi)，全球通短信收入以流量費(fèi)為主，套餐收入較少。分品牌的短信資費(fèi)彈性分析只能采用部分?jǐn)?shù)據(jù)?？趶讲灰恢拢荷裰菪?703后包含大眾卡（而0704有異常，不含大眾卡？）數(shù)據(jù)缺失：動感地帶0705，動感地帶0706后短信套餐費(fèi)，各品牌短信條數(shù)、使用用戶數(shù)0604；數(shù)據(jù)異常：全球通資費(fèi)有幾次較大的變化，原因是營銷政策影響還是異常原因？（如06年5月比06年3月流量增64％，套餐費(fèi)增35％，而使用用戶僅增5％）提取套餐費(fèi)為0套餐費(fèi)和流量激增構(gòu)建短信條數(shù)的資費(fèi)彈性模型彈性分析模型路徑分析模型日均短信條數(shù)的增長主要有兩個原因，一是價格刺激因素，二是用戶增長因素其中短信價格對短信量的作用路徑有兩條，一是刺激短信使用用戶增加使用量（彈性為a2）,二是通過刺激更多的用戶使用短信（成為短信使用用戶）從而間接促進(jìn)短信量增長（彈性為a1×b2）通信用戶增長對短信量的作用路徑是通過帶動短信使用用戶數(shù)的增長而間接達(dá)到的（彈性為b1×b2）。其他說明基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：ITC統(tǒng)計(jì)的各品牌點(diǎn)對點(diǎn)短信上行條數(shù)、短信套餐費(fèi)和流量費(fèi)用、短信使用用戶數(shù)、當(dāng)月發(fā)生業(yè)務(wù)用戶數(shù)。彈性公式：對數(shù)線性模型。b1a1U1PU（1）a2b2QPU1（2）短信價格P日均短信條數(shù)Q短信使用用戶數(shù)U1通信用戶數(shù)Ub1a1a2b2不同品牌用戶的短信條數(shù)的資費(fèi)彈性分析全球通短信價格P日均短信條數(shù)Q短信使用用戶數(shù)U1發(fā)生業(yè)務(wù)用戶數(shù)U-2.442.500.58-1.45動感地帶短信價格P日均短信條數(shù)Q短信使用用戶數(shù)U1發(fā)生業(yè)務(wù)用戶數(shù)U-1.150.690.93-0.14短信價格P日均短信條數(shù)Q短信使用用戶數(shù)U1發(fā)生業(yè)務(wù)用戶數(shù)U-1.390.841.06-0.76神州行說明全球通采用0610－0705數(shù)據(jù)神州行采用0705－0712數(shù)據(jù)；動感地帶采用0605－0704數(shù)據(jù)。彈性a=2.44+1.45×2.5=6.05彈性b=0.58×2.5=1.45彈性a=1.39+0.76×0.84=2.04彈性b=1.06×0.84=0.90彈性a=115+0.14×0.69=1.25彈性b=0.58×2.5=0.64GPRS用戶的流量活躍度低表明資費(fèi)彈性不明顯注：根據(jù)BI提取全網(wǎng)月度數(shù)據(jù)測算，神州行數(shù)據(jù)07年3月后含大眾卡。GPRS用戶比較“沉默”，收入虛高造成資費(fèi)超高，資費(fèi)彈性作用不能正常發(fā)揮。根據(jù)全省統(tǒng)一推出的GPRS套餐，全球通客戶默認(rèn)開通“標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)”，神州行、動感地帶客戶默認(rèn)開通“日套餐”；從GPRS收入結(jié)構(gòu)（BI數(shù)據(jù)）看，0709后流量收入（超出套餐贈送流量后按流量計(jì)費(fèi)的收入）不到10％，其中全球通2～16％波動，動感地帶12～19％波動，神州行0％；根據(jù)ITC提取的數(shù)據(jù)測算，0709前全球通GPRS業(yè)務(wù)資費(fèi)在20元/M以上。加上數(shù)據(jù)質(zhì)量問題，因此，僅利用部分?jǐn)?shù)據(jù)做全網(wǎng)彈性研究。BI和ITC提取的數(shù)據(jù)波動都太大，口徑可能有較大調(diào)整；ITC提取的動感地帶收入數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重。注：根據(jù)BI提取全網(wǎng)月度數(shù)據(jù)測算。實(shí)證演算結(jié)果表明GPRS流量的資費(fèi)彈性作用沒有正常發(fā)揮品牌合計(jì)GPRS價格P日均GPRS流量Q短信使用用戶數(shù)U1通信用戶數(shù)U-0.011.364.960.93說明：采用0712－0805的BI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測算彈性a=－0.01+0.93×1.36=1.26彈性b=4.96×1.36=6.73日均短信條數(shù)的增長主要有兩個原因，一是價格刺激因素，二是用戶增長因素。價格彈性沒有正常發(fā)揮作用，測算結(jié)果為正數(shù)（由于二者負(fù)相關(guān)、應(yīng)該為負(fù)數(shù)）；用戶增長因素占了絕對主導(dǎo)作用，測算結(jié)果彈性系數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單位彈性1。日均GPRS流量QbGPRS使用用戶數(shù)U1改變模型，繼續(xù)測算。下一步的工作改變模型計(jì)算營銷政策對GPRS流量類業(yè)務(wù)的影響測算彩信業(yè)務(wù)的資費(fèi)彈性消息類與流量類業(yè)務(wù)對用戶時點(diǎn)分布的影響測算主要研究內(nèi)容第一章調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要問題及原因分析第二章市場向網(wǎng)絡(luò)映射的指標(biāo)分析第三章語音業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律建模第四章數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律探索第五章識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法第六章網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方式與方法識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在不同生命周期階段的影響因素分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率與生命周期規(guī)律探索考慮多種因素的綜合預(yù)測步驟與方法選擇考慮到綜合因素的典型業(yè)務(wù)預(yù)測實(shí)例35影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素分析網(wǎng)絡(luò)影響終端影響資費(fèi)影響業(yè)務(wù)的開放度業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷創(chuàng)新□網(wǎng)絡(luò)始終是業(yè)務(wù)發(fā)展的保障，不管語音業(yè)務(wù)還是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)直接影響業(yè)務(wù)使用的品質(zhì)?！鯏?shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)對培育用戶業(yè)務(wù)需求潛力更重要?！踔С謽I(yè)務(wù)的終端價格。終端價格與用戶使用業(yè)務(wù)的數(shù)量成反比?！踔С衷摌I(yè)務(wù)的終端普及率。□終端按鍵的次數(shù)。研究結(jié)果表明，每多按一次鍵就會減少30%的用戶，如果多按三次以上基本沒有人愿意使用這項(xiàng)業(yè)務(wù)了?！蹰_通費(fèi)，使用某項(xiàng)業(yè)務(wù)需要定制而產(chǎn)生的費(fèi)用。申請開通的費(fèi)用越高，用戶使用業(yè)務(wù)的意愿度就越低?！鯁蝺r資費(fèi)。單價資費(fèi)在業(yè)務(wù)不同的生命周期階段影響的作用是不一樣的。創(chuàng)新品牌營銷影響□產(chǎn)品創(chuàng)意的過程主要包含識別市場需求、業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、等等過程。□產(chǎn)品創(chuàng)意越貼近客戶需求，業(yè)務(wù)產(chǎn)品與用戶細(xì)分越具有針對性，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展就越快，誘發(fā)該業(yè)務(wù)進(jìn)入超高速發(fā)展的可能性就越大?！跗放频拈_放度。如果業(yè)務(wù)初期只對某個品牌開放，然后發(fā)展到一定時期后對其它品牌也開放后，很可能出現(xiàn)躍變點(diǎn)，出現(xiàn)超高速的發(fā)展?！跏欠褡詣娱_通。如果用戶不用專門定制某項(xiàng)業(yè)務(wù)，而是按照需要隨心所欲的使用，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展就會很快?！鮿?chuàng)新品牌營銷影響□概念產(chǎn)品營銷影響□細(xì)分市場營銷影響□創(chuàng)新渠道營銷影響□體驗(yàn)式整合營銷影響□廣告營銷影響□產(chǎn)業(yè)鏈的拓展影響36影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素在不同生命周期的作用力分析（手機(jī)電視、手機(jī)支付等）決定性作用力素（彩玲、彩信）影響力生命周期終端資費(fèi)營銷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新導(dǎo)入期成長期成熟期代表性業(yè)務(wù)（短信）□網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量□終端價格和性能□在終端上使用的按鍵次數(shù)□資費(fèi)□業(yè)務(wù)開放度□營銷創(chuàng)新□業(yè)務(wù)創(chuàng)新□業(yè)務(wù)創(chuàng)新□營銷創(chuàng)新識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在不同生命周期階段的影響因素分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率與生命周期規(guī)律探索考慮多種因素的綜合預(yù)測步驟與方法選擇考慮到綜合因素的典型業(yè)務(wù)預(yù)測實(shí)例數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的滲透率在9%-10%左右是進(jìn)入成長期的標(biāo)志GPRS實(shí)際發(fā)生業(yè)務(wù)的滲透率情況點(diǎn)對點(diǎn)彩信和夢網(wǎng)彩信2005年以來的滲透率□成長期：2005年7月份以后進(jìn)入成長期。GPRS用戶滲透率達(dá)到9.61%是其由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期的標(biāo)志?！踯S變點(diǎn)1：2005年5月向神州行大眾卡開通GPRS，7月向動感地帶默認(rèn)開通，8月用戶增長幅度由14%提高到31%，持續(xù)時間為2個月；□躍變點(diǎn)2：2006年5月向神州行、大眾卡默認(rèn)開通，用戶激增，增長率超過50%，持續(xù)時間為2個月。□點(diǎn)對點(diǎn)彩信的導(dǎo)入期是2002年--2005年9月份，共經(jīng)歷了三年的時間。夢網(wǎng)彩信的導(dǎo)入期是2002年-2006年2月份，共經(jīng)歷了3年半的時間，比點(diǎn)對點(diǎn)彩信滯后半年?！觞c(diǎn)對點(diǎn)彩信用戶滲透率達(dá)到9.22%是其由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期的標(biāo)志?！鯄艟W(wǎng)彩信用戶滲透率達(dá)到9.83%是其由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期的標(biāo)志?！鯂獍l(fā)達(dá)國家的新業(yè)務(wù)滲透率研究表明，總體新業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期需要的時間大約7－10年；□GPRS業(yè)務(wù)，中國移動從2002年5月17日正式GPRS商用，佛山移動的滲透率從起步到2008年2月的51.1%，歷時接近6年；□彩鈴業(yè)務(wù)，從2003年到2007年9月佛山移動的滲透率從起步達(dá)到52.3%，歷時接近5年;□短信業(yè)務(wù)，從1998年到2006年佛山移動的用戶滲透率從約1%達(dá)到70%，歷時8年。39佛山移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率達(dá)到50%平均需要5-8年（1/2）發(fā)達(dá)國家總體新業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期需要7－10年佛山gprs滲透率達(dá)到50％歷時6年51.1％佛山彩鈴滲透率達(dá)到50％歷時5年國際與佛山移動公司經(jīng)驗(yàn)表明佛山移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率達(dá)到50%平均需要5-8年（2/2）根據(jù)以上因素判斷，佛山移動的未來數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的滲透率進(jìn)入成熟期的年限將縮短低于國外發(fā)達(dá)國家的年限，如果拋開其他社會政治經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定因素及不可抗力因素外，佛山移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的滲透率達(dá)到50%需要的時間大約為5-8年。與互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)視頻發(fā)展有著緊密地聯(lián)系。Cnnic數(shù)據(jù)表明①中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率于2007年年底已達(dá)到16%。②我國使用網(wǎng)絡(luò)視頻的網(wǎng)民高達(dá)1.6億，相當(dāng)于每1.3個網(wǎng)民中就有一個網(wǎng)絡(luò)視頻用戶。業(yè)務(wù)開放度的影響。GPRS和彩信未對全用戶開放時，潛在需求壓抑，而開放后，壓抑釋放效應(yīng)立馬顯現(xiàn)。用戶年齡結(jié)構(gòu)的影響。年輕人對網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)上網(wǎng)的新事物接受快，因此年齡結(jié)構(gòu)對新業(yè)務(wù)的使用影響很大。①五普數(shù)據(jù)顯示，佛山市總?cè)丝谥?5-30歲的人口比例大概占到60%。②cnnic數(shù)據(jù)顯示，2007年WAP用戶近八成的年齡在15－30歲。奧運(yùn)年開啟手機(jī)流媒體業(yè)務(wù)發(fā)展的大好時機(jī)。交互類業(yè)務(wù)如手機(jī)支付、手機(jī)游戲業(yè)務(wù)，流媒體類業(yè)務(wù)如手機(jī)電視、視頻點(diǎn)播等終端性能支持:佛山市移動用戶普及率高，增量市場小是個換機(jī)市場，因此佛山市用戶中超過70%的手機(jī)支持彩信和GPRS功能。①cnnic關(guān)于2006年足球世界杯對北京球迷的調(diào)查顯示，網(wǎng)民球迷們把網(wǎng)絡(luò)獲取世界杯信息的第二渠道，僅次于電視。②在奧運(yùn)會召開之際，手機(jī)上網(wǎng)的便捷性和隨意性很可能成為用戶獲得賽事或觀看賽況的主要媒體之一。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)出現(xiàn)超高速躍變點(diǎn)的條件規(guī)律總結(jié)所謂超高速是指數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)突破原來的增長速率，在一段時期內(nèi)出現(xiàn)了超常規(guī)的增速發(fā)展。把握或者預(yù)測數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的超高速躍變點(diǎn)對資源規(guī)劃和配置預(yù)案預(yù)留一定時間，避免出現(xiàn)由于市場業(yè)務(wù)的突變高速需求而資源緊迫的風(fēng)險。超高速增長通常發(fā)生在該數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的成長時期；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的成長時期的標(biāo)志是該業(yè)務(wù)的滲透率在10%左右；較高的移動普及率+某一數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的處于成長時期+成熟的產(chǎn)業(yè)鏈致是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超高速增長出現(xiàn)的基本條件；當(dāng)處于成長時期的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，對價格資費(fèi)的敏感度大，將可能引發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超高速增長；用戶的結(jié)構(gòu)變化，如業(yè)務(wù)的開放造成用戶的結(jié)構(gòu)層次增加，使得潛在用戶成為現(xiàn)實(shí)用戶，那么這一業(yè)務(wù)出現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超高速增長的機(jī)會大。識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在不同生命周期階段的影響因素分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率與生命周期規(guī)律探索考慮多種因素的綜合預(yù)測步驟與方法選擇考慮到綜合因素的典型業(yè)務(wù)預(yù)測實(shí)例考慮多種因素的預(yù)測步驟近期需求預(yù)測——基本已知某一業(yè)務(wù)的資費(fèi)、終端和促銷策略的變化情況，預(yù)測近1年以內(nèi)的用戶群體規(guī)?；驑I(yè)務(wù)量的變化，一般以滲透率來衡量。潛在需求預(yù)測——對某一業(yè)務(wù)的資費(fèi)、營銷策略等因素的變化只能有大致的把握和判斷，預(yù)測1年以上的用戶群體或業(yè)務(wù)量的變化。最大需求——是指用戶對某一業(yè)務(wù)的資費(fèi)、營銷策略的變化基本不敏感，用戶的消費(fèi)能力不再取決于購買能力，而歸結(jié)于需不需要使用和能不能使用的問題，該業(yè)務(wù)發(fā)展表現(xiàn)為“天花板效應(yīng)”，預(yù)測用戶群體規(guī)?；驑I(yè)務(wù)消費(fèi)量。判斷業(yè)務(wù)生命周期階段多角度定性分析選定預(yù)測方法判斷超高速發(fā)展階段實(shí)際驗(yàn)證檢測結(jié)果1、業(yè)務(wù)特征分析：業(yè)務(wù)形式、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)模式；2、分析新業(yè)務(wù)當(dāng)前所處的生命周期階段和預(yù)測期將經(jīng)歷的生命周期階段。1、生命周期中決定影響作用力判斷；2、多角度的定性分析包括，業(yè)務(wù)特性和業(yè)務(wù)定位，目標(biāo)客戶群研判，必要的市場需求調(diào)查，優(yōu)劣勢與機(jī)會威脅的SWOT分析，業(yè)務(wù)需求預(yù)測的前提界定和假設(shè)。；1、選定目標(biāo)用戶；2、判斷目標(biāo)用戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)；3、針對目標(biāo)用戶選擇適合的預(yù)測方法；1、重點(diǎn)把握業(yè)務(wù)生命周期的成長期，綜合各相關(guān)因素的影響，來預(yù)測把握該階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，找出超高速發(fā)展的業(yè)務(wù)和增長量。1、經(jīng)過實(shí)際驗(yàn)證，檢驗(yàn)預(yù)測結(jié)果。包括小范圍的用戶群體的實(shí)用驗(yàn)證，再推到總體用戶的驗(yàn)證，再修正完善預(yù)測方法。44考慮多種因素的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合預(yù)測方法選擇流程否是重要影響市場調(diào)研同比增長預(yù)測法經(jīng)驗(yàn)借鑒類比法否是是曲線擬合法或時間序列法否否否否價格彈性法否因果分析法生命周期判斷有好的關(guān)系信息有客觀歷史數(shù)據(jù)是是重要影響因素變化大市場調(diào)研結(jié)合模糊決策分析法同比增長預(yù)測法經(jīng)驗(yàn)借鑒類比法因果變量多是是曲線擬合法趨勢外推法或時間序列法價格彈性法瑞利預(yù)測法考慮因素方法選擇業(yè)務(wù)特性環(huán)境分析45市場調(diào)查結(jié)合模糊綜合評判法原理市場調(diào)查只是獲得數(shù)據(jù)的手段，而模糊綜合評判法才是獲得結(jié)果的分析方法。模糊綜合評判法的最大優(yōu)點(diǎn)就是把用戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響因子作了綜合評價，最終得出用戶的使用意愿度，結(jié)果更加全面和客觀。選取目標(biāo)用戶意愿度的幾個關(guān)鍵因子，如資費(fèi)、使用容易程度、業(yè)務(wù)特性；根據(jù)該業(yè)務(wù)所處的生命周期，判斷關(guān)鍵因子的權(quán)重(w1w2w3)；針對關(guān)鍵因子確定評價集（很愿意使用、愿意使用、可能愿意使用、不愿意使用）；對目標(biāo)用戶進(jìn)行調(diào)研，得到資費(fèi)、使用容易程度、業(yè)務(wù)特性的評價集。影響因素1影響因素2影響因素3很愿意愿意可能愿意不愿意r11%r21%r31%r12%r22%r32%r13%r23%r33%r14%r24%r34%111合計(jì)權(quán)重w1w2w3最終用戶使用業(yè)務(wù)的意愿度為：r11r12r13……r1mr21r22r23……r2mr31r32r33……r3m°(w1w2w3……wn)……rn1rn2rn3……rnm46市場調(diào)查結(jié)合模糊多因素評判法預(yù)測七步法第一步：選定目標(biāo)用戶第二步：確定市場調(diào)查方式第三步：選定影響因素第四步：選定評判標(biāo)準(zhǔn)第五步：確定影響因素權(quán)重第六步：引入模糊多因素評判法第七步：考慮綜合因素預(yù)判根據(jù)品牌、ARPU、使用某一業(yè)務(wù)用戶等確定目標(biāo)用戶調(diào)查、營業(yè)廳攔截、網(wǎng)上調(diào)查等資費(fèi)、業(yè)務(wù)功能、使用容易程度、業(yè)務(wù)開放程度等很愿意、愿意、可能愿意、不愿意根據(jù)業(yè)務(wù)生命周期判斷影響因素權(quán)重近期需求預(yù)測：很愿意*目標(biāo)用戶比例潛在需求預(yù)測：（很愿意+愿意）*目標(biāo)用戶比例最大需求預(yù)測：（很愿意+愿意+可能愿意）*目標(biāo)用戶比例針對某一新業(yè)務(wù)即將或正在推向市場，了解用戶的使用意愿度：識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在不同生命周期階段的影響因素分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率與生命周期規(guī)律探索考慮多種因素的綜合預(yù)測步驟與方法選擇考慮到綜合因素的典型業(yè)務(wù)預(yù)測實(shí)例48市場調(diào)查結(jié)合模糊多因素評判法－萬花筒業(yè)務(wù)方法選擇：市場調(diào)查結(jié)合模糊多因素決策分析方法。選擇理由：萬花筒業(yè)務(wù)屬于新產(chǎn)品，初期導(dǎo)入市場，沒有客觀數(shù)據(jù)也沒有經(jīng)驗(yàn)借鑒。而佛山公司與益普索公司長期合作做有關(guān)增值業(yè)務(wù)的滿意度調(diào)查，因此做萬花筒等初期引入的產(chǎn)品調(diào)查還是比較快捷的得到調(diào)研數(shù)據(jù)反饋。調(diào)查手段：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或者調(diào)查調(diào)查目的：萬花筒業(yè)務(wù)作為引入市場的新業(yè)務(wù)，了解潛在用戶消費(fèi)的比例調(diào)查內(nèi)容：用戶關(guān)于萬花筒業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個主要影響要素的看法，即對業(yè)務(wù)功能、資費(fèi)、終端支持、開通方式、使用難易程度等5個因素的接受程度調(diào)查對象：針對手機(jī)上網(wǎng)用戶群問題設(shè)置：1、萬花筒業(yè)務(wù)主要實(shí)現(xiàn)手機(jī)看電視的功能，可以實(shí)時收看新聞、電視劇、現(xiàn)場轉(zhuǎn)播等節(jié)目，這樣的業(yè)務(wù)您愿意使用嗎：1）很愿意2）愿意3）可能愿意4）不愿意2、萬花筒業(yè)務(wù)需要每月至少需要花費(fèi)15元以上，您愿意嗎？1）很愿意2）愿意3）可能愿意4）不愿意3、萬花筒業(yè)務(wù)需要支持GPRS功能的終端使用，您愿意使用嗎？1）很愿意2）愿意3）可能愿意4）不愿意4、萬花筒業(yè)務(wù)需要發(fā)送whtsq至10086方可開通使用，您愿意申請嗎？1）很愿意2）愿意3）可能愿意4）不愿意5、使用萬花筒業(yè)務(wù)操作與WAP上網(wǎng)一樣，您還愿意使用嗎？1）很愿意2）愿意3）可能愿意4）不愿意49萬花筒業(yè)務(wù)需求模擬預(yù)測結(jié)果模擬第一步：選定目標(biāo)用戶第二步：確定市場調(diào)查方式第三步：選定影響因素第四步：選定評判標(biāo)準(zhǔn)第五步：確定影響因素權(quán)重第六步：根據(jù)調(diào)查結(jié)果獲得數(shù)據(jù)

引入模糊多因素評判法第七步：考慮綜合因素預(yù)判結(jié)果使用過手機(jī)上網(wǎng)的用戶調(diào)查和網(wǎng)上調(diào)查業(yè)務(wù)功能資費(fèi)終端方式開通要求難易程度很愿意、愿意、可能愿意、不愿意近期需求預(yù)測：32%*目標(biāo)用戶比例潛在需求預(yù)測：59%*目標(biāo)用戶比例最大需求預(yù)測：86%*目標(biāo)用戶比例業(yè)務(wù)功能0.15；資費(fèi)0.25；終端要求0.3；開通方式0.1；難易程度0.1歸一化：手機(jī)支付業(yè)務(wù)需求預(yù)測實(shí)施方法選擇：經(jīng)驗(yàn)借鑒類比法理由：手機(jī)支付業(yè)務(wù)只針對全球通品牌開放，消費(fèi)金額有限制。初期導(dǎo)入市場，功能實(shí)現(xiàn)方式上還有待改進(jìn)和完善，還沒有形成客觀數(shù)據(jù)，另佛山移動沒有做過相關(guān)課題的調(diào)研。借鑒In-Stat市場需求調(diào)查：鑒于佛山移動尚未進(jìn)行有關(guān)手機(jī)錢包本地市場需求調(diào)查，此處將參考海外地區(qū)手機(jī)錢包市場的需求調(diào)查結(jié)果，據(jù)In-Stat的2006年調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在美國，用戶對移動錢包的態(tài)度是三分之一的受訪者表示感興趣，三分之一無所謂，而另外三分之一不感興趣……；借鑒日本發(fā)展手機(jī)經(jīng)驗(yàn)：認(rèn)為此業(yè)務(wù)初期的目標(biāo)客戶群定位為35歲以下年輕人，特別是大學(xué)生和白領(lǐng)。待安全性問題解決之后，目標(biāo)客戶可擴(kuò)展到15-59歲的人群，重點(diǎn)在于學(xué)生、居家人士、上班族等。手機(jī)支付業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測假設(shè)實(shí)現(xiàn)方式：目前只能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)端支付，任何人只要用手機(jī)和信用卡就能注冊。在資源條件匹配的前提下，還會實(shí)現(xiàn)終端支付，需要手機(jī)在硬件和軟件上都支持手機(jī)；便利性：加強(qiáng)了與各大超市、商場、電子商務(wù)（如實(shí)現(xiàn)支付寶捆綁）的合作，并在城市公共交通、地鐵等中開始應(yīng)用，讓大眾享受到此業(yè)務(wù)帶來生活上的便利。2008年7月17日，廣州移動公司針對全球通用戶推出手機(jī)地鐵票嘗試業(yè)務(wù)，很快推廣到佛山公共交通汽車票業(yè)務(wù)。借鑒合理性：結(jié)合日本、美國等發(fā)展手機(jī)錢包情況，分析佛山移動用戶使用手機(jī)錢包的滲透率，可能有一定的區(qū)間較符合實(shí)際。51手機(jī)支付業(yè)務(wù)需求結(jié)果佛山移動用戶數(shù)*85%*70%借鑒市場調(diào)查結(jié)果：愿意使用+可能使用占比70%佛山移動用戶數(shù)*85%考慮到佛山市是個新事物接受能力很強(qiáng)的城市，把移動支付業(yè)務(wù)的年齡定在15-39歲之間，佛山市這個階段的用戶占比為81%，佛山移動高于這個比例，估計(jì)為85%佛山移動用戶數(shù)*75%*67%根據(jù)三分之愿意使用，三分之一無所謂，確定愿意使用+可能使用占比67%手機(jī)支付目標(biāo)客戶接受手機(jī)支付的客戶群手機(jī)支付的最終客戶群手機(jī)支付的滲透率佛山移動用戶數(shù)*75%*67%*70%借鑒In-stat市場調(diào)查結(jié)果：愿意嘗試手機(jī)支付的業(yè)務(wù)，有70%成為最終用戶保守估計(jì)樂觀估計(jì)佛山移動用戶*85%*70%*80%借鑒市場調(diào)查結(jié)果：愿意嘗試手機(jī)支付的業(yè)務(wù)，有80%成為最終用戶初期最大需求67%潛在需求：75%*67%*70%=33.7%初期最大需求為：70%潛在需求為：85%*67%*70%=42%佛山移動用戶數(shù)*75%佛山市15-35歲之間這個階段的用戶占比為73%，佛山移動略高于這個比例，估計(jì)為75%主要研究內(nèi)容第一章調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要問題及原因分析第二章市場向網(wǎng)絡(luò)映射的指標(biāo)分析第三章語音業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律建模第四章數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源配置需求的規(guī)律探索第五章識別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合預(yù)測方法第六章網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方式與方法網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方法與方法網(wǎng)絡(luò)與市場信息反饋的主要途徑網(wǎng)絡(luò)針對營銷案反饋的信息模板及分析方法用戶消費(fèi)行為時點(diǎn)分布是網(wǎng)絡(luò)向市場反饋的重要信息54網(wǎng)絡(luò)介入營銷案聯(lián)審機(jī)制是網(wǎng)絡(luò)向市場反饋的主要途徑溝通例會□每周例會，并不是因?yàn)樾枰耪匍_，常常是把以前發(fā)生的事情大家就會上進(jìn)行一次通告和總結(jié)，大多屬于事后行為，如果出現(xiàn)了市場與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展錯位問題，也是屬于事后解決，而沒有做到事前的分析和預(yù)備，顯得比較被動。正式文件或轉(zhuǎn)發(fā)文件□部門領(lǐng)導(dǎo)每天都會收到各種各樣的文件，如果沒有涉及到緊急事情值得關(guān)注的話，很多的文件信息就會被淹沒掉。網(wǎng)絡(luò)還不能完全根據(jù)營銷案的需要做出最快的資源調(diào)配準(zhǔn)備工作。非正式文件□非正式溝通主要的問題沒有確定的溝通對象，即信息的重要性和溝通對象不一定匹配。由于溝通對象不準(zhǔn)確，很可能忽略重要信息。另外非正式溝通沒有約束力，執(zhí)行力度不夠。營銷案聯(lián)審□網(wǎng)絡(luò)專業(yè)齊全，有統(tǒng)一的接口對象。網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)專業(yè)相關(guān)部門都會參加進(jìn)來，溝通對象明確，重要信息不會被延誤或被過濾掉；□第一時間事前反應(yīng)，事后有應(yīng)對舉措。網(wǎng)絡(luò)向市場反饋信息的方法與方法網(wǎng)絡(luò)與市場信息反饋的主要途徑網(wǎng)絡(luò)針對營銷案反饋的信息模板及分析方法用戶消費(fèi)行為時點(diǎn)分布是網(wǎng)絡(luò)向市場反饋的重要信息56網(wǎng)絡(luò)針對營銷案信息反饋的總體思路語音類信息條數(shù)類GPRS消息類資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃判別輸入什么數(shù)據(jù)決定輸出什么數(shù)據(jù)………………………………………………………………市場口提供作為輸入數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)反饋信息作為輸出數(shù)據(jù)營銷政策需求資源估算評估方法1方法……方法選擇政策類別政策范疇57網(wǎng)絡(luò)針對語音類營銷案的信息反饋的思路框架語音類資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃資費(fèi)下降幅度目標(biāo)用戶群預(yù)測辦理量資費(fèi)彈性資費(fèi)彈性法通話分鐘數(shù)忙時點(diǎn)忙時集中系數(shù)小區(qū)不均衡系數(shù)忙時話務(wù)量（erl）通話時長預(yù)測法現(xiàn)網(wǎng)忙時話務(wù)量（erl）現(xiàn)網(wǎng)剩余容量（erl）資源能力評估風(fēng)險評估目標(biāo)用戶數(shù)預(yù)測辦理量MOU法資費(fèi)彈性法網(wǎng)絡(luò)根據(jù)營銷政策變化得出的評估過程市場營銷政策可提供的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通過其他渠道可獲得的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)最終的評估結(jié)果現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)忙時點(diǎn)評估15267834網(wǎng)絡(luò)針對語音類營銷案信息反饋的用到的分析方法□對于資費(fèi)設(shè)計(jì)類營銷案，如果判斷資費(fèi)是影響用戶消費(fèi)行為的主要因素，那么網(wǎng)絡(luò)口根據(jù)資費(fèi)下降幅度、目標(biāo)用戶數(shù)、預(yù)測辦理量通過資費(fèi)彈性法預(yù)測通話分鐘數(shù)，公式：通話分鐘數(shù)＝=-0.806×話務(wù)價格增長率r1+0.325×通信用戶數(shù)增長率r2□對于營銷策劃類營銷案，如果營銷策劃方案可以轉(zhuǎn)化為資費(fèi)下調(diào)方案，并且認(rèn)為資費(fèi)的變化是影響用戶消費(fèi)行為的主要因素，那么就可以采用公式□如果營銷案策劃方法不可以轉(zhuǎn)化為資費(fèi)下調(diào)方案，則可以采用MOU法，即公式：通話分鐘數(shù)＝用戶辦理用戶數(shù)×MOU1語音類資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃資費(fèi)下降幅度目標(biāo)用戶群預(yù)測辦理量資費(fèi)彈性資費(fèi)彈性法通話分鐘數(shù)目標(biāo)用戶數(shù)預(yù)測辦理量MOU法資費(fèi)彈性法121212□營銷案引起的忙時點(diǎn)判斷，需要根據(jù)目標(biāo)用戶的習(xí)慣消費(fèi)特點(diǎn)以及營銷方案的引導(dǎo)等因素判斷；□忙時集中系數(shù)和小區(qū)不均衡系數(shù)需要根據(jù)語音營銷案的影響幅度判斷，如果資費(fèi)的影響比較大，則主要模型為：□如果資費(fèi)對忙時集中系數(shù)和小區(qū)不均衡系數(shù)影響不大，則按照現(xiàn)網(wǎng)歷史數(shù)據(jù)趨勢外推法獲得?！趺r話務(wù)量＝通話分鐘數(shù)/60×忙天集中系數(shù)×忙時集中系數(shù)。通話分鐘數(shù)忙時點(diǎn)忙時集中系數(shù)小區(qū)不均衡系數(shù)△忙時話務(wù)量（erl）通話時長預(yù)測法現(xiàn)網(wǎng)忙時話務(wù)量（erl）現(xiàn)網(wǎng)剩余容量（erl）資源能力評估風(fēng)險評估現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)忙時點(diǎn)評估56783434網(wǎng)絡(luò)針對語音類營銷案信息反饋的用到的分析方法3455網(wǎng)絡(luò)針對語音營銷案的反饋結(jié)果□忙時點(diǎn)評估

：根據(jù)預(yù)測忙時點(diǎn)和現(xiàn)網(wǎng)語音忙時點(diǎn)、現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)做忙時時點(diǎn)比較，如果營銷案目標(biāo)用戶的消費(fèi)忙時點(diǎn)預(yù)測與現(xiàn)網(wǎng)用戶語音忙時點(diǎn)或者與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)忙時點(diǎn)重疊的話，則意味著需要增加更多的資源，否則只考慮用戶消費(fèi)在地域的判斷；□資源能力評估：忙時預(yù)測話務(wù)量與現(xiàn)網(wǎng)忙時話務(wù)量、現(xiàn)網(wǎng)剩余容量（erl）等指標(biāo)對該營銷案資源能力的評估；□風(fēng)險評估：對于用戶的消費(fèi)行為可能在什么樣的情況下出現(xiàn)業(yè)務(wù)量的激增下可能存在資源配置上風(fēng)險是什么，做風(fēng)險風(fēng)險評估。通話分鐘數(shù)忙時點(diǎn)忙時集中系數(shù)小區(qū)不均衡系數(shù)△忙時話務(wù)量（erl）通話時長預(yù)測法現(xiàn)網(wǎng)忙時話務(wù)量（erl）現(xiàn)網(wǎng)剩余容量（erl）資源能力評估風(fēng)險評估現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)忙時點(diǎn)評估56783467867861網(wǎng)絡(luò)針對消息條數(shù)類營銷案信息反饋的思路框架消息條數(shù)類資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃資費(fèi)下降幅度目標(biāo)用戶群預(yù)測辦理量資費(fèi)彈性資費(fèi)彈性法單用戶每月使用條數(shù)忙時點(diǎn)忙時集中系數(shù)忙日集中系數(shù)忙時處理能力（請求/秒）現(xiàn)網(wǎng)忙時處理能力現(xiàn)網(wǎng)剩余容量資源能力評估風(fēng)險評估目標(biāo)用戶數(shù)預(yù)測辦理量趨勢外推法資費(fèi)彈性法現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)忙時點(diǎn)評估網(wǎng)絡(luò)根據(jù)營銷政策變化得出的評估過程市場營銷政策可提供的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)通過其他渠道可獲得的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)最終的評估結(jié)果15267834網(wǎng)絡(luò)針對消息條數(shù)類營銷案信息反饋用到的分析方法消息條數(shù)類資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃資費(fèi)下降幅度目標(biāo)用戶群預(yù)測辦理量資費(fèi)彈性資費(fèi)彈性法單用戶每月使用次數(shù)目標(biāo)用戶數(shù)預(yù)測辦理量趨勢外推法資費(fèi)彈性法1212□對于資費(fèi)設(shè)計(jì)類營銷案，如果判斷資費(fèi)是影響用戶消費(fèi)行為的主要因素，那么網(wǎng)絡(luò)口根據(jù)資費(fèi)下降幅度、目標(biāo)用戶數(shù)、預(yù)測辦理量通過資費(fèi)彈性法預(yù)測單用戶每月使用次數(shù)，公式：點(diǎn)對點(diǎn)短信類資費(fèi)彈性模型為：點(diǎn)對點(diǎn)彩信類資費(fèi)彈性模型為：□對于營銷策劃類營銷案，如果營銷策劃方案可以轉(zhuǎn)化為資費(fèi)下調(diào)方案，并且認(rèn)為資費(fèi)的變化是影響用戶消費(fèi)行為的主要因素，那么就可以采用公式□否則，則可以采用目標(biāo)用戶趨勢外推法112網(wǎng)絡(luò)針對消息條數(shù)類營銷案信息反饋用到的分析方法345單用戶每月使用條數(shù)忙時點(diǎn)忙時集中系數(shù)忙日集中系數(shù)忙時處理能力需求（請求/秒）現(xiàn)網(wǎng)忙時處理能力現(xiàn)網(wǎng)剩余容量資源能力評估風(fēng)險評估現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)忙時點(diǎn)評估567834□營銷案引起的忙時點(diǎn)判斷，需要根據(jù)目標(biāo)用戶的習(xí)慣消費(fèi)特點(diǎn)以及營銷方案的引導(dǎo)等因素判斷；□忙時集中系數(shù)和小區(qū)不均衡系數(shù)需要根據(jù)語音營銷案的影響幅度判斷，如果資費(fèi)的影響比較大，則主要模型為：□否則，按照現(xiàn)網(wǎng)歷史數(shù)據(jù)趨勢外推法獲得?！趺r處理能力（請求/秒）＝預(yù)測用戶數(shù)（辦理量）×單用戶每月使用次數(shù)×忙日集中系數(shù)×忙時集中系數(shù)/3600。345網(wǎng)絡(luò)針對消息條數(shù)類營銷案的反饋結(jié)果□忙時點(diǎn)評估

：預(yù)測用戶集中使用該業(yè)務(wù)的時間會在什么時點(diǎn)上，是否有助于實(shí)現(xiàn)話音忙時與數(shù)據(jù)忙時錯峰的實(shí)現(xiàn)？是否與現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)、現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)一致？如果一致，則判斷對網(wǎng)絡(luò)資源的利用影響有多大，會不會出現(xiàn)擁塞現(xiàn)象；□資源能力評估：根據(jù)預(yù)測忙時處理能力需求與現(xiàn)網(wǎng)忙時處理能力和現(xiàn)網(wǎng)剩余容量進(jìn)行資源能力評估；□風(fēng)險評估：對于用戶的消費(fèi)行為可能在什么樣的情況下出現(xiàn)業(yè)務(wù)量的激增下可能存在資源配置上風(fēng)險是什么，做風(fēng)險風(fēng)險評估。678678單用戶每月使用條數(shù)忙時點(diǎn)忙時集中系數(shù)忙日集中系數(shù)忙時處理能力需求（請求/秒）現(xiàn)網(wǎng)忙時處理能力現(xiàn)網(wǎng)剩余容量資源能力評估風(fēng)險評估現(xiàn)網(wǎng)話音忙時點(diǎn)現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)忙時點(diǎn)忙時點(diǎn)評估56783465網(wǎng)絡(luò)針對GRPS流量類營銷案信息反饋的思路框架GPRS流量類資費(fèi)設(shè)計(jì)營銷策劃資費(fèi)下降幅度目標(biāo)用戶群預(yù)測辦理量資費(fèi)彈性資費(fèi)彈性法單用戶每月單次流量忙時點(diǎn)忙時使用次數(shù)忙時最大吞吐量現(xiàn)網(wǎng)忙時處理能力現(xiàn)網(wǎng)剩余容量資源能力評估風(fēng)險評估目標(biāo)用戶數(shù)預(yù)測辦理量趨勢外推法資費(fèi)彈性法忙時最大并發(fā)