連鎖門店價(jià)格管理

第五章

連鎖門店價(jià)格管理

技能目標(biāo)能運(yùn)用正確定價(jià)方法制定日用品的價(jià)格能對(duì)商品價(jià)格制定的方法和策略進(jìn)行分析和判斷知識(shí)目標(biāo)了解價(jià)格制定的影響因素基本掌握價(jià)格制定的方法掌握價(jià)格策略制定的相關(guān)知識(shí)掌握價(jià)格調(diào)整的基本方法和程序第一節(jié)影響零售價(jià)格的因素第二節(jié)定價(jià)方法第三節(jié)定價(jià)策略第四節(jié)價(jià)格的調(diào)整第五節(jié)商品價(jià)格標(biāo)識(shí)管理第一節(jié)影響零售價(jià)格的因素一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、競(jìng)爭(zhēng)三、消費(fèi)需求四、成本五、商品六、政策與法律七、制造商、批發(fā)商和供貨商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)額銷售目標(biāo)維護(hù)商店形象競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

1.利潤(rùn)目標(biāo)（1）利潤(rùn)最大化（2）資金利潤(rùn)率

①.銷售利潤(rùn)率

②.資金周轉(zhuǎn)速度

③.資金利潤(rùn)率2.銷售目標(biāo)銷售量市場(chǎng)占有率3.競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)1．適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)2．防止競(jìng)爭(zhēng)3．躲避競(jìng)爭(zhēng)4.維護(hù)商店形象

二、競(jìng)爭(zhēng)隨市定價(jià)控制定價(jià)三消費(fèi)需求1.價(jià)格彈性需求價(jià)格需求彈性=需求量變動(dòng)比率／價(jià)格變動(dòng)比率2.價(jià)格彈性類型

①．彈性=l單一價(jià)格

需求量與價(jià)格等比例變化②．彈性＞1價(jià)格富有彈性

較小的價(jià)格變化就導(dǎo)致購(gòu)買量的大幅度的變化③．彈性＜1價(jià)格缺乏彈性價(jià)格的變化對(duì)于購(gòu)買量影響微小3.價(jià)格需求彈性的影響因素質(zhì)量高低廣泛程度耐用程度認(rèn)知程度獨(dú)特程度在家庭支出中所占的比例可替代程度需求程度影響因素四、成本商品成本包括:商品的購(gòu)進(jìn)成本,商品進(jìn)入商店后和為銷售準(zhǔn)備所產(chǎn)生的全部成本。商品成本是零售商訂價(jià)的起點(diǎn)，或者說是最低限度。五、商品1.商品的的不經(jīng)久性性物理的不經(jīng)經(jīng)久性時(shí)髦商品款款式的不經(jīng)經(jīng)久性季節(jié)的不經(jīng)經(jīng)久性競(jìng)爭(zhēng)的不經(jīng)經(jīng)久性2.商品的的質(zhì)量六、政策與與法律國(guó)家和地方方政府對(duì)零零售價(jià)格還還有相關(guān)的的法律和政政策，如我我國(guó)的《消消費(fèi)者權(quán)益益法》、《《不正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法》等等與國(guó)家有有關(guān)的物價(jià)價(jià)政策等。。七、制造商商、批發(fā)商商和供貨商商Back第二節(jié)定定價(jià)方方法一、需求導(dǎo)向定價(jià)法法二、成本導(dǎo)向定價(jià)法法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法法四、供貨商商定價(jià)一、需求導(dǎo)向定價(jià)法法1.理解價(jià)價(jià)值定價(jià)法法2.需求差差異定價(jià)法法如消費(fèi)者對(duì)對(duì)于食品、、禮品、裝裝飾品和時(shí)時(shí)裝的需求求強(qiáng)度，在在節(jié)假日、、換季時(shí)的的需求明顯顯比平時(shí)高高，那么即即便是同樣樣的商品，，在價(jià)格上上也應(yīng)有所所差別。質(zhì)量聯(lián)想聲望性定價(jià)價(jià)1.成本加成定價(jià)法商品價(jià)格=批發(fā)價(jià)××（l十批批零差率））2.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法3.邊際成本定價(jià)法商品價(jià)格=變動(dòng)成本本+邊際貢貢獻(xiàn)二成本導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法1.低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)價(jià)2.等同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)價(jià)3.高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)價(jià)四、供貨商定價(jià)供貨商定價(jià)價(jià)在零售企企業(yè)的聯(lián)營(yíng)營(yíng)和自營(yíng)的的兩種經(jīng)營(yíng)營(yíng)形式中都都存在從實(shí)際操作作上來說，，零售店應(yīng)應(yīng)把這幾種種定價(jià)方法法結(jié)合起來來運(yùn)用，因因?yàn)樗鼈兏鞲饔衅溟L(zhǎng)處處和短處。。第三節(jié)定定價(jià)策略略一、心理定定價(jià)二、折扣定定價(jià)三、分檔定定價(jià)四、綜合定定價(jià)一、心理定定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)習(xí)慣定價(jià)自動(dòng)降價(jià)1.尾數(shù)定定價(jià)（奇零零定價(jià)）即保留價(jià)格格尾數(shù)，采采用零頭定定價(jià)￥19.9￥19992.整數(shù)定定價(jià)為迎合另一一部分人““求名”的的消費(fèi)心理理而采取的的定價(jià)策略略。適用范圍：：貴重商品、、禮品以及及能夠顯示示消費(fèi)者身份地地位的顯露露性消費(fèi)3.聲望定定價(jià)利用商場(chǎng)的的名聲、威威望和名牌牌商品的市市場(chǎng)定位，，把價(jià)格定定得高于同同類商品。。適用范圍：：信譽(yù)高的商商場(chǎng)質(zhì)質(zhì)量保證證的商品4.招徠定定價(jià)利用“引誘誘品”吸引引廣大消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)店選選購(gòu)，從而而帶動(dòng)其他他商品的銷銷售使用范圍：：用于購(gòu)買頻頻繁、全國(guó)性商標(biāo)標(biāo)、周轉(zhuǎn)率高的的商品5.習(xí)慣定定價(jià)即按照消費(fèi)費(fèi)者的習(xí)慣慣價(jià)格心理理定價(jià)，或或叫“例行行定價(jià)”例如礦泉水、香香煙、洗滌滌用品等這這類日常消消費(fèi)品的價(jià)價(jià)格6.自動(dòng)降降價(jià)針對(duì)消費(fèi)者者心理采用用的一種促促銷技巧主要做法是是：標(biāo)出商品價(jià)價(jià)格及首次次上架時(shí)間間確定商品價(jià)價(jià)格折扣幅幅度和不同同價(jià)格的保保持時(shí)間并公布于眾眾在整個(gè)銷售售過程中，，對(duì)零售店店的商品擁?yè)碛辛勘Ｃ苊?二、折扣定定價(jià)現(xiàn)金折扣又稱付款或或折扣，即即對(duì)現(xiàn)款交交易或按期期付款的顧顧客給予價(jià)價(jià)格折扣2.數(shù)量折扣指零售店為為了鼓勵(lì)顧顧客大量購(gòu)購(gòu)買，或集集中購(gòu)買其其一家的商商品，根據(jù)據(jù)購(gòu)買數(shù)量量給予不同同的價(jià)格折折扣數(shù)量折扣分分為以下兩兩種形式：：①．累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣---VIP卡目的是與顧顧客保持長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的的關(guān)系②．非累計(jì)計(jì)數(shù)量折扣扣---”勞?！薄奔磮F(tuán)購(gòu)3三、分檔定定價(jià)它是把商品品分為不同同的檔次，，每個(gè)檔次次確定一個(gè)個(gè)價(jià)格。適用范圍：：服裝、鞋帽帽等規(guī)格復(fù)復(fù)雜的商品品質(zhì)量差異的的蔬菜和副副食3四、綜合定定價(jià)差別毛利率率定價(jià)策略略替代商品綜綜合價(jià)格策策略互補(bǔ)商品綜綜合定價(jià)策策略銷售與服務(wù)務(wù)綜合定價(jià)價(jià)策略敏感商品定定價(jià)策略1.差別毛毛利率定價(jià)價(jià)策略指對(duì)不同商商品采取差差別毛利率率定位，價(jià)價(jià)格高、中中、低的合合理組合，，既能保證證較高的利利潤(rùn)水平，，又能達(dá)到到低價(jià)促銷銷的效果。。2.替代商商品綜合價(jià)價(jià)格策略指用途大致致相同，消消費(fèi)中可以以互相代替替的商品。。3.互補(bǔ)商商品綜合定定價(jià)策略互補(bǔ)商品是是指需要配配套使用的的商品4.銷售與與服務(wù)綜合合定價(jià)策略略銷售與服務(wù)務(wù)“一攬子子”綜合定定價(jià)，即將將提供商品品售后服務(wù)務(wù)的費(fèi)用（（包括送貨貨上門、代代為安裝、、調(diào)試、附附送易耗件件、三包期期內(nèi)上門修修理的費(fèi)用用）算入銷銷售價(jià)格內(nèi)內(nèi)，并將售售后服務(wù)措措施公布于于眾，這就就可以消除除顧客的心心理障礙，，大大促進(jìn)進(jìn)銷售。主要針對(duì)于于大件耐用用的消費(fèi)品品5.敏感商商品定價(jià)策策略消費(fèi)者對(duì)部部分商品在在不同商場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格有有記憶，這這部分有記記憶的商品品被稱之為為敏感商品品。Back第四節(jié)價(jià)價(jià)格的調(diào)調(diào)整價(jià)格調(diào)整的的原因價(jià)格格的的調(diào)調(diào)查查分分析析降價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇價(jià)格格調(diào)調(diào)整整的的幅幅度度價(jià)格格調(diào)調(diào)整整的的策策略略價(jià)格格的的調(diào)調(diào)整整流流程程價(jià)格格需需要要調(diào)調(diào)整整嗎嗎？？調(diào)整整價(jià)價(jià)格格需需要要考考慮慮哪哪些些問問題題呢呢？？一、、價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整的的原原因因1.采采購(gòu)購(gòu)的的原原因因①．．采采購(gòu)購(gòu)的的商商品品過過時(shí)時(shí)、、過過量量.②．．商商品品品品質(zhì)質(zhì)不不符符合合消消費(fèi)費(fèi)者者的的要要求求等等.2.銷銷售售過過程程的的原原因因①.促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的變變價(jià)價(jià).②.大大宗宗購(gòu)購(gòu)物物所所進(jìn)進(jìn)行行的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠和和折折扣扣等等.二、、價(jià)價(jià)格格的的采采集集與與分分析析1.價(jià)價(jià)格格信信息息的的采采集集①.采采價(jià)價(jià)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建立立②.采采價(jià)價(jià)的的實(shí)實(shí)施施③.采采價(jià)價(jià)信信息息的的記記錄錄和和整整理理2.價(jià)價(jià)格格信信息息的的分分析析①.對(duì)對(duì)比比分分析析②.價(jià)價(jià)格格信信息息的的利利用用③.定定價(jià)價(jià)策策略略的的有有效效性性分分析析三、、降降價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇1.早早降降價(jià)價(jià)一般般適適用用于于有有明明顯顯的的呆呆滯滯和和堆堆積積的的商商品品，，乘乘需需求求還還相相當(dāng)當(dāng)活活躍躍時(shí)時(shí)就就把把商商品品低低價(jià)價(jià)出出售售.2.遲遲降降價(jià)價(jià)產(chǎn)生生于于一一次次性性的的降降價(jià)價(jià)銷銷售售，，通通常常降降價(jià)價(jià)幅幅度度大大，，吸吸引引力力強(qiáng)強(qiáng).3.交交錯(cuò)錯(cuò)降降價(jià)價(jià)在銷銷路路好好的的整整個(gè)個(gè)季季節(jié)節(jié)期期間間價(jià)價(jià)格格逐逐步步下下降降.4.全全店店出出清清銷銷售售“全全店店出出清清銷銷售售””是是指指零零售售店店定定期期全全面面降降價(jià)價(jià)的的一一種種方方式式，，通通常常一一年年有有兩兩三三次次.四、、價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整的的幅幅度度1.商品的實(shí)實(shí)體具有流行性、、季節(jié)性的商商品,在流行行期末要大幅幅度地降價(jià)，，以清理存貨貨.2.商品的最最初售價(jià)降價(jià)的幅度應(yīng)應(yīng)該在原價(jià)的的基礎(chǔ)上最少少降低15％％的幅度.3.降價(jià)的時(shí)時(shí)間早降價(jià)的商品品降價(jià)幅度小小，并且保持持持續(xù)降價(jià)；；遲降價(jià)的商品品降價(jià)幅度大大，這樣才會(huì)會(huì)刺激銷售.五、價(jià)格調(diào)整整的策略1.高檔商品品價(jià)格調(diào)整策策略高檔商品的價(jià)價(jià)格調(diào)整,尤尤其是降價(jià)，，要慎之又慎慎.消費(fèi)者注重這這類產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量保證和身身份的顯示.2.中檔商品品價(jià)格調(diào)整策策略中檔商品一般般是商場(chǎng)調(diào)價(jià)價(jià)的主力商品品.應(yīng)借助廣告等等宣傳手段把把商品價(jià)格調(diào)調(diào)整的信息（（主要是降價(jià)價(jià)信息）傳達(dá)達(dá)到消費(fèi)者,達(dá)到降價(jià)價(jià)的目的.3.低檔商品品價(jià)格調(diào)整策策略應(yīng)挑選一些日日常生活用品品打折,配合合賣場(chǎng)的布置置和氣氛的營(yíng)營(yíng)造,刺激中中低收入消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買欲欲望,最終達(dá)達(dá)成交易.六、價(jià)格的調(diào)調(diào)整流程①.建議品項(xiàng)⑥.執(zhí)行變價(jià)⑤.店經(jīng)理批準(zhǔn)④.申請(qǐng)審核③.價(jià)格申請(qǐng)②.確定價(jià)格門店變價(jià)程序Back第五節(jié)商商品價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)管理商品價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)是用來傳達(dá)和表示商品銷售價(jià)格的標(biāo)識(shí)，是門門店提供給顧顧客最直接的的商品信息。價(jià)格標(biāo)識(shí)的種種類☆貨架價(jià)格標(biāo)簽簽☆價(jià)格牌牌☆ＰＯＰＰ廣告告☆價(jià)格吊吊牌貨架價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽貨架價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽內(nèi)容商品名名稱、、產(chǎn)地地、等等級(jí)、、規(guī)格格、含稅價(jià)價(jià)格、計(jì)價(jià)單單位、售價(jià)價(jià)、大組號(hào)號(hào)／小小組號(hào)號(hào)、條形碼碼、貨號(hào)、供應(yīng)商商編號(hào)號(hào)等價(jià)格牌牌價(jià)格牌牌內(nèi)容商品名稱、商品品的型號(hào)和規(guī)格、商品品的原價(jià)、商品品的現(xiàn)售價(jià)價(jià)、商品品的價(jià)格日日期等。ＰＯＰＰ廣告POP內(nèi)容容主要是是商品品的品名、簡(jiǎn)單單的描描述、、原價(jià)格格、現(xiàn)售價(jià)價(jià)、限售時(shí)時(shí)間、廣告語語、插圖等。價(jià)格吊吊牌價(jià)格吊吊牌的的內(nèi)容容有商商品品品名、、尺碼碼、顏顏色、、原料料成分分、條條形碼碼以及及銷售售的價(jià)價(jià)格等等。價(jià)格吊吊牌內(nèi)容謝謝謝12月-2215:36:2215:3615:3612月-2212月-2215:3615:3615:36:2212月月-2212月月-2215:36:222022/12/3115:36:229、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:36:2315:36:2315:3612/31/20223:36:23PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:36:2315:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:36:2315:36:2315:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:36:2315:36:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:36:23下下午15:36:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:36下下午午12月月-2215:36December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:36:2315:36:2331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:36:23下午午3:36下午午15:36:2312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:36:2315:36:2315:3612/31/20223:36:23PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:36:2315:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:36:2315:36:2315:36Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2215:36:2315:36:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:36:23下午15:36:2312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:36下下午12月-2215:36December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:36:2315:36:2331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:36:23下下午午3:36下下午午15:36:2312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。15:36:2315:36:2315:3612/31/20223:36:23PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2215:36: