某咨詢科龍-現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制-

B4.科龍電器現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制缺乏有效控制和管理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將嚴(yán)重制約科龍集團(tuán)的發(fā)展科龍電器實(shí)施的大戶策略無(wú)法支撐科龍銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)盡管經(jīng)銷(xiāo)大戶不具備足夠的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，但他們卻控制科龍電器近六成的銷(xiāo)售額科龍電器銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在數(shù)量和質(zhì)量上都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科龍電器對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)缺乏有效的管理和控制沒(méi)有針對(duì)不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道在拓展大中型零售客戶方面，科龍電器還缺乏相應(yīng)的政策和管理技能科龍可以通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化和渠道創(chuàng)新建立網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1234567冰箱前二十家客戶銷(xiāo)售情況評(píng)價(jià)Source:冰箱銷(xiāo)售公司，羅蘭?貝格分析冰箱總銷(xiāo)量(萬(wàn)臺(tái))前二十家所占比例前二十家平均銷(xiāo)量(萬(wàn)臺(tái))199519961997199812215015914628.3%36.9%34.8%37.4%1.732.7652.7652.727冰箱公司前二十家客戶占冰箱公司銷(xiāo)量的比例越來(lái)越大，高達(dá)37%而他們的平均銷(xiāo)量并沒(méi)有因97年公司實(shí)施的大戶政策而增加同時(shí)，大中型零售商的崛起和各大廠家更多地參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給大批發(fā)商的空間也越來(lái)越小盡管冰箱公司前二十家大客戶的銷(xiāo)售比例越來(lái)越大，但并沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1冰箱銷(xiāo)售目標(biāo)(萬(wàn)臺(tái))12216517819596~98

變化-3%1.4%-1.4%18%因此，依賴大戶來(lái)實(shí)現(xiàn)總體銷(xiāo)售目標(biāo)

存在很大風(fēng)險(xiǎn)科龍科龍和華寶合并以前科龍和華寶合并以后(1998~1999)華寶可行方案一可行方案二可行方案三年銷(xiāo)量大戶

批發(fā)量大戶數(shù)大戶平均銷(xiāo)量年銷(xiāo)量大戶

批發(fā)量1)大戶數(shù)大戶平均銷(xiāo)量34萬(wàn)臺(tái)(1998)21萬(wàn)臺(tái)(1997)26萬(wàn)臺(tái)16萬(wàn)臺(tái)(科龍)51585,000臺(tái)2,800臺(tái)80萬(wàn)臺(tái)100萬(wàn)臺(tái)60萬(wàn)臺(tái)75萬(wàn)臺(tái)565610,700臺(tái)13,400臺(tái)120萬(wàn)臺(tái)90萬(wàn)臺(tái)5616,000臺(tái)空調(diào)公司50家指定批發(fā)商98年9月至99年5月僅完成協(xié)議打款計(jì)劃金額的55.5%從實(shí)際效果來(lái)看，空調(diào)公司寄希望于空調(diào)大戶來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)也很不現(xiàn)實(shí)1168%220%120%1)根據(jù)往年的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，大戶批發(fā)量占總銷(xiāo)量的75%計(jì)算主要空調(diào)廠家的大戶與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)分析評(píng)價(jià)Source:羅蘭?貝格公司訪談，空調(diào)公司江蘇湖北一般大戶主管科龍/華寶空調(diào)銷(xiāo)售人員不超過(guò)3至4人，而且大部分還經(jīng)營(yíng)其它品牌經(jīng)銷(xiāo)大戶管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量太多必然面臨諸多問(wèn)題，例如：對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心一旦大戶轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營(yíng)能力下降，將嚴(yán)重影響廠家的市場(chǎng)拓展，例如：原大戶同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間的遺留問(wèn)題迫于大戶壓力，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和管理能力，他們對(duì)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理也就顯得力不從心2大戶數(shù)12四川5網(wǎng)點(diǎn)數(shù)250170150大戶平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)250853055315920914832424951(聯(lián)營(yíng))61522001035120017大戶數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大戶平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大戶數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)大戶平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)科龍華寶美的格力98年1~8月容聲冰箱客戶和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)98年科龍空調(diào)客戶和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)Source:冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭?貝格公司訪談但他們卻控制著科龍電器近六成的銷(xiāo)售量2108581萬(wàn)臺(tái)約300家34萬(wàn)臺(tái)客戶數(shù)銷(xiāo)售量客戶數(shù)銷(xiāo)售量前33家前44家前20家

大戶大約30家經(jīng)銷(xiāo)大戶控制了科龍電器近六成的銷(xiāo)量Source:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析容聲冰箱在主要冰箱市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)都低于海爾省/市網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(%)市場(chǎng)份額(%)一致性江蘇浙江山東遼寧上海湖北河南河北北京廣東四川64.458.085.345.664.050.545.855.381.460.548.562.266.728.437.837.675.048.648.562.861.658.7-2.2+8.7-56.7-7.8-26.4+24.5+2.6-6.8-18.6+1.1+53.736.432.326.921.827.226.025.525.616.627.311.3145.726.318.721.615.321.628.5-2.5+7.3-42.4-22.4-26.6-0.3-3.1-5.6-10.7-3.9+2.9????海爾容聲絕對(duì)差距海爾容聲絕對(duì)差距3容聲和海爾在主要冰箱市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)份額比較大于10,000萬(wàn)5,000~10,000萬(wàn)1,000~5,000萬(wàn)500~1,000萬(wàn)100~500萬(wàn)小于100萬(wàn)-1.8%-10%-12.7%-9%-9.2%+15%1331656458481,9802,621調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)

數(shù)量差別家電銷(xiāo)售規(guī)模(萬(wàn)元)海爾容聲海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)容聲和海爾網(wǎng)點(diǎn)分析Source:中怡康家用電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭?貝格分析3Source:空調(diào)公司，羅蘭?貝格分析盡管科龍同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相差不大，但相對(duì)市場(chǎng)份額相差很遠(yuǎn)

—網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和售點(diǎn)促銷(xiāo)跟不上五省一市主要空調(diào)品牌經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)市場(chǎng)份額分析江蘇浙江河南湖北重慶四川合計(jì)網(wǎng)點(diǎn)南京81565%2079%862%-12杭州393478%3698%3391%+3鄭州1953%201678%1167%-1武漢4043%505851%4559%-18重慶3914%404952%3660%-10成都3240%2344%262363%+6一級(jí)177182205156-28二/三級(jí)16063%13754%13968%153+7二/三級(jí)24221956%27683%22983%-34二/三級(jí)16961%20918261%11655%-40二/三級(jí)12752%14915186%9578%-24二/三級(jí)9367%838470%7947%+9二/三級(jí)11799%8047%12280%103-5二/三級(jí)908877954775-46網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相對(duì)市場(chǎng)份額科龍

華寶格力美的海爾網(wǎng)點(diǎn)差距3零售商批發(fā)商客戶管理存在的主要問(wèn)題業(yè)務(wù)人員工作重心區(qū)域代理商討價(jià)還價(jià)能力太強(qiáng)，每月回款都要談條件對(duì)其缺乏有效的約束機(jī)制，它可以不完成任務(wù)，但廠家不可不兌現(xiàn)承諾對(duì)區(qū)域代理商依賴性太強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和分銷(xiāo)缺乏有效控制僅注重回款對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和價(jià)格沖擊缺少有效控制和支持對(duì)批發(fā)商的過(guò)份依賴導(dǎo)致約束無(wú)力，如批發(fā)商自身已有重大財(cái)務(wù)困難，業(yè)務(wù)員仍寄希望客戶下月能夠打款缺少足夠的關(guān)心和銷(xiāo)售支持多數(shù)是間接客戶，溝通很少賣(mài)場(chǎng)管理技能差目前科龍電器對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控4美的格力春蘭春蘭科龍華寶寶海爾少小大多直接客戶數(shù)量客戶規(guī)模模直接控制制最終零零售，有有利于了了解和分分析市場(chǎng)場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者促銷(xiāo)，，利于品品牌推廣廣費(fèi)用較高高充分利用用中等批批發(fā)商的的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)對(duì)最最終售點(diǎn)點(diǎn)的控制制足夠的銷(xiāo)銷(xiāo)售支持持(高素素質(zhì)的業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)管理等等)利用大批批發(fā)商的的資金營(yíng)銷(xiāo)管理理費(fèi)用較較低對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建議議不利渠道太長(zhǎng)長(zhǎng)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比，科龍龍空調(diào)還還沒(méi)有對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行行有效監(jiān)監(jiān)督和控控制的愿愿望497以前前基本的經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)容科龍經(jīng)銷(xiāo)商檔案內(nèi)容1、基本本情況名稱、企企業(yè)性質(zhì)質(zhì)地址、電電話主管經(jīng)理理/聯(lián)系系人姓名名、電話話2、業(yè)務(wù)務(wù)狀況分銷(xiāo)能力力及覆蓋蓋區(qū)域當(dāng)?shù)嘏琶⒌乩砝砦恢脿I(yíng)業(yè)面積積/人員員素質(zhì)服務(wù)3、銷(xiāo)售售能力營(yíng)業(yè)額主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)品牌及及比例目前科龍龍銷(xiāo)售公公司及辦辦事處還還沒(méi)有建建立基本本的客戶戶管理檔檔案4、財(cái)務(wù)務(wù)狀況及及付款注冊(cè)資金金負(fù)債比率率付款能力力業(yè)績(jī)5、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)本公司司產(chǎn)品紀(jì)紀(jì)錄6、分類(lèi)類(lèi)(A、B、、C)管理和和定定期評(píng)價(jià)價(jià)7、其它它(公關(guān)關(guān)建議等等)1、基本本情況名稱地址聯(lián)系人/電話帳號(hào)/稅稅號(hào)2、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)本公司司產(chǎn)品紀(jì)紀(jì)錄4影響因素基本原則零售為主批發(fā)為主經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量地理分散度經(jīng)銷(xiāo)商密度銷(xiāo)售時(shí)間購(gòu)買(mǎi)人決策影響平均訂貨量容積季節(jié)性單位價(jià)值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性技術(shù)特性毛利規(guī)模財(cái)務(wù)能力對(duì)控制的愿望管理能力客戶了解程度合格的批發(fā)商成本批發(fā)商提供的服務(wù)質(zhì)量少低高長(zhǎng)高大大弱高低高低大強(qiáng)高高高較少高差多高低短低少小強(qiáng)低高低高小弱低低低較多低好市場(chǎng)產(chǎn)品廠家批發(fā)商沒(méi)有針對(duì)對(duì)不同品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品建立立相應(yīng)的的流通渠渠道5渠道影響因素和選擇原則科龍電器渠道選擇的問(wèn)題科龍冰箱箱容聲冰箱箱科龍空調(diào)調(diào)華寶空調(diào)調(diào)基本在同同一批發(fā)發(fā)主要的的流通渠渠道科龍冰箱箱往往首首先進(jìn)入入二、三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)以批發(fā)大大戶為主主同一大戶戶往往經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)兩個(gè)個(gè)品牌其渠道和和客戶區(qū)區(qū)分很小小優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)備選方方案案批發(fā)商可以上批批量利用它們們的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道、、倉(cāng)庫(kù)和和營(yíng)運(yùn)資資金銷(xiāo)售成本本低難以控制制分銷(xiāo)渠渠道沒(méi)有足夠夠信息反反饋缺少與零零售商及及消費(fèi)者者的直接接溝通市場(chǎng)覆蓋蓋不穩(wěn)定定邊遠(yuǎn)地區(qū)區(qū)(農(nóng)村村市場(chǎng))批發(fā)商主主導(dǎo)的市市場(chǎng)(浙浙江、廣廣東、福福建等)新市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓的初初期季節(jié)性強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)品品(空調(diào)調(diào))零售商容易控制制市場(chǎng)并并且比較較穩(wěn)定市場(chǎng)長(zhǎng)期期發(fā)展信息直接接反饋容易提供供售后服服務(wù)較大資金金占用(鋪底)訂購(gòu)量小小需要銷(xiāo)售售代表較較多的投投入和支支持銷(xiāo)售成本本高零售商主主導(dǎo)的市市場(chǎng)收入相對(duì)對(duì)較高的的大中型型城市代理商專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)營(yíng)某一個(gè)個(gè)品牌充足的資資金能力力和分銷(xiāo)銷(xiāo)能力廠商利益益一致討價(jià)還價(jià)價(jià)能力強(qiáng)強(qiáng)難以控制制分銷(xiāo)渠渠道信息反饋饋和溝通通差目前中國(guó)國(guó)合格的的代理商商幾乎沒(méi)沒(méi)有排它性(僅經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)品品牌)僅代理不不做零售售渠道選擇擇的策略略：代理理商、批批發(fā)商或或者零售售商？5Backup已購(gòu)買(mǎi)冰箱的地點(diǎn)

(N=1084)打算購(gòu)買(mǎi)冰箱的地點(diǎn)1)(N=235)未來(lái)冰箱箱銷(xiāo)售渠渠道集中中于大型型百貨商商場(chǎng)和電電器城一級(jí)城市市的消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)冰箱將將更集中中大型百百貨(49%)和家電電城(24%)Source:東方市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查公公司，羅羅蘭?貝貝格分析析合計(jì)：100%合計(jì)：100%冰箱渠道1)可可多種選選擇消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)冰箱箱渠道的的變化大型百貨貨商店和和電器城城將是冰冰箱的主主要網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)5大型百貨貨商店普通電器器商店大型電器器城單一品牌牌專(zhuān)賣(mài)店店其它已購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的地點(diǎn)

(N=730)打算購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的地點(diǎn)1)(N=609)空調(diào)銷(xiāo)售售渠道的的總體結(jié)結(jié)構(gòu)變化化不大逐漸向大大型百貨貨及空調(diào)調(diào)專(zhuān)業(yè)店店集中普通電器器店因缺缺乏專(zhuān)業(yè)業(yè)隊(duì)伍,其影響響將越來(lái)來(lái)越小Source:東方市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查公公司，羅羅蘭?貝貝格分析析合計(jì)：100%合計(jì)：100%空調(diào)渠道1)可可多種選選擇消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)調(diào)渠道的的變化同冰箱相相比，空空調(diào)銷(xiāo)售售網(wǎng)點(diǎn)更更加分散散5大型百貨貨商店空空調(diào)專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店大型電器器城普通電器器商店單一品牌牌專(zhuān)賣(mài)店店其它1)該該覆蓋率率系指在在所有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)家用用電器(且面積積大于20平方方米)的的不同網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)中的的覆蓋率率冰箱對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率1)空調(diào)對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率特大型百百貨店大型百貨貨店家電城超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)五交化商商店中型百貨貨店大中型家家電專(zhuān)賣(mài)賣(mài)品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)Source:中怡康家家用電器器銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析冰箱和空空調(diào)在電電器經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中中的覆蓋蓋趨勢(shì)基基本一致致，但側(cè)側(cè)重點(diǎn)仍仍不一樣樣5Source:中怡康家家用電器器銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析城市類(lèi)型型數(shù)量平均家電電網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)家電網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)小計(jì)計(jì)冷柜覆蓋率超大型城城市(市區(qū)非非農(nóng)業(yè)人人口200萬(wàn)以以上)特大型城城市(市區(qū)非非農(nóng)業(yè)人人口100~200萬(wàn)萬(wàn))大型城市市

(市市區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口50~100萬(wàn))中型城市市

(市市區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口20~50萬(wàn)萬(wàn))小型城市市

(市市區(qū)非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口20萬(wàn)萬(wàn)以下)合計(jì)計(jì)冰箱覆蓋率冰箱網(wǎng)點(diǎn)數(shù)空調(diào)覆蓋率冷柜網(wǎng)點(diǎn)數(shù)空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)12224720538266839116711481454,6923,6745,35816,60517,19047,51926.4%26.1%33.1%34.1%37.8%1,2001,0001,8005,7006,50016,20035.1%28.0%29.5%28.3%22.9%1,6001,0001,6004,7004,00013,00015.8%18.4%19.0%22%24.4%7007001,0003,0003,0008,4001)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積在20平方米米以上，，家電市市場(chǎng)中攤攤位除外外2)以以上估估計(jì)僅為為668座城市市城區(qū)的的網(wǎng)點(diǎn)測(cè)測(cè)算冰箱的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)主要要集中于于二、三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，而空空調(diào)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)集中在在一、二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)5Backup眾多因素素仍然制制約著科科龍電器器開(kāi)發(fā)和和管理大大中型零零售客戶戶政策銷(xiāo)售支持持投資/成成本業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍拓展零售售客戶的的制約因因素鋪底/賒賒銷(xiāo)靈活的定定價(jià)/扣扣點(diǎn)政策策激勵(lì)政策策XXX賣(mài)場(chǎng)管理理專(zhuān)業(yè)技技能促銷(xiāo)人員員的培訓(xùn)訓(xùn)同零售商商打交道道的技能能同零售商商開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)的熱熱情和態(tài)態(tài)度習(xí)慣的改改變？？？進(jìn)場(chǎng)費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)大商場(chǎng)公公關(guān)費(fèi)促銷(xiāo)人員員的預(yù)算算人員的培培訓(xùn)費(fèi)XXX提供樣機(jī)機(jī)及時(shí)的小小批量配配送現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)/管理理價(jià)格協(xié)調(diào)調(diào)服務(wù)X？？？？？？？6？X已有待完善沒(méi)有Source:中怡康家家用電器器銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析控制性經(jīng)濟(jì)性(1)銷(xiāo)售成本本邊際利利潤(rùn)率是是否大于于100%？ 新增增邊際利利潤(rùn)/增增加的銷(xiāo)銷(xiāo)售成本本(2)銷(xiāo)銷(xiāo)售資資金占用用率是否否低于行行業(yè)平均均水平？？ 新增增資金占占用/預(yù)預(yù)計(jì)新增增銷(xiāo)售額額中間商數(shù)數(shù)量費(fèi)用投入入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍要求求可控性少大高強(qiáng)多少低弱通過(guò)制訂訂區(qū)域性性銷(xiāo)售政政策確保保經(jīng)濟(jì)性性和可控控性目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)應(yīng)該充分分利用管管理手段段和經(jīng)濟(jì)濟(jì)杠桿實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠渠道和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的有有效管理理和控制制6Resource:99年度美的的，格力力，科龍龍營(yíng)銷(xiāo)方方案科龍華華寶美的格力淡季現(xiàn)匯匯補(bǔ)息(1.3%~1%)/月，承承兌補(bǔ)息息(0.7~0.4%)/月月(承兌兌到期日日至淡季季結(jié)束日日，按現(xiàn)現(xiàn)匯補(bǔ)息息，承兌兌到期日日超出淡淡季部分分，按0.5%/月貼貼息)旺季現(xiàn)匯匯不補(bǔ)息息，承兌兌貼息0.5%/月淡季投款款補(bǔ)息，，一次性性結(jié)清(7%~1%)旺季現(xiàn)現(xiàn)匯不不補(bǔ)息息不論淡淡、旺旺季承承兌一一律貼貼息0.53%/月月淡季現(xiàn)現(xiàn)匯補(bǔ)補(bǔ)息0.8%/月承承兌，，免息息，超超出免免息期期部分分貼息息0.6%/月月旺季現(xiàn)現(xiàn)匯不不補(bǔ)息息，承承兌貼貼息0.6%/月貼息返返利銷(xiāo)售返返利儲(chǔ)運(yùn)配配送廣告和和售后后銷(xiāo)售保保障和和市場(chǎng)場(chǎng)管理理淡季投投款返返利(1%~2%)(旺季季額度度在淡淡季投投款數(shù)數(shù)1.5倍倍以內(nèi)內(nèi)也可可以享享受該該項(xiàng)返返利)年終規(guī)規(guī)模返返利(1%~3%)價(jià)格執(zhí)執(zhí)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)(1%)單項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)(柜機(jī)機(jī))(0.5%)經(jīng)銷(xiāo)商商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(柜柜機(jī))“模糊返返利””淡季投投款返返利(1%~2%)(旺季季額度度在淡淡季投投款數(shù)數(shù)1.5倍倍以內(nèi)內(nèi)也可可以享享受該該項(xiàng)返返利)淡季協(xié)協(xié)議執(zhí)執(zhí)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)(0.5%)年終規(guī)規(guī)模返返利(1.5~2%)全年協(xié)協(xié)議執(zhí)執(zhí)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)(0.5%)單項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)(5P柜機(jī)1~2%)經(jīng)銷(xiāo)商商獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(出出國(guó)旅旅游)“模糊糊返利利”價(jià)格執(zhí)執(zhí)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)(0.5%)前期投投款獎(jiǎng)獎(jiǎng)(1%)最佳會(huì)會(huì)員獎(jiǎng)獎(jiǎng)無(wú)其它它返利利免費(fèi)運(yùn)運(yùn)送指定倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)提提貨免費(fèi)運(yùn)運(yùn)送整車(chē)免免費(fèi)運(yùn)運(yùn)送，，直接接發(fā)貨貨客戶中中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)提貨貨運(yùn)費(fèi)費(fèi)自理理計(jì)劃投投入1.5億廣廣告費(fèi)費(fèi)分公司司直接接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)售后后中心心增加配配件的的供應(yīng)應(yīng)總量量，降降低配配件價(jià)價(jià)格重點(diǎn)發(fā)發(fā)展二二、三三級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)“百、、千、、萬(wàn)””培訓(xùn)訓(xùn)工程程確保1.5月費(fèi)費(fèi)用結(jié)結(jié)算到到位直接經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商必須須有完完整的的售后后措施施直接經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商負(fù)責(zé)責(zé)二級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的維修修、安安裝服服務(wù)管管理強(qiáng)調(diào)售售前、、售中中服務(wù)務(wù)計(jì)劃投投1.5億億廣告告費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用6:4與客客戶分分擔(dān)由地方方維修修管理理中心心統(tǒng)一一負(fù)責(zé)責(zé)管理理各網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)及及各裝裝維修修增派人人員開(kāi)開(kāi)拓二二、三三級(jí)市市場(chǎng)，，加強(qiáng)強(qiáng)深度度分銷(xiāo)銷(xiāo)不同階階段制制定不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)指導(dǎo)導(dǎo)批發(fā)發(fā)價(jià)禁止跨跨區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，實(shí)施施貨源源編碼碼管理理制度度不補(bǔ)差差價(jià)，，不追追加價(jià)價(jià)格全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一指指導(dǎo)批批發(fā)價(jià)價(jià)禁止跨跨區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，禁止止異地地批發(fā)發(fā)補(bǔ)差價(jià)價(jià)，不不追加加價(jià)格格全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一指指導(dǎo)批批發(fā)價(jià)價(jià)禁止跨跨區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，實(shí)施施編碼碼管理理科龍的的銷(xiāo)售售政策策顯得得十分分呆板板，特特別是是返利利組合合和配配送政政策6-空空調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售政政策對(duì)對(duì)比分分析-市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理優(yōu)優(yōu)化的的主要要趨勢(shì)勢(shì)主要基基于市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境決決定的的措施施同內(nèi)部部與結(jié)結(jié)構(gòu)有有關(guān)的的措施外部的的差異異化改善和和商家家的合合作關(guān)關(guān)系內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)化創(chuàng)新的的銷(xiāo)售售模式式傳統(tǒng)做做法創(chuàng)新手手段有四種種可能能的創(chuàng)創(chuàng)新思思路建建立渠渠道管管理的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)7主要手手段內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)化外部差差異化化價(jià)值鏈鏈關(guān)系系的優(yōu)優(yōu)化創(chuàng)新的的銷(xiāo)售售模式式“非核核心””行政政管理理的集集權(quán)化化業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化：：如訂訂單處處理，，訂價(jià)價(jià)開(kāi)發(fā)或或強(qiáng)化化有效效的數(shù)數(shù)據(jù)處處理系系統(tǒng)，，如同同分公公司數(shù)數(shù)據(jù)聯(lián)聯(lián)網(wǎng)根據(jù)目目標(biāo)消消費(fèi)群群和渠渠道調(diào)調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織針對(duì)不不同的的銷(xiāo)售售渠道道的服服務(wù)、、產(chǎn)品品組合合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案案系統(tǒng)化化的垂垂直整整合和和區(qū)域域重組組強(qiáng)化客客戶經(jīng)經(jīng)理管管理針對(duì)不不同重重要客客戶建建立不不同的的關(guān)系系建立以以績(jī)效效為導(dǎo)導(dǎo)向的的體系系優(yōu)化同同商家家的價(jià)價(jià)值鏈鏈配送商品管管理建立多多功能能的核核心客客戶隊(duì)隊(duì)伍多媒體體渠道道的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，如網(wǎng)網(wǎng)上用用戶維維護(hù)指指南開(kāi)發(fā)新新的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道直銷(xiāo)網(wǎng)上銷(xiāo)銷(xiāo)售同其它它行業(yè)業(yè)的合合作進(jìn)進(jìn)入新新渠道道，如如房產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商科龍可可以選選一種種或幾幾種手手段進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)創(chuàng)新7Source:羅蘭??貝格格分析析側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)外部差差異化化內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)化銷(xiāo)售模模式創(chuàng)創(chuàng)新“廠商商伙伴伴關(guān)系系的優(yōu)優(yōu)化””效率和和成本本潛潛力發(fā)發(fā)揮市場(chǎng)/銷(xiāo)售售潛力力利用用高低低高具體取取決于于科龍龍集團(tuán)團(tuán)的目目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向——效效率率或銷(xiāo)銷(xiāo)售潛潛力7rbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222or51812501BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.ChinaWorldTradeCenter914-916ChinaWorldTowerNo.1JianguomenwaiAvenueBeijing100004,P.R.C.Phone ++86-10-65052196Fax ++86-10-6505548472XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-62127471CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-171-2904800Fax ++44-171-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434INDIARolandBergerInternationalManagementConsultantsPvt.Ltd.HyattRegencyHotel,SuiteNo.423BhikajiCamaPlace,RingRoadDelhi-110066Phone ++91-11-6109412or6109248Fax ++91-11-6109395ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBastejaBlvd.12LV-1050RigaPhone ++371-7212068Fax ++371-7216938MALAYSIARolandBerger&PartnerSDN.BHD.InternationalManagementConsultantsLetterBox81,Level17MenaraIMCNo8JalanSultanIsmail50250KualaLumpurPhone ++60-3-2065713Fax ++60-3-2065714

PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-1-3524361/2/3/4Fax ++351-1-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants23ShotaRustaveliStr.,Apt.10252023KievPhone ++380-2270983Fax ++380-44-2467854USARolandBerger&Partner,LLCInternationalManagementConsultants100WestBigBeaverRoad,Suite200Troy,MI48084Phone ++1-248-6806730Fax ++1-248-680673190,ParkAvenue,Suite1600NewYork,N.Y.10016Phone ++1-212-9841097Fax ++1-212-35150669、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:29:2702:29:2702:291/5/20232:29:27AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:29:2702:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:29:2702:29:2702:29Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:29:2702:29:27January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:29:27上上午02:29:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:29上午午1月-2302:29January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:29:2802:29:2805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:29:28上上午2:29上上午02:29:281月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗