培訓(xùn)課件大客戶銷售技巧

大客戶銷售技巧SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇培訓(xùn)目的掌握大客戶基本銷售原理認(rèn)知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實(shí)際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？學(xué)員提問：銷售會談的四個(gè)階段從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受請思考銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個(gè)你常用的銷售問題問題列表序號問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910（請單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期大客戶訂訂單的特特征時(shí)間長干擾因素素多客戶理性性化決策結(jié)果果影響大大競爭激烈烈最有效的的銷售切切入口在在那？問題點(diǎn)有些不便便不滿，抱抱怨明顯、強(qiáng)強(qiáng)烈的需需求對解決方方案的關(guān)關(guān)注隱藏性需需求明顯性需需求需求不明明確需求分類類明顯性需需求：客客戶能將將其要求求或期望望做出清清楚的陳陳述隱藏性需需求：客客戶經(jīng)常常以抱怨怨、不滿滿、抗拒拒、誤解解做出陳陳述舉例1T：……因此你說說會談很很成功是是嗎？S：是的，我我是這樣樣認(rèn)為的的。T：是不是客客戶說了了些什么么？———例如，，有購買買信號，，所以讓讓你覺得得成功？？S：是的，他他認(rèn)同在在早上使使用高峰峰時(shí)期的的確有容容量的問問題存在在。T：還有其他他的嗎？？S：他對數(shù)據(jù)據(jù)傳輸?shù)牡馁|(zhì)量也也不滿意意。T：在這些““信號””的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，你你認(rèn)為這這是一次次成功的的會談嗎嗎？S：是的，畢畢竟這二二個(gè)問題題我們都都可以幫幫助他們們解決。。這是一一個(gè)很好好的生意意機(jī)會。。問題你認(rèn)為他他會成交交嗎，為為什么？？如果你是是銷售員員，你有有什么建建議？舉例2T：……因此你說說會談很很成功是是嗎？S：很難說，，我的確確發(fā)現(xiàn)了了幾個(gè)我我們能解解決的問問題，但但除非我我們有機(jī)機(jī)會與他他們再接接觸并了了解更多多的情況況，否則則我不愿愿去評判判我們是是否成功功。T：這是否意意味著你你不認(rèn)為為剛剛發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題是““購買信信號”？？S:我想至少少它不是是很直接接的“購購買信號號”。畢畢竟，除除非你發(fā)發(fā)現(xiàn)一些些你能處處理的問問題，否否則你就就沒有什什么進(jìn)展展。因此此沒有問問題就意意味著沒沒有銷售售——這這是一種種消極信信號———這些就就是比較較糟的會會談。但但我并不不是說有有問題就就是積極極的購買買信號。。T：總體來說說，什么么樣的信信號可以以讓你認(rèn)認(rèn)為會談?wù)勈浅晒Φ?。舉例2（（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)務(wù)撔袆觿訒r(shí)。比比如：““明年我我們將徹徹底檢查查網(wǎng)絡(luò)數(shù)數(shù)據(jù)”或或“我們們正在尋尋找具有有這三個(gè)個(gè)特征的的系統(tǒng)：：，諸如如此類的的話。T：你知道隱隱藏性需需求與明明顯性需需求的不不同，聽聽起來似似乎你在在說明顯顯性需求求比隱藏藏性需求求更好些些，是嗎嗎？S：是的，你你不知道道只依賴賴問題，，你必須須有更有有力的武武器。這這就是為為什么我我認(rèn)為在在銷售中中的高招招并不只只是讓客客戶同意意問題的的存在，，幾乎每每一個(gè)我我拜訪的的人都有有問題，，但那并并不意味味著他們們會購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品。真真正的技技巧是你你怎樣可可以使這這些問題題更大化化，大到到足以讓讓客戶不不能忍受受以至于于最后付付諸行動動去購買買。當(dāng)客客戶開始始談?wù)撔行袆訒r(shí)，，也就是是“購買買信號””了。總結(jié)不成功的的銷售員員不去區(qū)區(qū)分隱含含的和明明顯的需需求。大生意中中，隱藏藏性需求求是銷售售的起點(diǎn)點(diǎn)。在小小生意中中，隱藏藏性需求求是成交交信號。。明顯性需需求是預(yù)預(yù)示大生生意成功功的購買買信號。。隱藏性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為明明顯性需需求的過過程客戶對問問題點(diǎn)有有了新的的認(rèn)識客戶的抱抱怨、不不滿、誤誤解被具具體化。。客戶的自自身利益益與是否否解決此此需求產(chǎn)產(chǎn)生了緊緊密聯(lián)系系客戶從解解決方案案中知道道了解決決問題后后的利益益學(xué)員提問問：如何揣摩摩客戶的購買心心理？客戶購買買行為為模式確認(rèn)問題題分析問題題的大小小和范圍圍決策1：：解決/不不解決建立優(yōu)先先順序評估賣方方?jīng)Q策2：：選擇賣方方選擇解決決方案決策3：：是否成交交評估方案案收到尋價(jià)價(jià)后，如如何了解解客戶最最后購買買的可能能性？學(xué)員提問：：確認(rèn)問題客戶的潛在在和明顯的的問題在那那？分析問題的的大小和范范圍平衡因素：：解決問題的的迫切程度度解決問題的的成本建立優(yōu)先順順序重點(diǎn)問題和和非重點(diǎn)問問題使用什么技技術(shù)讓客戶戶提供更多多的信息？？如何知道客客戶選擇的的傾向性？？學(xué)員提問：：開放型/封封閉型問題題開放型問題題可以使客客戶開口說說話，而且且有時(shí)可以以有意想不不到的效果果。封閉型詢問問可以控制制客戶的談?wù)勗挿较蚝秃凸?jié)奏。開放型詢問問在大生意意中起重要要作用。著名品牌與與一般品牌牌的營銷比比較優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放迫绾巫層脩T慣了競爭對對手的消耗耗品客戶對對我們的產(chǎn)產(chǎn)品感興趣趣？學(xué)員提問：：評估賣方主動性和被被動性的關(guān)關(guān)系如果客戶擔(dān)擔(dān)心我們的的質(zhì)量問題題怎么辦？？學(xué)員提問：：選擇解決方方案方案是如何何產(chǎn)生的？？學(xué)員提問：：如何與客戶戶討價(jià)還價(jià)？評估解決方方案最明顯的需需求行動是是什么？怎樣才能在在“客戶購購買流程””中掌握主主動權(quán)呢？？SPIN在競爭中你你必須掌握握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿滿足詢問狀況詢問收集有關(guān)客客戶現(xiàn)狀的的…...的問題。。事實(shí)背景問題狀況詢問你的意見如如何？你從事什么么行業(yè)？你的年銷售售額是多少少？你們公司有有多少員工工？你用它多長長時(shí)間了？？那些部門在在用它？狀況詢問的的目的了解客戶的的概況，幫幫助你有效效發(fā)現(xiàn)客戶戶潛在的………問題點(diǎn)請找以下它它們間的聯(lián)聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題問題詢問針對客戶的的…….的的提問，引引誘客戶說說出隱含需需求。難點(diǎn)困難不滿問題詢問對你現(xiàn)在的的設(shè)備你是是否滿意？？你們正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你現(xiàn)在使用用的系統(tǒng)在在負(fù)荷高峰峰時(shí)是不是是很難承受受？有沒有考慮慮過供應(yīng)商商的信用問問題？問題詢問目目的確認(rèn)客戶的的問題點(diǎn)，，并開始與與客戶探討討共同關(guān)心心的問題領(lǐng)領(lǐng)域。什么是有效效的問題詢詢問？W：什么？W：為何？W：何時(shí)？W：何地？W：那一個(gè)個(gè)？H：如何？你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方方解決的四四個(gè)問題問題詢問練練習(xí)暗示詢問詢問客戶關(guān)關(guān)心的問題題產(chǎn)生的后后果的詢問問暗示詢問你說它們比比較難操作作，那么對對你們的產(chǎn)產(chǎn)量有什么么影響？如果只培訓(xùn)訓(xùn)三個(gè)人使使用這設(shè)備備，那不會會產(chǎn)生工作作瓶頸問題題嗎？這種人事變變動對培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用來說說意味著什什么？這樣會導(dǎo)致成成本增加嗎？？暗示詢問目的的讓客戶明了問問題點(diǎn)對其深深刻的影響，，是將客戶隱隱藏性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為明顯性性需求的工具具。你有對策的問題設(shè)想買方說：：“當(dāng)然，不不過它不值得得我們花那么么多錢”為什么買方是是錯(cuò)誤的？暗示詢問練習(xí)習(xí)如何使客戶在在前期的選擇擇，不被后期期的價(jià)格干擾擾？學(xué)員提問：需求滿足詢問問鼓勵(lì)客戶積極極提出解決對對策的問題絕大多數(shù)客戶戶希望自己找到解決問問題的方式。需求滿足詢問問解決這個(gè)問題題對你很重要要嗎？你為什么覺的的這個(gè)對策如如此重要？還有沒有其它它可以幫助你你的方法？需求滿足詢問問目的將客戶的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同同時(shí)客戶告訴訴你可以得到到……。明顯的需求解決方案利益需求滿足練習(xí)習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶銷售技技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)實(shí)例操作SPIN回顧顧請回答每種提提問的目的：：SPINSPIN技術(shù)術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需需求需求與產(chǎn)品共共有化引導(dǎo)客戶說出出自己解決問問題的方案區(qū)分顧客的需需求提高成交率的的關(guān)鍵：隱藏性需求問題點(diǎn)，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購買意愿較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿除了設(shè)備和報(bào)報(bào)價(jià)，還有什什么因素能幫幫助自己拿到到定單？學(xué)員提問：FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品品與顧客的需需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征征說明產(chǎn)品的功功能或特性如何何有效地被用來來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何何滿足客戶所表表達(dá)出的明顯需需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其其它潛在問題擴(kuò)展/發(fā)發(fā)展需求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問問明顯需求隱藏需求通過詢問引導(dǎo)導(dǎo)客戶關(guān)注到到方案---叫需求滿足足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方方案的最佳時(shí)時(shí)侯嗎？1234SPIN總結(jié)有效判斷顧客客的隱藏性需需求必須將隱藏性性需求引導(dǎo)到到明顯性需求求將明顯性需求求與產(chǎn)品或方方案的利益相相關(guān)聯(lián)有效的將顧客客的明顯性需需求轉(zhuǎn)化成對對解決方案的的渴望狀況詢問誰從這些狀況況詢問中獲利利更多？是你你自己還是買買方？--背景問題題通常使賣方方獲利--背景問題題越多，你成成功的可能性性越小--大部分人人問的背景問問題比他們自自己意識的要要多狀況詢問—建建議影響：它是SPIN問題中效力最最小的一個(gè)，，對成功有消消極作用。而而大部分人問問得太多。建議：通過事事先做好準(zhǔn)備備工作，去除除不必要的背背景問題問題詢問經(jīng)驗(yàn)豐富的人人傾向于問更更多的問題詢詢問因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品品或服務(wù)正是是為能解決顧顧客的潛在問問題而處在列出你產(chǎn)品或或服務(wù)，它能能為顧客解決決的至少五個(gè)個(gè)問題問題詢問—建建議影響：比背景景問題更有效效。提越多的的問題詢問，，越能吸引顧顧客的興趣。。建議：以它們們?yōu)橘I方解決決的困難為條條件，來考慮慮你的產(chǎn)品和和服務(wù)—不要要以產(chǎn)品擁有有的細(xì)節(jié)和特特點(diǎn)為條件來來考慮暗示詢問使買方逐漸清清楚，他的問問題與賣方所所提供的對策策的關(guān)系。就是將你方案案的優(yōu)點(diǎn)、利利益變成問題題，向顧客有有效的提出暗示詢問—建建議影響：所有SPIN問題中最有效效的一種。出出色的銷售員員問許多暗示示問題建議：對你方方案將帶給顧顧客的利益越越了解，就會會提出越有力力的暗示詢問問需求滿足問題題買方把需求滿滿足問題應(yīng)用用很多的會談?wù)劮Q之為積極極的、建設(shè)性性的、有意義義的會談。這些問題注重重對解決方案案的詢問用這個(gè)功能可可以使顧客告告訴你你的對對策可以提供供的利益，而而不是強(qiáng)迫你你對顧客進(jìn)行行解釋需求滿足問題題—建議將商談向更有有意義，建設(shè)設(shè)性的方案討討論引導(dǎo)建議：讓顧客客告訴你你所所提供方案的的利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問問比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)提示把SPIN模式看成一個(gè)個(gè)公式，你會會失敗的！把SPIN模式看作是一一個(gè)靈活的會會談路徑圖，，它就可以如如幫助成千上上萬其他人一一樣幫助你9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:55:2102:55:2102:551/5/20232:55:21AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:55:2202:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:55:2202:55:2202:55Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:55:2202:55:22January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:55:22上上午午02:55:221月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:55上上午午1月-2302:55January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:55:2202:55:2205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:55:22上午午2:55上午午02:55:221月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:55:2202:55:2202:551/5/20232:55:22AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:55:2202:55Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:55:2202:55:2202:55Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:55:2202:55:22January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一一月月20232:55:22上上午02:55:221月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:55上上午1月-2302:55January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:55:2202:55:2205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:55:22上午2:55上上午02:55:221月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?2:5