銷售管理練習(xí)題

精選文檔精選文檔PAGE11精選文檔《銷售管理》2011年4月考試考前練習(xí)題

一、單項選擇題

附：參照答案

1．對還沒有購買本企業(yè)產(chǎn)品或其余品牌產(chǎn)品的客戶，銷售人員把它定位為（B）形式。

．“固定卡”客戶

．“開發(fā)卡”客戶

．“攻擊卡”客戶

2．顧客不肯意購買產(chǎn)品的真切原由所形成的異議是（C）。

．價格異議

．虛假異議

．質(zhì)量異議

3．企業(yè)經(jīng)濟運轉(zhuǎn)中產(chǎn)品的定價、分銷渠道的選擇、物件的運輸和儲藏等項工作是屬于以下

A）。

．銷售工作

．銷售管理工作

．營銷工作

4．將顧客的各種建議合并成一個建議，也許把顧客的反對建議會合在一個時間議論的方法是（A）。

．合并建議法

．辯駁辦理法

．反問辦理法

5．（C）是指對將來特準(zhǔn)時間內(nèi)（如一年）全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)目與銷售額度進行的預(yù)計。

．銷售目標(biāo)

．銷售計劃

．銷售定額

6．銷售人員業(yè)績逗留、心態(tài)老化，這種銷售人員企業(yè)將其歸類到（A）。

．老化型銷售人員

．問題類銷售人員

．明星類銷售人員

7．（D）是對銷售人員工作績效特點進行解析，從中提煉出最能代表績效的若干要點性指標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)進行績效核查。

．橫向比較法

．縱向解析法.

C．360度核查法

．要點績效核查指標(biāo)法

8．客戶基于對企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識而形成的忠誠是屬于（A）。

．認(rèn)知忠誠

．感情忠誠

C．行為忠誠

．購買忠誠

9．在對銷售人員進行培訓(xùn)時，假如運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)，這是（A）。

．視聽技術(shù)法

．個案商討法

C．角色飾演法

．行為模擬法

10．常常與銷售量配額一起使用，其目的是控制銷售人員的開銷水平，這種配額是（B）。

．銷售配額

．開銷配額

C．毛利配額

．利潤配額

11．（D）是指顧客針對購買前后一系列服務(wù)的詳盡方式、內(nèi)容等方面提出的反對建議。

．需求異議

．商質(zhì)量量異議

C．價格異議

．服務(wù)異議

12．一個企業(yè)對銷售運轉(zhuǎn)工作實行的計劃、組織、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制和績效核查的過

程，這是企業(yè)實行的（C）。

．銷售運轉(zhuǎn)工作

．銷售培訓(xùn)工作

C．銷售管理工作

．銷售核查工作二、多項選擇題

附：參照答案

1．依培訓(xùn)地點的不一樣樣，對銷售人員進行培訓(xùn)可分為（BD）。

．按期培訓(xùn)

．會合培訓(xùn)

C．階段培訓(xùn)

．分開培訓(xùn)

E．平常培訓(xùn)

2．激勵銷售人員可以從不一樣樣的角度進行，采納不一樣樣的激勵方式，其主要的激勵方式有

ACDE）。

A．環(huán)境激勵B．獎金激勵C．目標(biāo)激勵

..

．物激勵

E．精神激勵

3．確立企售人模的方法主要有（ACE）。

．任分解法

．售配法

C．工作量法

．利分配法

E．售能力法

4．在售的基本方法中，定性法包含（ABC）。

．理意法

．售人意法

C．者意法

．征采意法

E．家法

5．在售人行核查中，主性效指詳盡包含（BDE）。

．售劃準(zhǔn)

．售技術(shù)準(zhǔn)

C．合作準(zhǔn)

．地區(qū)管理準(zhǔn)

E．個人特點

6．售人培的全程包含（BCDE）。

．展動工作

．確培需求

C．培反

．?dāng)M訂培劃

E．講課

7．利益成交法是指售人將客關(guān)注的品的主要特點、點和利益，在成交中以

一種極的方式來加以概括、，一方法的步包含（ABD）。

．確立客感趣的品的中心利益

．些利益

C．見告利益的指向

．向客提出建

E．教

8．一家器企業(yè)把機構(gòu)劃分北京市冰箱售部，北京市洗衣機售部??；上

海市冰箱售部，上海市洗衣機售部??。種劃分是屬于（BD）的售機

構(gòu)。

A．能管理式構(gòu)

B．品管理式構(gòu)

C．大客管理式構(gòu)

D．地區(qū)管理式構(gòu)

E．能—市式管理式構(gòu)

9．企在（BCDE）方面做好售后服工作。

A．信息服

B．送服

..

C．安裝服務(wù)

．包裝服務(wù)

E．三包服務(wù)

三、辨析題

銷售比賽活動其實不適合于在全部的企業(yè)中張開。

銷售漏斗理論告訴我們暗藏顧客很難成為企業(yè)的現(xiàn)實顧客。

客戶忠誠對企業(yè)的價值只表現(xiàn)為經(jīng)濟效應(yīng)。

附：參照答案

銷售比賽活動其實不適合于在全部的企業(yè)中張開。解答:

錯。在實質(zhì)工作中，任何企業(yè)都可以張開支售比賽。

銷售比賽是一種特其余銷售計劃，經(jīng)過給銷售人員供給獎勵，促使他們實現(xiàn)短期銷售目標(biāo)。這些獎勵包含證書、現(xiàn)金、物件或旅行等。有時比賽時間會長達一年，這種獎勵是除正

常薪酬以外恩賜的。美國一些企業(yè)每年花在銷售比賽上的獎金數(shù)額巨大，在一個行業(yè)中，通

常會把獎金的35%用于進行銷售獎勵，此中的78%用在實物獎勵上，22%用在旅行獎勵上。

銷售比賽是一種有效的激勵方式，它可以促使銷售人員更加不卑不亢地去努力工作。競

賽還可以促使銷售人員為達到比賽目標(biāo)、博得額外獎勵，在工作中更加勤勞，工作時間更長。

管理部門可以指導(dǎo)銷售人員去銷售某些特別商品（如滯銷品）或從事某些有益于銷售的

非銷售性活動，這都是在平常沒有銷售比賽刺激的狀況下他們所不肯意做的事情。

銷售比賽對銷售人員還會產(chǎn)生好多間接的影響，如銷售比賽能增進銷售人員所在銷售集

體的團隊精神及銷售人員對工作的興趣、工作的滿足感，并降低少勤率和人員的流動性。

銷售漏斗理論告訴我們暗藏顧客很難成為企業(yè)的現(xiàn)實顧客。解答:

錯。銷售漏斗理論告訴我們其實不是全部的暗藏顧客都能成為企業(yè)的顧客，但也不是很難

成為企業(yè)的顧客，此中必然會有一部分或只有少量暗藏顧客可以成為企業(yè)的顧客。假如銷售

人員選擇使用銷售漏斗理論，他就能知道暗藏顧客、準(zhǔn)顧客和顧客的數(shù)目，他還可以獲知自己銷售活動的焦點指向哪里。

銷售漏斗理論說明暗藏顧客徘徊在漏斗的頂端，等候銷售人員用標(biāo)準(zhǔn)一一過濾，將合格

者推到下一層，形成準(zhǔn)顧客。

銷售人員在對顧客的拜會中，經(jīng)過陳說、辦理異議、促成交易等，將這些顧客向下移或

移除漏斗，下移者成為企業(yè)的顧客，移除者從漏斗中分別出去。

合格的顧客人（man）需由有金錢、權(quán)益和需要三因素構(gòu)成的。

客戶忠誠對企業(yè)的價值只表現(xiàn)為經(jīng)濟效應(yīng)。解答:

錯?？蛻糁艺\對企業(yè)的價值不可以是表現(xiàn)為經(jīng)濟效應(yīng)，還表現(xiàn)為市場效應(yīng)和發(fā)展效應(yīng)。

客戶忠誠的市場效應(yīng)表現(xiàn)為客戶數(shù)目效應(yīng)及客戶份額的增添。忠誠的客戶會向熟人、朋友頻頻訴說自己接受滿意服務(wù)的經(jīng)歷，介紹他們所相信的企業(yè)，介紹更多的人成為這一企業(yè)的客戶，并會努力說服那些不肯去接受服務(wù)的人，以及轉(zhuǎn)變那些不接受企業(yè)產(chǎn)品人的看法。

..

從而使企業(yè)形成忠誠的客戶，以及客戶之間的口碑相傳，從而使企業(yè)的收入增添、市場份額

的擴大。

客戶忠誠的經(jīng)濟效應(yīng)表現(xiàn)為客戶人均利潤率的提高，直接反響忠誠客戶對企業(yè)的貢獻。

在大多數(shù)行業(yè)里，客戶的購買量會跟著時間的連續(xù)而增添，企業(yè)賺取每一位客戶的利潤與客

戶保留的時間成正比。有研究顯示，企業(yè)吸引新顧客的成本是保留老客戶成本的5倍甚至更

多，同時企業(yè)為忠誠客戶供給的服務(wù)的成本也比新客戶節(jié)約，從而使企業(yè)利潤增添。

忠誠客戶給企業(yè)帶來了更大的發(fā)展空間。如企業(yè)增強對員工的培訓(xùn)、提高員工的服務(wù)能

力，以此來保證向客戶供給個性化的產(chǎn)品，向客戶供給及時正確的服務(wù)等，這些均是促使企

業(yè)發(fā)展的措施。企業(yè)為提高客戶忠誠度所做的全部，是使企業(yè)業(yè)績得以提高的保障，也是使企業(yè)自己得以發(fā)展的必需條件。

四、計算題

1．某企業(yè)計劃實現(xiàn)銷售額14000萬元時的銷售開銷為500萬元，此中銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平為64%；廣告開銷為256萬元，廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平為25.6%。請計算銷售人員的努力應(yīng)獲得的銷售收入和廣告實現(xiàn)的銷售收入以及兩者各自的開銷水平并說明能否要調(diào)整

開銷投入。

2．某企業(yè)2005年至2009年銷售額與同時期行業(yè)銷售額、市場上最大競爭者的市場據(jù)有率指

標(biāo)見下表。請計算企業(yè)的市場據(jù)有率和相對市場據(jù)有率兩項指標(biāo)，并說明比較的意義。（保留兩位小數(shù)）年度企業(yè)銷售額行業(yè)銷售額企業(yè)市場據(jù)有率市場上最大競爭者的企業(yè)相對（萬元）（萬元）（%）市場據(jù)有率（%）市場據(jù)有率20052100300007.020062200320008.320072300360009.8200825003900011.6200927004100013.2

3．某企業(yè)在三個地區(qū)銷售產(chǎn)品，其計劃銷售額分別為1500萬元、500萬元和2000萬元，計

劃銷售總數(shù)4000萬元；而實質(zhì)銷售額分別為：1400萬元、525萬元和1075萬元。請對三個地區(qū)的銷售差異進行解析，并找出要點問題地區(qū)。

附：參照答案

1．某企業(yè)計劃實現(xiàn)銷售額14000萬元時的銷售開銷為500萬元，此中銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平為64%；廣告開銷為256萬元，廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平為25.6%。請計算銷售人員的努力應(yīng)獲得的銷售收入和廣告實現(xiàn)的銷售收入以及兩者各自的開銷水平并說明能否要調(diào)整開銷投入。

解答:

銷售人員努力獲得的銷售收入：14000×64%=8960（萬元）

銷售開銷率：開銷/銷售額=500/8960×100%=5.58%

廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻為：14000×25.6%=3584（/萬元）

廣告開銷率：廣告費/銷售額=256/3584×100%=7.14%

..

經(jīng)過開銷比率的計算結(jié)果可以看出，兩種活動對總?cè)蝿?wù)的貢獻是不一致的，銷售人員的努力所支付的開銷比率為5.58%，廣告開銷的比率為7.14%。同時各行業(yè)通行的廣告費率應(yīng)控制在2%左右，所以，這時企業(yè)應(yīng)試慮減少廣告開銷而增添銷售人員的開銷。

2．某企業(yè)2005年至2009年銷售額與同時期行業(yè)銷售額、市場上最大競爭者的市場據(jù)有率指

標(biāo)見下表。請計算企業(yè)的市場據(jù)有率和相對市場據(jù)有率兩項指標(biāo)，并說明比較的意義。（保留兩位小數(shù)）年度企業(yè)銷售額行業(yè)銷售額企業(yè)市場據(jù)有率市場上最大競爭者的企業(yè)相對（萬元）（萬元）（%）市場據(jù)有率（%）市場據(jù)有率20052100300007.020062200320008.320072300360009.8200825003900011.6200927004100013.2

解答:

年度企業(yè)銷售額行業(yè)銷售額企業(yè)市場據(jù)有率市場上最大競爭者的企業(yè)相對（萬元）（萬元）（%）市場據(jù)有率（%）市場據(jù)有率20052100300007.07.01.0020062200320006.98.30.8320072300360006.49.80.6520082500390006.411.60.5520092700410006.613.20.50

從計算的結(jié)果可以看出：

1．本企業(yè)的銷售額是奉上漲的趨向，但行業(yè)的市場銷售額上漲的趨向高于本企業(yè)，說明本企業(yè)的發(fā)展速度較行業(yè)的發(fā)展速度慢，所以致使本企業(yè)市場據(jù)有率滑坡。

2．行業(yè)的發(fā)展速度快，說明本企業(yè)進入的是一個旭日家產(chǎn)，有很好的將來市場遠(yuǎn)景。

3．在本企業(yè)市場據(jù)有率有些滑坡的狀況下，市場上最大競爭者的市場據(jù)有率卻在大幅

度地上漲，從而形成本企業(yè)的相對市場據(jù)有率從2005年的1（與競爭者伯仲之間），滑到2009年的0.5，說明本企業(yè)的市場競爭力在不停地降落。這是一個值得思慮并需要連忙解決的問

題。

3．某企業(yè)在三個地區(qū)銷售產(chǎn)品，其計劃銷售額分別為1500萬元、500萬元和2000萬元，計

劃銷售總數(shù)4000萬元；而實質(zhì)銷售額分別為：1400萬元、525萬元和1075萬元。

請對三個地區(qū)的銷售差異進行解析，并找出要點問題地區(qū)。

解答:

第一個地區(qū)的銷售完成比率：1400萬元／1500萬元×100%=93.3%

銷售差異：1－93.3%=6.7%

第二個地區(qū)的銷售完成比率：525萬元／500萬元×100%=105%

超額完成：105%－1=5%

..

第三個地區(qū)的銷售完成比率：1075萬元／2000萬元×100%=53.75%

銷售差異：1－53.75%=46.25%

整體銷售完成狀況：3000萬元／4000萬元×100%=75%

銷售差異：1－75%=25%

就計劃銷售額而言，第一個地區(qū)有6.7%的未完成額，第二個地區(qū)有5%的超出額，第三個地區(qū)由46.25%的未完成額。整體銷售差異為25%。這里要點問題區(qū)為第三個地區(qū)。

五、事例解析

1．事例一

某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不一樣樣的銷售地區(qū)，每年年初向銷

售地區(qū)總經(jīng)理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。銷區(qū)獎金總數(shù)依據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總數(shù)的

必然比率提取。每個業(yè)務(wù)人員的獎金也與其所負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售額掛鉤。假如銷區(qū)完不可以銷售

計劃，無論什么原由，銷區(qū)全部人員的獎金都會遇到很大影響。

為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商介紹產(chǎn)品的時候，常常向客戶承諾一些難

以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比方批發(fā)商進貨達到必然量時恩賜高額返利，向批發(fā)商也許專賣店供給

進行一致形象裝修的補助等等。同時，為了擴大自己的銷售額，除了開辟自己負(fù)責(zé)的地區(qū)以

外，好多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以致于最后各銷區(qū)之間相互搶占

對方地盤。

剛開始時，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也所以在一些地方的市場據(jù)有率得

以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎金收入在業(yè)內(nèi)達到了中高水平。但是兩三年此后，

這種做法的弊端就開始裸露出來。第一是好多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信譽，令他

們承受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進貨；另一方面，因為各銷區(qū)之間相互沖貨，愈演

愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下滑。

事例思慮：這一企業(yè)該如何進行銷售獎勵制度的改革和出臺相應(yīng)的銷售措施？

要求：1．寫出一篇好多于300字的事例解析報告。

2．語言順暢、文字清楚、表述圓滿，不要有涂抹。

2．事例二

某化妝品企業(yè)一市級分企業(yè)銷售狀況向來不是很理想，究其原由主假如缺乏一個優(yōu)秀的

領(lǐng)軍人物，以致市場管理紛雜，業(yè)績不好。于是企業(yè)總部不惜重金挖來一位新的銷售經(jīng)理。

該經(jīng)理營銷專業(yè)科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來企業(yè)沒幾日就找到了影響企業(yè)

業(yè)績的幾大體素：第一，銷售部與其余部門溝通有問題，造成資源整合不利、信息反響不及

時、銷售部門孤掌難鳴；第二，市場管理紛雜，全部業(yè)務(wù)人員像無頭蒼蠅相同沒有目標(biāo)地工

作；第三，人材流失給企業(yè)進一步擴大市場份額帶來必然的壓力。

在實地觀察時該經(jīng)剪發(fā)現(xiàn)，銷售部十幾個人在市場上東扎一頭，西撞一下，沒有明確的

市場細(xì)分，結(jié)果不但影響整個團隊的銷售業(yè)績，并且不利于團隊團結(jié)，常常發(fā)生因客戶矛盾

起內(nèi)部瓜葛的狀況。一名銷售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報表，基本上無暇顧及市場的觀察

與督查，長久紛雜的工作狀態(tài)讓業(yè)務(wù)精英一點工作熱忱都沒有，有的正在找尋適合的跳槽機

會。

面對這種形勢，為了連忙解決銷售部的問題，他果斷實行了內(nèi)部改革。

第一，明確職責(zé)，讓適合的人做適合的事。

第二，理順業(yè)務(wù)模式。

第三，成立新的管理制度及激勵系統(tǒng)留住人材，主要內(nèi)容包含：圓滿考勤制度，實行人性化管理；人人可以做主管；有效激勵；培訓(xùn)等。

..

至此，分企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)债愒滦?，一舉拿下了企業(yè)的年度最正確銷售經(jīng)理獎和最正確團隊

獎。

事例思慮：經(jīng)過本事例解析，你可以總結(jié)出哪些有價值的看法？

要求：1．寫出一篇好多于300字的事例解析報告。

2．語言順暢、文字清楚、表述圓滿，不要有涂抹。

3．事例三

2009年度，美的對銷售組織架構(gòu)進行了調(diào)整，撤消了原來地區(qū)總監(jiān)的設(shè)置方式，把大機、

中機、小機分開支售，并分別成立全國銷售總監(jiān)，此中，為增強中機的銷售，競爭容量日益增大的多聯(lián)機市場，美的對中機銷售地區(qū)進行細(xì)分，成立了上海、北京、廣州三大營業(yè)部。而東北、西北市場因為市場容量不大，仍保持原來的地區(qū)總監(jiān)設(shè)置方式。

同時，美的也進行了有關(guān)人事方面的調(diào)整。此中，大機銷售總監(jiān)由盧志強擔(dān)當(dāng)，中機上海、北京、廣州營業(yè)部總監(jiān)分別由邵宏杰、張振濤、關(guān)洪波擔(dān)當(dāng)，小機銷售總監(jiān)由魏小輝擔(dān)

任，而東北和西北地區(qū)總監(jiān)則由馮財平擔(dān)當(dāng)。郝然依舊擔(dān)當(dāng)美的中央空調(diào)事業(yè)部國內(nèi)營銷企業(yè)總經(jīng)理，統(tǒng)管美的全國的銷售工作。

據(jù)美的在2009年3月召開的全國經(jīng)銷商年會上顯露，2008年度美的全國內(nèi)銷打破30億元，增添幅度超出30%，為增強2009年銷售。細(xì)分市場，細(xì)分產(chǎn)品，特別是進一步獲得在多聯(lián)機市場的打破，美的進行了以上的銷售組織架構(gòu)調(diào)整。

事例思慮：美的為何要進行銷售組織架構(gòu)的調(diào)整？

要求：1．寫出一篇好多于300字的事例解析報告。

2．語言順暢、文字清楚、表述圓滿，不要有涂抹。

附：參照解析思路

1．事例一

解答:

這一企業(yè)的市場狀況在歷史上在好多企業(yè)都曾出現(xiàn)過，出現(xiàn)這種狀況的原由主要有：

第一，企業(yè)缺乏嚴(yán)格的市場運轉(zhuǎn)制度，包含嚴(yán)格的地區(qū)界定（劃分到行政區(qū)、村），銷

售地區(qū)運轉(zhuǎn)制度，違反地區(qū)運轉(zhuǎn)制度的處罰條例，銷售賞罰（獎金、津貼）制度條例等。

第二，假如擬訂了嚴(yán)格的銷售制度，還要擬訂嚴(yán)格的看守束度，發(fā)現(xiàn)一起處罰一起，對

于不可以執(zhí)行制度的管理者（如銷售經(jīng)理）可調(diào)換崗位或調(diào)換地區(qū)，關(guān)于不遵守制度的銷售人

員可教育、指引，也可調(diào)換工作崗位。

第三，從產(chǎn)品制造的源泉上就堵住沖貨和串貨現(xiàn)象的發(fā)生，如在產(chǎn)品的包裝上印上"僅

限某某區(qū)、省、市銷售"的字樣，在發(fā)貨時嚴(yán)格依據(jù)指定的市場所區(qū)發(fā)貨，不給市場串貨留

下可乘之機。

市場串貨和沖貨事件的出現(xiàn)，是屬于企業(yè)銷售管理不善所致，企業(yè)只要擬訂嚴(yán)格的制度，

加大市場的看守力度，就能防范這樣的事件重演。在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在銷售領(lǐng)域得以運用的今日，網(wǎng)絡(luò)銷售管理更可防范這樣的事件出現(xiàn)。

2．事例二

解答：

本事例給我們帶來了以下值得思慮的問題：

1．人材是一個企業(yè)的財產(chǎn)，假如