廣州服飾城策劃招商全程報告

廣州服飾城

策劃招商全程報告瑞天實業(yè)策劃部二零零九年九月公司董事會：承蒙信任，本人受托組織公司“廣州服飾城”項目之招商事宜。特于此向公司董事會提交《廣州服飾城招商執(zhí)行全程方案》，供董事會研討確認。

頌XX！XX，XX年XX月XX日目錄引言篇發(fā)展規(guī)劃篇市場篇定位及細化篇招商篇經(jīng)營管理篇第一部分引言篇調(diào)研依據(jù)定位結論調(diào)研對象調(diào)研范圍調(diào)研對象區(qū)政府規(guī)劃部門相關人員各專業(yè)市場管理部門專業(yè)市場經(jīng)營戶各產(chǎn)業(yè)企業(yè)主長沙各階層市民調(diào)研范圍城市的宏觀經(jīng)濟狀況城市規(guī)劃及發(fā)展狀況

各專業(yè)市場的規(guī)劃布局、業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營管理模式

經(jīng)營戶對現(xiàn)有專業(yè)市場的滿意度、對擬進駐專業(yè)市場的各項需求狀況

各產(chǎn)業(yè)企業(yè)主對本產(chǎn)業(yè)專業(yè)市場的看法及建議

各階層市民對本定位方案的建議和看法調(diào)研依據(jù)《長沙市統(tǒng)計年鑒》（2008-2015）

專業(yè)市場管理部訪談記錄專業(yè)市場經(jīng)營戶調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù)

與政府有關部門的相關人員訪談記錄

與各產(chǎn)業(yè)私營企業(yè)主訪談記錄各階層市民調(diào)研數(shù)據(jù)第二部分發(fā)展規(guī)劃篇長沙的專業(yè)市場發(fā)展狀況及規(guī)劃

廣洲服飾城的發(fā)展規(guī)劃

長沙的專業(yè)市場發(fā)展狀況及規(guī)劃零售有產(chǎn)業(yè)，有市場原因：自由淘汰發(fā)展的結果，中部省會城市的需要，客戶需求量龐大。批發(fā)無產(chǎn)業(yè)，無市場原因：1：專業(yè)而服飾區(qū)發(fā)展十二年，及產(chǎn)業(yè)群及配套（飾品加工、物流、人脈）已非常完善。2：株洲交通網(wǎng)絡發(fā)達并且成熟，尤其是鐵路業(yè)最發(fā)達，運輸成本低，發(fā)包收包時期短3：與鄰近株州市區(qū)僅40分鐘左右車程現(xiàn)有市場狀況零售市場有六個區(qū)，分別是高檔服飾商圈-黃興步行街，中高檔服飾商圈—紅星、東塘，中低檔服飾商圈—火車站、金蘋果市場、河西大學城、即將上市的有：河西天馬服飾商圈批發(fā)市場暫時沒有，本案廣洲服飾批發(fā)城已在業(yè)內(nèi)有一定的概念認知。專業(yè)市場規(guī)劃狀況高橋相關專業(yè)市場發(fā)展狀況及規(guī)劃藥材文體百貨兒童玩具服飾首飾日化百貨酒店用品糧油干貨飲料食品家電百貨電腦大世界高橋園區(qū)目品類狀況高橋商圈定位：湖南最大集散批發(fā)市場高橋商圈形象：長沙的“天河城”廣州州服服飾飾城城的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃短期期規(guī)規(guī)劃劃：：（（半半年年內(nèi)內(nèi)））廣州州服服飾飾城城在在短短期期之之內(nèi)內(nèi)應應該該是是以以完完成成整整個個服服飾飾城城的的招招商商工工作作為為主主，，讓讓更更多多的的在在定定位位范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的商商家家和和經(jīng)經(jīng)營營戶戶進進駐駐服服飾飾城城，，并并且且為為其其創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)境境和和經(jīng)經(jīng)營營條條件件。。另另一一方方面面，，吸吸引引消消費費者者前前往往服服飾飾城城進進行行消消費費。。中期期規(guī)規(guī)劃劃：：（（半半年年——一一年年））廣州州服服飾飾城城在在中中期期的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃是是以以完完成成服服飾飾城城內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)營營戶戶結結構構調(diào)調(diào)整整為為主主要要工工作作，，根根據(jù)據(jù)廣廣州州服服飾飾城城的的整整體體定定位位，，逐逐步步將將整整個個服服飾飾城城經(jīng)經(jīng)營營戶戶結結構構由由零零售售發(fā)發(fā)展展為為零零批批兼兼營營再再發(fā)發(fā)展展為為零零售售本本部部+品品牌牌加加盟盟總總部部。。長期期規(guī)規(guī)劃劃：：（（一一年年——五五年年））在大大量量的的調(diào)調(diào)整整結結束束之之后后，，廣廣州州服服飾飾城城重重心心放放優(yōu)優(yōu)化化經(jīng)經(jīng)營營結結構構，，最最終終目目標標：：廣廣州州服服飾飾城城的的主主要要目目標標旨旨在在樹樹立立品品牌牌、、統(tǒng)統(tǒng)一一形形象象、、完完善善服服務務、、優(yōu)優(yōu)化化管管理理，，為為經(jīng)經(jīng)營營戶戶和和自自身身創(chuàng)創(chuàng)造造出出更更大大的的利利潤潤空空間間。。同同時時為為面面向向全全國國創(chuàng)創(chuàng)造造模模板板，，進進軍軍全全國國。。第三三部部分分市市場場篇篇廣洲服飾城SWOT分析長沙相關經(jīng)濟發(fā)展狀況專業(yè)市場狀況廣洲服飾城狀況避免免同同質(zhì)質(zhì)競競爭爭、、抓抓住住空空白白機機會會完善善市市場場配配套套、、組組合合營營銷銷策策略略紅星星市市場場、、金蘋蘋果果市市場場火車車站站市市場場、、西西站站市市場場東塘塘市市場場、、步行行街街市市場場溁灣灣鎮(zhèn)鎮(zhèn)市市場場銷售售狀狀況況出租租狀狀況況經(jīng)營營狀狀況況客戶戶關關注注問問題題狀狀況況各項項經(jīng)經(jīng)濟濟指指標標整體體經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃固定定資資產(chǎn)產(chǎn)投投資資情情況況零售售業(yè)業(yè)市市場場狀狀況況引論專業(yè)業(yè)市市場場存存在在的的前前提提和和依依據(jù)據(jù)專業(yè)業(yè)市市場場存存在在的的前前提提和和依依據(jù)據(jù)政府府強強力力打打造造專業(yè)業(yè)市市場場的的形形成成與與政政府府對對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的導導向向和和支支持持有有著著密密不不可可分分的的關關系系；；交通通便便捷捷市場場的的成成功功必必須須依依賴賴于于人人氣氣的的聚聚集集，，而而人人氣氣的的聚聚集集離離不不開開四四通通八八達達的的交交通通網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，需求求拉拉動動聚集集效效應應慧眼眼識識天天機機，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市市場場潛潛力力，，順順勢勢而而動動，，擴擴大大知知名名度度和和品品牌牌而而形形成成專專業(yè)業(yè)市市場場；；產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈完完整整半成成品品加加工工及及成成品品制制造造廠廠家家、、流流通通代代理理等等中中間間商商、、市市場場終終端端商商家家能能夠夠形形成成完完成成的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈，，是是專專業(yè)業(yè)市市場場存存在在的的基基本本前前提提；；長沙沙經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展各各項項指指標標長沙的經(jīng)濟近近年來持持續(xù)快速速發(fā)展，，國內(nèi)生生產(chǎn)總值值呈現(xiàn)出出良性增增長的態(tài)態(tài)勢，2008年人均均GDP達到45765萬元元，全國國省會排排名第九九，中部部穩(wěn)居前前三。高橋整體體經(jīng)濟發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃圍繞加速速轉(zhuǎn)型提提升水平平，努力力實現(xiàn)區(qū)區(qū)域經(jīng)濟濟更快更更好發(fā)展展；圍繞打造造集散批批發(fā)基地地，推動動相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)互動動并進圍繞擴大大開放，，進一步步促進外外資民資資集聚圍繞統(tǒng)籌籌城鄉(xiāng)協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展，切實實改善人人民群眾眾生活圍繞城市市未來發(fā)發(fā)展定位位，高標標準推進進城市建建設圍繞建設設高橋大大市場，，積極實實施可持持續(xù)發(fā)展展戰(zhàn)略圍繞提高高執(zhí)政能能力的要要求，不不斷加強強政府自自身建設設周邊專業(yè)業(yè)市場分分析租售模式式只租不售售or只售不租租or租售并舉舉經(jīng)營模式式無經(jīng)營管管理公司司or外聘經(jīng)營營管理公公司or自己組建建經(jīng)營管管理公司司市場定位位定位業(yè)態(tài)態(tài)；對周邊專專業(yè)市場場的分析析主要從從以下幾幾個方面面著手：：產(chǎn)品形態(tài)態(tài)層數(shù)、開開放式or獨立式金蘋果批批發(fā)市場場租售模式式只租不售售經(jīng)營模式式整合小經(jīng)經(jīng)營商，，負責部部分鋪面面的招商商，市場定位位剛開始定定位中型型專業(yè)市市場以長長沙最便便宜零售售市場制制勝，隨隨著市場場不斷擴擴張，目目前已有有一定批批發(fā)資源源。產(chǎn)品形態(tài)態(tài)單層、獨獨立式鋪鋪面，開開放式的的鋪面均均半黃興步行行街租售模式式租售并舉舉，以租租帶售經(jīng)營模式式向國際貿(mào)貿(mào)易發(fā)展展，整合合大品牌牌經(jīng)營商商市場定位位長沙最大大的零售售市場，，向國際服服飾發(fā)展展；以高端端服飾為為主導，，兼營中中檔服飾飾產(chǎn)品形態(tài)態(tài)街鋪為主主，少量量開放式式的鋪面面紅星服裝裝城租售模式式前期租售售并舉，，現(xiàn)已將將銷售停停止，只只租不售售；市場定位位將建成集國內(nèi)中中檔品牌牌、管理理服務、、娛樂休休閑等功功能為一一體的平平臺產(chǎn)品形態(tài)態(tài)產(chǎn)品形態(tài)態(tài)豐富，，街鋪,開放式式店鋪和和獨立式式的店中中店均有有。經(jīng)營模式式整合社會會資源,以中檔檔經(jīng)營商商聯(lián)營常熟招商商城租售模式式自發(fā)形成成的市場場，租售售模式不不固定，，以只租租不售的的形式為為主；經(jīng)營模式式招商城管管委會進進行管理理；市場定位招商場、、紡交市市場、西西片市場場、布匹匹市場、、五金市市場5個個管理片片區(qū)，下下轄服裝裝、針織織品、布布匹、裝裝飾面料料、床上上用品、、小商品品、鞋業(yè)業(yè)、五金金、電器器等28個專業(yè)業(yè)批發(fā)市市場。市市場營業(yè)業(yè)面積2.5平平方公里里，商業(yè)業(yè)用房112萬萬平方米米，店鋪鋪、攤位位2萬多多只，旺旺季日均均人流量量15萬萬人次，，日均貨貨運量2000多噸，，招商城城的發(fā)展展帶動了了周邊交交通、旅旅游、服服務業(yè)等等相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的興興旺，提提供了20多萬萬人口就就業(yè)，市市場年社社會綜合合效益達達30多多億元。。產(chǎn)品形態(tài)態(tài)獨立式的的鋪面。。各地市場場租金情情況圖單位：元元/日··平方米米各地市場場租金情情況圖單位：元元/日··平方米米各地市場場租金情情況從業(yè)態(tài)來來看，XX裝的的租金水水平最高高，其次次是XX裝，然然后才是是XX裝裝；從面積段段來看，，面積為為XX平平方米左左右的戶戶型最受受市場歡歡迎；廣洲服飾飾城狀況況工程狀況況一期全部部交付使使用出租狀況況已經(jīng)招租租了XX間門面銷售狀況況XX公司于200X年X月接手廣廣州服服飾城銷銷售工作作；目前1800套，共銷銷售XX套；業(yè)態(tài)定位位服飾為主主，皮具具箱包，，飾品為為輔的專專業(yè)服飾飾零批市市場廣洲服飾飾城SWOT分分析優(yōu)勢高橋有六六大支柱柱產(chǎn)業(yè)，，而目前前就專業(yè)業(yè)市場而而言，服服飾專業(yè)業(yè)市場仍仍屬于空空白；高橋內(nèi)離離新建火火車站，，體育新新城等不不遠，政政府主導導重點規(guī)規(guī)劃發(fā)展展區(qū)，離離未來休休閑區(qū)毗毗鄰。劣勢目前地理理位置離離市中心心相對偏偏遠；倉儲物流流用地缺缺乏，沒有產(chǎn)權權；不能辦理理按揭貸貸款，機會萬家麗整整個板塊塊的專業(yè)業(yè)市場基基本上沒沒有，因因此，廣廣洲服飾飾城從這這個意義義上來說說還是非非常稀缺缺的；從板塊看看：大量量樓盤興興建，居居住率提提高，人人流量會會急劇上上升。威脅脅業(yè)態(tài)態(tài)定定位位過過于于分分散散，，不不能能形形成成集集約約效效應應；；產(chǎn)品品形形態(tài)態(tài)有有少少量量硬硬傷傷，，如如人人流流、、層層數(shù)數(shù)、、等等問問題題，，暫暫時時對對于于招招商商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位有有一一定定限限制制；；沒有有較較為為強強有有力力的的政政府府政政策策保保證證，，只只能能憑憑自自營營相相關關措措施施建建立立經(jīng)經(jīng)營營戶戶的的信信心心；；廣洲洲服服飾飾城城SWOT分分析析SWOT分析得出的啟示本案案招招商商上上遇遇到到的的阻阻滯滯，，主主要要來來源源于于劣劣勢勢未未能能盡盡可可能能的的規(guī)規(guī)避避，，而而不不在在于于優(yōu)優(yōu)勢勢是是否否完完全全發(fā)發(fā)揮揮；；因因此此，，本本案案的的操操作作應應該該從從盡盡量量規(guī)規(guī)避避本本案案的的劣劣勢勢，，避避免免威威脅脅為為主主，，而而以以發(fā)發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢，，抓抓住住機機會會為為輔輔。。相應的策略規(guī)避劣勢解決工商稅務優(yōu)惠問題解決產(chǎn)權,經(jīng)營權與管理權分離的問題重新調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)，使其更能符合招商要求主動完善相關配套，引入人氣解決統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的問題發(fā)揮優(yōu)勢抓住市場空白點，切入市場整合周邊產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，明確市場定位第四四部部分分定定位位及及細細化化篇篇廣洲洲服服飾飾城城做做專專業(yè)業(yè)市市場場的的理理由由廣洲洲服服飾飾城城招商商定定位位原原則則廣洲服飾城招商方向及最終定位廣洲服飾城最終定位的依據(jù)1234廣州州服服飾飾城城做做專專業(yè)業(yè)市市場場的的理理由由交通通便便捷捷，，位于于高高橋橋大大市市場場內(nèi)內(nèi)，，萬萬家家麗麗交交通通網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，便便于于向向整整個個長長沙沙輻輻射射，，能能夠夠降降低低銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品的的物物流流成成本本；；支持持廣廣州州服服飾飾城城做做專專業(yè)業(yè)市市場場的的理理由由地段段偏偏遠遠廣州州服服飾飾城城地地段段較較為為偏偏遠遠，，短短時時間間內(nèi)內(nèi)難難以以吸吸引引客客戶戶前前往往批批發(fā)發(fā)消消費費，，做做批批發(fā)發(fā)成成熟熟時時期期太太短短，，而而零零批批專專業(yè)業(yè)市市場場針針對對性性較較強強，，能能夠夠較較快快的的形形成成聚聚集集效效應應；；廣州州服服飾飾城城不得得不不做做零零批批專專業(yè)業(yè)市市場場的的理理由由體量量及及建建筑筑形形態(tài)態(tài)支支持持廣州州服服飾飾城城建建筑筑面面積積約約XX萬方方，，建建筑筑形形態(tài)態(tài)主主體體三三層層，，適適合合做做專專業(yè)業(yè)市市場場；；休閑閑配配套套暫暫時時欠欠缺缺周邊邊休休閑閑配配套套較較少少，，普普通通消消費費者者難難以以在在廣廣州州服服飾飾城城周周邊邊滿滿足足購購物物所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的大大量量休休閑閑需需求求，，廣州州服服飾飾城城招招商商定定位位方方向向的的選選擇擇原原則則市場場空空白白原原則則不僅僅要要立立足足在在高高橋橋，，而而且且要要立立足足于于全全省省，，至至少少要要在在市市區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)，，尋尋找找到到市市場場的的空空白白點點，，規(guī)規(guī)避避與與成成熟熟的的大大規(guī)規(guī)模模專專業(yè)業(yè)市市場場形形成成同同質(zhì)質(zhì)競競爭爭可行行性性原原則則招商商定定位位方方向向必必須須具具有有可可行行性性，，可可操操作作性性要要強強可操操作作性性原原則則產(chǎn)品品的的定定位位必必須須滿滿足足易易招招商商、、易易成成市市、、易易產(chǎn)產(chǎn)生生人人流流、、物物流流、、現(xiàn)現(xiàn)金金流流的的條條件件成本導導向原原則必須在在保證證在廣廣州服服飾城城拿到到的貨貨物價價格到到周邊邊類似似市場場便宜宜，解解決購購買客客戶的的成本本問題題，這這樣才才能讓讓廣州州服飾飾城正正興旺旺起來來1234廣州服服飾城城招商商的方方向中低檔檔服飾飾類中高服服飾類類衍生的的皮具具箱包包類衍生的的飾品類類廣州服服飾城城可選選擇的的招商定定位方方向綜合考考慮上上述招招商原原則，，廣洲洲服飾飾城的的招商商定位位方向向主要要有以以下幾幾類：：我們對對廣洲洲服飾飾城的的業(yè)態(tài)態(tài)定位位廣洲服服飾城城裝飾飾飾品皮具箱箱包服飾用用品【營商環(huán)環(huán)境新呼喚——我我們尋尋找出出路】判斷斷：從現(xiàn)代代商業(yè)業(yè)發(fā)展展的趨趨勢和和長沙沙的區(qū)區(qū)域商商業(yè)環(huán)環(huán)境，，并結結合本本項目目自身身的情情況，，我們們得到到非常常明確確的結結論：：我們必必須采采取免免租的的方式式將商商鋪的的經(jīng)營營權與與管理理權有有機地地結合合起來來，以以商場場的可可持續(xù)續(xù)經(jīng)營營為宗宗旨，，才能能最終終實現(xiàn)現(xiàn)鋪主主、發(fā)發(fā)展商商與經(jīng)經(jīng)營者者多贏贏的局局面。。只有建建立一一個主主題鮮鮮明、、功能能劃分分合理理、消消費指指向清清晰的的大型型主題題商場場，方方才是是我們們尋覓覓的最最佳出出路。。定位服服飾零零批交交易市市場的的依據(jù)據(jù)消費有有支撐撐能夠在在長沙沙范圍圍內(nèi)尋尋找到到廣泛泛的消消費人人群支支撐可以滿滿足單單個消消費者者對其其的零零散需需求，，在市市場局局面打打開后后同樣樣可以以滿足足團購購和向向下層層經(jīng)銷銷商批批發(fā)的的特征征商業(yè)有有特色色服飾國國美零零批模模式，，全國國首創(chuàng)創(chuàng)，特特色經(jīng)經(jīng)營：：統(tǒng)一一經(jīng)營營，統(tǒng)統(tǒng)一管管理，，低成成本運運作。。零批易易共存存招商易易成功功此商業(yè)業(yè)定位位在株株洲，，廣州州能夠夠找到到大量量生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)和流流通商商入駐駐本案案定位服服飾城城交易易市場場的理理由市場有有空白白價格的空間間，以性價價比取勝，，以服飾國國美模式取取勝，是本本項目的重重要法寶廣州服飾城城以批進再再零售的統(tǒng)統(tǒng)一管理的的模式，對對倉儲地點點要求不太太高倉儲要求低低調(diào)研顯示，，服飾業(yè)在在長沙高橋橋片區(qū)具有有較大數(shù)量量的需求，，且其消費費具有較強強的沖動性性和隨機性性。中檔的的市場能夠夠適應市場場的變化產(chǎn)品有市場場定位零批交交易市場的的理由人流易聚集集此商業(yè)定位位符合各年年齡層次，，而且具有有群購、沖沖動性、隨隨機性消費費傾向，人人流易聚集集，并形成成滯留整改要求少少廣州服飾城城目前的產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)等等各方面均均比較適合合做此定位位市場，從從一開始門門面即根據(jù)據(jù)專業(yè)服飾飾興建，定定位變動后后發(fā)生的相相應整改較較少，也能能節(jié)約部分分成本易生現(xiàn)金流流現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)定位屬于于日用消費費品，能滿滿足四季性性消費，且且多數(shù)不屬屬于耐用品品，易產(chǎn)生生現(xiàn)金流對對于本新興興市場至關關重要政府必支持持現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)定位一旦旦成形，不不但解決大大量社會就就業(yè)問題，，而且能為為政府提供供大量財稅稅收入，并并且有可能能成為服飾飾商業(yè)歷史史上的一座座豐碑第五部分招招商篇招商原則招商前提招商目標招商實施招商原則招商朋友化化廣，株品牌牌化持續(xù)發(fā)展化化時尚潮流化化零批兼營化化效益最大化化作為招商工作作的指導方方法和今后后服飾城交交易廣場工工作開展方方向，始終終圍繞、貫貫穿本‘案案的經(jīng)營理理念和戰(zhàn)略略定位并組組織實施招招商朋友化化、特色街街區(qū)化、廣廣州品牌化化、時尚潮潮流化、批批零兼營化化、效益最最大化的招招商原則，，符合了本本案的經(jīng)營營理念、戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)規(guī)劃和定位位要求招商前提政府支持開發(fā)商搭臺整合社會資源政府支持（（需定專員員爭取以下下政策）支持五政府批準的的各項地方方性收費（（不含有償償服務性收收費）2年內(nèi)免收；；支持四在“廣場內(nèi)內(nèi)”成立的的從事物流流，倉儲等等配套性的的行業(yè)和商商家，經(jīng)營營部門認定定3年內(nèi)免征營營業(yè)稅留成成部分及個個人所得稅稅；支持三進入“廣場場”的合法法經(jīng)營戶，，凡符合規(guī)規(guī)定條件的的，按規(guī)定定程序可以以認定為增增值稅一般般納稅人并并按規(guī)定使使用增值稅稅專用發(fā)票票。對實行行定期定額額稅的經(jīng)營營戶，經(jīng)稅稅務部門批批準，可采采取按年核核定稅額；；支持二進入“廣場場”的合法法經(jīng)營戶，，所得稅實實行地方留留成部分第第一年免征征，后兩年年減半征收收，安置失失業(yè)、下崗崗職工按國國家規(guī)定比比例的另外外享受勞動動就業(yè)服務務企業(yè)有關關稅收優(yōu)惠惠政策；支持一凡進入“廣廣場”的經(jīng)經(jīng)營單位和和個人，開開業(yè)前工商商、稅務直直接幫助辦辦理注冊登登記，自廣廣場開業(yè)之之日起第一一年免征營營業(yè)稅地方方留成部分分，免征工工商管理費費，第二三三年減半征征收；核心支持對附件的市市場及，市市區(qū)內(nèi)老市市場如跳蚤蚤小商品市市場、等進進行關、停停、并、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并歸口口到本案乃乃上上之策策；政府支持（（需定專員員爭取以下下政策）支持十政府不能隨隨時、隨地地、隨意來來打假，要要極力維護護廣州服飾飾城的聲譽譽，而不能能隨時打假假或者檢查查；支持九必須盡量把把物流、倉倉儲、郵政政、電信、、銀行等城城市配套和和生活配套套向本案傾傾斜并給出出相應的政政策支持；；支持八對市內(nèi)各小小商品服飾飾市場和不不符合消防防要求的場場所進行強強制性關停停并由主要要領導帶頭頭和本案進進行對接，，實際操作作人員和主主要掛帥領領導一定要要把他們套套住，尤其其是市里一一二把手及及其手下重重要愛將；；支持七對進入“廣廣場”的所所有管理費費用可實行行統(tǒng)一扎口口收取的方方法，工商商、稅務部部門應征收收的稅費可可分別委托托市場管理理委員會按按時代收代代繳。有關關部門必須須主動為經(jīng)經(jīng)營戶提供供優(yōu)質(zhì)服務務；支持六“廣場內(nèi)””有關服務務性收費項項目和收費費標準由市市場管理委委員會申報報物價部門門批準后實實施，禁止止各種攤派派和強制性性征收費用用；商業(yè)現(xiàn)狀從商鋪空置置情況看，，區(qū)內(nèi)之首首，達X%，市場銷銷售前景不不容樂觀，，而新的供供應量又在在不斷增加加，但需求求有限，這這勢必加劇劇市場競爭爭，招商面面臨巨大壓壓力。投資者期盼盼投資者期望望一個有保保障、收益益穩(wěn)定、升升值潛力巨巨大的商鋪鋪進行駐場場。目前投資者者期望進場場總價小，，投資風險險小的商鋪鋪。判斷：在招商過程程中，可采采取多種輕輕松付款的的方式，甚甚至采取““進場即收收租”等手手法以大大大降低投資資門檻，將將擴大目標標客戶群的的范圍。投資者投入入極少資金金，在數(shù)年年后就可以以擁有一個個商業(yè)旺地地的旺鋪，，可謂投資資賺翻天。。開發(fā)商搭臺臺搭臺六開發(fā)商鄭重重承諾，評評為省信譽譽品牌，及及本店考核核前50甲優(yōu)質(zhì)品牌牌，退還品品質(zhì)保證金金，并優(yōu)先先續(xù)租。（（考慮）搭臺五進入市場的的合法經(jīng)營營戶，在試試營業(yè)期間間除各商鋪鋪的水電費費自理外，，其余費用用一律免除除，并免費費享受半年年倉儲服務務；（考濾）搭臺四租賃廣場商商鋪的合法法經(jīng)營戶，，承租為五五年，在經(jīng)經(jīng)營過程中中享受“第第一、二年年，免租金金，第三年年返還三個個月租金””的優(yōu)惠政政策；搭臺三對前200名進駐的商商家，可放放寬進場政政策，實行行各類獎勵勵優(yōu)惠；搭臺二進入廣場內(nèi)內(nèi)的服飾行行業(yè)，由開開發(fā)商免費費安裝統(tǒng)一一規(guī)格的店店面招牌；（考濾））搭臺一經(jīng)營管理公公司進行統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃、、統(tǒng)一經(jīng)營營、統(tǒng)一管管理；整合社會資資源公司放權制制定招商進進場費炒作作方案，使使參與招商商的各方面面人員都能能從中獲益益招商物料招商手冊、、招商海報報現(xiàn)場VI物物料POP物料料招商合同文文本《招商細則則》、招商商流程、租租賃協(xié)議等等商場平面分分割圖（規(guī)規(guī)劃效果圖圖）現(xiàn)場管理招商人員上崗崗前培訓每周項目例會會日招商情況匯匯報周例會紀要、、招商周、月月工作總結調(diào)整招商策略略，提交短期期宣傳推廣計計劃書招商目標近期目標工作重點年前，將廣州州，株州廠家家及經(jīng)營商，，盡早的招商商入駐本案，，并在每年每每季每周舉辦辦相關的展覽覽、拍賣優(yōu)惠惠活動，為提提升本案的人人氣和商家的的營業(yè)額提供供基礎；經(jīng)營公司的發(fā)發(fā)展規(guī)劃及工工作思路：更高層次上重重建和重塑經(jīng)經(jīng)營公司的形形象和管理團團隊，建立精精致高效的企企業(yè)組織，為為本案將來打打下基礎推廣和招商：：制定招商文件件、物業(yè)管理理，建立一整整套完善的招招商業(yè)務流程程、招商管理理文件、工作作績效評估體體系招商目標中期目標工作重點利用半年到一一年的時間，，通過零售批批發(fā)互為帶動動，逐步調(diào)整整零售和批發(fā)發(fā)之比重，淘淘汰部分商家家，引入更好好更多的商家家，達到批發(fā)發(fā)和零售的均均衡比例，從從而開始形成成較有特色的的服飾交易市市場；策劃并制定本本案的經(jīng)營策策略，提供更更多的增值服服務，同時建建立完善的客客戶服務管理理體系，穩(wěn)定定進場的企業(yè)業(yè)和商家，幫幫助他們提高高經(jīng)濟效益；；對經(jīng)營管理公公司的業(yè)務、、服務和管理理進行細分、、整合和重組組，組建各類類相關商業(yè)中中心機構，對對各種業(yè)務進進行統(tǒng)籌和管管理，為各種種商業(yè)類型的的經(jīng)營奠定基基礎。招商目標遠期目標工作重點通過一到五年年時間，逐步步調(diào)整、不斷斷提高入住品品牌和商家的的檔次，從中中低檔品牌過過渡到其它地地區(qū)乃至全國國的品牌，雄雄踞中部，面面向全國，從從而形成長株株譚最大最專專業(yè)的零售服服飾基地提高經(jīng)營管理理公司的經(jīng)營營戰(zhàn)略，重視視公司的組織織架構和人才才團隊；對公司的業(yè)務務進行重組，，進行有條件件的管理輸出出、業(yè)務輸出出和技術輸出出。招商對象株州中、中低低檔服飾品牌牌生產(chǎn)企業(yè)，，及經(jīng)銷商廣州中、中低低檔服飾品牌牌生產(chǎn)企業(yè)，，及經(jīng)銷商杭州中、中低低檔服飾品牌牌生產(chǎn)企業(yè)，，及經(jīng)銷商廣、株飾品企企業(yè)及代理商商廣州皮具企業(yè)業(yè)及代理商招商品類招商品類皮具●招商品類飾品其‘招商品類皮具箱包皮招商關鍵通過協(xié)會，把把經(jīng)營服飾較較為成功且有有影響力的生生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷商和個體體工商戶聚集集起來，進行行探討，達成成一致意見，，使其入駐本本案通過我們團隊隊的努力，和和經(jīng)營服飾、、的生產(chǎn)企業(yè)業(yè)、經(jīng)銷商和和個體工商戶戶搞好關系，，使他們?nèi)腭v駐本案12招商實施實施三制定游戲規(guī)則，并用此規(guī)則在最短時間內(nèi)談定行業(yè)協(xié)會及行業(yè)品牌的帶頭大哥；實施二更高層次上重建和重塑經(jīng)營公司的形象和管理團隊，建立精致高效的企業(yè)組織，制定招商文件、物業(yè)管理，建立一整套完善的招商業(yè)務流程、招商管理文件、工作績效評估體系；實施一整合政府、協(xié)會、專家學者等各方社會資源，通過各種媒體、渠道來讓廣州，株州，乃至全國業(yè)內(nèi)，知道長沙高橋?qū)⑨绕鹨蛔屡d的、新模式的服飾專業(yè)市場；實施五在引進零售商方面，以株州，廣州為突破口，完成這一塊的招商任務；實施四在引進企業(yè)方面，以廣州、杭州為突破口，完成這一塊的招商任務；總體戰(zhàn)略坐招+直招+代理商商招相結合，，做到有效招招商招商戰(zhàn)略快---準備+開展+推廣準---時機+展示+把握靈---調(diào)整+工具+計劃招商工作的快快速展開，迅迅速組建招商商隊伍、準備備招商物料認準時機準時時開始招商消消息的發(fā)布，，準確把握商商家的心理和和需求靈活及時調(diào)整整招商計劃的的各項內(nèi)容,做好AB計劃的時間間搭接主題商場、整整合品牌組合戰(zhàn)略、專專業(yè)路線、細細分市場；“好風借好力力”、憑借借地理位置的的優(yōu)勢，面向向廣株兩地推推介；統(tǒng)一規(guī)劃、““由外至內(nèi)、、由大到小””、分主題層層層展現(xiàn)；市場攻擊，由由區(qū)域陣地———輻射射長沙市民———展開開長沙全市攻攻擊；“放水養(yǎng)魚””、捆綁經(jīng)營營、專業(yè)配套套，攻或守必必將立于不敗敗之地；策略封殺、蓄蓄勢準備———招商進進駐——聚聚集人氣；品牌商家、信信心保障必須擁有經(jīng)驗驗豐富的經(jīng)營營商、靈活的的經(jīng)營機制、、忠實的消費費者；強有力的品牌牌支持才能增增強投資客的的信心。招商策略走出去、請進進來建立直復式的的招商網(wǎng)絡分組進行以流動招商為為主、現(xiàn)場招招商為輔工作內(nèi)容2003年2004年2005年4567891011121234567891011121234一期前期招商招標公開招商正式招商（或主題物流招商）二期前期招商招標正式招商（或主題物流招商）正式招商三期前期招商招標公開招商正式招商（或主題物流招商）第六篇經(jīng)經(jīng)營管理理篇經(jīng)營管理經(jīng)營管理模式式的定位選擇一——引引進商家整營營（適合服飾飾中低檔品牌牌）選擇二——商商家自營（適適合皮包，飾飾品區(qū)，精品品服飾區(qū)）發(fā)展商引進具具有一定知名名度的商家進進駐本案，同同本公司統(tǒng)一一經(jīng)營管理發(fā)展商對項目目裙樓部分門門面實行散門門面招商，自自己對門面進進行統(tǒng)一的經(jīng)經(jīng)營管理招商方案的提提出方法一：整體經(jīng)營，僅僅引進獨立的的經(jīng)營管理品品牌方法二：散租，引進高高檔品牌商家家，自營管理理方法A剖析圖圖發(fā)展商中小商家統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)管理經(jīng)營管理服飾城商業(yè)裙樓新興的經(jīng)營品牌中低檔服裝方案B剖析析圖發(fā)展商品牌商家散鋪自營物業(yè)管理經(jīng)營管理自負經(jīng)營服飾城商業(yè)裙樓成熟的賣場品牌中高檔服裝方案優(yōu)選結果果方案A+方案案B優(yōu)點：同步進行，便便于價格鮮明明對比經(jīng)營營造氣氛，聚集人氣包裝宣傳，整體推廣制定游戲規(guī)則制定促銷方案計劃管理統(tǒng)一店面裝修統(tǒng)一經(jīng)營布局統(tǒng)一物業(yè)管理經(jīng)營管理原理理確定經(jīng)營管理理公司的主要要功能解析各職能部部門之間的工工作流程及其其相互之間的的協(xié)作配合設置經(jīng)營管理理公司的職能部部門功能確定內(nèi)部功能外部功能行政人事財務核算吸引人流，營營造人氣招商租賃營銷推廣公共關系維護護信息支持物流配送物業(yè)管理部門設置策劃推廣部

市場部

招商部公關部

物流配送部物業(yè)管理部行政人事部財務部部門組織框架架及其協(xié)作經(jīng)營管理公司司營銷推廣物業(yè)管理租務招商后勤服務公共關系物流公司經(jīng)營管理旅業(yè)協(xié)會組織財務、行政人人事策劃部廣告公司信息物流長期招商商鋪租賃第八部分裙裙樓產(chǎn)產(chǎn)品定位分區(qū)區(qū)篇細分定位定位描述產(chǎn)品設計分區(qū)命名裙樓市場細分分定位經(jīng)營內(nèi)容定位位一樓：以XX精品為主，，輔以XX二樓：消費檔次定位位一樓：以XX中檔為主，，部分做成高高檔業(yè)態(tài)定位一樓：主題商商場——商家定定位廣州品品牌商商家和和株州州經(jīng)營營商戶戶結合合規(guī)劃一一：一層規(guī)規(guī)劃：：二層規(guī)規(guī)劃：：三層規(guī)規(guī)劃：：規(guī)劃宗宗旨：：動靜靜相容容、統(tǒng)一檔檔次、、統(tǒng)一一規(guī)劃劃，以特特色品品牌為為核心心。締造高高品位位新空空間。。目標顧顧客瑣瑣定：：規(guī)劃四四：品品牌商商家入入贅（由于于本項項目規(guī)規(guī)模較較小，，為了了吸引引大商商家，，建議議將4層層劃劃做商商場用用途））1、與與友誼誼城、、天虹虹等知知名的的商業(yè)業(yè)機構構協(xié)商商，由由該商商業(yè)機機構輸輸出品品牌及及經(jīng)營營管理理，整整個商商場統(tǒng)統(tǒng)一招招商、、統(tǒng)一一規(guī)劃劃、統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營、、統(tǒng)一一管理理，統(tǒng)統(tǒng)一推推廣。。優(yōu)點：：商業(yè)機機構的的專業(yè)業(yè)經(jīng)驗驗及品品牌效效應將將使本本項目目的投投資者者信心心倍增增，銷銷售價價格可可適當當提高高，預預計六六個月月內(nèi)可可完成成70%的的銷售售額，，而且且商場場還將將為發(fā)發(fā)展商商帶來來可觀觀的經(jīng)經(jīng)營收收益，，可做做為投投資者者的投投資回回報。。缺點：：發(fā)展商商在前前期需需要投投入一一筆裝裝修費費、設設備費費、品品牌輸輸出費費，預預計前前期投投入約約600萬萬元，，而且且在商商場運運作過過程中中需要要每月月支付付8萬萬元左左右的的經(jīng)營營顧問問費。。2、將將商場場整體體出租租給女女人世世界或或其他他大商商家，，簽定定8—10年年的的租賃賃合同同，收收取穩(wěn)穩(wěn)定的的租金金。優(yōu)點：：發(fā)展展商省省心、、省力力，對對投資資者信信心有有極大大的增增強，，銷售售價格格可適適當提提高，，預計計六個個月內(nèi)內(nèi)可完完成70%的的銷銷售額額。缺點：：品牌牌商家家給付付的租租金極極少，，平均均租金金在70元元左右右，發(fā)發(fā)展商商面臨臨銷售售后的的返租租壓力力大。。女裝區(qū)區(qū)定位位描述述以女性性為主主要消消費對對象的的一體女女性服服飾、、化妝妝品、、精品品之中中高檔檔消費費的主主題商商城XX區(qū)區(qū)定位位描述述以XX為主主要消消費對對象的的XX的的主題題商城城女裝區(qū)區(qū)定位位描述述以女性性為主主要消消費對對象的的一體女女性服服飾、、化妝妝品、、精品品之中中高檔檔消費費的主主題商商城裙樓產(chǎn)產(chǎn)品設設計:樓層經(jīng)營功能規(guī)模及其面積比率B1-B2XX平方米、占XX%F1男女品牌服飾XX、占XX%F1女性主題商場XX平方米占XX%F2女性主題商場XX平方米F3XX平方米、占XX%F43000平方米（轉(zhuǎn)換層）最后面面積有有待建建筑設設計方方案的的確定定裙樓商商場分分區(qū)命命名例：男男性標標榜區(qū)區(qū)——一一般化化、傳傳統(tǒng)的的命名名，容容易記記憶，，但特特色突突出**商商場——以以大商商家的的品牌牌命名名，可可以很很好的的整合合商家家資源源建議采采用““**商業(yè)業(yè)廣場場”模模式命命名，，對其其專門門會議議討論論第九部部分進進場定定價篇篇進場定定價:體現(xiàn)專專業(yè)形形象，，打造造優(yōu)良良商業(yè)業(yè)品牌牌，中中等進進場價價水平平定位位，整整體定定價和和分層層定價價相結結合采用市市場比比較法法，區(qū)區(qū)域租租金比比較和和價格格模擬擬相結結合市場進進場定定價的的方法法使用用市場場比較較法中中的區(qū)區(qū)域租租金比比較法法，而而分區(qū)區(qū)分類類散鋪鋪出租租租金金定價價的方方法則則使用用價格格模擬擬法市場進進場定定價體體系1～3層進進場均均價為為XX元其中：：1/F：XX元元/平平方米米2/F：XX元元/平平方米米3/F：XX元元/平平方米米另：商商鋪價價格模模擬因因規(guī)劃劃設計計方案案未定定而后后定第十二二部分分廣廣告告創(chuàng)意意篇我們堅堅信：：杰出出的創(chuàng)創(chuàng)意源源自高高度精精準的的策略性性思考考。因此此,我我們所所做的的任何何一支支廣告告,都都有著著非常常嚴密密的策略支支持，在創(chuàng)創(chuàng)意的的背后后，是是實實在在在的的銷售售和品品牌個個性的的樹立立！由于本本商品品市場場在前前期的的產(chǎn)品品定位位、規(guī)規(guī)劃等等方面面已形形成了了較為為明確確的方方案，，因此此，我我們所所做的的一切切策略分分析，均是是以此為為基礎礎并結合我我們對市場場的進進一步步認知知做出的的。招商階階段確定我我們的的品牌牌個性性宣傳我我們的的品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品盡可能能多地地銷售售我們們的產(chǎn)產(chǎn)品運營營階階段段樹立立起起我我們們的的品品牌牌形形象象樹立立在在經(jīng)經(jīng)營營者者心心目目中中的的信譽和口碑吸引消費者光光臨消費為經(jīng)營者帶來來利益我們本次的推推廣策劃方案案主要是圍繞招商階段的目標進行的的招商階段任務務一:確定我們自己己的個性要確定我們自自己的個性我我們就要先先清楚自己先自我描述一一下我們是誰？1．我們是一一家大型綜合合性零售場所所2．我們更偏偏向于國美統(tǒng)統(tǒng)一零售的經(jīng)經(jīng)營模式，擁擁有廠地，倉倉庫，物流等等配套設施3．我們的店店鋪引進品牌牌統(tǒng)一經(jīng)營我們有什么特特點？問題1．投資者普普遍存在的從從眾及疑慮心心理，是招商商的最大障礙礙2．對市場的的遠景發(fā)展信信心不足，影影響了部分投投資型經(jīng)營者者的信心那么，我們的的品牌個性應應當是這樣的的我們的品牌個個性1．時尚的2．休閑的3．個性的4．文化的品牌定位我們是一家專專為有品味、有個個性、追求時時尚、追求性性價比的全長沙人而而開設的大型綜合性服服飾購物場所所。我們的思考:如何令我們的的宣傳有效?先要明確我們們的目標對象象是誰——目標人群群定位注意:此時的的目標人群和我們在確定定品牌個性時時的目標人群群是不同的!目標人群是誰誰？1．想投資于于此的人（投投資型經(jīng)營者者）2．想做零售售生意的人（（自營型經(jīng)營營者）想購買或承租租攤位的人他們有什么特特征？1．在選擇投投資方向時十十分理性2．沒有太高高的素質(zhì)，但但對市場極為為敏感，善于于捕捉商機他們最關心什什么？1．利益2．風險對利益和風險險影響最大的的東西可能影響到利利益的東西主主要是什么？？1．我們坐落落的位置是否否真的好？2．我們今后后的客源是否否充足？3．我們這里里是否真的能能夠“火”起起來？……我們用什么打打動他們——廣告訴求求點我們的訴求點點是什么樣子子的？1．我們的訴訴求點必須有有一個獨特的的主張2．我們的訴訴求點必須是是競爭對手無無法也不能提提出的3．我們的訴訴求點的說服服力必須很強強，足以強烈烈地影響我們們的目標受眾眾我們針對的目目標人群是有有很強商業(yè)頭腦腦的人，他們在在選擇投資項項目時是非常理性的。因此，如如果我們在宣宣傳上不能提提出實實在在的利利益點，是無法有力力地打動這些些人的。在這種情況下下，對于我們們最有力的支持點，就是“老三里屯服服裝市場”的火爆歷史和它在消費者者心目中的品牌的忠誠度度。廣告訴求點終終于找到了！！我們的訴求點點老三里屯服裝裝市場原址重重建老三三里里屯屯服服裝裝市市場場原原址址重重建建可衍伸伸出出眾眾多多利利益益點點緊鄰鄰使使館館區(qū)區(qū)和和酒酒吧吧街街(地地域域優(yōu)優(yōu)勢勢)老三三里里屯屯的的口口碑碑(品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢勢)投入入巨巨資資重重建建(購購物物環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)勢勢)獨特特的的經(jīng)經(jīng)營營定定位位(定定位位優(yōu)優(yōu)勢勢)擁有有眾眾多多忠忠誠誠消消費費者者(歷歷史史優(yōu)優(yōu)勢勢)便利利的的交交通通、、地地標標性性建建筑筑、、深深厚厚的的文文化化………可以以看看出出：：我我們們的的提提出出的的訴訴求求點點是是最簡簡明明、、最最實實在在、、蘊蘊含含信信息息最最豐豐富富的；；用用此此點點作作為為廣廣告告訴訴求求無無疑疑是是最最有有說說服服力力的的??！我們們的的廣廣告告的的支支持持點點我們們繼繼承承了了老老三三里里屯屯市場場的的一一切切優(yōu)優(yōu)勢勢我們們的的未未來來必必將將比比老三三里里屯屯服服裝裝市市場場更更加加火火爆爆繁繁榮榮我們們是是重重建建各方方面面品品質(zhì)質(zhì)均均有有很很大大提提升升我們們?nèi)缛绾魏未虼騽觿铀麄儌儭獜V廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意表表現(xiàn)現(xiàn)拼圖圖篇篇財神神篇篇地圖圖篇篇招商商階階段段媒媒體體策策略略媒體體目目標標1．．告告知知招招商商信信息息、、傳傳達達產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益點點2．．對對招招商商工工作作產(chǎn)產(chǎn)生生促促進進作作用用媒體體策策略略重重在在準確確、、有有效效；結結合合我我們們分分析析出出的的目目標標受受眾眾特特征征和和我我們們的的媒媒體體目目標標，，我我們們決決定定采采用用精準準、、全全方方位位、、有有針針對對性性的投投放放策策略略。。媒體體組組合合策策略略1．．廣廣播播、、報報刊刊、、戶戶外外媒媒體體相相結結合合2．．硬硬廣廣告告、、軟軟廣廣告告、、新新聞聞稿稿相相結結合合3．．大大媒媒體體、、小小媒媒體體相相結結合合時間間：15天（2002年6月10日~6月24日日）主要手段：高頻次廣告投放+新聞造勢預熱階段媒體選擇：北北京晚報（軟軟廣告+新聞聞稿）京華時報（軟軟廣告+新聞聞稿）北京音樂臺（（欄目冠名+廣播廣告））效果預期：通通過全方位高高頻次的投放放引起目標受受眾對本項目的注意，以以新聞評論產(chǎn)產(chǎn)生熱點效應應并增加目標受眾的信心心時間間：30天（2002年6月25日~7月24日日）主要手段：全方位高頻次次廣告投放強銷階段媒體選擇：北北京晚報（硬硬廣告+軟廣廣告）京華時報（硬硬廣告+軟廣廣告）北京音樂臺（（欄目冠名+廣播廣告））候車亭路牌（（戶外廣告））地鐵通道廣告告（戶外廣告告）效果預期：通通過強烈、準準確的廣告訴訴求促使前一一階段的關注者產(chǎn)生購買買，并造成““意見領袖效效應”，吸引引更多的目標受受眾產(chǎn)生追隨隨性購買。時間間：30天（2002年7月25日~8月23日日）主要手段：重點媒體持續(xù)續(xù)性廣告投放鞏固階段媒體選擇：京京華時報（硬硬廣告）北京音樂臺（（欄目冠名+廣播廣告））候車亭路牌（（戶外廣告））地鐵通道廣告告（戶外廣告告）效果預期：維維持旺銷的勢勢頭時間間：18天（2002年8月24日~9月10日日）主要手段：弱化且有針對對性的廣告投放收尾階段媒體選擇：京京華時報（促促銷廣告）北京音樂臺（（促銷廣告））效果預期：銷銷售出為數(shù)不不多的剩余攤攤位第十四部分費費用用預算篇我們的售價從從哪兒來？商場的定價原原則一般有兩兩種，一種是是市場比較法法，一種是租租金返算法。。由于本項目目周邊在售的的商場極少，，而且除云景景豪園商鋪外外，其余如向向西大廈、金金鼎輝煌世紀紀等商業(yè)裙樓樓與本項目的的地理位置有有較大差別，，所以本項目目只能用租金金返算法推算算基本售價。。目前春風路一一帶街鋪的租租金范圍在300——800元/平平方米不等，，本項目的臨臨街面不夠?qū)拰挘咒佪^少少，故預計租租金如下：一層 270元/平方米米二層 170元/平方米米三層 100元/平方米米商鋪的年投資資回報一般可可達到8%，，我們可返推推算出商鋪的的基本售價：：一層售價=270X12/8%=40000元元/平方米二層售價=170X12/8%=25000元元/平方米三層售價=100X12/8%=15000元元/平方米銷售售錦錦囊囊在銷售售方式式上，，我們們有三三種操操作模模式可可以運運作：：模式一一：傳傳統(tǒng)銷銷售模模式，，不提提供返返租。。將商商鋪拆拆分成成小面面積鋪鋪位進進行銷銷售，，給商商鋪賦賦予一一個主主題概概念進進行炒炒作。。優(yōu)勢：操作作簡單缺點：銷售售難度大，，銷售周期期長，銷售售價格與銷銷售率不理理想銷售價格：：一層4萬元、二二層2.5萬元、、三層1.5萬萬元（均價價2.5萬/平方方米）由于于沒有強有有力的依托托平臺，消消費者信心心無法得到到保障，故故售價無法法提升銷售率：預預計達30%。由于本項目目臨街面較較窄，而且且一層的面面積只有700平方方米，所以以預計在毫毫無市場依依托的條件件下，投資資者很難有有購買的動動機，銷售售前景極不不理想預計收益：：2294萬元【我們的銷售售錦囊】模式二：以以租帶售，，將商場主主題確定后后進行商場場規(guī)劃，在在規(guī)劃范圍圍內(nèi)針對有有一定品牌牌的商家招招商，營造造一定的商商業(yè)氛圍，，以招商帶帶動銷售，，銷售過程程中可提供供5年返返租，以刺刺激投資者者的投資欲欲望。優(yōu)勢：有品品牌商家的的帶動效應應，商業(yè)前前景可觀，，投資者信信心增強，，銷售平臺臺較好。缺點：發(fā)展展商需要同同時面對投投資者和經(jīng)經(jīng)營者，操操作較瑣碎碎繁雜銷售價格：：一層4.8萬萬元、二層層2.8萬元、三三層1.6萬元（（均價2.8萬元/平方米））在品牌商商家的進駐駐與租金回回報的雙管管齊下，消消費者信心心得到保障障，故售價價可適當提提高。銷售率：可可達50%（銷售收收入為4282萬萬元）五年租金收收入：租金金以130元/平方方米/月算算，租金收收益為2385萬元元五年返租金金額：2400萬元元預計收益：：4267萬元模式三：整個商場租租賃給品牌牌商家，由由大商家統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營管管理，同時時發(fā)展商為為投資資者提供5年返租，，年租金回回報為8%。（注：：需要4層層一起租賃賃）優(yōu)勢：有品品牌大商家家的帶動效效應，商業(yè)業(yè)前景大好好，投資者者信心倍增增，銷售平平臺極佳，，而且發(fā)展展商只需要要面對一個個經(jīng)營者，，操作較簡簡單缺點：租金金收入低，，發(fā)展商面面臨較大的的返租壓力力銷售價格：：一層5萬元、二二層3萬萬元、三層層1.8萬元（均均價3萬萬元/平平方米米）有品牌牌大商家的的進駐與租租金回報的的雙重利好好，消費者者信心得到到保障，故故售價價可再提高高銷售率：70%（（銷售收入入為6423.5萬元））五年租金收收入：總體體租金以70元/平方米/月算，4層層商場租金金收益為1713萬元五年返租金金額：2569萬元元預計收益：：5567.5萬元元【我們的銷售售錦囊】模式四：聘聘請如天虹虹、友誼城城等專業(yè)的的商業(yè)機構構對本項目目評估及規(guī)規(guī)劃，并輸輸出品牌及及經(jīng)營管理理，商場統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃及及經(jīng)營，商商業(yè)機構收收取品牌加加盟費和定定期顧問費費。對投資資客和經(jīng)營營者而言，，此模式與與模式三大大同小異（（注：同樣樣需要將4層一起經(jīng)經(jīng)營）優(yōu)勢：有品品牌大商家家的帶動效效應，商業(yè)業(yè)前景大好好，投資者者信心倍增增，銷售平平臺極佳，，經(jīng)營收益益將隨著商商場經(jīng)營的的日益興旺旺而增加缺點：發(fā)展展商前期投投入大銷售價格：：一層5萬萬元、二層層3萬元、、三層1.8萬元（（均價3萬萬元/平方方米）銷售率：70%（銷銷售收入為為6423.5萬元元）五年經(jīng)營收收入：年銷銷售額2萬萬元/平方方米，利潤潤率為10%，經(jīng)營營收益為4000萬萬元前期投入600萬：：裝修費200萬、、設備費200萬、、品牌加盟盟費200萬顧問費：8萬元/月月，五年即即為480萬元五年返租金金額：2569萬元元預計收益：：6774.5萬元元階段推廣費用廣告費用費用預計（萬元）招商前期

銷售期（招商后期）咨詢銷售中心施工+裝修5+5沙盤及物料5宣傳品（招商手冊）6霓虹燈廣告20現(xiàn)場包裝（導視系統(tǒng)）3戶外展板20電視臺廣告3推薦活動0.5直郵廣告0.2其它3小計71.7宣傳品（折頁、單張）5直郵廣告5電視臺廣告6類報投遞4SP活動2認籌5開盤6其它2小計35總計105.7第十五部分分活活動推廣廣篇推廣計劃交付使用及試業(yè)開幕

初步推廣工作

全面推廣工作

再次推廣工作

落實商戶進駐商場

檢討評估方案A方案B推廣時間節(jié)節(jié)點推廣階段開始時間結束時間推廣目標天數(shù)初步推廣工作2003/10/30完成方案A的摸底和目標客戶選擇35全面推廣工作（正式招商開始）2003/11/31確定核心商家和方案A的可行性以及積累方案B的客戶資源30再次推廣工作2004/2/28完成方案A/繼續(xù)實施方案B80落實商戶進駐商場2004/3/15完成方案B的60%45交付使用及試業(yè)開幕2004/4/1方案B的80%及開業(yè)條件成熟15總計

215最后推廣時時間視他項項工作的開開展情況而而定，詳細細時間見工工作計劃表表我們的整合合攻擊戰(zhàn)術術整合攻擊總總布局第一階段：2002.3.1———2002.4.30蓄勢引引爆結點：塑造完完美的銷售氛氛圍核心攻擊點：：商場效果圖圖、規(guī)劃圖銷售及招商環(huán)環(huán)境的布置宣傳資料到位位銷售及招商人人員到位第二階段：2002.5.1———7.31重拳出擊擊結點：商場正正式開售核心攻擊點：：一層招商，，三層的銷售售與知名品牌商商家簽約正面攻擊香港港市場第三階段：2002.8.1———10.31全面沸騰騰結點：打開本本地市場核心攻擊點：：全面招商長沙本地市場場為主，香港港市場為輔第四階段：2002.11.1———2003.1.1全線封殺殺結點：全面完完成銷售任務務核心攻擊點：：商場營運前前的準備不留余地，全全線封殺整裝待發(fā)、強強勢開業(yè)銷售啟動2002年年3月1日———2003年1月月1日全全面封殺?；顒忧鍐?：100萬萬服飾空降長長沙新聞發(fā)達達會2：精裝拍賣賣會3：各類服飾飾全城平民游游4：模特T臺臺秀5：全城DM熱氣球巡游游6：株廣兩地地直通車開通通7：老帶新推推薦會8：競標會9：開業(yè)慶祝祝第十六部分VI形象包裝篇篇包裝總綱對項目進行包包裝的目的，，是使項目形成品質(zhì)形象象感，并營造客戶對對未來的想象象空間，以支撐并提提升項目的價價格定位?？紤]目標客戶戶的習慣、品品位、心理訴訴求特性，表表現(xiàn)手法上要要不落俗套，，通過商業(yè)氣氣息濃郁的表表現(xiàn)形式，吸吸引目標客戶戶對項目產(chǎn)生生強烈的認同同感，促成銷銷售。應用系統(tǒng)應用系統(tǒng)包括括招商通路包包裝、賣場形形象包裝、宣宣傳形象包裝裝三部分：招商通路包裝裝招商通路主要要指引導客戶戶進入營銷現(xiàn)現(xiàn)場的路徑，，主要包括通通路組織、地地盤包裝。本項目現(xiàn)場最最大的賣點之之一，就是XX集散地。因此要精心心設計通路，，展示項目的的未來火暴的的經(jīng)營局面及及專業(yè)的物業(yè)業(yè)管理。地盤作為目標標客戶關注的的地方，是項項目宣傳最經(jīng)經(jīng)濟和直接的的媒體，可以以吸引注意力力，營造現(xiàn)場場場氛圍。通路組織：現(xiàn)場施工通路路與招商通路路截然分開，，互不影響，，便于客戶參參觀賣場。施施工機械、物物料單獨路路口進出，弱