海爾空調(diào)營(yíng)銷溝通技巧培訓(xùn)

營(yíng)銷溝通技巧培訓(xùn)海爾空調(diào)培訓(xùn)部■營(yíng)銷溝通技巧模式和業(yè)務(wù)角色■引起注意，開(kāi)場(chǎng)白■探尋客戶需求■營(yíng)銷說(shuō)服和供貨分析■應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)■達(dá)成協(xié)議●獲得承諾■序言

目錄序言◆你與客戶溝通是誰(shuí)講話比較多？◆你每次見(jiàn)客戶時(shí)第一話是怎么講的？仔細(xì)想過(guò)開(kāi)場(chǎng)白嗎？◆在與客戶溝通中你是以什么方式呈現(xiàn)海爾空調(diào)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的？◆你的定單獲取過(guò)程是怎樣說(shuō)服務(wù)客戶的？定單位獲取失敗后你采取過(guò)什么措施呢？

請(qǐng)各位用10分鐘的時(shí)間思考以下幾個(gè)問(wèn)題：第一章

營(yíng)銷溝通技巧模式和業(yè)務(wù)角色

☆（1）營(yíng)銷溝通技巧基本模式主要分為：

解決問(wèn)題計(jì)劃準(zhǔn)備銷售拜訪目標(biāo)3.供貨分析（Benefits）1.引起注意、開(kāi)場(chǎng)白(Attention)2.探尋客戶需求(YouInvestigation)4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾(Commitment)分析診斷應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)(HandlingObjections)您溝通時(shí)采用的是這幾個(gè)步驟嗎？☆（2）業(yè)務(wù)角色：我們將業(yè)務(wù)員的分為以下3個(gè)角色：

●業(yè)務(wù)顧問(wèn)型：能夠幫助客戶做出業(yè)務(wù)決定的顧問(wèn)●與眾不同型：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人

●長(zhǎng)期關(guān)系型：能與客戶建立“博弈雙贏”關(guān)系的人☆（3）營(yíng)銷成功的條件:技巧Skills知識(shí)Knowledge態(tài)度Attitude合格營(yíng)銷人☆（4）營(yíng)銷風(fēng)格:STC

執(zhí)行者小白鴿型（追求和諧）Administrator大使孔雀型（派對(duì)動(dòng)物）Advocator倡導(dǎo)者貓頭鷹型（追求完美）Ambassador業(yè)務(wù)顧問(wèn)老虎型（強(qiáng)勢(shì)型）BusinessConsultant專業(yè)的關(guān)系承諾

誘之以利孔雀型老虎型小白鴿動(dòng)之以情曉之以理貓頭鷹贊之以辭●怎么與這些類型的人的溝通？第二章：引起注意，開(kāi)場(chǎng)白

一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白不論是在業(yè)務(wù)交談之中還是在給顧客交談之中都很重要，好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)對(duì)你在后面進(jìn)入正式主題起到一個(gè)很好的鋪墊作用。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白方式都可以獲得客戶和顧客足夠的注意力，并把談話引向您特定的目標(biāo)里面。一、我們?cè)诎菰L客戶以及與顧客交談的時(shí)候有以下幾種技巧：A、事實(shí)式（FACT)定義：從與客戶個(gè)人或與他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接地域您的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。例如：韋小姐，在過(guò)去兩年中，我們?yōu)榭蛻舭惭b了超過(guò)8000套海爾空調(diào)。至今為止，只有三套需要重新更換。B、問(wèn)題題式（QUESTION)定義：?jiǎn)枂?wèn)題要關(guān)關(guān)于客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)，并且且與您拜拜訪的目目的有關(guān)關(guān)。例如：湯湯先生，，我非常常想知道道，您在在選擇空空調(diào)產(chǎn)品品的時(shí)候候會(huì)考慮慮哪些因因素。C、援引引式（REFERENCE)定義：以以另一個(gè)個(gè)客戶的的經(jīng)驗(yàn)作作為引證證，來(lái)建建立新客客戶對(duì)自自己的信信心和興興趣。所所引用的的客戶或或是廣受受尊重的的（樹(shù)立立信心）），或是是在相關(guān)關(guān)行業(yè)的的（興趣趣所在））。例如：畢畢先生，，你們使使用XX品牌的的空調(diào)返返修率很很大的。。所以XYZ公公司狄先先生覺(jué)得得您一定定會(huì)對(duì)這這種新上上市的款款式很感感興趣。。他們公公司現(xiàn)在在使用的的就是我我們的這這種海爾爾空調(diào)，，他們的的返修率率因此降降低了很很多。D、營(yíng)銷銷工具（（SALFSAID)定義：盡盡可能調(diào)調(diào)動(dòng)客戶戶的感覺(jué)覺(jué)器官，，可以使使用的營(yíng)營(yíng)銷工具具包括；；宣傳手手冊(cè)、照照片、模模型、樣樣品等。。例如：任任總，由由于您的的產(chǎn)品銷銷售的全全是海爾爾空調(diào)低低端產(chǎn)品品，您有有興趣看看一看這這張圖表表，它顯顯示了XX商家家上個(gè)月月銷售的的是全是是中高端端產(chǎn)品，，就能大大大提升升每月的的銷售利利潤(rùn)。E、關(guān)聯(lián)聯(lián)式（LINK）（只只用于回回訪）定義：總總結(jié)上次次拜訪結(jié)結(jié)束時(shí)話話題，然然后自然然過(guò)渡到到本次拜拜訪。例如：施施先生，，您可以以看到，，你們對(duì)對(duì)于這批批海爾空空調(diào)的更更換，比比原先的的省電提提高了30%。。使用了了這種全全新款的的空調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品，可可以節(jié)省省一筆不不小的費(fèi)費(fèi)用，您您可以看看一下我我們的調(diào)調(diào)研報(bào)告告數(shù)據(jù)。。二、在與與客戶和和顧客交交談的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白之之中，我我們要勇勇于設(shè)立立一些陷陷阱式的的東西。。但是，，一定要要防止出出現(xiàn)以下下情況：：1、錯(cuò)誤誤的地點(diǎn)點(diǎn)：要盡量避避免在嘈嘈雜或容容易分散散注意力力的環(huán)境境中見(jiàn)面面（例如如：接待待處）。。從他的的利利益出發(fā)發(fā)，建議議客戶，，應(yīng)該另另選擇一一個(gè)地點(diǎn)點(diǎn)。2、時(shí)間間過(guò)于緊緊迫:您要盡可可能地言言簡(jiǎn)意賅賅。但是是如果因因?yàn)闀r(shí)間間緊迫，，您的談?wù)勗拰?duì)象象不能很很好地集集中精力力，您最最好另外外再安排排一次會(huì)會(huì)面，把把未盡之之意傳達(dá)達(dá)清楚。。一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，客客戶說(shuō)““我只有有幾分鐘鐘時(shí)間””其實(shí)只只是要提提醒您說(shuō)說(shuō)話簡(jiǎn)潔潔。如果果您能在在很短時(shí)時(shí)間內(nèi)吸吸引他們們的注意意力和興興趣，他他們會(huì)給給你更多多的時(shí)間間。3、使拜拜訪貶值值：諸如“我我剛好經(jīng)經(jīng)過(guò)…””或“我我想我應(yīng)應(yīng)該過(guò)來(lái)來(lái)打聲招招呼…””的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白，既既談不上上是恭維維客戶，，也不能能集中他他們的注注意力。。即時(shí)是是“禮節(jié)節(jié)性拜訪訪”或者者“親善善造訪””，也應(yīng)應(yīng)該有明明確的目目標(biāo)和強(qiáng)強(qiáng)有力的的開(kāi)場(chǎng)白白?？偨Y(jié)：a、雖然使用以上上技巧應(yīng)該是是在拜訪客戶戶和與顧客的的開(kāi)場(chǎng)白階段段。但請(qǐng)記住住，如果要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話題或談?wù)勗挿较?，您您必須要再一一次運(yùn)用“引起注意，開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白”的技巧。b、在做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)時(shí)我們一定要要顯得有自信、顯得有干練、顯得有專業(yè)、顯得有資深度。c、我們?cè)谙蚩蛻魬艉皖櫩吞釂?wèn)問(wèn)的時(shí)候一定定不要忘記一一個(gè)基本原則則性的東西：：一定要先開(kāi)放式后限限制式，再多開(kāi)放式少限限制式；而且不要忘記關(guān)聯(lián)聯(lián)式的話語(yǔ)，不要忘記贊美美的語(yǔ)言和不要忘記對(duì)客客戶和顧客的的理解。第三章：探尋尋客戶需求研究表明：很很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)會(huì)的喪失，正正是因?yàn)闋I(yíng)銷銷人員沒(méi)有正正確了解客戶戶的需求，而而是盲目的依依據(jù)自己的判判斷做出錯(cuò)誤誤的決定，所所以作為營(yíng)銷銷人員必須清清楚地了解客客戶的需求，，獲取正確的的信息，并以以此提供相對(duì)對(duì)應(yīng)的方案，，并最終獲得得業(yè)務(wù)。探尋客戶需求求的過(guò)程:◆探尋需求控制會(huì)談注意傾聽(tīng)+筆筆記需求總結(jié)您我們我探尋客戶需求求的技巧溝通技巧：溝通———信信息交換的過(guò)過(guò)程，是捕捉捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的的基礎(chǔ)，所有有成功的業(yè)務(wù)務(wù)都源自于對(duì)對(duì)客戶的了解解：經(jīng)營(yíng)環(huán)境境、業(yè)務(wù)情況況、他所關(guān)心心的問(wèn)題等等等。----有效效的提問(wèn)----積極極的傾聽(tīng)提問(wèn)：了解客戶的有有效途徑之一一，在于有效效的提問(wèn)，因因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)時(shí)候客戶是不不愿主動(dòng)的告告訴你他所有有的情況，或或是客戶那里里已經(jīng)發(fā)生或或是對(duì)有可能能發(fā)生的問(wèn)題題產(chǎn)生不滿，，要獲得客戶戶的準(zhǔn)確信息息和需求你必必須學(xué)會(huì)有技技巧的詢問(wèn)。。探尋客戶需求求的技巧提問(wèn)技巧提問(wèn)的兩種方方式：開(kāi)開(kāi)放式限限制式常用到的詞語(yǔ)語(yǔ)：誰(shuí)誰(shuí)可可以嗎為什么會(huì)會(huì)嗎什么是是嗎什么時(shí)候能能嗎嗎在哪里已已經(jīng)…了嗎怎么樣?探尋客戶需求求的技巧提問(wèn)技巧:什么是開(kāi)放式式提問(wèn)：能輕輕松打開(kāi)客戶戶的話匣子，，讓對(duì)方暢所所欲言，你可可以從中獲取取信息。例：張先生你你對(duì)這套方案案您還有其它它的什么要求求嗎？什么是限制式式提問(wèn)：引導(dǎo)導(dǎo)問(wèn)題可以引引發(fā)對(duì)方做出出肯定的回答答，常用在當(dāng)當(dāng)你和客戶對(duì)對(duì)同一件事情情有所了解時(shí)時(shí)，用來(lái)確認(rèn)認(rèn)明確已知信信息。例：張先生這這套方案你看看過(guò)了，覺(jué)得得可以吧？提問(wèn)技巧在一些特定時(shí)時(shí)刻僅僅一些些開(kāi)放式問(wèn)題題并不能引起起客戶的很大大回應(yīng)，要獲獲得進(jìn)一步信信息除了掌握握開(kāi)放式問(wèn)題題技巧我們還還要學(xué)會(huì)運(yùn)用用：-----關(guān)關(guān)聯(lián)（比如將將上次會(huì)談或或某些事聯(lián)系系起來(lái)）-----贊贊美（PMP—拍馬屁））-----理理解（對(duì)客戶戶的某些情況況）提問(wèn)技巧的總總結(jié)先開(kāi)后限多開(kāi)少限不忘關(guān)聯(lián)不忘贊美不忘理解探尋需求的幾幾大要點(diǎn)

基本情況詳細(xì)描述具體原因情景環(huán)境+尋問(wèn)過(guò)渡◆探尋需求您我們我探尋客戶需求求的幾大要點(diǎn)點(diǎn)1、基本情況況：客戶基本本需求情況，，也就是有什什么？2、詳細(xì)描述述：對(duì)需求的的詳細(xì)描述，，也就是是什什么？3、具體原因因：產(chǎn)生此需需求的原因，，也就是為什什么？4、情景環(huán)境境:以需求構(gòu)構(gòu)建情景環(huán)境境，也就是是是否這樣？探尋客戶需求求控制會(huì)談、注注意傾聽(tīng)+筆筆記、需求總總結(jié)熟練掌握提問(wèn)問(wèn)的技巧之后后，要學(xué)會(huì)控制業(yè)務(wù)會(huì)談?wù)劊簽槟闼岬牡膯?wèn)題尋找合合適的理由，，交談中通過(guò)過(guò)復(fù)述或重復(fù)復(fù)確認(rèn)對(duì)方所說(shuō)的話話（有用的信信息），弄清所有疑惑，在在這個(gè)過(guò)程中中記得學(xué)會(huì)傾聽(tīng)?。〔⒁c(diǎn)點(diǎn)做以記錄，，做出總結(jié)。。探尋客戶需求求情景模擬場(chǎng)景：某手機(jī)機(jī)賣場(chǎng)A:營(yíng)業(yè)員B：顧客（李李先生）A：您好！請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您想購(gòu)買買一部什么樣樣的手機(jī)？B：我想要一一部功能好一一點(diǎn)的手機(jī)！！A：請(qǐng)問(wèn)您具具體是哪方面面的功能好？？B：大屏幕，，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)一些。A：除了大屏屏幕，待機(jī)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)您還需需要哪些功能能嗎？B：最好是帶帶照相而且像像素高一點(diǎn)的的。A：方便請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您是做什么么工作的嗎？？B：某大型公公司市場(chǎng)經(jīng)理理。A：真是令人人羨慕的職業(yè)業(yè)呀！那您平時(shí)工作作很忙吧？B：是，整天天出差飛來(lái)飛飛去的幾個(gè)城城市來(lái)回。開(kāi)放式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)贊美開(kāi)放式提問(wèn)（引導(dǎo)）探尋客戶需求求情景模擬A：那確實(shí)夠夠忙的！您整天在外出出差買一部待待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的的手機(jī)是很必必要的，那您您經(jīng)常出差有有沒(méi)有遇到到到一個(gè)城市找找不到路的情情況？B：經(jīng)常遇到到，上個(gè)月出出差約好和客客戶談判結(jié)果果地方不熟，，司機(jī)也不清清楚，一路打打電話最后還還是遲到了！！A：那給您帶帶來(lái)了很大的的困擾吧？B：相當(dāng)大?。∈У袅艘淮未沃匾臉I(yè)務(wù)務(wù)！A：真的是相相當(dāng)可惜！那您想過(guò)怎么么解決這樣的的問(wèn)題嗎？B：我想要是是有GPS導(dǎo)導(dǎo)航就好了?。：我看您確確實(shí)需要一個(gè)個(gè)GPS，你你看我們這一一款手機(jī)除了了您說(shuō)的大屏屏幕、待機(jī)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)、超長(zhǎng)長(zhǎng)待機(jī)，加入入了GPS功功能，而且用用的是最先進(jìn)進(jìn)的地圖導(dǎo)航航系統(tǒng)，那您您以后出門就就方便多了………你看一可可以嗎？B：太好了!開(kāi)放式提問(wèn)（引導(dǎo)）開(kāi)放式提問(wèn)（繼續(xù)引導(dǎo)）理解限制式提問(wèn)（確定）第四章:營(yíng)銷銷說(shuō)服和供貨貨分析1.營(yíng)銷說(shuō)服服在講此節(jié)之前前，請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)下下面真實(shí)的故故事：背景：小王是是海爾的區(qū)域域業(yè)務(wù)員，老老李是某大型型家電連鎖的的采購(gòu)總監(jiān)；；老李背景：大大型家電連鎖鎖的采購(gòu)總監(jiān)監(jiān)，家庭不和和睦，妻子暫暫時(shí)分居；內(nèi)容：小王初初到區(qū)域，經(jīng)經(jīng)常和其它產(chǎn)產(chǎn)品線代表一一起去拜訪，，這幾個(gè)月的的進(jìn)貨情況不不怎么理想，，履約率很差差；有一天，小王王和老李一起起到武漢去開(kāi)開(kāi)全體經(jīng)銷商商會(huì)議，在入入住酒店辦手手續(xù)的時(shí)候，，小王留心了了一下老李的的生日。到了了生日那天，，小王給李總總打了個(gè)電話話：“李總啊啊，今天過(guò)生生日，一起吃吃個(gè)便飯！””李總接到電電話后心里很很多感慨，以以前，都是老老李給他妻子子兒子過(guò)生日日，從來(lái)沒(méi)給給自己過(guò)生日日；心里那個(gè)個(gè)滋味，無(wú)法法描述；去了了以后，兩個(gè)個(gè)人就喝起來(lái)來(lái)了，喝著喝喝著，老李就就開(kāi)始說(shuō)啊：：。。。。。。這時(shí)，小王王就認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)，而且不能能主動(dòng)的提問(wèn)問(wèn)，只能安慰慰理解；（這這里用到了客客戶的情誼感感，拉近關(guān)系系，找到需求求）2.營(yíng)銷說(shuō)服服:理性需求情感需求機(jī)構(gòu)銷量個(gè)人成就感成本地位感利潤(rùn)情誼感安全安全感形象生存感需要需要客戶和業(yè)務(wù)務(wù)的需求動(dòng)動(dòng)機(jī)3.供貨分析營(yíng)銷人員要要想滿足客客戶的需求求，就必須須明白他們們深層次的的動(dòng)機(jī)：為為什么客戶戶會(huì)選擇購(gòu)購(gòu)買某種產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)，而不需需要更多的的。。。。。下面讓我們們舉例陳述述：序號(hào)空調(diào)基本功能給客戶帶來(lái)的好處1聰明風(fēng)，不直吹人體，不得空調(diào)病2雙向換新風(fēng)除去雜味，煙味換氣3負(fù)離子凈化空氣4R410A冷媒節(jié)能環(huán)保5能效比6.91每小時(shí)不到半度電6智能感人風(fēng)隨人動(dòng)，自動(dòng)調(diào)溫7180度直流變頻技術(shù)低電壓?jiǎn)?dòng)，精確控溫0.5度4.供貨分分析情景模模擬供貨分析背背景：促銷銷員在尋求求到客戶的的所有需求求后，分析析得出結(jié)論論，如何賣賣得更多更更貴更久?情景模擬：：。。。。。。。。。S：您以前前在使用空空調(diào)的時(shí)候候，有沒(méi)有有遇到很干干很悶的時(shí)時(shí)候？C：這個(gè)，，以前曾經(jīng)經(jīng)有過(guò)，就就是開(kāi)的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)的時(shí)時(shí)候，屋子子里很干，，如果能不不干不悶就就好了。S：那您除除了不干不不悶以后，，還有其它它的需要嗎嗎？C：我們那那片前些時(shí)時(shí)，用電高高峰期經(jīng)常常是電壓不不穩(wěn)，很低低，很多電電器用不了了??？S：那您有有沒(méi)有問(wèn)一一下供電局局，大概有有多低啊？？C：上次來(lái)來(lái)過(guò)，測(cè)了了一下好像像是-190伏左右右！。。。。促銷員：經(jīng)經(jīng)過(guò)聽(tīng)您剛剛才那么一一說(shuō)，就感感覺(jué)到你您您是對(duì)生活活品質(zhì)非常常高的成功功人士，很很享受生活活，您需要要的空調(diào)最最好都有這這幾種功能能：1屋里里空氣清新新，2可以以低電壓?jiǎn)?dòng)，3晚晚上睡覺(jué)不不對(duì)著人吹吹。現(xiàn)在，，我給你介介紹的這一一款臥室空空調(diào)不公擁?yè)碛幸陨蠋讕醉?xiàng)功能，，還有精確確控制0.5度，還還是行業(yè)內(nèi)內(nèi)最省電的的，無(wú)氟直直流變頻空空調(diào)，每小小小只需要要0.487度電，，你覺(jué)得滿滿意嗎？PMP檢查滿意度價(jià)值說(shuō)服第五章:應(yīng)應(yīng)對(duì)反對(duì)意意見(jiàn)討論在銷售過(guò)程程中我們會(huì)會(huì)遇到哪些些反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)呢？舉例:故事背景：：麥田公關(guān)咨咨詢公司（（行業(yè)前列列），業(yè)務(wù)務(wù)主管李松松，要舉辦辦圣誕年會(huì)會(huì)。愛(ài)好：打打高爾夫球球。海濱會(huì)議中中心業(yè)務(wù)代代表：任務(wù)務(wù)是設(shè)法獲獲得年會(huì)舉舉辦權(quán)。在設(shè)法取得得了約見(jiàn)機(jī)機(jī)會(huì)后一段段對(duì)話如下下：開(kāi)場(chǎng)白業(yè)務(wù)代表：：您好、李李總聽(tīng)說(shuō)貴貴公司要開(kāi)開(kāi)圣誕年會(huì)會(huì)，犒勞您您手下的精精英團(tuán)隊(duì)李松：有啊啊，但不能能在你們那那開(kāi)了，前前年服務(wù)太太差了，讓讓我很沒(méi)面面子。設(shè)備太差、、會(huì)議室太太少、娛樂(lè)樂(lè)設(shè)施舊，，咳….業(yè)務(wù)代表：：哦，真是是給李總帶帶來(lái)大麻煩煩了，真是是辜負(fù)李總總對(duì)我們的的信任了提出反對(duì)意見(jiàn)注意傾聽(tīng)、保持冷靜理解業(yè)務(wù)代表：：李總我們們?cè)谌ツ昃途鸵呀?jīng)針對(duì)對(duì)您公司的的事進(jìn)行了了全方位的的整改，去去年在全市市的招標(biāo)會(huì)會(huì)你也看到到我們了，，你看前幾幾天某某公公司還在我我們公司開(kāi)開(kāi)的大型推推薦會(huì)。（你看這有有圖片，蠻蠻好的）李松：哦??！業(yè)務(wù)代表：：聽(tīng)說(shuō)李總總是高爾夫夫球高手，，正好我們們最近要搞搞一次高爾爾夫邀請(qǐng)賽賽，請(qǐng)李總總帶著球友友光臨指導(dǎo)導(dǎo)呦！李松：好，，那我們會(huì)會(huì)盡快派人人到你們中中心進(jìn)行實(shí)實(shí)地考察，，希望這次次不要讓我我們失望哦哦！舉例說(shuō)服包含（關(guān)聯(lián)式、營(yíng)銷工具、事實(shí)式）表態(tài)PMP（拍馬屁）第五章:應(yīng)應(yīng)對(duì)反對(duì)意意見(jiàn)您我們我辨別應(yīng)對(duì)步驟一：傾聽(tīng)(EncourageandListen)步驟二：闡明(Pin-PointtheConcern)步驟三：理解(AppreciateViewpoint)步驟四：說(shuō)服(Persuasion)步驟五：表態(tài)(CheckSatisfaction)達(dá)成協(xié)議獲獲得承承諾確定務(wù)實(shí)目目標(biāo)：制定定符合雙方方意愿的目目標(biāo)，并且且切實(shí)可行行。例：某海爾業(yè)務(wù)和某經(jīng)經(jīng)銷商簽協(xié)協(xié)議，提出出年簽約額額1000萬(wàn)的銷售售任務(wù)，但但去年同期期該經(jīng)銷商商卻只做了了300萬(wàn)萬(wàn)。該經(jīng)銷銷商肯定不不能認(rèn)可該該任務(wù)，所所以說(shuō)確定定務(wù)實(shí)的目目標(biāo)在達(dá)成成協(xié)議獲得得成功的起起到了重要要的作用。。做好兩兩手準(zhǔn)備：：在談話時(shí)時(shí)候必須要要有多種準(zhǔn)準(zhǔn)備來(lái)滿足足經(jīng)銷商需需求。例：某海爾爾業(yè)務(wù)馬上上要和某經(jīng)經(jīng)銷商簽協(xié)協(xié)議，但經(jīng)經(jīng)銷商卻又又提出來(lái)一一個(gè)其他的的要求，該該業(yè)務(wù)沒(méi)有有提前準(zhǔn)備備，造成協(xié)協(xié)議協(xié)議無(wú)無(wú)法達(dá)成。。注意購(gòu)購(gòu)買信號(hào):即顧客用用語(yǔ)言或行行為來(lái)表達(dá)達(dá)出的購(gòu)買買欲望。見(jiàn)圖示1要求客戶下下定單:就就是在購(gòu)買買信號(hào)發(fā)出出后，一定定要提出下下訂單。那咱們簽協(xié)協(xié)議吧，您您需要多少少訂單不錯(cuò)，我覺(jué)覺(jué)得很好達(dá)成協(xié)議獲獲得承承諾1.假定2.選擇3.總結(jié)達(dá)成協(xié)議的的七步法：：4.口頭證證明5.讓步6.告誡7.隔離達(dá)成協(xié)議獲獲得承承諾您要隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備詢問(wèn)客客戶他的決決定是什么么。有7種種方式可以以使詢問(wèn)變變得更有效效。-假定：：要保持肯肯定性回答答和購(gòu)買信信號(hào)的積極極要素。不不是“您還還想更進(jìn)步步嗎？”，，而是“您您希望多久久可以發(fā)貨貨？”-選擇：：在時(shí)間、、規(guī)格、顏顏色、支付付方式、發(fā)發(fā)貨等方面面提供兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以以上的正面面選項(xiàng)。-總結(jié)：：簡(jiǎn)單總結(jié)結(jié)一下討論論和陳述中中的要點(diǎn)。。-口頭證證明：引用用現(xiàn)有客戶戶或特殊的的例子，描描繪一下您您公司所能能做的和由由此產(chǎn)生的的收益。-讓步：：讓步必須須是到最后后不得已而而為之，是是一個(gè)互相相讓步，不不想交換，，最后達(dá)成成共識(shí)的決決定。-告誡：：可以通過(guò)過(guò)說(shuō)明不作作出積極決決定所可能能帶來(lái)的損損失來(lái)提醒醒客戶。-隔離：：對(duì)于客戶戶在最后一一分鐘提出出的反對(duì)意意見(jiàn)，請(qǐng)確確認(rèn)在沒(méi)有有其他因素素阻擾他們們做出積極極的決定了了。最后閉上你你的嘴：在在簽訂協(xié)議議的時(shí)候，，請(qǐng)勿隨意意說(shuō)話，這這種行為可可能會(huì)導(dǎo)致致原本順利利的談判重重新陷入僵僵局。例如:在最最后即將大大功告成的的時(shí)候你突突然說(shuō)出了了關(guān)于產(chǎn)品品和公司一一些不好的的機(jī)密，導(dǎo)導(dǎo)致客戶的的產(chǎn)生逆反反心里，以以至于簽約約破例。專業(yè)銷售技技巧模型銷售計(jì)劃銷售調(diào)查銷售目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白引起注意提出正事引起注注意-事實(shí)式式-問(wèn)題式式-援引式-銷售工工具-關(guān)聯(lián)式式自然過(guò)過(guò)渡探尋客戶需求提出問(wèn)題-中立開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)題題-引導(dǎo)開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)題題-限制式式問(wèn)題控制銷銷售會(huì)談注意聆聆聽(tīng)需求總總結(jié)供貨分析價(jià)值游說(shuō)確認(rèn)需要供貨分分析(FAB)-確認(rèn)““特征”-將“特特征擴(kuò)展為為“優(yōu)勢(shì)”-把““優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為”利益益“檢查滿滿意度應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)傾聽(tīng)闡明理解說(shuō)服表態(tài)達(dá)成協(xié)議獲得承諾確定務(wù)實(shí)目目標(biāo)做好兩兩手準(zhǔn)備注意購(gòu)購(gòu)買信號(hào)要求客客戶下定單單-詢問(wèn)-假定-選擇-總結(jié)-口頭證證明-讓步-告誡-隔離最后閉閉上你的嘴嘴發(fā)展關(guān)系持續(xù)發(fā)展拜訪前面對(duì)面拜訪后學(xué)習(xí)層次反思操作理解記憶9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:29:0023:29:0023:291/5/202311:29:00PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2323:29:0023:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:29:0023:29:0023:29Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2323:29:0023:29:00January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202311:29:00下午午23:29:001月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:29下午1月-2323:29January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/523:29:0023:29:0005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:29:00下下午午11:29下下午23:29:001月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。23:29:0023:29:0023:291/5/202311:29:00PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2323:29:0023:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。23:29:0023:29:0023:29Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:29:0023:29:00January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月202311:29:01下下午午23:29:011月