顧問式銷售技巧- 山東菏澤郵政 2010-7

山東菏澤郵政公司營銷培訓(xùn)

顧問式銷售技巧課堂守則嘗試新事物，勇于犯錯誤多多提問對自己的學(xué)習(xí)成果負(fù)責(zé)合作，并向伙伴分享學(xué)習(xí)和思考心得手機調(diào)整成振動或關(guān)機準(zhǔn)時上課進(jìn)教室2010-7-222顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政認(rèn)識你、喜歡你姓名血型星座興趣在別人眼中我是一個....我喜歡….我不要….我想要....我可以….這是一項有勝負(fù)的競賽?。?！先把自己的情況填在第一列！請現(xiàn)場的伙伴協(xié)助你完成第二到第九列！不認(rèn)識的人優(yōu)先！不熟悉的人其次！最先填滿全部九列的人請把表格交到臺前！我們只錄取前五名！2010-7-223顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政認(rèn)識你喜歡你：前五名心得分享為什么你做到了？你是怎么辦到的？在你的潛意識里，是什么因素驅(qū)動你做到的？頒獎……最好的獎品，就是你的成就！但是……你真的認(rèn)識名單上的每一個人嗎？思考：為什么站在臺上的是他們，而不是你？有的人已經(jīng)完成了，為什么沒有交到臺前來?有的人還有好部分沒有填完，到底發(fā)生了什么事？2010-7-224顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政認(rèn)識你、喜歡你姓名血型星座興趣在別人眼中我是一個....我喜歡….我不要….我想要....我可以….自己選擇扮演的角色；或是自己不知不覺中已經(jīng)成為的人。指自己的興趣、拿手的、或是渴求的。我正在討厭或抗拒的?，F(xiàn)在的狀況--我會的專長；或渴望在未來得到的。企圖心，企圖要得到的。2010-7-225顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧課程目標(biāo)讓大家充分理解：專業(yè)銷售人員總是通過運用系統(tǒng)和科學(xué)的方法，以從客戶那里獲得更好的收益和利潤；樹立目標(biāo)（銷售隊伍必須掌握制定拜訪目標(biāo)的原則，養(yǎng)成拜訪客戶前制定目標(biāo)的習(xí)慣）、改變態(tài)度、掌握技能、學(xué)習(xí)知識，最終達(dá)到業(yè)績提升的結(jié)果。。2010-7-226顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政經(jīng)理人員的成功三要件：KASKnowledge(知識)：豐富的專業(yè)知識Attitude(態(tài)度)：自信、積極、熱忱的正確態(tài)度Skill(技能)：溝通能力、人際關(guān)系能力與專業(yè)銷售技能2010-7-227顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政AKS學(xué)習(xí)的境界：學(xué)悟習(xí)學(xué)會用專業(yè)的話說專業(yè)的事！用專業(yè)的話說非專業(yè)的事！用非專業(yè)的話說專業(yè)的事！2010-7-228顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧的課程內(nèi)容營銷人員的角色認(rèn)知與客戶分析行前準(zhǔn)備和商務(wù)禮儀銷售目標(biāo)個性與風(fēng)格顧問式銷售拜訪的流程與技巧引起注意、開場白探尋客戶需求業(yè)務(wù)呈現(xiàn)應(yīng)對反對意見達(dá)成協(xié)議、獲得承諾2010-7-229顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政第一部分營銷人員的角色認(rèn)知與客戶分析

長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)山東郵政及郵政行業(yè)的知識；本公司與其它公司的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識；銷售技巧；有關(guān)客戶的資訊等；本公司的銷售方針；廣泛的知識、豐富的話題；氣質(zhì)與合宜的禮儀；營銷者的個性和性格。2010-7-2211顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政我們要推介的業(yè)務(wù)內(nèi)容行業(yè)的特性客戶可能提出的異議熟記關(guān)鍵臺詞競爭對手的動態(tài)2010-7-2212客戶資料職務(wù)、稱呼公司的資料引起對方興趣的話題對方組織機構(gòu)及決策過程短期的事前準(zhǔn)備：首要在知彼顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政道具的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)說明書方案設(shè)計名片小禮品協(xié)議書演示工具筆記本還有什么？2010-7-2213顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政自我的準(zhǔn)備儀容儀表（服飾、行為、表情、……）心態(tài)準(zhǔn)備（自信、情商、節(jié)奏）角色準(zhǔn)備（表現(xiàn)出自己是值得別人信賴、并樂意提供協(xié)助的人）2010-7-2214顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作：商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀是商業(yè)社會的制度和慣例，內(nèi)容包括人的儀表、儀態(tài)、舉止、行為，用以規(guī)范人的合宜行為，并有助于調(diào)節(jié)人與人之間的關(guān)系。2010-7-2215顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政影響禮儀的三個視覺因素著裝：從一個人的衣著可以得知他的性格、處世態(tài)度和職業(yè)素質(zhì)；肢體語言：指人的動作和舉止，包括姿勢體態(tài)、手勢及面部表情；修飾細(xì)節(jié)：注意較為重要的細(xì)節(jié)，從而使自己的職業(yè)形象更加完美。2010-7-2216顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政儀表：男職員的穿著要求短發(fā)，清潔、整齊，不要太新潮精神飽滿，面帶微笑每天刮胡須，飯后潔牙白色或單色襯衫，領(lǐng)口、袖口無污跡領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方（顏色、長短、領(lǐng)帶夾）西裝平整、清潔（扣子、商標(biāo)）西褲平整，有褲線，口袋不放物品（筆）短指甲，保持清潔皮鞋光亮，深色襪子2010-7-2217顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政穿著西裝的原則拆除衣袖上的商標(biāo)熨燙平整扣好紐扣不卷不挽慎穿毛衫巧配內(nèi)衣口袋盡量少裝東西2010-7-2218顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政選西裝的技巧面料色彩圖案款式造型尺寸做工2010-7-2219顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政儀表：女職員的穿著要求著正規(guī)套裝，大方得體；不穿奇裝異服、牛仔褲發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾；指甲不宜過長，保持清潔，指甲油須選自然色；化淡妝，面帶微笑；裙子長度適宜；膚色絲襪，無破洞（備用襪）；鞋子光亮、清潔。2010-7-2220顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政女士套裙選擇的技巧面料色彩圖案點綴尺寸造型款式2010-7-2221顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政姿勢：站姿男職員應(yīng)兩腳分開，比肩略窄；女職員應(yīng)雙腳并攏，腳尖分呈V字型，身體重心放到兩腳中間。雙手合起，放在腹前或背后。抬頭目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈V字型，也可兩腳分開，比肩略窄2010-7-2222顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政姿勢：坐姿輕輕入座，坐滿椅子三分之二，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。對坐談話時，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。如果長時間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。 2010-7-2223顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政姿勢：上下車的禮儀2010-7-2224顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政行為舉止：與客戶進(jìn)行非語言溝通2010-7-2225顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政行為舉止：與客戶進(jìn)行非語言溝通2010-7-2226顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政行為舉止：與客戶進(jìn)行非語言溝通2010-7-2227顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政行為舉止：與客戶進(jìn)行非語言溝通2010-7-2228顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政行為舉止：與客戶進(jìn)行非語言溝通2010-7-2229顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政微笑

微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣。2010-7-2230顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政學(xué)會微笑微笑的好處消除隔閡、有益身心健康、獲取回報、調(diào)節(jié)情緒、帶來運氣和財富恰當(dāng)?shù)奈⑿Γ罕憩F(xiàn)適時、表達(dá)適度表現(xiàn)謙恭表現(xiàn)友好表現(xiàn)真誠人們通常只愿意與微笑的人分享自信、希望與財富！2010-7-2231顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政介紹握手鞠躬問候交換名片2010-7-2232拜訪客戶引路搭乘電梯乘車用餐商務(wù)禮儀的其它細(xì)節(jié)顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者：年輕的給年長的自己公司的同事給別家公司的同事低級主管給高級主管公司同事給客戶非官方人事給官方人士本國同事給外國同事2010-7-2233顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政握手的禮節(jié)握手的適當(dāng)時機遇見認(rèn)識的人與人道別某人進(jìn)你的辦公室或離開時被相互介紹時安慰某人時握手注意要點出手順序：先尊后卑、先長后幼、先女后男距離適中輕重合宜，力度不宜過大，也不宜軟綿綿身體微彎臉部熱情手要干勁，忌手臟、手濕、手涼2010-7-2234顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政專業(yè)握手禮儀的要領(lǐng)與禁忌要領(lǐng)伸手尊者居前；來時主人先出手，走時客人先；時間3~5秒。禁忌禁使用左手；禁戴墨鏡、帽子、手套；禁左顧右盼；禁初次見面異性做漢堡包狀。2010-7-2235顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政面部表情面部表情包括：頭部姿勢、臉色和眉毛、眼神、微笑、嘴的動作魯迅的表情魅力深刻而鮮明特別是那雙愛憎分明、絕不妥協(xié)的眼睛。他的表情有明顯的“刀”味，好象是由鋼刀造就的愛因斯坦最吸引人的是那副滿是皺紋、充滿智慧的表情：純樸、天真、沉浸于一種回憶和思索之中2010-7-2236顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政眼神接觸2010-7-2237顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政眼神眼睛正視：莊重眼睛仰視：思索眼睛斜視：輕蔑眼睛俯視：羞澀最強烈的眼神：仇人相見，分外眼紅；情侶相見，格外激動。眼神的大三角、小三角、倒三角區(qū)目光接觸時間的長短意味著什么情形呢？2010-7-2238顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政目光接觸的技巧視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感。視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀、理智。2010-7-2239顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政鞠躬鞠躬時，應(yīng)從心底里發(fā)出向?qū)Ψ奖硎靖兄x和尊重的意念，從而體現(xiàn)在行動上，給對方留下誠懇、真實的印象；鞠躬的場合與要求：遇到客人或表示感謝或回禮時，行15度鞠躬禮；遇到尊貴客人來訪時，行30度鞠躬禮。行禮時面對客人，并攏雙腳，視線由對方臉上落至自己的腳前1.5米處（15度禮）及腳前1米處（30度禮）。男性雙手放在身體兩側(cè)，女性雙手合起放在身體前面。2010-7-2240顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政問候早晨上班見面時，互相問候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10點鐘前）。因公外出應(yīng)向部門的其他人打招呼在公司或外出時遇見客人，應(yīng)面帶微笑主動上前打招呼 下班時也應(yīng)打招呼后再離開，如“明天見”、“再見”等2010-7-2241顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政交換名片的禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)接受名片后，不宜隨手置于桌上不可遞出污舊或皺折的名片名片夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西不要無意識地把玩對方的名片2010-7-2242顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政自助餐、西餐禮儀依序取菜分開冷餐和熱食不要混用專用湯匙或菜夾餐盤不可再用不可浪費不可暴飲暴食正確地使用餐具食物的進(jìn)食方法要正確進(jìn)食的姿勢要正確談話音量2010-7-2243顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政公司眼中的專業(yè)營銷人員調(diào)查員公關(guān)能手區(qū)域經(jīng)理計劃者2010-7-2244顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政前提：銷售隊伍是公司成功的關(guān)鍵PR宣傳超越對手運作策略東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意能力展示銷售隊伍2010-7-2245顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政有某些銷售隊伍的狀況不佳雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測把客戶帶跑了銷售動作混亂承包制放羊式管理獨當(dāng)一面單線聯(lián)系懶散疲憊銷售成績2010-7-2246顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政銷售隊伍的懶散、疲憊表現(xiàn)晚出早歸辦事拖拉工作態(tài)度消極2010-7-2247顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政銷售隊伍出問題的可能原因制度結(jié)構(gòu)：銷售隊伍的管理制度不完整；過程控制：針對銷售活動的管理控制不夠；隊伍培養(yǎng)：對銷售人員的系統(tǒng)化培訓(xùn)發(fā)展不足。

培養(yǎng)結(jié)構(gòu)過程2010-7-2248顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政自己眼中的專業(yè)營銷人員勤奮工作者自我管理者樂觀主義者現(xiàn)實主義者2010-7-2249顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政我們是否有潛在的失敗心理？不良的心理暗示消極的心態(tài)情緒失控沒有韌性2010-7-2250顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政練習(xí)：百問不倒我對郵冊沒什么興趣。郵政賀卡真有那么好嗎？你們郵局賣的月餅品種太少。把錢存到你們郵政有什么好處啊？通過你們郵政投遞廣告商函到底有效果沒有？我覺得你們特快專遞并不快。2010-7-2251顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政爭取新客戶發(fā)展現(xiàn)有客戶提高工作效率贏回流失客戶公司收益銷售隊伍的管理問題有:我在各主要因素上的表現(xiàn)怎樣?在爭取新客戶的狀況？哪里有提高業(yè)績的最大潛力?我應(yīng)該怎樣與我的營銷團隊一起達(dá)成目標(biāo)?銷售業(yè)績來自于四個方面2010-7-2252顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政高低高低執(zhí)行者倡導(dǎo)者大使業(yè)務(wù)顧問專業(yè)的對業(yè)績?nèi)蝿?wù)的承諾客戶眼中的營銷人員(營銷風(fēng)格)對客戶關(guān)系的維持2010-7-2253顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政要成為專業(yè)的銷售顧問……必須很好地結(jié)合大使、倡導(dǎo)者、執(zhí)行者的角色！KA S我的表現(xiàn)如何？自我評估一下！2010-7-2254顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政收益/節(jié)省保障功效安全愉悅忠誠自我恐懼機構(gòu)個人需求愿望客戶的購買動機2010-7-2255顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政影響客戶購買動機的因素有產(chǎn)品品牌促銷渠道口碑自我2010-7-2256顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政自我實現(xiàn)自尊需求社交需求安全需求生理需求客戶的需求動機人的滿意因素:社會、家庭、事業(yè)2010-7-2257顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政生理安全社交受尊重自我實現(xiàn)需求生理需求安全需求社交需求更高生活品質(zhì)健康喜歡刺激懶惰(簡單好用)省錢旅游運動居住支付自我實現(xiàn)需求受尊重需求關(guān)鍵時刻自我和家人生命安全財產(chǎn)安全心理安全信任交易安全隱私安全突發(fā)危機處理愛情配對交友歸屬感俱樂部隨時獲知社交信息不想打交道成功隨心所欲回顧總結(jié)(記憶和意義)身份聯(lián)盟單位高人一籌出人頭地馬斯洛需求層次論：人的五大需求2010-7-2258顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政已經(jīng)得到滿足的需求無法產(chǎn)生激勵作用。只有還沒有被滿足的需求才能產(chǎn)生激勵作用。-StephenCovey2010-7-2259顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政S表達(dá)型P和藹型C支配型

風(fēng)格行動理性感性率直優(yōu)柔靈活固執(zhí)外向內(nèi)向M分析型客戶的四種性格類型完美型2010-7-2260顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政表達(dá)型優(yōu)點：善于勸導(dǎo)、看重別人關(guān)系。弱點：缺乏條理、粗心大意。反感：循規(guī)蹈矩。追求：廣受歡迎與喝彩。擔(dān)心：失去聲望。動機：別人的認(rèn)同。2010-7-2261顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政分析型優(yōu)點：做事講求條理、善于分析。弱點：完美主義，過于苛刻。反感：盲目行事。追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍。擔(dān)心：批評和非議。動機：進(jìn)步。2010-7-2262顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政支配型優(yōu)點：善于管理、積極主動。弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍。反感：優(yōu)柔寡斷。追求：工作效率、支配地位。擔(dān)心：被驅(qū)使、強迫。動機：獲勝、成功。2010-7-2263顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政和藹型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽。弱點：過于敏感、缺乏主見。反感：感覺遲鈍。追求：被人接受、生活穩(wěn)定。擔(dān)心：突然的變革。動機：團結(jié)、歸屬感。2010-7-2264顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政第二部分顧問式銷售拜訪的流程與技巧

要求作出一個決定，無論大小，能夠證明這個決定對對方有利。銷售就是...銷售的定義2010-7-2266顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政在與客戶進(jìn)行的銷售對話中您： 這是銷售對話中最常用的詞語我們：

用在需雙方共同做出努力時我：

當(dāng)客戶征詢你的個人建議，或在作出某項私人“許諾”時您我們我2010-7-2267顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧：兩階段、四步驟、六元素開場白達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)呈現(xiàn)探尋客戶需求階段一：分析診斷階段二：解決問題P銷售／拜訪目標(biāo)2010-7-2268顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政打斷7.5%寒喧7.5%在前臺等候6%搜集聯(lián)系人信息6%5%做案頭計劃13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷售或談判5%!時間：銷售人員的最大挑戰(zhàn)面對面銷售拜訪……2010-7-2269顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政時間管理的重要性至理名言：管理好你的時間就能管理好你的生活很多人在抱怨時間不夠用，其實不存在時間太多或時間不夠的情形，一天就是二十四小時，不多也不少，對誰都一樣；所謂時間少，只是表示這段時間里要做的事情太多，以致很多時候感覺忙不過來；時間確實有限，所以不允許人們?nèi)プ雒恳患谋灸芑蚧糜X告訴他們想去做的事情，必須進(jìn)行科學(xué)的管理。2010-7-2270顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政簡單測試：你能很好地掌握時間嗎?你通常工作很長時間嗎？你通常把工作帶回家嗎？你感到很少花時間去做你想做的事嗎？如果你沒有完成你所希望做的工作，是否有罪惡感？即使沒有出現(xiàn)嚴(yán)重問題或危機，你也經(jīng)常感到工作有很多壓力？你的案頭有許多并不重要但長時間未處理的文件？你時常在做重要工作時被打斷嗎？你在辦公室用餐嗎？在上個月里，你是否忘記一些重要的約會？2010-7-2271顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政簡單測試：你能很好地掌握時間嗎?你時常把工作拖到最后一分鐘，然后很努力去做完？你覺得找借口推延你不喜歡做的事容易嗎？你總是感到需要做些事讓自己保持繁忙嗎？當(dāng)你長休了一段時間，你是否有罪惡感？你常無暇閱讀與工作有關(guān)的書籍？你是否太忙于解決一些瑣碎的事而沒有去做與公司目標(biāo)一致的大事？你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼于未來？2010-7-2272顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政總結(jié)：你的時間掌控情況2010-7-2273顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政時間管理：輕重緩急的優(yōu)先順序重要程度緊急程度[1][3][2][4]重要／緊急不重要／不緊急緊急／不重要重要／不緊急低高高2010-7-2274顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政四個象限的活動有哪些?

第二象限準(zhǔn)備工作預(yù)防價值籌劃建立關(guān)系真正的再創(chuàng)造賦予能力

第一象限危機急迫的問題最后期限迫近的項目會議、準(zhǔn)備工作等

第三象限干擾，某些電話某些郵件，某些報告某些會議很多臨近、急迫的事情很多流行的活動

第四象限瑣事、打發(fā)時間的工作某些電話解悶“逃避”行為無關(guān)緊要的郵件過多地看電視[1][3][2][4]2010-7-2275顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政業(yè)績好的公司與一般公司情況對照重要程度緊急程度[1][3][2][4]20-25%25-30%<1%2-3%15%50-60%65-80%15%低高高2010-7-2276顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政我們建議的時間管理方式[1][3][2][4]重要／緊急不重要／不緊急緊急／不重要重要／不緊急2010-7-2277顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧模型之設(shè)定目標(biāo)開場白達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)呈現(xiàn)探尋客戶需求階段一：分析診斷階段二：解決問題P設(shè)定銷售／拜訪目標(biāo)2010-7-2278顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作做銷售計劃、對客戶進(jìn)行分類；調(diào)查與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)信息；針對每一個客戶制定其銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo)；提前聯(lián)系、預(yù)約時間。2010-7-2279顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政銷售目標(biāo)有兩種總體工作目標(biāo)個別拜訪目標(biāo)：收集信息、引發(fā)（促成）決策目標(biāo)設(shè)定的SMART五項原則S Specific 具體的M Measurable 可衡量的A Achievable 可行的R Result-oriented 以結(jié)果為導(dǎo)向T Time-bound 有時間制約2010-7-2280顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政收集信息需求/潛在需求需要在當(dāng)前是如何被滿足的存在哪些競爭者競爭者優(yōu)勢以及劣勢預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制預(yù)算時間和財務(wù)年度信用等級和支付能力對新方案的測試結(jié)果測試結(jié)果的個體反應(yīng)生意為何會失敗誰、為什么與其有生意往來競爭者的報價在同一公司/集團內(nèi)其他機會2010-7-2281顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政收集信息什么時候、發(fā)生何種人員調(diào)動下定單的條件、程序付款程序公司當(dāng)前優(yōu)先考慮的問題發(fā)展計劃是什么過去提供產(chǎn)品的情況對方不同部門滿意度誰擁有決定權(quán)或?qū)Q策有影響可聯(lián)系到的其他對方人員定單處于目前業(yè)務(wù)量水平的原因未來的需求數(shù)量為什么報價被拒絕人員有何調(diào)動2010-7-2282顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政引發(fā)（促成）決策約見下一步洽談與另一個有決定權(quán)或影響力的人約見洽談明確將來的產(chǎn)品服務(wù)下首次定單或試用定單下重復(fù)定單新物流方案嘗試測試和嘗試新產(chǎn)品/服務(wù)介紹并做出評估介紹潛在其他客戶同意展示或演示客戶參觀物流中心說服決策者參加演示會移動/改進(jìn)倉庫貨品陳列2010-7-2283顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政引發(fā)（促成）決策進(jìn)行調(diào)查或?qū)徍诉f呈現(xiàn)狀調(diào)查報告或?qū)徍嗽u價對交貨安排達(dá)成一致定期定單提交報價、修改報價投標(biāo)參觀展覽會/推廣會不同價格的連續(xù)定單提供引證向新產(chǎn)品/服務(wù)轉(zhuǎn)換培訓(xùn)用戶或操作者提供詳細(xì)貨運線路聯(lián)合促銷和廣告2010-7-2284顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政正式拜訪客戶的程序與對方預(yù)約拜訪時間，在工作日程上記錄下來；拜訪時，要注意遵時守約；見到被拜訪者時，應(yīng)握手或鞠躬問候致意（初次見面要遞上名片）；遇到被訪者上司，主動起立問候（遞上名片）；會談盡可能在預(yù)約時間內(nèi)完成；告辭時，要與被訪者打招呼道別。2010-7-2285顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政2010-7-2286破冰顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧模型之開場白開場白達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)呈現(xiàn)探尋客戶需求階段一：分析診斷階段二：解決問題P銷售／拜訪目標(biāo)2010-7-2287顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政開場白的五大步驟介紹本人及公司，并遞交名片寒喧、話家常闡明拜訪目的使用吸引注意力的陳述語句征得對方同意，開始提問并做筆記2010-7-2288顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政吸引對方注意力有六種表述方式贊美式事實式問題式援引式銷售工具式關(guān)聯(lián)式(僅用在回訪時)2010-7-2289顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政練習(xí)：這是哪一種開場白?王先生，最近中國股市下跌得很厲害，您是怎樣看待您的家庭投資理財計劃？張小姐，在過去一年中，我們的貴賓理財部門已經(jīng)為客戶提供了超過一萬個專業(yè)的理財咨詢服務(wù)。任女士，請看看這張圖表，它顯示我們推薦的基金投資方案，如何在一年內(nèi)創(chuàng)造了高額投資回報。白總，您可能有興趣聽我介紹一下我們剛剛為本地的可口可樂公司做完的一個項目。這個項目極大地節(jié)約了成本，他們的總經(jīng)理蔡先生覺得結(jié)果很好，正在向其他分公司同仁推薦。2010-7-2290顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政練習(xí)：這是哪一種開場白?田女士，您可能記得，在我們上次碰面時，您提到對于使用白金信用卡的海外掛失流程非常關(guān)注。今天會面的目的，就是想仔細(xì)介紹我們的專業(yè)服務(wù)流程，看看是否可以滿足您的需求，讓您做決定填寫申請表。秦先生，加工這種類型金屬的操作流程有一定危險性，所以五礦集團的狄總工覺得您可能會對這種新的金屬處理方法感興趣。他們公司現(xiàn)在使用的就是這種處理法，一年來工安事故的發(fā)生率因此降低了50%。2010-7-2291顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政開場白的陷阱錯誤地點：避免在嘈雜或易分散注意力的環(huán)境中見面；過于奴卑，頻頻道歉；時間過于緊迫：如果因為時間緊迫，談話對象不能很好地集中精力，最好另外再安排一次會面，把未盡之意傳達(dá)清楚。當(dāng)客戶說“我只有幾分鐘時間”，更多的情況下是提醒你注意說話簡潔；使拜訪貶值：諸如“我剛好經(jīng)過…”或“我想我應(yīng)該過來打聲招呼…”的開場白，既不是恭維也無助于集中他們的注意力。2010-7-2292顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政吸引客戶注意力的開場白設(shè)計原則是否足夠有趣？是否能讓客戶關(guān)心？是否與你的銷售目標(biāo)有關(guān)？是否以對方的立場為主？是否能夠平滑過渡到后續(xù)的銷售陳述？2010-7-2293顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政2010-7-2294探索顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧之探尋客戶需求開場白達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)呈現(xiàn)探尋客戶需求階段一：分析診斷階段二：解決問題P銷售／拜訪目標(biāo)2010-7-2295顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政播放影片：賣給我吧2010-7-2296顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政開放式問題誰？為什么？什么？什么時候？在哪里？怎么樣？封閉式問題可以嗎?會嗎?是嗎?能嗎?已經(jīng)…了嗎?運用提問技巧，探尋客戶需求2010-7-2297顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政開放式vs.封閉式問題的優(yōu)缺點開放式問題封閉式問題優(yōu)點有助于打開話題可以得到更充分信息控制會談方向可以用來進(jìn)行確認(rèn)缺點跑題容易被拒絕2010-7-2298顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政為什么?到什么范圍?到什么程度?您喜歡哪個，A還是B?記得您之前曾經(jīng)說過……您已經(jīng)同意……了，是嗎？深層次尋問有限選擇關(guān)聯(lián)開放型的引導(dǎo)提問技巧2010-7-2299顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政“我們一般對門診患者實行預(yù)約檢查，以防患者過于集中，等候時間過長”“我們需要在保證手術(shù)成功率的前提下減少附反應(yīng)的發(fā)生，確?；颊呤中g(shù)的安全性”模糊的需求:表述一些不太大的問題、困難以及由此產(chǎn)生的不滿明確的需求:表達(dá)出濃厚興趣和解決問題的強烈要求客戶的需求有模糊的和明確的兩種2010-7-22100顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政模糊還是明確？客戶的意見表述是最近單位里的同仁對空調(diào)運行狀況一點都不滿意。我正在尋求納稅申報方面的有關(guān)幫助。我希望能夠在水面50米以下拍攝照片。錄音機在運作時會產(chǎn)生過多的噪音。問題是一旦把電源切掉，房間的濕度就會變得過高。我希望以低于我目前使用的冷凍劑10-15%的價格購買新的冷凍劑產(chǎn)品。我不能指望公路運輸，對我而言似乎速度太慢了。我需要找一個新的、可靠的業(yè)務(wù)合作伙伴。2010-7-22101顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政深挖需求的提問四步驟您有何需求?能更詳細(xì)描述一下這個需求嗎?為什么這個需求對您/你們?nèi)绱酥匾?造成這個需求的背景、環(huán)境因素是什么?2010-7-22102顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政需求分析與項目評估階段的成功標(biāo)準(zhǔn)透過初步部門訪談，擴大客戶關(guān)系，使更多人認(rèn)同目前方案，經(jīng)手人給予積極評價，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑客戶化的初步方案任務(wù)清單與經(jīng)手人部門進(jìn)行有針對性訪談提供簡單客戶化的方案，結(jié)合訪談內(nèi)容發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系，使其成為內(nèi)部銷售人員粗略的價格或是經(jīng)過調(diào)研后的實際報價2010-7-22103顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政需求分析五個關(guān)鍵6W3H是前提(which、howto、howmuch、howlong)開放與封閉式問題是竅門漏斗式銷售方法是前奏開放中立型問題，取無偏見資料封閉式問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題客戶關(guān)注點vs.銷售深入程度PMP是潤滑劑痛苦與快樂是成功的精髓2010-7-22104顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政痛苦與快樂是成功的精髓通過良好溝通，了解客戶基本信息根據(jù)基本情況，分析客戶關(guān)心的問題根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案2010-7-22105顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政SPINSituationQuestions搜集事實信息及背景ProblemQuestions針對難點困難和不滿以上為隱含需求ImplicationQuestions針對影響后果和暗示NeedPay-offQuestions我的對策對對方價值、重要性和意義明確的需求必須明確我們帶給對方的利益！2010-7-22106顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政感動2010-7-22107顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧模型之業(yè)務(wù)呈現(xiàn)開場白達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)呈現(xiàn)探尋客戶需求階段一：分析診斷階段二：解決問題P銷售／拜訪目標(biāo)2010-7-22108顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政播放影片2010-7-22109顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的開展步驟步驟一：確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的“特征”(Feature)步驟二：將這些特征擴展為“優(yōu)勢”(Advantage)步驟三：再把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為“利益”(Benefit)步驟四：描述“證據(jù)”(Evidence)出來，證明我們所講的好處為真特征優(yōu)勢利益證據(jù)是做意味相信2010-7-22110顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政特征Features

優(yōu)勢Advantage

利益Benefits描述真實情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征，提供相關(guān)數(shù)據(jù)解釋產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合一般客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)確實能滿足客戶的特定需求FABE2010-7-22111顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政利益Contact開始接觸Contract最終合同特征優(yōu)勢對客戶行為產(chǎn)生的影響利益利益對客戶行為產(chǎn)生大而深遠(yuǎn)影響2010-7-22112顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政2010-7-22113烏云顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政顧問式銷售技巧之處理反對意見開場白達(dá)成協(xié)議業(yè)務(wù)呈現(xiàn)探尋客戶需求階段一：分析診斷階段二：解決問題P銷售／拜訪目標(biāo)2010-7-22114顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政播放影片2010-7-22115顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政向顧客銷售時經(jīng)常會碰到反對意見反對意見(異議)可分為事實型、虛假型兩種；虛假型異議：顧客可能真的不清楚，需要從我們這里了解更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息；也可能是明知故意地反對，向我們爭取更好的交易條件；事實型異議：顧客的需求與愿望的確與我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)有明顯差距，因此銷售人員要盡力縮小此差距，尋求機會在適當(dāng)時機結(jié)束銷售。2010-7-22116顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政進(jìn)一步劃分反對意見的類型虛假型的價格異議：“你們比別人貴！”、“我公司沒有那么多預(yù)算！”虛假型非價格異議：你的產(chǎn)品質(zhì)量不及網(wǎng)上其他公司！事實型的價格異議：你的東西確實很好，但價格超過我的預(yù)算太多，很遺憾。

事實型的非價格異議：你們服務(wù)質(zhì)量不可靠！上個月送貨晚了兩天，使我們沒趕上重要的展會，損失很大！事實型虛假型價格非價格2010-7-22117顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政處理反對意見的五步驟傾聽：表現(xiàn)出興趣和耐心闡述：確認(rèn)自己理解正確理解：表明對客戶意見的理解解決問題：運用特征、優(yōu)勢和利益表態(tài)：讓客戶對雙方達(dá)成的諒解和協(xié)議表態(tài)P2010-7-22118顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政沉默型買主心不在焉型買主滔滔不絕型買主猶豫型買主經(jīng)驗老辣型買主如何與各種難纏的買主溝通?2010-7-22119顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政與沉默型買主溝通使用開放式問題；提問內(nèi)容要盡量明確以便于應(yīng)答；使用深挖信息的高階提問技巧；停頓，并有足夠耐性等待對方回應(yīng)。2010-7-22120顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政與滔滔不絕型買主溝通等一下！不要爭論或打斷；等待停頓；對買主的尊稱靈活應(yīng)用；用連接問題把談話帶回要點；使用視覺工具吸引買主的注意力。2010-7-22121顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政與心不在焉型買主溝通對買主的尊稱靈活應(yīng)用；使用視覺工具；提問，然后等待回答；讓買主參與；如果必要，可以問買主為什么分心。2010-7-22122顧問式銷售技巧-山東菏澤郵政與猶豫型買