中介運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)介

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司-中介運(yùn)營(yíng)模式經(jīng)驗(yàn)分享1.0-中介篇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司分類與特點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人工作內(nèi)容及銷售技法解析目錄港資模式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司分類與特點(diǎn)臺(tái)資模式港資運(yùn)營(yíng)模式模式港資模式-引進(jìn)地域香港特點(diǎn)：一店多組制，每組都由經(jīng)理管控，經(jīng)理由分行經(jīng)理或高級(jí)經(jīng)理管控。作業(yè)模式：房東資源共享，業(yè)績(jī)分成多為2/8點(diǎn)操作過(guò)程均由一個(gè)經(jīng)紀(jì)人掌控！優(yōu)勢(shì)：房東和客戶掌握相對(duì)比較準(zhǔn)確，經(jīng)紀(jì)人有較強(qiáng)的獨(dú)立性，成交速度比較快。劣勢(shì)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，保密性較差，人員流動(dòng)性較大。港資模式港資運(yùn)營(yíng)模式模式臺(tái)資模式-引進(jìn)地域臺(tái)灣（引進(jìn)日本三井置業(yè)操作模式）特點(diǎn)：一店一組制，由店長(zhǎng)直接管控，店長(zhǎng)由襄理或商圈經(jīng)理管控。作業(yè)模式：房東方客戶方均有經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，業(yè)績(jī)分成多為5/5點(diǎn),操作過(guò)程需要雙方經(jīng)紀(jì)人通過(guò)銷售配合后成交，理念做服務(wù)做口碑！優(yōu)勢(shì)：講究團(tuán)隊(duì)配合，店內(nèi)氣氛相對(duì)和諧，執(zhí)行力強(qiáng)，個(gè)人服務(wù)壓力小口碑效應(yīng)較強(qiáng)。劣勢(shì)：上下家經(jīng)紀(jì)人溝通性不強(qiáng)，成交速度較慢，人員流動(dòng)性大，對(duì)外溝通較少。臺(tái)資模式經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈（市調(diào)）12資源開(kāi)發(fā)3客戶跟進(jìn)老客戶維護(hù)6談判技巧54日常帶看經(jīng)紀(jì)人工作流程熟悉商圈（市調(diào)）熟悉商圈-市場(chǎng)調(diào)查是指經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)始作業(yè)之前要在所在門店周邊商圈的輻射范圍內(nèi)的地產(chǎn)物業(yè)進(jìn)行詳細(xì)了解！商圈：一般分為精耕商圈和輻射商圈。包括：小區(qū)數(shù)量、小區(qū)名稱、樓盤屬性、小區(qū)分類、周邊配套等。小區(qū)屬性：物業(yè)地址、房型面積、竣工年限、開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理公司、樓盤總高、樓盤屬性（商住/住宅）、物業(yè)管理費(fèi)、小區(qū)歷史等。小區(qū)分類：公寓、別墅、商鋪、酒店式公寓、商住兩用、經(jīng)濟(jì)適用房、動(dòng)遷安置房等。周邊配套：周邊的交通、賣場(chǎng)、餐飲、銀行、醫(yī)院、學(xué)校幼兒園、菜場(chǎng)等配套。熟悉商圈（市調(diào)）-地圖精耕商圈輻射商圈資源開(kāi)發(fā)駐守開(kāi)發(fā)12DM派發(fā)3陌生拜訪媒體廣告6客戶介紹54電話拜訪經(jīng)紀(jì)人工作流程您好，請(qǐng)了解一下！您好，先生我是XX公司小牛。您好，先生我是XX公司小普。資源開(kāi)發(fā)客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)房東跟進(jìn)-確定價(jià)格、面積、房齡等房屋各項(xiàng)屬性預(yù)約看房時(shí)間。多以了解房東房所掛牌出售的房屋的基本狀況為中心進(jìn)行溝通了解，分析市場(chǎng)和傳達(dá)客戶意向虛擬狀況等方式從而達(dá)到議價(jià)的目的?？蛻舾M(jìn)-確定購(gòu)買意向多以了解客戶需求為主分析市場(chǎng)傳達(dá)房東要求虛擬狀況講故事從而達(dá)到拉升預(yù)算的目的。跟進(jìn)軟件：房友中介軟件、谷粒房管系統(tǒng)日常待看日常待看確定客戶購(gòu)房需求。根據(jù)需求匹配房源。（匹配哲學(xué)）確定客戶看房時(shí)間。安排目標(biāo)房源時(shí)間順序。詳細(xì)了解各房源屬性。設(shè)計(jì)導(dǎo)演看房氣氛狀況。引導(dǎo)客戶帶看。談判逼訂。談判技巧談判技巧壓-通常是指房東方掛牌時(shí)經(jīng)過(guò)分析和專業(yè)引導(dǎo)來(lái)打壓房東的心態(tài)從而達(dá)到壓低價(jià)格的目的！拉-經(jīng)過(guò)專業(yè)的引導(dǎo)市場(chǎng)分析和狀況配合來(lái)制造氣氛提升客戶買房欲望拉升客戶預(yù)算！探-用簡(jiǎn)單技法來(lái)試探房東方和客戶方的心里價(jià)位！推-強(qiáng)制推銷，通常是指針對(duì)一些筍盤的強(qiáng)制推銷和售賣經(jīng)紀(jì)人所用的推銷的方法（煽動(dòng)）虛-在與客戶和房東交流中，經(jīng)紀(jì)人為了烘托氣氛所制造出來(lái)的狀況與假象。（促銷）搓-屬于進(jìn)攻技法，一般是只撬邊！將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在談個(gè)案實(shí)施破壞與打擊。逼-強(qiáng)迫客人和房東盡可能早做決定采用的逼近式方法！防守-針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞與打擊采用的防守技法！老客戶的維護(hù)老客戶的維護(hù)老客戶-一般分為兩類第一類：投資客子在所在門店商圈內(nèi)或整個(gè)地區(qū)有多套物業(yè)，對(duì)房市極其起關(guān)注！針對(duì)此類客戶要時(shí)常聯(lián)系，對(duì)商圈新推出來(lái)性價(jià)比較高適于投資的房源要及時(shí)電話強(qiáng)推，該形式的客戶目標(biāo)非常明確投資為了獲得更多的收益非自住所以只要價(jià)格便宜多數(shù)就能吃進(jìn)！第二類：多以自住為主，很謹(jǐn)慎看房周期比較久，不輕易下決定的客戶！在跟進(jìn)時(shí)比較講究匹配，要考慮到客戶的需求及時(shí)聯(lián)系此類客戶制造此類客戶的粘性多用的銷售技法為