中介運營模式簡介

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司-中介運營模式經(jīng)驗分享1.0-中介篇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司分類與特點經(jīng)紀(jì)人工作內(nèi)容及銷售技法解析目錄港資模式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司分類與特點臺資模式港資運營模式模式港資模式-引進地域香港特點：一店多組制，每組都由經(jīng)理管控，經(jīng)理由分行經(jīng)理或高級經(jīng)理管控。作業(yè)模式：房東資源共享，業(yè)績分成多為2/8點操作過程均由一個經(jīng)紀(jì)人掌控！優(yōu)勢：房東和客戶掌握相對比較準(zhǔn)確，經(jīng)紀(jì)人有較強的獨立性，成交速度比較快。劣勢：團隊內(nèi)部競爭激烈，保密性較差，人員流動性較大。港資模式港資運營模式模式臺資模式-引進地域臺灣（引進日本三井置業(yè)操作模式）特點：一店一組制，由店長直接管控，店長由襄理或商圈經(jīng)理管控。作業(yè)模式：房東方客戶方均有經(jīng)紀(jì)人進行跟蹤聯(lián)系，業(yè)績分成多為5/5點,操作過程需要雙方經(jīng)紀(jì)人通過銷售配合后成交，理念做服務(wù)做口碑！優(yōu)勢：講究團隊配合，店內(nèi)氣氛相對和諧，執(zhí)行力強，個人服務(wù)壓力小口碑效應(yīng)較強。劣勢：上下家經(jīng)紀(jì)人溝通性不強，成交速度較慢，人員流動性大，對外溝通較少。臺資模式經(jīng)紀(jì)人熟悉商圈（市調(diào)）12資源開發(fā)3客戶跟進老客戶維護6談判技巧54日常帶看經(jīng)紀(jì)人工作流程熟悉商圈（市調(diào)）熟悉商圈-市場調(diào)查是指經(jīng)紀(jì)人在開始作業(yè)之前要在所在門店周邊商圈的輻射范圍內(nèi)的地產(chǎn)物業(yè)進行詳細(xì)了解！商圈：一般分為精耕商圈和輻射商圈。包括：小區(qū)數(shù)量、小區(qū)名稱、樓盤屬性、小區(qū)分類、周邊配套等。小區(qū)屬性：物業(yè)地址、房型面積、竣工年限、開發(fā)商、物業(yè)管理公司、樓盤總高、樓盤屬性（商住/住宅）、物業(yè)管理費、小區(qū)歷史等。小區(qū)分類：公寓、別墅、商鋪、酒店式公寓、商住兩用、經(jīng)濟適用房、動遷安置房等。周邊配套：周邊的交通、賣場、餐飲、銀行、醫(yī)院、學(xué)校幼兒園、菜場等配套。熟悉商圈（市調(diào)）-地圖精耕商圈輻射商圈資源開發(fā)駐守開發(fā)12DM派發(fā)3陌生拜訪媒體廣告6客戶介紹54電話拜訪經(jīng)紀(jì)人工作流程您好，請了解一下！您好，先生我是XX公司小牛。您好，先生我是XX公司小普。資源開發(fā)客戶跟進客戶跟進房東跟進-確定價格、面積、房齡等房屋各項屬性預(yù)約看房時間。多以了解房東房所掛牌出售的房屋的基本狀況為中心進行溝通了解，分析市場和傳達客戶意向虛擬狀況等方式從而達到議價的目的?？蛻舾M-確定購買意向多以了解客戶需求為主分析市場傳達房東要求虛擬狀況講故事從而達到拉升預(yù)算的目的。跟進軟件：房友中介軟件、谷粒房管系統(tǒng)日常待看日常待看確定客戶購房需求。根據(jù)需求匹配房源。（匹配哲學(xué)）確定客戶看房時間。安排目標(biāo)房源時間順序。詳細(xì)了解各房源屬性。設(shè)計導(dǎo)演看房氣氛狀況。引導(dǎo)客戶帶看。談判逼訂。談判技巧談判技巧壓-通常是指房東方掛牌時經(jīng)過分析和專業(yè)引導(dǎo)來打壓房東的心態(tài)從而達到壓低價格的目的！拉-經(jīng)過專業(yè)的引導(dǎo)市場分析和狀況配合來制造氣氛提升客戶買房欲望拉升客戶預(yù)算！探-用簡單技法來試探房東方和客戶方的心里價位！推-強制推銷，通常是指針對一些筍盤的強制推銷和售賣經(jīng)紀(jì)人所用的推銷的方法（煽動）虛-在與客戶和房東交流中，經(jīng)紀(jì)人為了烘托氣氛所制造出來的狀況與假象。（促銷）搓-屬于進攻技法，一般是只撬邊！將競爭對手在談個案實施破壞與打擊。逼-強迫客人和房東盡可能早做決定采用的逼近式方法！防守-針對競爭對手的破壞與打擊采用的防守技法！老客戶的維護老客戶的維護老客戶-一般分為兩類第一類：投資客子在所在門店商圈內(nèi)或整個地區(qū)有多套物業(yè)，對房市極其起關(guān)注！針對此類客戶要時常聯(lián)系，對商圈新推出來性價比較高適于投資的房源要及時電話強推，該形式的客戶目標(biāo)非常明確投資為了獲得更多的收益非自住所以只要價格便宜多數(shù)就能吃進！第二類：多以自住為主，很謹(jǐn)慎看房周期比較久，不輕易下決定的客戶！在跟進時比較講究匹配，要考慮到客戶的需求及時聯(lián)系此類客戶制造此類客戶的粘性多用的銷售技法為