二手車秘采操作手冊

以專業(yè)化評估為突破的經(jīng)銷商二手車核心流程北京，2013年5月15日

秘密采購評估環(huán)節(jié)實施建議A1電話訪問

行動要點8：銷售顧問是否向您提供經(jīng)銷商的置換服務(wù)參考話術(shù)：…XX先生/女士，我們店里還可以提供置換服務(wù)，在您挑選新車的同時，我們可以收購您的舊車，您只需要支付新/舊車之間的差價就可以了，這樣就不會占用您太多的購車預(yù)算了。同時，我們這里還提供新車上牌舊車過戶的一站式服務(wù)，您自己不用操心任何過戶手續(xù)，我們都會全程替您打理，非常方便。

（如果客戶對置換業(yè)務(wù)表現(xiàn)出興趣…）…XX先生/女士，您到店看車的時候，可以把您準(zhǔn)備置換的舊車開過來，我安排我們專業(yè)的評估師給您評估下車輛，一方面可以給您更準(zhǔn)確的報價，另一方面您也可以多了解車輛的車況，了解一些使用和維修的建議，以便您日后更安全的駕駛。這項服務(wù)是完全免費(fèi)的。建議及提示：無B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點1：銷售顧問是否積極的為您提供車輛評估？參考話術(shù)：您今天開車過來的吧？方便的話讓我們的評估師給您評估一下。這樣可以給您提供一個更準(zhǔn)確的報價。評估之后，您會對車況有更多了解，而且評估師也會給您提供一些維修保養(yǎng)的建議。建議及提示：保證評估師人數(shù)足夠，可以快速響應(yīng)銷售顧問的評估需求。如果二手車展廳距離新車展廳較遠(yuǎn)，則應(yīng)分配評估師在新車展廳內(nèi)輪流執(zhí)守。如有可能，鼓勵客戶預(yù)約評估。評估師應(yīng)著工作服，并佩戴工牌，以便與銷售顧問區(qū)別開來。B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點2：銷售顧問是否向您解釋了評估流程？參考話術(shù)：我們的評估分為靜態(tài)檢測和動態(tài)檢測兩個部分，共計110項，大約需要40分鐘左右的時間。同時，我們還會查詢您這輛車的維修保養(yǎng)記錄、歷史出險記錄和交通違章記錄，以便對您的車輛有全面的了解，給您一個準(zhǔn)確的報價。建議及提示：展廳內(nèi)擺放醒目的奧迪品薦二手車評估流程的宣傳品。銷售顧問銷售文件夾里存放單獨的奧迪品薦二手車評估流程講解單頁。制作專門的奧迪品薦二手車評估宣傳單頁（可供客戶帶走）。B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點3：銷售顧問是否邀請您與他一起參與評估過程？參考話術(shù)：XX女士/先生，如果您時間允許的話，邀請您一起參與到我們的評估流程。這是我們的評估師XXX。他具有國家/奧迪認(rèn)可的評估資格，了解二手車市場的價格趨勢，擅長評估XX系列車型。等下他會從專業(yè)的角度對您的車進(jìn)行檢測評估，同時給您一些日常維修保養(yǎng)的建議。

建議及提示：除了邀請客戶外，銷售顧問最好介紹下評估師的專業(yè)背景，增強(qiáng)客戶信任感，也可以為后續(xù)價格談判奠定良好基礎(chǔ)。展示評估師的資格證書，獲獎證書，獎杯等能夠凸顯二手車業(yè)務(wù)專業(yè)性的物品。B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點4：銷售顧問或者評估師進(jìn)行了靜態(tài)評估參考話術(shù)：您看，我們評估師現(xiàn)在進(jìn)行的就是靜態(tài)檢測。他使用的工具叫漆面測試儀，不知道您之前接觸過沒有？這個小儀器能夠快速測出漆面厚度，通過與原廠數(shù)值進(jìn)行比對，就能判斷出某個部位是否做過漆…

建議及提示：靜態(tài)評估應(yīng)由專業(yè)的評估師來完成。靜態(tài)評估時，評估師一定使用漆面測試儀并解釋其用途，強(qiáng)化客戶對靜態(tài)評估的印象。B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點5：銷售顧問或者評估師在車間進(jìn)行了技術(shù)檢查參考話術(shù)：無建議及提示：技術(shù)檢查應(yīng)由專業(yè)的評估師來完成。在二手車展廳或者售后維修車間指定一個評估專用工位，并懸掛明顯標(biāo)識。評估師依次完成車輛舉升至腰部、頂部，再落下的操作。B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點6：銷售顧問或者評估師進(jìn)行了道路測試

參考話術(shù)：如果您不反對的話，接下來我（評估師）需要把車開出場外，對您的車輛進(jìn)行路試，大概10分鐘左右。建議及提示：路試應(yīng)由專業(yè)的評估師完成。應(yīng)該跟客戶說明路試的時間。B6二手車評估環(huán)節(jié)行動要點7：銷售顧問是否向您提供了二手車報價？參考話術(shù)：您這款車的保值率還是很高的。一般3年折舊在40%左右。目前這款車的市場收購價格在15萬，您的車保養(yǎng)得不錯，而且我們對置換客戶也有特別政策，所以目前我們可以以16萬收購這輛車。因為二手車市場價格每天都有波動，所以報價有效期是7天。建議及提示：為客戶提供整套的評估報告，并特別講解其中涉及價格的部分。銷售顧問和評估師共同參與報價。評估