進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)第七章

進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)之交易磋商和合同簽訂1進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)主要內(nèi)容：交易磋商合同的簽訂2進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)要求：掌握進(jìn)出口貿(mào)易的流程掌握書(shū)面磋商的基本環(huán)節(jié)，特別是發(fā)盤(pán)、接受的主要內(nèi)容掌握合同訂立的知識(shí)本章是全書(shū)的重點(diǎn)章節(jié)3進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口貿(mào)易環(huán)節(jié)流程：市場(chǎng)調(diào)研交易磋商簽訂合同履行合同4進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)第一節(jié)交易磋商5進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)交易磋商又稱業(yè)務(wù)談判，是指買賣雙方就交易條件進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成交易的過(guò)程。分口頭磋商和書(shū)面磋商兩種。6進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)

詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受。其中發(fā)盤(pán)和接受是必須經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)，是達(dá)成交易所必須的法律步驟。書(shū)面交易磋商的一般程序：7進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)一、詢盤(pán)交易一方向交易另一方表達(dá)購(gòu)買或銷售商品的意愿。例：“請(qǐng)報(bào)500輛永久牌自行車成本加運(yùn)費(fèi)至新加坡最低價(jià)”。

8進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)詢盤(pán)的內(nèi)容涉及商品的價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)等，但主要是詢問(wèn)價(jià)格，因此詢盤(pán)又稱作詢價(jià)。詢盤(pán)不具備法律效應(yīng)。9進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)二、發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)又稱發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是指交易的一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受盤(pán)人）提出各項(xiàng)具體的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。例：永久牌自行車500輛，單價(jià)USD78/輛CFR新加坡，木箱裝，7月裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證支付。十天內(nèi)有效。10進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)說(shuō)明：發(fā)盤(pán)具有法律效應(yīng)，在法律上發(fā)盤(pán)稱為要約。發(fā)盤(pán)多由賣方發(fā)出，稱售貨發(fā)盤(pán)，也可以由買方發(fā)出，稱遞盤(pán)或購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。11進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件：發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤(pán)中必須明確表示發(fā)盤(pán)人受其約束。發(fā)盤(pán)從送達(dá)受盤(pán)人時(shí)開(kāi)始生效。12進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)的有效期：發(fā)盤(pán)均有有效期，其表示方式有兩種：“限**日復(fù)到”；“發(fā)盤(pán)在10天內(nèi)有效”。

課堂思考：

發(fā)盤(pán)的有效期是約束誰(shuí)的？13進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)的撤回：發(fā)盤(pán)可以撤回，前提條件是撤回通知必須先于或至少同時(shí)與發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人手上。14進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)的撤銷：《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定：發(fā)盤(pán)可以撤銷，但是，撤銷通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)到受盤(pán)人手中。15進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷：在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定了有效期，或以其他方式表明該發(fā)盤(pán)是不能撤銷的。受盤(pán)人有理由相信該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴采取了行動(dòng)。16進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)發(fā)盤(pán)的失效：遇到以下情況之一，發(fā)盤(pán)失效：（1）發(fā)盤(pán)過(guò)期。（2）受盤(pán)人拒絕或作出還盤(pán)。（3）發(fā)盤(pán)人依法撤銷發(fā)盤(pán)。（4）發(fā)生人力不可抗拒的意外事故，造成發(fā)盤(pán)失效。17進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)三、還盤(pán)受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)中的交易條件而提出修改或變更的意見(jiàn)，稱為還盤(pán)，又稱還價(jià)。還盤(pán)從法律的角度上說(shuō)并非是交易磋商的基本環(huán)節(jié)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中還盤(pán)是必不可少的基本環(huán)節(jié)。還盤(pán)一經(jīng)作出，原發(fā)盤(pán)即失去效力，發(fā)盤(pán)人與還盤(pán)人的地位發(fā)生交換。還盤(pán)可以在交易雙方反復(fù)進(jìn)行。18進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)四、接受接受在法律上稱為“承諾”，是指交易的一方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易的表示。19進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)接受的構(gòu)成條件：接受必須是受盤(pán)人作出。接受必須是無(wú)條件的。接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)作出。接受必須表示出來(lái)。20進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》將更改分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更。實(shí)質(zhì)性變更。受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、品質(zhì)和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、支付方式等提出不同意見(jiàn)。非實(shí)質(zhì)性變更。受盤(pán)人在表達(dá)接受的同時(shí)提出的添加或不同條件并不在實(shí)質(zhì)上改變發(fā)盤(pán)的條件。21進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)如何區(qū)分實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更？如果受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作出了變更，只要是發(fā)盤(pán)人不能接受或不愿意接受的，應(yīng)該立即表示反對(duì)，阻止合同的成立，以免延誤時(shí)機(jī)，造成被動(dòng)。22進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)接受的生效：英美法系采用投郵生效原則。表達(dá)接受的函電在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)投郵或發(fā)出就立即生效。大陸法系采用到達(dá)生效原則。表達(dá)接受的函電必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，接受才生效。《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》采用到達(dá)生效原則。23進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)逾期接受?！豆s》規(guī)定以下兩種情況例外：（1）發(fā)盤(pán)人毫不遲疑地用口頭或書(shū)面形式將接受意愿通知受盤(pán)人。（2）有證據(jù)證明逾期接受是由于傳遞不正常造成的。24進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)接受的撤回：在英美法系中，接受不能撤回。在大陸法系和聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約中，接受可以撤回，但是在接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，撤回或修改通知送到發(fā)盤(pán)人手上，則接受可以撤回。25進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)例：根據(jù)下列交易磋商的往來(lái)函電判斷哪一項(xiàng)是詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受：9月2日來(lái)電：有興趣蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架，即請(qǐng)報(bào)價(jià)。9月3日去電：蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架木箱裝每架62美元CIFC2%科威特10月/11月裝即期L/C限6日復(fù)到。9月5日來(lái)電：你3日電難接受，競(jìng)爭(zhēng)者類似品牌報(bào)55美元請(qǐng)速?gòu)?fù)。9月7日去電：我3日電重新發(fā)盤(pán)限10日我方時(shí)間復(fù)。26進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)9月9日來(lái)電：你7日來(lái)電接受如55美元CIFC3%D/P即期請(qǐng)確認(rèn)。9月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期L/C限12日復(fù)到。9月11日來(lái)電：你10日電接受再訂購(gòu)500架同樣條件機(jī)復(fù)。9月12日去電：你11日電確認(rèn)請(qǐng)速開(kāi)證。9月13日來(lái)電：你12日來(lái)電L/C將由科威特郵政信箱第345號(hào)ABC公司開(kāi)立。27進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)例：按下列往來(lái)函電，判斷合同是否成立？1、10月1日，甲郵寄一有效發(fā)盤(pán)給乙；2、10月8日，甲郵寄一撤回通知給乙；3、10月11日，乙收到甲的10月1日發(fā)盤(pán)后，立即發(fā)出接受通知；4、10月15日，乙收到甲的10月8日的撤回通知。28進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)第二節(jié)合同的訂立29進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)簽訂合同的意義：書(shū)面合同是合同成立的證據(jù)。書(shū)面合同是履行合同的依據(jù)。書(shū)面合同有時(shí)是合同生效的條件。30進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)合同的形式：合同、確認(rèn)書(shū)、備忘錄、協(xié)議書(shū)等。31進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)合同的內(nèi)容：約首：包括合同名稱、編號(hào)、買賣雙方當(dāng)事人的名稱、地址、電話和傳真號(hào)碼等。正文：包括商品品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、支付方式、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等。約尾：訂約時(shí)間、地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽名。32進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)簽訂合同時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：名稱條款。應(yīng)明確、具體，采用外文名稱時(shí)，應(yīng)做到譯名準(zhǔn)確。數(shù)量條款。應(yīng)明確具體數(shù)量和計(jì)量單位，有時(shí)要寫(xiě)明溢短裝條款。包裝條款。應(yīng)明確包裝材料、包裝方式的規(guī)定，由誰(shuí)選定嘜頭。價(jià)格條款。由單價(jià)和總值兩部分組成，單價(jià)由計(jì)價(jià)貨幣、單位價(jià)格金額、計(jì)量單位和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分組成?？傊档牡谝粋€(gè)詞用SAY，最后一個(gè)詞用ONLY。裝運(yùn)條款。包括裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)港、目的港以及對(duì)分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)的規(guī)定。保險(xiǎn)條款。明確投保險(xiǎn)別、保險(xiǎn)金額以及以何種保險(xiǎn)條款為依據(jù)。支付條款。應(yīng)明確規(guī)定交單條件和付款責(zé)任以及付款期限。其他條款。33進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)案例：甲公司擬進(jìn)口一批貨物，請(qǐng)乙公司發(fā)盤(pán)，6月1日乙公司發(fā)盤(pán)，對(duì)該貨物報(bào)價(jià)每件5美元，限6月30日前答復(fù)。對(duì)此，甲公司作出還盤(pán)，提出貨物價(jià)格每件4美元，并要求乙公司6月20日前答復(fù)。至6月20日乙公司一直未予回復(fù)。由于該貨物價(jià)格看漲，甲公司6月20日去電，表示可以接受對(duì)方6月1日的發(fā)盤(pán)，此接受是否有效？乙公司的發(fā)盤(pán)有效期未過(guò)，對(duì)乙公司是否還有約束力？34進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)A向B發(fā)盤(pán)，在發(fā)盤(pán)中說(shuō)：“供應(yīng)50臺(tái)拖拉機(jī)，東風(fēng)牌，1000匹馬力，每臺(tái)CIF釜山5000美元，訂立合同后兩個(gè)月裝船，不可撤銷即期L/C付款，請(qǐng)電復(fù)?！盉公司在收到發(fā)盤(pán)后，立即復(fù)電：“接受你方發(fā)盤(pán)，訂立合同后立即裝船