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文檔簡介

日期：2015102日二，昨天的學(xué)習(xí)Vincent你是否真的有全身心地去關(guān)注客戶的煩惱和ASK,GUESS，你才會有更大的收獲。銷售是從什么時候開始的？是從感知到對方的煩惱和的時候開始三，復(fù)習(xí)，回答以下問題1暗示問題相當(dāng)于醫(yī)院里的問診，X光，驗血驗?zāi)颉?答：了解到客戶現(xiàn)在碰到的。比如：寶貝現(xiàn)在學(xué)習(xí)英文時有碰到什么嗎？難點(diǎn)問題就是做胃鏡,深入了解患者胃部的況狀（深挖需求）3，是有什么影響嗎?（如果對方回答沒有影響，進(jìn)一步問她。那有什么擔(dān)心的呢？），5、請畫圖說明需求是如何產(chǎn)生的？(有錄答：7、如果在問問題的過程中出現(xiàn)，不知道該如何問是什么原因?qū)е碌?？我們該怎么辦？ SPIN銷售法讓客戶感覺物超所值。產(chǎn)品的價值是由解決對方多少煩惱和而解決的 12 為什么要了解客戶的過去？為什么要了解客戶的將來四，小欣賞《Changeyouwords,changeyouword五，SPIN銷售模型ROLEROLEPLAY后：你能感覺到銷售很關(guān)心你的“煩惱”和”“的請舉手?，F(xiàn)場演練1：HELENANDSHAON(有錄)SHARON:CINDY:SOPHIA:MAGGIE:SPIN例子：老婆說那個面包好香??！老公說才不香呢~（明顯沒有關(guān)心對方的需要）現(xiàn)場演練2：VINCENT與9月未達(dá)標(biāo)顧問CINDY的（請BRUCE把音頻單獨(dú)剪輯出來）總結(jié)：讓CINDY更清晰了自已的煩惱和，更明確了下一步行動的愿望?，F(xiàn)場演練3：NONOANDCINDY(有錄現(xiàn)場演練4：將自已使用的以賣出去FANNY:提前問了“誰想要換”一下就將許多客戶排除在外了（DAMON（（CINDY（1252（HELEN（1,加入了自已的實際受益案例246（714萬，820萬）（CELIA（1,圍繞的需求是小眾需求，不是大眾需求。做事情一定要回到TA需要什么，而不是要賣什么。你解決了多少人的煩惱,就有多少人愿意幫你解決你的煩

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