國際商務(wù)談判過程

國際商務(wù)談判談判的藝術(shù)№：162023/3/14之港澳臺篇商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

1.環(huán)境因素的分析談判涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、法律等各方面因素，對談判的成敗有很大影響.必須對這些因素進(jìn)行認(rèn)真分析，才能制定出相應(yīng)的談判計劃。港澳臺地區(qū)有著高度的自治權(quán)，在政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、法律等方面與大陸有一些區(qū)別。然而實(shí)際上香港很好的存留了中國文化的很多方面，因此在談判中文化的交流并不是談判的阻礙，而是一種推動。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

1.EnvironmentalfactorsanalysisNegotiationinvolvespolitical,economic,social,cultural,legalandotheraspectsfactors,hasagreatinfluenceonthesuccessorfailureofthenegotiations.Mustcarryonthecarefulanalysisofthesefactors,toworkoutaplanforthecorrespondingtalks.

HongKong,MacaoandTaiwanregionhasahighdegreeofautonomy,inthepolitical,economic,social,cultural,legalandotheraspectshavesomedifferencewithChina.ButactuallyleftHongKongagoodmanyaspectsofChineseculture,sointhenegotiationofculturalcommunicationisnotin,butapush.背景調(diào)查的內(nèi)容包括：商務(wù)談判準(zhǔn)備階段（1）政治狀況。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社會習(xí)俗。（5）商業(yè)慣例。（6）財稅金融狀況。（7）基礎(chǔ)設(shè)施。（8）氣候因素。

由于港澳臺地區(qū)自治度很高，因此法律法規(guī)和和大陸是有區(qū)別的很多人認(rèn)為港臺人被西化的深，不懂中國傳統(tǒng)文化。事實(shí)恰恰相反。港臺人都有祭祀的習(xí)慣港臺一直堅持用繁體字而不用簡體字港臺人對傳統(tǒng)節(jié)日的關(guān)注程度相當(dāng)高港臺人，特別是香港人，由于受到西方思想的影響，許多人的社會責(zé)任意識都比較較強(qiáng)并且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，其商業(yè)環(huán)境領(lǐng)先于大陸。有很多大陸需要學(xué)習(xí)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。位于熱帶和亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，多雨潮濕商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

2.信息的收集商務(wù)談判中，談判人員對談判信息的收集、分析和利用的能力，對整個談判活動有著極大的影響。在談判信息方面占據(jù)優(yōu)勢的一方會把握談判的主動權(quán)。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判大師都極其重視對各種談判信息的運(yùn)用，他們都具有敏銳洞察事物的能力，并注意捕捉對方思想過程和行為方式的各種信息。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

2.InformationcollectionBusinessnegotiations,negotiatorstonegotiateinformationcollection,analysisandutilizationofcapacity,hasagreatimpactonthewholenegotiation.Inadominantpositioninthenegotiationinformationonepartywillgraspthenegotiationsoftheinitiative.Experiencedmastertalksareextremelyvaluetheuseofinformationonavarietyofnegotiations,theyhaveakeeninsightintotheabilityofthings,andpayattentiontocaptureeachotherthoughtprocessesandbehaviorsofallkindsofinformation.談判對手客商身份調(diào)查談判對手資信調(diào)查商務(wù)談判準(zhǔn)備階段2、信息收集商務(wù)談判準(zhǔn)備階段▲

3.目標(biāo)和對象的選擇由于整個談判活動師是同談判對象圍繞談判的主題和目標(biāo)來進(jìn)行，因此任何談判方案的制定必須首先確定談判的對象和目標(biāo)，既要明確與誰談判，又要明確通過這次談判想獲得什么。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段▲

3.GoalsandobjectsofchoiceBecausethewholenegotiationdivisionisthethemeofthenegotiationswithobjectpillarstothenegotiationsandgoal,soanynegotiatingplanformulationmustfirstdeterminetheobjectandgoalofnegotiations,bothclearwithwhomtonegotiate,andbeclearwhatIwantedtogetthroughthenegotiations.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段▲

4.談判方案的制定在了解談判環(huán)境、談判對手和自身的情況之后，正式進(jìn)行激烈的談判交鋒之前，還需制定出一個周全面明確的談判計劃，即談判方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、議程、策略所傲的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起重要的作用。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段▲

4.NegotiatingplanformulationInunderstandingnegotiationenvironment,andtheirownsituation,afternegotiationopponentbeforeformallynegotiateafierceconfrontation,stillneedtoworkoutaweekfullclearplanofnegotiations,thenegotiations.Negotiatingplanreferstobeforethenegotiationsbegintonegotiationobjectives,agenda,strategythearrangementoftheproud.Negotiationistoguidenegotiatorsprogrammeofaction,playanimportantroleinthewholecourseofthenegotiation.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段▲

5.模擬談判模擬談判能使談判人員獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，隨時修正談判中可能出現(xiàn)的錯誤，提高談判能力。談判前的準(zhǔn)備是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。準(zhǔn)備工作充分，談判中就處于主動地位，談判就能順利;否則倉促上陣，往往使自己陷人被動地位、難以取得好的談判效果。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段▲

5.SimulationofnegotiationSimulationnegotiationsnegotiatorscangetpracticalexperience,correctnegotiationsthatmayoccuratanytime,improvetheabilityofnegotiation.Whetherpreparationissufficienttoaheadoftalksisthekeytodecisionsuccessorfailuregainandlossinbusinessnegotiation.Inpreparation,negotiationisinactivestatus,negotiationcansmoothly;Otherwiserushedtothebattle,oftenmakeyourselffallintoapassiveposition,difficulttoobtaingoodresultofnegotiation.商務(wù)談判開局階段開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)人具休交易內(nèi)容前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話落進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。開局階段所占用的時間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)，但這個階段卻很重要，因?yàn)樗鼮檎麄€談判過程確定了基調(diào)。談判的內(nèi)容、形式、地點(diǎn)不同，談判氣氛也各不相同，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談夕組，通過共同努力去簽訂雙方都滿意的協(xié)議，使雙方需要都能得到滿足。有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張。雙方均抱著寸土不讓、寸利必爭的態(tài)度參加談判，針鋒相對、毫不相讓，談判變成了沒有硝煙的戰(zhàn)爭;有的談判簡潔明快，速戰(zhàn)速決;有的i我夕組咬文嚼字，曠日持久。但更多的談判氣氛則介于上述兩個極端之間:熱中有冷，快中有慢，對立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕快。通過談判氣氛，可以初步感受到對方談判人員談判的氣質(zhì)、個性和對本次談判的態(tài)度以及準(zhǔn)備采取的方針。開局階段究竟?fàn)I造何種談判氣氛為宜，要根據(jù)準(zhǔn)備采取的談判方針和策略來決定，也要視談判對手是新人還是老友而區(qū)別，即談判氣氛的選擇應(yīng)服務(wù)于談判的目標(biāo)、方針和策略開局階段一、營造談判氣氛談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系談判雙方的個人感情談判雙方的談判實(shí)力開局階段1.CreateanatmosphereofthenegotiationsThenegotiationsbothsidesbusinessrelationshipThenegotiationsbothsidespersonalfeelingsThenegotiationsbothsidesnegotiatingpower開局階段2.Mutualexchangeofviewsonplantargetprogresspersonnel開局階段二、相互交換意見計劃目標(biāo)進(jìn)度人員開局階段三、開場陳述內(nèi)容特點(diǎn)開局階段3.Openingstatementcontentcharacteristic開局階段四、開局階段的總結(jié)2．對對方的行為進(jìn)行評估1．重新審查自己的談判目標(biāo)及計劃開局階段4.Thesummaryofthestartstage2.Toevaluateeachother'sbehavior1.Reviewyourgoalsandplansfortalks1．“高報價”原則正式談剎階段一、報價的原則2．“堅定、清楚、不加解釋”的原則1．“高報價”原則正式談剎階段一、Theprincipleofquotation2．“堅定、清楚、不加解釋”的原則正式談剎階段二、報價的順序1．先報價的利弊2．后報價的利弊3．報價的注意事項正式談剎階段三、報價的方式1．低價報價方式2．高價報價方式3．加法報價方式4.除法報價方式磋商階段1．弄清對方的真實(shí)需求與最后立場2．仔細(xì)分析對手，尋求創(chuàng)造性解決方3．討價還價一、磋商階段的主要任務(wù)磋商階段二、磋商階段的特征1．邏輯性2．客觀性3．進(jìn)取性4．禮節(jié)性1.暗示對方2.談判總結(jié)簽約階段一、談判的總結(jié)1．讓步時間的選擇2．讓步幅度的掌握3．讓步與要求同時并提簽約階段二、最后的讓步1．談判成交2．談判中止3．談判破裂簽約階段三、談判的結(jié)果1．品名條款7．保險條款2．品質(zhì)條款8．支付條款3．?dāng)?shù)量條款9．檢驗(yàn)條款4．