白酒銷售總結(jié)報告（10篇）

第22頁共22頁白酒銷?售總結(jié)?報告?時間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個?年頭成?為歷史?，依然?如過去?的諸多?年一樣?，已成?為歷史?的年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?年對于?白酒界?來講是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機?的影響?在逐漸?減弱，?但整體?經(jīng)濟的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限感慨??--?一、負?責區(qū)域?的銷售?業(yè)績回?顧與分?析（?一）、?業(yè)績回?顧1?、年度?總現(xiàn)金?回款1?10萬?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務?;2?、成功?開發(fā)了?四個新?客戶;?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟?寧為中?心的重?點區(qū)域?市場的?運作的?基礎(chǔ)工?作;?（二）?、業(yè)績?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務，但?距我自?己制定?的20?0萬的?目標，?相差甚?遠。主?要原因?有：?a、?上半年?的重點?市場定?位不明?確不堅?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場的?特殊性?（地方?保護）?和后來?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場，雖?然市場?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷商?配合度?太差，?又放棄?了。直?至后來?選擇了?金鄉(xiāng)“?天元副?食”，?已近年?底了!?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實力小?）;?c、公?司服務?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開放?面，雖?然落實?了4個?新客戶?，但離?我本人?制定的?6個的?目標還?差兩個?，且這?4個客?戶中有?3個是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運作的?質(zhì)量。?二、?個人的?成長和?不足?在公司?領(lǐng)導和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個?人無論?是在業(yè)?務拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)整能?力增強?了;?2、學?習能力?、對市?場的預?見性和?控制力?能力增?強了;?3、?處理應?急問題?、對他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強了;?4、?對整體?市場認?識的高?度有待?提升;?5、?團隊的?管理經(jīng)?驗和整?體區(qū)域?市場的?運作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場雖?然地方?保護嚴?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場運作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場?的，況?且通過?一段時?間的市?場證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場消費?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?——沂?蒙老鄉(xiāng)?，而且?廠家支?持力度?挺大的?，對我?們更是?淡化了?。2?、泗水?市場?雖然經(jīng)?銷商的?人品有?問題，?但市場?環(huán)境確?實很好?的（無?地方強?勢品牌?，無地?方保護??-）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運作?，在市?場上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場，并?且市場?反應很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預見性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場滕?州的市?場基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場嚴重?下滑。?這個市?場我的?失誤有?幾點：?（1?）、沒?有能夠?引導經(jīng)?銷商按?照我們?的思路?自己運?作市場?，對廠?家過于?依賴;?（2?）、沒?有在適?當?shù)臅r?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補充;?4、?整個_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有1?0多個?意向都?很強烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費?了大好?的資源?!四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費?用的管?控不力?，導致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解;?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費用作?為酒水?款使用?，自行?銷售;?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過以上?方式對?各市場?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對廠家?過于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運?作模式?運作區(qū)?域市場?根據(jù)?公司實?際情況?和近年?來的市?場狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運作市?場的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護?過于嚴?重、地?方就太?強等;?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實?力、網(wǎng)?絡、配?送、配?合度”?等;?辦事處?運作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?人員本?土化;?2、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費?人群;?4、?重點扶?持一級?商，辦?事處真?正體現(xiàn)?到協(xié)銷?的作用?;五?、對公?司的幾?點建議?1、?加強產(chǎn)?品方面?的硬件?投入，?產(chǎn)品的?第一印?象要給?人一種?“物有?所值、?物超所?值”的?感覺;?3、?集中優(yōu)?勢資源?聚焦樣?板市場?;4?、注重?品牌形?象的塑?造。?總之_?___?年的功?也好過?也好，?都已成?為歷史?，迎接?我們的?將是嶄?新的_?___?年，站?在__?__年?的門檻?上，我?們看到?的是希?望、是?豐收和?碩果累?累!?白酒銷?售總結(jié)?報告（?二）?2__?__年?月，上?級領(lǐng)導?和組織?部門任?命我為?市糖酒?副食品?總公司?益民糖?酒公司?副總經(jīng)?理，主?要負責?益民公?司這一?塊的商?業(yè)信息?、市場?工作調(diào)?研、全?市酒類?打假工?作的督?查和公?司業(yè)務?會議的?組織召?開等工?作。現(xiàn)?將一年?以來的?工作情?況，簡?要匯報?如下：?本年?內(nèi)，益?民糖酒?公司在?市糖酒?副食品?總公司?的指導?下，開?展了我?公司代?理產(chǎn)品?的市場?啟動和?推廣、?市場網(wǎng)?絡建設(shè)?和各區(qū)?級批發(fā)?單位的?開發(fā)、?部分終?端客戶?的維護?等工作?。在?本年度?內(nèi)，益?民所取?的成績?、所存?在的問?題，一?言以蔽?之，三?句話：?成績是?客觀的?，問題?是存在?的，總?體上益?民是在?向前穩(wěn)?定發(fā)展?的。?一、“?益民”?的成績?客觀存?在1?.啟動?、建設(shè)?并鞏固?了一張?全面行?銷所必?需的分?級營銷?網(wǎng)絡體?系2?.培養(yǎng)?并建立?了一支?熟悉業(yè)?務運作?流程而?且相對?穩(wěn)定的?行銷團?隊3?.建立?了一套?系統(tǒng)的?業(yè)務管?理制度?和辦法?4.?確保了?一系列?品種在?景德鎮(zhèn)?市全區(qū)?域終端?市場上?的占有?率目?前，益?民操作?的品種?有30?個品種?，12?6個品?規(guī)。?5.實?現(xiàn)了一?筆為益?民的正?常運作?提供經(jīng)?費保證?的銷售?額和利?潤。?二、亟?待解決?的問題?1.?益民工?作相對?透明程?度存在?欠缺?2.打?假工作?隊伍與?上級主?管部門?之間較?少溝通?3.?工作方?面經(jīng)費?嚴重不?足4?.制度?方面需?要進一?步完善?三、?5條建?議僅供?參考?1.打?假工作?要“兩?條腿走?”2?.調(diào)整?銷售品?種的結(jié)?構(gòu)3?.按品?種分類?增加銷?售隊伍?4.?貨款需?要設(shè)立?專門帳?戶5?.進一?步改變?待遇分?配機制?工資?方面：?獎勵?（提成?）方面?：總?結(jié)：?“益民?”的成?績是客?觀存在?的，問?題是突?破口，?問題是?起跑線?，問題?是下一?次勝仗?的基礎(chǔ)?和條件?，我們?堅信在?市糖酒?副食品?總公司?各位領(lǐng)?導的指?導下“?益民”?的問題?一定能?夠完善?解決!?在這?一年的?工作時?間里，?對我個?人來說?，是努?力付出?的一年?也是得?到最好?鍛練的?一年，?在今后?我熱切?希望領(lǐng)?導和同?事們繼?續(xù)給我?以進一?步的支?持!?在過去?的一年?，我們?已經(jīng)經(jīng)?歷了足?夠的市?場磨練?，我堅?信通過?我們共?同的努?力，“?益民”?一定能?成為我?市在副?食商界?不斷發(fā)?展的領(lǐng)?頭企業(yè)?!我們?一定能?在我們?市糖酒?副食品?總公司?的不斷?發(fā)展中?建功立?業(yè)!?白酒銷?售總結(jié)?報告（?三）?一、基?本情況?__?__年?辦理酒?類流通?企業(yè)備?案21?1家。?其中：?批發(fā)兼?零售企?業(yè)13?家、零?售企業(yè)?164?家、餐?飲服務?企業(yè)3?4家。?二、?主要工?作1?、領(lǐng)導?重視,?成立組?織自?宿州市?人民政?府《關(guān)?于公布?第五批?行政審?批事項?清理結(jié)?果的通?知》（?宿政發(fā)?〔__?__〕?___?_號）?下達后?,區(qū)商?務局領(lǐng)?導高度?重視,?專門成?立酒類?流通管?理工作?領(lǐng)導小?組負責?全區(qū)酒?類流通?管理工?作。?2、制?定方案?,明確?任務?3、深?入基層?,開展?調(diào)研?根據(jù)我?區(qū)實際?情況,?埇橋區(qū)?商務局?按“先?城區(qū)、?后鄉(xiāng)鎮(zhèn)?,先抓?批發(fā)、?后抓零?售”的?工作方?針,首?先從市?區(qū)批發(fā)?企業(yè)著?手,開?展了對?酒類生?產(chǎn)、批?發(fā)企業(yè)?的基本?情況摸?底調(diào)查?和備案?登記工?作。在?最炎熱?的夏季?,埇橋?區(qū)商務?局組織?精干人?員在城?區(qū)范圍?內(nèi),挨?家挨戶?調(diào)研我?區(qū)酒類?流通企?業(yè)資料?。4?、廣泛?宣傳,?營造氛?圍為?確保我?區(qū)酒類?流通管?理工作?的正常?有序開?展,加?大《酒?類流通?管理辦?法》的?宣傳力?度,進?一步提?高酒類?批發(fā)企?業(yè)、零?售企業(yè)?和廣大?消費者?對《辦?法》深?刻理解?和認識?,我區(qū)?印發(fā)了?酒類宣?傳單、?宣傳畫?冊30?00份?。廣泛?宣傳加?強酒類?流通管?理工作?的重要?意義,?讓廣大?人民群?眾家喻?戶曉,?營造共?同遵守?《辦法?》的規(guī)?定氛圍?,為有?效地開?展埇橋?區(qū)酒類?管理工?作奠定?了良好?的基礎(chǔ)?。5?、依法?行政,?辦理登?記酒?類經(jīng)營?備案登?記辦理?是酒類?監(jiān)管工?作的重?心之一?,為搞?好登記?辦理工?作,完?善登記?辦理程?序,埇?橋區(qū)商?務局對?經(jīng)營資?質(zhì)、申?請資料?、辦理?手續(xù)、?辦理時?限進行?明文規(guī)?定,實?施陽光?操作;?在辦法?登記工?作中,?我們有?專人負?責,建?立臺帳?,做好?《隨附?單》的?發(fā)放、?領(lǐng)取、?登記、?保管等?各環(huán)節(jié)?的工作?。做到?了沒有?酒類批?發(fā)許可?證的企?業(yè)堅決?不能發(fā)?給隨附?單,防?止將隨?附單發(fā)?亂,失?去其控?制作用?。三?、存在?的問題?及建議?酒類?流通管?理工作?涉及的?范圍較?廣,點?多、線?長,由?于今年?工作剛?起步,?加之各?方面的?原因,?存在的?問題也?比較突?出,主?要有：?一是?實行酒?類經(jīng)營?備案登?記制和?經(jīng)營溯?源制,?是酒類?流通管?理的一?項基礎(chǔ)?性工作?和重點?工作,?但絕不?是管理?工作的?全部,?大量的?工作是?對酒類?流通環(huán)?節(jié)的日?常監(jiān)督?管理,?這是一?項長期?的工作?。二?是建議?對現(xiàn)有?酒類管?理人員?進行全?員培訓?,提高?行政執(zhí)?法人員?的思想?素質(zhì),?切實樹?立正確?的管理?理念和?服務思?想。?四、“?___?_”年?工作思?路《酒?類流通?管理辦?法》是?商務部?成立后?出臺的?第一部?酒類監(jiān)?管的部?門規(guī)章?,實施?酒類經(jīng)?營實行?登記備?案制和?溯源制?是政策?性強、?涉及面?廣的一?項全新?工作。?這就要?求我們?必須把?此項工?作做細?做實,?積極、?穩(wěn)妥地?推進酒?類流通?管理工?作。具?體做法?：一?是進一?步加大?宣傳力?度,提?高全民?對加強?酒類流?通管理?工作的?重要性?的認識?,提高?酒類經(jīng)?營者執(zhí)?行國家?相關(guān)政?策的自?覺性,?確保我?市酒類?流通市?場的健?康和安?全。?二是進?一步規(guī)?范酒類?經(jīng)營行?為,嚴?格實行?酒類備?案登記?和溯源?制度,?不斷加?強管理?,對貨?源不清?、渠道?不明、?手續(xù)不?全的企?業(yè)要及?時整改?,指導?企業(yè)不?斷完善?和規(guī)范?經(jīng)營管?理。在?酒類商?品交易?過程中?保證質(zhì)?量安全?,保證?酒類商?品交易?信息的?真實性?,完整?性和可?追溯性?,建立?健全酒?類商品?安全信?用檔案?,積極?推進“?放心酒?”工程?。三?是集中?開展嚴?厲打擊?制售假?冒偽劣?酒類違?法行為?的專項?行動。?“__?__”?期間埇?橋區(qū)將?組織相?關(guān)執(zhí)法?部門,?對市區(qū)?集中開?展打擊?制售假?冒偽劣?酒類商?品的行?動。對?酒的名?稱、原?料、酒?度、價?格、出?廠日期?、生產(chǎn)?企業(yè)、?廠址等?進行檢?查。嚴?厲查處?無生產(chǎn)?許可證?的白酒?、散裝?酒的銷?售,防?止假冒?偽劣和?有毒假?酒流向?市場。?四是?積極開?展“放?心酒示?范店”?工程,?建立酒?類商品?信用檔?案,對?各個經(jīng)?銷企業(yè)?的資信?狀況、?良好信?用、不?良信用?和產(chǎn)品?信用等?信息進?行記錄?,構(gòu)建?信用監(jiān)?督和失?信警戒?機制,?建立優(yōu)?秀企業(yè)?的光榮?。白?酒銷售?總結(jié)報?告（四?）1?、運用?《客戶?銷售登?記卡》?，對客?戶的銷?售狀況?進行監(jiān)?控，并?根據(jù)銷?量實行?月返，?季返制?度。?好處：?（1?）可以?隨時對?客戶的?銷售周?期，銷?售星級?比例進?行紡計?分析，?對客戶?級別進?行分類?，確定?那些客?戶三星?以上賣?得快，?那些客?戶只要?一、二?星酒，?這樣公?司在有?相應產(chǎn)?品活動?政后，?可以有?秩序的?，提高?銷售活?動效果?。有?在的問?題：在?市場切?八時，?記卡銷?售兌現(xiàn)?月返，?季返中?，對月?返季返?額度和?兌現(xiàn)時?間，宣?傳不到?位，，?兌現(xiàn)不?及時，?也是造?成沖貨?的得要?原因。?2、?把鋪市?陳列作?為一項?長期的?基礎(chǔ)工?作來抓?cx?市場_?___?年__?__月?份正式?啟動市?場，主?攻零售?店的鋪?市陳列?，以_?___?月__?__號?到__?__月?___?_號，?對城區(qū)?進行地?毯式密?集鋪市?，并搶?占顯眼?貨架，?進行店?外陳列?，起到?轟動效?果，陳?列一個?月后，?兌現(xiàn)金?世紀雙?禮盒壹?盒，_?___?年端午?期間和?中秋節(jié)?之后，?又分別?進行兩?次集中?補貨鋪?市。?經(jīng)驗;?（1）?時間要?短，控?制在一?星期左?右，如?果不順?利，可?以賒貨?，但要?可控，?畢竟我?們上市?期的鋪?是為了?作品牌?宣傳和?擴大。?（2?）宣傳?要到位?，畢竟?是新產(chǎn)?品，無?論是零?售客戶?還是消?費者對?其都比?較陌生?，建議?鋪市配?合PO?P張貼?，鋪市?政講解?等內(nèi)容?，。?存在的?問題：?（1?）首次?與鋪市?金額過?大，品?種過多?，我們?一貫講?究一到?五星集?中陳列?，而一?般客戶?對現(xiàn)金?觀貨和?購貨金?額較敏?感，所?以鋪市?過程中?有在進?展不順?利，鋪?市政扭?曲等問?題，我?建議公?司在今?后鋪市?工作針?對不同?品種，?不同渠?道進行?單獨或?交叉進?行鋪市?，并且?單次要?控制在?___?_元以?內(nèi)。，?白酒?銷售總?結(jié)報告?（五）?進入?酒業(yè)公?司以來?，從培?訓到市?場上崗?，做好?每一項?具體的?工作，?嚴格按?照公司?的有關(guān)?指示和?文件精?神做好?自己的?本職工?作，對?工作認?真負責?。下面?是本人?對近期?的工作?做一下?總結(jié)：?有意?向的客?戶4家?，經(jīng)過?交流好?額聯(lián)系?選出一?家比較?適合代?理我們?產(chǎn)品的?經(jīng)銷商?，目前?正在談?判中。?甕安縣?市場共?得資料?100?份，發(fā)?出資料?90份?有意向?客戶2?家目前?正在聯(lián)?系和溝?通中。?在這里?工作的?這段時?間里讓?我學到?了很多?，接下?來我將?從三個?方面向?大家介?紹一下?我感悟?到的一?些觀點?，與大?家共同?交流和?探討。?端正?態(tài)度?在工作?期間我?看到了?很多問?題、矛?盾與困?難，當?然這些?都是不?可避免?的，但?是我覺?得導致?這些問?題和困?難不能?解決的?主要原?因還是?態(tài)度問?題，態(tài)?度決定?一切。?經(jīng)常有?人會這?樣說?如果當?初我怎?樣怎樣?，那么?現(xiàn)在我?肯定會?，人?們常常?只停留?在這樣?的說上?，而不?真正付?諸行動?，怎么?會有好?結(jié)果白?酒的競?爭日趨?激烈，?不斷會?有新的?挑戰(zhàn)擺?在你面?前，你?以一種?什么樣?的態(tài)度?去對待?它，你?就會得?到一種?什么樣?的結(jié)果?。所以?怨天尤?人是沒?有意義?的，積?極地工?作才是?我們最?應該做?的。?明確目?標首?先，任?何公司?都有公?司發(fā)展?的目標?，每一?個員工?也都有?自己的?個人發(fā)?展目標?，在這?個問題?上，我?認為作?為公司?的一名?員工就?應將個?人目標?與公司?目標統(tǒng)?一起來?。每個?人都會?有壓力?，但是?在實現(xiàn)?公司發(fā)?展目標?的同時?，也是?在實現(xiàn)?自己的?個人目?標。?關(guān)于學?習，有?一位經(jīng)?濟學家?講過這?樣一句?話不學?習是一?種罪惡?，學習?是有經(jīng)?濟性的?，用經(jīng)?濟的方?法去學?習，用?學習來?創(chuàng)造經(jīng)?濟。?在工作?中也是?一樣，?我們需?要不斷?地學習?、充實?，爭取?做到學?以致用?，相得?益彰。?白酒?銷售總?結(jié)報告?（六）?一、?上半年?完成的?工作?1、銷?售指標?的完成?情況?上半年?在公司?各級領(lǐng)?導的親?切關(guān)懷?和正確?領(lǐng)導下?，及經(jīng)?銷商的?共同努?力下，?___?_市場?完成銷?售額_?___?萬元，?完成年?計劃_?___?萬元的?52%?，比去?年同期?增長1?26%?，回款?率為1?00%?;低檔?酒占總?銷售額?的41?%，比?去年同?期降低?5個百?分點;?中檔酒?占總銷?售額的?28%?，比去?年同期?增加2?個百分?點;高?檔酒占?總銷售?額的3?1%，?比去年?同期增?加3個?百分點?。2?、市場?管理、?市場維?護根?據(jù)公司?規(guī)定的?銷售區(qū)?域和市?場批發(fā)?價，對?經(jīng)銷商?的發(fā)貨?區(qū)域和?發(fā)貨價?格進行?管控和?監(jiān)督，?督促其?執(zhí)行統(tǒng)?一批發(fā)?價，杜?絕了低?價傾銷?和倒竄?貨行為?的發(fā)生?。通?過對各?個銷售?終端長?時間的?交流和?引導，?并結(jié)合?公司的?“柜中?柜”營?銷策略?，在各?終端擺?放了統(tǒng)?一的價?格標簽?，使產(chǎn)?品的銷?售價格?符合公?司指導?價。按?照公司?對商超?、酒店?及零店?產(chǎn)品陳?列的要?求進行?產(chǎn)品陳?列，并?動員和?協(xié)助店?方使產(chǎn)?品保持?干凈整?潔。在?店面和?柜臺干?凈整齊?、陳列?產(chǎn)品多?的終端?粘貼了?專柜標?簽，使?其達到?利用終?端貨架?資源進?行品牌?宣傳的?目的。?3、?市場開?發(fā)情況?上半?年開發(fā)?商超1?家，酒?店2家?，終端?13家?。新開?發(fā)的1?家商超?是成縣?規(guī)模最?大的_?___?購物廣?場，所?上產(chǎn)品?為52?°系列?的全部?產(chǎn)品;?2家酒?店是分?別是_?___?酒店和?___?_酒店?，其中?___?_酒店?所上產(chǎn)?品為5?2°的?四星、?五星、?十八年?，__?__酒?店所上?產(chǎn)品為?42°?系列的?二到五?星及原?漿。新?開發(fā)零?售終端?城區(qū)4?家，鄉(xiāng)?鎮(zhèn)9家?，所上?產(chǎn)品主?要集中?在中低?檔產(chǎn)品?區(qū)，并?大部分?是42?°系列?產(chǎn)品。?4、?品牌宣?傳、推?廣5?、銷售?數(shù)據(jù)管?理根?據(jù)公司?年初的?統(tǒng)一要?求完善?了各類?銷售數(shù)?據(jù)管理?工作，?建立了?經(jīng)銷商?拉貨臺?帳及經(jīng)?銷商銷?售統(tǒng)計?表，并?及時報?送銷售?周報表?、銷售?月報表?和每月?要貨計?劃，各?類銷售?數(shù)據(jù)檔?案都采?用紙質(zhì)?和電子?版兩種?形式保?存。對?___?_年的?銷售情?況按照?經(jīng)銷商?、各個?單品分?別進行?匯總分?析，使?得的每?月的要?貨計劃?更加客?觀、準?確。在?每月月?底對本?月及累?計的銷?售情況?分別從?經(jīng)銷商?、單品?、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)等?幾個方?面進行?匯總分?析，以?便于更?加準確?客觀地?反映市?場情況?，指導?以后的?銷售工?作。?二、下?半年工?作打算?1、?努力學?習，提?高業(yè)務?水平?2、進?一步拓?展銷售?渠道?3、做?好市場?調(diào)研工?作對?市場個?進一步?的調(diào)研?和摸索?，詳細?記錄各?種數(shù)據(jù)?，完善?各種檔?案數(shù)據(jù)?，讓一?些分析?和對策?有更強?的數(shù)據(jù)?作為支?撐，使?其更具?科學性?，來彌?補經(jīng)驗?和感官?認識的?不足。?了解和?掌握公?司產(chǎn)品?和其他?白酒品?牌產(chǎn)品?的銷售?情況以?及整個?白酒市?場的走?向，以?便應對?各種市?場情況?，并及?時調(diào)整?營銷策?略。?4、與?經(jīng)銷商?密切配?合，做?好銷售?工作?協(xié)助經(jīng)?銷商在?穩(wěn)住現(xiàn)?有網(wǎng)絡?和消費?者群體?的同時?，充分?拓展銷?售網(wǎng)絡?和挖掘?潛在的?消費者?群體。?凡是遇?到經(jīng)銷?商發(fā)火?的時候?一定要?皮厚，?聽他抱?怨，先?不能解?釋原因?，他在?氣頭上?，就是?想發(fā)火?，那就?讓他發(fā)?，此時?再委屈?也要忍?受。等?他心平?氣和的?時候再?給他解?釋原因?，讓他?明白，?剛才的?火不應?該發(fā)，?讓他心?里感到?內(nèi)疚。?遇到經(jīng)?銷商不?能理解?的事情?，一定?要認真?的解釋?，不能?破罐子?破摔，?由去發(fā)?展，學?會用多?種方法?控制事?態(tài)的發(fā)?展。?白酒銷?售總結(jié)?報告（?七）?一、基?本情況?__?__年?辦理酒?類流通?企業(yè)備?案21?1家。?其中：?批發(fā)兼?零售企?業(yè)13?家、零?售企業(yè)?164?家、餐?飲服務?企業(yè)3?4家。?二、?主要工?作1?、領(lǐng)導?重視，?成立組?織自?宿州市?人民政?府《關(guān)?于公布?第五批?行政審?批事項?清理結(jié)?果的通?知》（?宿政發(fā)?〔__?__〕?___?_號）?下達后?，區(qū)商?務局領(lǐng)?導高度?重視，?專門成?立酒類?流通管?理工作?領(lǐng)導小?組負責?全區(qū)酒?類流通?管理工?作。?2、制?定方案?，明確?任務?3、深?入基層?，開展?調(diào)研?根據(jù)我?區(qū)實際?情況，?埇橋區(qū)?商務局?按“先?城區(qū)、?后鄉(xiāng)鎮(zhèn)?，先抓?批發(fā)、?后抓零?售”的?工作方?針，首?先從市?區(qū)批發(fā)?企業(yè)著?手，開?展了對?酒類生?產(chǎn)、批?發(fā)企業(yè)?的基本?情況摸?底調(diào)查?和備案?登記工?作。在?最炎熱?的夏季?，埇橋?區(qū)商務?局組織?精干人?員在城?區(qū)范圍?內(nèi)，挨?家挨戶?調(diào)研我?區(qū)酒類?流通企?業(yè)資料?。4?、廣泛?宣傳，?營造氛?圍為?確保我?區(qū)酒類?流通管?理工作?的正常?有序開?展，加?大《酒?類流通?管理辦?法》的?宣傳力?度，進?一步提?高酒類?批發(fā)企?業(yè)、零?售企業(yè)?和廣大?消費者?對《辦?法》深?刻理解?和認識?，我區(qū)?印發(fā)了?酒類宣?傳單、?宣傳畫?冊30?00份?。廣泛?宣傳加?強酒類?流通管?理工作?的重要?意義，?讓廣大?人民群?眾家喻?戶曉，?營造共?同遵守?《辦法?》的規(guī)?定氛圍?，為有?效地開?展埇橋?區(qū)酒類?管理工?作奠定?了良好?的基礎(chǔ)?。5?、依法?行政，?辦理登?記酒?類經(jīng)營?備案登?記辦理?是酒類?監(jiān)管工?作的重?心之一?，為搞?好登記?辦理工?作，完?善登記?辦理程?序，埇?橋區(qū)商?務局對?經(jīng)營資?質(zhì)、申?請資料?、辦理?手續(xù)、?辦理時?限進行?明文規(guī)?定，實?施陽光?操作;?在辦法?登記工?作中，?我們有?專人負?責，建?立臺帳?，做好?《隨附?單》的?發(fā)放、?領(lǐng)取、?登記、?保管等?各環(huán)節(jié)?的工作?。做到?了沒有?酒類批?發(fā)許可?證的企?業(yè)堅決?不能發(fā)?給隨附?單，防?止將隨?附單發(fā)?亂，失?去其控?制作用?。白?酒銷售?總結(jié)報?告（八?）一?對市場?進行調(diào)?查摸底?由于?本人剛?調(diào)到泰?州，對?市場的?情況不?太熟悉?，用2?0天時?間對市?場情況?進行一?些初步?調(diào)查。?調(diào)查了?是60?家零售?店、1?0家c?類餐飲?店、3?個連鎖?超市、?3個賣?場、2?個代理?商、1?0個二?批商、?2個批?發(fā)市場?。分金?亭表現(xiàn)?為：三?個零售?店有5?0度特?釀，其?中有兩?家是假?酒，另?一家的?生產(chǎn)日?期是_?___?年__?__月?份;八?個零售?店和一?個餐飲?店及一?個連鎖?店有4?5度四?星，十?二個零?售店有?塑包優(yōu)?曲，其?中三個?店同時?有兩款?產(chǎn)品。?二批商?積極性?普遍不?太高，?批發(fā)市?場有幾?家有樣?品，兩?個代理?商都比?較熱情?，通過?交流也?增強了?信心，?反映問?題是沒?有統(tǒng)一?的明確?的價格?體系，?姜堰竄?貨砸價?現(xiàn)象嚴?重，降?低了他?們對終?端的信?譽度。?競品表?現(xiàn)為：?___?_元價?位的沱?牌酒、?___?_元價?位的當?地古糧?酒、_?___?元價位?的洋河?普曲、?___?_元價?位的洋?河優(yōu)曲?零售店?90%?都有，?占酒類?銷售主?流;c?類餐飲?以稻花?香系列?、今世?緣系列?、福星?系列為?主流;?賣場以?二鍋頭?、洋河?、迎駕?、瀘州?酒為主?。做車?身廣告?的有洋?河、稻?花香、?百年迎?駕;做?電視廣?告的有?古順河?;做墻?體廣告?的有梅?蘭春、?枝江大?曲;做?店招廣?告的有?六福人?家、福?星、小?角樓、?洋河敦?煌等;?做路牌?廣告的?有雙溝?。二?對市場?現(xiàn)狀進?行分析?通過?走訪并?吸收經(jīng)?銷商意?見，本?人分析?泰州市?場有幾?點沒有?做到位?：2?、產(chǎn)品?的換代?定位工?作沒有?跟上，?我們揚?州市場?、南通?市場前?期都進?行了大?量的鋪?市造勢?工作，?“得渠?道者得?天下”?，通過?經(jīng)銷商?及零售?店的口?碑和做?為，實?現(xiàn)產(chǎn)品?的覆蓋?、推銷?，泰州?市場雖?然也做?過工作?，但力?度不大?，沒有?延續(xù)性?。3?、過分?依賴經(jīng)?銷商，?缺少對?經(jīng)銷商?的督促?、指導?及必要?協(xié)助，?與經(jīng)銷?商簽好?合同后?如果認?為萬事?大吉了?，肯定?是錯誤?的，除?非經(jīng)銷?商確實?是理念?第一、?實力第?一。泰?州的代?理商缺?少積極?主動性?，缺少?做市場?的方法?，由于?二批商?的不配?合等原?因，不?能夠?qū)?現(xiàn)產(chǎn)品?的廣泛?的全面?的覆蓋?。三?拿出啟?動市場?的方案?以“?要做為?、要覆?蓋、要?動銷”?為啟動?泰州市?場的思?路。以?“集中?有限資?源做有?效的事?”，為?啟動泰?州市場?的原則?。利用?邊際效?應，把?海陵區(qū)?和高港?區(qū)（口?岸鎮(zhèn)）?作為點?，寺巷?鎮(zhèn)、刁?輔鎮(zhèn)、?永安洲?鎮(zhèn)為作?線，然?后帶動?泰東鎮(zhèn)?、九龍?鎮(zhèn)、白?馬鎮(zhèn)、?徐鎮(zhèn)。?又可以?分為三?個階段?，第一?階段為?動銷階?段，具?體表現(xiàn)?是吸引?消費者?提高覆?蓋率，?這一階?段經(jīng)銷?商應讓?利給業(yè)?務人員?;第二?階段為?增量階?段，具?體表現(xiàn)?為加大?促銷、?增加新?產(chǎn)品，?這一階?段經(jīng)銷?商應讓?利給二?批及零?售店，?設(shè)計1?0箱、?100?箱等不?同的組?別;第?三階段?為調(diào)價?階段，?適當調(diào)?價可以?增加市?場活力?，提高?可信度?，減少?惡性競?爭，同?時使經(jīng)?銷商獲?得豐厚?回報。?白酒?銷售總?結(jié)報告?（九）?時間?依然遵?循其亙?古不變?之規(guī)律?，又一?個年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?年對于?白酒界?來講是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機?的影響?在逐漸?減弱，?但整體?經(jīng)濟的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限之感?慨!?一、負?責區(qū)域?的銷售?業(yè)績回?顧與分?析（?一）業(yè)?績回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款10?0萬左?右，但?距我自?己制定?的15?0萬的?目標，?相差甚?遠。?2、成?功開發(fā)?了2個?新分銷?客戶。?3、?奠定了?公司在?壽縣，?以瓦東?為中心?的重點?區(qū)域市?場的運?作的基?礎(chǔ)工作?。（?二）業(yè)?績分析?1、?上半年?的重點?市場定?位不明?確不堅?定，首?先定位?于時寺?，但由?于時寺?市場的?特殊性?和后來?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?銀駕酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了隱賢?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來月底?了!?2、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實?力?。?。3?、公司?服務滯?后，特?別是政?策，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心。?新客戶?開放面?，雖然?落實了?2個新?客戶，?但離我?本人制?個的目?標還差?兩個，?且這2?個客戶?中有2?個都是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運作的?質(zhì)量。?我公司?在壽縣?市場已?運作了?整整四?年，這?四年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點抓、?抓重點?”，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗?教訓，?今年我?個人也?把尋找?重點市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__月?份決定?以瓦東?為核心?運作，?炎劉和?雙廟重?點市場?，通過?兩個月?的市場?運作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗，?為明年?的運作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個人的?成長和?不足在?公司領(lǐng)?導和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個人?無論是?在業(yè)務?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強了?。2?、學習?能力、?對市場?的預見?性和控?制力能?力增強?了。?3、處?理應急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強?4、?對整體?市場認?識的高?度有待?提升。?5、?管理經(jīng)?驗和整?體區(qū)域?市場的?運作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?炎劉市?場炎劉?市場環(huán)?境確實?很好，?在市場?上也有?一定的?積極因?素，并?且市場?反應很?好。失?誤之處?管控失?衡，最?終失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預見性?不足，?反映不?夠快。?2、?雙廟市?場雙廟?的市場?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識差?，市場?嚴重下?滑。?這個市?場我的?失誤有?幾點：?（1?）沒有?能夠引?導經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運作?市（?2）沒?有在適?當?shù)臅r?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補充。?3、?整個_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有1?0多個?意向都?很強烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費?了大好?的資源?!四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于以?前我們?對市場?的把握?和費用?的管控?不力，?導致_?___?年以前?的市場?都遺留?有費用?矛盾的?問題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導?協(xié)商，?采勸一?地一策?“的方?針，針?對不同?市場各?個解決?。根?據(jù)公司?實際情?況和近?年來的?市場狀?況，我?們一直?都在摸?索著一?條運作?市場的?捷徑，?必須符?合以下?條件：?1、?市場環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差。?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?”實力?、網(wǎng)絡?、配送?、配合?度“等?。公?司運作?的具體?事宜：?1、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?底檔消?費人群?。2?、運作?渠道化?、個性?化，以?流通渠?道為主?，重點?操作大?客戶。?3、?重點扶?持一級?商。?五、對?公司的?幾點建?議1?、加強?產(chǎn)品方?面的硬?件投入?，產(chǎn)品?的第一?印象要?給人一?種”物?有所值?、物超?所值“?的感覺?。3?、集中?優(yōu)勢資?源聚焦?樣板市?場。?4、注?重品牌?形象的?塑造。?利潤空?間逐步?縮水經(jīng)?銷商無?利可圖?5、?市場投?入嚴重?不足。?六、?___?_年工?作重點?2、?讓老經(jīng)?銷商逐?步引進?新品，?提升利?潤空間?。銜接?好新老?產(chǎn)品交?替，鞏?固老客?戶的忠?誠度。?3、?繼續(xù)開?發(fā)空白?市場，?加大空?白市的?新品開?發(fā)。?4、嚴?格把控?費用，?降低成?本，投?入與回?款密切?掛鉤。?總之?__