大客戶開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)

大客戶開(kāi)發(fā)管理培訓(xùn)第1頁(yè)/共24頁(yè)第一部分什么是大客戶？20%的客戶帶來(lái)80%的銷售第2頁(yè)/共24頁(yè)第二部分客戶服務(wù)的十二條黃金法則第3頁(yè)/共24頁(yè)法則一世上無(wú)事不可能一切皆有可能永不言敗、永不放棄一定能想出解決問(wèn)題的方案具有極大的勇氣，克服恐懼不斷地說(shuō)：“我能做到。”第4頁(yè)/共24頁(yè)法則二銷售就是銷售自己熱愛(ài)產(chǎn)品、熱愛(ài)自己、熱愛(ài)客戶建立客戶喜愛(ài)的第一印象客戶會(huì)被感動(dòng)：因?yàn)槟愕木礃I(yè)、你的執(zhí)著、你的再三堅(jiān)持。第5頁(yè)/共24頁(yè)法則三設(shè)定明確的目標(biāo)強(qiáng)烈的渴望下定決心明確知道想要的結(jié)果第6頁(yè)/共24頁(yè)法則四充滿激情，永不懈怠讓客戶感受到你的能量把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)120%的付出全力以赴堅(jiān)持不懈第7頁(yè)/共24頁(yè)法則五微笑、傾聽(tīng)、專注微笑能為你增添臉上的價(jià)值傾聽(tīng)產(chǎn)生信任讓客戶每次想到你，見(jiàn)到你就開(kāi)心，而非痛苦像激光一樣聚焦第8頁(yè)/共24頁(yè)法則六歸零的心態(tài)謙虛的態(tài)度與作風(fēng)開(kāi)放的胸懷第9頁(yè)/共24頁(yè)法則七持續(xù)地學(xué)習(xí)善于閱讀花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)所有的技能都是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握的善于自我反省、不斷改進(jìn)知識(shí)就是資本你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈第10頁(yè)/共24頁(yè)法則八100%承擔(dān)責(zé)任永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)堅(jiān)定的承諾對(duì)待問(wèn)題時(shí)保持樂(lè)觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望任何問(wèn)題都是我的問(wèn)題第11頁(yè)/共24頁(yè)法則九讓客戶隨時(shí)隨地都能找到你一周工作七天的準(zhǔn)備每天工作24小時(shí)的意識(shí)24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)，隨打隨通真正產(chǎn)生生產(chǎn)力，是8小時(shí)以外的工作8小時(shí)以內(nèi)求生存，8小時(shí)以外求發(fā)展第12頁(yè)/共24頁(yè)法則十建立所有的客戶檔案系統(tǒng)靜態(tài)檔案動(dòng)態(tài)檔案第13頁(yè)/共24頁(yè)法則十一客戶是要求出來(lái)的想清楚你到底需要什么結(jié)果敢于直面客戶的問(wèn)題沒(méi)有要求就沒(méi)有簽單合作是雙贏的第14頁(yè)/共24頁(yè)法則十二要成為專家把自己當(dāng)成顧問(wèn)向別人提供幫助成為客戶的朋友提供解決方案第15頁(yè)/共24頁(yè)第三部分一、客戶是找來(lái)的，而非等來(lái)的；二、收集目標(biāo)客戶資料三、探尋客戶需求四、營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值三、開(kāi)發(fā)大客戶的四大方法第16頁(yè)/共24頁(yè)第四部分制訂營(yíng)銷計(jì)劃的7大步驟1、市場(chǎng)調(diào)研

——市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、尋找機(jī)會(huì)3、明確目標(biāo)客戶——客戶在哪里？4、產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位5、制訂營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)6、營(yíng)銷組合策略——4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣7、績(jī)效評(píng)估第17頁(yè)/共24頁(yè)第五部分達(dá)成績(jī)效的4個(gè)管理工具找對(duì)人做對(duì)事用對(duì)方法1、經(jīng)營(yíng)決策的3個(gè)方法第18頁(yè)/共24頁(yè)第五部分達(dá)成績(jī)效的4個(gè)管理工具2、管理工作的3個(gè)方法結(jié)果導(dǎo)向策略優(yōu)先行動(dòng)快速第19頁(yè)/共24頁(yè)第五部分達(dá)成績(jī)效的4個(gè)管理工具3、解決問(wèn)題的3個(gè)方法復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單的問(wèn)題調(diào)理化解決問(wèn)題抓重點(diǎn)第20頁(yè)/共24頁(yè)第五部分達(dá)成績(jī)效的4個(gè)管理工具4、賺取最大利潤(rùn)的3個(gè)方法打造核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造品牌整合和合作第21頁(yè)/共24頁(yè)大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)分享：