電銷話術(shù)及技巧方法

電銷話術(shù)及技巧方法電銷技巧一、有效開場(chǎng)白帶來的第一通成功二、挖掘客戶需求四、客戶異議處理五、錄音分析六、短信的魅力開場(chǎng)白營銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的名字，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇并向一探究竟。反之則會(huì)使人覺得索然無味，不想再繼續(xù)聽下去。我們先舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例。2009-2開場(chǎng)白實(shí)例李先生您好！我是華勝寶馬奔馳專修連鎖的小李，我們?nèi)A勝有十二年的歷史了，不知道您是否聽說過我們公司？2009-2分析錯(cuò)誤點(diǎn)：1營銷人員沒有說明為何打過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處2準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽說過你的公司2009-2開場(chǎng)白實(shí)例

李先生您好！我是華勝奔馳寶馬專修連鎖的小姚，請(qǐng)問您的車現(xiàn)在在哪里做保養(yǎng)？錯(cuò)誤點(diǎn)一開始就立即問問題，很容易讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生戒備心理。2009-2開場(chǎng)白實(shí)例李先生您好！我是華勝寶馬奔馳專修連鎖的小姚，我們?yōu)閷汃R、奔馳車車主提供專業(yè)的維修保養(yǎng)服務(wù)，不知道您現(xiàn)在是否有空，我給您介紹一下我們公司？2009-2分析錯(cuò)誤點(diǎn)1直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。2009-2一開始迷茫客戶S:李先生您好！我這里是寶馬服務(wù)中心，請(qǐng)問您的車最近使用情況還好嗎？S:李先生您好！我這里是奔馳服務(wù)中心，前幾天給您寄了份資料您收到了嗎？C:什么資料？沒有??！S:是一張保養(yǎng)送您兩升機(jī)油的券和公司最新的，有關(guān)您車子保養(yǎng)維護(hù)的最新價(jià)格。。。。2009-2有效詢問確認(rèn)談話對(duì)象是有權(quán)做決策的人；了解客戶最看重什么；與客戶雙向溝通，盡量讓客戶多講話，建立良好的氣氛；確認(rèn)談話沒有偏離此通的目的。2009-2什么時(shí)候喚醒客戶問到了相關(guān)信息后，如：目前車子行駛狀況核對(duì)了地址、、車輛使用者問到了車型、號(hào)或者決策者的行駛的公里數(shù)，上次保養(yǎng)的時(shí)間長(zhǎng)期保養(yǎng)車子的地方2009-2喚醒客戶的方式李先生，您好像弄錯(cuò)了，我們是。。李先生，我感覺您誤解了，我們是。。李先生，您是不是以為我們是德寶了??？2009-2什么時(shí)候安撫客戶客戶弄清楚了狀況以后，表現(xiàn)如：你們不是4S店?。磕銈儾皇俏屹I車的地方??？我沒去過你們那邊啊！你怎么知道我的！你為什么給我打，我的車和你們有什么關(guān)系？2009-2吸引客戶的方法提及客戶關(guān)心的問題(客戶利益)提及客戶熟悉的第三方贊美客戶引起對(duì)方好奇2009-2二：挖掘客戶需求1、聽弦外之音我的車子就上下班開開，用得不多，不要老是給我打；我的車在朋友那里修，都不用我操心的，他每次直接拿過去給我保養(yǎng)維護(hù)。你們太遠(yuǎn)了，我不會(huì)考慮！這個(gè)車不是我負(fù)責(zé)的，別找我！2009-2客戶心理分析大部分客戶在內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視2009-24、絕不丟了自己的老客戶回訪感謝、感恩的短信節(jié)日短信活動(dòng)傳達(dá)2009-23、不放棄任何一個(gè)潛在客戶短信的魅力！案例：江陰寶馬車主趙先生過來案例：華先生不是決策人2009-2三、有效介紹公司價(jià)格品質(zhì)（配件、技術(shù)）連鎖優(yōu)勢(shì)三個(gè)第一質(zhì)量保修承諾超時(shí)返工賠500因人而異強(qiáng)調(diào)！強(qiáng)調(diào)！再強(qiáng)調(diào)2009-2四客戶話術(shù)異議2009-2如何打消客戶疑慮并促使他最后購買是很關(guān)鍵的一步，但也是比較艱難的一步。如何技巧性的傳遞我們的概念，讓客戶逐漸接受。了解客戶類型，對(duì)于爽朗的人，你可以稍直接的對(duì)他的異議進(jìn)行反駁，對(duì)于主意比較正的客戶，你需要循循善誘。2009-2目前有地方修，不需要：瘋狂法：在客戶說到不需要時(shí)放松來笑一笑，說：大哥啊，就是知道您不需要才打給您啊，如果您需要了就是您打給我了，您說是嗎？（對(duì)于說話不是很生硬，很拒絕的客戶可以運(yùn)用）2009-2目前有地方修，不需要：我知道您有地方修，同樣貨比三家，修車也是一樣的啊，我想您也需要一個(gè)性價(jià)比高的服務(wù)吧，2009-2還在保修期，以后再說吧

客戶：不好意思，我的車還在保修期，現(xiàn)在只能在4S店修，以后再說吧。電銷：您挺有保障意識(shí)的，除了保修方面，**公司還有哪些方面吸引您呢？客戶：他們是廠家指定的，比較專業(yè)┅┅電銷：是的，4S店確實(shí)專業(yè)。那么您一直在那兒維修保養(yǎng)，認(rèn)為他們還有什么可以提升的嗎？客戶：價(jià)格比較貴吧┅┅電銷：是的，有很多在保修期內(nèi)的車來我們這里修也是因?yàn)檫@個(gè)原因。其實(shí)在我們這里維修并不影響車輛的保修，屬保修項(xiàng)目我們會(huì)建議您回4S店或我們幫您代辦索賠，同時(shí)為您節(jié)省30-40%的維修費(fèi)用，這樣您會(huì)考慮嗎？（如果客戶沒時(shí)間聽解釋，則發(fā)短信告知）客戶：會(huì)的。電銷：太好了，請(qǐng)問您最近需要維修保養(yǎng)嗎？┅┅2009-2還在保修期，以后再說吧那您愛車大概什么時(shí)候過保修期呢？（客戶如果實(shí)在是很在意保修，我們當(dāng)然不能強(qiáng)求，在過保修期之前可以偶爾短信跟蹤，讓客戶記得這邊，等過來了保修期這些客戶是很容易選擇我們的）2009-2為什么你們的配件這么優(yōu)惠，你們是原廠的嗎？電銷：您的這個(gè)擔(dān)心我也理解，其實(shí)４Ｓ店的價(jià)格貴主要是因?yàn)橥顿Y大、配件渠道單一等原因造成的，我們是連鎖經(jīng)營，通過總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送降低了成本，而且我們是有承諾的：配件假一賠十，我們也是非常注重品牌的大公司，全國都有67家店了。2009-2我還是覺得4S店品質(zhì)方面比較放心。

電銷：*先生，4S店有您這樣的忠實(shí)客戶真是太好了！您對(duì)4S店品質(zhì)最放心的是哪一點(diǎn)呢？是配件、技術(shù)還是哪些方面呢？客戶：4S店是廠家指定的，聽說配件在外面買不到正宗的。（外面的技術(shù)都不行）電銷：哦，象奔馳、寶馬車的配件都是進(jìn)口的，在國外早已經(jīng)取消了4S店這種模式，我們的配件渠道與4S店一樣都是進(jìn)口的，對(duì)您還有假一賠十的承諾呢，在同樣配件品質(zhì)有保障的情況下，價(jià)格可以優(yōu)惠30-40%，您還有什么顧慮呢？2009-2我還是覺得4S店品質(zhì)方面比較放心中國的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣是選擇4S店，很多的客戶和您一樣覺得4S店品質(zhì)有保障，那在這樣一個(gè)不利于我們市場(chǎng)的情況下，我們還能獲得忠實(shí)客戶過萬，我想事實(shí)也證明了我們公司修車是有優(yōu)勢(shì)和實(shí)力的，很多的客戶選擇我們并成為忠實(shí)客戶，希望您也能給我們機(jī)會(huì)哦2009-2你們那邊太遠(yuǎn)了，我們不方便。

電銷：是的，象您這樣的大老板時(shí)間是非常寶貴的，不過我們維修保養(yǎng)的時(shí)間非?？旖荩谝淮蝸砦覀冞€會(huì)送機(jī)油給您，如果需要我們還有上門提車的服務(wù)，你了解了我們以后維修保養(yǎng)都無需您操心了。2009-2你們那邊太遠(yuǎn)了，我們不方便。那倒也是的，做個(gè)換機(jī)油（或者是小保養(yǎng)）我們優(yōu)勢(shì)不大的，如果是三萬公里保養(yǎng)（或者是六萬公里，寶馬奔馳是大保養(yǎng)），或者是一些維修項(xiàng)目我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是蠻大的，您多開幾分鐘也是值得的呀，一定要支持我的工作呀。2009-2你們那邊太遠(yuǎn)了，我們不方便。您的這個(gè)想法我也能理解，距離遠(yuǎn)確實(shí)不方便，同時(shí)我想您修車不僅是考慮距離，更多的是品質(zhì)，服務(wù)，價(jià)格的一個(gè)綜合比較哦，我們公司，，，，2009-2沒時(shí)間（我現(xiàn)在很忙）

電銷：我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了賺更多的錢？客戶：當(dāng)然是為了賺更多的錢。電銷：同樣做好一件事少花錢也是賺錢的一種方式，您同意嗎？客戶：同意。電銷：我想您抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來了解一下我們也是很有價(jià)值的，每年可以為您節(jié)省好多的維修費(fèi)用呢。2009-2沒時(shí)間（我現(xiàn)在很忙）

（微笑）我也知道像您這樣的成功人士很繁忙的，這樣吧，您一般什么時(shí)候比較空閑呢,到時(shí)候再給您去電怎么樣？（了解客戶空閑時(shí)間）2009-2你不要給我打了，我不會(huì)去的很高興您能告訴我您的想法，那我也想了解一下您為什么不選擇我們，是不是有那些疑慮呢？2009-2你們?cè)趺粗牢业哪囊粋€(gè)朋友在這兒修了車挺滿意給了我您的。（一定要馬上轉(zhuǎn)移話題)2009-2你們?cè)趺粗牢业腦總，其實(shí)如何知道你的并不是很重要，關(guān)鍵是我提供的服務(wù)對(duì)您有沒有價(jià)值，能夠給您帶來多少幫助這才是最關(guān)鍵的，您說呢。您大概什么時(shí)候需要做保養(yǎng)呢2009-2你們?cè)趺粗牢业馁Y料是公司提供的，我只是一個(gè)可憐的打工的，具體怎么來的我也不知道呀，，，（對(duì)于和善的車主）2009-2我每天都接到你們類似的，太多了電銷：太棒了，說明你是一個(gè)很重要的人啊，知名度很高。那您有聽過我們?nèi)A勝寶馬專修連鎖嗎？2009-2最近我比較忙，有需要時(shí)會(huì)給你去電銷：忙是好事情，說明您生意好啊，您這么