醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)

推銷員培訓(xùn)

4月醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第1頁人類推銷歷史與人類文明幾乎一樣長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。我們無時(shí)無刻地在推銷著自己。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律……

在浩瀚當(dāng)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)今天，如此豐富商品，這些商品銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢寐以求職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂伞⒆饑?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。

醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第2頁培訓(xùn)內(nèi)容第一章樹立正確推銷心態(tài)第二章要讓客戶喜歡你第三章管理好你時(shí)間第四章含有火一樣熱情第五章學(xué)會用“心”去推銷第六章“說”藝術(shù)第七章推銷員心理戰(zhàn)術(shù)第八章游刃有余技巧第九章推銷職場大練兵第十章推銷員怎樣防止失誤第十二章成功就這么簡單第十一章通向財(cái)富路醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第3頁第一章樹立正確推銷心態(tài)◆煉就越挫越勇心態(tài)◆良好心態(tài)，成功基石◆大膽地正視拒絕醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第4頁煉就越挫越勇心態(tài)一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí)首先，這種情形是自滿與自傲造成。其次，也是更可怕，是一石二鳥或三鳥。再次，可能就是推銷技術(shù)問題?！挥脷怵H，最好處理方式就是，造訪再造訪，在造訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家用戶后，一定會有。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第5頁煉就越挫越勇心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次

日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔經(jīng)營者，他還講過一個(gè)他所遭遇堅(jiān)韌不拔者。那人是一家大銀行低級職員，為了承攬松下電器企業(yè)業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳說。因?yàn)楫?dāng)初日本企業(yè)界習(xí)慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次拒絕了，以后次次如此。可這位職員每六個(gè)月總要來訪一次，一直堅(jiān)持了6年。以后，因?yàn)榍閯蒉D(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下企業(yè)決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第6頁良好心態(tài)，成功基石一、克服推銷訪問恐懼癥1形成訪問恐懼癥原因（1）本身知識、能力和準(zhǔn)備不足。自己能力不高、商品知識不豐富、學(xué)識淺、事前計(jì)劃及準(zhǔn)備不充分、商品說明死板，未能推陳出新。（2）意志消極。如有人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等原因影響。（3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第7頁良好心態(tài)，成功基石（4）對工作缺乏信心。這種心態(tài)起因于社會上人對于推銷職業(yè)認(rèn)識不足。（5）有消極情緒。在進(jìn)行訪問時(shí)，屢受用戶抗拒。假如所以一想到棘手用戶、令人厭惡用戶、強(qiáng)大競爭對手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會因害怕而產(chǎn)生消極心理。（6）情緒低落。假如一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會產(chǎn)生心情不安與焦慮。（7）將用戶各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊時(shí)候，也輕易使人形成訪問恐懼癥。比如：對方社會地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識等都高于你時(shí)候。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第8頁良好心態(tài)，成功基石（8）向熟人推銷時(shí)候。為推銷而訪問同學(xué)、舊友時(shí)候，輕易產(chǎn)生自卑感（9）因恐懼進(jìn)行訪問時(shí)惹得對方厭惡。假如訪問對象是工作繁忙行業(yè)、顯要或社會地位較高人。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡情緒，這會對推銷員工作產(chǎn)生不利影響。（10）訪問門禁森嚴(yán)住宅、養(yǎng)有惡狗家庭等也輕易使人產(chǎn)生恐懼心理。

以上所舉例都是足以成為訪問恐懼癥直接或間接原因醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第9頁良好心態(tài)，成功基石2克服訪問恐懼癥對策

要有進(jìn)取心，不停地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)理念；要有周密銷售計(jì)劃和訪問準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問計(jì)劃；促進(jìn)自己身體健康，做一個(gè)成功推銷員，健康身體是必須條件；天天要過著規(guī)律生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)施好習(xí)慣。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第10頁良好心態(tài)，成功基石二、克服失敗心態(tài)一個(gè)好推銷員必須有一個(gè)主動進(jìn)取心態(tài)。只有這么，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。

心態(tài)一：最初失敗是理所當(dāng)然在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住以下事項(xiàng)：

（1）依據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會變差。

（2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。

（3）因?yàn)樾氯诉€未熟練，所以遭遇困難是很正常。心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人忍耐醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第11頁良好心態(tài)，成功基石心態(tài)三：挖井，就要挖出水來你能夠這么做：

（1）被拒絕或碰到失敗都一笑置之。

（2）不論勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”精神向前沖。

（3）不論碰到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，落實(shí)一直。心態(tài)五：走自己路，讓人們?nèi)フf吧心態(tài)六：輕松承受如流水般失敗與痛苦心態(tài)七：不要一開始就期待成功醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第12頁良好心態(tài)，成功基石三、推銷員保持主動心態(tài)四種方法美國米契爾·柯達(dá)提出了幾個(gè)簡明方法：

1增加動力2控制惰性3抵制厭倦

（1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎勵(lì)。

（2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，不論放棄其它什么事情，都要到達(dá)這個(gè)目標(biāo)。

（3）在一個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這么在其它日子里可避開大部分瑣碎和惱人事。

（4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間程度，大多數(shù)人因?yàn)槊鎸刂谷掌诙茏钫_地集中精力。

（5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程延續(xù)，那樣，沒完成工作便可推遲到下一天。有成就人在計(jì)劃他們生命時(shí)，著眼于每一天成就，讓每一天都有特定收獲。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第13頁良好心態(tài)，成功基石4善于幻想5培養(yǎng)信心

有利推銷字眼是：推銷對象名字、了解、事實(shí)證實(shí)、健康、輕易、確保、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)覺、正確、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、高興、信賴、價(jià)值、好玩、至關(guān)主要。經(jīng)過對上述字眼重復(fù)練習(xí)，有利于提升工作熱情。

不利推銷字眼有交易、成本、付款、合約、署名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購置、死亡、壞、出售、賣出了、價(jià)格、決定、困難、辛勞、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第14頁良好心態(tài)，成功基石四、良好心態(tài)，就是良好推銷采購者不一樣心態(tài)大致可分成五種：（1）“漠不關(guān)心”型。這種人不但對推銷人員漠不關(guān)心，也對其購置行為漠不關(guān)心。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對于采購工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引發(fā)麻煩。所以，往往把采購決議推給上司或其它人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價(jià)或搜集資料等非決議性工作。（2）“軟心腸型”。這種人心腸特軟，對于推銷人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)推銷人員對他表示好感、友善時(shí)，他總會愛屋及烏地認(rèn)為他所推銷產(chǎn)品一定不錯(cuò)。這種人經(jīng)常會買一些自己很可能不需要或超出需要量東西。（3）“防衛(wèi)型”。這種人與前述兩種類型購置者剛好相反，他對其購置行為高度關(guān)心，不過對推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對態(tài)度。在他們心目中推銷人員都是不老實(shí)人、耍嘴皮子人，對付推銷員方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對不能夠讓推銷員占廉價(jià)。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第15頁良好心態(tài)，成功基石（4）“干練型”。這種用戶經(jīng)常依據(jù)自己知識和他人經(jīng)驗(yàn)來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個(gè)購置決議都經(jīng)過客觀判斷。（5）“尋求答案型”。這種用戶在決定購置之前，早就了解自己需要什么，他需要推銷員是能幫助他處理問題推銷員。對于您所推銷產(chǎn)品，他會將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都做很客觀分析，假如碰到問題，也會主動要求推銷人員幫助處理，而且不會做無理要求。

每一個(gè)推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè)“對銷售高度關(guān)心，對用戶也高度關(guān)心”“問題處理者”?？墒牵⒎侵挥芯邆溥@種心態(tài)人才能達(dá)成有效推銷，一個(gè)“軟心腸型”推銷員即使很蹩腳，不過假如碰到是一個(gè)一樣類型用戶，一個(gè)對用戶尤其熱心，另一個(gè)心腸尤其軟，兩個(gè)碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣能夠達(dá)成。

醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第16頁良好心態(tài)，成功基石五、沒有放棄原因，只有挑戰(zhàn)心態(tài)心情對行為影響占有相當(dāng)大比重，伴隨心情改變，結(jié)果時(shí)好時(shí)壞。以樂觀、消極態(tài)度對待事物，純屬人生觀問題，無所謂孰好孰壞，不過在干推銷這行時(shí)，則毫無疑問，樂觀者較易成功。

即使成功概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接收挑戰(zhàn)。也只有勇于接收挑戰(zhàn)，才會存在成功可能性。倘若在一開始就放棄，勝利號角絕不會為你響起。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第17頁大膽地正視拒絕一、用戶拒絕和應(yīng)對技巧

1“我沒興趣。”

應(yīng)正確技巧是：

A：“這點(diǎn)我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常。”——基于同情心。

B：“不過我希望您能給我個(gè)機(jī)會讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時(shí)間不太忙?”——“二擇一法”。

2“我不會買?！?/p>

應(yīng)正確技巧是：

A：“為何?”——找出不買原因。

B：“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天早晨或下午是否有空?”——“二擇一法”。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第18頁大膽地正視拒絕

3“我沒有錢。”

應(yīng)正確技巧是：

A：“您以為要很多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天……”——跟對方找哈哈。

4“我不需要?！?/p>

應(yīng)正確技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

B：“您可能不需要，不過您家人需要啊!”

5“我太忙了?！?/p>

應(yīng)正確技巧是：

“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒莽撞失地去打攪您。請問您明天早晨或下午哪個(gè)時(shí)間比較方便?”醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第19頁大膽地正視拒絕6.“這是在浪費(fèi)您時(shí)間。”

應(yīng)正確技巧是：

A：“高先生，我以為花這點(diǎn)時(shí)間是很值得。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空?”

B：“哇!您人真很好，這是為我們業(yè)務(wù)人員著想，我一定非認(rèn)識你不可，請問您明天早晨有空，還是明天下午有空?”

切記，千萬不要讓對方有猶豫和思索拒絕機(jī)會，一處理完準(zhǔn)用戶反對問題，一定要緊接著再一次“敲定見面時(shí)間地點(diǎn)”，這一點(diǎn)才是你電話約訪最主要目標(biāo)。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第20頁大膽地正視拒絕二、拒絕是推銷開始

請記住，我們不是把產(chǎn)品推銷給用戶，而是在幫助用戶，幫助用戶處理困難，提供最好服務(wù)，永遠(yuǎn)不要問用戶要不要，而要問自己能給用戶提供什么樣幫助。所以以主動正面心態(tài)去對待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗關(guān)鍵。三、勇敢地面對拒絕

勇敢地面對拒絕，并不停從拒絕中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié)，這是推銷員應(yīng)學(xué)會第一課。

樹立正確推銷心態(tài)是主要，但更主要是掌握預(yù)防用戶拒絕方法或遭到用戶拒絕后推銷員應(yīng)該怎么辦。推銷員必須解除用戶潛意識中排他心理，先入為主，給他留下良好第一印象。面對用戶不信任和反感，你不能急于介紹你產(chǎn)品，而應(yīng)經(jīng)過聊天閑談迂回戰(zhàn)術(shù)來引發(fā)用戶好感，放棄對你戒備，然后才能夠介紹產(chǎn)品。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第21頁第二章要讓客戶喜歡你

◆掌握與客戶交往知識

◆推銷員具備品德

◆給買主留個(gè)好印象

◆服務(wù)是推銷之基醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第22頁掌握與客戶交往知識一、怎樣與用戶交往（1）商業(yè)交往中握手普通通例是女士先伸手，年長者先伸手，職位高者先伸手。但這些通例并非一成不變，不論誰先伸手都是友好、問候表示，而拒絕他人握手是很不禮貌。（2）名片是商業(yè)交往中普遍使用交際工具。設(shè)計(jì)名片時(shí)不應(yīng)列太多名頭，應(yīng)選取能夠代表你身份主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實(shí)大方。在社交中，應(yīng)把名片放在身上衣袋里，方便于及時(shí)取出。出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ剑p手恭敬地遞上；接收對方名片時(shí)，要致謝，并拿在手中看一遍，表示對對方尊重。（3）參加商業(yè)約會，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人情況，比如他家庭、興趣、才能和困難等等，以及其企業(yè)業(yè)務(wù)、人事組織等情況。有位推銷員在與用戶商談之前，掌握了用戶企業(yè)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，便來個(gè)反客為主，向老板問詢企業(yè)前途。任何老板都有興趣聆聽他人為自己提供建設(shè)性意見。結(jié)果，兩人會談十分投機(jī)，這位推銷員在短短時(shí)間里便成了該企業(yè)最大用戶。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第23頁掌握與客戶交往知識（4）到了用戶辦公室，在客人未能即時(shí)接見時(shí)，千萬不要滯留過久。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己信心又受到無限摧殘。你能夠借故離開，另行再約見面時(shí)間。

（5）在商場上一張會笑臉可使你通行無阻。天天起床之后，對著鏡子，笑上二十五秒鐘。能夠令你笑得自然和善，使初相識朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。首次會見嚴(yán)厲隔膜，往往因?yàn)槟阈θ荻鴾p低。

（6）切忌向初識朋友提意見或進(jìn)行批評。不論是善意或惡意批評，一定要防止。在社交圈中，我們首先要放下自己成見，不論對方看法是不是合乎自己標(biāo)準(zhǔn)，也要努力地去傾聽和容忍。

（7）告訴他你很看重他。當(dāng)你認(rèn)識商場新朋友之后，最好多找一些機(jī)會叫叫他喜歡被稱呼名字或頭銜，比如醫(yī)生、律師、教授之類。

（8）小財(cái)送出，大財(cái)送入。欲要偷去他人心，最好從胃下手。這便是說，爭取情誼方法，最好是請客了。請客時(shí)候，一定要揀最好酒菜，地點(diǎn)又要令人舒適。商場上付應(yīng)酬費(fèi)用，會在別地方數(shù)倍地賺回來，正如俗語所說：“小財(cái)不出，大財(cái)不入?！贬t(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第24頁掌握與客戶交往知識（9）商業(yè)交往是必要，但推銷員不能以應(yīng)酬代替商業(yè)信用。我們做成生意，靠是客人信任。客人信任，不只是經(jīng)過應(yīng)酬得來。

（10）在造訪用戶時(shí)，衣著保守要比新潮給人印象好。因?yàn)檩^保守服裝使人以為你穩(wěn)重可靠，而標(biāo)新立異穿著打扮，使人以為你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利小販。所以，商業(yè)人員必須讓對方對你服裝除了以為合身之外，別無意見。

（11）商人在與用戶會見時(shí)，不宜配戴首飾，如項(xiàng)鏈、戒指、手鐲等。因?yàn)榇魃线@些東西從事業(yè)務(wù)活動時(shí)，輕易給人輕浮感覺，對于做生意沒有多少益處。

（12）至于女性，首飾佩戴亦應(yīng)從簡，普通頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。首飾禁忌太高級、奢華。因?yàn)闈M身珠光寶氣人往往使用戶反感。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第25頁掌握與客戶交往知識二、推銷員怎樣接待用戶(1）謹(jǐn)守約定時(shí)間——任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對方認(rèn)為他跟你一樣主要(甚或比你還主要)時(shí)，等候就更難以忍受。所以，假如你預(yù)計(jì)某人等你時(shí)間可能超出5分鐘，你應(yīng)該先出去向他表示歉意，解釋延誤原因，最主要是，確保你一定會盡快趕到，同時(shí)安排等候你人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時(shí)間，也能夠問問他是否需要打個(gè)電話或傳真，讓他有事可忙。（2）在接到客人已經(jīng)抵達(dá)通知時(shí)，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問候來客，而且率領(lǐng)他到你辦公室。此時(shí)，讓客人先行是較合乎禮儀做法，但假如由你走在前面帶路，則較能節(jié)約時(shí)間又不至走錯(cuò)地方。（3）當(dāng)訪客來到你辦公室時(shí)，你應(yīng)馬上站起來，由桌后走出，并伸出手與來人寒暄問候。你行動表示出你很高興見到對方，而且視他為一個(gè)很主要人物。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第26頁掌握與客戶交往知識（4）約定人抵達(dá)時(shí)若你正在打電話，應(yīng)該馬上結(jié)束，約了某人卻在晤談時(shí)還不停地接電話，是最令人難以諒解事。（5）訪客來時(shí)穿著外套，脫下后，應(yīng)將它掛在你辦公室里衣柜，或者拿到外面去掛。同時(shí)在你辦公室外面，應(yīng)該放置一個(gè)雨傘架，以免客人為擔(dān)心他雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。（6）假如來訪是許多人，事前即應(yīng)準(zhǔn)備足夠座椅，省得暫時(shí)處處張羅椅子，這么不但浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也顯得誠意不足。況且，暫時(shí)找來椅子有時(shí)坐起來并不舒適。（7）在辦公室角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會用，客人來時(shí)更能坐得舒適。（8）等客人坐定之后你再坐下。（9）客人離開時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。（10）假如客人不是自己開車來，天氣又不好，或者訪客年紀(jì)很大或行動不便，應(yīng)幫他招來計(jì)程車，普通來說，送他出去為他叫車工作，就該由你自己去做。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第27頁掌握與客戶交往知識（11）假如是你應(yīng)邀去他人那里，請務(wù)必按時(shí)，即使你只是遲到5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快開始。（12）當(dāng)你在對方辦公室等候期間，不要向接待人員做任何要求。譬如：“我能夠使用你電話嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎?”當(dāng)然，假如主人主動表示可提供類似性質(zhì)幫助，你要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。（13）假如你來造訪老板，但他所雇請員工并沒有義務(wù)接收你命令。所以，事先想好可能需要用到東西，并隨身攜帶，省得造成造訪對象困擾。假如你隨身攜帶移動電話，要防止電話鈴響不停，接電話時(shí)要到別處講話，以免影響辦公室中其它人工作。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第28頁掌握與客戶交往知識（14）假如等候時(shí)間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。假如已經(jīng)超出約定時(shí)間15分鐘以上，可問詢還需要等多久，但不要埋怨讓你等了這么久。隨時(shí)都要有禮貌，當(dāng)你離創(chuàng)辦公室，記得說聲“謝謝你”。（15）假如在會談時(shí)有電話進(jìn)來，可問問對方是否需要私下接電話：“我需不需要出去?”假如他說不用，你不妨就坐在原位。但他在打電話時(shí)，不要盯著他看，同時(shí)也不要隨意翻看他桌上文件資料。這時(shí)你不妨看看房間里其它角落——墻上畫、窗外景觀、地毯圖案等。（16）最終，不論這次見面是否達(dá)成你任務(wù)，都應(yīng)該謝謝對方接見，而且在離開時(shí)候與對方握手道別。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第29頁掌握與客戶交往知識三、推銷員應(yīng)與用戶保持多少距離美國西北大學(xué)人類學(xué)家愛德華·霍爾博士所以把人與人交往中個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種：1親密距離該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在15厘米以內(nèi)，是人交往中最小距離，彼此能夠肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對方體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為15～44厘米之間，身體上接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。

就推銷對象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、能夠不拘小節(jié)、而且無話不談用戶。對于陌生用戶(準(zhǔn)用戶)以及異性用戶，推銷人員若隨意闖進(jìn)這一空間區(qū)域必定會引發(fā)對方不快和反感，從而給推銷訪問播下失敗種子。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第30頁掌握與客戶交往知識2個(gè)人距離

這一距離中最近在46～47厘米之間，彼此恰好相互握手，友好交談。其遠(yuǎn)距離在76～127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進(jìn)行身體接觸，前一區(qū)域適于和熟人交往，后一區(qū)域適宜和陌生人交往。3社會距離

近距為1.2～2.1米，普通出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會聚會上。遠(yuǎn)距離為2.1～3.7米，表現(xiàn)為一個(gè)愈加正式交往關(guān)系。

比如，國外有些大企業(yè)董事長或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮筠k公桌，這么在與下屬談話時(shí)就能保持相當(dāng)距離，以顯示出莊重性和正式性。

所以，社會距離已超出親密或熟悉人際關(guān)系，而是表達(dá)出一個(gè)社交性或禮節(jié)上較正式關(guān)系。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第31頁掌握與客戶交往知識4公共距離

其近距離在3.7～76米之間，適合于不太正式集會，比如推銷人員在產(chǎn)品展銷會上作推銷講演。其遠(yuǎn)距離在7.6米以外。這是一個(gè)能容納一切人“對外開放”空間領(lǐng)域。在這一領(lǐng)域里，交往形式大多是作匯報(bào)或講演之類，因?yàn)槿藗冸x太遠(yuǎn)，極難進(jìn)行普通交談。

了解了上述幾個(gè)不一樣空間領(lǐng)域距離內(nèi)容之后，推銷人員在與用戶進(jìn)行會談時(shí)，就能正確把握和對方談話距離尺度了。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第32頁掌握與客戶交往知識四、注意你視線位置

打招呼時(shí)要行注視禮，這時(shí)當(dāng)然要看對方一眼。假如用戶臉色還算和悅，便能夠多看幾眼。不過，大多數(shù)客人對于訪問推銷都非常排斥，打心底就想要拒絕他人，所以往往是滿眼不悅。這時(shí)能夠?qū)⒁暰€暫時(shí)投在桌子、手冊、壁飾、地板上等等，假如想知道對方在看什么時(shí)候，也能夠找個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)，再看對方一眼。假如對方一直注視著你話，你也應(yīng)該要經(jīng)常看著對方；而對方突然將視線移開時(shí)候，你眼神就沿著肩膀慢慢地移開。當(dāng)談話內(nèi)容漸入佳境時(shí)候，彼此之間視線相接觸機(jī)會就會增多。不過視線最好不要在某一個(gè)特定地方停留太久，這么能夠使氣氛緩解些。

假如你想要移動視線時(shí)候，獎狀、壁飾、插花都是很好注視目標(biāo)，因?yàn)檫@些東西都是對方非常希望被看到。而且這些東西經(jīng)常會帶來許多話題，對推銷活動而言，也算是突破主要關(guān)鍵。和用戶對坐時(shí)最主要是不能夠一直盯著對方看。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第33頁掌握與客戶交往知識五、與用戶交往時(shí)禮貌

1推銷員應(yīng)待客客氣注意事項(xiàng)：

（1）講“您”是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱謂。（2）“你”、“我”是使用于比較親熱人之間。不過，通常是希望用“您”和“我”相對。（3）對普通男士應(yīng)該稱“××先生”。尤其是在社會上做事人，標(biāo)準(zhǔn)上就叫“××先生”。（4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，比如科長、局長、經(jīng)理、董事長等，這些是男女通用。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第34頁掌握與客戶交往知識具備以下常識：(1）對于對方官銜，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來打攪您，真對不起!科長先生，我們再另外定個(gè)時(shí)間，您認(rèn)為怎樣?”直呼科長，不加先生，多適合用于自己頂頭上司。（2）對于自己企業(yè)職員，也能夠不加“先生”二字——“是科長嗎?我是××，前幾天我曾經(jīng)向您匯報(bào)過了，關(guān)于……”或“大后天我將和我們企業(yè)劉××(下面不加先生二字)，一道來造訪您。”2推銷員應(yīng)禮貌送客醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第35頁掌握與客戶交往知識六、同用戶交往中禮儀1推銷員造訪用戶禮儀（1）事先約定時(shí)間。推銷員假如要去造訪一個(gè)用戶，最好事先以電話說明造訪目標(biāo)，并約定造訪時(shí)間。（2）做好準(zhǔn)備工作。了解造訪對象個(gè)人及企業(yè)資料；準(zhǔn)備造訪時(shí)需用到資料；訂好明確造訪目標(biāo)；整理服裝、儀容；檢驗(yàn)各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。（3）再次確認(rèn)。出發(fā)前與造訪對象再確認(rèn)一次，算好出發(fā)時(shí)間，注意寧可早到，不可遲到。（4）整裝。到用戶辦公大樓前后再行整裝一次。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第36頁掌握與客戶交往知識(5）進(jìn)入室內(nèi)應(yīng)對。面帶笑容地向接待員說明身份、造訪目標(biāo)及造訪對象；從容安穩(wěn)地等候接待人員引導(dǎo)自己到會客室或造訪對象辦公室。（6）見到造訪對象。行禮、交換名片、寒暄；用戶請人奉上茶或咖啡時(shí)，不要忘了輕聲致謝。（7）商談。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。（8）告辭。感激對方抽出時(shí)間接待；面對造訪對象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第37頁掌握與客戶交往知識2推銷員接待預(yù)約訪客禮儀

（1）看到用戶時(shí)立刻起立，向用戶微笑著打招呼。

（2）問候及交換名片。

（3）引導(dǎo)用戶至?xí)褪胰胱?/p>

（4）奉茶或咖啡。

（5）進(jìn)行商談。

（6）結(jié)束商談。

（7）送客。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第38頁掌握與客戶交往知識3推銷員對暫時(shí)訪客禮儀（1）看到訪客時(shí)立刻起立，向用戶微笑打招呼。（2）請教大名及來意。禮貌地確認(rèn)客人姓名、造訪對象及造訪事宜。（3）聯(lián)絡(luò)受訪對象?？焖俚嘏c受訪對象取得聯(lián)絡(luò)，告之訪客姓名及造訪目標(biāo)。（4）依指示行事。問詢受訪對象指示，或帶往會客室，或帶往辦公室，如沒時(shí)間接見，請留下訊息再聯(lián)絡(luò)。引導(dǎo)訪客至?xí)褪曳椒ㄊ橇⒂谠L客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度。引導(dǎo)訪客至?xí)褪揖妥?，奉茶或咖啡。然后告訴訪客受訪對象立刻或幾分鐘以以后。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第39頁掌握與客戶交往知識七、塑造美好形象（1）推銷員在與用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來時(shí)，言談舉止是給對方印象好壞一個(gè)極為主要方面。假如言談粗鄙、舉止失禮，就會給用戶留下“金玉其外，敗絮其中”印象。（2）聰明推銷員知道時(shí)間可貴，永遠(yuǎn)不會花時(shí)間去應(yīng)酬一些沒有誠意閑人。第一次接觸時(shí)，他們便可分辨出用戶意向，知道對方是否有誠意、自己是否應(yīng)該繼續(xù)努力。當(dāng)你一踏入用戶辦公室，便可從用戶迎接態(tài)度、甚至坐姿判斷出對方是否是一位有誠意用戶。

比如，作為推銷員，要絕對禁止雙手交叉于胸前。這種姿勢能夠解釋為一個(gè)身藏武器、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備攻擊對方心態(tài)。在和用戶交談時(shí)最好要防止這種姿勢，因?yàn)樗赡軙箤Ψ疆a(chǎn)生一個(gè)你這個(gè)人很高傲印象，因?yàn)樽愿咦源笕私?jīng)常喜歡把雙手交叉在胸前。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第40頁掌握與客戶交往知識（3）交往過程中，造訪用戶時(shí)最好不要隨便抽煙，除非用戶也是“煙民”。不然，即使對方邀請也盡可能不要吸煙。因?yàn)闊熿F是一個(gè)公害，不吸煙人大多討厭他人在自己跟前吸煙，女性更是如此。（4）交往時(shí)，造訪準(zhǔn)用戶，最好是坐下和對方說話。坐下之后，人肌肉能夠松弛，擔(dān)心情緒隨之趨于緩解。這么和用戶談話時(shí)，心情和神態(tài)都會自然平靜，從而有利于保持思緒清楚。另首先，站著說話常會給人心里不踏實(shí)、隨時(shí)準(zhǔn)備離開感覺，因而用戶也就無法靜下心來參加會談，這將大大影響會談效果，而坐下來與用戶談話，能給對方坦誠印象，能夠起到穩(wěn)定對方情緒作用。（5）交往時(shí)，眼睛應(yīng)該聚精會神地注視用戶。在用戶講話過程中不時(shí)地點(diǎn)頭示意，臉上露出專心致志或感興趣表情等。切忌只是輕微地?fù)u頭，有時(shí)這一動作可能是無意識，但輕易引發(fā)對方誤解，使對方認(rèn)為你不贊同他觀點(diǎn)或認(rèn)為他說不對，從而終止繼續(xù)講話。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第41頁掌握與客戶交往知識（6）在交往時(shí)，不要打斷對方談話。對方講話時(shí)保持平靜，這是傾聽一項(xiàng)主要準(zhǔn)則，即使對方在停頓進(jìn)行思索時(shí)候，也要緘默不語，依然保持全神貫注傾聽姿態(tài)。假如有未聽清或不明白地方，可用筆記下來，待對方講完后再問詢。因?yàn)殡S意打斷對方談話，對方思緒就會中止，不利對方繼續(xù)講話，引發(fā)對方心中不悅。（7）業(yè)務(wù)交往時(shí)，對于不能回答問題，不要勉強(qiáng)回答甚至信口胡言。在對方所提問題中，有時(shí)可能有一些問題還不太清楚或不懂。如遇有技術(shù)性很強(qiáng)問題，應(yīng)告訴對方，或直接請技術(shù)人員來解答，確保對方問題都能得到處理。絕不應(yīng)該勉強(qiáng)回答，或不懂裝懂，亂說一通，這么做等于在坑騙對方，敗壞自己和企業(yè)聲譽(yù)。（8）與用戶談話時(shí)不要獨(dú)占談話時(shí)間，必須給對方講話機(jī)會。讓對方說出自己感受、想法和意見，以此為依據(jù)，進(jìn)而給予開導(dǎo)和說服。切忌一味地發(fā)表“演說”，而讓對方坐到一旁靜當(dāng)聽眾，這么談話效果是很差，將不會有多大收獲。凡是業(yè)績優(yōu)異商人，他們都是傾聽高手，他們只是在關(guān)鍵時(shí)刻才發(fā)表自己意見。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第42頁掌握與客戶交往知識（9）作為推銷員，應(yīng)該知道在與對方約定見面時(shí)采取電話預(yù)約。預(yù)約時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之見面，表示誠意并說明見面目標(biāo)，并告之見面時(shí)間、地點(diǎn)、連續(xù)時(shí)間。電話邀約說話口氣要興奮、熱情，談話要簡明扼要。電話邀約談話時(shí)間最好不要太長，普通控制在三分鐘之內(nèi)，這么能夠防止對方追問，而談話時(shí)間過長，會使自己處于兩難境地。（10）交往過程實(shí)際上是一個(gè)人際交流、溝通過程。只有讓用戶了解你、認(rèn)識你，知道你確實(shí)確是一個(gè)坦誠人，一個(gè)熱心負(fù)責(zé)人，一個(gè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識人，一個(gè)全心全意為用戶著想人，用戶才會接收你產(chǎn)品。（11）與商戶交往時(shí)，盡管因?yàn)檎勁惺《鴽]有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可所以而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應(yīng)以友情為重，不計(jì)較一時(shí)之得失，以免給用戶留一個(gè)壞印象。分別便是交友時(shí)，去時(shí)要比來時(shí)愈加熱情、禮貌，利用告別機(jī)會，塑造美好形象，為下次合作成功創(chuàng)造契機(jī)。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第43頁推銷員具備品德一、優(yōu)異推銷員應(yīng)具備品格1必勝信念和旺盛意志2靈活思維方式3恪守自己許諾4豐富社交知識5忍耐和寬容6尊重用戶7切忌浮躁醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第44頁推銷員具備品德二、推銷員應(yīng)含有美德1堅(jiān)忍2熱情3可靠4老實(shí)和真摯5信譽(yù)6移情7尊敬8樂觀9果斷10自信11智慧能力12想像力醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第45頁給買主留個(gè)好印象一、第一印象很主要（1）衣飾整齊，儀表端莊，舉止文明（2）態(tài)度要誠懇，交談中要使對方以為受到尊敬。首先，要充分必定買主對產(chǎn)品鑒賞能力。再次，耐心認(rèn)真地傾聽買主講話。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第46頁給買主留個(gè)好印象二、服裝左右著推銷員事業(yè)

（1）推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。

（2）推銷員衣著式樣和顏色，應(yīng)盡可能保持大方穩(wěn)重。

（3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰標(biāo)識。

（4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多飾品。

（5）盡可能不戴太陽鏡或變色鏡，只有讓用戶看見推銷員眼睛，才能使他們相信推銷員言行。

（6）外出時(shí)，要帶一支比較高級圓珠筆、鋼筆和一個(gè)精巧筆記本，并攜帶一個(gè)較大公文包。

（7）能夠佩戴代表企業(yè)徽標(biāo)，或穿上某一個(gè)與產(chǎn)品印象相符衣服，使用戶相信推銷員言行。

（8）盡可能不要脫去上裝，以免減弱推銷員權(quán)威和尊嚴(yán)。醫(yī)療企業(yè)推銷員專業(yè)培訓(xùn)第47頁給買主留個(gè)好印象三、值百萬美金微笑

（1）笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意捷徑；

（2）笑，含有傳染性。所以，你笑會引發(fā)對方笑或是快感。你笑容越純真、漂亮，對方快感也越大；