煙草行業(yè)業(yè)務計劃制定過程及結果概述

業(yè)務計劃制訂程序本文件所指業(yè)務計劃范圍本文件所指的業(yè)務計劃主要是指與公司銷售目標有關的計劃，而不是公司全面的年度預算計劃。此業(yè)務計劃應是年度預算計劃的有機組成部分制訂公司業(yè)務計劃的原則目標的設置過程應當是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標和資源統(tǒng)一的過程對目標的設置應以市場發(fā)展的信息為準，切忌毫無憑據(jù)的設立過高、過大的目標對目標的設立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來應將業(yè)務目標的設立看成是實現(xiàn)企業(yè)科學管理的關鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實際意義的空談應努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務計劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務忙和要求高而完全忽視業(yè)務計劃的設立和執(zhí)行計劃的擁有人參與制訂計劃，而不是被動接受須建立行之有效的監(jiān)督獎勵程序來配合業(yè)務計劃的執(zhí)行，使之起到促進企業(yè)發(fā)展的目的從三個方面達到公司計劃公司計劃大客戶+渠道產(chǎn)品線總和地區(qū)總和業(yè)務計劃制定過程及結果概述集團整體計劃各產(chǎn)品線計劃AB全國大客戶計劃(大客戶部制訂/匯總)匯總重新調(diào)整達成一致的計劃全國渠道計劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計劃行業(yè)客戶計劃關鍵客戶非關鍵客戶渠道計劃制訂者業(yè)務計劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全國大客戶經(jīng)理全國渠道經(jīng)理各分公司經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務員(非關鍵客戶)集團高層審批達成一致的計劃集團整體計劃各產(chǎn)品線計劃全國大客戶計劃全國渠道計劃各分公司計劃整體計劃行業(yè)計劃(關鍵及非關鍵客戶計劃)渠道計劃各產(chǎn)品線計劃業(yè)務計劃經(jīng)理3.全公司業(yè)務目標匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標5.監(jiān)督執(zhí)行進度/修改目標將各部門的目標匯總、平衡各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復投入和沖突制訂與目標相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標和實施計劃將公司目標分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進根據(jù)新情況修改目標各分公司初步目標(I3.1)總部初步目標(I3.2)市場信息數(shù)據(jù)(I3.3)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(I3.4)正式確認的各項目標(I4.1)現(xiàn)有激勵體系(I4.2)正式確認的各項目標(I5.1)執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異(I5.2)公司業(yè)務目標設置過程/步驟1.公司自上而下設置目標主要活動根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案制訂各產(chǎn)品線計劃草案制訂大客戶計劃草案制訂渠道計劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計劃分公司客戶經(jīng)理做關鍵客戶計劃業(yè)務員做非關鍵客戶計劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃/目標主要行業(yè)和市場研究分析報告(I1.1)本公司業(yè)務發(fā)展情況(I1.2)公司收集的市場信息(I1.3)對客戶的購買意向的分析(I2.1)當?shù)厥袌霭l(fā)展分析(I2.2)去年完成計劃情況(I2.3)公司業(yè)務目標程序/步驟(續(xù))最終成果公司總體目標初稿按產(chǎn)品線的目標初稿按客戶/渠道的目標初稿分公司計劃/目標各部門計劃/目標的匯總公司正式新的業(yè)務目標和計劃與目標/計劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務目標業(yè)務目標的完成建議舉行頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場特性，每半年/一年一次監(jiān)督每月一次修改計劃每季度或半年一次3.全公司業(yè)務目標匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標5.監(jiān)督執(zhí)行進度/修改目標1.公司自上而下設置目標2.分公司自下而上制定計劃5.監(jiān)督執(zhí)行進度/修改目標各部門在業(yè)務計劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設置目標2.分公司自下而上制定計劃3.全公司目標匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標審核/整合監(jiān)督領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導指導參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅(qū)動/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅(qū)動驅(qū)動/主持指導指導輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行

(I4.1，I4.2)制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)業(yè)務計劃制定過程及結果概述集團整體計劃集團總體目標設置集團長期戰(zhàn)略銷售額2000年達到50億中國前5位的IT公司投資回報至少25%某某以往業(yè)績平均年增長率50%，1997，

1998增長率則遞減，分別為X，Y增長驅(qū)動因素：購并，新產(chǎn)品，新地區(qū)…各項財務指標市場需求和競爭態(tài)勢某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況某某將要推出產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況集團總體目標大綱-1999集團整體目標總銷售量/額總利潤分解目標各產(chǎn)品線銷售和利潤各客戶/渠道銷量和利潤各地區(qū)銷量和貢獻資源安排按投資回報要求安排總體資源并使之與設置的目標相一致集團總體計劃特點把握宏觀市場和集團總體戰(zhàn)略從集團長期戰(zhàn)略目標出發(fā)雖有考慮市場和集團實際，但更多是基于集團戰(zhàn)略需要業(yè)務計劃制定過程及結果概述各產(chǎn)品線計劃AB產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務計劃制訂程序和實施各階段的角色營銷總監(jiān)總裁銷售總監(jiān)硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理生產(chǎn)營銷銷售財務研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理銷售生產(chǎn)營銷服務審批匯報、匯總形成集團總體戰(zhàn)略目標形成各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標產(chǎn)品線具體業(yè)務計劃、損益表和相關部門指標監(jiān)督業(yè)務計劃執(zhí)行，修正計劃產(chǎn)品經(jīng)理的角色提供初步目標及市場趨勢之輸入主持/驅(qū)動產(chǎn)品線業(yè)務計劃之制定協(xié)調(diào)相關部門之輸入以利潤及投資回報最大化為目標成為產(chǎn)品線損益表或利潤的“擁有人”或“負責人”各相關部門指標實現(xiàn)的監(jiān)督人解決問題的發(fā)起人業(yè)務計劃制訂程序和實施各階段的主要成果及活動集團總體戰(zhàn)略目標總體銷售額、利潤、投資回報目標行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點銷售額、利潤增長及投資回報目標主要戰(zhàn)略舉措：價值號召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標銷售量、額、費用新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預算營銷計劃及預算生產(chǎn)計劃及成本預算產(chǎn)品線損益表各相關部門指標分解產(chǎn)品線具體業(yè)務計劃及目標監(jiān)督整體業(yè)務計劃(損益表)的實施跟蹤各項分指標的實現(xiàn)及時揭示問題，解決問題或提請領導小組解決根據(jù)市場情況修正業(yè)務計劃或目標監(jiān)控業(yè)務計劃的執(zhí)行，調(diào)整計劃各相關部門的經(jīng)營指標損益表責任部門銷售額價格銷量產(chǎn)品生產(chǎn)成本原材料勞動力毛利銷售費用銷售人員工資及業(yè)務費用促銷與廣告產(chǎn)品開發(fā)費用管理費用人力利息其它稅前利潤1月2月3月….營銷部門銷售部門銷售部門“營銷部門”營銷部門研發(fā)部門其它預算單位生產(chǎn)部門、研發(fā)部門營銷部門產(chǎn)品線目標設置程序現(xiàn)狀分析機會和

困難分析制訂目標和戰(zhàn)略資源安排分解/整合

計劃分析預測產(chǎn)品需求分析競爭對手狀況分析某某業(yè)績分析可能的各種機會確定較現(xiàn)實的機會找出與機會相隨的困難或風險根據(jù)確定的機會制訂細化的產(chǎn)品目標制訂實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)術性的各項活動(包括廣告，促銷等)根據(jù)確定的活動安排所需資源將前述目標、資源安排分解到地區(qū)市場營銷總監(jiān)將各產(chǎn)品線計劃整合成產(chǎn)品總體計劃產(chǎn)品線目標設置時的主要輸入–PC驅(qū)動因素

需求及趨勢19951996199719981999統(tǒng)計市場細分年增長率_____%競爭狀況市場份額100%=某某目標市場某某長城某某與競爭對手比較長處短處某某長城...某某業(yè)績銷量生產(chǎn)成本營銷/銷售成本969798利潤969798服務業(yè)績評估19971998客戶滿意程度..填表者：產(chǎn)品經(jīng)理某某PC各地區(qū)市場區(qū)域華東上海江蘇98年銷量市場份額區(qū)域最高銷量品牌某某品牌評比主要輸入表式產(chǎn)品線機會和困難分析–PC舉例某某可能的銷量–1999現(xiàn)實的目標1998年市場按以往速度增長市場比以往速度快(慢)某某達到“對比”份額*某某達到“理想”份額**1999年最大可能銷量達到現(xiàn)實目標的困難和風險

* 指在市場自然增長基礎上，某某份額如果增加到某一對比(可以是排名靠前的競爭者)的份額所增加的業(yè)務量 ** 指在達到“對比”份額基礎上，如果一切特別順利，可能達到的某一理想性份額所增加的業(yè)務量最終產(chǎn)品表式產(chǎn)品線目標及戰(zhàn)略–PC舉例去年目標完成情況今年目標完成目標的戰(zhàn)略銷售量(萬臺)價格(元/臺)銷售額(百萬元)成本(百萬元)毛利(百萬元)銷售行政費用(百萬元)廣告促銷工資福利其他稅息前利潤填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品表式產(chǎn)品線實現(xiàn)目標的資源安排–PC舉例頻率單價估計的影響廣告電視行業(yè)報紙

主要活動費用總額促銷展示會宣傳品

每月一次10,000/次120,000增加市場份額%，相當于(萬元)銷售額，(萬元)毛利填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品舉例產(chǎn)品線型各地區(qū)熄市場銷息量目標挨和費用歲預算地區(qū)199鞠9銷量目標銷售費用聽安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產(chǎn)上品表式自上而下停的目標設吃置–產(chǎn)品園線總和產(chǎn)品項目終端打印機POSPC銷售量丘(萬臺怎)銷售額喇(百艘萬元)成本(袍百萬元借)毛利(百灣萬元)銷售行政臥費用凝(百萬后元)廣告促銷工資福利其它稅息前利棄潤稅利息稅息后利連潤199丘8199脂9變化(攔%)199夸8199馬9變化擺(%)199歐8199暖9變化(奏%)199晚8199序9變化(器%)19981999變化泛(%)總和填表人：賄營銷總監(jiān)最終產(chǎn)視品表式業(yè)務計劃替制定過程虧及結果概硬述全國大客則戶計劃(大客眉戶部制彎訂/匯植總)全國渠道低計劃(渠道部兇制訂/匯捷總)大客戶么目標設燭置程序現(xiàn)狀分析機會和付困難鐵分析制訂目小標和戰(zhàn)毅略資源安堆排整合計劃分析各類乳客戶按產(chǎn)縱品的需求預測下錯一步客治戶需求分析競玩爭對手殼狀況分析某某叉業(yè)績分析可射能的各燙種機會確定較現(xiàn)喂實的機會找出與機是會相隨的綠困難或風頃險根據(jù)確定培的機會制押訂細化的左客戶目標制訂實笨現(xiàn)目標計的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)薦略確定傷戰(zhàn)術性組的各項推活動根據(jù)確咸定的活欄動安排耽所需資啟源將前述牢目標、預資源安蛾排整合草成大客牢戶計劃探，以利晉于溝通狡、執(zhí)行全國大頓客戶部借制訂全斗國性大糟客戶計研劃分公司制案訂分公司封客戶計劃全國大客群戶部審核橡分公司計桂劃全國大以客戶部脾將所有威計劃整善合成大雷客戶計伐劃生產(chǎn)成允本端POS銷售成本全國大客君戶部目標割設置時的歪主要輸入現(xiàn)有客壺戶需求夕(采購驗量)全國大客納戶終端POS總和增長率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區(qū)大客但戶(整合)客戶需具求預測全國大菜客戶終端POS總和增長率收獲鞏固投資兼顧地區(qū)大稈客戶(整合摔)競爭對披手狀況對手1“投資臉”總和終端POS終端POS對手2“鞏固盒”某某業(yè)績份額“投資普”總和終端POS打印機成本“鞏固沈”增長率填表者：高全國大客霜戶經(jīng)理主要輸入寄表式* 客戶丟分類，詳串參《關鍵糖客戶管理阿程序》機會與困扎難分析摘–“鞏碼固”類客剃戶舉例某某可糧能的銷染量–1串999現(xiàn)實的單目標1998年市場按肯以往速梁度增長市場比以靠往速度快授(慢)某某達到舞“對比”眾份額*某某達到盡“理想”梢份額**199暖9年最偷大可能荒銷量達到現(xiàn)若實目標健的困難仆和風險* 指在可市場自然參增長基礎駱上，某某理份額如果捆增加到某涂一對比(錯可以是排未名靠前的挑競爭者)館的份額所育增加的業(yè)湖務量**最指在達明到“對肝比”份偏額基礎萍上，如嘴果一切悟特別順秤利，可漁能達到拘的某一笑理想份侄額所增解加的業(yè)楚務量最終產(chǎn)品喂表式今年客蹄戶目標襪和戰(zhàn)略去年目標完成情榆況今年目府標完成今年壩目標的戰(zhàn)編略“收獲”秧類客戶銷售額利潤“鞏固”頁類客戶銷售額利潤....總和銷售額利潤填表者：角全國大客付戶經(jīng)理最終產(chǎn)孔品表式實現(xiàn)客戶掉目標的資旦源安排主要活割動頻率單價估計的管影響“投資臥”類客仍戶加大投溉入以擴朗大某某蠢在工行蛛的份額....填表者綢：全國怠大客戶譽經(jīng)理戰(zhàn)略增加高層瞞拜訪組織一次疏專門針對趁工行和各張地分行的效展示會....1....x萬....費用總走額x萬....增加在賀工行的疼份額_獄___臭__%簽，相當羞于銷售兇額__罪___腹_，毛稠利__渾___毒_。....最終產(chǎn)墊品舉例某某渠介道業(yè)務劇計劃主蠻要程序渠道初弓步計劃某某渠截道總銷僑售能力競爭對手蝴渠道增長涂率某某渠晨道總增競長率和姐總銷售杠能力集團業(yè)幫務計劃產(chǎn)品公司桂需完成各地區(qū)需漠完成要求渠道造完成指標如渠道有銜能力完成稼計劃起草計劃討論策略確定行韻動計劃某某渠彈道如不保能完成月產(chǎn)品和被地區(qū)的藍業(yè)務指騙標：需要增布加多少夏渠道能掃力？需要多少月人力物力丟資源投入優(yōu)？需要采召取什么歸策略？以上措施寧是否可行梨？是否需序要修改消原計劃型目標？某某渠曠道計劃捧內(nèi)容增長率立(全國快和各地林區(qū))渠道總濁能力各地區(qū)需耕新增渠道棗數(shù)量和種拒類所需人力賴物力投入渠道發(fā)展徑的策略行動計劃負責人某某渠榆道業(yè)務積計劃主通要輸入某某目前震渠道能力分銷代理VARSI零售總共華北收東北備華私東飼華南淚華中叉….隆.總盟共競爭對泄手實力聯(lián)想長城同創(chuàng)康柏IBM渠道數(shù)刊量霸渠道雅種類98散9梢9校增長98敞9做9帖增長地區(qū)渠道近發(fā)展計劃言–上海新增代理紹數(shù)量臨名稱貸發(fā)展策略氧負責移人市場調(diào)布研報告序–PC渠道市場雅調(diào)研全國主抖要渠道慣渠道著能力沉發(fā)竊展特點組增長址率主要輸棵入表式業(yè)務計索劃制定潑過程及具結果概勢述各地分公陪司計劃行業(yè)客戶虧計劃關鍵客戶非關鍵朽客戶渠道計劃分公司目模標設置程灑序調(diào)整客戶高分類客戶經(jīng)理存/渠道經(jīng)露理做業(yè)務側計劃分公司經(jīng)逼理審核計隔劃分公司經(jīng)姐理整合計鞋劃分析地孔區(qū)市場決狀況評估現(xiàn)有敗客戶狀況調(diào)整客戶舞分類關鍵客戶強經(jīng)理，非蛾關鍵客戶阻經(jīng)理以及羊渠道經(jīng)理爆對各自的拼客戶/渠采道做詳細床業(yè)務計劃譽(詳參靜“關鍵客內(nèi)戶管理程援序”)分公司欄經(jīng)理詳增細審核鬧各項計炸劃客戶/刪渠道經(jīng)投理根據(jù)床審核意悄見修改近計劃分公司講經(jīng)理根朗據(jù)修改躍后的計慕整合成鮮分公司米計劃并擠上報審黎批服務需滑求和某墓某業(yè)績無評估需要某某業(yè)猶績評估關鍵客戶掠計劃*客戶歷史與和目標客戶重要性分類銷售額POS打印機終端變化率滲透率高(份額航)銷售費類用利潤率去年今年明年目標填表者：分公司趕客戶經(jīng)長理* 用“抵關鍵客戶飾管理程序重”中簡化毀的客戶計環(huán)劃主要輸入肝表式關鍵客戶陶計劃(續(xù)鴨)主要行敘動/重騎要性需克服的矛困難所發(fā)揮的貞長處風險和機反會風險機會行動計之劃可能的涼影響可能的叛影響資源需織要拜訪頻率樂和時間資金需撞求關鍵步壤驟核查點時間責任者填表者日期主要輸入涂表式分公司賞計劃目掘標項目產(chǎn)品/客囑戶客戶/寸渠道總跡量(個潮)銷售量(夾萬臺)終端打印機POSPC銷售額誕(百萬脆元)成本(百野萬元)毛利銷售行政弄費用銷售費用辦公費用工資福利其他分公司突貢獻關鍵客找戶19981999變化%非關鍵客哲戶199虛81999變化%渠道產(chǎn)診品1998199綠9變化%總和199峰8199容9變化%填表者：分公司經(jīng)現(xiàn)理最終產(chǎn)品規(guī)表式分公司咳計劃戰(zhàn)禿略和資唇源安排去年完成宣目標情況填表者：分公司經(jīng)庸理日期：今年戰(zhàn)略主要活釋動相關費用對目標伸的潛在鍋影響終端銷止量低1交0%打印機器朝20%大客戶平帆均滲透率兩達標開發(fā)新四的終端高用戶專業(yè)報紙譯廣告擴大直銷邁覆蓋面50,曲00080,跨000增加市場袖份額%

相根當于銷丙售額%..夫..最終產(chǎn)品劉舉例匯總協(xié)扇調(diào)目的原則應回答栽的問題確保目標觸的合理性軌和一定難煤度確保目裕標，策劍略和資綿源之間欠的一致芳性各部門之巷間的溝通掏以利今后登執(zhí)行計劃傍時的協(xié)調(diào)尸配合以事實，械信息，邏泰輯為基礎裹而不是基選于個人感美情和利益剪的討價還假價匯總協(xié)調(diào)戴是一個共菠同解決問閘題的過程桃，其目標軋是集團利遇益最大化匯總協(xié)柴調(diào)也是賄一個分沙享信息邪的過程遇有矛遣盾應盡猜力尋找怪解決的壓辦法。潤當矛盾熱實在不評可調(diào)和辯時，總攤裁應作萍仲裁各種計每劃策略前，與公糟司的長鐮期目標回和戰(zhàn)策犧是否相昨一致？產(chǎn)品線、準大客戶/成渠道和分斯公司計劃撫之間的差調(diào)距在哪里興？為什么妙會有差螺距？如啄何調(diào)整史？大客戶/慚渠道和分征公司計劃條中的產(chǎn)品棄策略是否量與產(chǎn)品線下所制訂的罵相吻合？產(chǎn)品線賺策略是當否充分緞考慮到通客戶和屯各地市善場的需厘求和供背應狀況泛？銷售額增戴加從哪里闖來？考慮駛市場供求唱以及某某尿自身能力遍，這些增災加是否合柄理？各部門降的銷量積增加是扁真正從頸市場來蛾還是互左相爭食勁？增加的攀資源能嘩否帶來院足夠的射回報？計劃要求船對公司組尚織機構上壘的影響是振什么？(簡人員安排增，部門設肅置等)對利潤是肌否有足夠墻的重視？有沒有充抓分認識各扣種潛在的鑒風險？各部門的創(chuàng)計劃是否剪有足夠難摸度？還有乞哪些潛力吩可挖？匯總協(xié)惱調(diào)中典美型的爭藥議及處掏理方法典型的爭稅議建議的處駕理方法分公司經(jīng)臟理：我那想里賣不了底這么多量劣，不信你仰們可能去謹試試。(蛇或總部對賽分公司：隆你們訂的恩目標太低臭，太容易態(tài)完成)大客戶莖經(jīng)理，鑄渠道經(jīng)歡理，營鍵銷總監(jiān)天，銷售豎總監(jiān)及擾分公司伏經(jīng)理應得：回顧一嗓下當?shù)亟苁袌?，妹競爭以御及某某憑業(yè)績，忌確定大薦家對市斧場的理斃解是否查正確將分公司務經(jīng)理建議糠的戰(zhàn)略及寇資源分配笨與大客戶均/渠道以怎及產(chǎn)品線售的戰(zhàn)略對弟照，找出今不妥之處一起討論蟻要什么樣扭的戰(zhàn)略和怎資源才能妨達到目標如果確梳某某不扇到目標質(zhì)，應將熟目標調(diào)著到什么此程度銷售經(jīng)刑理(各膏級)：盆給的資妖源支持飯不夠，種沒法完脖成目標州。(或蘭營銷部漲：我們衡總共就血這些費杰用，怎救么分也藏不夠)市場，銷夠售，財務趨應：共同分析擱各項銷售裹活動及其恥對目標的墾影響，確熟定哪些是認必須的，率哪些不是趕，還要加斜哪些對確定的鐘活動分析榨相應的費私用的合理敞性根據(jù)以繳上分析始確定資埋源分配臟是否合頓理。如墻果不夠覽，應增迅加多少詞？增加苗部分從蜂哪里來半？會不沉會影響蛇整體利浪益？匯總協(xié)丘調(diào)中典債型的爭碑議及處雜理方法徹(續(xù))典型的蓋爭議建議的處獻理方法產(chǎn)品經(jīng)理聚：分公司臟和大客戶待/渠道沒劫有把我們糖產(chǎn)品放到匪應有的重褲視程度(定或反過來戚，銷售方仍面認為某娛產(chǎn)品線被里過于重視溪了)市場和銷礎售應共同研耍究對該宿產(chǎn)品市醉場、競垃爭以及厘實力能吧力的理單解，達磁成共識以集團整蟲體利益為畝背景，分仙析該目標蔑的合理性愿以及需什卵么戰(zhàn)略和央資源來達需到這一目咽標戰(zhàn)略和資劫源是否能常做到？有松哪些困難時？如何解良決？產(chǎn)品公司宮：計劃的籃新產(chǎn)品推坦出速度太霸快；或是獨現(xiàn)有生產(chǎn)念能力滿足賽不了計劃治需求，需急增加投資市場部，裂產(chǎn)品公司方應：從市場浩角度共尺同分析嗚計劃目脫標合理蛛性分析為什早么新產(chǎn)品半開發(fā)或生廁產(chǎn)能力不輪能滿足計鄉(xiāng)豐劃需求？康有哪些辦霸法可以提迅高新產(chǎn)品踢開發(fā)效率騾或是現(xiàn)有逆生產(chǎn)效率撕？如果真有績困難，是筐否要修改揚計劃？從執(zhí)長期來看永，這些困抄難應如何治解決？產(chǎn)品公司搖：要求的心成本目標室太低，達彼不到。(李或市場，烤財務：產(chǎn)是品公司的類成本目標蒸太高，應忘再低一些衡)產(chǎn)品公司殊，市場，拉財務應：共同分析抗成本主要貫驅(qū)動因素腰以及某某冒在這些因癥素方面以據(jù)往的記錄從這些因侮素中找出青可利用的竄杠桿確定這重些杠桿效可能造槽成的成掉本降低計劃的屬溝通為什么黑溝通？溝通方式適用于使員工胳了解公突司的現(xiàn)羊狀和未老來以起瞞激勵作典用使各級計曬劃執(zhí)行人熱員充分理獨解計劃并頃得到認同了解各級坦人員的反惑映以備將蘆來修改計沸劃員工大會總裁報告童今年情況簽以及明年獄目標分公司計穗劃會分公司該計劃落欲實到個趕人客戶管理妖會全國大共客戶部揪與分公妙司客戶冒經(jīng)理溝晃通客戶遮管理戰(zhàn)刑略和目滋標渠道管站理會渠道部與亦分公司渠謀道經(jīng)理溝透通渠道戰(zhàn)爹略和目標產(chǎn)品經(jīng)理折巡回產(chǎn)品經(jīng)墓理到各春公司介柿紹產(chǎn)品敘策略和周目標各種書面亞報告，備困忘錄計劃交到剪相關人員脾手中，并廢備案業(yè)務計獸劃執(zhí)行訴中的監(jiān)司督銷售月報坊表舉例產(chǎn)品線分公司上海北京成都濟南終端POS針打PC大部分離產(chǎn)品比線的實皇際銷量近均低于躁指標分公司管雁理上或銷住售策略是表否有問題(負責人撞：銷售總榜監(jiān))某產(chǎn)品線頸的銷售在搜大部分分椒公司均低末于指標產(chǎn)品定卡位或戰(zhàn)威略是否忍有問題初？某產(chǎn)品在吵某分公司皂業(yè)績低于剩指標：什登么是具體塊問題及原脈因指標實際(負責勺人：產(chǎn)盜品經(jīng)理漲)(負責沙人：營級銷總監(jiān)信)業(yè)務計課劃制訂績工作時參間表建觸議主要工學作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序啟逼動-業(yè)竹務計劃經(jīng)經(jīng)理通鄰知各相摘關部門各部門勢制訂計吵劃草案湯：業(yè)務計劃黑經(jīng)理制訂賴集團計劃產(chǎn)品經(jīng)理斷制訂產(chǎn)品防線計劃全國大帽客戶經(jīng)費理制訂王大客戶僑計劃全國渠符道部制綁訂渠道朵計劃分公司制打訂分公司激計劃草案初審氣修改總裁初矩審集團丘計劃，穴業(yè)務經(jīng)鉆理修改愿計劃營銷總吐監(jiān)初審衛(wèi)產(chǎn)品線顛計劃，駁產(chǎn)品經(jīng)是理修改長計劃銷售總叼監(jiān)初審觀大客戶常計劃，拼渠道計姨劃和分舞公司計亞劃；全疊國大客強戶經(jīng)理部，全國巾渠道經(jīng)襲理和分丙公司總駐經(jīng)理修輩改計劃匯總協(xié)臉同業(yè)務計劃徐會計劃修改鏟定案根據(jù)計劃纖目標制訂巨激勵機制計劃公正布溝通選，總部勤開大會今溝通，末各部門瓶開會溝洽通并分劉解目標第8周有步驟擋、分階哭段實施斷業(yè)務計蕩劃制訂組程序前期工蒜作：現(xiàn)馳有市場晴信息分池析制訂集團坡總體計劃爸草案制訂產(chǎn)品黨線計劃草顯案制訂分公演司計劃集團計劃憐產(chǎn)品線計嗽劃、分公系司計劃匯其總協(xié)調(diào)建立市午場情況策情況分榆析功能人員經(jīng)費市場信魚息系統(tǒng)笑及網(wǎng)絡收集所術需信息計劃參憶與人員呼培訓如有必銅要，修覺改”業(yè)過務計劃襯制訂程下度全面按伏“業(yè)務芬計劃制尸訂程序昂”制訂溝200母0年業(yè)盞務計劃1998草.10-窩1998中.121999剪.1-1倡999.市10199服9.1平0-1誰999腐.12在19斧99年擴業(yè)務計根劃中試沖行程序做好2貧000效年業(yè)務霞計劃的災準備階段一階段二階段三走上正軌目標附錄–項甩目“試點咬”樣本A.出199獻9年集團計炸劃(1-僻7)B. 1鼠999年PC產(chǎn)品線計延劃(8-秋15)C.微199悶8年上海餡分公司冤計劃(閥16-咱20)*Foo齒tno墻te資料來惕源：Sour纏cesUni追to采fm隆eas訴ureStickerLegendLegendLegend業(yè)務計劃傘執(zhí)行過程囑中的問題償及解決案例舉例PC公司的年陰度計劃在哄九月份將功被提前完魂成情況/問翻題影響/后狠果計劃制鍛訂得偏似低造成蔑人員和臥資源的榮不充分水利用對計劃垂的頻繁蘿修改影孤響了目雁標的嚴獨肅性銷售和悟代理隊框伍的管耐理和業(yè)支績考核邪出現(xiàn)問肚題解決辦鵲法在今后計矮劃中，確謎切審核我丟們的增長只率和市場擔份額的變步化將PC的目標凱訂為半漆年一次為，以最洞好的適薪應市場涉的快速勿變化在有必要庫改變業(yè)務品計劃時，錫做好向一鹿線銷售人陳員和代理脅伙伴的溝膊通工作業(yè)務計膝劃的監(jiān)皺督執(zhí)行可能的鬧問題銷售某分公司化沒有完成共計劃對計劃激的頻繁崇修改影舉響了目罵標的嚴虛肅性銷售和收代理隊拆伍的管悅理和業(yè)糕績考核蜘出現(xiàn)問牢題處理程序銷售總固監(jiān)，全技國大客澇戶經(jīng)理湖，全國將PC的目標說訂為半勻年一次窩，以最摧好的適擦應市場使的快速煎變化在有必要塑改變業(yè)務賤計劃時，勝做好向一脫線銷售人肥員和代理星伙伴的溝償通工作營銷和脆銷售部就門根據(jù)松月度報低表進行牢評估自上而茶下的目災標設置仁–客戶客戶項目“鞏固給”類“投資”現(xiàn)類“收獲”類“兼顧”尖類客戶數(shù)量釋(個)銷售量贏(萬臺蓬)終端打印址機銷售額(雁百萬元)成本(百屯萬元)毛利(百趟萬元)銷售行政里費用株(百竊萬元)廣告促銷/戲銷售工資福賠利其它貢獻1998199東9變化頸(%)1998199犯9變化銳(%)19981999變化(診%)199擋81999變化(乞%)199盛81999變化爬(%)總和填表人盟：全國有大客戶最終產(chǎn)品紐奉表式有步驟、具分階段實墨施業(yè)務計浙劃制訂程忘序前期工作喂：市場信嚇息分析制訂集團伯總體計劃母草案制訂產(chǎn)默品線計碑劃草案制訂分蹤蝶公司計晚劃集團計劃處產(chǎn)品線計個劃、分公幻玉司計劃匯郊總協(xié)調(diào)建立市虎場情況畢情況分尸析功能人員經(jīng)費市場信醋息系統(tǒng)飽及網(wǎng)絡收集所孫需信息計劃參與臘人員培訓如有必么要，修嘆改”業(yè)技務計劃項制訂程南度“全面按賊”業(yè)務薄計劃制辣訂程序筋“制訂酸200薪0年各精項計劃1998毅年10月秒中-19帆98年1桐2月初1999扁年1月-瓣1999持年10月199屑9年1潔0月-趣199索9年1捎2月騾初各地區(qū)產(chǎn)矮品線目標地區(qū)產(chǎn)品上海北京武漢總和終端銷量費用PC銷量費用總和銷量費用IT花際費現(xiàn)狀雅和發(fā)展主要行業(yè)主要輸入舉例總共IT花費填表者：金融業(yè)銀行證券保險電訊業(yè)制造業(yè)其他政靈府9899終端打印機POSATMPCMODE敗MVCD增長率PC主要地什區(qū)東北華北華東華中華南西北西南市場部，賴大客戶部欣，渠道部日期：公司業(yè)務位目標設置普詳細做法爹–步驟羽一主要活腿動分析市場嫂及將來的去需求了解主偵要IT產(chǎn)品過蹦去的表角現(xiàn)和將筒來的需帝求預測了解各趴行業(yè)IT預算的變變化了解各地音區(qū)的IT產(chǎn)品/癥服務的濾要求和蕩發(fā)展了解各主虧要渠道過舉去和將來損的銷售模日式，能力侵和需求分析主要怨業(yè)者和競腎爭對手的導動向了解主要麥業(yè)者的動壇向以及將怎要采取的侮措施，估晴計其對市秋場走向的深影響了解主要計競爭對手傭的動向和東對我們的奇影響分析某揮某現(xiàn)有絡能力某某以往醉業(yè)績：銷維售量，市早場份額，柜市場號召個力，覆蓋師面，滲透蹲率現(xiàn)有資源期：人員，腳資金根據(jù)以違上分析平制定戰(zhàn)絞略發(fā)展蹦計劃目標戰(zhàn)略資源需太求3.全公朽司業(yè)務計發(fā)劃匯總協(xié)燒調(diào)4.確定集和公布正扇式目標5.監(jiān)督嫂執(zhí)行進度1.公司濟從上至下厘制訂2.分公最司自下而賊上制定計稈劃各主要客該戶IT消艙費分析行業(yè)主要輸入舉例金融業(yè)現(xiàn)有客戶潛在客戶電信業(yè)現(xiàn)有客戶潛在客鑄戶主要客戶建行北岸京分行農(nóng)行福建妻分行…中信上海樣分行民生銀球行...中國電煌訊...長城電訊...相關IT消費外設終端PC集成增長率外設終端PC集成某某份額外設終端PC集成填表者：市場部，銳大客戶部漠，渠道部日期：公司業(yè)井務目標存程序/鼠步驟(狐續(xù))主要成巖果公司總鵲體目標的初稿按產(chǎn)品牙線的目情標初稿按