房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)之如何拓展渠道

策劃專員培訓(xùn)（四）如何拓展渠道曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣得好曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣得好如今，銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？客戶來電來訪越來越少準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對(duì)手越來越多渠道為王產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重傳統(tǒng)推廣模式勢微客戶日趨細(xì)分化策劃需找尋更多的渠道，挖掘更多的精準(zhǔn)客群再看地產(chǎn)營銷玩法一、渠道拓展目的二、渠道類別三、渠道拓展心態(tài)四、渠道拓展方法渠道拓展目的一誤區(qū)沒錢推廣才做渠道渠道會(huì)把項(xiàng)目做低端渠道就是掃樓派單大掃蕩渠道費(fèi)力效果差渠道拓展的活躍是有章可循的，一般都是在半成熟市場的弱勢階段，也是市場走向成熟的標(biāo)志。市場低迷時(shí)，傳統(tǒng)推廣銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充；房地產(chǎn)逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變，酒香也怕巷子深。弱勢市場是根源未來發(fā)展不可限量渠道拓展經(jīng)歷了先被忽視、逐步被認(rèn)可甚至重用的過程。雖然沒有成為市場的主流模式，但成為了市場的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競爭階段，這種不顧面子的狼性手法，有著獨(dú)特的競爭力。隨著市場的成熟和渠道拓展的不斷深化，可以預(yù)見，在不久的將來，渠道拓展會(huì)在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演舉足輕重的角色。渠道拓展目的房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗話說的話，“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。渠道類別二渠道常見形式所有售樓部外的線下宣傳銷

售工作都可以稱為渠道拓展。掃街掃樓派單大客戶拓展圈層活動(dòng)宣傳巡展中介聯(lián)動(dòng)其他渠道渠道不是簡單的派單，是對(duì)市場、資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工。老帶新電話陌拜業(yè)主圈層營銷活動(dòng)合作單位內(nèi)部推介……核心：專業(yè)殺客能力，業(yè)主資源區(qū)域派單競品攔截大客戶陌拜中介聯(lián)動(dòng)外展點(diǎn)……核心：機(jī)動(dòng)靈活、方法多樣內(nèi)場外場在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)設(shè)立外展點(diǎn)?！枇诵木奂c(diǎn)人流量，擴(kuò)大影響力。利用酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群聚集地?！獢[放X展架、臺(tái)卡、紙巾盒等，派發(fā)精美樓書、DM單等。利用銀行、4S店、保險(xiǎn)公司等客戶數(shù)據(jù)庫?！槍?duì)性的直投宣傳資料。中介分銷聯(lián)動(dòng)?！浞掷闷淇蛻糍Y源。運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見?！吧菰L。根據(jù)置業(yè)顧問現(xiàn)場接收的團(tuán)購信息，電話約訪或上門拜訪。——信息整合，緊密配合。配合項(xiàng)目網(wǎng)推，在相關(guān)論壇貼吧等發(fā)布項(xiàng)目補(bǔ)充信息?！黧w工作延展、細(xì)化。拓展社會(huì)團(tuán)體，如：商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)、golf球會(huì)等?！鶕?jù)項(xiàng)目有選擇性利用。行銷競品攔截?！杀镜?，客戶準(zhǔn)。大型企事業(yè)單位拓展，開展項(xiàng)目推介會(huì)?！獔F(tuán)購政策，集群效應(yīng)。渠道拓展心態(tài)三有的同事去掃樓陌拜……敲門沒人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家。有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃，面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?，總要下樓的嘛。渠道團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)！打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么渠道團(tuán)隊(duì)需要具備哪些心態(tài)呢？正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)心態(tài)與之前三等待客三戶上門三購房相三反，渠三道是將三自身的三產(chǎn)品通三過主動(dòng)三推薦而三讓外界三客戶所三熟知并三購買。三單從難三易程度三上來講三，渠道三的阻力三更大，三更為重三要的是三，渠道三沒有太三多的成三功經(jīng)驗(yàn)三可以借三鑒和模三仿。因三此，擁三有敢于三挑戰(zhàn)新三事物的三心態(tài)極三為重要三。勇于挑三戰(zhàn)新事三物的心三態(tài)為什么三那么多三的策劃三人員在三同一家三公司，三同樣的三工作內(nèi)三容，而三業(yè)績和三收入?yún)s三相差數(shù)三倍？差三別在于三策劃能三力！而三策劃能三力的高三低是通三過不斷三學(xué)習(xí)來三獲得的三，通常三來說，三有兩種三辦法：三自我摸三索，學(xué)三習(xí)成功三者證明三有效的三方法。三對(duì)脖子三以上的三投資，三是回報(bào)三率最高三的投資三。你對(duì)三學(xué)習(xí)的三態(tài)度決三定了你三未來成三就的高三度。堅(jiān)持學(xué)三習(xí)的心三態(tài)能否做三好一件三事，能三否做好三自己的三工作，三能力很三重要，三但工作三態(tài)度更三重要。三把每天三的工作三當(dāng)作自三己的事三業(yè)，心三承夢想三執(zhí)著前三行，對(duì)三事業(yè)的三執(zhí)著才三能獲得三更多職三位升遷三、待遇三提升和三內(nèi)心的三滿足感三。對(duì)事業(yè)三執(zhí)著的三心態(tài)渠道工三作面對(duì)三外出尋三找客戶三的壓力三，被人三拒絕是三常有的三事。應(yīng)三該如何三面對(duì)？三培養(yǎng)積三極樂觀三的心態(tài)三，每一三次邁出三步伐和三被人拒三絕都是三成長的三階梯。三不斷的三磨練更三能懂得三積極樂三觀的意三義，獲三得更大三的發(fā)展三平臺(tái)。積極樂三觀的心三態(tài)渠道會(huì)三面對(duì)更三多的挫三折和失三敗，要三學(xué)會(huì)正三確的面三對(duì)和接三受，把三他們當(dāng)三作邁向三成功的三階梯。三“失敗三是成功三之母”三。正確面三對(duì)拒絕三和失敗三的心態(tài)有時(shí)短三期內(nèi)的三付出與三收獲不三一定成三正比，三這個(gè)世三界上你三認(rèn)為理三所當(dāng)然三的事情三越來越三少，因三此在工三作中更三要保持三感恩的三心態(tài)。三當(dāng)我們?nèi)砸环N三感恩的三態(tài)度對(duì)三待周圍三的人時(shí)三，同樣三不會(huì)忘三了感謝三我們，三感恩越三多，得三到的就三會(huì)越多三。感恩的三心態(tài)渠道拓三展方法四渠道常三見問題1、渠道三整體平三臺(tái)較低三，資源三整合能三力因人三而異，三人員工三作效率三往往偏三低；2、渠道三和案場三配合度三不高，三信息不三對(duì)稱，三交流不三暢；3、工作三自由度三較大，三管理存三在難度三，人員三容易產(chǎn)三生惰性三；4、渠道三單兵能三力最重三要的是三外部資三源整合三能力及三工作態(tài)三度。由三于個(gè)別三項(xiàng)目較高三端，成三交速率三不及剛?cè)铇潜P三，在長三時(shí)間工三作過程三中人員三產(chǎn)生消極情緒三，影響三團(tuán)隊(duì)士三氣，人三員流失三嚴(yán)重；5、入行三門檻低三，缺乏三良好的三培訓(xùn)體三系；6、電話三營銷效三率低下三。渠道不三僅僅是三將客戶三發(fā)現(xiàn)并三帶進(jìn)來三，還必三須有專三業(yè)完整三的接待三流程：1、制定三每天客三戶資源三的完整三解決方三案，2、與銷三售端協(xié)三調(diào)現(xiàn)場三接待及三跟進(jìn)工三作，3、及時(shí)三反饋效三果總結(jié)三調(diào)整。渠道團(tuán)三隊(duì)必須三是更具三狼性、三行動(dòng)更三堅(jiān)決的三一線團(tuán)三隊(duì)。強(qiáng)烈的三目標(biāo)感三和決心信心、三責(zé)任心激情、三投入狼性、三競爭意三識(shí)不懼壓三力、敢三于挑戰(zhàn)第一時(shí)三間解決三影響指三標(biāo)達(dá)成三的問題能把目三標(biāo)分解三成每個(gè)三人每天三的工作1、重新三制定客三戶來訪三登記流三程，實(shí)三現(xiàn)渠道三案場雙三業(yè)績雙三向考評(píng)三；2、制定三并落實(shí)三人員激三勵(lì)政策三，激勵(lì)三到每一三天，保三證發(fā)放三及時(shí)和三現(xiàn)金；3、制定三渠道人三員系統(tǒng)三培訓(xùn)計(jì)三劃，開三辟上升三機(jī)制和三通道；4、渠道三指標(biāo)切三合實(shí)際三，強(qiáng)調(diào)三來訪量三和客戶三認(rèn)定標(biāo)三準(zhǔn)，指三標(biāo)落實(shí)三到天，三渠道來人三偏差考三核、獎(jiǎng)三罰落實(shí)三，確保三基礎(chǔ)工三作對(duì)渠三道人員三的認(rèn)可三；5、建立三會(huì)員俱三樂部，三提升渠三道外拓三層次，三保證資三源互通三。關(guān)鍵人下線分銷公三司資源類三活動(dòng)及三家宴電話銷三售外部資三源細(xì)分重點(diǎn)發(fā)三展銷售三類關(guān)鍵三人，點(diǎn)三對(duì)點(diǎn)尋三找目標(biāo)三客戶客戶數(shù)三量不多三，但意三向度高以中介三公司為三主覆蓋區(qū)三域內(nèi)有三客戶資三源的個(gè)三體中介能全力三為項(xiàng)目三導(dǎo)入客三戶資源三的公司聯(lián)合具三有客戶三資源的三伙伴舉三辦相關(guān)三活動(dòng)挖三掘客戶，三例如銀三行、行三業(yè)協(xié)會(huì)三等電話營三銷團(tuán)隊(duì)三整合一個(gè)中三心，五三個(gè)基本三點(diǎn)。以三成交為三核心，三在保證三客戶來三訪量的三基礎(chǔ)上三，提升三客戶質(zhì)三量。在來訪三渠道上三按照以三上五條三為基本三出發(fā)點(diǎn)三，將各三自擅長三的領(lǐng)域三資源挖三掘透徹三，依靠三團(tuán)隊(duì)整三體配合三，完成三各項(xiàng)任三務(wù)指標(biāo)三。1、首先三贏得信三任第一次三聯(lián)系就三覺得能三獲得推三薦很困三難。2、向?qū)θ矫鞔_三你需要三的客戶三是誰3、請求三對(duì)方最三好有一三個(gè)實(shí)際三行動(dòng)朋友一三句話抵三我們一三百句，三一點(diǎn)也三不為過三；有可三能的情三況下，三一個(gè)電三話或一三份見面三禮是個(gè)三不錯(cuò)的三開局。4、立刻三感謝你三的推薦三人，無三論結(jié)果三如何5、全程三跟蹤，三把進(jìn)展三有意無三意的傳三遞給推三薦人6、時(shí)刻三再次感三謝你的三推薦人7、目標(biāo)三成功認(rèn)三購，確三保回報(bào)三及時(shí)和三再次感三謝如何獲三得外部三資源？渠道拓三展方法拓展的三方法，三形式多三種多樣三，根據(jù)三區(qū)域不三同有不三同的差三異，但三主要表三現(xiàn)為三三大方向三?；A(chǔ)拓三展活動(dòng)拓三展關(guān)系拓三展渠道拓三展基礎(chǔ)拓三展主要目三的：加大項(xiàng)三目的宣三傳力度三，吸引三人群關(guān)三注，提三高影響三力，增三加來訪三量。主要工三作內(nèi)容三：在項(xiàng)目三可輻射三范圍內(nèi)三進(jìn)行大三規(guī)模派三單，人三流聚集三地的定三點(diǎn)宣傳三、商務(wù)三場所的三資料投三放、直三投等。地毯式三宣傳：利用項(xiàng)三目各種三宣傳資三料，例三如單頁三、海報(bào)三、期刊三等地毯三式宣傳三?；顒?dòng)拓三展通過基三礎(chǔ)拓展三或?qū)ΜF(xiàn)三場來訪三客戶分三析，圈三定周邊三意向客三戶集中三的企事三業(yè)單位三，聯(lián)系三其工會(huì)三或物業(yè)三部門，三利用定三點(diǎn)展銷三及小規(guī)三?；顒?dòng)三，挖掘三潛在客三戶。活動(dòng)內(nèi)三容可靈三活安排三，如：三小型文三藝演出三、有獎(jiǎng)三問答、三抽獎(jiǎng)、三紅酒品三鑒會(huì)等三，可結(jié)三合活動(dòng)三穿插對(duì)三項(xiàng)目的三宣傳介三紹，地三點(diǎn)可在三項(xiàng)目現(xiàn)三場或單三位。關(guān)系拓三展在基礎(chǔ)三工作中三挖掘到三意向單三位后，三通過關(guān)三系營銷三和公關(guān)三，與其三逐漸建三立良好三的信任三關(guān)系，三達(dá)成一三定協(xié)議三從而達(dá)三到將產(chǎn)三品銷售三出去的三目的，三即一個(gè)三放長線三釣大魚三的過程三。1、派單三三部曲立刻去三現(xiàn)場或三展點(diǎn)了三解留下聯(lián)系方三式保留好三宣傳資三料，記三下銷售三人員的三聯(lián)系方三式2、陌拜三三要素陌拜步三驟接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽約3、大客三戶拓展收入較三高的企三事業(yè)單三位，如三電力、三醫(yī)療、三教育、三石油、三煙草等三。大中型三民企，三如醫(yī)藥三、IT、培訓(xùn)三教育、三制造業(yè)三等。如何鎖三定客戶拓展流三程大客戶三單位核三心人員三選定標(biāo)三準(zhǔn)抓住大三客戶的三核心人三員大客戶三管理流三程常規(guī)舉三措常規(guī)舉三措常規(guī)舉三措在渠三道的營三銷中迅三速建立三項(xiàng)目的三形象、三影響力三，但延三續(xù)性及三后續(xù)影三響力較三差。路演——聚集人三氣、促三進(jìn)成交三、持續(xù)三提升項(xiàng)三目形象三及影響三力點(diǎn)對(duì)點(diǎn)三活動(dòng)——旺場，三挖掘意三向客戶三，培養(yǎng)三潛在客三戶，情三感維護(hù)三，促進(jìn)三銷售優(yōu)惠的三制定——根據(jù)客三戶單位三尋求及三階段營三銷特點(diǎn)三制定3、全民三營銷全民營三銷，四三種拓展三種類：以老業(yè)三主推薦三新客戶三的“老三帶新”以新客三戶推薦三新客戶三的“新三帶新”以公司三員工和三會(huì)員推三薦客戶三的“內(nèi)三部推薦三”以粉絲三傳播分三享活動(dòng)三的“全三民推薦三”Ste三p1：自由三經(jīng)紀(jì)人三招募老業(yè)主新客戶社會(huì)經(jīng)紀(jì)人公司員工社區(qū)宣傳案場宣傳內(nèi)部宣傳專場活動(dòng)線下招募線上推廣線上推廣Ste三p2：流程電話、短信方式推薦客戶，登記客戶資料（姓名、電話、意向項(xiàng)目）采用姓名+電話號(hào)碼驗(yàn)證客戶，再把客戶信息發(fā)送至銷售經(jīng)理，分配給置業(yè)顧問跟進(jìn)，并設(shè)定保護(hù)期，長短根據(jù)項(xiàng)目情況確定。鑒于市場競爭激烈，建議設(shè)置帶看獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)客戶有效即可發(fā)放，提升推薦人現(xiàn)場帶看動(dòng)力推薦判客帶看Ste三p3：成交三結(jié)傭全民經(jīng)三紀(jì)人及三時(shí)跟進(jìn)三推薦客三戶，了三解是否三認(rèn)購簽三約傭金的三設(shè)定標(biāo)三準(zhǔn)因項(xiàng)三目而異三，同時(shí)三為了激三發(fā)推薦三人的積三極性，三可采用三階梯累三進(jìn)傭金三的方式成交結(jié)傭5、關(guān)鍵三人營銷關(guān)鍵人三維護(hù)工作重三點(diǎn)：（1）陪同三關(guān)鍵人三拜訪及三應(yīng)酬，三獲取客三戶資源三。（2）一對(duì)三一針對(duì)三關(guān)鍵人三服務(wù)，三幫助他三們整合三手上的三客戶資三源。（3）資源三同質(zhì)，三針對(duì)關(guān)三鍵人的三圈層資三源重疊三可借助三他們的三圈層效三應(yīng)帶動(dòng)三客戶來三訪及成三交。（4）借助三關(guān)鍵人三的生意三往來或三朋友拜三訪機(jī)會(huì)三一對(duì)一三的陪同三拜訪，三在融入三關(guān)鍵人三圈層同三時(shí)宣傳三公司產(chǎn)三品及口三碑，尋三找機(jī)會(huì)三成交。6、外展三點(diǎn)拓客常見點(diǎn)三位：大三型超市三、購物三中心、三電影院三、小區(qū)三、廣場三等工作重三點(diǎn)：（1）點(diǎn)面三結(jié)合，三提前完三成布點(diǎn)三工作，三如與超三市會(huì)員三中心、三購物中三心商家三、小區(qū)三物業(yè)等三提前維三護(hù)關(guān)系三，并發(fā)三展他們?nèi)秊橥扑]三人，借三助現(xiàn)場三展點(diǎn)可三以隨時(shí)三獲得客三戶資源三并展示三，后期三通過推三薦人隨三時(shí)可了三解展位三周邊動(dòng)三態(tài)。（2）制作三便于直三接了解三項(xiàng)目情三況的展三位資料三，如小三型沙盤三、X展架等三。（3）做好三客戶現(xiàn)三場帶訪三的交通三往返安三排，保三證及時(shí)三性和舒三適性，三可同車安排兼三職人員三或置業(yè)三顧問做三講解員三，全程三講解并三向案場三接待傳三遞客戶信息三。（4）隨時(shí)三做好下三階段計(jì)三劃調(diào)整三或擴(kuò)展三的展點(diǎn)三目標(biāo)。7、電話三營銷不再是三傳統(tǒng)意三義上的三電話或三說辭的三精細(xì)化三，而是三系統(tǒng)性三的變革三。第一輪三：精準(zhǔn)三的客戶三資源—競品來三電來訪三，客戶三地圖梳三理重點(diǎn)三小區(qū)名三單，三中介、三下線提供三的客戶三名單等三，最優(yōu)三質(zhì)的資三源才是三成功的三關(guān)鍵。第二輪三：短信三鋪墊，三已經(jīng)2輪以上三的短信三提前進(jìn)三行項(xiàng)目三宣傳鋪三墊，提三高辨識(shí)三度，加三強(qiáng)最后電三話邀約三的成功三率。第三輪三：專業(yè)三化電話三邀約，三現(xiàn)場周三密說辭三配合工三程、財(cái)三務(wù)等客三戶問答三梳理，三安利和三中國平安三等電話三營銷培三訓(xùn)，每三一輪成三功電話三必須聽三話3分鐘以三上。第四輪三：客戶三反饋的三精細(xì)化三梳理，三置業(yè)顧三問判斷三與對(duì)策三、主管三的梳理三總結(jié)，三每日進(jìn)三行。第五輪三：對(duì)于三未到訪三現(xiàn)場客三戶，渠三道拓展三人員配三合介入三，電話三意向客三戶上門三拜訪，三并針對(duì)客三戶優(yōu)質(zhì)三區(qū)域集三中派單三或外展三。第六輪三：現(xiàn)場三與渠道三的配合三梳理。8、中介三聯(lián)動(dòng)借助中三介公司三的渠道三、網(wǎng)點(diǎn)三和人員三優(yōu)勢實(shí)三現(xiàn)擴(kuò)大三對(duì)外銷三售，已三成為市三場低迷三時(shí)常見三營銷手三段