第二季主旨報(bào)告速記稿2015年3月18日下午

敗的人，財(cái)務(wù)的人，不是好的增員對(duì)象。身陷的人，嚴(yán)重的家庭困第三部分：講壽險(xiǎn)與增員規(guī)律。規(guī)律性的介紹。第一期課程講組織發(fā)展敬畏客觀(guān)規(guī)律，你就不要去懷疑規(guī)律，不要去規(guī)律，你就要相信承認(rèn)這些規(guī)律利用這些規(guī)律。第三部分就是把實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中出來(lái)和研究規(guī)律性的東是指經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)分析出來(lái)的，大概率件，而不是小概率的人，可能是萬(wàn)分之幾，這就是規(guī)律，所以贏是小概率，輸是大規(guī)律事件，相信規(guī)律的人，就不相信能夠在能贏的事情職業(yè)生涯的，我們大家可以把增員理解為銷(xiāo)售職業(yè)生涯，銷(xiāo)售壽險(xiǎn)的職業(yè)生能增一個(gè)人，而且都把比較績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員增進(jìn)來(lái)，就是績(jī)優(yōu)人力。我這個(gè)課是到的人都是轉(zhuǎn)正很的人，這樣一比較就是效率指標(biāo)。銷(xiāo)售精英達(dá)到百萬(wàn)價(jià)保是不一樣的。銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)對(duì)銷(xiāo)售的意義和功能，對(duì)到底是什么，能跟客戶(hù)溝通的非常清楚，增員就是銷(xiāo)售壽險(xiǎn)的職業(yè)生涯，把的職業(yè)生涯銷(xiāo)售出目的，既然是保單銷(xiāo)售高手，他只要去了，也能夠成為增員的高手，組織發(fā)3000.3業(yè)務(wù)員越多，他的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性就越強(qiáng)，這就為什么在新人培訓(xùn)班上，告訴新44FYC1175，一個(gè)月連一件都沒(méi)達(dá)2到這張投影片，能不能讓部經(jīng)理每個(gè)人拎一下自己的，有多少人在件數(shù)在這叫做件數(shù)分布結(jié)構(gòu)，今天一直講人力結(jié)構(gòu)，件數(shù)結(jié)構(gòu)也是一個(gè)人力結(jié)構(gòu)，4年度24件以上的業(yè)務(wù)員多少？就把整個(gè)營(yíng)業(yè)部件數(shù)結(jié)構(gòu)就出來(lái)了。相信不4848504992.1%FYC10.12.4，F(xiàn)YC了，已經(jīng)得了晚期了，你還希望他生下一個(gè)后代，16141180372167.811681512276816.8明壽險(xiǎn)規(guī)律一樣，不會(huì)因?yàn)楣靖淖兊?。組織發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力，就是批量培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)人員的能力，組織的競(jìng)12條規(guī)律的話(huà)，大家就要相信你的競(jìng)爭(zhēng)力就是你能不能批量培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員，F(xiàn)YC4這就是第三部分，關(guān)于增員與的一些基本規(guī)律。這一部分可以看出來(lái)，四條規(guī)律，四條規(guī)律都是反復(fù)強(qiáng)調(diào)，績(jī)優(yōu)人員占比對(duì)組織發(fā)展的重要性，績(jī)這句話(huà)是組織發(fā)展在思維上非常重要的轉(zhuǎn)變，無(wú)論對(duì)還是對(duì)營(yíng)業(yè)部，我覺(jué)事情這個(gè)課我以前講過(guò)有的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理聽(tīng)進(jìn)去以后的找到了兩年時(shí)間，444432648128281281285555他們的組織發(fā)展會(huì)非?？?，就這個(gè)道理了，所以再回頭看，吳衛(wèi)新和貝芬做到不累，這三件事情好好琢磨，你只有理解了這三件事情，做組織的人才且不累，本來(lái)這是很簡(jiǎn)單的道理，但是在我們和組織發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，先怎么么敢那么高的標(biāo)準(zhǔn)？30歲以上有車(chē)有房已婚有育，因?yàn)楸緛?lái)他的人已經(jīng)5不然你沒(méi)有辦法理解組織能增到好人以至于持續(xù)發(fā)展。反過(guò)來(lái)如果你組所以說(shuō)這個(gè)乘法思維，這幾條我建議大家組織一個(gè)研討和，真的好好理我也可以改為選擇卓越。選擇卓越是基業(yè)常青的作者斯（音）去年剛出的一人都想一下，到底誰(shuí)消耗你的時(shí)間多？做組織的家有沒(méi)有，為你時(shí)，要求N同的增員人和面談，所形成壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，相差幾十倍上百倍，說(shuō)明面談的重要3600FYC，3600FYC20%好不好？360020%720？當(dāng)你知道在這是一個(gè)選擇為什么這么重要，另外這句話(huà)是成立的，到現(xiàn)在很多單位在增員說(shuō)明會(huì)的時(shí)候，喜歡用這影片來(lái)說(shuō)明，一個(gè)人五年的時(shí)間，是否發(fā)生或者讀了哪些不一樣的書(shū)。新和芳，之所以能夠找到有車(chē)有房的人，其自己改變?nèi)四芰α耍赃@個(gè)時(shí)候，我們每個(gè)人看到人都喜歡，作為的人有38這一堂課就是要告訴大家，其實(shí)你很難改變?nèi)说强梢赃x擇人，要這個(gè)最適合做的人，這三類(lèi)人的交集，如果你能招到這三類(lèi)人的交集這是最理想了，所以這三類(lèi)人的交集，你喜歡的人，喜歡你的人，最適合做的人。在我這個(gè)課程里面非常重要的一點(diǎn)，就是要回答什么樣的人適合做，適合做的人，講到適合做的人，其實(shí)就是從技能和意愿兩方面來(lái)看，大家一定要知道，從技能上，誰(shuí)一定能做好？只要他愿意做一定能做好，第二從意愿上回答誰(shuí)愿意來(lái)做？這是增員的時(shí)候要想明白的，誰(shuí)能夠做好？誰(shuí)愿意來(lái)做？先來(lái)回答誰(shuí)一定能做好？也有認(rèn)識(shí)誤區(qū)以前我們?cè)鰡T的時(shí)候老是覺(jué)得，有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)歷的人能做好，比如在其他行業(yè)銷(xiāo)售的人員，然后也覺(jué)得要溝通能力方面是口吃伶俐的人銷(xiāo)售經(jīng)歷的人不一定能做好，LIMRA有這個(gè)結(jié)論，比如說(shuō)在百貨商店賣(mài)電視機(jī)的人，就不一定能做好，有的行業(yè)銷(xiāo)售是賣(mài)有型是溝通能力強(qiáng)的人，所以誰(shuí)能做好呢？如果回答什么樣的人能做好？在好？這是比較抽象的回答，如果一個(gè)人的人品好，他基本上能做好，現(xiàn)來(lái)，比如說(shuō)我們現(xiàn)在人品好的人，如果在一個(gè)班上你第一次認(rèn)識(shí)，你看他3分鐘 第二個(gè)我們大家都知道，增一個(gè)人要人脈關(guān)系豐富的，一般容易做好，記錄也能做好，也是有三年以上的證明。第六個(gè)開(kāi)放的心態(tài)，不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，如果愿意學(xué)習(xí)的人也能做好，LIMRA58神，能夠讓他成為在你這邊工作，從此以后不單位，就會(huì)那個(gè)了嗎？因?yàn)檫@大家怎么理解？什么叫做工作模式？我舉兩個(gè)例子。這是真事，我?guī)н^(guò)的業(yè)務(wù)員里面的兩個(gè)一個(gè)90年代我在平安的時(shí)候有一個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)什么？就做一個(gè)工作，是在送牛奶的工人，大城市有專(zhuān)門(mén)早晨把新鮮牛奶送作時(shí)間和內(nèi)容，你什么時(shí)間上班，你問(wèn)他典型的一天怎么過(guò)，工作模式，4，5855時(shí)到職場(chǎng)來(lái)考勤就夠了，他看你半天，8點(diǎn)才上班??？覺(jué)得這樣的人考勤容福了，他不可能的。這樣的人每天讓他見(jiàn)五個(gè)人談很簡(jiǎn)單，所以他做業(yè)務(wù)員沒(méi)有問(wèn)題，一個(gè)月件數(shù)都在5件以上，員就是要這樣的工作模式。第二個(gè)例子，是樂(lè)山的，我在太平的時(shí)候有一個(gè)業(yè)務(wù)員叫王小金，現(xiàn)在是百萬(wàn)精英，是工商銀行樂(lè)山總會(huì)計(jì)師，現(xiàn)在我問(wèn)大家，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員碰到工行的地級(jí)行的總會(huì)計(jì)師，你敢不敢讓他來(lái)做？總會(huì)計(jì)師就是他的工作崗位，同樣在工行工作做什么崗位呢？是的總會(huì)計(jì)師，但是每天工作職責(zé)和工20坐過(guò)地鐵因?yàn)樗€是金庫(kù)的管理員工行的職責(zé)管金庫(kù)的大家想想，管金庫(kù)的的職責(zé)，每天注定了工作方式時(shí)間是什么？第一個(gè)到銀行最后一個(gè)走開(kāi)。因?yàn)殂y行每天開(kāi)張的時(shí)候要現(xiàn)金，要有金庫(kù)的，然后下班的時(shí)候，現(xiàn)業(yè)業(yè)，技能和習(xí)慣從來(lái)就是這樣子的。后來(lái)接觸了覺(jué)得太了，因?yàn)閱T輕松得多，而且業(yè)績(jī)做的好，一年出國(guó)旅游幾次，國(guó)內(nèi)旅游學(xué)習(xí)培訓(xùn)，所作模式跟我們的工作模式，人的快樂(lè)指數(shù)通過(guò)工作模式比較出來(lái)的。我十幾年前講增員課我跟很 員開(kāi)玩 看到縣委書(shū)記看到處長(zhǎng)看到廳長(zhǎng)你要讓他來(lái)做，什么叫增員什么叫面談？我說(shuō)增員面談，不是真的他來(lái)不來(lái)做，而在于你跟他談完以后，他的痛苦指數(shù)升了好幾倍，大家理解這個(gè)意思沒(méi)有？你跟他談完以后，他時(shí)不時(shí)覺(jué)得我的工作不如一個(gè)壽險(xiǎn)員，真的不如一個(gè)員，所以我們的工作模式是什么？以前我是描繪，如果有這樣然后班就是鍛煉身體，就是在城市花園里面走走路，見(jiàn)見(jiàn)不同的人，這就公路員的工作時(shí)間和工作模式，保安的工作時(shí)間和工作模式，出納銀行柜面的工作模式，的工作模式，醫(yī)生的工作模式，每一種崗位都有，其實(shí)職業(yè)生析，大家明白沒(méi)有？有的人之所以在行業(yè)干的那么快樂(lè)，因?yàn)樗郧案傻幕顩](méi)什么差異，甚至現(xiàn)在干的活比以前還要輕松。如果以前很輕松，現(xiàn)在我們?nèi)说谋鎰e，所以講到這個(gè)。比如說(shuō)的林雪燕，大家可能知道，也是太平的一業(yè)，每天發(fā)生的事情都記的一清二楚，覺(jué)得的好習(xí)慣，是他的主管好嗎？是因?yàn)樗瓉?lái)的習(xí)慣注定了，你知道工作日志做的這么好嗎？我告訴大家，她原來(lái)進(jìn)業(yè)以前在哪里工作？在西昌發(fā)射中心的，大學(xué)畢業(yè)以后工作在西昌發(fā)射中心的，就是做實(shí)驗(yàn)記錄的，工作從上難嗎？你每天見(jiàn)過(guò)的事情記起來(lái)，她就給你記的好好的，這就是她過(guò)去的習(xí)慣，工作方式，她以前是怎么工作的？她到你這邊自然也會(huì)這樣子做，所以要改變?cè)瓉?lái)的方式，一個(gè)人改變東西很難的，特別成年人，我們公司干過(guò)的人道別的公司干，會(huì)不會(huì)習(xí)慣性的按照公司工作模式去。非常聰明，他選擇人的時(shí)候，他必然問(wèn)這三個(gè)問(wèn)題，就是一個(gè)人決定做，談?lì)}會(huì)問(wèn)他，你真的要來(lái)做，我問(wèn)你，如果是你來(lái)了三個(gè)月業(yè)績(jī)掛零怎么辦？做不出來(lái)怎么辦？當(dāng)他已經(jīng)想好跟你做了，你突然之間問(wèn)他，你慢一點(diǎn)，你他也做好了充分的準(zhǔn)備，也知道頭三個(gè)月給自己一個(gè)適應(yīng)的機(jī)會(huì)，起碼他這掛零呢？你就一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)天清楚，另外一個(gè)人會(huì)說(shuō)不會(huì)，我看這個(gè)行業(yè)這么多人不是活的好好的嗎？我么反映，由這些細(xì)節(jié)來(lái)判斷他的思維模式和行為習(xí)慣，這是人力資源公司在用腳踢一下，有的人彎腰下來(lái)放到桶，就是面試設(shè)置的環(huán)節(jié)，看習(xí)慣，平衡人生，有沒(méi)有健康和生活方式？所謂健康就是看他處理一些尷尬的事情，大多數(shù)能碰到的一些的事情他是怎么處理的？包括情緒上會(huì)怎么樣？這就是健康，包括生活