銷售隊(duì)伍管理

銷售隊(duì)伍理銷隊(duì)管現(xiàn)1、績管面大部分企業(yè)業(yè)績管理核能夠采量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率獎金掛鉤2、勵理面人是需要激勵，更容易生挫折感銷人員尤其需激。銷售人激勵括外部勵和自我秀的銷售員一般都于進(jìn)行自我激激勵售人員士氣外部主要施：①將獎與績效掛；②賞罰公平③提供晉升會；④進(jìn)行強(qiáng)化培。3、動理面就對業(yè)務(wù)員動的追蹤式而言，數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主分企業(yè)采取行程核實(shí)和客追蹤方式4、售導(dǎo)面多數(shù)企業(yè)通課堂訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)方式對業(yè)員進(jìn)行指部分業(yè)采取言傳身教以會代訓(xùn)的方式5、務(wù)態(tài)理面市場競爭日激烈和市的不景氣會增加務(wù)員的挫折感不的企業(yè)不同的務(wù)員在不同時(shí)期都存在不同心態(tài)問題通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主因素激勵制，激勵力度不夠、罰不明、勵政策不現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。于經(jīng)營業(yè)差的企業(yè)業(yè)務(wù)員更容對企業(yè)的途感到悲失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得且過，且聚力較差6、前售伍理中困的題當(dāng)前，銷售伍管理中困惑的問主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售巧和能力①在心方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；務(wù)員的凝力、忠誠差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。

②在銷技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)的專業(yè)知缺乏，銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高[編]銷隊(duì)管的惑1、務(wù)員有種情況經(jīng)常銷售經(jīng)理頭痛：出不出工出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡地說，就：業(yè)務(wù)員然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在場上的旅里；雖然務(wù)員在市場拜訪客但拜訪率很一天能只訪一兩客有業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十家客戶，是成交率低，只有效率，沒有效果，只有勤、苦勞、勞，卻沒功勞；有的務(wù)員雖然量很大，交價(jià)較低主要銷低毛利產(chǎn)品回款率低2、何使業(yè)員變力為動力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了售目標(biāo)后放任流，只讓售人員進(jìn)我控。3、務(wù)員一放就亂一管就死”，對業(yè)務(wù)員實(shí)的是被動式管理而非業(yè)務(wù)自動、自、自主地進(jìn)行自我理。4、務(wù)員的激機(jī)制也是一個(gè)很心思的問題，許多銷售理過分迷金錢的獎作用，并將金錢作唯一有效激勵手段[編]銷隊(duì)管困的因1、售理管角色位多數(shù)銷售經(jīng)是由優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提起來的們往在業(yè)務(wù)上比較擅長是在被提為銷售經(jīng)理之，其角色原來“業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)為“管理型”了其主要責(zé)任通過提升售隊(duì)伍的能力和熱忱實(shí)現(xiàn)銷售績的倍在現(xiàn)實(shí)生活許多業(yè)員在被提升銷售經(jīng)理，其角色往往能做及時(shí)變——雖然自的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員的事情。售經(jīng)理的大部分間還是用跑客戶、單上面，其依然扮演著簽單高手的色，而忽了對業(yè)務(wù)的管理、指、激勵和制。結(jié)果，其往往由親自干”后走“獨(dú)自干”，既“不放手更“不放心”。由于售經(jīng)理精力和時(shí)間有限，他在于奔命的時(shí)，就再沒有精力去指導(dǎo)、激勵自己的下屬，而使企業(yè)績的持續(xù)升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理往往心有而力不足個(gè)人容易停不發(fā)展也到限在述角色位的情況業(yè)務(wù)員能從事程性的工作業(yè)務(wù)員的士很容易走低落。其，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少，而在于養(yǎng)出了多能簽單的高，在于是打造了一能征善戰(zhàn)的隊(duì)。2、售伍心調(diào)整能提

影響業(yè)務(wù)員績的自身素主要是務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一挫折感較的工作，來自市、客戶、級、同事外部因素都會影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)而業(yè)務(wù)員心態(tài)又直影響到其能的發(fā)揮。通常，我們以將業(yè)務(wù)分為I、II、III、四類：類務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強(qiáng)輔和訓(xùn)練，升銷售能；II類務(wù)員既有能力又有沖勁是超級業(yè)員，各企應(yīng)提升此類業(yè)員在銷售隊(duì)中的比III類業(yè)務(wù)員能有余而沖不足，屬于出工不出力的一類，應(yīng)努力助業(yè)務(wù)員整心態(tài)，發(fā)其將潛能釋放出來類業(yè)務(wù)既沒有力又沒有勁，應(yīng)及時(shí)、果地予以淘。3、售單報(bào)未能加用為了加強(qiáng)銷行動追蹤很企業(yè)設(shè)了各表格、表單，并要求業(yè)員填寫。于表單、報(bào)告的運(yùn)用重點(diǎn)看2個(gè)面：一是務(wù)員是否持認(rèn)真、事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否到銷售經(jīng)的正確運(yùn)，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策參考？僅僅通過表、表單、告來追蹤務(wù)員的行動是不夠的，銷售經(jīng)理還要與業(yè)務(wù)進(jìn)行面對面的溝，以解業(yè)務(wù)員思想變化業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因便于采取決問題的確措施。4、售伍管、控效不想銷售經(jīng)理應(yīng)通過各種式和工具實(shí)施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)只通過電來追蹤、了解業(yè)員的行蹤可能只能決出勤不出問題，不能有效解“出工不力”、“出不出活問題。[編]銷隊(duì)管的施1、強(qiáng)售隊(duì)設(shè)，升隊(duì)績許多銷售經(jīng)不注意隊(duì)建設(shè)與企文化的關(guān)系。實(shí)際上業(yè)銷售經(jīng)理想建立有效的團(tuán)，就必塑造追求越的企業(yè)企業(yè)文化與隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)員之間應(yīng)能夠取長補(bǔ)短相互信任相互支援同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力合力。銷經(jīng)理應(yīng)有利用銷售績效評會來行頭腦風(fēng)暴全體務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員客戶集體診，集思益，群策群。在這種形下，業(yè)員不再是單打獨(dú)門而是背靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)支持。2、新位售理角色銷售經(jīng)理的色從“超級業(yè)員回歸為“理者”是銷售業(yè)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)教練的角，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工:

①制定務(wù)發(fā)展計(jì)劃；②制定務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；③制定售策與銷目標(biāo)；④指導(dǎo)訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；⑤評估選擇業(yè)務(wù)員；⑥支持售隊(duì)伍。為了有效解“出勤出工，出不出力，出力有出活，出活不出利的問題，可以對銷售業(yè)績不能達(dá)的問題進(jìn)深入分析透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找真正的原所在，并地、因人、時(shí)、因事進(jìn)行診斷對癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正地設(shè)立目，制定獎勵政并提供支和輔導(dǎo)，為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可閱表。3、施售標(biāo)理銷售目標(biāo)管可促業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，強(qiáng)自我控，使業(yè)務(wù)能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣印⒆?、自主自。銷售目應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸式標(biāo)管理系可使業(yè)務(wù)員在少的監(jiān)督下創(chuàng)造出佳的銷售業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指制定系列連續(xù)目標(biāo)。比如，每個(gè)季都要在前個(gè)季度的礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年達(dá)到年度終目標(biāo)。常目標(biāo)包括成銷售額把費(fèi)用控在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造目標(biāo)就是業(yè)務(wù)員增壓力，提高標(biāo)，促使最大限度發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，該設(shè)定兩目標(biāo)范圍現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；想目標(biāo)。括而言，制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題：①你想年底達(dá)成什么樣的成果年終目標(biāo)？所有季度標(biāo)都應(yīng)服于年終目。②要取這些成果，你面臨著哪些障礙？③你的售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？④如果期季度)目未能順達(dá)成，這對現(xiàn)最終目有何影響⑤在上(季度完成的目之中，哪些漸進(jìn)式的⑥你是何取得這些進(jìn)展的？⑦對于期季度)沒完成的標(biāo)，你是否別的辦法以彌補(bǔ)？4、強(qiáng)業(yè)員訓(xùn)和導(dǎo)以會代訓(xùn)、同拜訪、合拜訪都有效的方法。

①銷售理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一”的通并提供指，應(yīng)該針業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市和客戶的點(diǎn)對業(yè)務(wù)給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂善方案和動計(jì)劃。②銷售理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢進(jìn)展情況制定下一計(jì)劃。③銷售理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪在聯(lián)合拜過程中，務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)練這一配角色。在合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析檢查業(yè)務(wù)訪戶行動中的表，并指出待改進(jìn)之。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，才能不斷升銷售團(tuán)的整體銷售力。5、氣升能提升管下應(yīng)該加強(qiáng)企文化建設(shè)設(shè)企業(yè)遠(yuǎn)景。理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的通并制定之有效的激政策，以團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)的潛能，業(yè)務(wù)員的力和業(yè)績能獲得同步成長。6、正客地行業(yè)評，量考指量化標(biāo)化比如，可以定以下目并進(jìn)行考：①銷售標(biāo)達(dá)成率②毛利標(biāo)達(dá)成率③應(yīng)收款回收率④每天均訪問戶數(shù)⑤客戶量⑥產(chǎn)品例；等