KA商超概念提要

超市分類按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類：百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內，根據(jù)不同銷售部門所設的銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)。按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上；B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；C類終端：定義為標準超市，經(jīng)營面積在200--1000㎡；D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下；關鍵詞：面積大（5000㎡以上）KA(KeyAccount),顧名思義指重點客戶，即大客戶。對廣大日化供應商來說，國內普遍意義的KA零售商主要指：1.國際性的連鎖超市百貨集團：如沃爾瑪，家樂福，Tesco樂購等；2.國內大型連鎖超市百貨集團，如華潤萬佳，聯(lián)華，武漢中百等；3.根據(jù)各廠商的信用標準,其他區(qū)域性有一定實力的超市百貨公司；不能忽略也無法放棄的市場KA賣場作為終端的極終形式，近年來得到了飛速發(fā)展，國內外各大連鎖集團競相跑馬圈地，沃爾瑪，家樂福等國際連鎖巨頭加速了布局中國的步伐，觸角逐漸從一線城市延伸到了二三線城市；華潤萬家，聯(lián)華等中資超市集團也不斷攻城掠地，大肆兼并收購，立志搶占零售市場的半壁江山。KA賣場在整個社會零售份額中舉足輕重，是消費品生產(chǎn)廠商，經(jīng)銷商無法忽略，也無法放棄的市場，然而在“不做終端等死，做終端找死”的背景下，究竟該怎么做KA渠道？該怎么在KA渠道贏利仍然是一個困擾廣大廠商的難題。做KA供應商猶如雞肋——食之無味，棄之可惜某化妝品經(jīng)銷商兩年前開始了與某KA南區(qū)的合作，兩年來投入費用數(shù)十萬，銷售雖然還過得去，但是利潤卻始終差強人意，原因就在于當初簽定合同時條件太高，而KA賣場幾乎要求年年提高合同條件。經(jīng)銷商老板王先生坦言：“辛苦一年，到頭來還是在幫超市打工，現(xiàn)在做KA有如雞肋-------食之無味，而棄之可惜。繼續(xù)做吧，利潤太低，投入產(chǎn)出不成比例；停止合作吧，又沒有其他渠道可銷售，再說已經(jīng)投入了幾十萬，總不能就這樣打了水漂?！毙±习鍝u身變大老板李老板是某KA華東區(qū)的清潔用品供應商；幾年前該KA在當?shù)亻_第一家店的時候，由于人生地不熟，采購尋找供應商成了一個難題，做清潔用品出口的李老板敏銳地感覺到傍上KA這棵大樹，自己的生意可以越做越大，毅然開始了與該KA的合作，由于該KA單店產(chǎn)出高，結算周期短，不長的時間，李老板即積累了的產(chǎn)品成本構成表。其目的都只有一個，就是把廠商的利潤壓到最低。?處境被動，易為終端所控制——供應商與商超本來就是博弈的關系，作為廠商，特別是小廠商，與超市談判的籌碼太少，處境較為被動。?資金周轉周期長——超市都要求30天到120天的貨款結帳期，同時要求提高周轉率，這樣一個廠商在超市系統(tǒng)的貨款押款額是很大的；你的企業(yè)適合做連鎖商超嗎？連鎖商超雖然已漸成廠商的爭相搶奪的“香餑餑”，然而并不是所有企業(yè)都適合成為商超供應商，那么你的企業(yè)適合做連鎖商超嗎？適合做商超供應商的一般條件：?產(chǎn)品為日常生活用品，定位大眾消費品市場,最好是快速消費品.——如生鮮商品（蔬菜，水果，熟食，冷凍冷藏食品，肉類，面包，海鮮等）食品雜貨（飲料，煙酒，清潔用品，化妝品，干貨雜貨），非食品（家用電器，文具用品，休閑產(chǎn)品，家庭用品，服裝，鞋等）；?產(chǎn)品具有市場競爭力——有競爭力的產(chǎn)品通常為：知名品牌，系列產(chǎn)品，獨家代理商品，新奇特產(chǎn)品，廠商具有生產(chǎn)開發(fā)能力。?具有持續(xù)供貨能力——缺貨不僅會導致銷售損失，而且還面臨商超罰款處罰。?現(xiàn)金流充沛——需要一定資金投入到進場，合同費用，人員和市