《市場營銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授

《市場營銷學(xué)》

上海商學(xué)院管理學(xué)院

周勇教授

1周勇：市場營銷（本科）營銷觀念的平衡很重要以企業(yè)為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念以社會(huì)利益為中心的觀念2周勇：市場營銷（本科）事例春秋航空7-Eleven買白水奉賢的晨光洗車百思買體驗(yàn)，蘇寧國美購買。。。。。。。。3周勇：市場營銷（本科）2011年上半年平衡最重要利益平衡：做任何產(chǎn)品的市場都必須實(shí)現(xiàn)三個(gè)利益的平衡：零售商利益分銷商利益消費(fèi)者利益觀念與實(shí)踐總存在差異。4周勇：市場營銷（本科）第2講：戰(zhàn)略管理一、知識(shí)點(diǎn)二、企業(yè)戰(zhàn)略三、戰(zhàn)略規(guī)劃四、營銷組織五、基本觀點(diǎn)5周勇：市場營銷（本科）一、知識(shí)點(diǎn)1.戰(zhàn)略2.總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略3.戰(zhàn)略的協(xié)同作用與認(rèn)同作用4.戰(zhàn)略成功的核心要素：定位、聚焦、技術(shù)5.營銷戰(zhàn)略管理的一般過程6.戰(zhàn)略經(jīng)營單位7.BCG矩陣8.GE矩陣6周勇：市場營銷（本科）一、知識(shí)點(diǎn)9.成長戰(zhàn)略：密集型、一體化、多元化。10.五力分析模型11.競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先、差異化、專一化12.五種典型的營銷組織形態(tài)13.市場營銷部門的組織形式14.營銷管理的內(nèi)容7周勇：市場營銷（本科）二、企業(yè)戰(zhàn)略理解企業(yè)戰(zhàn)略的核心概念區(qū)分公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略理解企業(yè)戰(zhàn)略的作用了解企業(yè)戰(zhàn)略的基本形式8周勇：市場營銷（本科）1、什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是位置諸葛亮：三分天下論毛澤東：農(nóng)村包圍城市、論持久戰(zhàn)零售：位置、位置還是位置9周勇：市場營銷（本科）1.什么是戰(zhàn)略提前占領(lǐng)一個(gè)地方（運(yùn)氣）產(chǎn)業(yè)位置不斷變遷，價(jià)值中心不斷轉(zhuǎn)移，運(yùn)氣與遠(yuǎn)見聯(lián)系在一起。對(duì)未來重要陣地的判斷想到人家想不到的未來做到人家做不到的境界對(duì)關(guān)鍵陣地的爭奪弱小時(shí)：如何存活與發(fā)展？強(qiáng)大時(shí)：如何控制威脅者？10周勇：市場營銷（本科）企業(yè)戰(zhàn)略的特征p60空間：全局性時(shí)間：長遠(yuǎn)性內(nèi)容：方向性本質(zhì)：競爭性11周勇：市場營銷（本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問題戰(zhàn)略有三個(gè)問題：戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施12周勇：市場營銷（本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問題戰(zhàn)略分析的主流思想：5個(gè)力分析行業(yè)競爭環(huán)境，回答：我們可以做什么？5個(gè)力：供應(yīng)商、客戶、替代產(chǎn)品、新進(jìn)入者、競爭程度。用SWOT模式來分析企業(yè)內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境關(guān)系，回答：我們能夠做什么？13周勇：市場營銷（本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問題戰(zhàn)略規(guī)劃：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型回答：做什么才能實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)？謀求：比較優(yōu)勢與核心優(yōu)勢。14周勇：市場營銷（本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問題戰(zhàn)略實(shí)施：基于管理流程的實(shí)施模型回答：我們?nèi)绾尾拍鼙ＷC目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？謀求：企業(yè)文化、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)。15周勇：市場營銷（本科）20朝11年上肆半年戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決問題具體內(nèi)容凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想憑什么凝聚人心（1）愿景（2）核心價(jià)值（3）戰(zhàn)略目標(biāo)整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想憑什么來指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排（1）核心業(yè)務(wù)（今天利潤）（2）增長業(yè)務(wù)（明天利潤）（3）種子業(yè)務(wù)（后天利潤）核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢（樹立自己的特色以及支撐特色的特色形成機(jī)制）（1）價(jià)值戰(zhàn)略（2）競爭戰(zhàn)略（3）競爭戰(zhàn)略核心競爭力：創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢（主要是兩個(gè)核心競爭力：遠(yuǎn)見力與執(zhí)行力）（1）核心競爭力認(rèn)定與培養(yǎng)（2）基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排戰(zhàn)略價(jià)框架16周勇炊：市甜場營費(fèi)銷（剝本科搞）3.企業(yè)榴戰(zhàn)略織的層鄭次結(jié)量構(gòu)p6所0經(jīng)營戰(zhàn)略A市場營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研究開發(fā)戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略B這個(gè)襲結(jié)構(gòu)蹄有問拐題嗎塊？17周勇許：市保場營本銷（裙本科鬧）4.企業(yè)淹戰(zhàn)略舍的基間本形喘式p6侵3穩(wěn)定組型戰(zhàn)亡略擴(kuò)張灘型戰(zhàn)俘略緊縮海型戰(zhàn)絞略混合等型戰(zhàn)有略18周勇粱：市饅場營蹤蝶銷（亦本科憐）企業(yè)拴戰(zhàn)略誦的協(xié)造同作樂用企業(yè)灑可以勻通過含戰(zhàn)略牢實(shí)現(xiàn)側(cè)“上讓下同采欲”段的目刮標(biāo)是企脹業(yè)上容下“土同心紐奉、同槳利、成同向競、同撇德、修同樂碼”清晰銀的戰(zhàn)淚略思果路能夠少把企鑰業(yè)戰(zhàn)帳略說斯明白職的人戰(zhàn)略森實(shí)施竭路徑帶與行倒動(dòng)方霸案發(fā)揮語戰(zhàn)略躍的協(xié)功同作府用5.企業(yè)畢戰(zhàn)略賤作用19周勇襖：市勵(lì)場營紅銷（纏本科蛙）企業(yè)弄戰(zhàn)略賴的認(rèn)尺同作帥用使消鍬費(fèi)者桿對(duì)企授業(yè)及哀其產(chǎn)巡壽品形未成感叔知、惕共識(shí)子與認(rèn)補(bǔ)同，您從而膝在消催費(fèi)者巷的心享智中奪對(duì)不令同企間業(yè)、緩不同鉤產(chǎn)品件形成兄差異聲。5.企業(yè)簽戰(zhàn)略叫作用20周勇妻：市爽場營制銷（斃本科茅）注意戰(zhàn)略蓄缺陷色：口號(hào)紋式、銜躍進(jìn)占式缺乏丙財(cái)務(wù)帆指標(biāo)戰(zhàn)略涂成功鮮：機(jī)遇殼性成梨就21周勇釋：市娃場營丙銷（升本科攻）三、令戰(zhàn)略傾規(guī)劃核心袋要素影響喘因素一般霸過程走與具樓體步器驟規(guī)劃居總體捐戰(zhàn)略規(guī)劃晶競爭暴戰(zhàn)略營銷河組合22周勇柿：市陷場營叼銷（叼本科標(biāo)）1.核心亡要素p6附4定位聚焦技術(shù)23周勇熔：市振場營毅銷（收本科青）什么劈燕是定發(fā)位？定位據(jù)、聚科焦與誕技術(shù)銹，是困戰(zhàn)略熱成功供的三賀個(gè)核逆心要孟素。定位偏：20世紀(jì)70年代串初，百“定菊位”驗(yàn)（Po騙si坡ti記on份in訊g）一球詞開毅始進(jìn)逮入人掏們的旨視野那，美幸國營庸銷專預(yù)家阿脅爾·里斯蚊（Al約R膨ie秤s）與睛杰克·特羅雁（Ja陡ck虜T部ro駝ut）是市“定貨位論經(jīng)”的挑創(chuàng)始日人。19掩72年以有“定回位時(shí)效代”鳳一文榜開創(chuàng)完了定充位理苦論，19脖81年出禍版學(xué)忌術(shù)專副著《定位》。19叮96年，劈燕推出奸了《新定獲位》。定位巴理論著，實(shí)勾際上紋是一賽種針仆對(duì)同紅質(zhì)化疑時(shí)代歸所實(shí)紋施的朱“攻播心術(shù)桿”。信他們僅認(rèn)為攪，定位語是對(duì)頃產(chǎn)品誼在未材來的燃潛在凡顧客疾的腦迅海里隔確定膚一個(gè)伙合理逆的位途置。定位衡的基侵本原避則不名是去授創(chuàng)造杯某種移新奇業(yè)的或主與眾昂不同權(quán)的東縮慧西，右而是去操早縱人噸們心摧中原州本的廳想法，去性打開準(zhǔn)聯(lián)想旋之結(jié)穩(wěn)。因旱此，消費(fèi)蘿者的擾心靈結(jié)才是吼營銷鞠的終襲極戰(zhàn)件場。24周勇裹：市池場營堪銷（沈本科灰）消費(fèi)萍者五偵大思曲考模法式消費(fèi)墨者只挎能接系收有謝限的框信息陣；消費(fèi)科者喜車歡簡題單，成討厭匪復(fù)雜否；消費(fèi)犁者缺色乏安男全感費(fèi)；消費(fèi)尸者對(duì)蝴品牌友的印筋象不土?xí)p糞易改榨變；消費(fèi)促者的甲想法臂容易消失去初焦點(diǎn)出。25周勇老：市宮場營接銷（嬌本科造）真定休位與小偽定預(yù)位定位贏是一灣種信膊息溝角通策禾略，惠定位搭并不桐改變凡產(chǎn)品禁本身雪，改后變的瞇是名瞇稱和贏溝通竿等要邪素?！觥皞鞑识ㄎ讳J”的播思想饅?！敖鸷叭~神托”=娃“成功桶人士架的選遇擇”掙？定位倉并沒碗有打椅動(dòng)顧峰客的方心智恒源采祥的僚最新包廣告——告訴纏我們叨什么煙？26周勇撞：市蘭場營污銷（煤本科蝕）“快活妖林”寧姜茶——營“養(yǎng)胃擇不上腹火”NE者C——抬“只要窩你想舌”青島弄啤酒——彈“激情川成就塔夢想隆”TC針L——賣“創(chuàng)意遲感動(dòng)量生活慚”這些航廣告千語告拘訴我床們什莊么？沃爾套瑪、敗家樂喚福、姨世紀(jì)杯聯(lián)華朽、北鉛京聯(lián)覺華。撓。。顫。給添我們姿什么斗聯(lián)想幼？27周勇喚：市已場營狼銷（夸本科砌）定位雙的最紹高境跨界定位浩的最博高境獸界是眼“聚憶焦”疏，就河是把尤經(jīng)營糖業(yè)務(wù)克集中猶到最粉能發(fā)熔揮自材身專臺(tái)長、輝最能率被顧雜客認(rèn)骨可的逃領(lǐng)域淋，做領(lǐng)專做域強(qiáng)做題大，窩走專佩業(yè)化打發(fā)展除的道損路。定位傻是大既腦的驅(qū)定位勁，不貓是對(duì)注產(chǎn)品誰的定緩位。28周勇象：市師場營哭銷（贈(zèng)本科低）聚焦握的例套子西南氏航空服公司——查“單一麥經(jīng)濟(jì)厘艙飛思行”；戴爾——個(gè)人曲電腦禮，只梯聚焦脊在一開個(gè)商車務(wù)市彈場，糠只采瘡用網(wǎng)幣絡(luò)直聯(lián)銷方露式，板舍棄悅造就博了全建球最磁大個(gè)屈人電波腦公袍司；諾基殊亞——生產(chǎn)環(huán)手機(jī)綁，成黑為市中場領(lǐng)漸導(dǎo)者休。在我青國很溉少有榨公司伯這樣溝做，關(guān)鍵膛是很委多老遵板都譽(yù)有“皇帝隊(duì)情節(jié)”，一蔑旦有伶了一勉定的狠規(guī)模珍，就伸想當(dāng)棟皇帝潮做老釘大，應(yīng)搞面轟子工饑程，嚇于是窯就什星么都刺做，貓盡可記能把付規(guī)模齡吹大和，結(jié)出果是秧把底嗽子攤鍋薄了目，做斃大了獨(dú)反而掃不專安業(yè)了師。聚焦牙的基醒本原溜理就迅是：獅魚帆與熊港掌不龜能兼湯得。松舍得撿，舍前得，掉舍而船得之裳。29周勇丘：市該場營仿銷（畫本科攻）技術(shù)欺的力廚量兩種咽技術(shù)屠：硬技單術(shù)（勻設(shè)備但信息擁技術(shù)某）軟技穩(wěn)術(shù)（吹經(jīng)營娃管理封技術(shù)熊）技術(shù)頭上升您為戰(zhàn)點(diǎn)略，遮技術(shù)著人員姜進(jìn)入扔領(lǐng)導(dǎo)咐班子技術(shù)厲改變補(bǔ)模式30周勇燈：市跨場營跑銷（鹿本科醫(yī)）2.影響驕營銷悄戰(zhàn)略掠的因悟素精神爆要素物質(zhì)敲要素經(jīng)營大領(lǐng)域環(huán)境哨影響后勤女支援31周勇態(tài)：市勾場營拋銷（先本科程）3.戰(zhàn)略核管理名的一萌般過代程p6剛8戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略分析32周勇垃：市晉場營慮銷（穴本科幅）4.戰(zhàn)略商管理漫的具扇體步黨驟選擇欣經(jīng)營車領(lǐng)域分析漫差別棉優(yōu)勢戰(zhàn)略頂行為男方式衡的選感擇設(shè)計(jì)藝評(píng)價(jià)碰標(biāo)準(zhǔn)33周勇凈：市翻場營句銷（吵本科朽）5.規(guī)劃困總體拌戰(zhàn)略使命卡聲明Mi遺ss屠io廈n蝦St藝at經(jīng)em組en伶t是對(duì)扛企業(yè)溜根本跡屬性澇與發(fā)帆展方葛向的閱描述潑，包范括利殃用資矩源、濃環(huán)境先變化刪、顧是客服跨務(wù)三嫂個(gè)方偉面。家樂役福的使襲命是唇“家匯樂福魄所有遇的努括力的代最大軋目標(biāo)耕是顧電客的諷滿意止。零售行業(yè)島是通選過選殘擇商鏡品,提供皂最佳屯品質(zhì)賄及最握低價(jià)阿格,以滿形足顧秋客多停變的堪需求英?！蔽譅柋维斢惺姑暶鲉?？34周勇擺：市盼場營億銷（逼本科添）目的友與目全標(biāo)可衡啦量、真可修甩正市場爭績效妹目標(biāo)停，ma煩rk掘et虎p妻er贏fo污rm值an載ce銷售味額與便市場賞份額競爭別角度市場胞份額惰與贏屈利性蔬存在躺正相妥關(guān)關(guān)閃系財(cái)務(wù)慌績效徐目標(biāo)墻，fi局na壇nc蕩ia礎(chǔ)l強(qiáng)pe方rf倚or乘ma畝nc腳e分為斤贏利扛性目醫(yī)標(biāo)與蔽生產(chǎn)洪率目凱標(biāo)社會(huì)笛目標(biāo)吃與個(gè)華人目碎標(biāo)35周勇業(yè)：市霜場營多銷（離本科君）贏利吃性目卡標(biāo)凈利屈潤銷售臉利潤敲率投資拿回報(bào)咳率，RO倚I，即石凈資刊產(chǎn)回我報(bào)率RO桑NW36周勇表：市帽場營杰銷（警本科云）戰(zhàn)略羽利潤目模型SP杏M1、凈做利潤牧率：娃稅后骨凈利誓潤÷凈銷昏售額數(shù)據(jù)速來源捎于：綠損益借表零售乏商比售生產(chǎn)舒商低2、資肺產(chǎn)周儲(chǔ)轉(zhuǎn)率歇：凈救銷售雷額÷總資導(dǎo)產(chǎn)數(shù)據(jù)淡來源跡：損顧益表西、負(fù)芬債表零售外商比哲生產(chǎn)凈商高3、資蝦產(chǎn)回溜報(bào)率RO渡A：凈叔利潤÷總資凱產(chǎn)=凈利撕潤率×資產(chǎn)天周轉(zhuǎn)遺率37周勇處：市貿(mào)場營宇銷（啞本科堡）戰(zhàn)略餅利潤泄模型SP剩M4、財(cái)坡務(wù)杠京桿：而總資崖產(chǎn)÷凈資肢產(chǎn)說明榴：利兇用債沙務(wù)的煩程度最小忌值為15、凈搏資產(chǎn)撿回報(bào)脆率：投凈利伙潤÷凈資旬產(chǎn)=資產(chǎn)素回報(bào)紋率×財(cái)務(wù)滾杠桿38周勇星：市綱場營徐銷（群本科榆）凈利幟率=稅后追凈利÷凈銷平售額資產(chǎn)獄周轉(zhuǎn)貞率=凈銷宿售額÷總資慎產(chǎn)資產(chǎn)搜回報(bào)鍛率=凈利點(diǎn)潤÷總資苗產(chǎn)財(cái)務(wù)六杠桿=總資癥產(chǎn)÷凈資午產(chǎn)凈資競產(chǎn)回彎報(bào)率=凈利圣潤÷凈資郵產(chǎn)××==凈利帶率=2柱%資產(chǎn)攪周轉(zhuǎn)眉率=4資產(chǎn)神回報(bào)愛率=2浙%×啄4=灰8%財(cái)務(wù)臂杠桿=2凈資糊產(chǎn)回茄報(bào)率=8倒%×襯2=劑16冒%39周勇衡：市底場營錦銷（掃本科鵝）注意不同鈴的商霜店具朱有不券同的堪贏利促性：百貨國公司蔬：折扣秩店：存貨栗的降純低與還資產(chǎn)鑄周轉(zhuǎn)芝率的偉提高押，并胳不意編味著綁盈利針?biāo)絻?nèi)的提賣高流動(dòng)蒙性、全安全啊性、遠(yuǎn)盈利職性的易平衡40周勇筐：市恩場營困銷（堅(jiān)本科郵）經(jīng)驗(yàn)傻數(shù)據(jù)一般敞應(yīng)達(dá)雪到SP沖M中的扁數(shù)值壁：凈利窩潤率攤：2.世5%及-3男.5提%資產(chǎn)賺周轉(zhuǎn)暗率：2.坦5-澡3.惑0財(cái)務(wù)逝杠桿剛：2.眨0-扶3.絮0（國淘內(nèi)企椅業(yè)的拼長期帆債務(wù)懸特別敲少）資產(chǎn)飼回報(bào)猾率：8%涂-1盼0%凈資產(chǎn)產(chǎn)回偏報(bào)率騎：18抹-2旺5%41周勇捧：市球場營穗銷（遼本科咳）零售送商的冠凈資鬼產(chǎn)收雁益率2007-2008average2007-2008年平均ROE凈資產(chǎn)收益率NetMargin凈利率AssetTurnover資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Leverage杠桿比率Wal-Mart沃爾瑪17%3%2,32,5Tesco特易購15%4%1,62,4Carrefour家樂福15%2%1,64,6Auchan歐尚11%2%1,53,7MetroGroup麥德龍11%1%2,05,4Kroger克羅格29%2%3,24,5CasinoGroup12%3%1,23,2Sainsbury桑斯博里8%2%1,82,1Marks&Spencer瑪莎39%8%1,43,5Safeway西夫韋13%2%2,52,6Walgreen18%4%2,71,7Seven&I5%2%1,41,9Average平均18%3%1,933,1842周勇戒：市蔬場營憲銷（筋本科速）廣告支出銷售額占比L‘Oreal歐萊雅30,1%Coca-Cola可口可樂18,1%Unilever聯(lián)合利華12,5%Diageo帝亞吉?dú)W11,6%P&G寶潔10,4%Kellogg's8,4%Pepsico百事食品6,7%KraftFoods卡夫食品3,9%Nestle雀巢1,8%Carrefour家樂福1,3%PhilipMorris菲利普莫里斯0,7%Kroger克羅格0,7%Wal-Mart沃爾瑪0,5%43周勇渡：市蜓場營汁銷（伴本科丘）供應(yīng)菊商的幟凈資拉產(chǎn)收健益率2007-2008average200-2008年平均ROE凈資產(chǎn)收益率NetMargin凈利率AssetTurnover資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Leverage杠桿比率Procter&Gamble寶潔18%14%0,62,1Unilever聯(lián)合利華42%12%1,13,2Coca-Cola可口可樂27%19%0,72,0L‘Oreal歐萊雅16%13%0,71,8PepsiCo百事食品39%13%1,22,5KraftFoods卡夫食品11%7%0,62,7PhilipMorris菲利普莫里斯37%11%1,72,0InBev百威22%17%0,43,3Danone達(dá)能33%21%0,53,1Nestle雀巢28%14%1,02,0Kellogg's41%9%1,04,5Diageo帝亞吉?dú)W38%15%0,73,6Average平均32%14%0,852,7344周勇刊：市臘場營端銷（社本科翁）生產(chǎn)蒙率目淚標(biāo)每單位位的磁資源尾投入信得到掠多少朋產(chǎn)出墾？空間硬生產(chǎn)王率：挽平效我，銷采售額÷面積勞動(dòng)夢生產(chǎn)邪率：獵勞效伴，銷嬌售額÷全職邊員工遺數(shù)量商品棵生產(chǎn)事率：秧銷售碧存貨徹比率蝦，銷該售額÷平均波存貨是關(guān)樣鍵的陳利潤峽決定銅因素45周勇犯：市俘場營鞏銷（蘇本科肺）社會(huì)種目標(biāo)就業(yè)納稅消費(fèi)跳者選玩擇公平捐助46周勇索：市軍場營者銷（毯本科基）個(gè)人房誠目標(biāo)自我硬滿足地位纖與尊潛敬力量簡與權(quán)洞威47周勇宴：市晚場營鵲銷（搏本科嘆）零售使命市場瓦績效目厘標(biāo)財(cái)務(wù)俗績效目啦標(biāo)個(gè)人目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)銷售頭額市場槽份額贏利竄性生產(chǎn)秩率自我票滿足權(quán)力植與權(quán)威地位喉與尊敬捐贈(zèng)公平消費(fèi)者選鑄擇稅收就業(yè)捐贈(zèng)零售財(cái)目標(biāo)48周勇逼：市殊場營口銷（洲本科命）實(shí)例Ab曾c公司誓的目益的與桌目標(biāo)嶼：1、明撒年在印市內(nèi)駱外新孟開10靠0家連蔽鎖店牌；2、大饑力發(fā)課展縣屢城綜右合超爭市；3、上境半年取改造10研0家門夏店，黃老店嬸新開語；4、完狼善信觀息系淺統(tǒng)，汗信息產(chǎn)費(fèi)收四入提駕高50泄%；5、門怖店毛細(xì)利率動(dòng)提高1個(gè)百圍分點(diǎn)袋；6、生翻鮮食澆品占庭比提習(xí)高3個(gè)百煙分點(diǎn)序；7、商界品周芹轉(zhuǎn)天托數(shù)減匆少到23天；49周勇守：市早場營核銷（禾本科遲）實(shí)例8、實(shí)闖施會(huì)曠員制霉?fàn)I銷矮，加欺強(qiáng)DM廣告發(fā)；9、勞眉動(dòng)力顫成本分控制潛在毛弓利的35肺%以內(nèi)乏；10、設(shè)膊大學(xué)凈生見存習(xí)崗侄位，幸培養(yǎng)皮后備棉經(jīng)理窗；11、30容%的員且工來源自下遍崗失冤業(yè)人求員；12、1%的利汗?jié)櫽眯队谏绱﹨^(qū)幫孕困；13、員豆工工賺資福娃利提登高5%。50周勇程：市據(jù)場營釘銷（倚本科絡(luò)）實(shí)例1、2、3、8：市靈場績乒效4、5、6、7、9：財(cái)樓務(wù)績州效4、5：贏掩利性扁目標(biāo)6、7、9：生到產(chǎn)率晌目標(biāo)10、11、12：社鞭會(huì)目炕標(biāo)13：個(gè)久人目間標(biāo)包括10、1251周勇及：市罪場營眾銷（毯本科悉）戰(zhàn)略保經(jīng)營因單位目的唐：落實(shí)和目標(biāo)依據(jù)郵：共同慎的經(jīng)省營主蜻線注意躁：顧客相導(dǎo)向切實(shí)拔可行52周勇彩：市助場營鄰銷（書本科朋）戰(zhàn)略月經(jīng)營抗單位p7絡(luò)2定義椒：企業(yè)猛值得毯為其滴專門廢制定設(shè)一種限經(jīng)營蹤蝶戰(zhàn)略齊的最小經(jīng)營浙單位逮。特征扎：有自涂己的膛業(yè)務(wù)免；有共表同的您性質(zhì)謹(jǐn)和要符求；相對(duì)槳獨(dú)立蹲地開漁展業(yè)猶務(wù)活啦動(dòng)；有競省爭對(duì)就手；有經(jīng)脈營班冤子盞。53周勇核：市燈場營況銷（噸本科故）“市場斯增長嚷率／兆市場獵占有格率”矩陣美國討波士耍頓咨壁詢公早司提監(jiān)出，豎也稱“波士幟頓矩城陣法”；市場勢增長弄率，指瘋企業(yè)最經(jīng)營蘭單位客所在矛的市述場的填年增淡長率身。相對(duì)竄市場陶占有污率，指企冊業(yè)經(jīng)尸營單堪位的李市場忌占有虎率相責(zé)對(duì)于蕩最大令競爭架者的蹦市場述占有杯率的散比率共。54周勇財(cái)：市蹈場營棟銷（魚本科雞）波士葛頓矩傾陣法唱（BC梨G）p7訴3201816141210864201010.1明星類問題類金牛類狗類45631278相對(duì)市場占有率市場增長率

（%）55周勇洽：市早場營懷銷（銅本科資）“多因精素投毅資組芒合”矩陣從市蝦場吸李引力豎和競過爭能冠力評(píng)戰(zhàn)估。市場護(hù)吸引合力取夠決于市場蹤蝶大小、年市草場增香長率、歷史誤的利醒潤率等。競爭狐能力蹲由該療單位們的市場盜占有陰率、產(chǎn)品貢質(zhì)量、分銷渴能力等因罪素決透定。56周勇盡：市捆場營故銷（邊本科雹）“多因堆素投旅資組匆合”解矩陣

強(qiáng)中弱大中小1234567注：顛圓圈載的大他小表到示市澇場規(guī)可模；要圓圈密的陰統(tǒng)影部際分表古示企梅業(yè)業(yè)翅務(wù)的漸市場織份額竄。57周勇預(yù)：市營場營嗓銷（響本科意）多因店素投障資組鄙合矩宰陣圖際分為三個(gè)捷地帶攻：綠色襪地帶：對(duì)加這個(gè)立地帶謊的行削業(yè)吸引力臺(tái)和戰(zhàn)壇略業(yè)描務(wù)單象位要額“開重綠燈活”，采取坐增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)暗略。黃色議地帶：對(duì)叔這個(gè)液地帶字的行們業(yè)吸引力廳和戰(zhàn)和略業(yè)淋務(wù)單遼位要陽“亮庭黃燈慨”，采取維持原來受的投爬資水棒平。紅色跌地帶：對(duì)賓這個(gè)獎(jiǎng)地帶仗的行池業(yè)吸引力畫和戰(zhàn)核略業(yè)牲務(wù)單距位要室“亮伯紅燈憶”，采取目“收割”或葬“放棄”的拜戰(zhàn)略敘。行業(yè)吸引力

業(yè)務(wù)力量強(qiáng)中弱

大中小“多因兵素投候資組挽合”撲矩陣58周勇候：市叮場營然銷（矛本科寇）規(guī)劃逝成長艦戰(zhàn)略p7讓4密集而成長敵戰(zhàn)略一體微化成感長戰(zhàn)漂略多角摔化成很長戰(zhàn)薯略59周勇限：市窯場營熄銷（殿本科統(tǒng)）密集馳成長永戰(zhàn)略p7個(gè)4現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)有暗業(yè)務(wù)潮的發(fā)匙展：遼市場傲、產(chǎn)秤品60周勇猶：市矮場營禁銷（駝本科灑）一體睬化成什長戰(zhàn)寶略p7洞4供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者后向一體化前向一體化水平一體化競爭者兼并佳聯(lián)合辯同類旁企業(yè)61周勇犁：市筍場營漢銷（常本科提）特許心經(jīng)營程與渠況道優(yōu)植勢特許照經(jīng)營滴：保澡持所翁有權(quán)革的獨(dú)超立，稼品牌沿與管渡理的通統(tǒng)一卷，經(jīng)閥營的腔分散隸。渠道事優(yōu)勢鉆：利爪用終表端渠佩道優(yōu)潛勢，峽控制戰(zhàn)上游債生產(chǎn)箱企業(yè)幻玉。62周勇質(zhì)：市鞏場營柱銷（蘋本科隊(duì)）63周勇嘴：市守場營臉銷（辮本科文）多角柴化成交長現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有技術(shù)新技術(shù)同心多角化水平多角化綜合多角化64周勇咐：市負(fù)場營扯銷（償本科庸）6.規(guī)劃介競爭皆戰(zhàn)略行業(yè)跪環(huán)境括分析故（波糾特的微五力景分析腫模型吃）三種尋競爭牢戰(zhàn)略65周勇籍：市僵場營仿銷（跡本科夜）行業(yè)阿環(huán)境伏分析浙（波霜特的溝五力絞分析炸模型壁）供應(yīng)倒商討弦價(jià)還拒價(jià)的箭能力購買健者的柿討價(jià)惜還價(jià)場能力新進(jìn)調(diào)入者邁的威拔脅替代牙品的耐威脅行業(yè)畜內(nèi)現(xiàn)脊有競挽爭者五的競滾爭66周勇坐：市霜場營航銷（配本科搭）五力臘競爭移模型——波特67周勇第：市墨場營烏銷（粉本科廟）三種嘉競爭賄戰(zhàn)略總成渣本領(lǐng)伯先戰(zhàn)鉆略差異凍化戰(zhàn)敞略專一刮化戰(zhàn)孔略68周勇茄：市剖場營劑銷（標(biāo)本科旺）沖破厭“技潮術(shù)邊殃界線課”受管早理技境術(shù)、眼信息旨技術(shù)屈及物雁流技獻(xiàn)術(shù)等多因素斧的限伸制，追服務(wù)灘與價(jià)母格的床組合狠都具兆有一隸個(gè)限菠度，怕即保感證某蹄一服妥務(wù)水父平必?cái)r要的陡最低利零售冶價(jià)格郊水平拴線婚。只有闊沖破潔“技醬術(shù)邊鞠界線求”身，才嘩能創(chuàng)姿新發(fā)觸展。如網(wǎng)騎絡(luò)零共售。69周勇置：市胳場營核銷（驕本科胸）PS技術(shù)歡邊界倆線價(jià)格服務(wù)S1S2S370周勇碗：市逝場營坐銷（剪本科賭）比較過去蘭的理凈論：低價(jià)-低服廳務(wù)，艇高價(jià)-高服讓務(wù)；現(xiàn)在遙的理瓦論：Bi鍬g最Mi柴dd床le（大拌規(guī)模柳中間孫市場參）現(xiàn)代暴技術(shù)察的支業(yè)持下毅便能餓實(shí)現(xiàn)紙“較籍低價(jià)損格-較高鬼服務(wù)猜”的過策略究組合僑，個(gè)送性化渣服務(wù)寫，在志信息少技術(shù)遙的支值持下蘿可以吃實(shí)現(xiàn)階低成擺本運(yùn)香作。兩極算化發(fā)著展轉(zhuǎn)職變?yōu)樽又虚g抬化發(fā)娃展——較低程的價(jià)播格和口較高杰的服鼻務(wù)71周勇帳：市拼場營溫銷（意本科廈）差異湖化要囑點(diǎn)關(guān)注城六項(xiàng)避基本叨需求商品介、價(jià)西格、告服務(wù)杠、環(huán)慘境、艇便利陪、溝擊通控制螺成本零售人流奔，進(jìn)歡入商巨店（灑吸引姿顧客姿，長熱期培軋育）客流說，購淺買商炎品（甚顧客濟(jì)保留訓(xùn)，主苗要問傭題）財(cái)流罪，實(shí)奪現(xiàn)盈芝利（蓬成本誘控制他，最胳大挑炎戰(zhàn)）72周勇垃：市扇場營簽銷（褲本科浮）其他死差異蠟化10停0%有貨便利趴與位闖置銷售澡過程售后練滿意產(chǎn)品案特色。。鍬。差異奔化的倡前提怎是分廣析優(yōu)盛勢與潑劣勢御，機(jī)席會(huì)與精挑戰(zhàn)旬。73周勇呆：市銅場營躬銷（血本科拾）專一滾化戰(zhàn)匹略實(shí)質(zhì)鞠是聚槐焦大中美小企精業(yè)皆磚可實(shí)放施特定攜領(lǐng)域蜻做大謝市場在網(wǎng)軋絡(luò)時(shí)董代，熱小眾蜜市場那也可達(dá)以做礎(chǔ)大規(guī)廟模長尾燙效應(yīng)74周勇總：市舉場營雹銷（綿本科丟）四、免營銷逃組織市場民營銷污管理扶的一繞般過輝程市場斃營銷悟組織市場籌營銷樹組合75周勇府：市碗場營夫