招投標兵法-售前招投標技能培訓(xùn)V11課件

售前招投標技能培訓(xùn)V1.1

作為售前，招投標工作占據(jù)了工作中50%的工作內(nèi)容，招投標工作的技能水平直接關(guān)系到售前工作的水平，所以清晰的售前招投標工作流程指導(dǎo)、靈活的工作技巧、完善的工具都是必不可少的重要內(nèi)容。目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)售前招投標工作流程概覽1.招標文件形成階段2.招標文件解讀階段3.標前答疑階段4.競爭分析階段6.投標現(xiàn)場控制階段7.中標公示階段5.投標文件制作階段協(xié)助客戶完成有控制力度的技術(shù)指標、和評標細則。精讀招標文件，找出關(guān)鍵信息和需要質(zhì)疑的問題。形成質(zhì)疑，參加答疑會接收招標方給出的澄清。分析主要競爭對手的產(chǎn)品、價格情況。完成投標文件技術(shù)部分相關(guān)內(nèi)容。完成招標現(xiàn)場的答疑、講標和測試工作。準備質(zhì)疑和澄清的相關(guān)內(nèi)容。目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)招標文件解讀階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）通讀招標文件，掌握招標文件的基本要求、特殊要求、預(yù)計應(yīng)標工作量。（二）仔細閱讀并分析“用戶需求書”，為下一步的競爭分析做準備。（三）列舉招標文件中存在的疑問，包括對內(nèi)的疑問和對外的疑問。（四）給出上述疑問的建議解決辦法。（五）初步闡述項目的競爭邏輯招標文件解讀階段重點工作說明（一）通讀招標文件，掌握招標文件的基本要求、特殊要求、預(yù)計應(yīng)標工作量。通過讀招標文件需要掌握的信息：1.項目名稱、項目編號、招標方、投標截至日期、開標地點、交貨時間2.投標人基本資質(zhì)要求、投標保證金遞交方式3.項目分包、分捆情況4.商務(wù)要求、技術(shù)要求5.評分細則※閱讀技巧1.了解招標文件的組成格式標準招標文件組成內(nèi)容：封面、投標邀請函、投標人須知、評分辦法、用戶需求書、合同格式、投標文件格式要求招標文件解讀階段重點工作說明（二）仔細閱讀并分析“用戶需求書”，為下一步的競爭分析做準備。通過讀用戶需求書需要掌握的信息：1.判斷控標方2.判斷控標方產(chǎn)品3.初步分析本次可能的應(yīng)標產(chǎn)品※判斷技巧1.通過標書中的商務(wù)要求判斷控標方2.通過整體建設(shè)方案判斷控標方3.通過產(chǎn)品特征碼判斷控標方及控標產(chǎn)品招標文件解讀階段重點工作說明（三）列舉招標文件中存在的疑問，包括對內(nèi)的疑問和對外的疑問。通過讀招標文件需要掌握的信息：1.招標文件中要求不明確的地方2.招標文件中存在的違反招標發(fā)的要求3.提前預(yù)估我們在后期應(yīng)標中可能存在的商務(wù)資質(zhì)、業(yè)績、產(chǎn)品方面的問題※操作技巧1.充分理解標書中要求2.判斷哪些指標為和要求是違反招投標法的內(nèi)容3.提前考慮產(chǎn)品是否停產(chǎn)、是否可以采用新品、現(xiàn)有產(chǎn)品不滿足標書的內(nèi)容及可能的解決辦法招標文件解讀階段輔助工具招標文件解讀表XXX項目招標文件解讀表項目詳細內(nèi)容招標文件中的位置項目名稱招標人、采購人招標文件發(fā)售時間投標截至?xí)r間預(yù)計應(yīng)標工作量用戶需求書解讀分析招標文件中存在的問題建議解決辦法項目競爭態(tài)勢目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）把對招標文件中的疑問組織形成備忘文檔。（二）參加標前答疑會，向招標人提出對招標文件的疑問，記錄回復(fù)內(nèi)容。（三）在答疑會上記錄其他對手提出的問題。（四）對招標文件中有嚴重傾向的技術(shù)指標形成質(zhì)疑函，按照招標文件規(guī)定或者法定的時間內(nèi)提交給招標人或招標代理機構(gòu)。（五）如果是我司控標的項目，對于其他對手的質(zhì)疑幫助客戶撰寫澄清函。標前答疑階段重點工作說明（三）在答疑會上記錄其他對手提出的問題。通過現(xiàn)場答疑需要掌握的信息：1.記錄到場和未到場的其他投標廠商2.記錄其他廠商提出的商務(wù)問題、技術(shù)問題3.記錄招標方給出的回復(fù)※操作技巧1.通過其他廠家提出的問題發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點對手和我們一樣，提出的問題往往也是針對自己一些不能滿足的商務(wù)指標和技術(shù)指標，所以我們可以從中發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點，便于以后控標使用。2.對手提出的一些問題也可能是我們沒有發(fā)現(xiàn)的疑問其他廠商提出的對招標文件的疑問也可能是我們沒有發(fā)現(xiàn)，對我們也有借鑒作用。標前答疑階段重點工作說明（四）對招標文件中有嚴重傾向的技術(shù)指標形成質(zhì)疑函，按照招標文件規(guī)定或者法定的時間內(nèi)提交給招標人或招標代理機構(gòu)。完成質(zhì)疑函需要掌握的信息：1.招標文件規(guī)定或法定的質(zhì)疑截至期限、質(zhì)疑的方式、質(zhì)疑的接受方2.需要質(zhì)疑的內(nèi)容、質(zhì)疑的理由、相關(guān)證明材料3.標準的質(zhì)疑函模板※操作技巧1.在規(guī)定的時間內(nèi)完成質(zhì)疑按照法律質(zhì)疑是每個投標人的權(quán)利，在非政府采購的招標文件中一般會寫明接受質(zhì)疑的時間和方式，我們要在規(guī)定的時間內(nèi)完成質(zhì)疑，如果超過規(guī)定的時間沒有質(zhì)疑則表示默認接受了招標文件中的內(nèi)容，在政府采購項目中我們可以根據(jù)《政府采購法》和財政部20號令的規(guī)定進行質(zhì)疑，如果招標文件中的規(guī)定與法律相沖突，以法律的規(guī)定為準。2.質(zhì)疑函的撰寫技巧質(zhì)疑中要引用招標文件原文，質(zhì)疑的內(nèi)容要有法律和事實的依據(jù)支撐。標前答疑階段重點工作說明（五）如果是我司控標的項目，對于其他對手的投訴幫助客戶撰寫澄清函。完成澄清函需要掌握的信息：1.對手質(zhì)疑的內(nèi)容2.回復(fù)的理由、證明材料3.標準的澄清函模板※操作技巧1.分析對手質(zhì)疑內(nèi)容的關(guān)鍵點從對手質(zhì)疑的內(nèi)容中找出質(zhì)疑的關(guān)鍵點是能否成功完成澄清函的基礎(chǔ)，要搞清楚對手的質(zhì)疑是否合理、合法、分析對手質(zhì)疑內(nèi)容背后隱藏的目的。2.準備充分的理由和證據(jù)回擊對手分析清楚對手質(zhì)疑內(nèi)容的實質(zhì)后，要運用相關(guān)的法律法規(guī)、客觀設(shè)施加以澄清，保證我們的優(yōu)勢不被對手削弱。目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）根據(jù)招標文件要求完成我司投標產(chǎn)品配置清單表。（二）分析本次投標的主要競爭對手產(chǎn)品及價格。（三）和業(yè)務(wù)人員溝通分析結(jié)果，調(diào)整分析內(nèi)容。競爭分析階段重點工作說明（一）根據(jù)招標文件要求完成我司投標產(chǎn)品配置清單表。分析投標產(chǎn)品時掌握的信息：1.現(xiàn)有的產(chǎn)品信息、即將停產(chǎn)的產(chǎn)品信息、近期要發(fā)布的產(chǎn)品信息2.當(dāng)月最新的產(chǎn)品價格清單3.對應(yīng)于招標文件要求所投產(chǎn)品的正偏離和負偏離※操作技巧1.硬件指標優(yōu)先法在考慮應(yīng)標產(chǎn)品時首先考慮硬件形態(tài)的滿足情況，其次考慮性能指標、最后考慮功能指標。2.最大化滿足法在選擇產(chǎn)品時除非了解用戶實際需求，否則必須采用最大化滿足硬件指標要求的產(chǎn)品應(yīng)標，絕不能采用最低配置法。3.記錄所選產(chǎn)品的正偏離和負偏離記錄偏離情況可以為后期確定投標策略體統(tǒng)分析依據(jù)，同時也可以為后期填寫偏離表提供參考材料。競爭分析階段重點工作說明（二）分析本次投標的主要競爭對手產(chǎn)品及價格。分析對手投標產(chǎn)品時掌握的信息：1.競爭對手最新的產(chǎn)品信息2.競爭對手最新的價格清單3.對手產(chǎn)品在應(yīng)對招標文件時的正偏離和負偏離※操作技巧1.通過各種途徑了解競爭對手產(chǎn)品在分析對手產(chǎn)品時，要參考競爭對手網(wǎng)站、最新報價中的內(nèi)容變化，參考產(chǎn)品組、招投標部的各類產(chǎn)品分析文檔，盡量增加分析的準確性。2.最低滿足法在配置對手產(chǎn)品時，應(yīng)該選用對手能滿足招標文件要求的最低配置產(chǎn)品進行分析。3.記錄所選產(chǎn)品的正偏離和負偏離在分析其他競爭對手的時候，也可能出現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品存在正偏離、負偏離甚至不滿足的情況，記錄這些情況為后期確定產(chǎn)品提供參考依據(jù)。競爭分析階段重點工作說明（三）和業(yè)務(wù)人員溝通分析結(jié)果，調(diào)整分析內(nèi)容。競爭分析會需要的信息：1.我司產(chǎn)品應(yīng)標的情況包括：具體的應(yīng)標產(chǎn)品、投標目錄價格、正偏離、負偏離、產(chǎn)品停產(chǎn)情況、即將發(fā)布的新產(chǎn)品情況、不滿足招標文件要求的情況。2.主要競爭對手的分析情況包括：可能的應(yīng)標產(chǎn)品、投標目錄價格、正偏離、負偏離、不滿足招標文件要求的情況。3.競爭分析會確定的最終結(jié)果※操作技巧1.清晰完整的匯報-整體到局部的匯報原則為了更好的讓參加競爭分析會的人了解分析的內(nèi)容，在匯報時應(yīng)本著幾個原則，先展現(xiàn)整體的價格對比，然后再描述細節(jié)價格差異，先匯報重要的應(yīng)標問題，然后匯報細節(jié)應(yīng)標問題。競爭分析階段輔助工具競爭分析表目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）完成開標一覽表。（二）完成分項報價表。（三）完成技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表、技術(shù)規(guī)格偏離表。（四）完成投標技術(shù)方案（五）準備產(chǎn)品說明、彩頁、技術(shù)白皮書等（六）準備培訓(xùn)和服務(wù)相關(guān)內(nèi)容投標文件制作階段重點工作說明（一）完成開標一覽表。填寫時需要的信息：1.招標文件中規(guī)定的開標一覽表格式。2.填寫中可能遇到的困難?！僮骷记?.完整性原則開標一覽表中的內(nèi)容不能存在空項或者遺漏。2.一致性原則開標一覽表中的最終報價要和分項報價表中的價格完全一致，包括小數(shù)點后的位數(shù)也必須一致。投標文件制作階段重點工作說明（二）完成分項報價表。填寫時需要的信息：1.招標文件中規(guī)定的分項報價表格式。2.招標文件中對折扣的定義。3.Execl版的分項報價表。4.填寫中可能遇到的困難。※操作技巧1.搞清折扣的定義招標文件中對折扣一般有兩種定義，第一種是off，另一種是off掉，一定要弄清楚招標文件中的要求，否則會出現(xiàn)很大問題。2.采用Execl格式填寫在填報中我們可以把招標文件中給出的標準格式轉(zhuǎn)化為Execl格式填寫，便于填寫格式的統(tǒng)一及價格的計算。投標文件制作階段重點工作說明（三）完成技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表、技術(shù)規(guī)格偏離表。填寫時需要的信息：1.招標文件中規(guī)定的響應(yīng)表、偏離表格式。2.投標產(chǎn)品實際的偏離情況。3.Execl版的響應(yīng)表、偏離表。4.填寫中可能遇到的困難。※操作技巧1.完全滿足原則對于招標文件中的要求，在應(yīng)答是不應(yīng)出現(xiàn)“負偏離”的應(yīng)答，如果存在無法滿足的情況應(yīng)采取其他措施經(jīng)行規(guī)避應(yīng)對。2.逐條響應(yīng)原則對于招標文件中的技術(shù)要求要全部進行響應(yīng)，不應(yīng)有遺漏。3.重點參數(shù)突出原則對于偏離表和響應(yīng)表中的正偏離內(nèi)容進行加粗標注，引起評標者的注意。3.采用Execl格式填寫在填報中我們可以把招標文件中給出的標準格式轉(zhuǎn)化為Execl格式填寫，便于填寫格式的統(tǒng)一。投標文件制作階段重點工作說明（六）準備培訓(xùn)和服務(wù)相關(guān)內(nèi)容。填寫時需要的信息：1.招標文件中對培訓(xùn)和服務(wù)的要求。2.我司標準的服務(wù)和培訓(xùn)體系和承諾。3.超出公司承諾標準的內(nèi)容?！僮骷记?.從KOA-招投標類-培訓(xùn)介紹/服務(wù)介紹中查找相關(guān)資料招投標類文檔中有公司標準的體系和承諾規(guī)范，填報時請先參考其中的內(nèi)容和規(guī)定，對于高于公司標準的承諾要和相關(guān)部門溝通確定。目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）提交給專家的“小紙條”。（二）現(xiàn)場答疑。（三）現(xiàn)場講標。（四）測試※此階段的工作內(nèi)容根據(jù)事情情況會有所變化投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段重點工作說明（一）提交給專家的“小紙條”。撰寫時需要的信息：1.我司投標產(chǎn)品的優(yōu)勢和空標點。2.“小紙條”的撰寫原則?！僮骷记?.清晰、簡單、有效原則“小紙條”的作用在于讓專家快速的消化，把握我們控標和產(chǎn)品優(yōu)勢的關(guān)鍵點，所以我們撰寫時應(yīng)當(dāng)把最重點的內(nèi)容用最簡單的方式這出來，幫助我們的專家在評標現(xiàn)場為我們提供最有力的支持。投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段重點工作說明（二）現(xiàn)場答疑。答疑時需要的信息：1.專家質(zhì)疑的信息。2.答疑中的原則和方法?！僮骷记?.答疑中突出優(yōu)勢回避劣勢專家的質(zhì)疑多數(shù)都是有目的和針對性的，在答疑之前要做好充分準備，回答問題時要盡量突出我司產(chǎn)品的優(yōu)勢，對于不容易回答的刁鉆問題可以采用迂回的策略應(yīng)答或者采用會后提交澄清函的形式提供解答，避免出現(xiàn)現(xiàn)場尷尬場面。目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段售前工作指導(dǎo)招標文件形成階段售前工作指導(dǎo)中標公示階段本階段售前應(yīng)承擔(dān)的工作內(nèi)容：（一）中標情況下準備應(yīng)對對手的質(zhì)疑。（二）未中標情況下準備對對手進行質(zhì)疑。投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段重點工作說明（一）中標情況下準備應(yīng)對對手的質(zhì)疑。應(yīng)答投訴時需要的信息：1.對手質(zhì)疑的關(guān)鍵點。2.相關(guān)的法律法規(guī)、實事依據(jù)。3.標準回復(fù)函的格式※操作技巧1.分析質(zhì)疑的關(guān)鍵點，采用法律法規(guī)和事實依據(jù)給于回復(fù)對手的質(zhì)疑一般可以分為三類，質(zhì)疑虛假應(yīng)標、質(zhì)疑缺少材料、質(zhì)疑招標流程，我們在應(yīng)對質(zhì)疑的時候要分清投訴的屬性，運用法律法規(guī)、實事依據(jù)給于對手有力的回復(fù)，讓對手沒有再次進行投訴的機會。投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制階段重點工作說明（二）未中標情況下準備對對手進行質(zhì)疑。投訴時需要的信息：1.可以質(zhì)疑的關(guān)鍵點。2.法律規(guī)定的質(zhì)疑時間3.相關(guān)的法律法規(guī)、實事依據(jù)。4.標準質(zhì)疑函格式※操作技巧1.依據(jù)法律法規(guī)和實事情況經(jīng)行投訴如果要形成一份有威脅的質(zhì)疑，必須把握投訴內(nèi)容的撰寫原則，一般可以質(zhì)疑的內(nèi)容分為三類，對手虛假應(yīng)標、對手提供的內(nèi)容不全、招投標程序不符合法律要求。在質(zhì)疑前一定要對所投訴的內(nèi)容進行充分的準備，找出足夠的法律、實事證據(jù)為質(zhì)疑的內(nèi)容提供有力的支撐。2.在法定的時間內(nèi)向指定的部門發(fā)出質(zhì)疑提出投訴必須在規(guī)定的時間內(nèi)進行，并且要以書面的方式提交，必要時可以附上相應(yīng)的證明材料。投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控制輔助工具質(zhì)疑函、投訴書模板目錄售前招投標工作流程概覽招標文件解讀階段售前工作指導(dǎo)標前答疑階段售前工作指導(dǎo)競爭分析階段售前工作指導(dǎo)投標文件制作階段售前工作指導(dǎo)投標現(xiàn)場及現(xiàn)場控