量尺溝通演練課件

量尺溝通與演練量尺前的準備1、查詢交通路線、預估路程所耗時間，提前十五分鐘到達。2、提前發(fā)短信給客戶（大概**時間可以到達，量尺過程大概多長時間，需要客戶作何配合如留人開門，有家人在家以便了解客戶要求），信息內容簡單明了。給自己取一個方便客戶記憶的昵稱，讓客戶記住您。3、跟導購、客服了解客戶基本信息。越詳細越好。如無信息，出發(fā)前通過電話與顧客初步接觸，方便預估客戶情況。4、工具準備：量尺本、A4紙/筆記本、卷尺、角度尺、紅黑筆、名片、IPAD/公司畫冊。鞋套、同戶型案例/同小區(qū)案例。5、保持良好精神狀態(tài)，用好心情帶給客戶良好體驗1、提前發(fā)信息問好和帶昵稱的簡短自我介紹，企業(yè)短信/彩信，包裝品牌、實力。2、自查/互查儀容儀表。保持微笑，用飽滿精神狀態(tài)感染客戶。3、見面后向業(yè)主問好，遞名片，自我/互相包裝，如從業(yè)*年,在尚品*年，做過該小區(qū)*客戶/同戶型**個。4、進門后寒暄問候，贊美客戶戶型如“采光好、樓層好、景觀好”拉近距離。（注意：進門前多次溝通，給進門前做好鋪墊，進門后減少客戶拘束感和防備心。進門后從客戶房子的干凈、整齊程度，客戶的衣著打扮去判斷客戶性格與預算，為后續(xù)工作做鋪墊。初步溝通2.2了解人員基本情況

1、裝修風格2、墻體是否需改動3、瓷磚品牌（瓷磚顏色，好搭配廚柜門板顏色）4、吊頂品牌5、油煙機是否購買6、用熱水器還是鍋爐7、是否用凈水器及垃圾處理器8、需要配備什么電器（消毒柜/烤箱/電蒸爐/微波爐）9、家里一般誰做飯，有什么使用習慣10、廚房物品是否多11、冰箱是否放廚房（單門/雙門）12、主要是面食還是炒菜多，考慮配備油煙機功率13、調味籃，碗碟拉籃是否需要配備14、大概想做什么戶型15、房子大概什么時候動工，好確定給水電圖的時間16、電器是否多，是否需要多留插板17、廚房是選擇單開門，還是推拉門18、家里有無寶寶，考慮門板拉手選擇19、下水用什么包（磚/水泥復合板/板材）20、水槽選用單盆還是雙盆21、微波爐是放臺面上還是柜子里22、臺面材料23、是否在意風水24、問客戶喜歡用天燃氣還是電磁爐25、吊頂是集成吊頂還是石膏吊頂26、吊柜是否需要裝燈具27、洗衣機是否放廚房28、煙機是否需要包29、垃圾桶的放置位置30、煙機是否需要包31、吊柜是否需要貼頂量尺溝通事項你是否被迫在談單時把方案改了又改？你反復修改，客戶還是對方案很不滿意？你報出的價格，經常與顧客期望相差甚遠？你總是摸不透客戶想法，做起來方案不知如何是好？無休止的改圖……

太貴

，再看看……

客戶無動于衷背道而馳……客戶想法設計師設計擺脫思維定勢，尋找“捷徑”！客戶忌諱、構想電器、配件需求客戶忌諱、構想推薦色彩、風格偏美觀or實用/使用習慣詢預算、約定看方案分區(qū)布局并探索客戶想法電器、配件需求通向終點的路有很多條，但是我們要的是：少走彎路……量尺溝通STEP1探索客戶忌諱、初步構想您是哪里人？您是哪里人？

云貴川湘鄂：大火炒菜為主，注意油煙問題。北方:面食為主，注意臺面操作空間。廣東人：清淡為主/風水要求?，F(xiàn)場分析客戶戶型贊美客戶戶型、并委婉分析客戶戶型的缺點/難點。初步布局（I/L/U型、水位、灶位）硬裝改造與否風水及忌諱有構想：a.凌亂的、碎片的構想，來自雜志書刊、樣板房等。（放大痛苦，不要被客戶牽著走）b.仿照舊廚房或樣板房，成熟的構想。無構想：

分析戶型并布置水盆、爐灶大概位置練習1：客戶概況：家庭成員,一對45歲左右的夫婦、一個19歲還在讀大學的女兒。地址：錦繡香江2期8#1806,首次裝修。討論：應該與該客戶如何展開量尺溝通？量尺溝通STEP2分區(qū)布局并探索客戶想法洗滌區(qū)烹飪區(qū)操作區(qū)儲藏區(qū)量尺溝通STEP3電器、配件需求客戶要求主動建議注意：網絡、朋友推薦、競爭品牌看的；現(xiàn)有舊廚房缺少的；放米的、放鍋的、轉角位的。原有電器推薦依據：調味品放外面/藏起來；使用者身高；廚房大??；客戶消費能力*如客戶原有，詢問是否需要換新的;對于沒廚房經驗的單身男，要介紹電器的品類。練習2：客戶概況：一對30歲左右的夫婦、一個女兒6歲左右、還有一對六十多歲的老人。地址：萬科東薈城5#304，第二次裝修。討論：應該如何與該客戶溝通功能布局、電器問題？量尺溝通STEP4推薦色彩/風格客戶要求主動建議注意：看過風水、或命理幸運色；個人喜好/偏愛/裝修風格；跟潮流的（雜志、網絡、媒體流行的款式）推薦依據：年齡階段；裝修風格；家庭成員；廚房光線、朝向等。練習3：客戶概況：一對20-30左右的新婚夫妻，父母買房后夫妻自己出資裝修入住的。地址：蜀湖灣小區(qū)7#105，第一次裝修。討論：如何向該客戶推薦色彩/探索合適風格？量尺溝通STEP5偏美觀or實用/使用習慣

美觀or實用偏實用：煮飯頻率高、低（每周高于5次）；購買能力?；年齡段——?；房子大.小/房價高、低。有/無吧臺開放式/半開放式/封閉式偏美觀：煮飯頻率高、低（每周高于5次）；購買能力?；年齡段——?；房子大.小/房價高、低。有/無吧臺開放式/半開放式/封閉式量尺溝通STEP6詢預算、預定看方案您預算多少？案例：專員：跟您同一個小區(qū)的李先生，跟您戶型差不多哦！客戶：是嗎？專員：是啊，