聯(lián)合利華：怎么做分銷(xiāo)

聯(lián)合利華：怎么做分銷(xiāo)前言聯(lián)合利華(Unilever)，世界上最為著名的消費(fèi)品牌公司。本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華(Unilever)分銷(xiāo)系統(tǒng)中涉及分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系、分銷(xiāo)商聘用的程序、分銷(xiāo)商聘用步驟、分銷(xiāo)商協(xié)議終止、分銷(xiāo)隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷(xiāo)信息的維護(hù)、分銷(xiāo)商的運(yùn)作管理、分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富500強(qiáng)名列前茅的跨國(guó)公司，全年總銷(xiāo)售額超過(guò)520億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。從奧妙、陽(yáng)光、和路雪、立頓和家樂(lè)牌雞精，到四季寶、好樂(lè)門(mén)、力士、夏士蓮和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來(lái)滿(mǎn)足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷(xiāo)售陽(yáng)光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。1986年，改革開(kāi)放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國(guó)，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過(guò)本土化運(yùn)營(yíng)，深深地根植于中國(guó)廣闊的土地：提供20多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過(guò)10億美元；引進(jìn)技術(shù)100多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過(guò)4000名。1999年，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國(guó)的銷(xiāo)售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開(kāi)展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。2002年，中國(guó)成功加入WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購(gòu)中心，它的成立，為眾多的中國(guó)原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)公民。聯(lián)合利華，中國(guó)最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷(xiāo)售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線(xiàn)；全國(guó)有著數(shù)家的分銷(xiāo)商，市場(chǎng)的反應(yīng)迅速；銷(xiāo)售信息和庫(kù)存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷(xiāo)系統(tǒng)是什么樣的？分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷(xiāo)商定義：分銷(xiāo)商是聯(lián)合利華的代理，分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷(xiāo)商從聯(lián)合利華購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪(fǎng)頻率等。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪(fǎng)商店。分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶(hù)價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷(xiāo)商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。分銷(xiāo)商的義務(wù)。分銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷(xiāo)商須履行主要職責(zé)。首要職責(zé)有資金：分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷(xiāo)售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷(xiāo)計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格；促銷(xiāo)：保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路；拜訪(fǎng)路線(xiàn)周期：按拜訪(fǎng)路線(xiàn)周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)；定單：根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪(fǎng)周期的4周定單；信息系統(tǒng)：將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理；分銷(xiāo)：必須遵循拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類(lèi)：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售：嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)務(wù)。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。次要職責(zé)主要有：通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息；定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況；清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷(xiāo)商必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品；分銷(xiāo)商必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息；營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷(xiāo)商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用；分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿(mǎn)足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。；提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷(xiāo)售主任(USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率；提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。與分銷(xiāo)商的交易目的：使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率；維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格；禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則：消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶(hù)價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)方法：在客戶(hù)價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)制定不同的分銷(xiāo)折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷(xiāo)量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。分銷(xiāo)商價(jià)目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)；作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施；設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶(hù)價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶(hù)，每份致分銷(xiāo)商的客戶(hù)價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。分銷(xiāo)商聘用的程序新分銷(xiāo)商聘用程序。甄選分銷(xiāo)商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商，資金：對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶(hù)，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。與市場(chǎng)的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專(zhuān)營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷(xiāo)售額應(yīng)該是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月，要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于15天銷(xiāo)售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。例如：市區(qū)人口=200,000；預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額=250,000元/月；資金需求=125,000元。這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。信用額度：通常信用額度等于4周的銷(xiāo)售額。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。保證金：保證金為1周的銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶(hù)。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指定銷(xiāo)售范圍：每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷(xiāo)車(chē)輛：分銷(xiāo)車(chē)輛的種類(lèi)(大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等)取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。倉(cāng)庫(kù)：分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿(mǎn)意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！靶路咒N(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪(fǎng)該分銷(xiāo)商。對(duì)于市區(qū)人口<1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪(fǎng)該分銷(xiāo)商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華需簽署分銷(xiāo)商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。如果一私人合伙制的分銷(xiāo)商合作方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。這意味著聯(lián)合利華將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。分銷(xiāo)商聘用步驟分銷(xiāo)商聘用步驟。初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷(xiāo)商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪(fǎng)頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪(fǎng)：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿(mǎn)意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪(fǎng)此分銷(xiāo)商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪(fǎng)：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪(fǎng)，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷(xiāo)商協(xié)議；確定開(kāi)始運(yùn)作日期；收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表”；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書(shū)面協(xié)議；填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶(hù)編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿(mǎn)足下列條件：分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷(xiāo)售員固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)計(jì)劃；已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。如未滿(mǎn)足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。保證金流程。在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為:RMB15；該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷(xiāo)售額為：15x150,000=RMB2,250,000；預(yù)期月銷(xiāo)售額=RMB187,500。在“新分銷(xiāo)商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金=RMB94,000(至少)；預(yù)期月銷(xiāo)售額=RMB187,500；信用額度(3周銷(xiāo)售額)=RMB130,000；保證金額(1周銷(xiāo)售額)=RMB44,000。3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷(xiāo)商。信用額度調(diào)整程序。給予分銷(xiāo)商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額；新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫(kù)存金額(建議2周銷(xiāo)售額)+投入市場(chǎng)的信用(建議維持2周的銷(xiāo)售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款–(建議維持2周的銷(xiāo)售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。建立新分銷(xiāo)商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶(hù)代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同；分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位?；A(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車(chē)輛、三輪車(chē)、辦公場(chǎng)地、分銷(xiāo)商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪(fǎng)運(yùn)作要求；介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法；向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷(xiāo)售額、有效的拜訪(fǎng)率、每條固定路線(xiàn)的銷(xiāo)售、陳列質(zhì)量。首次在市場(chǎng)上固定路線(xiàn)的拜訪(fǎng)：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。分銷(xiāo)商協(xié)議終止分銷(xiāo)商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線(xiàn)人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷(xiāo)售主任)有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷(xiāo)商資金狀況：裁員或減少拜訪(fǎng)頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款、過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無(wú)規(guī)律性、不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷(xiāo)售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告-銷(xiāo)售額：連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售額減少、月銷(xiāo)量小于RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過(guò)、“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)。終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷(xiāo)商辭職函”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。在分銷(xiāo)商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。終止合約步驟：采取行動(dòng)。提出終止也就意味USS須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手:處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款,知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告?？蛻?hù)發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案、通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件。USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品：聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。分銷(xiāo)隊(duì)伍的職能與職責(zé)HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍。將來(lái)的規(guī)模：銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線(xiàn)的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是:通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。分銷(xiāo)：不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。操作重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。區(qū)域管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶(hù)發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷(xiāo)；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供一流的客戶(hù)服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo),客戶(hù)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的；負(fù)責(zé)直供客戶(hù)和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能：分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷(xiāo)/活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶(hù)的銷(xiāo)售和客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶(hù)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)管理質(zhì)量。地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)：根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)計(jì)劃；管理分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷(xiāo)成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷(xiāo)和活動(dòng)、設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)、回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)滿(mǎn)意度，與不同層次客戶(hù)有效地溝通。培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷(xiāo)售額、有效的拜訪(fǎng)率、產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪(fǎng)路線(xiàn)、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷(xiāo)商。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能)，銷(xiāo)售能力：熟練的銷(xiāo)售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議及有效地引導(dǎo)客戶(hù)的支持。有預(yù)見(jiàn)能力,知道銷(xiāo)售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。現(xiàn)實(shí)觀(guān)：能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀(guān)：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀(guān)分銷(xiāo)信息的維護(hù)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)?；拘畔?nèi)容，銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類(lèi)信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)，在分銷(xiāo)商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：訂單，價(jià)格，主要客戶(hù)及通路的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)結(jié)果；分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場(chǎng)放貸狀況。為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷(xiāo)，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。USS必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶(hù)價(jià)及零售價(jià)；DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)；不同客戶(hù)和通路的銷(xiāo)售；促銷(xiāo),活動(dòng)及市場(chǎng)支持；固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線(xiàn)路安排；訂單及庫(kù)存狀況；分銷(xiāo)商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與聯(lián)合利華銷(xiāo)售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶(hù)的發(fā)展。分銷(xiāo)商辦公室基本文檔:。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪(fǎng)客檢查。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。基本文檔：DSR和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪(fǎng)計(jì)劃、專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷(xiāo)文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單(運(yùn)單和發(fā)票)、應(yīng)收帳款、市場(chǎng)動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表:DSR日銷(xiāo)售報(bào)表、分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來(lái)文件；周報(bào)表:分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表、簽約AB店銷(xiāo)售信息；周期報(bào)表:分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表、二級(jí)銷(xiāo)量匯總、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)表、促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表。USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而他需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求：二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表、分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、分銷(xiāo)商主要客戶(hù)銷(xiāo)售匯總、USS銷(xiāo)量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、DSR固定拜訪(fǎng)計(jì)劃、DSR銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總、聯(lián)合利華對(duì)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款、分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總、分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程計(jì)劃、專(zhuān)營(yíng)區(qū)分銷(xiāo)數(shù)據(jù)。ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕纾簩?shí)際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況；USS銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況；未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷(xiāo)評(píng)估分析。當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。分銷(xiāo)商的運(yùn)作管理訂單。目的:分銷(xiāo)商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填寫(xiě)。流程:USS每四周為一周期拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)區(qū)。在該分銷(xiāo)商PJP的最后一天，USS與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷(xiāo)售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷(xiāo)商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。這對(duì)于供配滿(mǎn)足需求有2方面的好處：若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶(hù)服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。維護(hù):一式叁份:1份存檔于分銷(xiāo)商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)。修改訂單:根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況，USS或分銷(xiāo)商可能要修改訂單。USS和分銷(xiāo)商可將簽字蓋章的修改訂單至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單:訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷(xiāo)商的方法。銷(xiāo)售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來(lái)4周銷(xiāo)售的需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)的客戶(hù)服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷(xiāo)量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷(xiāo)商也可采用周訂單。分銷(xiāo)商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷(xiāo)商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表。目的:日銷(xiāo)售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員)手工填寫(xiě)，匯報(bào)給USS/分銷(xiāo)商經(jīng)理每日銷(xiāo)售路線(xiàn)的銷(xiāo)售結(jié)果。日銷(xiāo)售報(bào)表以每日銷(xiāo)售路線(xiàn)設(shè)計(jì)。它提供的銷(xiāo)售信息能幫助評(píng)估每條固定線(xiàn)路的銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)。在分銷(xiāo)商有重點(diǎn)客戶(hù)或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)路線(xiàn)來(lái)制定，而應(yīng)采用更適用于此類(lèi)客戶(hù)的拜訪(fǎng)卡系統(tǒng)。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。日銷(xiāo)售報(bào)表有助USS：設(shè)置每條線(xiàn)路的銷(xiāo)售目標(biāo)；評(píng)估DSR銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；評(píng)估日銷(xiāo)售線(xiàn)路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪(fǎng)計(jì)劃；評(píng)估所有銷(xiāo)售路線(xiàn)的銷(xiāo)售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷(xiāo)計(jì)劃。在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪(fǎng)線(xiàn)路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷(xiāo)售路線(xiàn)(通常為C-D類(lèi)型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷(xiāo)售報(bào)表獲取銷(xiāo)售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪(fǎng)計(jì)劃中A-B類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪(fǎng)兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)卡系統(tǒng)。分銷(xiāo)商應(yīng)記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷(xiāo)售額和成本)。固定拜訪(fǎng)計(jì)劃和永久行程計(jì)劃。固定拜訪(fǎng)計(jì)劃定義：固定拜訪(fǎng)計(jì)劃是一個(gè)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)計(jì)劃的最基本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪(fǎng)計(jì)劃；一條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)。例如:一城市核心人口為240,000，10家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)；30家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)；380家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)；共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有12條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)。一個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)。當(dāng)然，根據(jù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)的銷(xiāo)售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪(fǎng)路線(xiàn)可能有必要一周拜訪(fǎng)兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪(fǎng)一次。固定拜訪(fǎng)計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪(fǎng)時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪(fǎng)并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪(fǎng)；在CD網(wǎng)點(diǎn),每周同一天同一時(shí)間拜訪(fǎng)；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪(fǎng)。固定拜訪(fǎng)計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。如何確定固定拜訪(fǎng)計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來(lái)預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)數(shù)。當(dāng)然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪(fǎng)來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類(lèi)型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪(fǎng)路線(xiàn)。根據(jù)保本銷(xiāo)售分析和可變成本(人員和車(chē)輛運(yùn)行)來(lái)判斷是否要繼續(xù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)。在改變固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)以獲得高出保本成本銷(xiāo)售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷(xiāo)售及店內(nèi)陳列。沒(méi)有必要一定要DSR分別拜訪(fǎng)AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),尤其在二級(jí)城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷(xiāo)。因此DSR的日拜訪(fǎng)時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)中。分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理利潤(rùn)(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷(xiāo)商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。從聯(lián)合利華的角度來(lái)講，聯(lián)合利華而不實(shí)應(yīng)