培訓站提供中紡戰(zhàn)略咨詢全案13mb part

D.

戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展規(guī)劃Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTD1.成衣業(yè)務發(fā)展規(guī)劃Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTD1.1

成衣業(yè)務使命Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT在成衣業(yè)務方面，中紡應在未來5年成為一個提供全面服務的服裝生產商，并使成衣業(yè)務成為整個中紡的支柱產業(yè)中紡成衣業(yè)務應作為整個中紡業(yè)務發(fā)展的重點之一，其目標是5年之后占到整個中Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT紡業(yè)務量的40%，即40億元營業(yè)額中紡成衣業(yè)務建議定位在成為提供全面服務的服裝生產商中紡應通過全面增強自身的服務功能實現定位的轉型，同時滿足客戶需求中紡應將中高端客戶作為目標發(fā)展客戶，同時將中小客戶納入業(yè)務范圍中紡應通過營銷及生產這兩個階段的全球化實現發(fā)展和擴張中紡成衣業(yè)務使命D1.2

成衣業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTa.中國在服裝加工貿易領域未來前景良好Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中國在服裝加工貿易行業(yè)未來前景良好全球的服裝貿易規(guī)模將保持穩(wěn)定全球服裝貿易未來將呈現區(qū)域化趨勢12中國作為全球最大服裝加工出口基地的地位將穩(wěn)步提升3Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT全球服裝貿易未來增長趨緩108015741641182318331860199019951996199719981999世界成衣出口額：1990~1999[單位：億美元]+7.8%

p.a+3.4%

p.a在2005年之前全球貿易格局基本穩(wěn)定的情況下，全球服裝貿易將不會出現快速增長Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：世貿組織盡管存在配額限制，中國仍將保持世界最大服裝出口國的地位全球成衣出口地區(qū)組成(按金額)中國在服裝加工方面具有很強的競爭優(yōu)勢66%62%62%64%65%10%13%13%12%9%15%17%16%16%8%8%12%7%19901996199719981999中國在各類服裝加工技術和質量上具有很強的競爭力中國的勞動力成本仍然具有優(yōu)勢，比多數亞洲國家低(除印尼、印度、越南及柬埔寨)，且低于美洲及中東歐地區(qū)中國自身提供原輔料的能力正顯著提高，避免了額外運輸，競爭地位優(yōu)于其他亞洲國家(如斯里蘭卡，柬埔寨)中國服裝加工服務方面可靠程度比美洲高，且比中東歐地區(qū)更具獨創(chuàng)能力中國香港

14%意大利11%其它100%100%100%100%100%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：Textiles

Intelligence

Ltd.,羅蘭?貝格訪談隨著WTO的加入，中國將進一步提升其服裝加工出口基地的地位1)：含巴爾干地區(qū)2)：尤指北非中國加入WTO，全球配額逐步取消，對主要服裝出口地的影響出口地區(qū)進口地區(qū)中國亞洲其他地區(qū)東歐1)南歐加勒比地區(qū)/南美其他地區(qū)2)歐盟美國日本上升下降持平Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：羅蘭?貝格訪談區(qū)域貿易組織的建立和快速回應的要求使服裝貿易出現區(qū)域化現象美國進口成衣不同來源地區(qū)的增長狀況：97~99[年均%]5%14%歐盟及日本進口成衣來源地區(qū)增長狀況：97~99年[年均%]墨西哥

21%拉美

13%北美亞洲中國0%8%全球各來源地平均NAFTA的服裝貿易區(qū)域化十分顯著-4%-20%9%4%-13%中國歐盟韓國美國越南-1%5%6%9%3%中國歐盟韓國美國越南0%全球各來源地平均

全球各來源地平均-16%快速回應要求促使服裝采購集中于消費地周邊日本

歐盟Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：世貿組織WTO的加入和配額的逐步取消將減少對中國服裝出口的限制，但中國出口的上升將主要來自與其他亞洲國家競爭所獲的份額由于區(qū)域貿易組織的貿易協定大大優(yōu)惠于WTO的貿易協定，以及快速回應日益成為服裝加工的重要功能，預計中國加入WTO及配額取消將不會對區(qū)域間的貿易總量造成重大影響，中國將主要只能從亞洲其他國家爭奪出口份額的實現增長三大服裝進口地區(qū)服裝來源：1999年20%43%16%9%13%50%30%14%14%9%70%12%其他東歐西歐中國歐盟美國日本亞洲

其它地區(qū)+2.1%+10.7%-5.9%96~99年年均增長其他Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：Textiles

Intelligence

Ltd.美洲中國亞洲其它地區(qū)其他中國亞洲其它地區(qū)b.為實現在服裝加工貿易領域的迅速發(fā)展中紡應定位為提供全面服務的服裝生產商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中紡應轉型成為一個提供全面服務的服裝生產商，以實現在服裝加工貿易領域的迅速發(fā)展1作為服裝供應商，我們的客戶是服裝商及有自有品牌的服裝零售商2未來服裝商及服裝零售商的采購渠道將發(fā)生結構性變化3建議中紡從一個中間商的角色轉型為一個提供全面服務的服裝生產商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTb.1作為服裝供應商，我們的客戶包括擁有品牌的服裝商以及擁有自有品牌的服裝零售商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT服裝行業(yè)中擁有自有品牌的服裝零售商及擁有品牌的服裝商是服裝供應商的客戶服裝行業(yè)價值鏈消費者服裝商品牌零售商自有品牌服裝零售商服裝商中介機構服裝OEM生產廠面輔料生產商消費者服裝零售商中介機構服裝OEM生產廠面輔料生產商成衣采購委托采購委托生產面輔料采購委托采購委托生產面輔料采購服裝供應商服裝供應商的客戶Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT服裝商包括擁有品牌的服裝生產商和中間商中低檔品牌服裝中間商弱勢或無名品牌服裝商中檔大眾品牌服裝商高檔品牌服裝商頂級品牌服裝商市場份額Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT自己生產的比例銷售渠道例子很小較小大大較大100%<50%<50%<50%0專賣店、店中店專賣店、店中店專賣店、店中店百貨店、連鎖店的大買場、小型專賣店、超市百貨店、連鎖店的大買場、超市圣洛朗、范思哲、費雷、阿瑪尼拉爾夫羅蘭、唐娜卡倫、

Tommy

HilfigerPolo，HugoBoss，伊都錦大量的伊藤忠的品牌擁有品牌的服裝生產商擁有品牌的服裝中間商擁有自有品牌的服裝零售商包括各種傳統(tǒng)的服裝零售渠道及新興一體化服裝連鎖專門店一體化服裝連鎖專門店獨力專門店郵購超市/大賣場百貨公司/連鎖綜合商店出售商品種類鎖專門店Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT自有品牌份額檔次例子服裝、家居用品、電器、奢侈品等服裝及日用品、食品等服裝、家居用品、電器有可能包括各種商品服裝及服飾30%~75%50%10~20%100%主要為中檔到高檔低檔中低檔主要為中、高檔中、高檔J.C.

Penny,Macy’s，Karstadt家樂福

WalmartOttoQuelle大量的GAPH&M擁有自有品牌的服裝零售商新興一體化服裝連在服裝零售商與服裝商之間，存在著對外包服務需求的差異不同客戶對外包服務的需求供應流程打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產服裝零售商

(百貨公司、超市等)一體化服裝連鎖專門店服裝商設計質…量控制單證/配額完全由客戶承擔全部外包Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT主要差異在服裝供應流程中主要存在七個環(huán)節(jié)設計流行趨勢與消費者追蹤服裝設計面料的研究與推薦打樣板型設計打板、制樣面輔料采購選定面輔料供應商安排出廠時間工廠的評估與推薦選擇供應地區(qū)與生產工廠定價跟單生產裁剪縫制包裝/商標單證/配額貿易單證清關配額出運服裝供應流程的七個環(huán)節(jié)質量控制產前控制產中控制終驗Back-upRoland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT質量是客戶對服裝供應商的基本要求，但深入服務及靈活度將變得日益重要超市/大賣場百貨公司/連鎖綜合商店服裝零售商服裝商產品質量總成本交期原料就地采購深入服務*43122424222421143223411134221134121一體化連鎖專門店郵購中高檔知名品牌中檔弱勢品牌低檔無名品牌4

非常重要1

完全不重要趨勢Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT*

包括最小訂單量，創(chuàng)新能力、全程服務等b.2

未來服裝商及服裝零售商的采購渠道將發(fā)生結構性變化Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT目前服裝零售商與服裝商主要通過自己的采購機構及各級中間商在國內進行采購業(yè)務區(qū)域全球地區(qū)內國家內零售商及服裝商代理出口：全面性/當地中間商服裝加工廠當地辦事處當地辦事處當地辦事處地區(qū)性中間商自有地區(qū)性采購機構全球性中間商全國性/當地中間商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT目前服裝供應鏈結構未來在服裝供應鏈上，二級中間商將失去生存空間，成功的服裝供應商將是能夠提供全面服務的中間商和服裝生產商隨著中國貿易政策的開放及配額限制的取消，全國性/當地二級中間商將逐漸萎縮部分大型零售商及服裝商將減少與中間商的業(yè)務，轉而利用自己的采購機構直接與服裝生產商合作12Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT3地區(qū)性的中間商在服裝供應鏈上更受零售商與服裝商的青睞，因為他們能夠提供良好的服務4未來成功的服裝供應商將是能夠提供全面服務的中間商和服裝生產商隨著中國貿易政策的開放及配額的取消，全國性/當地二級中間商的生存空間將逐步萎縮“我們一大塊貿易額是為沒有進出口權的工廠做代理”中紡“如果沒有配額，我們就不會再跟國內的貿易公司做了”客戶“我們海關比客戶熟，客戶解決不了的事，我們一天就解決了”中紡“國內貿易公司也幫助我們聯系工廠，但大多數都不跟單”客戶目前全國性/當地二級中間商提供的服務隨著出口許可證發(fā)放的增加并最終實行出口登記制，以及配額限制逐步取消Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：羅蘭貝格訪談全球性/地區(qū)性中間商將通過自己的辦事處直接聯系服裝生產廠大部分擁有當地辦事處的零售商/服裝商將直接聯系服裝生產企業(yè)，或僅使用當地中間商少量服務(如出口單證)全國性/當地二級中間商的業(yè)務將僅限于為無當地辦事處的全球、地區(qū)性中間商服務由于行業(yè)集中度的提高，部分規(guī)模不斷擴張的零售商及服裝商將減少與中間商的業(yè)務，直接通過自己的當地辦事處與服裝生產廠合作大部分知名品牌服裝商及大型零售商1)客戶類型?傭金低于中間商模式–采購數量必須較大，辦事處服務精神較差，較難控制優(yōu)劣分析份額將更高所占采購量份額零售商及服裝商采購情況自己的當地辦事處利用中間商直接與服裝生產廠聯系1)：部分大型零售商聲稱“我們不需要中間商，我們也不需要他們的服務”部分知名品牌服裝商及大型零售商中小服裝商及零售商部分國外進口商及小型服裝加工商?高度的服務精神，集中小型客戶訂單降低采購成本，可在不同的地區(qū)之間靈活調節(jié)尋求最低成本–對采購過程缺乏控制?無傭金成本–服裝生產廠對訂單缺乏后續(xù)服務，導致訂單流向服務全面的香港服裝加工企業(yè)份額高份額低Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：羅蘭?貝格訪談總體而言，零售商及服裝商更傾向與地區(qū)性中間商合作，因為他們能夠提供良好的服務零售商選擇傾向服裝一體化連鎖專門店選擇傾向服裝商選擇傾向戰(zhàn)略性外包“一站式服務”美國公司傾向選用一個供應商選擇原因全球性中間商地區(qū)性中間商全國性中間商當地中間商能夠了解地區(qū)內各國的情況，推薦面輔料產品及生產廠家組合可以平衡各國間的配額需求能夠在一國實現專業(yè)化靠近生產基地無名與弱勢品牌為降低成本，只尋求最基本的服務Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：羅蘭?貝格訪談對于服裝供應商來說，未來有吸引力的兩個角色將是能夠提供全面服務從而獲得較高回報的中間商和服裝生產商服裝零售商/服裝商中間商服裝生產商未來服裝行業(yè)供應鏈結構遠景采購機構服務很少，價格低廉的服裝生產商無品牌/弱勢品牌服裝商(如Tesco,

S

Karrer等)提供全面服務的服裝生產商低服務中間商全球性的

?

地區(qū)性的中高檔知名品牌服裝商(如Tommy

Hilfiger,Polo等)采購機構高利潤服裝供應業(yè)務服裝零售商(百貨公司如Karstaadt,一體化連鎖專門店如GAP，超市如Walmart等)服裝零售商(百貨公司如JC

Penny,一體化連鎖專門店如H&M，大量中小零售商)提供全面服務的中間商全球性的

?

地區(qū)性的Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT成為提供全面服務的服裝生產商需要中紡能夠在服裝供應流程中的各關鍵環(huán)節(jié)提供全面服務供應流程設計打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產質量控制單證/報關配額/出運Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT裁剪縫制基本生產控制質檢?面輔料推介?提供獨創(chuàng)建?全面了解面?尋找、評估?生產控制?質量控制?單證/清關?提供自己設議輔料信息并、推薦并控?指導、協助?配額提供提供全面服務的服裝生產商計的服裝式樣?提供打樣服務?向客戶提供建立面輔料樣品系列制合格的其他加工廠其他加工廠進行生產管理?出運廉價服裝生產商提供高增值服務的中間商需要其能夠在服裝供應流程中提供差異化的服務供應流程提供高增值的中間商的服務設計打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產質量控制單證/報關配額/出運面輔料推介

?

提供獨創(chuàng)建提供自己設

議計的服裝式

?

提供打樣服樣

務全面了解面輔料信息并向客戶提供建立面輔料樣品系列工廠的評估與推薦指導、協助生產管理質量控制單證/清關配額提供出運關鍵差異Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT協調功能資金支持供應商推薦工廠的評估與推薦資金支持跟單生產控制質量控制單證/清關安排出運傳統(tǒng)中間商的服務提供增值服務是未來服裝生產商及中間商成功的關鍵Backup利豐行舉例提供全面增值服務的供應鏈管理者經營特色傭金為8~12%，高于行業(yè)平均水平的6~8%服務回報成功的中間商成功的服裝生產商溢達集團提供除產品設計外全面服務的服裝生產商，生產實現了直到原料生產的縱向一體化覆蓋僅成衣業(yè)務板塊年凈利即達到10%以上Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：利豐行，羅蘭貝格訪談成功中間商的案例—利豐行Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT利豐行是香港最大的一家貿易公司經營業(yè)務提供從產品設計，制樣直到運輸的一站式服務成衣業(yè)務不投資于任何生產能力，而是進行跨國的供應鏈管理，甚至包括向工廠派駐生產管理人員建立強大的服務品牌產品包括成衣及耐用消費品Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT環(huán)球網絡在全球37個國家建立了64個辦事機構保證不斷搜尋價格更低而質量更好的產品利豐行—香港最大貿易公司建立針對不同客戶進行服務的小型業(yè)務單元，現共有60個業(yè)務單元業(yè)務單元完成客戶服務的所有流程，在業(yè)務管理上如同一個個單獨的小企業(yè)，擁有自主權，激勵完全根據經營業(yè)績公司總部控制財務，資金由總部統(tǒng)一管理，信用證由總部批準簽發(fā)管理模式2000年營業(yè)額32億美元，凈利

1.1億美元全球有員工4600人全球共有350個客戶，7500個供應商2000年全年營業(yè)額增長53%，其中32%來自原有業(yè)務增長，21%為收購業(yè)務帶來的增長主要數據利豐行的業(yè)務模式—

供應鏈管理縮短交期措施降低成本措施紡紗訂單成衣生產運輸織布染整輔料生產時間五周前兩周三周出運前五周確定所有訂單細節(jié)基于長期的信任，能夠預訂未染的紗預訂織布及染整的產能，出運五周前確定織染的細節(jié)定制輔料將面輔料同時運至工廠將訂單分給多家工廠同時生產集裝箱不必等

到全部裝滿出

運而是順序去

各家工廠裝箱，滿載后運到客

戶的配送中心在韓國購買

?

把紗運到臺灣織染價格低廉的

?

在大陸采購輔料紗把面輔料運到泰國生產成衣集裝箱到各工廠分批裝運，滿箱后出運，從而減少等待拼箱的成本提高靈活性回應速度小批量生產最小訂單量不投資而通過控制工廠30%~70%的產量，達到控制又不使工廠完全依賴自己的目的Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT利豐行的擴張模式—

通過購并其他貿易公司實現業(yè)務快速擴張利豐行的年銷售額[單位：億美元]利豐行的主要并購活動131718202332421995199619971998199920002001+22%p.a.1990年購買美國的企業(yè)工裝制造商Cyrk

30%股份，

1996年出售1995年購并英之杰采購服務公司，幫助利豐行擴大了在歐洲及美國的客戶群1999年購并Swire

&

Maclaine(太古股份)公司及

Camberley

公司，利豐行進一步擴展了其在歐洲及美國的客戶2000年并購Colby

集團控股公司在80年代末，利豐行即建立專門的風險基金，進行企業(yè)的購并與合作Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT成功服裝生產商的案例—溢達集團Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT溢達集團—從貿易商到紡織品及服裝生產商19781980200019991998197919941995溢達集團成立80年代，溢達主要進行純貿易業(yè)務，但利潤率不斷下降Marjorie

Yang從美國回香港接管溢達在新疆建立合資農場，生產長絨棉銷售額4.5億美元利潤6000萬美元全球員工46000人在無錫建立其第一家服裝加工廠在新疆購并建立獨資的紗廠，紗的質量列全球前5%建立品牌

“派”

內銷，

但不成功在廣東高明累計的投資達2億美元1990在廣東高明建立其第一個成衣加工及輔料生產基地之后陸續(xù)購并了紗廠、織布廠、印染廠Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT同時投資于毛里求斯斯里蘭卡及牙買加以取得配額溢達集團的業(yè)務模式是成為覆蓋全部生產環(huán)節(jié)的紡織品及服裝生產商紡紗棉花生產織布印染輔料生產Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT成衣生產完善的貿易與售后服務利潤水平管理方式？10%6~7%6~7%？>10%各生產企業(yè)分別是利潤中心，各自對自己的業(yè)績負責前幾年各生產企業(yè)的產品全部能夠體內消化，但這兩年產量增長很快，各生產企業(yè)紛紛建立內銷渠道各企業(yè)不被強制一定使用集團內其他企業(yè)的產品，如市場價格低可選用其他產品，但如內部企業(yè)有需求，則需優(yōu)先供應集團內企業(yè)自九十年代，溢達進入了快速增長的時期溢達的銷售額[單位：億美元]溢達的管理方式4.519902000+25%p.a.市場營銷及接單部門設在香港，另有極小部分人力資源管理人員在香港，現在香港共有人員約100人銷售人員人均銷售額>450萬美元在美國及歐洲主要市場設有聯絡辦事機構工廠負責跟單、采購、質檢，銷售人員并不具體負責Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT<

0.5b.3

中紡應從中間商轉型為全面服務的服裝生產商Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT由中間商轉型成為全面服務的服裝生產商對于中紡來說更為可行成為全面服務的服裝生產商成為高增值的服裝中間商高水準生產及其管理能力精通專業(yè)化產品及面輔料知識與市場信息產品設計開發(fā)能力高水準生產管理及質量控制能力極強的面輔料采購能力極強的生產商聯系網絡及協調控制能力極強的物流協調能力產品設計開發(fā)能力優(yōu)劣比較中紡

尚需

培養(yǎng)的能力轉型為全面服務的服裝生產商有良好的市場前景，且與中紡已有能力差距較小市場覆蓋范圍寬廣，零售商客戶市場不斷擴大較易獲得客戶(服裝商)集中了高檔客戶市場專業(yè)化生產技能精通通過與其它加工廠協作同樣能夠靈活控制大量生產能力服務對象集中于零售商自有品牌，相對專一生產組織靈活度大，易于利用各國貿易優(yōu)惠政策沒有固定投資，受到當地貿易環(huán)境惡化影響的風險較小有可能覆蓋各類產品產品相對集中于某些類別現有香港管理的生產廠具很強的市場地位降低了組織生產的靈活度，產生固定投資風險Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：專業(yè)分析客戶市場相對較窄，部分零售商將減少與中間商的業(yè)務零售商與中間商的長期關系使市場進入難度較高現有香港中間商具有極強的競爭能力，競爭十分激烈b.4

短期內，中紡進入服裝行業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風險Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT短期內，中紡進入服裝行業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風險1服裝行業(yè)價值鏈中最有權力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商2國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進入者困難大，風險高Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT3國內服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國外的競爭4中紡進入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現在完全不同的能力和人員結構服裝行業(yè)價值鏈上最有權力的環(huán)節(jié)是零售商，其次是服裝商服裝行業(yè)價值鏈零售商與服裝商零售商

(無自有品牌)零售商

(自有品牌)消費者消費者服裝商品牌零售商自有品牌服裝商服裝生產商原輔料生產商服裝生產商原輔料生產商零售商服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費者，能夠最及時地

了解消費者并作出回應，其對市場的把握越來越強；越來越多的零售商通過建立自有品牌，將無名或弱

勢品牌服裝商擠出服裝市場服裝商中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費者，通過品牌營銷建立一種生活方式和氛圍，因此經受住了市場的考驗，其份額也有擴大的趨勢一體化服裝零售商競爭的加劇導致零售商轉而完全經營自有品牌，集服裝商與零售商于一身，轉變?yōu)橐惑w化的服裝零售商(如GAP)；服裝商為掌握終端的主動，不斷向零售業(yè)滲透，開設大量專賣店鋪(如CALVINKLEIN，POLO)等Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，后進入者困難大，風險高服裝零售業(yè)的集中化服裝商的集中化66%90%34%10%美國的VANITYFAIR通過對國內外服裝商的兼并，擁有適合各種市場的品牌GIRBAUDSource:香港貿發(fā)局，《服裝營銷實務與案例分析》Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTLEEWRANGLER高檔品牌中檔品牌低檔品牌95

98*98年美國最大的10家服裝零售商擁有近50%的服裝零售份額在競爭壓力下，服裝零售商近兩年集中度迅速提高，并不斷增加自有品牌的比例；而服裝商為提高競爭力加速品牌購并，迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結構，使新進入者經營風險急劇提高美國最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化100%

100%國內服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國外的競爭國內服裝零售業(yè)國內服裝商目前現狀面臨威脅Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT國外大型超市零售商在國內的迅速擴張國外百貨業(yè)對國內市場的滲透大量港臺服裝連鎖專賣店對國內服裝零售市場的大舉占領(如真維斯、寶獅龍等)國內高檔市場幾乎全部為國外知名服裝商壟斷，中檔市場由港臺與部分國內服裝商瓜分，而低檔市場是國內無名品牌服裝商的天下國內中檔市場是最具吸引力的大眾服裝市場，已成為港臺及國內服裝商主要爭奪的市場，但除女裝與羊毛衫外，市場已有一定的集中度(前10位占

30~70%市場份額)針對中檔市場，港臺與國內服裝商都已爭相建立一體化連鎖專賣店越來越多的具有良好品牌運作經驗的港臺服裝商進入國內市場當國內消費能力提升到一定階段，國外的中高檔知名品牌將迅速進入國內，將國內品牌擠出市場（一如香港服裝市場完全是國外品牌的天下，香港當地品牌退出后轉移至大陸開辟市場）服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專賣店、專業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購等目前服裝零售商仍較為零散，集中度較低但有越來越多的服裝商進入服裝零售業(yè)，開設服裝連鎖專賣店中紡進入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現在完全不同的能力和人員結構中紡成衣業(yè)務現狀出口單據/清關，配額/出運等貿易能力具初步打樣，面輔料采購能力具一定服裝加工廠管理能力具一定工廠尋找、評估及控制能力服裝零售商服裝商針對消費者的營銷能力產品組合管理產品采購能力店面設計庫存管理針對消費者的品牌營銷能力產品設計產品組合管理庫存管理商場經理采購員各類服裝部門經理時尚指導，時裝預測人員視覺設計師廣告公關人員大量營業(yè)人員設計師與款式分析員樣板師產品經理廣告公關人員商情信息人員生產經理、采購、質檢人員推銷及售后服務人員大量貿易人員少量打樣人員少量專業(yè)面料人員大量單證處理人員部分質檢人員加工廠管理人員行業(yè)所需能力行業(yè)所需人員結構中紡現有能力中紡人員結構Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPTc.中紡成衣的目標客戶群應定位于中高端客戶及中小型客戶Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT歐盟、美國、日本是全球三大服裝消費市場39%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：香港貿發(fā)局，羅蘭貝格估計27%13%21%全球服裝消費市場分布：1998總計：約6700億美元歐盟美國其他國家日本歐、美、日服裝市場中服裝供應商的客戶主要由自有品牌零售商和服裝商組成Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購成衣但近年越來越多的零售商開發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤，這些自有品牌都采用外包生產的形式出現了如GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專門銷售自有品牌服裝的連鎖專門店零售商由于最為接近消費者，能夠通過電子化商品管理實時掌握消費者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權力的角色服裝連鎖專門店為掌握競爭主動，縮短流行周期，對供應商的快速回應能力提出了更高的要求鑒于中國及亞洲的競爭能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購量服裝零售商服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產能力，但近年出現大量的生產能力向發(fā)展中國家轉移或外包生產的趨勢服裝市場兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢及不知名品牌服裝商市場份額日益減少服裝商日益受到價格及快速回應要求的壓力部分服裝商為爭取競爭主動，進入零售業(yè)，建立自己的零售網絡服裝商中高端市場零售商在世界主要服裝消費市場占有重要份額19%22%16%19%百貨公司連鎖時裝專門店連鎖綜合商店超市/大賣場郵購7%其他12%35%5%13%11%25%百貨公司11%女裝

專門店綜合服裝專門店郵購其他其他專門店29%35%26%10%服裝專門店量販店其他百貨公司中檔及中高檔市場Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：香港貿發(fā)局總計：1770億美元總計：661億美元總計：900億美元美國服裝零售渠道結構1998年德國服裝零售渠道結構1998年日本服裝零售渠道結構1998年中高檔零售業(yè)市場發(fā)展前景良好零售業(yè)類型市場檔次自有品牌份額市場份額發(fā)展趨勢百貨公司中高檔中等連鎖時裝專門店中高檔大連鎖綜合商店中檔中等超市/大賣場低檔大郵購公司中低檔中等獨立零售商高、中、低檔小Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT34%8%10%13%28%24%Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：OETH41%8%8%13%6%1996年2005年預計百貨公司連鎖專門店獨立專門店超市/大賣場郵購其他獨立專門店連鎖專門店百貨公司超市/大賣場7%郵購其他中小型服裝零售商市場份額雖呈下降趨勢，但仍將保持一定規(guī)模歐洲服裝零售渠道結構變化服裝市場兩極分化為中高檔知名品牌和零售商自有品牌，服裝商總體市場份額下降市場份額發(fā)展趨勢自己生產的比例自己生產發(fā)展趨勢中高檔知名服裝商品牌服裝商弱勢品牌（中小服裝商）零售商自有品牌20~30%30~40%35~50%20~40%0~50%0~20%暫缺歐美日本服裝商總體市場份額下滑Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT零售商自有品牌份額上升基于市場狀況及中紡的戰(zhàn)略定位，中紡的目標客戶群應定位在三大市場的中高端客戶及中小型客戶Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中高端客戶在三大消費市場占有很大比例，且發(fā)展穩(wěn)定中高端客戶產品附加值高，價格敏感度低，中紡獲取利潤相對較高中高端客戶產品價格較高，能夠承受現有的配額價格中紡在中高端客戶市場已有一定的客戶基礎中高端客戶中小型客戶所處環(huán)境信息透明度相對較低，易于獲取相對穩(wěn)定而較高的利潤中小型客戶的產品通常差異化程度較高，價格敏感度相對較低集中中小型客戶的訂單進行生產，能夠進一步獲得一部分成本降低帶來的收益中小型客戶由于服裝市場差異化的需求而將長期存在中小型客戶d.中紡成衣業(yè)務應通過兩個階段的全球化實現擴張Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中紡成衣業(yè)務的戰(zhàn)略擴張可以分兩步實現—營銷的全球化及生產的全球化1盡快越過一級中間商，通過營銷的全球化直接服務于零售商及服裝商，將幫助中紡從中間商手中贏得市場份額2通過進一步的生產全球化，將使中紡繞過區(qū)域貿易協定和快速回應這兩個壁壘，同時降低生產區(qū)域集中所帶來的風險Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT通過建立全球化的營銷網絡直接服務于零售商及服裝商，將有效贏得一級中間商的市場份額，實現規(guī)模與利潤的增長大型零售商中高檔知名服裝商中小型客戶多數知名零售商建有香港辦事處進行采購業(yè)務，有更多機會建立直接聯系香港傳統(tǒng)上更易為歐美企業(yè)信任一些零售商愿意使在港國內公司升級為一級供應商中高檔知名服裝商通常在香港有辦事機構，便于在香港建立直接聯系大量香港成衣加工商在國內建廠為中高檔知名品牌定牌生產，國內的產品質量已被完全認可部分中小型客戶在香港有辦事處，便于與其取得直接聯系建立香港營銷機構，與香港

一級供應商競爭建立重點市場

當地營銷機構，與當地中間商

進行競爭通過積極參與當地服裝市場，提高知名度，逐步瓦解零售商與當地中間商的長期關系建立當地化的營銷隊伍通過當地營銷，逐步建立與服裝商的長期聯系建立當地化的營銷隊伍參股重要客戶，建立長期的穩(wěn)定關系中小客戶活動范圍相對較小，信息來源少，通過直接到當地向其提供全面的服務，有望贏得大量中小型客戶建立當地化的營銷隊伍目標客戶Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT第二階段通過生產全球化，中紡能夠繞過貿易壁壘、降低風險，實現進一步的戰(zhàn)略擴張從生產的亞洲化到生產的全球化生產逐步向周邊勞動力成本較低的國家擴展，同時派駐管理和技術人員進行控制有助于在亞洲內部協調配額進行生產減小國內在配額取消之初可能的惡性競爭帶來的風險不會因某一國家的經濟動蕩導致巨大風險Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT生產從亞洲向其他兩大消費市場–美國與歐盟–周邊擴展有助于繞過區(qū)域貿易政策的壁壘，享受到區(qū)域內的優(yōu)惠政策并能保證越來越高的快速回應的要求，使生產地接近歐美兩大主要的消費市場降低因某一地區(qū)的經濟動蕩導致的巨大風險生產能力的擴張并非意味完全由自己投資，可以通過多種途徑獲得生產能力所需能力投資風險控制強度投產速度所需投入Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT投資建新廠購買其他廠購買其他廠的生產線參股其他廠租賃其他廠或其生產線簽訂穩(wěn)定加工合同通過大量訂單控制工廠54331無無1345555554343355442無無生產管理質量控制質量控制生產監(jiān)控生產管理質量控制生產管理質量控制生產管理質量控制生產管理質量控制質量控制生產監(jiān)控5

非常大/快1

非常小/慢業(yè)務規(guī)模及訂單量短期的迅速擴張也有多種方式能夠實現所需能力擴張難度擴張速度所需投入Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT自己新建海外營銷網絡并購現有海外貿易公司543155512營銷能力、海外機構的管理能力海外機構的管理能力對合作伙伴的影響及控制能力5

非常高/快1

非常低/慢參股現有海外貿易公司e.中紡需要通過全面發(fā)展自身的服務功能以實現定位的轉型，滿足目標客戶的需求Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT目前，中紡從設計直到質量控制方面的能力尚存在不少問題中紡的差距全面服務

的服裝生產商設計打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產質量控制單證/報關配額/出運Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：羅蘭?貝格訪談面輔料推介提供自己設計的服裝式樣?提供獨創(chuàng)建

?

全面了解面議

輔料信息并提供打樣服

向客戶提供務

?

建立面輔料尋找、評估、推薦并控制合格的其他加工廠生產控制指導、協助并協作加工廠生產管理質量控制單證/清關配額提供出運樣品系列“我們缺乏設“我們現在要“日本商社的“對加工廠的“新廠連最基“主要的質量“有時最基本計能力，無法到工廠打樣，年輕人不是?？刂颇芰θ?，礎的管理都不控制和跟單由貿易單據都會相對主動地向非常慢”業(yè)人員，希望業(yè)務員各自掌行”我們做，我們出錯”客人推銷”----中紡----中紡中紡能提供面料、產品信息握自己的加工廠”----客戶當然歡迎中紡能做”----客戶“我們缺乏面”----客戶----中紡----客戶料人才，無法向客人推薦新穎的面料”----中紡成為提供全面服務的服裝生產商需要中紡能夠在服裝供應流程中的各關鍵環(huán)節(jié)提供全面服務供應流程設計打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產質量控制單證/報關配額/出運Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT裁剪縫制基本生產控制質檢?面輔料推介?提供獨創(chuàng)建?全面了解面?尋找、評估?生產控制?質量控制?單證/清關?提供自己設議輔料信息并、推薦并控?指導、協助?配額提供提供全面服務的服裝生產商計的服裝式樣?提供打樣服務?向客戶提供建立面輔料樣品系列制合格的其他加工廠其他加工廠進行生產管理?出運廉價服裝生產商中紡應盡快建立和提高提供全面服務所需具備的各項能力，以滿足客戶要求措施建議設計打樣面輔料采購工廠的評估與推薦生產質量控制單證/報關配額/出運“國內得獎的設計人員把設計圖變成實物的能力差，不象香港的設計師”----中紡港慢，他們只要一兩天，我們需要一兩個星期，客人才收到”----中紡“我們希望建立一個面料中心，提供專業(yè)支持”----中紡“流行趨勢從歐“我們沒有板房“我們缺乏專“好的加工廠“業(yè)務員一個美到香港，再從香港到上海，最”業(yè)面料人員，能夠幫助業(yè)務很難找”----中紡人管好幾個客戶，實在太忙后到北京”；----客戶“我們打樣比香員開發(fā)市場”----中紡，跟單跟不過來”----中紡在香港設立設計中心，聘請香港設計師在客戶集中的地區(qū)就近建立板房，如香港建立面料中心，招聘面料專業(yè)人員建立共享的生產廠家信息庫，集中訂單，加強生產商控制力外聘生產管理及質量控制人員，有能力管理租賃廠及生產線建立專業(yè)的單據處理部門分工管理Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT資料來源：羅蘭?貝格訪談D1.3

成衣板塊業(yè)務計劃Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT成衣業(yè)務的戰(zhàn)略目標是在未來5年中發(fā)展成為整個中紡公司舉足輕重的業(yè)務，實際經營規(guī)模達到40億人民幣年份業(yè)務目標(人民幣元)11.2億13億21.2億24.2億33.8億40億業(yè)務發(fā)展行動方案內部業(yè)務整合，剝離非成衣業(yè)務并整合海外公司及非成品公司的成衣業(yè)務，同時進行內部運作整合在目標市場尋找并建立業(yè)務合作伙伴，并在關鍵市場建立和鞏固市場拓展網絡并購在目標市場客戶基礎良好的服裝供應商，整合并擴展客戶群通過新建、租賃或購并方式提高在國內的服裝加工能力，加大自有服裝加工產能通過亞洲周邊地區(qū)生產基地的擴張，減小配額限制繼續(xù)整合并擴展并購公司業(yè)務，加強銷售渠道建設繼續(xù)并購目標市場的服裝供應商并整合同時拓展目標市場周邊國家的服裝加工能力，提高回應速度完善國內的服裝加工能力和服務水平未來5年成衣業(yè)務發(fā)展分解200120022003200420052006Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT成衣業(yè)務2001年下半年的主要任務是整合現有業(yè)務，并為下一步發(fā)展作好準備成衣業(yè)務2001年下半年發(fā)展規(guī)劃中紡內部成品業(yè)務整合海內外成品業(yè)務整合發(fā)展準備?清點中紡境內各公司的現?清點海外各公司的現有成?建立統(tǒng)一的面料中心，跟?亞洲及近洋有成衣業(yè)務衣業(yè)務蹤研究面料最新發(fā)展，提地區(qū)5.5億?將所有成衣業(yè)務納入成衣業(yè)務板塊統(tǒng)一管理?將海外所有成衣業(yè)務納入成衣板塊統(tǒng)一管理?供廠家最新信息及客戶開發(fā)支持建立統(tǒng)一的打樣中心?美洲地區(qū)4.2億??根據地區(qū)，重新劃分業(yè)務及管理單元完成客戶、業(yè)務人員、業(yè)務及財務的重組??根據地區(qū)重新劃分海外成衣業(yè)務管理及歸屬，實現海內外一體化管理與經營完成客戶、業(yè)務人員、業(yè)??建立成衣生產廠信息庫及統(tǒng)一的生產、調配管理建立并加強核心市場的營銷組織，同時輻射其周邊?歐洲地區(qū)1.5億??完成從營銷、組織生產到單據出運的管理式方改革完成供應商整合??務及財務的重組完成從營銷、組織生產到單據出運的管理方式改革完成海外公司供應商整合?市場積極尋找具有良好客戶的同行業(yè)合作伙伴進行參股或其它的緊密合作，以期盡快了解并打入當地的主流市場銷售目標Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT2002到2003年成衣業(yè)務發(fā)展的重點是營銷拓展及規(guī)模增長，以及國內生產基地的建設與鞏固(1)2002年成衣業(yè)務發(fā)展規(guī)劃亞洲及遠洋美洲歐洲拓展營銷措施生產基地建設目標生產基地拓展措施尋找國外合作伙伴營銷本土化嘗試與有能力的現代化零售商直接合作在香港建立營銷機構自己擁有生產能力10%左右，即約

200萬件通過租賃、控股、新建、并購等方式，可以迅速建立自己的生產基地以租賃兼投資的方式為例：租賃廠房、自己購置設備,中高檔服裝100萬件規(guī)模：廠房年租金20~50萬，設備投資400萬(溢達的設備標準)通過從全國甚至香港等地招聘生產管理人員，將能迅速解決中紡的生產管理問題自己擁有產能50%，即

600~700萬件自己擁有生產能力

50%，即100~200萬件能力建立首先提高除設計以外的其它能力，重點在面料、打樣、生產管理、跟單及質量控制方面，通過外聘相關人員能夠幫助中紡迅速提高相關能力定位銷售目標Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT貿易和生產商6.3億(+15%)(增長來自自身的營銷及與合作伙伴的業(yè)務往來)生產和貿易商4.9億(+17%)(增長來自自身營銷及與合作伙伴的業(yè)務往來)生產和貿易商1.8億(+20%)(增長來自自身營銷及與合作伙伴的業(yè)務往來)上半年尋找國外合作伙伴進行參股營銷本土化在香港建立營銷機構下半年尋找收購對象(可考慮收購同時覆蓋歐、美的公司，年經營額約

7~8000萬美金)，力爭年內完成并購2002到2003年成衣業(yè)務發(fā)展的重點是營銷拓展及規(guī)模增長，以及國內生產基地的建設與鞏固(2)2003年成衣業(yè)務發(fā)展規(guī)劃亞洲及遠洋美洲歐洲拓展營銷措施生產基地建設目標生產基地拓展措施營銷本土化與合作伙伴密切協作，可以考慮參股等形式繼續(xù)嘗試與零售商和服務商的直接合作自己擁有生產能力20%應從全國的角度看待生產基地的問題，綜合考慮各項因素后，選擇最佳的生產基地區(qū)域及擴張方式靈活采用各類方式擴展自身的生產能力并控制其它工廠自己擁有生產能力50%，自己擁有生產能力

50%，能力建立開始嘗試基本設計，建立式樣中心繼續(xù)提高其它各方面的能力，重點提高面料及生產管理能力定位銷售目標Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT生產和貿易商7.2億(+14%)(增長來自自身的營銷及與合作伙伴的業(yè)務往來)全面服務的

生產商10.5億(+114%)(增長來自自身的營銷及與合作伙伴的業(yè)務，及被收購公司的業(yè)務，后者的貢獻率應在100%以上)3.5億(+94%)(同上)初步整合并購公司，協同其營銷能力協同原有中紡及并購公司的客戶及服務支持系統(tǒng)繼續(xù)加強營銷本土化可考慮選擇優(yōu)質客戶參股，作為長期合作伙伴全面服務的

生產商成衣業(yè)務在2004年的工作重點是亞洲地區(qū)的生產擴張及與并購公司進一步的業(yè)務整合與拓展2004年成衣業(yè)務發(fā)展規(guī)劃亞洲及遠洋美洲歐洲拓展營銷措施生產基地建設目標生產基地拓展措施尋找更多穩(wěn)定合作伙伴，可以考慮戰(zhàn)略性參股建立與有實力的現代化零售商與服裝商的穩(wěn)定合作關系自己擁有生產能力20%根據業(yè)務需要選擇周邊及其他亞洲地區(qū)建立成本更低及配額充足的生產基地靈活采用租賃、并購、設備投資、參股的方式進行擴張通過外派國內廠的技術、管理人員迅速提高國外廠的質量自己擁有生產50%，自己擁有生產能力

50%，能力建立聘用高級專業(yè)設計人員，建立設計中心對有意進入中國的客戶，幫助其進行本土化設計繼續(xù)加強面料的信息及供應能力，生產管理、物流及其他各方面的能力定位銷售目標Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT生產和貿易商8.1億(+13%)(增長來自自身的營銷及與合作伙伴的業(yè)務往來)全面服務的

生產商12億(+14%)(增長來自自身的營銷)4.1億(+17%)(增長來自自身的營銷)并購業(yè)務進一步整合，主要是在客戶及營銷網絡方面進一步加強當地的營銷能力參股重要客戶建立穩(wěn)定關系全面服務的

生產商2005~2006年，成衣業(yè)務將以全球性生產拓展與營銷拓展二者并進為發(fā)展策略，最終實現服裝營業(yè)額達到40億人民幣的目標(1)2005年成衣業(yè)務發(fā)展規(guī)劃亞洲及遠洋美洲歐洲拓展營銷措施生產基地建設目標生產基地拓展措施加強本土化的關系營銷可考慮參股關鍵客戶，或建立合資公司等方式與當地服務商、零售商建立直接業(yè)務往來自己擁有生產能力30%以租賃、并購、設備投資方式在歐美周邊建立生產基地外聘管理人員派遣國內經驗豐富的生產及管理人員進行管理與培訓自己擁有生產50%，自己擁有生產能力

50%，能力建立全面提高各項能力，重點提高設計和物流組織能力為客戶提供全球化服務的能力為進入中國的客戶提供本土化設計改良的能力定位銷售目標9.1億(+12%)（增長來自自身的營銷及參股收益)全面服務的

生產商18.5億(+54%)(增長來自自身的營銷\合作伙伴及收購公司可計入中紡當年收入的業(yè)務額)6.2億(+51%)(同上)Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT并購服裝供應商(可考慮收購同時覆蓋歐美的公司，年營業(yè)額約7~8000萬美金）加強與關鍵客戶的合作，可考慮參股形勢加強本土化的關系營銷全面服務的

生產商全面服務的

生產商2005~2006年，成衣業(yè)務將以全球性生產拓展與營銷拓展二者并進為發(fā)展策略，最終實現服裝營業(yè)額達到40億人民幣的目標(2)2006年成衣業(yè)務發(fā)展規(guī)劃亞洲及遠洋美洲歐洲拓展營銷措施生產基地建設目標生產基地拓展措施嘗試并購日本國內的服裝公司取得客戶資源進一步實現本土化(目標

5000萬美金左右規(guī)模的公司)自己擁有生產能力40%租賃、并購或新建等方式建立全球的生產基地外聘管理人員派遣國內經驗豐富的生產及管理人員進行管理與培訓自己擁有生產60%，自己擁有生產能力

50%，能力建立全面提高各項能力，重點提高設計和物流組織能力為客戶提供全球化服務的能力為進入中國的客戶提供本土化設計改良的能力定位銷售目標12億(+32%)(增長來自自身的營銷及收購公司的業(yè)務)全面服務的

生產商進一步與并購公司的營銷網絡與客戶整合進一步嘗試參股關鍵客戶加強本土化的關系營銷Roland

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ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT全面服務的

生產商21億(+14%)(增長來自自身的營銷及收購公司的業(yè)務)7億(+13%)全面服(增長來自自務的生產商身的營銷及收購公司的業(yè)務)預計到2006年，中紡在三大服裝消費市場中高檔服裝供應份額中所占比例仍然很小，相對而言，中紡面對的市場仍然很大約540中紡在日本的中高檔市場份額2006[億美元]約1140約1680中紡在美國的中高檔市場份額2006[億美元]中紡在歐盟的中高檔市場份額2006[億美元]Back-up約占2.5%210.84日本市場規(guī)模中紡的業(yè)務規(guī)模美國市場規(guī)模中紡的業(yè)務規(guī)模歐洲市場規(guī)模中紡的業(yè)務規(guī)模*假設三大市場中日本的消費量不變，另兩大市場平均增長1%**三大市場中,中高檔產品市場份額約60%Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT約占2.2%約占0.5%中紡的成衣業(yè)務占這三大市場服裝進口總額的比例也仍然很小1約180中紡在日本進口額中的份額2006[億美元]2約590約170中紡在美國進口額中的份額2006[億美元]中紡在歐盟進口額中的份額2006[億美元]Back-up約占1%0.84日本市場規(guī)模中紡的業(yè)務規(guī)模美國市場規(guī)模中紡的業(yè)務規(guī)模歐洲市場規(guī)模中紡的業(yè)務規(guī)模*假設三大市場中日本的消費量不變，另兩大市場平均增長1%**三大市場中,中高檔產品市場份額約60%Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT約占0.4%約占0.5%通過實施從貿易商向提供全面服務的生產商轉型戰(zhàn)略，以及推行兩個階段的全球擴張戰(zhàn)略，中紡的成衣業(yè)務將實現規(guī)模與效益的同步增長13.021.224.233.840.0020022003200420052006中紡成衣的營業(yè)收入2002-2006[億美元]中紡成衣的凈利狀況2002-2006[百萬人民幣]約+32%p.a.24Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT19.513.4104.56.0%5.8%5.5%4.7%3.4%20022003200420052006中紡成衣業(yè)務未來5年損益表(根據業(yè)務計劃設定的目標推算)Back-upRoland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT其中近洋及亞洲地區(qū)成衣業(yè)務未來5年損益表(根據業(yè)務計劃設定的目標推算)Back-upRoland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT美洲地區(qū)成衣業(yè)務未來5年損益表(根據業(yè)務計劃設定的目標推算)Back-up(含配額收益)Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT歐洲地區(qū)成衣業(yè)務未來5年損益表(根據業(yè)務計劃設定的目標推算)Back-upRoland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中紡成衣業(yè)務未來5年現金流量(根據業(yè)務計劃設定的目標及投入推算)Back-upRoland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT其中近洋及亞洲地區(qū)成衣業(yè)務未來5年現金流量(根據業(yè)務計劃設定的目標及投入推算)Back-upRoland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT美洲地區(qū)成衣業(yè)務未來5年現金流量(根據業(yè)務計劃設定的目標及投入推算)Back-upRoland

Berger

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT歐洲地區(qū)業(yè)務未來5年現金流量(根據業(yè)務計劃設定的目標及投入推算)Back-upRoland

Berger

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT中紡成衣業(yè)務未來5年資金需求狀況(根據業(yè)務計劃設定的目標及投入推算)Back-upRoland

Berger

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT近洋及亞洲地區(qū)財務報表目標指標與假設Back-up銷售毛利率經營費用比例(占收入)管理費用比例(占收入)2002200320047.5%3%2.5%8%3%2.2%9%3%2%2005Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT9%3%2%200611%3.5%2%指標現金流指標假設假設銷售商品、提供勞務所得現金在當年能夠支付95%收到的稅費返還，假設當年退還應退稅額的30%，其余第二年返還購買商品、接受勞務支付的現金中含第二年預付的金額，假設預付款周期為提前3個月，預付額為收購成本的60%經營租賃所支付現金為100萬件規(guī)模的生產能力年租金50萬元購置固定資產支付的現金為每100萬件規(guī)模的生產能力需投資400萬元購并所支付的現金為：目標收購對象為營業(yè)收入5000萬美元上下，收購價格=5%的凈利*5倍美洲地區(qū)財務報表目標指標與假設Back-up銷售毛利率經營費用比例(占收入)管理費用比例(占收入)20022003200420%2.5%2.5%20%4%2.5%20%4%2.5%2005Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT19%4%2%200619%4%2%指標現金流指標假設假設銷售商品、提供勞務所得現金在當年能夠支付95%收到的稅費返還，假設當年退還應退稅額的30%，其余第二年返還購買商品、接受勞務支付的現金中含第二年預付的金額，假設預付款周期為提前3個月，預付額為收購成本的60%經營租賃所支付現金為100萬件規(guī)模的生產能力年租金50萬元購置固定資產支付的現金為每100萬件規(guī)模的生產能力需投資400萬元購并所支付的現金為：目標收購對象為營業(yè)收入8000萬美元上下，收購價格=5%的凈利*5倍歐洲地區(qū)財務報表目標指標與假設Back-up銷售毛利率經營費用比例(占收入)管理費用比例(占收入)20022003200415%2.5%3%17%4%2.3%17%4%2%2005Roland

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Strategy

ConsultantsBJS-4301-05510-04-15.PPT16%4%2%200615%4%2%指標現金流指標假設假設銷售商品、提供勞務所得現金在當年能夠支付95%收到的稅費返還，假設當年退還應退稅額的30%，其余第二年返還購買商品