異業(yè)聯(lián)盟銷售策略

第10章異業(yè)聯(lián)盟銷售策略8/10/20231第一頁，共二十六頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)一、探討異業(yè)聯(lián)盟理論。二、瞭解國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之現(xiàn)況。三、分析國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動(dòng)機(jī)。四、探索旅行業(yè)選擇異業(yè)合作對(duì)象的考量因素。8/10/20232第二頁，共二十六頁。一、異業(yè)聯(lián)盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本(1)、資訊蒐集成本(2)、協(xié)議談判成本(3)、契約成本2、事後成本(1)、監(jiān)督成本(2)、執(zhí)行契約成本8/10/20233第三頁，共二十六頁。3、交易成本產(chǎn)生的原因

1975年Willamson有以下諸點(diǎn):(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機(jī)主義(opportunism)(3)、環(huán)境之不確定性與複雜性(uncertainty&complexity)(4)、少數(shù)人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對(duì)稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)8/10/20234第四頁，共二十六頁。﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)1988年Contractor&Lorange將企業(yè)合作的動(dòng)機(jī)分成六項(xiàng):﹝1﹞、降低風(fēng)險(xiǎn)﹝2﹞、規(guī)模經(jīng)濟(jì)﹝3﹞、技術(shù)互補(bǔ)﹝4﹞、克服政府投資限制或貿(mào)易障礙﹝5﹞、準(zhǔn)垂直整合﹝6﹞、塑造競爭地位8/10/20235第五頁，共二十六頁。1994年吳思華則從資源的觀點(diǎn)，將策略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)歸納為三類:

(1)、增強(qiáng)性機(jī)動(dòng):強(qiáng)化企業(yè)現(xiàn)有資源。(2)、互補(bǔ)性動(dòng)機(jī):交換企業(yè)間彼此的資源。(3)、依賴性動(dòng)機(jī):共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對(duì)行銷聯(lián)盟，歸納出以下四項(xiàng)動(dòng)機(jī):﹝1﹞、資源共享、分?jǐn)傂袖N成本。﹝2﹞、專業(yè)分工、相輔相成。﹝3﹞、藉機(jī)打開知名度、提昇企業(yè)形象。﹝4﹞、獲得對(duì)方的競爭優(yōu)勢(shì)。8/10/20236第六頁，共二十六頁。2、策略聯(lián)盟夥伴的選擇準(zhǔn)則

Lewis於1990﹝1﹞、所結(jié)合的優(yōu)勢(shì)(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認(rèn)為好的聯(lián)盟夥伴應(yīng)具備有三項(xiàng)特徵:(1)、幫助公司達(dá)成策略性目標(biāo)。(2)、分享公司對(duì)策略聯(lián)盟的遠(yuǎn)景。(3)、不抱持投機(jī)主義。8/10/20237第七頁，共二十六頁。吳思華(1994)從臺(tái)灣實(shí)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，歸納出事業(yè)夥伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，有三項(xiàng):(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經(jīng)營理念與策略取向和本企業(yè)相近。(3)、聯(lián)盟夥伴和本企業(yè)間存在非正式的人際關(guān)係。呂鴻德(1996)認(rèn)為在選擇行銷聯(lián)盟的夥伴時(shí)，可由以下五種方式進(jìn)行:(1)、原有互補(bǔ)性需求關(guān)係。(2)、相同的目標(biāo)市場。(3)、季節(jié)性需求關(guān)係。(4)、過程的互補(bǔ)。(5)、新創(chuàng)的互補(bǔ)關(guān)係。8/10/20238第八頁，共二十六頁。二、國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作

策略聯(lián)盟之現(xiàn)況﹝一﹞、合作型態(tài)8/10/20239第九頁，共二十六頁。﹝二﹞、合作階段8/10/202310第十頁，共二十六頁。﹝三﹞、與其他企業(yè)合作關(guān)係8/10/202311第十一頁，共二十六頁。﹝四﹞、與異業(yè)合作的企業(yè)規(guī)模8/10/202312第十二頁，共二十六頁。﹝五﹞、與異業(yè)合作企業(yè)

的合作年數(shù)8/10/202313第十三頁，共二十六頁。﹝六﹞、與合作夥伴關(guān)係

建立的方式8/10/202314第十四頁，共二十六頁。﹝七﹞、與異業(yè)合作夥伴互相

支援的項(xiàng)目8/10/202315第十五頁，共二十六頁。﹝八﹞、與異業(yè)合作夥伴主要

的合作關(guān)係型態(tài)8/10/202316第十六頁，共二十六頁。三、國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動(dòng)機(jī)8/10/202317第十七頁，共二十六頁。8/10/202318第十八頁，共二十六頁。8/10/202319第十九頁，共二十六頁。8/10/202320第二十頁，共二十六頁。四、選擇異業(yè)合作對(duì)象的考量因素

『市場操縱能力』

14.對(duì)方之忠誠顧客人數(shù)較多16.對(duì)方擁有完整之顧客資料12.對(duì)方銷售網(wǎng)路的分佈廣6.對(duì)方所能給的價(jià)格彈性或議價(jià)空間大4.對(duì)方公司的經(jīng)營理念相近10.對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況優(yōu)良20.對(duì)方?jīng)Q策與執(zhí)行具高效率8/10/202321第二十一頁，共二十六頁?！赫莆战?jīng)營優(yōu)勢(shì)』

1.對(duì)方的服務(wù)品質(zhì)受肯定9.對(duì)方的經(jīng)營績效受肯定2.已與對(duì)方關(guān)係企業(yè)有合作經(jīng)驗(yàn)11.對(duì)方主動(dòng)配合程度與意願(yuàn)高3.對(duì)方公司具有市場利基8/10/202322第二十二頁，共二十六頁。『行銷通路能力』8.『對(duì)方分支機(jī)構(gòu)或連鎖店的數(shù)目多』7.『對(duì)方主要客顧群與本公司相似』17.『對(duì)方願(yuàn)投入之行銷資源多』

8/10/202323第二十三頁，共二十六頁?！侯櫩唾徺I力』15.『對(duì)方之顧客消費(fèi)能力強(qiáng)』

再進(jìn)一步分析『公司的基本屬性』如『公司員工人數(shù)』『行銷部門人數(shù)』『公司歷史』『是否有關(guān)係異業(yè)』與選擇異業(yè)合作對(duì)象考量因素中『市場操縱能力』『掌握經(jīng)營優(yōu)勢(shì)』『行銷通路能力』『經(jīng)營者互動(dòng)程度』『顧客購買力』8/10/202324第二十四頁，共二十六頁。問題與討論1、探討異業(yè)聯(lián)盟理論。2、瞭解國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之現(xiàn)況。3、分析國內(nèi)旅行業(yè)與異業(yè)合作策略聯(lián)盟之動(dòng)機(jī)。4、探索旅行業(yè)選擇異業(yè)合作對(duì)象的考量因素。8/10/202325第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)第10章。8/9/2023。(1)、有限理性(boundrationality)。(2)、投機(jī)主義(opportunism)。(uncertainty&complexity)。(4)、少數(shù)人把持(smallnumbers)。(5)、資訊不對(duì)稱(informationasymmetry)。(6)、交易氣氛(atmosphere)。1988年Contrac