做一名成功的證券經(jīng)紀人

2010年3月做一名成功的證券經(jīng)紀人做一名成功的證券經(jīng)紀人2010年3月做為一名成功的證券經(jīng)紀人,應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

意志、信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎(chǔ)。SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風(fēng)險……。保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體。做一名成功的證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的

品質(zhì)

——正直——積極——強烈的企圖心——持之以恒

做一名成功的證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的

技能——學(xué)習(xí)能力——溝通能力——可塑能力做一名成功的證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的

知識

——產(chǎn)品知識——客戶知識——行業(yè)知識——競爭知識——公司知識美林證券財務(wù)顧問職業(yè)性質(zhì)類似國內(nèi)所指經(jīng)紀人，其在美林證券資產(chǎn)管理人員和研究分析人員支持下開展客戶拓展工作，工作內(nèi)容主要是理財產(chǎn)品營銷，與客戶的溝通方式以電話為主。美林證券財務(wù)顧問的考核體系分兩年期和五年期，兩年期現(xiàn)在較少采用。兩年期考核目標是：拉入1000萬元資金，創(chuàng)造25萬元交易傭金，擁有250名客戶；五年期考核目標是：200個擁有50萬元資金的帳戶，50個喜歡交易的帳戶，50個忠誠帳戶。美林證券財務(wù)顧問的主要職責(zé)是：為客戶制定財務(wù)計劃、了解客人財務(wù)背景、為客戶制定財務(wù)目標、測量客戶投資風(fēng)險忍受程度、制定投資策略、選擇投資工具、觀察投資表現(xiàn)、投資調(diào)整等。一個合格的美林證券財務(wù)顧問必須具備禮儀、樂觀、敬業(yè)、耐心、毅力、反應(yīng)、挑戰(zhàn)自我、發(fā)揮潛力、渴望成功、領(lǐng)袖氣質(zhì)等方面的個人素質(zhì)。美林的財務(wù)顧問人員在客戶開發(fā)、維護等方面的諸多技巧、策略和理念，服裝和裝飾：以男士為例，應(yīng)準備2～3套深色系的西服，一周備用襯衣，衣物清洗后一定要熨燙?？梢詭ЫY(jié)婚鉆戒，但不需花哨。必備一款象征身份的手表。發(fā)型：適合專業(yè)人士形象的發(fā)型，例如男士的小平頭。體重身材：保持較勻稱的體重身材。手部保養(yǎng)：與職業(yè)特征相符，不要有厚重的繭殼。皮鞋：保持光亮。指甲：不要留長指甲。個人形象包裝——營造自己的專業(yè)人士形象準時：與客戶的約會自己一定要準時。微笑：要面帶微笑。據(jù)統(tǒng)計，以微笑點頭向陌生人示意，70％會向你回復(fù)笑容。稱呼：準確的稱呼能夠給客戶留下良好印象。可稱呼對方為先生、女士、小姐，或者直接稱呼對方的姓氏與職位：××總經(jīng)理、××董事長等等。握手：握手的同時以眼神和對方交流。一般而言，從握手力度可以分析對方性情態(tài)度，如果對方握手太軟，表明其較為敷衍，或者個性比較圓滑，不會輕易向你提供真實信息；如果太用力，說明此人性情直爽，但脾氣可能較為急躁。給客戶的第一印象握手：握手的同時以眼神和對方交流。一般而言，從握手力度可以分析對方性情態(tài)度，如果對方握手太軟，表明其較為敷衍，或者個性比較圓滑，不會輕易向你提供真實信息；如果太用力，說明此人性情直爽，但脾氣可能較為急躁。問候：主動問候客戶的家人和工作。介紹：介紹自己，介紹公司。如：我是××，是××公司的財務(wù)顧問。視聽：用身體語言、眼神告訴客戶你正在認真傾聽他的談話。尊重：重視對方的優(yōu)點，不要蔑視對方。要知道，每一個人都有自己的特長，都有某一方面的過人之處。（請注意以上步驟的次序）

使用的語言詞匯要超時代，使用比較前衛(wèi)的語言詞匯。證券人士的知識面要超前社會發(fā)展3～6個月。

交流溝通技巧開放式問題和封閉式問題應(yīng)交替進行，一般是兩個開放式問題加一個封閉式問題循環(huán)提問。開放式問題能夠給予客戶自由發(fā)揮的空間，例如詢問客戶的財務(wù)目標、儲蓄準備、教育基金準備等等，封閉式問題是請客戶回答"是"或"不是"的問題，例如：貴公司有退休計劃嗎？您有幾個孩子等等。與客戶溝通交流

向客戶清晰表述我們可以提供的服務(wù)范圍、服務(wù)產(chǎn)品。承諾服務(wù)質(zhì)量：給予客戶較低的目標預(yù)期，讓我們的服務(wù)超越客戶顯性期望。

談吐口才隨和對方的心理表達自己的意愿，讓客戶不知不覺間接受我們的觀點，適當?shù)毓ЬS客戶。

學(xué)習(xí)不斷提高，拓寬自己的知識面，增加自己的談話話題和對話深度。與客戶溝通交流

反應(yīng)三種對策：對待客戶的提問應(yīng)準備上、中、下三種應(yīng)對策略，不但給予客戶選擇，給客戶留下有邏輯、有條理的個人印象，而且給自己留出余地。時間：掌握談話的時間。場合：力求天時、地利、人和。

啟發(fā)客戶啟發(fā)事業(yè)成功客戶對其事業(yè)的共鳴，打開話題，拉近距離。與客戶溝通交流

樂觀的心態(tài)樂觀是后天培養(yǎng)的。我們要保持樂觀的心態(tài)，讓客戶看見的是希望而不是悲觀失望。

敬業(yè)培養(yǎng)自己對專業(yè)的興趣。愿意改變自己，當環(huán)境把我們改變成某一模式，而這一模式不能適應(yīng)市場時，我們應(yīng)該主動改變，以順應(yīng)市場潮流，能夠在市場上生存。積極進取的職業(yè)心態(tài)

心理調(diào)整遇到挫折時，不要懷疑自己的能力。面對客戶的拒絕，仍然需要積極面對。絕不要把負面影響帶入下一個工作機會，例如，在前一個客戶拒絕你以后，我們不要把失敗心態(tài)帶入下一個客戶，我們對下一個客戶應(yīng)該是以全新的姿態(tài)應(yīng)對。找機會而不是找借口。積極進取的職業(yè)心態(tài)

培養(yǎng)自己的愛好包括體育、藝術(shù)、戶外活動。愛好可以幫助自己釋放工作壓力；愛好可以幫助自己與愛好相同的客戶迅速溝通熟悉；愛好可以幫助自己尋找客戶，例如在球場上、泳池中。積極進取的職業(yè)心態(tài)

堅韌不拔、不怕失敗尋找失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗，不要重復(fù)相同的錯誤。失敗是成功之母。

發(fā)揮潛力分析工作過程、提高銷售效率。提高銷售技巧，縮短銷售周期。勇于挑戰(zhàn)自我

渴望成功渴望成功的欲望是工作更上一層樓的動力。

領(lǐng)袖人才憑借自己排名居前的業(yè)績成為團隊的核心和其他同事的努力目標。努力學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)能力幫助同事：主動幫助勤奮但成績不佳的同事影響團隊勇于挑戰(zhàn)自我

模仿每一個人都有優(yōu)點，他的優(yōu)點不一定為我所用，但我可以從中提煉、學(xué)習(xí)和模仿；在模仿中提高自己。聽、看其他同行怎么做，然后消化吸收為自己的東西；身體語言的模仿訓(xùn)練可以對著鏡子進行。

創(chuàng)意創(chuàng)意來源于生活，細心觀察，收集信息，才會產(chǎn)生靈感。勇于挑戰(zhàn)自我

工作壓力當技巧不純熟時，我們可以用時間換取業(yè)績，每天多花兩個小時，每周就比其他同事多出20％的工作時間。提高工作效率：注意把握打電話的時間與對象，一般而言，上午是給客戶打電話和約見客戶的較好時間?？蛻魧ξ覀兪┘拥膲毫碜杂谖覀儗蛻舻某兄Z，我們的承諾越多，越超出現(xiàn)實，就越會給自己增加壓力。不要時刻想著：我要給客戶賺錢?？蛻羰欠褓嶅X很大程度上要看客戶的運氣和選擇股票的運氣。及時釋放心理壓力

家庭壓力