2021年?duì)I銷總監(jiān)銷售筆試試卷

市場營銷筆試試卷一、單項(xiàng)選取題(在下列每小題中，選取一種最適合答案。)1、市場營銷管理實(shí)質(zhì)是_________。A．刺激需求B．需求管理C．生產(chǎn)管理D．銷售管理2、在對公司營銷管理哲學(xué)發(fā)展演變階段進(jìn)行劃分時，人們普通把市場營銷觀念和________稱為新觀念。A．產(chǎn)品觀念B．生產(chǎn)觀念、C．社會市場營銷觀念D．推銷觀念3、針對_________市場狀況，市場營銷任務(wù)是反市場營銷。（這是指對消費(fèi)者身心健康有害產(chǎn)品或服務(wù)，諸如煙、酒、毒品、黃色書刊等）A．過量需求B．不規(guī)則需求C．下降需求D．有害需求4、執(zhí)行推銷觀念公司，稱為推銷導(dǎo)向公司。其標(biāo)語是_________。A．咱們生產(chǎn)什么就賣什么B．咱們賣什么就讓人們買什么C．市場需要什么就生產(chǎn)什么D．好酒不怕巷子深5、以“顧客需要什么，咱們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為其座右銘公司屬于_________公司。A．生產(chǎn)導(dǎo)向型B．推銷導(dǎo)向型C．市場營銷導(dǎo)向型D．社會市場營銷導(dǎo)向型6、某種具備良好市場前景產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必要通過提高生產(chǎn)率和減少成本來擴(kuò)大市場時，則會導(dǎo)致公司奉行。A．生產(chǎn)觀念B．產(chǎn)品觀念C．市場營銷觀念D．社會市場營銷觀念7、通過滿足顧客需求達(dá)到________，最后實(shí)現(xiàn)涉及利潤在內(nèi)公司目的，是當(dāng)代市場營銷基本精神。A．顧客價(jià)值B．顧客滿意C．顧客偏好D．顧客購買8、決定顧客購買總價(jià)值大小核心和重要因素是_________。A．服務(wù)價(jià)值B．產(chǎn)品價(jià)值C．人員價(jià)值D．形象價(jià)值9、顧客購買總成本涉及貨幣成本和。A．時間成本B．體力成本C．精神成本D．非貨幣成本尚有這樣一種典故很能闡明什么是非貨幣成本：

1998年，南美一位黑客通過國際互聯(lián)網(wǎng)侵入瑞士戶籍網(wǎng)絡(luò)，想把剛出生兒子注冊為瑞士人。在填寫關(guān)于表格中“財(cái)產(chǎn)”這一欄時，她隨便敲了一種數(shù)———3.6萬瑞士法郎。這位黑客在確信一切天衣無縫后關(guān)了機(jī)。她本覺得自己從此就有了個瑞士兒子，誰知不到三天，瑞士當(dāng)局就發(fā)現(xiàn)了這位假居民。查出此事是一位家庭主婦。她在為女兒注冊戶口時，對前一位在財(cái)產(chǎn)欄中填3.6萬法郎人產(chǎn)生了懷疑，由于所有瑞士人在為孩子填寫擁有財(cái)產(chǎn)時，寫都是“時間”二字。她們以為，對一種人，特別是對一種剛出生孩子來說，她們所擁有財(cái)富，除時間之外，再不會有其她東西。

時間就是非貨幣成本，并且是價(jià)值最高非貨幣成本。10、從產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意和公司賺錢之間關(guān)系看，質(zhì)量改進(jìn)方案普通會增長公司________。A．成本B．賺錢C．無形資產(chǎn)D．以上答案都不對11、通用電氣公司董事長約翰·韋爾奇在談到全面質(zhì)量管理時以為，“是咱們維護(hù)顧客忠誠最佳保證，是咱們對付外國競爭最有力武器，是咱們保護(hù)增長和賺錢唯一途徑”。A．附加服務(wù)B．送貨C．產(chǎn)品保證D．質(zhì)量從公司價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)中心是________。A．創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值B．創(chuàng)造顧客價(jià)值C．技術(shù)創(chuàng)新D．產(chǎn)品創(chuàng)新公司是由一系列為顧客制造價(jià)值活動和功能構(gòu)成。公司價(jià)值鏈展示了公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、運(yùn)送等為顧客創(chuàng)造價(jià)值一系列活動、功能以及業(yè)務(wù)流程之間連接狀況。價(jià)值鏈由兩類活動構(gòu)成輔助活動和基本活動。公司價(jià)值活動可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在公司基本價(jià)值活動中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲運(yùn)、市場營銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密有關(guān)；下游環(huán)節(jié)中心是顧客，成敗優(yōu)劣重要取決于顧客特點(diǎn)?！皟r(jià)值鏈”理論基本觀點(diǎn)是，在一種公司眾多“價(jià)值活動”中，并不是每一種環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。公司所創(chuàng)造價(jià)值，事實(shí)上來自公司價(jià)值鏈上某些特定價(jià)值活動；這些真正創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)營活動，就是公司價(jià)值鏈“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。13、由供應(yīng)商、分銷商和最后顧客構(gòu)成價(jià)值鏈，咱們稱之為______。A．公司價(jià)值讓渡系統(tǒng)(供銷價(jià)值鏈)B．公司價(jià)值鏈C．公司作業(yè)流程D．公司營銷鏈14、在公司價(jià)值鏈中，真正創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)營活動，就是公司價(jià)值鏈_________。A．供銷環(huán)節(jié)B．戰(zhàn)略環(huán)節(jié)C．生產(chǎn)環(huán)節(jié)D．技術(shù)開發(fā)環(huán)節(jié)二、多項(xiàng)選取題(下列各小題中對的答案不少于兩個，請精確選出所有對的答案。)1、以公司為中心市場營銷管理哲學(xué)涉及_________。A．生產(chǎn)觀念B．銷售觀念C．市場營銷觀念D．產(chǎn)品觀念E．社會營銷觀念2、市場營銷管理哲學(xué)核心是對的解決_________之間利益關(guān)系。A．公司B．供應(yīng)商C．顧客D．中間商E．社會3、市場營銷觀念重要支柱涉及________。A．目的市場B．顧客滿意C．協(xié)調(diào)營銷D．產(chǎn)品質(zhì)量E．獲利性市場營銷四大支柱——目的市場顧客欲望整合營銷賺錢能力4、顧客總價(jià)值涉及_________。A．商品品牌B．服務(wù)價(jià)值C．人員價(jià)值D．產(chǎn)品價(jià)值E．形象價(jià)值顧客總價(jià)值（TotalCustomerValue）是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所盼望獲得一組利益,它重要涉及產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。5、顧客總成本涉及_________。A．貨幣成本B．時間成本C．精神成本D．固定成本E．體力成本三、判斷題(判斷下列各題與否對的。對的在題干后括號內(nèi)打“√”，錯誤打“×”。)1、營銷管理實(shí)質(zhì)是需求管理。（）2、針對充分需求，公司營銷管理任務(wù)是“反市場營銷”。（）3、構(gòu)成顧客總成本之一非貨幣成本，涉及時間成本、精神成本和體力成本。（）由于追求顧客讓渡價(jià)值最大化成果往往會導(dǎo)致公司成本增長，利潤減少。因而，任何公司都不會積極采用顧客讓渡價(jià)值最大化方略。（）顧客讓渡價(jià)值定義：是指公司轉(zhuǎn)移，顧客感受得到實(shí)際價(jià)值。它普通體現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間差額。顧客讓渡價(jià)值是“當(dāng)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來，她以為，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值（TotalCustomerValue）與顧客總成本（TotalCustomerCost）之間差額。公司為了爭取顧客,戰(zhàn)勝競爭對手,鞏固或提高公司產(chǎn)品市場占有率,往往采用“顧客讓渡價(jià)值”最大化方略5、除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況之外，某種具備良好市場前景產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必要通過提高生產(chǎn)率、減少成本來擴(kuò)大市場時，也會導(dǎo)致公司奉行生產(chǎn)觀念。（）6、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會和消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益。（）7、普通來說，增長顧客購買總價(jià)值和減少顧客購買總成本都可以提高顧客讓渡價(jià)值。（）8、從公司實(shí)際營銷經(jīng)驗(yàn)看，維系老顧客要比吸引新顧客耗費(fèi)更高成本。（）9、顧客總價(jià)值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所盼望獲得一組利益。（）10、公司營銷成果往往取決于公司營銷部門。在諸多時候，公司產(chǎn)品或服務(wù)方面缺陷可通過營銷部門努力得到彌補(bǔ)。（）三、案例分析TCL營銷管理哲學(xué)1998年，TCL集團(tuán)以其總資產(chǎn)58億元，銷售額108億元，實(shí)現(xiàn)利潤8.2億元業(yè)績，在全國電子行業(yè)排行表上躍居前五名?；仡櫱坝?000元財(cái)政貸款起家成長歷程，這個地方國有公司集團(tuán)高層決策者體會到建立并貫徹一套適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)定經(jīng)營理念，是公司生存和發(fā)展核心。TCL經(jīng)營理念涉及兩個核心觀念和四個支持性觀念。兩個核心觀念是：──為顧客創(chuàng)造價(jià)值觀念。她們以為，顧客（消費(fèi)者）就是市場，只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值，贏得顧客信賴和擁戴，公司才有生存和發(fā)展空間。為此，公司明確提出“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會，為社會創(chuàng)造效益”宗旨，將顧客利益擺在首位。每上一種項(xiàng)目，都規(guī)定精確把握消費(fèi)者需求特性及其變化趨勢，緊緊抓住四個環(huán)節(jié)：不斷推出適合顧客需要新款式產(chǎn)品；嚴(yán)格為顧客把好每個部件、每種產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)；建立覆蓋全國市場銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅(jiān)持薄利多銷，讓利于消費(fèi)者。──不斷變革、創(chuàng)新觀念。她們以為，市場永遠(yuǎn)在變化，市場面前人人平等，唯有不斷變革經(jīng)營、創(chuàng)新管理、革新技術(shù)公司，才干在競爭中發(fā)展壯大。為此，她們依照市場發(fā)展變化不斷調(diào)節(jié)公司發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)原則，改革經(jīng)營體制，提高管理水平。近幾年來，集團(tuán)除推出TCL致福電腦、手提電話機(jī)、鋰系列電池、健康型洗衣機(jī)和環(huán)保型電冰箱等新產(chǎn)品外，對電視機(jī)、電話機(jī)等老產(chǎn)品每年也有各近20種不同型號新產(chǎn)品投放市場，并幾乎都受到青睞。在詳細(xì)營銷管理工作中，集團(tuán)重點(diǎn)哺育和貫徹了四項(xiàng)支持性觀念：1、品牌形象觀念。將品牌視之為公司形象和旗幟，對消費(fèi)者服務(wù)和質(zhì)量象征?；ù罅鈩?chuàng)品牌、保品牌，不斷使品牌資產(chǎn)增值。2、先進(jìn)質(zhì)量觀念。以追求世界先進(jìn)水平為目的，實(shí)行產(chǎn)品、工藝、技術(shù)和管理高水平綜合全面質(zhì)量管理，保證消費(fèi)者利益。3、捕獲商機(jī)貴在神速觀念。她們以為，挑戰(zhàn)在市場，商機(jī)也在市場，誰及時發(fā)現(xiàn)并迅速捕獲了它，誰比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者需要，誰就擁有發(fā)展先機(jī)。4、低成本擴(kuò)張觀念。以為在現(xiàn)階段國內(nèi)家電領(lǐng)域生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，有條件實(shí)行兼并狀況下，公司應(yīng)以低成本兼并擴(kuò)大規(guī)模，為薄利多銷奠定堅(jiān)實(shí)基本。1996年，TCL以1.5億港元兼并香港陸氏集團(tuán)彩電項(xiàng)目；以6000萬元人民幣與美樂電子公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。僅此兩項(xiàng)，就獲得需投資6億元才干實(shí)現(xiàn)200萬臺彩電生產(chǎn)能力，年新增利潤近2億元。TCL集團(tuán)在上述觀念指引下，建立了統(tǒng)一協(xié)調(diào)、集中高效領(lǐng)導(dǎo)體制，自主經(jīng)營、權(quán)責(zé)一致產(chǎn)權(quán)機(jī)制，靈活機(jī)動、以一當(dāng)十資本營運(yùn)機(jī)制，舉賢任能、用人所長用人機(jī)制，統(tǒng)籌運(yùn)作、迅速周轉(zhuǎn)資金調(diào)度機(jī)制。根據(jù)目的市場規(guī)定，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個層次（TCL中央研究院、數(shù)字技術(shù)研究開發(fā)中心、基層公司生產(chǎn)技術(shù)部）戰(zhàn)略與技術(shù)創(chuàng)新體系，增強(qiáng)自有核心技術(shù)研究開發(fā)能力，以此搶占制高點(diǎn)，拓展新產(chǎn)品領(lǐng)域。20世紀(jì)90年代初，TCL集團(tuán)在以通訊終端產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導(dǎo)產(chǎn)品同步，強(qiáng)化了以“積極結(jié)識市場、哺育市場和占有市場”為基本任務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。集團(tuán)在國內(nèi)建立了七個大區(qū)銷售中心、31家營銷分公司、121家經(jīng)營部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺灣之外所有省份；在俄羅斯、新加坡、越南等國家建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。1990年以來，TCL集團(tuán)迅速成長。全集團(tuán)銷售額、實(shí)現(xiàn)利稅年均增長速度分別為50%和45%。案例思考1、TCL經(jīng)營理念與否適應(yīng)國內(nèi)當(dāng)代市場環(huán)境規(guī)定？2、試評價(jià)這種觀念及其對公司成長作用。答案BCDBCABBDBDBAB1ABD2ACE3ABCE4BCDE5ABCE√×√×√√√×√×1、當(dāng)代中華人民共和國市場既體現(xiàn)出需求潛量持續(xù)增長態(tài)勢，也顯示出市場商品供應(yīng)空前豐富、市場競爭日趨激烈和產(chǎn)品更新周期