銷售經(jīng)理心理測(cè)評(píng)量表

指導(dǎo)語(yǔ)：您好！下面的每一項(xiàng)陳述只代表一種人們的普遍觀點(diǎn)，并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分請(qǐng)仔細(xì)閱讀每一句話，并根據(jù)您的第一印象決定您同意或不同意的程度姓名性別年齡最高學(xué)歷專業(yè)畢業(yè)時(shí)間工作年限目前職位任現(xiàn)職年限最近我感覺(jué)我的身體：近來(lái)我在工作上：請(qǐng)用一句話來(lái)描述您自己：請(qǐng)用幾個(gè)詞來(lái)描述下您的工作職責(zé)：測(cè)試開始時(shí)間年月日午時(shí)分并在每一句話后面相應(yīng)的數(shù)值后面畫“J”感謝您的配合!一、個(gè)人信息二、正式問(wèn)題5-完全同意；4-基本同意；3-略微同意；2-略微不同意；1-基本不同意；0-完全不同意序號(hào)試題內(nèi)容答案0對(duì)本測(cè)驗(yàn)的指導(dǎo)語(yǔ)，我已經(jīng)完全理解5432101我認(rèn)為沒(méi)有上級(jí)指導(dǎo)的情況下自己去做一些事543210

情是盲目不可取的2我很少為組織提供新思路以提高績(jī)效5432103我不會(huì)后悔花長(zhǎng)時(shí)間去拜訪客戶5432104我常常會(huì)心血來(lái)潮做一件事5432105我愿意為了提升工作業(yè)績(jī)不斷，接受富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)5432106我能正確理解上級(jí)交給我的任務(wù)5432107我在做信息的查找時(shí)，會(huì)盡力搜尋一切可以收集到的信息5432108我認(rèn)為工作之外及客戶交流很有必要5432109對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)交派的出差、加班等工作我無(wú)怨無(wú)悔54321010我有一定的信息搜集方式54321011面對(duì)挫折和失敗，我能夠米取堅(jiān)持和創(chuàng)新的精神54321012工作上取得成就對(duì)我來(lái)說(shuō)是目前最重要的事情54321013我能根據(jù)任務(wù)的重要程度合理分配時(shí)間和精力54321014我很明確自己每天要做什么54321015在他人熱烈討論時(shí)我總是保持沉默54321016我有一個(gè)較完善的系統(tǒng)，用來(lái)收集、分析工作信息543210

17我經(jīng)常詢問(wèn)下屬的工作情況54321018我很少嘗試一些新穎和不同的做法來(lái)改善績(jī)效54321019我能合理為下屬分配任務(wù)54321020我很少發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)處和潛能54321021我會(huì)為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)付出超常的努力54321022我能回顧自己每天的工作，總結(jié)優(yōu)秀和不足之處54321023我能清楚區(qū)分任務(wù)的緊急和重要程度54321024我經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)潛在客戶54321025我對(duì)自己未來(lái)一年的工作還無(wú)打算54321026我很明確自己的工作職責(zé)54321027我十分了解公司的愿景目標(biāo)，并愿為之努力奮斗54321028每次任務(wù)我都會(huì)大體按照之前任務(wù)的程序進(jìn)行54321029被客戶拒絕后我就會(huì)馬上去找新客戶54321030我對(duì)自己未來(lái)一個(gè)月的工作有清晰的計(jì)劃54321031對(duì)于客戶反映的問(wèn)題，我總是可以認(rèn)真對(duì)待54321032我能根據(jù)任務(wù)的緊急情況合理安排處理順序54321033我對(duì)下屬的工作結(jié)果、行為表現(xiàn)等期望不明確54321034被客戶拒絕后我仍然會(huì)再次勸說(shuō)該客戶543210

35開會(huì)或見(jiàn)客戶時(shí)，我基本不遲到54321036我的辦公桌能夠保持整潔、有秩序54321037我很少向同事學(xué)習(xí)54321038我經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)分享自己的一些看法54321039我會(huì)主動(dòng)在外人面前打造并維護(hù)自己團(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)54321040我能定期檢查自己的工作進(jìn)度，并作出調(diào)整54321041我時(shí)常會(huì)進(jìn)行投資回報(bào)率的分析54321042我很崇拜成功對(duì)組織進(jìn)行變革的人54321043在一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，我能和客戶基本不聯(lián)系54321044我及同事或下屬的聯(lián)系多基于工作54321045對(duì)于沒(méi)有遇到過(guò)的任務(wù)，我更喜歡日常的程序性的任務(wù)54321046我在勸導(dǎo)時(shí)很直接54321047我不太喜歡和別人起搜集信息54321048我經(jīng)常關(guān)注組織中并不屬于自己的任務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r54321049我認(rèn)為我可以克服大多數(shù)困難54321050我總是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，不愿接受別人的觀點(diǎn)543210

51我很少提前預(yù)測(cè)到外在不利因素并做好準(zhǔn)備54321052我不能有效排解壓力54321053我認(rèn)為我比其他經(jīng)理工作了更長(zhǎng)時(shí)間54321054發(fā)現(xiàn)可能的大客戶，我能夠多次親自拜訪54321055比起聽(tīng)信別人的說(shuō)法，我更傾向于自己去實(shí)地調(diào)查54321056在大多數(shù)人不同意的情況下我依然堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)54321057我認(rèn)為信息搜集是非常重要的54321058我很少關(guān)注時(shí)事政治、政策等及我所在行業(yè)無(wú)關(guān)的信息54321059我總是參加客戶公司的展銷會(huì)54321060我害怕在向別人搜集信息時(shí)遇到障礙54321061我很關(guān)注客戶需求54321062我能夠在節(jié)日時(shí)向客戶發(fā)出節(jié)日祝福54321063我認(rèn)為我是個(gè)比較冷靜的人54321064我是一個(gè)“知其然，必知其所以然”的人54321065我能定期檢查下屬的工作，發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題并給予指導(dǎo)54321066我覺(jué)得搜集信息只要網(wǎng)絡(luò)和訪談即可，無(wú)需查543210

找報(bào)紙刊物67我常常能夠隱約感覺(jué)到一些信息下面隱含的深意54321068我在工作中很少評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)54321069我很明確自己針對(duì)某項(xiàng)任務(wù)需要哪些信息54321070即使我很生氣，我很少在別人面前表現(xiàn)出來(lái)54321071如果除去“刨根問(wèn)底”這個(gè)詞的貶義含義，我覺(jué)得用來(lái)形容自己比較恰當(dāng)54321072我能清楚地向下屬布置任務(wù)54321073我會(huì)公開表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)里的成員，并積極增加士氣54321074我總是能夠贏得他人的信任及支持54321075出于工作競(jìng)爭(zhēng)，我不喜歡和別人分享我找到的信息54321076在會(huì)議中我經(jīng)常不同于他人的見(jiàn)解或意見(jiàn)54321077除了客戶有服務(wù)需求，我很少約客戶外出54321078我經(jīng)常能夠預(yù)知他人的需求54321079和顧客頻繁交流，我認(rèn)為很有必要54321080我很少站在他人的角度來(lái)思考問(wèn)題54321081我經(jīng)常能夠提前完成領(lǐng)導(dǎo)交派的任務(wù)54321082為了獲得信息，我愿意去尋訪看似毫不相關(guān)的543210

人83在特殊情況下，我會(huì)為了解決問(wèn)題而違反公司規(guī)則54321084在各種聚會(huì)中，我會(huì)主動(dòng)跟不同行業(yè)的人交流54321085我能將外在不利因素變?yōu)槭构ぷ鞲行нM(jìn)行的動(dòng)力54321086我很少主動(dòng)獲取潛在客戶的聯(lián)系方式54321087遇到突發(fā)事件，我能快速做出反應(yīng)54321088在及客戶的交往中，我有時(shí)在乎些短期成本的付出54321089在跟客戶交流中，我總是可以發(fā)表獨(dú)特意見(jiàn)54321090我很樂(lè)于參及同事的生日會(huì)等聚會(huì)54321091我只關(guān)心我個(gè)人在工作上的表現(xiàn)54321092我希望自己的成就能夠影響整個(gè)部門的人員54321093當(dāng)遇到復(fù)雜情況時(shí)，我經(jīng)常能夠找出問(wèn)題的關(guān)鍵54321094我能從不相關(guān)領(lǐng)域中，找出復(fù)雜資料內(nèi)有價(jià)值的關(guān)系54321095一旦有機(jī)會(huì)，我會(huì)讓朋友將他的朋友介紹給我543210

96我解決的多是不關(guān)乎部門或公司績(jī)效的簡(jiǎn)單環(huán)境中的問(wèn)題54321097我很少及團(tuán)隊(duì)的成員分享我私有得到的知識(shí)或信息54321098我會(huì)在下屬面前發(fā)脾氣54321099當(dāng)團(tuán)隊(duì)里有人起沖突時(shí)，我會(huì)積極化解沖突，鼓勵(lì)促成有益的解決方式543210100為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，我時(shí)常調(diào)整戰(zhàn)略543210101在公共場(chǎng)合我不很少及人發(fā)生沖突543210102我不經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工作中遺漏的信息543210103我適應(yīng)一份新工作的時(shí)間一般小于1個(gè)月543210104我感覺(jué)工作占去了我大部分時(shí)間543210105我能夠主動(dòng)將公司產(chǎn)品信息提供給客戶543210106我認(rèn)為自己錯(cuò)過(guò)了很多好的機(jī)遇543210107我經(jīng)常計(jì)較自己的利益受到了損害543210108我很少參加公司舉辦的各種內(nèi)部活動(dòng)543210109工作中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我常認(rèn)為是他人的錯(cuò)誤543210110我經(jīng)常因?yàn)楣ぷ魈Χ荒転橥绿峁椭?43210111我很少發(fā)覺(jué)出現(xiàn)在及過(guò)去情況的差別543210112工作壓力過(guò)大時(shí)，我總是想到放棄543210

113我處理工作的方法總是一成不變543210114當(dāng)個(gè)人利益及組織利益沖突時(shí)，我不情愿服從組織利益543210115無(wú)論何時(shí)，客戶總是能隨時(shí)聯(lián)系到我543210116我經(jīng)常鼓勵(lì)下屬為部門利益犧牲個(gè)人利益543210117如果我對(duì)公司有所貢獻(xiàn)，我覺(jué)得很有成就感543210118當(dāng)遇到項(xiàng)目上的困難時(shí)，我會(huì)懇求他人提供意見(jiàn)并使其協(xié)助你的工作543210119我認(rèn)為合作非常重要，愿意及冋事起完成任務(wù)543210120我的情緒狀態(tài)很少影響我的工作543210121會(huì)經(jīng)常和客戶說(shuō)：“我沒(méi)辦法處理那件事，因?yàn)椤?43210122在客戶向我咨詢一些其他非項(xiàng)目、產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)，我會(huì)推脫543210123我會(huì)運(yùn)用常識(shí)或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)分析問(wèn)題和情況543210124我能夠看到很多公司發(fā)展的機(jī)遇543210125我不能將自己的角色、任務(wù)清晰地寫下來(lái)543210126我覺(jué)得應(yīng)該對(duì)公司保持忠誠(chéng)，并努力盡自己的義務(wù)543210

127我經(jīng)常能夠看出自己所在組織的問(wèn)題并及時(shí)解決543210128我能盡力為客戶著想543210129我能始終保持積極高效的工作狀態(tài)543210130我能將復(fù)雜問(wèn)題分解，方便問(wèn)題的有效解決543210131在獨(dú)立承擔(dān)客戶服務(wù)問(wèn)題的責(zé)任時(shí)，我毫不猶豫地承擔(dān)責(zé)任543210132我有一套衡量自己工作是否優(yōu)異的標(biāo)準(zhǔn)543210133我總是能夠說(shuō)服他人改變他們已有的決策543210134我不太在乎下屬對(duì)我的評(píng)價(jià)543210135我能夠認(rèn)識(shí)到客戶的喜好，并利用這些喜好543210136我很少考慮自己的成就對(duì)公司的影響543210137我不太在乎客戶對(duì)我的看法543210138我確定我已做完了所有的題目543210使用說(shuō)明一、測(cè)量目的本測(cè)驗(yàn)量表根據(jù)銷售經(jīng)理工作職責(zé)和勝任力模型編制，旨在通過(guò)量表的形式對(duì)銷售經(jīng)理的特定素質(zhì)進(jìn)行測(cè)量、分析、評(píng)價(jià)，給銷售經(jīng)理的行為和心理屬性確定出一種數(shù)量化的價(jià)值，進(jìn)而確定銷售經(jīng)理的勝任情況。量化的結(jié)果可在銷售經(jīng)理的選拔中準(zhǔn)確地診斷應(yīng)試者行為，從而為企業(yè)篩選出勝任此崗位的銷售經(jīng)理。二、理論背景及材料來(lái)源1973年，美國(guó)心理學(xué)家麥克利蘭(McClelland)首次提出勝任力(Competency)的概念，他將勝任力定義為能夠區(qū)分在特定工作崗位和組織環(huán)境中績(jī)效水平的個(gè)人特征。并指出這些勝任特征主要包括知識(shí)、技能、社會(huì)角色、自我認(rèn)知、人格特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等。目前已經(jīng)出現(xiàn)很多關(guān)于智力、能力、人格和職業(yè)興趣方面的測(cè)試問(wèn)卷和量表，例如比奈—西蒙智力量表、韋氏智力量表自陳量表等，這些問(wèn)卷量表的編制原理和方法為我們提供了借鑒。我們運(yùn)用職責(zé)分析，初步確立勝任力特征，通過(guò)行為事件訪談、查閱文獻(xiàn)和被訪談?wù)叩男袨槊枋?，獲取最終勝任特征，建立勝任特征模型。在編制量表的過(guò)程中，我們將各類勝任特征用具體的行為表現(xiàn)出來(lái)。這些行為可以表現(xiàn)出人們的知識(shí)、技能、社會(huì)角色、自我認(rèn)知、人格特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等。運(yùn)用具體行為編寫測(cè)驗(yàn)題目，形成問(wèn)卷。本問(wèn)卷采用李克特五點(diǎn)計(jì)分法，每五個(gè)問(wèn)題形成一個(gè)矩陣，問(wèn)卷共有N頁(yè)。三、操作說(shuō)明問(wèn)卷主要包括兩部分，個(gè)人信息和正式問(wèn)題。正式問(wèn)題部分涵蓋了六個(gè)主維度、12個(gè)子維度，共139道題，采用隨機(jī)排列。答題者根據(jù)自身情況，對(duì)題目敘述及自身行為符合程度進(jìn)行作答，分為0-5六個(gè)等級(jí)，代表完全不同意到完全同意六個(gè)程度。答題者需要根據(jù)第一印象，立即作答，不許先翻看內(nèi)容。主試在收回量表后，進(jìn)行分?jǐn)?shù)計(jì)算，根據(jù)每個(gè)子維度的得分，對(duì)比維度分級(jí)，確定被試的相應(yīng)素質(zhì)水平。

主維度子維度題目數(shù)量成就及行動(dòng)族（A）成就導(dǎo)向（A1）12重視次序、品質(zhì)及精確（A2）21主動(dòng)性（A3）18信息搜集（A4）15沖擊及影響族（B）沖擊及影響（B1）7關(guān)系建立（B2）12個(gè)人效能族（C）自我控制（C1）10彈性（C2）6組織承諾（C3）8管理族（D）團(tuán)隊(duì)合作（D1）9幫助及服務(wù)族（E）客戶服務(wù)導(dǎo)向（E1）13認(rèn)知族（F）概念式思考（F1）6狀態(tài)調(diào)查2總計(jì)139A成就及行動(dòng)族(A)A=((A1*6+A2*10.5+A3*9+A4*7.5)/33)子維度定義計(jì)算公式成就導(dǎo)成就導(dǎo)向是個(gè)體通過(guò)創(chuàng)新完A1=[Que12+Que132+Que5+向（A1）成或超越任務(wù)，進(jìn)而對(duì)個(gè)人Que11+Que92+Que41+工作和組織產(chǎn)生影響時(shí)所體Que42+(25-Que68-Que91-

現(xiàn)的動(dòng)機(jī)及愿望。Quel36-Que2-Quel8)]/6重視次個(gè)體在工作及生活所表現(xiàn)出A2=[Que26+Que6+Quel9+序、品質(zhì)的對(duì)時(shí)間，事物輕重層次等Que72+Que23+Que32+Que23+及精確方面的思維方式。Que13+Que14+Que35+Que36+(A2)Que22+Que65+Que40+Que16+(35-Que125-Que33-Que30-Que4-Que25-Que104-Que102)]/10.5主動(dòng)性個(gè)體在工作積極性和危機(jī)防A1=[Que76+Que17+Que124+Que56(A3)范方面所表現(xiàn)出的心理傾+Que127+Que48+Que49+Que34+Qu向。e+53+Que81+Que9+(35-Que15-Que1-Que38-Que45-Que106-Que28-Que29)]/9信息搜個(gè)體由于強(qiáng)烈的好奇心及渴A1=[Que10+Que58+Que57+集（A4）望，而主動(dòng)通過(guò)努力去獲取Que7+更多的信息的行為。Que64+Que82+Que55+Que67+Que71+Que24+Que69+(20-Que60-Que75-Que66-Que47)]/7.5B沖擊及影響族(B)B=((B1*3.5+B2*6)/9.5)子維度定義計(jì)算公式

沖擊及指?jìng)€(gè)體米取勸誘、說(shuō)服等方B1二[Que78+Que74+Quel33+Quel3影響式來(lái)影響他人的思想情感或5+(15-Que46-Que80-Quel34)]/3(B1)行為，從而試圖支配和統(tǒng)率.5他人的行動(dòng)的能力。關(guān)系建個(gè)體及有助于完成工作相關(guān)B1=[Que84+Que59+Que54+Que105立（B2）目標(biāo)的人建立融洽關(guān)系，并+Que62+Que108+Que90+Que95+(2維持良好關(guān)系及建立社父圈0-Que86-Que77-Que43-Que44)]/的能力。6C個(gè)人效能族(C)C=((C1*5+C2*3+C3*4)/12)子維度定義計(jì)算公式自我控制（C1）個(gè)體在面對(duì)外在不利因素時(shí)，保持冷靜、抑制負(fù)面情緒和行為以保持良好工作狀態(tài)的能力。C1=[Que63+Que101+Que70+Que85+Que129+Que120+(20-Que51-Que52-Que98-Que112)]彈性(C2)個(gè)體在不冋的環(huán)境下，及不冋的人或群體工作時(shí)，表現(xiàn)出迅速、及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)的能力。C2=[Que103+Que83+Que100+Que87+(10―Que113-Que50)]/3組織承諾（C3）個(gè)體有能力并愿意將個(gè)人的行為適應(yīng)組織的需求和目標(biāo)，并在行動(dòng)上協(xié)助達(dá)成組C3=[Que27+Que117+Que126+Que116+Que119+(15-Que110-Que107-Que114)]/4

織目標(biāo)或符合組織需求的思維。D管理族（D）D=D1子維度定義計(jì)算公式團(tuán)隊(duì)合作（D1）個(gè)體能夠主動(dòng)及他人合作，化解沖突并促進(jìn)良好的工作氣氛，使得團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都一塊為共冋目標(biāo)而努力的能力。D1二[Que118+Que99+Que39+Que73+Que21+(20—Que97+Que37+Que109+Que20)]/4.5E幫助及服務(wù)族（E）E=E1子維度定義計(jì)算公式客戶服E1=[Que79+Que31+Que115+Que12務(wù)導(dǎo)向8+Que61+Que89+Que131+Que8+(2(E1)5-Que137-Que88-Que121-Que3-Que122)]/6.5F認(rèn)知族（F）F=F1子維度定義計(jì)算公式概念式思考F1=[Que130+Que123+Que93+Que94+(10-Que96-Que