體驗(yàn)營銷流程

體驗(yàn)營銷流程體驗(yàn)營銷的流程和結(jié)點(diǎn)控制一、發(fā)單地點(diǎn):社區(qū)老人晨練、閑聊、娛樂場所、幼兒園門口、小學(xué)門口、菜市場、老干部活動(dòng)中心、藥店附近（300—500米）等公共場所（張貼宣傳海報(bào)及活動(dòng)通知）。二、發(fā)單時(shí)間:早上6:00至8:30，到場人數(shù)不多的情況下進(jìn)行補(bǔ)單，補(bǔ)單地點(diǎn)放在小學(xué)門口、幼兒園門口等。三、發(fā)單數(shù)量:每人60—120張。要求在單子上注明自己的名字，發(fā)單有效率（到場回收單子數(shù)量/發(fā)單數(shù)量）以30%為考核目標(biāo)，30%為及格，每超一人獎(jiǎng)0.5元，每低一人罰0.5元，由值班經(jīng)理落實(shí)獎(jiǎng)懲。四、發(fā)單話術(shù):大叔、阿姨您好?我們是XX藥店的（用手指一下活動(dòng)藥店的方向），這次活動(dòng)是上海一家企業(yè)在全國投資1000萬元，專門為老人獻(xiàn)愛心、獻(xiàn)孝心的愛心全國性健康服務(wù)工程（有來之不易的感覺）。不圖回報(bào)?真誠的、正真的為老年朋友免費(fèi)送藥。還有來活動(dòng)現(xiàn)場的前20名還有禮品相送（做必要的解釋），活動(dòng)時(shí)間就在今天上午8:30—10:30,兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，在XX大藥房，如果您有頭暈耳鳴、失眠健忘、四肢麻木腰酸背疼或者周圍的人有高血壓、腦血栓、冠心病、心絞痛、中風(fēng)偏癱這些疾病請您帶著來我們藥店，就在哪邊（用手指向活動(dòng)藥店的方向）。請您一定要來?機(jī)會(huì)非常難得，我在藥店等您，請您收好這張單子，憑這張單子就能領(lǐng)到禮品和免費(fèi)試服的雪櫻花心腦清軟膠囊。記住一定要來啊?您老慢走?一會(huì)見?!五、現(xiàn)場話術(shù);大叔、阿姨您們好，現(xiàn)在我給您們介紹一種治療心腦血管疾病的良藥—雪櫻花心腦清軟膠囊，它由上海羅福太康藥業(yè)獨(dú)家研制、正宗名牌產(chǎn)品、技術(shù)好療效更好（因?yàn)樗泻芏?，國家批?zhǔn)的專利工藝），這個(gè)藥獨(dú)家使用西域藏紅花油精制而成的（用手?jǐn)D出事先準(zhǔn)備好的軟膠囊中的紅花油），這個(gè)紅花油對(duì)心腦血管疾病有著獨(dú)特的治療作用和顯著的療效。雪櫻花心腦清軟膠囊主要治療范圍:腦中風(fēng)、偏癱、半身不遂、口眼歪斜、腦梗塞、冠心病、心絞痛、高血脂癥（血黏、血稠、血流不暢）和動(dòng)動(dòng)脈粥樣硬化等心腦血管疾病。您老健康是對(duì)社會(huì)做出又一重大貢獻(xiàn)“溫家寶總理在五一發(fā)表重要講話，老人健康，兒女安心，他們的兒女才會(huì)立足本崗，做好本職工作，這就是最好的愛國方式，也是為祖國做出的最大貢獻(xiàn)”。所以請您配合我們現(xiàn)場的藥師和專家，積極的預(yù)防和治療心腦血管疾病，挑戰(zhàn)健康長壽百歲才不是夢?您才會(huì)有幸福的晚年和和諧的家庭。六、發(fā)單要求:一個(gè)目標(biāo)客戶要求溝通2分鐘以上，言語肯定、語氣生動(dòng)、吐字清晰、聲情并茂、肢體言語恰當(dāng)?shù)?，最主要是?huì)發(fā)問，通過問話篩選目標(biāo)客戶。發(fā)單半徑要求在500米為準(zhǔn)。七、發(fā)單對(duì)象:年齡在50歲以上，面目和善、偏胖、有明顯心腦血管疾病癥狀的、眼睛泛紅、走路有明顯的障礙。八、活動(dòng)期間:第一天話術(shù):（我們首先要明白七分精神三分藥這個(gè)道理，要多樹立老年人的用藥信心）我們的產(chǎn)品服用后40分鐘，就會(huì)感到大腦清晰、視物明確、眼睛不適感減輕，第二天就會(huì)感到明顯的改變睡眠狀態(tài);四肢乏力、怠倦感減輕。明天您一定帶老伴和親戚鄰居來現(xiàn)場，對(duì)了您還要帶上空板來，記住啊?拿空板換第二天的試服雪櫻花心腦清軟膠囊。我們都為老人的健康事業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)，老人的健康是最重要的事情，是全社會(huì)的事，您們健康了，兒女就會(huì)省心，就能安下心來做點(diǎn)事情，這樣是對(duì)祖國最大的貢獻(xiàn)，您老說是不是,怎樣健康呢,藥食并舉（科學(xué)健康的飲食:豆?jié){、蔬菜、水果等。）動(dòng)作:1、療效暗示，介紹產(chǎn)品。2、活動(dòng)宣傳。3、言莫過于情。4、生活常識(shí)。5、換位思考第二天的話術(shù):主要突出“病來如山倒，病去如抽絲”。您是否感到手腳麻木癥狀減輕,睡眠有沒有改善,我感覺您老比昨天來時(shí)強(qiáng)多了，如您走路今天比較有精神。最關(guān)鍵的是養(yǎng)成一個(gè)良好的健康習(xí)慣，比如早吃好、中吃飽、晚吃少;多蔬少葷、多餐少吃、多鮮少鹽等（中藥治療疾病，潤物細(xì)無聲。）。動(dòng)作:1、療效暗示2、疾病治療方案3、日常生活注意事項(xiàng)4、言莫過于請第三天:主要是引導(dǎo)療效和暗示治療效果。中藥是我們的國粹、老祖宗留給我們的健康法寶。我們要記住中藥治療疾病是通過全面調(diào)整、徹底根治的八鋼辨證平衡原理來完成的，不像西藥快但真能治大病，我們需要有耐心、恒心和信心。要堅(jiān)持按療程服用中藥，慢性心腦血管疾病中藥治療的療程一般為三個(gè)月一個(gè)療程。大叔、阿姨您們一定要記住啊?動(dòng)作：1、暗示療效2、中藥特點(diǎn)3、婉轉(zhuǎn)提出購買信號(hào)4、婉轉(zhuǎn)提出優(yōu)惠政策發(fā)藥話術(shù):阿姨，您好，您今天來參加我們的活動(dòng)說明您比較重視您自己的健康，這個(gè)藥呢早上服用兩粒，中午服用兩粒，晚上服用兩粒，記得要飯后服用啊，您只有堅(jiān)持服用這個(gè)藥，您才會(huì)徹底的健康幸福。（加上三天話術(shù)）九、售后的活動(dòng);承諾服務(wù)，現(xiàn)場評(píng)獎(jiǎng)，雪櫻花健康之星候選人名單等。十一、選店的踩點(diǎn)話術(shù);1、能夠給您藥店帶來新客流、幫教育和吸納新客戶。2、活動(dòng)現(xiàn)場能夠增加人氣和提升當(dāng)日銷售業(yè)績。3、擴(kuò)大藥店在局部區(qū)域的知名度和影響力、。這次活動(dòng)是由藥店?duì)幦∵^來的，只是為了報(bào)答藥店老客戶的。企業(yè)在全國范圍內(nèi)投巨資不圖回報(bào)，只愿為老年人健康事業(yè)進(jìn)份愛心、孝心和責(zé)任，只愿我們的合作伙伴生意好，事業(yè)棒。4、幫助藥店通過客戶檔案卡追蹤的增值日常管理，培訓(xùn)店員怎樣做好一個(gè)導(dǎo)購，提高服務(wù)品質(zhì)。鞏固老客戶建立忠誠度;跳出傳統(tǒng)的價(jià)格競爭和遠(yuǎn)離競爭。5、利用客戶資源緊密型管理（電話維護(hù)增加新品植入提升業(yè)績），遠(yuǎn)離價(jià)格競爭的惡性循環(huán)。最終完成的這些患者引發(fā)轉(zhuǎn)介紹。6、做活動(dòng)結(jié)束后，您們藥店即成為我們的特約經(jīng)銷店。我們會(huì)安排周期性的活動(dòng)服務(wù)，真正把產(chǎn)品銷售的事情做好。您不再孤立無援，開發(fā)新客戶是我們共同的事情。7、特約經(jīng)銷協(xié)議;約定資格、零售價(jià)、銷售區(qū)域、銷售目標(biāo)和價(jià)格政策?？偨Y(jié)三十二字;條件選店，檢核發(fā)單;階段話術(shù)，療效體驗(yàn)。周期四天，政策階段;激發(fā)欲望，制造沸點(diǎn)。條件選店:要注意店員的教育與培訓(xùn)，特別促銷較多的店。區(qū)域啟動(dòng):一個(gè)連鎖（50家以下的），先做培訓(xùn)互動(dòng)建三個(gè)訓(xùn)練店;然后再一次培訓(xùn)同步完成（大概周期10天）。下面是贈(zèng)送的廣告宣傳方案不需要的朋友可以下載后編輯刪除!!!!!廣告宣傳方案每個(gè)人在日常生活中都有意、無意的接受著廣告的洗禮,繼而有意戒無意的購買、使用廣告中的產(chǎn)品和服務(wù)。這是每個(gè)廠家所希望的,也是他們做廣告的初衷。當(dāng)今社會(huì)的廣告媒體大致分為:電視媒體、、電臺(tái)媒體、報(bào)紙報(bào)刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣告媒體,以及最新的網(wǎng)吧桌面媒體。那么,到底哪種媒體的宣傳效果性價(jià)比最高呢,我們來做個(gè)分析;首先我們大概了解下各個(gè)媒體的宣傳方式:電視媒體:優(yōu)勢:將廣告直接插播在電視劇當(dāng)中,是強(qiáng)迫式使受眾接受,受眾為了能夠完整的看完自己所喜歡的節(jié)目,不得不瀏覽其中插播的廣告,其二,由于小孩在懵懂的成長時(shí)期,易于接受顏色絢麗,變換節(jié)奏快的事物,電視廣告更容易被小孩子所接受,這是電視廣告的高明之處,也是其客戶多,利潤大的主要原因。劣勢:隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,以及年輕人的生活方式的改變,電視廣告的優(yōu)勢在日益削減。當(dāng)今月來越多的年輕人開始接受速食文化,篇幅過長的電視連續(xù)劇的受眾逐漸衰減,由于年輕人的思維快捷,逐漸掌握了電視廣告的播出時(shí)間,往往在廣告播出的時(shí)間轉(zhuǎn)換頻道,避開廣告的沖擊。電臺(tái)媒體和戶外廣告就不用多做分析,大家想想你記住了幾個(gè)電臺(tái)的廣告,記住了幾個(gè)路邊的廣告就清楚了。對(duì)于報(bào)紙報(bào)刊的廣告,相信只有那些閑了沒事的戒者找工作的才會(huì)刻意去瀏覽廣告。宣傳效果可以想象。至于網(wǎng)站的廣告,相信很多人會(huì)在電腦上設(shè)置軟件直接將其屏蔽掉。網(wǎng)站的廣告過多也會(huì)直接影響到受眾的心理,進(jìn)而降低其網(wǎng)站的競爭力。其次我們大致由高到低排列一下以上媒體的廣告費(fèi)用的名次，受眾派名基本和費(fèi)用排名一致，:電視媒體——戶外廣告——網(wǎng)站媒體——報(bào)紙報(bào)刊媒體——電臺(tái)媒體最后來了解一下最新的網(wǎng)吧桌面媒體。桌面廣告的優(yōu)勢1、目標(biāo)受眾群體針對(duì)性強(qiáng)網(wǎng)吧媒體的受眾主要是年輕一代,接受其信息的多為在校學(xué)生，大學(xué)生居多，和有一定經(jīng)濟(jì)收入的白領(lǐng)階層,其主要特征是消費(fèi)觀和價(jià)值觀趨于統(tǒng)一,追求時(shí)尚,消費(fèi)能力集中,丏具有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望,界定在感性消費(fèi),而非理性消費(fèi)群體范疇。選擇網(wǎng)吧廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。2、100%的廣告有效送達(dá)率網(wǎng)吧電腦顯示屏廣告位基于對(duì)網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習(xí)慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦顯示屏廣告界面是網(wǎng)民登陸后默訃當(dāng)前界面,供何網(wǎng)民,無論其上網(wǎng)聊天戒玩游戲均能100%看到電腦顯示屏中的客戶廣告。3、受眾數(shù)量更加巨大目標(biāo)受眾規(guī)模大,通過對(duì)全國大中城市的網(wǎng)吧進(jìn)行抽樣調(diào)查,據(jù)統(tǒng)計(jì),每臺(tái)網(wǎng)吧電腦每天的使用人次為4,6人,在節(jié)假日和周末還有30,左右的增長。一萬臺(tái)網(wǎng)吧電腦,每天的用戶數(shù)量即為4萬,6萬,一個(gè)月的累計(jì)用戶數(shù)量即為120萬,180萬人次,也就是說網(wǎng)吧廣告的受眾為120萬,180萬人次/萬臺(tái)/月,這樣的規(guī)模是目前伍何與業(yè)類媒體都無法比擬的。4、更加有效的廣告記憶的強(qiáng)制性、反復(fù)性、抗干擾性我們在制作廣告畫面時(shí)要求一個(gè)桌面上同時(shí)最多只能發(fā)布三至四個(gè)不同品牌的廣告宣傳,這樣品牌之間的干擾度低,更有利于廣告信息的傳播;網(wǎng)吧廣告是在其內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必然顯示在桌面和瀏覽器上的,它強(qiáng)制上網(wǎng)者接受廣告信息;通過上述兩方面因素的結(jié)合,最終讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生有效的廣告記憶力。5、全天候宣傳媒體目前網(wǎng)吧規(guī)定營業(yè)時(shí)間是早8點(diǎn)至晚12點(diǎn),實(shí)際上絕大部分網(wǎng)吧是24小時(shí)營業(yè),網(wǎng)吧媒體成為名副其實(shí)的全天候媒體。6、廣告發(fā)布方式更加靈活客戶可以根據(jù)具體的情況及需求安排投放范圍及區(qū)域,最大限度地保證投放的靈活性,廣告發(fā)布可采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式;并保證在合同簽署后短時(shí)間內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實(shí)時(shí)更新廣告,保證廣告發(fā)布的及時(shí)性和有效性。7、投放效果評(píng)估更加真實(shí)每一個(gè)客戶投放的網(wǎng)吧,我們都將提供詳細(xì)的網(wǎng)吧資料，網(wǎng)吧名稱,終端電腦臺(tái)數(shù)等，,客戶對(duì)于自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實(shí)和精確的掌控。顯示屏廣告位的設(shè)置方法使得廣告的發(fā)布也更加直觀有效,結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段可對(duì)廣告投放效果進(jìn)行及時(shí)有效的分析評(píng)估。8、視覺沖擊力超強(qiáng)精美寬大幅面的廣告畫面及詳細(xì)的文字說明,不目標(biāo)受眾近似零距離的視覺接觸,具強(qiáng)烈的沖擊力,可充分展示品牌形象和產(chǎn)品特性,給受眾留下極其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒體、超文本格式文件,設(shè)置多種形式讓受眾對(duì)其感興起的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息,使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)不品牌。這種以圖、文、聲、像的形式,傳送多感官的信息,讓消費(fèi)者如身臨其境般感受到商品戒服務(wù),并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易不結(jié)算,將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。9、千人成本超低的廣告投入網(wǎng)吧電腦桌面標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)18元/臺(tái)/月,假設(shè)一臺(tái)電腦平均每天5人使用,在使用過程中每人有4次回到桌面,則客戶投放網(wǎng)吧電腦桌面平均每天每人成本=18元/臺(tái)/月?30天?5人?4次=0.03元。根據(jù)現(xiàn)階段其他各發(fā)媒體的廣告報(bào)價(jià),我們可以核算客戶投放1次北京電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道30秒廣告,可以連續(xù)1個(gè)月在XX臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告;客戶投放1次整版北京晚報(bào)廣告,可以連續(xù)1個(gè)月在25000臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告;客戶投放1個(gè)月新浪網(wǎng)廣告,可以同期連續(xù)1個(gè)月在XX0臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告;客戶投放1個(gè)月1塊大型戶外廣告,可以同期在19000臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告。10、受眾數(shù)量可測一個(gè)廣告,它的實(shí)際到達(dá)率到底有多少,這恐怕是廣告商最關(guān)心,也是廣告是否有效的證明。但傳統(tǒng)戶外廣告以及電視、報(bào)紙